XX酒店營銷方案

依據(jù)現(xiàn)在酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”思想;為了愈加好開展銷售工作,制訂營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。

第一章

目標任務(wù)

一、客房目標任務(wù):

萬元/年。

二、餐飲目標任務(wù):

萬元/年。

三、起止時間:自

年

月----

年

月。

第二章

形勢分析

一、市場形勢

1、全市酒店客房10000余間,估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當猛烈,“僧多粥少”現(xiàn)象不會有顯著改善,削價競爭仍會連續(xù)。

3、今年與本店競爭團體市場酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、估計:新酒店相繼開業(yè)團體競爭愈加猛烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店著名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四面高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章

市場定位

作為市內(nèi)中等旅游商務(wù)型酒店,充足發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準中層次消費群體:（1）中國家標準準團體。（2）境外旅游團體。（3）中等商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為:

（1）團體-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸車赜?再島外北京、上海、廣州等大城市商務(wù)企業(yè)。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)企業(yè)

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)

2、平季:7、8月份

3、淡季:6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類:其它。

*按不一樣分類制訂不一樣旅行社團體價格

（1）穩(wěn)定A類用戶,逐步提升A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類用戶,擴大B、C類百分比。

2、境外團旅行社:

（1）香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社:天馬國際

（3）新加坡:山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社:京潤國旅

3、確定關(guān)鍵合作旅行社:

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章不一樣季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制訂了不一樣價格,月日團體、散客百分比,天天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作關(guān)鍵。

1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30天）、12月（31天）:

A、天天團體與散客預(yù)定百分比:6:4,

B、房價:團體價:110元/間,散平均價:180元/間

C、月平均開房率:90%即161間/日

D、每日收入:團體:9666元,散客:10948元

E、五個月總（153天）收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元

F、各月工作關(guān)鍵:

1月份:

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、加強婚宴促銷。

3月份:

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

4月份:

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制訂五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

4、制訂“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

11月、12月份:

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份:10、2、5,三個月

各黃金周及月收入:

*10月（31天）:

A“十一”黃金周:全部七天

1）2、3、4、5日,團體:散客=6:4,

房價:團:160元/間,散:280元/間

開房率:95%即170間/日

每日收入:團:16320元,散:19040元

2）1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:13524元,散:10626元

3）7日,團體:散客=7:3

房價:團:100元/間（含雙早）,散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:10010元,散:6864元

4）黃金周收入:20.67萬元

B當月余下24日收入:

49.4736萬元,

預(yù)定百分比:團:散=6:4

房價:團體價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:70.1436萬元

D、本月工作關(guān)鍵:

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、同餐飲部確定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境部署方案,各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境部署方案,因為春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。

*2月份(本月只有28天):

A春節(jié)黃金周:全部七天

1）2、3、4、5日,團:散=5:5

房價:團:180元/間,散:280元/間

開房率:98%即175間/日

每日收入:團:15750元,散:24500元

2）1、6日,團:散=6:4,

房價:團:150元/間,散:220元/間

開房率:92%即165間/日

每日收入:團:14850元,散:14520元

3）7日,團:散=7:3

4）房價:團:100元/間（含雙早）,散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:10010元,散:6864元

4）黃金周收入:23.6614萬元

B當月余下日收入:

43.2894萬元(21天),

預(yù)定百分比:團:散=6:4,

房價:團體價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:66.9508萬元

D、本月工作關(guān)鍵:

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

*5月份（31天）

A五一黃金周,全部七天

i>2、3、4、5日,團:散=6:4,

房價:團:150元/間,散:260元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:14490元,散:16744元

ⅱ>1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:13524元,散:10626元

ⅲ>7日,團:散=7:3

房價:團:110元/間（含雙早）,散:160元/間

開房率:80%即143間/日

每日收入:團:11011元,散:6864元

i黃金周收入:19.1111萬元

B當月余下日24天收入:49.4736萬元,

預(yù)定百分比:團:散=6:4,房價:團體價:100元/間,散平均價:170元/間

開房率:90%即161間/日

每日收入:團:9666元,散:10948元

C、本月總收入:68.5847萬元

D、本月工作關(guān)鍵:

1、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為專題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制訂父親節(jié)-------以

“父親也需要關(guān)心”為專題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

2、平季:7、8月份

*A、7月（31天）,8月（31天）:

預(yù)定百分比:團:散=7:3

房價:團體價:90元/間,散平均價:160元/間

開房率:85%即152間/日

每日收入:團:9576元,散:7296元

二個月總（62天）收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元

A、各月工作關(guān)鍵:

7月份:

1、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。

2、制訂“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份:

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強商務(wù)散客促銷,制訂出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季:6、9月份

*A、6月（30天）,9月（30天）:

預(yù)定百分比:團:散=7:3,房價:團體價:80元/間,散平