銷售風險控制管理制度?一、總則（一）目的為加強公司銷售業(yè)務的風險管理，規(guī)范銷售行為，有效防范銷售過程中的各類風險，確保公司銷售目標的實現(xiàn)，維護公司的利益，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務活動，包括但不限于產(chǎn)品銷售、服務銷售、項目銷售等。（三）基本原則1.風險預防原則：在銷售業(yè)務開展前，充分識別、評估可能存在的風險，并采取有效的預防措施，降低風險發(fā)生的可能性。2.全程監(jiān)控原則：對銷售業(yè)務的全過程進行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)風險跡象，采取相應的控制措施，確保風險得到有效控制。3.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)和公司內(nèi)部規(guī)章制度，確保銷售業(yè)務合法合規(guī)開展。4.權(quán)責明確原則：明確各部門和崗位在銷售風險控制中的職責和權(quán)限，做到責任到人。二、風險識別與評估（一）市場風險1.市場需求波動：市場需求受宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手策略等因素影響，可能出現(xiàn)波動，導致銷售業(yè)績下滑。2.市場競爭加劇：競爭對手可能通過降價、推出新產(chǎn)品、加強市場推廣等手段爭奪市場份額，給公司銷售帶來壓力。3.市場價格波動：產(chǎn)品或服務價格受市場供求關(guān)系、原材料價格、匯率等因素影響，可能出現(xiàn)波動，影響公司銷售收入和利潤。（二）信用風險1.客戶信用狀況不佳：客戶可能存在信用記錄不良、經(jīng)營狀況惡化、財務困難等情況，導致無法按時支付貨款或履行合同義務。2.信用評估不準確：對客戶信用評估不準確，給予過高的信用額度或信用期限，可能增加壞賬風險。（三）合同風險1.合同條款不明確：合同條款約定不清晰、不完整，可能導致雙方在履行合同過程中產(chǎn)生爭議，影響合同的順利執(zhí)行。2.合同履行風險：客戶可能不履行合同義務，如不按時提貨、不支付貨款等；公司自身也可能存在無法按時交貨、提供服務不符合約定等情況，導致合同違約。3.合同變更風險：合同履行過程中，可能需要對合同條款進行變更，如變更產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨期等，如果處理不當，可能引發(fā)法律糾紛。（四）操作風險1.銷售人員違規(guī)操作：銷售人員可能存在虛假銷售、私自截留貨款、泄露公司商業(yè)機密等違規(guī)行為，給公司帶來損失。2.銷售流程不規(guī)范：銷售流程存在漏洞或執(zhí)行不到位，如客戶信息管理不善、訂單處理不及時、發(fā)貨環(huán)節(jié)混亂等，可能影響銷售業(yè)務的正常開展。3.信息系統(tǒng)故障：銷售業(yè)務依賴的信息系統(tǒng)出現(xiàn)故障，如訂單管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等，可能導致銷售數(shù)據(jù)丟失、業(yè)務流程中斷，影響銷售效率和客戶滿意度。（五）評估方法1.定性評估：通過對市場環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、客戶信用狀況等進行分析，采用專家判斷、問卷調(diào)查、案例分析等方法，對風險發(fā)生的可能性和影響程度進行定性評估。2.定量評估：對能夠量化的風險因素，如市場需求波動、市場價格波動等，采用統(tǒng)計分析、數(shù)學模型等方法，對風險發(fā)生的可能性和影響程度進行定量評估。3.風險矩陣：根據(jù)風險發(fā)生的可能性和影響程度，繪制風險矩陣，將風險分為高、中、低三個等級，以便采取相應的風險控制措施。三、風險控制措施（一）市場風險控制1.市場調(diào)研與分析：加強市場調(diào)研，及時了解市場需求變化、競爭對手動態(tài)、市場價格走勢等信息，為制定銷售策略提供依據(jù)。2.差異化競爭策略：根據(jù)市場需求和公司自身優(yōu)勢，制定差異化的競爭策略，如推出具有特色的產(chǎn)品或服務、優(yōu)化客戶服務、加強品牌建設(shè)等，提高市場競爭力。3.