勤于溝通的案例欣賞范文第一篇

勤于溝通的案例欣賞范文第一篇1.有一個秀才去買柴，他對賣柴

的人說：〃荷薪者過來！〃賣柴的人聽不懂〃荷薪者〃（擔柴的人）三個

字，但是聽得懂〃過來〃兩個字，于是把柴擔到秀才前面。

秀才問他：〃其價如何?〃賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂〃價〃

這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：〃外實而內虛，煙多而

焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，

會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）〃賣柴的人因為聽不懂秀才的話,

于是擔著柴就走了。

管理者平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說

話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的

目的。

2.A對B說：xxx我要離開這個公司。我恨這個公司！xxxB建議道:

XXX我舉雙手贊成你報復??！破公司一定要給它點顏色看看。不過你現(xiàn)

在離開，還不是最好的時機。xxxA問：為葉么？B說：xxx如果你現(xiàn)在

走，公司的損失并不大。你應該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉

一些客戶，成為公司獨擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公

司，公司才會受到重大損失，非常被動。xxxA覺得B說的非常在理。

于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實

客戶。再見面時B問A：〃現(xiàn)在是時機了，要跳趕快行動哦！〃A淡然

笑道：〃老總跟我長談過，準備升我做總經理助理，我暫時沒有離開

的打算了?！?/p>

其實這也正是B的初衷。一個人的工作，只有付出大于得到，讓老板

真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會替他創(chuàng)造更多利潤。

3.曾經有個小國的人到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，把皇

帝高興壞了。可是這小國的人不厚道，同時出一道題目：這三個金人

哪個最有價值?皇帝想了許多辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做

工，都是一模一樣的。

怎么辦?使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這個小事都不懂

吧?最后，有一位退位的老大臣說他有辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮?，

老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從

另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三

個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第三個

金人最有價值！使者默默無語，答案正確。最有價值的人，不一定是

最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少

說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質。

勤于溝通的案例欣賞范文第二篇（一）應善于運用禮貌語言

貌是對他人尊重的情感的外露，是談話雙方心心相印的導線。人們對

禮貌的感知十分敏銳。有位優(yōu)秀的售票員，每次出車總是〃請〃字當先，

“謝〃字結尾。如：請哪位同志讓個座，照顧一下這位抱嬰兒的女同

志?！ㄓ腥俗屪?，他便立即向讓座者說：〃謝謝。〃再如：〃請出示月

票：〃然后說：〃謝謝，請您把月票收好。"這樣，使整個車廂的乘客

都感到溫暖，氣氛和諧，在他的感染下，無人吵架、搶坐。

（二）請不要忘記談話目的

談話的目的不外乎有以下幾點：勸告對方改正某種缺點;向對方請教

某個問題;要求對方完成某項任務;了解對方對工作的意見;熟悉對方

的心理特點等等。為此，應防止離開談話目的東拉西扯。

（三）要耐心地傾聽談話，并表示出興趣

談話時，應善于運用自己的姿態(tài)、表情、插語和感嘆詞。諸如：微微

的一笑，贊同的點頭等，都會使談話更加融洽。切忌左顧右吩、心不

在焉，或不時地看手表，伸懶腰等厭煩的表示。

（四）應善于反映對方的感受

如果談話的對方，為某事特別憂愁、煩惱時，就應該首先以體諒的心

情說：〃我理解你的心情，要是我，我也會這樣?！边@樣，就會使對方

感到你對他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，

使你的勸告也容易奏效。

（五）應善于使自己等同于對方

人類具有相信〃自己人〃的傾向，一個有經驗的談話者，總是使自己的

聲調、音量、節(jié)奏與對方相稱，就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上

有相容之感。比如，并排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感C直

挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。

勤于溝通的案例欣賞范文第三篇在說這個案例前，我先說說我們班

級的情況。在一年級上期的一天（也就是9月兒號），孩子們才進入

小學的第4天，就有好兒個家長公然在班級群說很多不利于家校溝通,

不利于開展班級工作的話語。有家長在群里面說老師違法違規(guī)，還把

相關的法律法規(guī)的條款發(fā)在班級群里，群里面有幾個家長發(fā)的全是一

大段一大段的攻擊老師的話語，還加上一些法律條款來支撐他的話語。

同時,還在群里面說家委會的勾結老師，感覺他們完全是抱著懷疑的

態(tài)度在看待我們的工作，是專門來挑刺兒的……在一年級下期，接手

班主任的時候，我的內心是忐忑的。我該怎么去跟他們溝通交流，達

成教育孩子的共識，以便共同教育好孩子。

在我接過班主任的第一天，我就主動聯(lián)系了幾個家長，告知他們，從

這學期起，學校安排我來當孩子們的班主任，帶領這個班級。我想請

他們幫班集體服務（排各組的家長義工來指導清潔的順序），打了5

個電話，有兩個很爽快的答應了，但另外三個直接說，〃老師，我沒

得空，這個事情你還是喊別的家長吧。〃其實在打電話之前，我就做

