入職銷售流程培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01公司認(rèn)知基礎(chǔ)02產(chǎn)品知識體系03銷售流程規(guī)范04客戶關(guān)系管理05銷售技巧訓(xùn)練06實(shí)戰(zhàn)考核機(jī)制01公司認(rèn)知基礎(chǔ)誠信、創(chuàng)新、服務(wù)、共贏。核心價值觀鼓勵員工不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能，勇于創(chuàng)新，追求卓越。創(chuàng)新以客戶為中心，誠信經(jīng)營，不夸大產(chǎn)品效果，不誤導(dǎo)客戶。誠信010302企業(yè)核心價值觀解讀為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，關(guān)注客戶需求，積極為客戶解決問題。核心價值觀與客戶、合作伙伴、員工共同成長，實(shí)現(xiàn)互利共贏。誠信0405銷售部門組織架構(gòu)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售、市場推廣、客戶關(guān)系維護(hù)等工作。部門職責(zé)銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、市場推廣專員等。組織架構(gòu)各崗位職責(zé)明確，分工合作，提高工作效率。崗位分工各崗位之間協(xié)同配合，共同完成銷售目標(biāo)。協(xié)作機(jī)制員工行為規(guī)范手冊遵守職業(yè)道德，保護(hù)公司利益，保守商業(yè)秘密。職業(yè)道德儀態(tài)儀表溝通技巧工作態(tài)度著裝得體、整潔，舉止大方，樹立良好形象。善于傾聽客戶需求，表達(dá)清晰、準(zhǔn)確，不與客戶發(fā)生沖突。積極、主動、認(rèn)真，不斷提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平。02產(chǎn)品知識體系核心產(chǎn)品功能拆解核心功能定義與描述清晰闡述產(chǎn)品最主要、最核心的功能，便于銷售人員快速抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)。01功能實(shí)現(xiàn)原理與流程詳細(xì)解釋核心功能是如何實(shí)現(xiàn)的，包括技術(shù)原理、操作流程等，增強(qiáng)銷售人員的專業(yè)性。02功能應(yīng)用場景與案例列出核心功能在不同場景下的應(yīng)用實(shí)例，幫助銷售人員更好地將產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合。03競品對比分析方法競品選擇與定位明確競品范圍，選取與自家產(chǎn)品相似或具有代表性的競品進(jìn)行分析。01從功能、性能、價格等方面對競品進(jìn)行逐一對比，突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。02競品市場表現(xiàn)分析分析競品的市場占有率、用戶口碑等信息，為制定銷售策略提供依據(jù)。03競品功能對比包括設(shè)備調(diào)試、演示環(huán)境準(zhǔn)備等，確保演示過程順暢。演示前的準(zhǔn)備工作按照產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，設(shè)計合理的演示流程，并突出產(chǎn)品亮點(diǎn)和優(yōu)勢。演示流程與要點(diǎn)提醒銷售人員在演示過程中需要注意的問題，如避免技術(shù)術(shù)語、保持與客戶的互動等。演示中的注意事項(xiàng)產(chǎn)品演示標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)03銷售流程規(guī)范客戶開發(fā)渠道管理線下渠道通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。渠道評估線上渠道通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。通過社交媒體、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式進(jìn)行客戶開發(fā)，覆蓋廣泛且便捷。了解客戶背景與現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品或服務(wù)使用情況等。挖掘客戶需求與痛點(diǎn)，通過提問、傾聽、觀察等方式，深入了解客戶潛在需求。提供解決方案，根據(jù)客戶需求與痛點(diǎn)，結(jié)合公司產(chǎn)品或服務(wù)，為客戶量身定制解決方案。確認(rèn)需求與方案，與客戶進(jìn)行充分溝通，確保雙方對需求與解決方案達(dá)成共識。需求診斷四步法則第一步第二步第三步第四步合同簽訂注意事項(xiàng)合同簽訂注意事項(xiàng)合同條款清晰保密條款風(fēng)險防范簽訂流程規(guī)范明確雙方權(quán)利與義務(wù)，包括產(chǎn)品描述、價格、付款方式、交貨時間等。