價格風險管理：建立價格預警機制，密切關(guān)注市場價格波動情況，根據(jù)成本、市場需求、競爭對手價格等因素，合理制定產(chǎn)品或服務價格。同時，通過簽訂價格調(diào)整條款、套期保值等方式，降低價格波動對公司銷售收入和利潤的影響。（二）信用風險控制1.客戶信用評估：建立完善的客戶信用評估體系，對客戶的信用狀況進行全面、深入的調(diào)查和評估。評估內(nèi)容包括客戶的基本信息、經(jīng)營狀況、財務狀況、信用記錄等。根據(jù)評估結(jié)果，給予客戶相應的信用額度和信用期限。2.信用監(jiān)控與預警：定期對客戶的信用狀況進行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)客戶信用風險變化跡象。建立信用預警機制，當客戶信用狀況出現(xiàn)惡化時，及時采取相應的措施，如限制發(fā)貨、加強貨款催收等。3.貨款回收管理：加強貨款回收管理，明確貨款回收責任，制定合理的貨款回收政策和流程。定期對貨款回收情況進行統(tǒng)計分析，對逾期未收回的貨款，及時采取有效的催收措施，如發(fā)送催款函、上門催收、法律訴訟等。（三）合同風險控制1.合同條款審核：建立合同審核制度，對合同條款進行嚴格審核，確保合同條款明確、完整、合法合規(guī)。審核內(nèi)容包括合同主體資格、合同標的、合同價格、交貨期、質(zhì)量標準、付款方式、違約責任等。2.合同簽訂管理：加強合同簽訂管理，確保合同簽訂過程合法合規(guī)。合同簽訂前，必須經(jīng)過授權(quán)代表簽字，并加蓋公司公章或合同專用章。合同簽訂后，及時將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門和人員，以便跟蹤合同執(zhí)行情況。3.合同履行跟蹤：建立合同履行跟蹤機制，對合同履行情況進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)合同履行過程中存在的問題，并采取相應的措施加以解決。定期對合同履行情況進行統(tǒng)計分析，對合同執(zhí)行情況進行評估。4.合同變更管理：規(guī)范合同變更流程，對合同變更事項進行嚴格審核和審批。合同變更前，必須簽訂書面變更協(xié)議，并明確變更后的合同條款。合同變更后，及時將變更協(xié)議副本分發(fā)給相關(guān)部門和人員，以便跟蹤合同執(zhí)行情況。（四）操作風險控制1.人員培訓與管理：加強銷售人員培訓，提高銷售人員的業(yè)務素質(zhì)和風險意識。培訓內(nèi)容包括銷售業(yè)務知識、法律法規(guī)、職業(yè)道德等。同時，建立健全銷售人員績效考核制度，加強對銷售人員的日常管理和監(jiān)督，規(guī)范銷售人員的行為。2.銷售流程優(yōu)化：對銷售流程進行全面梳理和優(yōu)化，明確各環(huán)節(jié)的職責和操作規(guī)范，確保銷售流程順暢、高效。建立銷售流程監(jiān)控機制，對銷售流程執(zhí)行情況進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)流程中的問題，并采取相應的措施加以解決。3.信息系統(tǒng)管理：加強信息系統(tǒng)建設(shè)和管理，確保信息系統(tǒng)的安全、穩(wěn)定運行。定期對信息系統(tǒng)進行維護和升級，及時處理系統(tǒng)故障和數(shù)據(jù)備份。同時，建立信息系統(tǒng)訪問控制制度，對信息系統(tǒng)的訪問權(quán)限進行嚴格管理，防止信息泄露和濫用。四、風險監(jiān)控與預警（一）監(jiān)控指標設(shè)定1.銷售業(yè)績指標：設(shè)定銷售目標完成率、銷售額增長率、銷售利潤率等指標，監(jiān)控銷售業(yè)務的整體運行情況。2.客戶信用指標：設(shè)定客戶信用額度使用率、逾期賬款率、壞賬率等指標，監(jiān)控客戶信用風險狀況。3.合同執(zhí)行指標：設(shè)定合同履行率、合同變更率、合同糾紛發(fā)生率等指標，監(jiān)控合同執(zhí)行情況。4.操作風險指標：設(shè)定銷售人員違規(guī)行為發(fā)生率、銷售流程執(zhí)行偏差率、信息系統(tǒng)故障發(fā)生率等指標，監(jiān)控操作風險狀況。（二）監(jiān)控頻率1.定期監(jiān)控：每月、每季度、每半年對銷售風險控制指標進行定期監(jiān)控，分析指標變化趨勢，及時發(fā)現(xiàn)風險隱患。2.