好心理準備了，因為說沒有空的這三個家長就是在一年級上期，在群

里面跟公然攻擊老師的家長。我聽到他們不愿意，心中只有一個想法，

不能讓我與他們的第一次溝通就以失敗告終，這樣他們就會覺得，老

師的話是可以無視的。甚至，可以無視老師的存在。我說，學校的工

作需要家長的支持，這樣班級工作才會開展得更好，娃娃也會發(fā)展得

更好，我知道每個家長都很忙，這次的服務工作正好輪到你們，所以

希望你們能為班集體服務，有兩個家長聽我這樣說了，就答應了。還

有一個家長，說，確實沒得時間，她要帶兩個娃娃，不能為班集體服

務。我對孩子媽媽的忙碌表示理解。對她說，那我聯(lián)系一下娃娃的爸

爸，希望他能抽空為班集體服務。孩子爸爸的電話打通了，我表明了

自己的身份，然后聊了幾句娃娃的情況后，就說了我打電話的目的，

家長一聽，就說，〃老師，我們確實忙得很?！ㄈ缓笪揖驼f，班集體是

大家的，只有家長積極配合工作，班級工作才會開展得順利，班集體

也會越來越好……我就一直說，他可能都覺得這個老師太麻煩了，說

了不得行就一直說說說，最后他說，〃我跟孩子的媽媽商量一下，看

能不能抽空為班集體服務?！牭竭@句話，我覺得自己已經成功了一

大半。過了一兩天，我就看到這個家長把他們那組的清潔排序表發(fā)在

了班級群里面?？吹剿l(fā)出的這條信息，我很開心！雖然他不愿意做，

但至少已經完成了。所以，過了幾天，我特意給了這個孩子一個上臺

展示的機會，并且擰照私下發(fā)給孩子的父母。然而，孩子的父母都沒

有回我信息。班級工作就這樣表面風平浪靜的開展著。

轉眼間，我己經帶了孩子們一年了。就在今年的1月3號，新年上學

第二天。早上8點半左右，這個孩子的爸爸，有點不好意思的走到辦

公室來，對我說，〃劉老師，我找你有點事?！吹剿业牡谝环磻?/p>

是，今天會不會又是來講法律法規(guī)的，但看他的表情和態(tài)度，不像是

來找麻煩的。他繼續(xù)說，〃娃娃從家里面拿了100塊錢，我特意問了

的，就拿了這一次……〃然后他就開始描述他知道的事情的經過，他說,

是他娃娃自己悄悄把存錢罐里面的錢拿出來的，用了還剩三十多了，

他問了娃娃幾次，娃娃都說，是她自己主動把錢拿給同學用的。但家

長一直給我強調的是，他擔心是班上同學要挾他娃娃，娃娃才被迫把

錢拿給同學用的。所以，他想了解清楚自己娃娃是不是被要挾了,我

聽到家長這樣說，覺得家長自己根本沒有意識到自己娃娃的錯，反而

非常懷疑別人的娃娃有問題。我相信我一定能問出整個事實的真相。

此時，上課鈴聲響了，我對家長說，我等會會去了解情況的。他還一

直強調，擔心自己娃娃被同學要挾了，他不知道這種情況怎么處理。

我直接回了一句，我以前遇到過類似的事情的，作為班主任，我相信

自己能夠處理好這個事情，你也應該相信班主任。我還有課，等會了

解了情況再聯(lián)系你。就這樣，我就去上課了。課堂上，我若無其事的

面對當事的娃娃，課后，我把娃娃喊過來聊天，先閑聊幾句，然后問

她，爸爸媽媽喜歡她嗎？她說喜歡。然后，我表情比較嚴肅的看著她，

說，那你最近有沒有什么錯誤，做對不起爸爸媽媽的事情。她說，沒

有啊。我說，想清楚了說，她說，〃我昨天做作業(yè)很慢，媽媽批評了

我?！ㄎ冶砬楦鼑绤柫?，問道〃還有沒有什么事情，讓爸爸媽媽特別難

過的？老師已經知道整個事情了，就看你能不能自己說清楚，認識到

自己的錯誤?！ㄟ^了幾秒，孩子的眼淚一下就流下來了，泣不成聲的

說，〃我偷偷拿了家里面的錢?！ㄈ缓笪揖蛦?，怎么用的，娃娃一直說

是主動拿給同學用的們，因為覺得同學是自己的朋友。然后，我問她

拿了幾次，娃娃想了想，說拿了兩次，我說，〃想清楚了再說，到底

幾次？〃第一次拿錢是什么時候？她說這學期開始的，分別拿過5角

的、50的還有20的。最后她說，次數(shù)有點多，可能四五次吧，每次

都是主動請同學吃東西買東西，沒有任何同學強迫她把錢拿來一起用。

隨后，我把涉及到的孩子，用過她錢的孩子全部分開問了一次，大家

的說法一致。放學后，我就給涉及到的所有孩子（拿錢的孩子和另外

三個用錢的孩子共四個孩子）的家長打電話，一起來當面對質。在孩

子的爸爸來之前，我問孩子，你準備怎么給爸爸承認錯誤，我聽她自

己能把事情說清楚，就沒有多說什么了。但在家長來之前，我把幾個

娃娃隔開的，因為怕他們一起商量，怎么給爸爸媽媽講這個事情，我

擔心他們會因為害怕爸爸媽媽而把自己的錯誤全部說成別人的錯誤。

等家長來了，當面對質后，那個講法律的家長無話可說了，他聽到娃

娃自己說拿了四五次錢，都詫異了。我說，孩子才二年級，犯錯誤很

止常，只要家長和孩子都意識到了錯誤，立即改過來，小再犯這樣的

錯誤，就沒事的。我還故意加了一句，還好是幾歲的小娃娃，要是以

后出了社會，自己有錢還專門拿出來炫耀，就這是引誘別人犯錯。（我

是故意這么說的，因為這個家長一年級的時候，就在班級群里面發(fā)很

多法律法規(guī)出來，說老師什么什么行為是犯法的。那今天，我也來講

講他在行的法律。）他聽我這么說，也只有不好意思的點點頭。隨后，

我把那幾個用了這個娃娃錢的同學，集體教育了。不能用別人的錢,

小朋友之間，沒有大人在場的情況下，不得用其他同學的錢，因為不

清楚別人的錢怎么來的。我建議家長自己私下解決這個用了的金額。

結果家長立即就把用了的錢給那個娃娃家長了。那個家長也收了。我

原本沒有想到會有賠錢的這個環(huán)節(jié)。見此情形，我就說，這個錢，算

是你們借給娃娃的，讓自己的娃娃在家做家務，把這些錢掙回來還給

你們，讓他們認識到錯誤，也體驗一下掙錢的不容易。最重要的是,

回家一定還要對娃娃進行批評教育。

這就是我與家長間的溝通交流。希望我們班表面的風平浪靜早日轉成

真正的風平浪靜。

教育是一門遺憾的藝術，我需要更加用心，盡最大努力做到更加順暢

順心的家校溝通。讓家長們都愿意、樂意服從班集體的統(tǒng)一指揮。

勤于溝通的案例欣賞范文第四篇某個代表，姑且簡稱張君吧。剛剛

接收了一家醫(yī)院，這家醫(yī)院的用藥情況非常不好，為了扭轉不利局面，

張君也想出了不少辦法，了解到科室的女性主任具有重要的學術地位,

并且對他們的藥非常不感冒，認為與別的相比沒有特別的優(yōu)勢，最重

要一點是扣率太少。

張君打聽到主任家的住址，進行家訪的準備。可想而知，主人對他的

冷淡態(tài)度。也是機緣巧合。

主任家里有一個上小學的女兒，那天過去拜訪的時候，張君見到主任

的女兒坐在地板上，正在做手工一一剪紙。張君說到：〃主任，我學

過美工的，讓我來教她吧?！?/p>

主任一開始不肯，可是張君的熱心要求就同意了。

我們的可愛同事張就蹲在地板上幫小姑娘剪紙。

剪完后，主任說了一句：那你幫我剪個動物貼在門上吧，于是把要求

說給我們的代表聽。

代表很奇怪，說這樣并不好看。

主任說：是避邪的。說是請了風水先生來看過，屋里有邪氣，需要東

西鎮(zhèn)一下。

代表更奇怪了：堂堂的主任，大知識分子：怎么還會迷信I

主任把她的女兒帶回房間，一屁股坐在張君旁邊的地板上，就和張君

聊起來。

原來，這里頭還有一段故事。

