驗(yàn)光銷售技能提升培訓(xùn)演講人：日期:CONTENTS目錄01驗(yàn)光流程標(biāo)準(zhǔn)化02產(chǎn)品知識強(qiáng)化03銷售場景應(yīng)對策略04客戶溝通心理學(xué)05售后跟進(jìn)管理06實(shí)操考核評估01驗(yàn)光流程標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)驗(yàn)光操作規(guī)范接待顧客外部檢查視力測試主觀驗(yàn)光主動(dòng)熱情，了解顧客需求和病史，為顧客提供舒適的驗(yàn)光環(huán)境。準(zhǔn)確測量裸眼視力和矯正視力，確保驗(yàn)光數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。檢查眼瞼、結(jié)膜、角膜等眼部外部結(jié)構(gòu)，排除眼部疾病。通過試鏡片、散光表等工具，初步確定顧客的眼鏡度數(shù)和散光軸向。掌握電腦驗(yàn)光儀的操作方法，正確解讀驗(yàn)光數(shù)據(jù)。電腦驗(yàn)光儀使用熟悉綜合驗(yàn)光儀的各部分功能，結(jié)合主觀驗(yàn)光進(jìn)行精細(xì)調(diào)整。綜合驗(yàn)光儀應(yīng)用01020304保持設(shè)備清潔，定期檢查和校準(zhǔn)，確保設(shè)備精度。驗(yàn)光設(shè)備日常維護(hù)確保焦度計(jì)的準(zhǔn)確性，以便準(zhǔn)確測量鏡片的度數(shù)和散光軸向。焦度計(jì)校準(zhǔn)設(shè)備使用與校準(zhǔn)要點(diǎn)視力數(shù)據(jù)解讀理解視力數(shù)據(jù)背后的含義，如近視、遠(yuǎn)視、散光等。驗(yàn)光單分析掌握驗(yàn)光單的各項(xiàng)指標(biāo)，包括球鏡度、柱鏡度、軸向等，為顧客提供準(zhǔn)確的配鏡建議。雙眼平衡與調(diào)節(jié)了解雙眼平衡和調(diào)節(jié)的原理，確保顧客在佩戴眼鏡時(shí)獲得舒適的視覺體驗(yàn)。隱形眼鏡參數(shù)解讀掌握隱形眼鏡的基弧、直徑、含水量等參數(shù)，為顧客選擇合適的隱形眼鏡產(chǎn)品。驗(yàn)光數(shù)據(jù)解讀技巧02產(chǎn)品知識強(qiáng)化具有單一焦距，適用于矯正近視、遠(yuǎn)視、散光等單一視力問題，成像清晰。具有兩個(gè)不同焦距的區(qū)域，上部分用于看遠(yuǎn)，下部分用于看近，適合老視眼患者。具有連續(xù)的焦距變化，從上至下逐漸過渡，可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)、中、近全程清晰視力，適合中老年人群。有效阻擋電子屏幕產(chǎn)生的有害藍(lán)光，保護(hù)眼睛免受損傷，適用于長時(shí)間使用電腦的人群。鏡片功能分類與賣點(diǎn)單焦點(diǎn)鏡片雙焦點(diǎn)鏡片漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片抗藍(lán)光鏡片鏡架材質(zhì)與適配場景金屬材質(zhì)鈦合金材質(zhì)塑料材質(zhì)鏡框形狀與臉型的適配輕盈、堅(jiān)固、耐用，適合運(yùn)動(dòng)或戶外佩戴，但易過敏者需謹(jǐn)慎選擇。輕便、不易過敏，但易變形、老化，適合日常佩戴。兼具金屬與塑料的優(yōu)點(diǎn)，輕盈、堅(jiān)固、耐用，且不易過敏，適用于各種場景。方形臉適合圓形或橢圓形鏡框，圓形臉適合方形或矩形鏡框，橢圓形臉適合各種形狀的鏡框。特殊需求產(chǎn)品解決方案高度近視解決方案采用高折射率鏡片，降低鏡片厚度，提高視覺效果。高度散光解決方案采用定制散光鏡片，確保視覺質(zhì)量不受影響。老視眼解決方案采用雙焦點(diǎn)或漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)、中、近全程清晰視力。運(yùn)動(dòng)眼鏡解決方案采用彈性材質(zhì)、防滑鼻托和防霧涂層等設(shè)計(jì)，確保運(yùn)動(dòng)時(shí)眼鏡穩(wěn)固且清晰。03銷售場景應(yīng)對策略客戶需求挖掘話術(shù)開放式提問通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，如“您平時(shí)用眼多嗎？”或“您是否有眼鏡？”等。深入詢問有效傾聽在客戶回答的基礎(chǔ)上進(jìn)一步詢問，挖掘更深層次的需求，如“您主要用什么類型的眼鏡？”或“您對眼鏡的舒適度有什么要求？”等。耐心傾聽客戶的回答，注意客戶的語氣和表情，以便更好地理解客戶需求。123價(jià)格異議處理技巧強(qiáng)調(diào)價(jià)值通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、技術(shù)等優(yōu)勢，讓客戶認(rèn)識到價(jià)格與價(jià)值的匹配，從而接受價(jià)格。