針對可能出現(xiàn)的風(fēng)險，如違約、質(zhì)量問題等，提前在合同中約定解決方案或賠償責(zé)任。對于涉及商業(yè)機(jī)密、技術(shù)秘密等敏感信息，需簽訂保密條款，確保信息安全。確保合同簽訂過程合法合規(guī)，遵循公司制度及法律法規(guī)要求，避免潛在法律風(fēng)險。04客戶關(guān)系管理識別高價值客戶根據(jù)客戶價值、購買能力和潛力等因素，將客戶分為不同等級，制定差異化的維護(hù)策略。重點(diǎn)維護(hù)大客戶針對大客戶，要定期拜訪、送禮、提供專屬服務(wù)，保持密切聯(lián)系。關(guān)懷中小客戶對于中小客戶，要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、有吸引力的活動和優(yōu)惠，提升其滿意度和忠誠度。淘汰無效客戶對于長期沒有購買行為、無法取得聯(lián)系的客戶，要及時清理和淘汰，避免資源浪費(fèi)。客戶分級維護(hù)策略異議處理黃金模板傾聽客戶異議認(rèn)真傾聽客戶的異議，了解客戶的需求和疑慮，不要打斷客戶的陳述。理解并回應(yīng)異議對客戶的異議表示理解和認(rèn)同，并給出合理的解釋和解決方案。轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)將客戶的異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶認(rèn)識產(chǎn)品的價值。確認(rèn)并總結(jié)異議在解決異議后，要與客戶確認(rèn)并總結(jié)異議，確?？蛻魧Ξa(chǎn)品的認(rèn)可和信任。三天內(nèi)主動回訪在交貨后三天內(nèi)，主動回訪客戶，了解客戶使用情況、滿意度和意見建議。解決問題并反饋對于客戶反映的問題和意見，要及時解決并反饋給客戶，確?？蛻魸M意度和忠誠度。定期回訪關(guān)懷根據(jù)客戶等級和購買情況，制定定期回訪計劃，了解客戶使用情況和需求變化。交貨后即時跟進(jìn)在交貨后第一時間與客戶聯(lián)系，確認(rèn)產(chǎn)品是否收到、是否有損壞等問題。售后跟進(jìn)時間節(jié)點(diǎn)05銷售技巧訓(xùn)練用簡潔明了的語言表達(dá)信息，避免冗長、模糊或?qū)I(yè)術(shù)語過多。語言表達(dá)清晰保持冷靜、自信、熱情，不受客戶負(fù)面情緒影響。情緒控制耐心傾聽客戶需求，理解客戶痛點(diǎn)，給予積極回應(yīng)。善于傾聽010302電話溝通五維技巧通過開放式和封閉式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)需求和意見。語言表達(dá)清晰及時記錄客戶信息和溝通要點(diǎn)，為后續(xù)跟進(jìn)提供有力支持。善于傾聽0405商務(wù)談判攻守策略了解對方需求和底線，制定多套談判方案，確保知己知彼。充分準(zhǔn)備根據(jù)談判進(jìn)展和對方反應(yīng)，及時調(diào)整策略，爭取更多利益。靈活應(yīng)變突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)能為客戶帶來的實(shí)際價值。強(qiáng)調(diào)價值在關(guān)鍵問題上尋找共同點(diǎn)，適當(dāng)妥協(xié)，促進(jìn)雙方合作。妥協(xié)與合作客戶心理洞察方法通過客戶的言行舉止，洞察其真實(shí)需求和心理狀態(tài)。觀察與傾聽換位思考適度引導(dǎo)建立信任站在客戶角度思考問題，理解其需求和難處，提供更貼心的服務(wù)。通過提問和推薦，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴(kuò)大銷售機(jī)會。真誠對待客戶，信守承諾，提高客戶滿意度和忠誠度。06實(shí)戰(zhàn)考核機(jī)制溝通能力能否清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，與客戶進(jìn)行有效溝通。銷售技巧是否能靈活運(yùn)用各種銷售技巧，如探詢需求、提供解決方案、處理異議等?？蛻粜枨蟀盐帐欠衲軠?zhǔn)確識別客戶真實(shí)需求，并針對性地推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。團(tuán)隊協(xié)作在團(tuán)隊中是否能積極協(xié)作，共同完成銷售目標(biāo)。情景模擬考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績指標(biāo)制定明確、可衡量的業(yè)績指標(biāo)，如銷售額、客戶數(shù)量等。01完成情況監(jiān)控通過定期匯總銷售數(shù)據(jù)，及時了解銷售進(jìn)展情況。02針對性輔導(dǎo)根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)，為新員工提供有針對性的輔導(dǎo)和支持。03激勵措施設(shè)立獎勵機(jī)制，激發(fā)新員工的工作積極性和創(chuàng)造力。04首月業(yè)績追蹤方案制定詳細(xì)的帶教計劃，