主任的丈夫下海經商賺了不少錢，可是也被騙了不少，但家境也不錯。

于是在家。

可是沒想到居然有天，她丈夫拿了家里的存款和坐臺女私奔了。

主任面對突如其來的打擊不知所措。因為她的老公真的對她很好，洗

腳水都是老公端，結婚二十幾年她沒剪過手指甲腳趾甲，都是老公幫

她剪的。誰能想得到？！

原來主任是個事業(yè)心極重的女性，加上可能臨近更年期，脾氣可能比

較急。

聽故事的時候，我們的張君也陪著掉幾滴眼淚。一一本身主任確實挺

值得同情的。

后面的幾天，只要張君一有機會就去陪一下主任，安慰她，成了她的

最佳傾訴人。

公司搞得出去旅游的活動，張君也請主任帶她的女兒去參加。

最后不言而喻，張軍的銷量突飛猛進。但是主任自己一個人的銷量就

比以前整個醫(yī)院的銷量翻了N翻。

勤于溝通的案例欣賞范文第五篇爹對兒子說，我想給你找個媳婦。

兒子說，可我愿意自己找!爹說，但這個女孩子是比爾蓋茨的女兒!兒

子說，要是這樣，可以。

然后他爹找到比爾蓋茨，說，我給你女兒找了一個老公。比爾蓋茨說，

不行，我女兒還小!爹說，可是這個小伙子是世界銀行的副總裁!比爾

蓋茨說，啊，這樣,行！

最后，爹找到了世界銀行的總裁，說，我給你推薦一個副總裁!總裁

說，可是我有太多副總裁了，多余了!爹說，可是這個小伙子是比爾

蓋茨的女婿!總裁說，這樣呀，行！

這是一個成功管理溝通的故事，通過簡單的幾句話將不可能的事情變

為現(xiàn)實，其中蘊含了極為深刻的溝通原理和技巧，值得深思。

人具有社會屬性，時常為了一個設定的目標，在個人或群體間進行信

息、思想和情感的傳遞并達成共同協(xié)議，這樣的過程就是溝通。溝通

有七部分四要素，七部分為溝通信息源、編碼、信息、通道、解碼、

接受者、反饋;四要素為輸出者、接受者、信息、渠道。溝通四要素

缺一不可，共同決定溝通效果的大小。在上述小故事中，同樣包含以

上四要素。爹為信息輸出者，兒子、比爾蓋茨、世行總裁分別接受者，

信息為爹說話的內容，渠道為非正式的溝通渠道。

之所以產生巨大的影響，將原本不存在的事情變成現(xiàn)實，關鍵在于三

點因素：第一，信息輸出者編碼和信息接受者解碼產生了差異，具體

說來，信息輸出者在信息編碼時，有意地將未來可能發(fā)生的事件采用

肯定語氣，表述成已經發(fā)生的事件，傳遞給信息接受者。而信息接受

者在對信息進行解瑪時，產生錯覺，先入為主地認為事件已經存在，

并且將該事件作為條件，進行推論。如，爹和兒子對話時,爹說：〃我

想給你找個媳婦?！@個女孩子是比爾蓋茨的女兒!〃其實此時，爹并

就此事沒有取得比爾蓋茨的認可，這件事當然是不存在的。但是爹以

肯定的語氣表明該事件已經存在，等待兒子進行決定，兒子聽到該信

息后理解為現(xiàn)在有一個女孩子，是比爾蓋茨的女兒，問他是否愿意娶。

兒子能否給予肯定答案，這就涉及到第二個關鍵因素一一溝通的動力。

佛洛依德認為人做事的動機之一就是渴望偉大，因此溝通體現(xiàn)為一種

對未來價值的追求，促使他人去做事情的唯一方法是把他需要的東西

擺在他面前或引導他去追求、需要。在故事中，爹已經探查了兒子的

心理，兒子認為娶到比爾蓋茨的女兒將是一件非常榮耀的事情，因此，

在爹說完，兒子會給予肯定答案〃要是這樣，可以。〃同理，爹分別與

比爾蓋茨和世行總裁以同樣的手段進行了溝通，達到了效果。

不可忽略的是第三點因素，這涉及一個邏輯問題，也就是雞生蛋蛋生

雞的循環(huán)，爹用''將比爾蓋茨的女兒介紹給兒子當媳婦〃為前提，得到

了〃兒子是比爾蓋茨的女婿〃，然后再以這個為前提，得到了〃兒子是

世行副總裁〃的結果,再以此為條件，得到了〃兒子是比爾蓋茨的'女婿〃

的結果。這體現(xiàn)了信息輸出者溝通的技巧C此外，非正式的溝通渠道

營造的近距離氛圍也在一定程度上使信息接受者減少防備意識，對于

成功溝通有一定的作用。

勤于溝通的案例欣賞范文第六篇站在對方的立場說話和考慮問題，

在生活、工作中很重要，如果一味地只考慮自己的得失，反而會事與

愿違。每個人都會有一些多年形成的為人處世的方式、說話辦事的習

慣，可這些方式、習慣不見得每個人都喜歡或者接受。很多時候，假

如我們能及時調整好心態(tài)，站在對方的立場上，就會變被動為主動，

迅速博得他人的諒解與認同。實踐證明:對善于〃投桃〃的人，現(xiàn)實總會

對他〃報李〃，從而化腐朽為神奇。

站在對方的立場說話，不要表現(xiàn)得比他人聰明，這也是成功人立身處

世的黃金法則。

一個不會站在對方的立場思考問題的人，永遠都不知道別人需要什么。

因此，大多數(shù)情況下，他們所做的努力都不會給自己帶來太大的益處,

有時反而適得其反。許多生存條件優(yōu)越的女性、人緣較好的人一般都

善于站在別人的立場上去思考問題。

因此，他們利用這一點既可以制約別人，也可以幫助別人。這種思考

方法讓他們在人緣的維護問題上做到了恰到好處。

曾有一家珠寶店的業(yè)務員珍妮在接待顧客的時候，不小心將一粒價值

連城的珠子滾落在地。當時，人多手雜，珠子滾到一位男青年腳邊時

就再也尋不見了。珍妮必須找回這顆珠子，否則她不但要被〃炒觥魚〃,

而且還很難賠償。

沒有人可以體會珍妮當時的心情。憑那個青年的眼神，珍妮斷定裝作

若無其事的他多半是一位失業(yè)者。這就意味著，那顆珠子足以改變他

以后的人生，這無疑增添了珍妮尋回珍珠的難度。珍妮眼含著淚花,

走到青年面前，輕聲地說道:〃先生，在這樣艱難的時期，找一份工作

真是不容易吧?這才是我剛上班的第3天!〃男青年愣住了。細，L的珍

妮看在眼里，于是她又將話重復了兩遍。終于，男青年將背在后面的

手抽出來緊緊地握住了她，等他轉身快速奔出大門時，珍妮看到了自

己手中的那粒珍珠。

其實，珍妮的意思十分明顯，就是〃請把那粒珍珠還給我〃。但假如她

那樣說，等于向大家宣布青年的不良行為，很容易導致意料不到的極

端事件，甚至會發(fā)生不堪設想的后果。此時，珍妮選擇的是站在他人

的立場博取同情，從而順利地達到目的，在拯救他人的同時也拯救了

自己。

一位哲人說過:婚姻沒有你輸我贏，只有雙贏或雙輸。不光是婚姻，

在人生的其他方面，這句話同樣有效。很多雙輸者的教訓都是當事人

一味地打自己的算盤，寸土不讓，結果導致兩敗俱傷。而要實現(xiàn)雙贏，

其實很簡單，就是站在別人的立場思考問題。這是一種逆向思維，需

要拿出過人的眼光、勇氣及大度的心胸，還要做好舍己為人的準備。

站在對方的立場思考問題，你會發(fā)現(xiàn)，你變成了他人肚子里的蛔蟲,

他所思所想、所喜所忌，都進入到你的視線中。在各種交往中，你就

可以從容應對，要么伸出理解的援手，要么防范對方的惡招。對于圍

棋高手而言:對方好點就是我方好點，一旦知道對方出什么招，大概

就勝券在握了。

勤于溝通的案例欣賞范文第七篇《與經理的溝通》

摘要：隨著企業(yè)對人才價值的認識的不斷深化，越來越多的企業(yè)都把

企業(yè)擁有高

素質人才的多少作為企業(yè)未來能否成功的一塊祛碼，而良好的溝通發(fā)