01分期付款針對價(jià)格較高的產(chǎn)品，可以提供分期付款或優(yōu)惠活動(dòng)等方案，以減輕客戶的經(jīng)濟(jì)壓力。02比較法將產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品或競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出其性價(jià)比和優(yōu)勢。03附加服務(wù)推薦方法在與客戶交流的過程中，了解其對附加服務(wù)的需求，如眼鏡保養(yǎng)、視力檢查等。了解需求根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況，提供專業(yè)的建議和服務(wù)，如推薦適合的鏡片、鏡框等。專業(yè)建議提供免費(fèi)或優(yōu)惠的附加服務(wù)，如眼鏡清潔、調(diào)整等，以提高客戶滿意度和忠誠度。增值服務(wù)04客戶溝通心理學(xué)視覺問題共情表達(dá)反饋客戶情感通過點(diǎn)頭、微笑等肢體語言，回應(yīng)客戶情感，加深情感共鳴。03認(rèn)真聽取客戶對視覺問題的描述和感受，表達(dá)同理心。02傾聽客戶心聲體驗(yàn)客戶視覺困擾嘗試站在客戶的角度，理解視覺問題對其生活和工作造成的困擾。01避免使用專業(yè)術(shù)語用簡單易懂的語言解釋驗(yàn)光原理和眼睛健康知識，提高客戶理解度。通俗化解釋原理舉例說明通過舉例或類比的方式，將復(fù)雜的概念轉(zhuǎn)化為客戶容易理解的形式。盡量避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，以免讓客戶產(chǎn)生困惑。專業(yè)術(shù)語通俗化轉(zhuǎn)化信任關(guān)系建立路徑展現(xiàn)專業(yè)性通過分享專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)和案例，樹立專業(yè)形象，贏得客戶信任。01誠實(shí)溝通對客戶保持誠實(shí)和透明，不夸大或縮小問題，讓客戶感受到真誠。02保護(hù)客戶隱私尊重客戶的隱私權(quán)，不泄露客戶信息，讓客戶感受到安全和尊重。0305售后跟進(jìn)管理電話、微信、郵件等多元化方式?；卦L方式詢問客戶配鏡后視力情況、舒適度、鏡片清潔保養(yǎng)等?；卦L內(nèi)容01020304一周、兩周、一個(gè)月?；卦L時(shí)間節(jié)點(diǎn)詳細(xì)記錄客戶反饋，為后續(xù)服務(wù)提供依據(jù)。回訪記錄配鏡適應(yīng)期回訪流程客戶檔案更新標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式等?；拘畔⑴溏R時(shí)間、鏡片類型、度數(shù)、散光等。配鏡信息歷次回訪時(shí)間、問題及解決方案?；卦L記錄確?？蛻魴n案的安全與隱私。檔案保密客戶需求分析根據(jù)客戶配鏡信息，預(yù)測客戶下次配鏡時(shí)間。01促銷策略制定根據(jù)客戶需求，制定針對性的促銷策略。02會(huì)員積分制度建立會(huì)員積分制度，鼓勵(lì)客戶復(fù)購。03禮品贈(zèng)送贈(zèng)送精美禮品，提升客戶滿意度和忠誠度。04復(fù)購需求觸發(fā)機(jī)制06實(shí)操考核評估驗(yàn)光準(zhǔn)確性測試標(biāo)準(zhǔn)視力測試準(zhǔn)確度通過標(biāo)準(zhǔn)視力測試，評估驗(yàn)光師在不同距離和光線條件下的視力測試準(zhǔn)確度。02040301屈光不正判斷驗(yàn)光師需準(zhǔn)確判斷近視、遠(yuǎn)視等屈光不正情況，并給出合適的配鏡建議。散光檢查能力評估驗(yàn)光師對于散光度數(shù)和軸向的測量準(zhǔn)確性，確保能夠?yàn)榛颊咛峁?zhǔn)確的散光矯正方案。老視驗(yàn)光技能針對老視患者，驗(yàn)光師需準(zhǔn)確評估其閱讀需求和舒適度，為其提供合適的眼鏡配戴方案。通過模擬銷售場景，訓(xùn)練驗(yàn)光師快速準(zhǔn)確地了解客戶的需求和偏好，從而推薦適合的眼鏡產(chǎn)品。模擬實(shí)際銷售過程，訓(xùn)練驗(yàn)光師如何有效地向客戶介紹眼鏡產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢。通過模擬客戶提出的異議和問題，訓(xùn)練驗(yàn)光師如何巧妙回答并消除客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶的購買信心。教授驗(yàn)光師在客戶表現(xiàn)出購買意愿時(shí)，如何運(yùn)用促銷策略和技巧，促成交易并提升客戶滿意度。銷售場景模擬演練客戶需求分析產(chǎn)品介紹與展示處理客戶異議促成交易技巧客戶滿意度復(fù)盤分析客戶反饋收集通過問卷、電話回訪等方式，及時(shí)收集客戶對驗(yàn)光服務(wù)和眼鏡產(chǎn)品的反饋意見。反饋意