實時監(jiān)控：對重大銷售業(yè)務活動、關(guān)鍵客戶動態(tài)、重要合同履行情況等進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)風險事件，并采取相應的措施加以處理。（三）預警機制1.預警指標設(shè)定：根據(jù)風險監(jiān)控指標的變化情況，設(shè)定預警閾值。當監(jiān)控指標超過預警閾值時，發(fā)出預警信號。2.預警等級劃分：根據(jù)預警信號的嚴重程度，將預警等級分為紅色預警、橙色預警、黃色預警三個等級。紅色預警表示風險極高，需要立即采取緊急措施加以處理；橙色預警表示風險較高，需要采取重點監(jiān)控和相應的控制措施；黃色預警表示風險一般，需要加強關(guān)注和適當?shù)目刂拼胧?.預警處理流程：當發(fā)出預警信號時，相關(guān)部門和人員應及時進行調(diào)查分析，找出風險產(chǎn)生的原因，并采取相應的措施加以處理。預警處理結(jié)果應及時反饋給公司管理層，以便做出決策。五、信息溝通與報告（一）內(nèi)部溝通1.建立溝通機制：建立銷售風險控制信息內(nèi)部溝通機制，明確各部門和崗位在信息溝通中的職責和權(quán)限。銷售部門、財務部門、法務部門等應定期召開銷售風險控制溝通會議，及時交流銷售業(yè)務中的風險信息。2.信息共享平臺：搭建銷售風險控制信息共享平臺，實現(xiàn)銷售業(yè)務數(shù)據(jù)、客戶信用信息、合同執(zhí)行情況等信息的實時共享。各部門和人員可以通過信息共享平臺及時獲取所需的風險信息，提高風險控制工作的效率和效果。（二）外部溝通1.與客戶溝通：加強與客戶的溝通，及時了解客戶需求變化、信用狀況等信息。在合同簽訂前，應向客戶充分披露合同條款和風險信息，確保客戶理解并同意相關(guān)條款。在合同履行過程中，應及時與客戶溝通，解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。2.與合作伙伴溝通：與供應商、經(jīng)銷商等合作伙伴建立良好的溝通機制，及時了解合作伙伴的經(jīng)營狀況、信用狀況等信息。在合作過程中，應明確雙方的權(quán)利和義務，加強合作管理，共同防范風險。3.與監(jiān)管部門溝通：密切關(guān)注國家法律法規(guī)和監(jiān)管政策的變化，及時與監(jiān)管部門溝通，確保公司銷售業(yè)務合法合規(guī)開展。對于監(jiān)管部門提出的問題和要求，應及時整改落實，并按時報告整改情況。（三）報告制度1.定期報告：銷售部門應定期向公司管理層提交銷售風險控制報告，報告內(nèi)容包括銷售業(yè)務風險狀況、風險控制措施執(zhí)行情況、風險監(jiān)控指標變化情況等。報告應采用書面形式，并附相關(guān)數(shù)據(jù)和分析圖表。2.專項報告：對于重大銷售業(yè)務風險事件、重要客戶信用風險變化、關(guān)鍵合同履行問題等，銷售部門應及時撰寫專項報告，向公司管理層匯報詳細情況，并提出相應的處理建議。專項報告應在事件發(fā)生后的規(guī)定時間內(nèi)提交。3.應急報告：當發(fā)生重大銷售風險事件時，銷售部門應立即啟動應急報告程序，在第一時間向公司管理層報告事件的基本情況、影響程度、已采取的措施等信息，并持續(xù)跟蹤報告事件的發(fā)展動態(tài)和處理情況。六、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督檢查1.內(nèi)部審計監(jiān)督：公司內(nèi)部審計部門應定期對銷售風險控制制度的執(zhí)行情況進行審計監(jiān)督，檢查銷售業(yè)務流程是否合規(guī)、風險控制措施是否有效、風險監(jiān)控指標是否準確等。審計部門應出具審計報告，對發(fā)現(xiàn)的問題提出整改建議，并跟蹤整改落實情況。2.風險管理部門監(jiān)督：公司風險管理部門應定期對銷售風險控制工作進行檢查和評估，分析風險控制措施的有效性和適應性，及時發(fā)現(xiàn)風險控制工作中存在的問題，并提出改進建議。風險管理部門應定期向公司管理層匯報銷售風險控制工作情況。（二）考核評價1.考核指標設(shè)定：建立銷售風險控制考核評價體系，設(shè)定考核指標，包括銷售業(yè)績指標、風險控制指標、客戶滿意度指標等。考核指標應與公司銷售戰(zhàn)略目標和風險控制要求相適應。2.考核周期：考核周期為年度考核，每年末對各部門和銷售人員的銷售風險控制工作進行考核評價。