揮著巨大的作用。

關鍵字：溝通有效溝通分析溝通過程目標策略

一、案例背景

大學是美好的，很多人都憧憬向往，大學生活也是豐富多彩的。大學

里有很多空閑的時間，能夠有效的利用好這些空閑時間，出去做一些

社會兼職工作，不僅能充實我們的校園生活，更重要的是能夠鍛煉我

們的能力，增強我們的交際能力，提高我們的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德,

為我們能夠更好的融入社會打好基礎，促進我們將來的成功。

經過大一一年的學習和生活，在適應了校園生活后，我曾經在大二上

學期在學校外邊的一家小公司從事市場調研和信息采集的兼職工作。

這家公司規(guī)模很小，因為規(guī)模小，加之產品市場更新比較快，所以經

營情況不太好，需要定期做一些市場調查，采集信息并進行市場分析。

我是學市場營銷專業(yè)的，學過營銷策劃和市場調研，雖然我沒有相關

的社會工作經驗，但他們還是決定給我這吩工作。

但是到公司實習一個星期后，我發(fā)現(xiàn)給公司原來是一個典型的小型家

族企業(yè)，公司中的關鍵職位基本上都由老板的親屬擔任，其中充滿了

各種裙帶關系。這樣我就更有發(fā)揮能力的空間，因此在到公司的第四

天我就拿著自己的建議書走向了經理的辦公室。

〃王經理，我到公司已經快一個星期了，我有一些想法和您談談，您

有時間嗎？〃

“來來來，小高，本來早就應該和你談談了，只是最近一直扎在實驗

室里就把這是給忘了?！?/p>

〃王經理，對于一個企業(yè)尤其是出于上升階段的企業(yè)來說，要持續(xù)企

業(yè)的發(fā)

展就必須在管理和營銷上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據(jù)

我目前對公司的了解，我認為公司的主要問題在于職責界定不清；雇

員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任；員工薪酬結構

和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性

和激勵性都較低。〃我按照自己事先所列好的提綱向經理敘述。

王經理微微皺了一下眉頭說：'‘你說的這些問題我們公司也確實存在,

但是你必須承認一個事實一一我們公司還在盈利，這說明我們公司目

前實行得體只有它的合理性?！?/p>

〃可是眼前的發(fā)展并不等于將來的發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在了管

理上。〃〃好了，那你有具體的方案嗎？〃

“目前還沒有，這些只是我的一些想法而已，但是如果得到了您的支

持，我想方案只是時間的問題?！?/p>

〃那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然后給答復?！ㄕf

完王經理又看研究報告了。

我已經預測到了第一次提建議的結局。

果然，我的建議書石沉大海，之后我陷入了困惑之中，我不知道自己

應該繼續(xù)和王經理溝通還是干脆放棄這份工作，另找一個發(fā)展空間。

二、溝通過程的理論分析

溝通是一個信息交流過程，有效的人際溝通可以實現(xiàn)信息的準確傳遞

達到與其他人建立良好的人際關系，借助外界的力量和信息解決問題

的目的。但是由于溝通主客體和外部環(huán)境等因素，溝通過程中會出現(xiàn)

各種各樣的溝通障礙，如：傾聽障礙、情緒噪音、信息超載等。因此，

為了達到溝通的目的我們必須首先認識到溝通中可能存在的障礙然

后采取適當?shù)拇胧┮员苊庹系K，從而實現(xiàn)建設性的溝通。

所謂建設性溝通是指在不損害或改變人際關系的前提下進行確切的、

誠實的溝通。它具有三個特征：（1）實現(xiàn)信息的準確傳遞；（2）人際

關系至少不受損害；

（3）不僅是為了他人喜歡，而是解決問題。大量的理論和實踐研究

表明建設性溝通是可以獲得的，但是必須遵守一些溝通原則，掌握建

設性溝通的技能，如：信息組織原則、正確定位原則、尊重他人原則、

傾聽技巧、傳遞正確的非言語信

息等。但是最關鍵之處在于溝通雙方在溝通中是否能夠換位思考，也

即是否能站在他人角度考慮問題。下面我將從溝通的目標、原則、策

略等角度分析我們溝通失敗的原因并在此基礎上提出了幾點溝通建

議。

1、溝通目標

任何溝通都是有目的的，溝通雙方都希望通過溝通滿足自己某方面的

需要。如果溝通雙方在溝通中能夠清楚地了解對方的溝通目標，在溝

通中站在對方的角度在不損害自身利益的前提下提供對方期待得到

的東西，那么溝通就會實現(xiàn)雙贏。在溝通中我的目標有：（1）從公司

利益出發(fā)，提出我的建議希望能解決公司的管理問題；（2）滿足一個

未步入社會的大學生的成就動機需要，想通過向上級表達我的觀點證

明自己是一個能干的人，因此希望獲得上級的肯定和認同；（3）我只

是想找一個人來探討交流我的觀點，希望對方能和自己一起討論完善

自己的觀點。但王經理是公司可能的未來一把手，他更關心公司的盈

利狀況和自己在公司中的地位和影響力。而且他又是主要負責研發(fā)工

作的，在思維邏輯卻處世方法上就會更注重實證的、數(shù)據(jù)性的東西，

追求理性和準確明晰。因此他在本次溝通中的目標可能有：（1）借機

會向新員工介紹企業(yè)的現(xiàn)實狀況，希望新員工能更快地了解組織情況

以融入組織，盡快進入工作狀態(tài)；（2）希望我在不影響自己在公司中

地位和權限的情況下拿出解決公司管理問題的方案；（3）向我傳遞這

樣一個信息：我們公司是一個家族企業(yè)，有許多東西是無法改變的,

尤其是在權力分配方面，因此你不要試圖改變公司的權力結構，打破

公司的現(xiàn)狀；（4）希望通過溝通，再爭取一個支持者和助手，以幫助

自己鞏固和增強自己在公司中的權利和地，立。（5）希望和第三者交流

自己作為家族企業(yè)中的一員所要面對的各種裙帶關系和權力紛爭，獲

得對方的理解和共鳴。

2、溝通原則

前面說過實現(xiàn)建設性溝通應該遵循一些原則。我們溝通失敗的另一個

原因就是我們雙方沒有很好的掌握和運用這些原則。

（1）我忽略了信息組織原則。所謂信息組織原則就是溝通雙方在溝

通之前應該盡可能的掌握相關的信息，在向對方傳遞這些信息時應盡

可能的簡明、清晰、具體。因為我僅是到公司才不到一個星期的新員

工，以前也沒有任何工作經驗，因此在提建議時很容易給同事或上級

一種''異想天開、脫離實際、年輕氣盛〃的感

覺。降低或消除這種感覺最好的辦法就是盡可能充分的準備，使自己

的建議建立在事實基礎之上從而具有說服力和可執(zhí)行力。我卻僅憑借

著自己的觀察和主觀判斷就提出了問題，而且沒有針對問題設計出解

決問題的方案。

（2）我忽視了正確定位原則。溝通中的定位包括：問題導向、責任

導向、事實導向定位等。下級向上級提建議希望上級給與認可和支持。

因此最好的做法是以事實為導向，先描述公司中存在的事實和問題使

上級認識到問題的存在和解決的必要性，然后適時地提出自己的建議。

但是我卻沒有仔細描述事實，而只是給出了自己對公司管理的主觀評

價，而且沒有拿出初步可行的方案只是做了許諾，這使王經理覺得很

沒有說服力而且認為我提出這些建議只是一時沖動而已。

（3）溝通雙方缺乏某些溝通技能。溝通是一門藝術，說話有說話的

藝術，聽也有聽的藝術。說話的人要引起對方的興趣而聽話的人也要

及時地作出反饋鼓勵對方透漏更多的信息，只有雙方在信息交換的基

礎上了解了彼此的需要和意圖，才能找到最佳的平衡點實現(xiàn)有效的溝

通。我在沒有任何鋪墊的情況下，就亮出了自己的觀點一一列數(shù)公司

的管理問題，在某種程度上使王經理覺得這更像是一次抱怨的發(fā)泄而

非建議。而王經理呢，在剛聽了沒兒句之后就〃微皺眉頭〃表現(xiàn)出不耐

煩的樣子最終以要方案為名打斷了談話。也就是說王經理根本沒想給

我表達觀點的機會，從這一點上說王經理不是一個好的傾聽者。

3、溝通策略

溝通講究策略。根據(jù)溝通客體、溝通內容、溝通情境的不同應該選擇

合適的溝通策略。我們雙方在溝通中由于觀點的不同產生了沖突，這

種沖突屬于簡單沖突。在面對沖突時雙方選擇了各自的策略。王經理

利用他的地位和權利駁回了我的建議也即采取了權力支持型的策略。

而我面對王經理的回絕和權力地位的壓力之下對沖突采取暫時回避

的態(tài)度。也就是說我們雙方在選擇溝通策略的時候都沒有作出繼續(xù)溝

通的努力，因此也就沒有給達成一致留下余地，溝通失敗在所難免。

三、溝通案例的總結與建議

1、總結

溝通是企業(yè)中人力資源管理工作的一個重要方面。良好的組織溝通可

以穩(wěn)定員工降低離熾率、提高員工滿意度和企業(yè)歸屬感、在企業(yè)中塑

造團結和諧的組織氛圍等。對于新員工來說，在他們剛進入組織時進

行有效的溝通和引導對留住和

培養(yǎng)他們在以后工作中的積極性起著極為關鍵的作用，尤其是與其直

接上級的溝通。

2、建議

通過對我們溝通案例的分析，我認為企業(yè)在引導新員工方面應該注意

以下幾個方面的工作：（1）給新員工安排一個專業(yè)技術強而且善于給

新員工提供指導的直接上級；（2）給新員工提供了解公司實際情況的

各種渠道，使他們避免由于缺乏經驗而在工作中盲目和過于理想化;

（3）鼓勵新員工多提建議，并且對他們提出的建議給予及時地反饋，

即使這些建議對公司并沒有太大的實際意義也應該對他們的這種精

神給予肯定和贊揚并鼓勵他們再接再厲，如果由于各種原因這些建議

不能在公司中施行，應該向他們說明不能實施的原因。（4）給新員工

提供明確的工作指導，使他們明白自己的努力方向和上級對自己的期

望。

參考文獻：

⑴孫健敏，徐世勇.管理溝通[J].北京：清華大學出版社，2006.

⑵孫健敏，吳錚.管理中的溝通[J].北京：企業(yè)管理出版社，2004.

⑶R?勒德洛，F(xiàn)?潘頓著，李博，黃紅譯.有效溝通[J].北京：中信出版社，

1998.

勤于溝通的案例欣賞范文第八篇模擬商務談判終于結束了，忙了12

天了，終于可以喘口氣了，其實比賽結果并不重要，重要的它的過程，

雖然我們輸了，但是我們已經完全盡力了，我沒有什么太多的遺憾。

這次比賽我給自己總體打65分，剛剛及格的分數(shù)。在團隊中我的角

色是市場總監(jiān)，主要負責市場計劃的設計以及推廣，一開始報這個職

位主要是感覺自己適合搞市場，沒想到市場其實是里邊一個最重要的

（我是這樣認為），財務要以市場為基礎才能制定，其它談判策略也是

由市場為基礎，如果市場做不好，那么整體效果會十分的不理想。我

對我的市場計劃基本滿意，從生產到銷售，從公司的品牌建設到公司

未來的發(fā)展戰(zhàn)略的制定，以及公司價格的制定、單位產品成本的細化

等等，都做了詳細的調查，然后虛擬了自己的公司背景，制定出自己

的商業(yè)計劃，這一些我是比較滿意的。但是有一些方面我也不太滿意，

計劃整體上來說還行，但是細節(jié)上來說，可能做得不夠，而且方案的

設計有自己不合理的地方，使得在談判過程中被對方抓住把柄，導致

我們一度被動，而且因為我的計劃，使得我們談判必須虛擬一個年代

才可以進行，否則元法進行，這樣也就導致我們只能使用博弈，而且

只能一次成功，不幸的是，在雙方非正式會談時并未對這些達成共識

（雙方都對此都比較模糊）。這也許是對方的一種策略，畢竟這是比賽，

不是真正的談判，就連組委會的主席今天也說到這一點，所以一旦留

下把柄，那么后果…如果為談判本身打分的話，我最多只能給自己40

分，也許是第一次穿著西裝，打著領帶感覺不適用，也許是自己太激

動，也許太多的太多，在場上完全被對方壓制著，而且自己的言語表

達確實欠缺太多，影響了整體的得分，到后邊，沒辦法，只好有總經

理自己抗，一挑四，我只能低著頭看著文件，太狼狽了，如果不是對

方的市場總監(jiān)嘴下留情，恐怕我真的不知道要如何面對了，最后老師

對我們的評價是，息經理能力出眾，但是團隊合作不太好……

不過我覺得沒有太多的遺憾，從五月二號開始忙，每天基本凌晨3點

唾覺，早上9點半起來搞計劃，很多東西都不懂，只能到處去查資料，

因為使用虛擬環(huán)境，所以所有市場定價都必須符合虛擬背景，我和財

務被這些東西搞得暈頭轉向，每定一個價格都需要將近2個小時，那

幾天，感覺真累，而且我們第一個計劃是按現(xiàn)實背景來制定的，但是

最終發(fā)現(xiàn)不合理，使得我們又重新再計算，耽誤了好久，這些感覺挺

對不起大家的，因為我的失誤導致大家的辛苦勞動白費了，還好，我

們比較團結，沒有因為這些起矛盾，反而對我挺支持，這才能讓我安

心的把計劃做出來。到后來我們基本每晚都要開會，甚至最后幾天大

家都在一起工作，完全為了這個比賽，很感動!特別是看到我們的財

務每天晚上熬夜，第二天經常揉眼睛，感覺挺不是滋味，大家完全是

拼了，助理也是，草擬各種文件和合同，設計名片，總結我們所有的

資料，很辛苦，老大那就不用說了，每天都在拼命，不，應該是在玩

命，特別是我們其它人基本屬于菜鳥，很多東西都要老大親自解決,

每天看他那疲憊的臉…唉…比賽過后大家，不，所有參賽選手基本都

有了熊貓眼，可見比賽外大家的準備情況...畢竟大家都是從565個報

名者中突出的32名之一，可以說是精英，如果不拼命，不玩命工作，

那就辜負了這精英的稱號…

因為四組談判題目是相同的，所以準備也差不多，但是我感到驕傲的

是我們的計劃書是最認真的，最詳細的，最少出錯的，也是最厚的……

比賽是結束了，但是通過比賽我所學到的東西，所得到的東西，我覺

得是什么也不能衡量的，我為我自己驕傲，我也為我的團隊驕傲，為

我們所有為這次比賽付出太多的選手們驕傲，我們是最好的!!！

最后，應該是結束了，但這不是徹底的結束，而是一個全新的開始，

感謝所有支持我的人!特別是總經理：梅軍（老大），財務總監(jiān)：謝徽，

總經理助理：姜海珠，還有我的舍友，我的父母！

勤于溝通的案例欣賞范文第九篇L春秋戰(zhàn)國時期，耕柱是一代宗師

墨子的得意門生，不過，他老是挨墨子的責罵。有一次，墨子又責備

了耕柱，耕柱覺得自己真是非屈，因為在許多門生之中，大家都公認

耕柱是最優(yōu)秀的人，但又偏偏常遭到墨子指責，讓他沒面子過不去。

一天，耕柱憤憤不平地問墨子：〃老師，難道在這么多學生當中，我

竟是如此的差勁，以致于要時常遭您老人家責罵嗎?〃墨子聽后，毫不

動肝火：〃假設我現(xiàn)在要上太行山，依你看，我應該要用良馬來拉車，

還是用老牛來拖車?〃耕柱回答說：〃再笨的人也知道要用良馬來拉車。〃

墨子又問：〃那么，為什么不用老牛呢?〃耕柱回答說：〃理由非常的簡

單，因為良馬足以擔負重任，值得驅遣。〃墨子說：〃你答得一點也沒

有錯，我之所以時常責罵你，也只因為你能夠擔負重任，值得我一再

地教導與匡正你?！?/p>

雖然這只是一個很簡單的故事，不過從這個故事中，可以給企業(yè)的溝

通管理一些有益的啟示，但愿每一個人都能夠從這個故事中獲益。

對b說：我要離開這個公司。我恨這個公司!b建議道：我舉雙手贊成

你報復!!破公司一定要給它點顏色看看。不過你現(xiàn)在離開，還不是最

好的時機。a問：為什么？b說：如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。

你應該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨擋

一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損

失，非常被動。a覺得b說的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，

半年多的努力工作后，他有了許多的忠實客戶。再見面時b問a：〃現(xiàn)

在是時機了，要跳趕快行動哦!〃a淡然笑道：〃老總跟我長談過，準備

升我做總經理助理，我暫時沒有離開的打算了?！?/p>

其實這也正是b的初衷。一個人的工作，只有付出大于得到，讓老板

真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會替他創(chuàng)造更多利潤。

3.春秋戰(zhàn)國時期，耕柱是一代宗師墨子的得意門生，不過，他老是挨

墨子的責罵。有一次，墨子又責備了耕柱，耕柱覺得自己真是非屈，

因為在許多門生之中，大家都公認耕柱是最優(yōu)秀的人，但又偏偏常遭

到墨子指責，讓他沒面子過不去。一天，耕柱憤憤不平地問墨子：〃老

師，難道在這么多學生當中，我竟是如此的差勁，以致于要時常遭您

老人家責罵嗎?〃墨子聽后，亳不動肝火：“假設我現(xiàn)在要上太行山，

依你看，我應該要用良馬來拉車，還是用老牛來拖車?〃耕柱回答說：

〃再笨的人也知道要用良馬來拉車?！佑謫枺骸敲?，為什么不用

老牛呢?〃耕柱回答說：〃理由非常的簡單，因為良馬足以擔負重任，

值得驅遣?！诱f：〃你答得一點也沒有錯，我之所以時常責罵你，

也只因為你能夠擔負重任，值得我一再地教導與匡正你?！?/p>

勤于溝通的案例欣賞范文第十篇春秋戰(zhàn)國時期，耕柱是一代宗師墨

子的得意門生，不過，他老是挨墨子的責罵。有一次，墨子又責備了

耕柱，耕柱覺得自己真是非屈，因為在許多門生之中，大家都公認耕

柱是最優(yōu)秀的人，但乂偏偏常遭到墨子指責，讓他沒面子過不去C一

天，耕柱憤憤不平地問墨子：〃老師，難道在這么多學生當中，我竟

是如此的差勁，以致于要時常遭您老人家責罵嗎?〃墨子聽后，毫不動

肝火：〃假設我現(xiàn)在要上太行山，依你看，我應該要用良馬來拉車，

還是用老牛來拖車?〃耕柱回答說：〃再笨的人也知道要用良馬來拉車。〃

墨子又問：〃那么，為什么不用老牛呢?〃耕柱回答說：〃理由非常的簡

單，因為良馬足以擔負重任，值得驅遣?！诱f：〃你答得一點也沒

有錯，我之所以時常責罵你，也只因為你能夠擔負重任，值得我一再

地教導與匡正你。"

雖然這只是一個很簡單的故事，不過從這個故事中，可以給企業(yè)的溝

通管理一些有益的啟示，但愿每一個人都能夠從這個故事中獲益。

勤于溝通的案例欣賞范文第十一篇1、將腦袋打開一毫米

美國有一間生產牙膏的公司，產品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者

的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率

為10-20%,令董事部雀躍萬分。不過，業(yè)績進入第十一年，第十

二年及第十二年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數(shù)字。董事部對

此三年業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經理級高層會議，以商討對策。

會議中，有名年輕經理站起來，對董事部說：〃我手中有張紙，紙里

有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元！〃總裁聽了很

生氣說：〃我每個月都支付你薪水，另有要紅、獎勵?，F(xiàn)在叫你來開

會討論，你還要另外要求5萬元。是否過分？〃“總裁先生，請別誤會。

若我的建議行不通。您可以將它丟棄，一毫錢也不必付。〃年輕的經

理解釋說。

"好！〃總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元支票給那年輕

經理。那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴大1.總裁馬上下

令更換新的包裝。試想，每天早上，每個消費者多用1的牙膏，每天

牙膏的消費量將多出多少倍呢？這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)

額增加了32%o

啟示：一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當我們面對新

知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應該將腦

袋打開1,接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中

獲得不少啟示，從而改進業(yè)績，改善生活。

2、自我獎賞

在臺灣旅游時，聽過這么一段感人的故事：臺南有位著名作家，童年

時家境貧寒，父母以賣豆腐維持生計。每天早上天尚未破曉時，他便

與弟弟起身丁作，兩人治街叫賣。他告訴弟弟說：〃我們把賣豆腐所

賺的錢，拿回家給母親，幫助家人過活。我們給自己的獎勵品是你我

共享一塊豆腐，你一半，我一半。〃

啟示：那塊共享的豆腐，是他們勞動后換來的代價，是生命中愉悅的

獎賞。生命必須付出代價，要勞苦，要歷練，才能享受成果。適當?shù)?/p>

獎勵，使得一切的勞動及付出獲得了肯定C然而，獎勵不一定要由別

人來給，自我獎賞其實也一樣中人滿意，激勵自己〃百尺竿頭，更進

一步“。

3、拔苗助長

每大他到稻田時，發(fā)覺那些稻苗長得非常慢。他等得不耐煩，心想:

〃怎么樣才能使稻苗長得高，長很快呢？想了又想，他終了想到一個

〃最佳方法〃，就是將稻苗拔高幾分。從前，有個農夫，種了稻苗后,

便希望能早早收成。

經過一番辛勞后，他滿意地扛鋤頭回家休息。心想：明天稻苗長得一

定更高了。隔天早晨。一早起身，他迫不及待地起去稻田看他的〃成

果〃。哪知，他跑到稻田時;卻看到所有的稻苗都枯萎了。

啟示：從事推銷事業(yè)，哪有一躍而成的事情？每一探植物，都需要陽

光、空氣、水分及土壤才能逐漸成長。農夫也必須生天辛勤地澆灌、

耕耘等，才能獲得成果。許多人為了迅速獲取公司所提供的豐富獎金

或分紅，而鼓勵組織內為人員存貨，讓他〃更一層樓〃。豈知這種坐享

其成者，往往欲速而不達。

4、一字千金

戰(zhàn)國時候，盛行一種〃養(yǎng)士〃的風氣，將權勢的人都喜歡招攬各種人才,

他們養(yǎng)在家中，隨時為自己效力。這些投靠權貴的人被稱為〃門客〃。

當時秦國的相國呂不韋也養(yǎng)了三千門客。這么多門客之中，各個階層、

各種經歷的人都有。呂不韋為抬高自己的名聲，叫他們收集眾說編寫

一本厚厚的書，題名為《呂氏春秋》。在這中書里。天文地理，風土

人情，古今治亂都寫到了。書寫好后，呂不韋下令把書掛在首都咸陽

的城門上，同時宣告：有誰能夠增加或者減少這本書一個字的，相國

賞他千金。幾天過去了，始終沒有一個人提出這本書的不足之處?！秴?/p>

氏春秋》真的完美到增減一個字都不行嗎？不是的，只不過由于呂不

韋當時是權勢顯赫的相國，這本書乂是他立意要標榜自己，用〃呂氏〃

名義寫成的，人們有意見也不敢提出來就是了。

啟示：后人將這句成語用來形容史辭精妙，價值很高，一字一句頗有

分量。在直銷的培訓課中，講師應注意認真準備，力求表達得精煉準

確，一字千金以達到最佳的效果。

勤于溝通的案例欣賞范文第十二篇一、談判雙方公司背景

A方背景資料；

1、品牌;茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超

過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它

的茶多酚含量超過35%,高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產品，茶多酚具

有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體

免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在

省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連

鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣

闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模和擴大宣傳

力度。

8、現(xiàn)有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產

和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料；

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投

資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方

對其產品提供了相應資料

6、據(jù)調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷

售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提

高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構成

總經理（主談判手）;林麗云，公司談判全權代表；

銷售總監(jiān)（副談判手）;付猛輝，負責重大問題的決策；

產品總監(jiān);冷芬北，負責技術問題；

財務總監(jiān);賴小慧，負責財務問題；

法律顧問;龍金艷，負責法律問題；

技術總監(jiān);張佩芬，負責產品技術問題；

文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資（合作）前得疑難問題。

2、達到合資（合作）目的。

我方的目標；

方案一：

理想最優(yōu)目標;B方投入150萬元，所占股份40%,風險承擔40%

可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%,風險承擔30%

最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%,風險承擔15%

方案二：

理想最優(yōu)目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%

可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%,風險承擔25%

最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%,風險承擔15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢

A方優(yōu)勢；

1.茶的品質優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5.得到當?shù)卣拇罅χС?/p>

A方劣勢；

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

B方優(yōu)勢；

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

B方劣勢；

1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，

聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴,

把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊

一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司

前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求

以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白

臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后

難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高

的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給

對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將

立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關系將會給

對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關系。

f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另

一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多

股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把

我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方

交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發(fā)出最后通牒。

3、最后談判階段

a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最

后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，

突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后

簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

C、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、

交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內容與談判結果一

一對照，在確認無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能

達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其

他更有利于我方的投資商。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行,

有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成

本。

應對方案;〃白臉〃據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，〃紅臉〃在運用迂

回補償適當讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成木或

者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%—20%的利

潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產銷售

領域，進行實時監(jiān)察了解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此

時趁機要求增加3%.5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，

投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方

5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律

1.相關法律資料；《XXX合同法》、《經濟合同法》。

2.有關茶葉方面制作的技術資料。

3.有關茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析

資料。

4.對方各方面的資料（背景。對方有劣勢等）

5.我方去年企業(yè)的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄

1，A方公司介紹：羅村茶業(yè)自20xx年建廠以來，公司本著〃選擇完

美，追求成功〃的經營理念，堅持''以茶會友、以人為本、以質取勝、

以誠待客〃的經營方針，按照〃靠質量、創(chuàng)品牌、拓市場、增效益〃的

運作方式，立足農村，面向市場，實行〃公司+基地+農戶〃的模式，創(chuàng)

建了可追溯的產品質量安全生產體系，在種植、加工、管理、銷售等

方面全面實行標準化，推進茶業(yè)的規(guī)?；a業(yè)化、現(xiàn)代化經營，最

終實現(xiàn)了農業(yè)增效、農民增收的良好效果，為通江縣域經濟發(fā)展作出

了積極貢獻以科技為依托，依靠四川省茶葉研究所、四川農業(yè)大學、

西北農林科技大學、通江縣農業(yè)局的技術力量，利用得天獨厚的生態(tài)

環(huán)境和品種優(yōu)勢，研制茶葉精深產品。茶業(yè)有限責任公司則由單純的

茶葉產銷轉變?yōu)椴枞~文化和茶葉品牌的創(chuàng)建。

在這些年的努力下，創(chuàng)新研制了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬

畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產

線10條，各類機械設備240余臺（套），年生產加工能力20xx噸。公

司現(xiàn)有員工185人，其中，高級農技師7人，高級制茶師18人，管

理人員15人，銷售人員21人,季節(jié)性短期用工800人。公司嚴格按

照國家質量認證體系標準組織生產，陸續(xù)開發(fā)了〃羅村茗眉〃、〃羅村

雀舌〃、〃羅村綠茶〃“天崗銀芽〃〃天崗云霧〃〃天崗茶”六大系列十幾個品

種，村茶系列產品主要有〃羅村茗眉〃、〃羅村雀舌〃、〃羅村綠茶〃三大

類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。

羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質特點，是通過西北農林科

技大學認證中心認證的有機食品，是〃純綠色、全天然、富鋅硒〃健康

時尚飲品。同時，公司精制加工生產黑木耳、銀耳、香菇等無公害農

產品。羅村牌系列產品近3年內10余次獲得國家級、省級的殊榮，

產品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被

認定為第九屆四川名牌產品，獲得國家有機認證，通過IS09001：

IS014000環(huán)境體系認證。

2,財務方面介紹：

資本評估：我方資本300萬元

土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元計1萬元xlOO元|

畝=100萬元

廠房：自建，五年期，15萬元

生產線：總價值35萬元

深加工一一提純茶多酚tp90%以上。20萬元

初加工1）高級綠茶15萬元

2）中低級綠茶10萬元

原材料：生茶2元|千克，共五千噸100萬元

品牌價值：省級品牌20萬元

營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店20萬元

銀行貸款：商譽抵押10萬元

總計=300萬元

年銷售情況：

銷售額:總計360-580萬元

包括：綠茶制成品，含35%茶多酚的市場1’介為4-7萬元|噸，共有40

萬噸，合計為160萬一280萬元

提純茶多酚90%以上，市場價為25萬―30萬元|噸，共有十噸左右，

合計250萬元一300萬元。

年期間費用：總計140萬元

生產費用：生產工人（制茶人員）10人X1000元\月=12萬元，季節(jié)性臨

時工2季500x2x500元|人=50萬元

管理費用：高級工程師2人xlO萬元|年=20萬元，田間管理20人

xl2xl000=24萬元

銷售費用：銷售人員20x1500x12=36萬元

年成本：

年成本二年土地租金+年廠房價格+年生產線+年生產資料成本+年銷售

成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元

年收益：

年收益=360-290\290xl00%=24%

3,產品方面介紹

1）你們的綠茶在品質方面有多大保證，這關系著你們的品牌是否經得

起考驗，長久銷售？

答：在品質方面這不存在構成我們之間合作的問題，我們的企業(yè)堅持

在某省的茶葉生產基地的開發(fā)和經營，那里的氣候條件優(yōu)越，日照時

間長，晝夜溫差大，生長的茶葉優(yōu)良，經得起市場客戶的考驗。同時

我們在茶葉的精選和質量監(jiān)督方面下足功夫，采用全手工的茶葉精選

流程。我們專門成立了一個部門用于茶葉的品質質量監(jiān)督。

2）你們的茶葉主打哪一個功效？

答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區(qū)，因其優(yōu)越的氣候

自然條件，生長的茶葉具有天然品質優(yōu)勢，其中超過35%多酚含量的

質量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟

病和癌癥的發(fā)病兒率，對于存在相應癥狀和沒有相應癥狀的人都具有

強烈的吸引力。

策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌

知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求（我們的資

金缺乏）。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的

綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規(guī)模和利潤，第二就是對

于他們的投資在我們的談判中不能太強求：如果他們愿意的出資金額

太少，我們可以說，這樣，我們愿意選擇其他的投資方。（視情況而

定

我們根據(jù)對方的背景資料針對性的策略是：對反對于近期的收益率

20%以上給予說服，說服的理由是，首先對方對于保健品市場并不是

很了解，可以對他們說：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內見

回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場

潛力。

產品特點介紹：針對兩點

1）產自海拔2200米以上優(yōu)越氣候條件下的優(yōu)質且純正的綠茶：健康

2）茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌癥

的發(fā)病幾率。提高人體免疫能力。

市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統(tǒng)一和哇哈哈。他們的

主要目標是15到30的主要消費群體，而且主打青春時尚口號，而在

中老年這一塊，茶飲料的品牌意識并不強，幾乎是市場空白，盡管這

個市場容量相對青少年的數(shù)量差很多，但是這個市場穩(wěn)定，重復性購

買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這

個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統(tǒng)飲茶習慣決定了進入該市場

的風險極小。而且隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對健康的

關注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產品推出

市場前景一片大好。

針對產品特點和市場細分，我們選擇大于20歲的消費者市場，主打

健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。

我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數(shù)的投資

來搶占未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投

資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。

對方提問：我們的投資回報有保證嗎

4,銷售方面

1，價格，可以找找我們產品有什么價格。

勤于溝通的案例欣賞范文第十三篇（一）應善于觀察對方的氣質和性

格

如若與〃膽汁質〃類型的人交談，會發(fā)現(xiàn)對方情緒強烈，內心活動顯之

于外;與“粘液質〃類型的人談話，會發(fā)現(xiàn)對方持重寡言，情感深沉;與

平素大大咧咧的人談話，會發(fā)現(xiàn)對方滿在乎，漫不經心。針對不同氣

質和性格，應采取不同的談話方式。

（二）應善于觀察對方的眼睛

在非語言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛是心靈的窗戶，眼

睛最能表達思想感情，反映人們的心理變化。高興時，眼睛炯炯有神，

悲傷時，目光呆滯;注意時，目不轉睛;吃驚時，目瞪口呆;男女相愛,

目送秋波;強人作惡，目露兇光。

人的面部表情;固然可以皮笑肉不笑，但只要您仔細觀察，便會發(fā)現(xiàn)，

眼睛便不會〃笑起來〃。也就是說，人的眼睛很難做假，人的一切心理

活動都會通過眼睛表露出來。為此，談話者可以通過眼睛的細微變化,

來了解和掌握人的心理狀態(tài)和變化。如果談話對方用眼睛注視著你,

一般地說是對你重視、關注的表示;如果看都不看你一服，則表示一

種輕蔑;如果斜視，則表示一種不友好的感情;如果怒目而視則表示一

種仇視心理;如果是說了謊話而心虛的入，則往往避開你的目光。

（三）應力戒先入為主

要善于克服社會知覺中的最初效應。而這最初效應就是大家熟知的

〃先入為主〃。有的人就具有特意造成良好的初次印象為能力，而把自

己本來的面目掩飾起來。為此，在談話中應持客觀的、批判的態(tài)度,

而不應單憑印象出發(fā)。

（四）要切忌得理訓人

兒個小青年上車不買票，油腔滑調地說：“我們是待業(yè)青年，沒有工

資，買什么票?〃優(yōu)秀售票員姜玉琴就對他們說〃乘車買票五分、一角

是小事情，可是名譽搞壞丁，你出多少鈔票也買不回來......〃這番話,

使得幾個小青年面紅耳赤，終于補了票。試想，若是來-番針鋒相對

的爭吵，或冷潮熱諷，情況會怎樣呢？

（五）要消除對方的迎合心理

在談話過程中，雙方由于某種動機，表現(xiàn)出言不由衷、見風轉舵或半

吞半吐，顧慮重重。為此，要盡可能讓對方在談話過程中了解自己的

態(tài)度：自己所感興趣的是真實情況，而對迎合、奉承的話是很厭惡的，

這樣才會從談話中獲取比較真實、可靠的信息。

（六）對誹謗性的談話應善于回敬

據(jù)說，蘇聯(lián)首任外交部長莫洛托夫出身于貴族。一次，在XXX上，英

國工黨的一名外交官向他挑釁說「你是貴族出身，我家祖輩是礦工，

我倆究竟誰能代表工人階級?〃莫洛托夫不慌不忙地說：〃對的，我們

倆都背叛了自己的家庭!〃這位蘇聯(lián)外長，并沒有長篇大論地進行