I證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略分析—以中信證券為例目錄TOC\o"1-3"\h\u30660摘要 2270791緒論 2295431.1研究背景與意義 2221421.1.1研究背景 220511.1.2研究意義 348661.2研究的方法與內(nèi)容 3172901.2.1研究的內(nèi)容 3278591.2.2研究的方法 4291912相關文獻和背景簡述 426092.1國內(nèi)外研究文獻簡述 424512.1.1國內(nèi)研究文獻簡述 4138912.1.2國外研究文獻簡述 5267192.2財富管理業(yè)務相關概述 5162452.2.1財富管理業(yè)務的定義 5287092.2.2財富管理業(yè)務的分類 64302.2.3財富管理業(yè)務的特點 6209872.3我國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 6172292.3.1證券公司財富業(yè)務發(fā)展情況 67902.3.2證券公司財富業(yè)務發(fā)展模式框架 88673中信證券財富管理業(yè)務管理分析 1016493.1中信證券財富管理現(xiàn)狀 10321513.1.1中信證券公司簡介 10129663.1.2中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展方向 10127133.1.3中信證券財富管理業(yè)務所涉及的部門及業(yè)務推進情況 10207343.2中信證券財富管理業(yè)務存在的問題 11309983.2.1以客戶為中心的經(jīng)營理念尚未成型 1174113.2.2現(xiàn)有組織結構財富管理的服務支持力度不夠 1145073.2.3產(chǎn)品線無法滿足客戶資產(chǎn)配置的要求 12135244中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展的優(yōu)化建議 1386484.1整合內(nèi)部資源 1321794.1.1調(diào)整組織結構，提升財富管理驅(qū)動力 13305264.1.2優(yōu)化考核方式實現(xiàn)資源整合 13325724.1.3建立科學的風險控制體系 13296634.2提高客戶服務質(zhì)量 1452604.2.1利用金融科技打造綜合性服務平臺 1424244.2.2合理梳理客戶分類機制 14281114.2.3建立起財富管理人才的長效培訓機制 1424486結論 1513565參考文獻 15摘要隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，全國居民財富在不斷擴張，創(chuàng)造了許多高凈值客戶和家庭，與此同時也有效促進了國內(nèi)財富管理業(yè)務的蓬勃發(fā)展。從中信證券成立到現(xiàn)在，客戶群體不斷擴張，但近年來己出現(xiàn)高端客戶資產(chǎn)增幅下降和不斷流失的狀況。金融行業(yè)加大對高端客戶市場的開發(fā)，競爭日趨激烈，而中信證券同行業(yè)的財富管理業(yè)務相比還存在著明顯的發(fā)展差距，推進財富管理成為一項刻不容緩的工作。因此研究其財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，不僅僅是其業(yè)務提升的重要方向，更是其業(yè)務轉型升級的重大機會，對提升其能力創(chuàng)造更大的經(jīng)營效益具有重大意義。文章從四個方面對我國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略進行了具體的研究分析。首先從研究背景及意義出發(fā)，指出發(fā)展券商財富管理業(yè)務的必要性。接著參照相關文獻對財富管理業(yè)務的定義、分類和特點進行具體的概述，并就我國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，還通過國內(nèi)外研究文獻的簡述引出了券商財富管理業(yè)務面對的挑戰(zhàn)與機遇。最后把中信證券公司作為研究案例，從該公司的簡介、發(fā)展方向和所涉及的部門與業(yè)務推進情況三個角度闡述了中信證券財富管理現(xiàn)狀，具體指出了其財富管理業(yè)務發(fā)展中存在的不足，并針對該公司所存在的問題從內(nèi)部資源和客戶兩個方面分別給出相應的解決對策，為中信證券公司財富管理業(yè)務的更好發(fā)展指出一條明路。關鍵詞：中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略1緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景近些年來，隨著中國經(jīng)濟的日益提高，我國居民收入與個人財富積累也實現(xiàn)了驚人的發(fā)展，從2015年至2021年底全國居民人均可支配收入由22000萬元增加至26265元，高資產(chǎn)凈值客戶數(shù)量有了顯著的增長，這為財富管理及私人銀行業(yè)務發(fā)展打下良好基礎的同時推動了國內(nèi)財富管理市場規(guī)模的迅速擴大。從市場總體資產(chǎn)看，資產(chǎn)管理規(guī)模一直處于快速增長的狀態(tài)中，整體發(fā)展態(tài)勢可觀，在資產(chǎn)管理新規(guī)及對外開放政策的驅(qū)動下，資產(chǎn)管理行業(yè)當前己進入快速變革期，并推動了各類機構的專業(yè)化發(fā)展，這將有利于我們進一步開展財富管理業(yè)務。從客戶端看，個人可投資金融資產(chǎn)在不斷增加，人們的理財意識也日趨增強，投資類型也從原先存款主導的單一形式逐漸走向多樣化，客戶的財富管理需求日益旺盛，從而對商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提出了更高的要求。結合當前中國經(jīng)濟的發(fā)展情況，可以預見中國居民個人財富將持續(xù)增長，這必將帶動國內(nèi)財富管理市場潛力與價值的不斷提升。當前財富管理業(yè)務以商業(yè)銀行作為主導參與方，證券公司、信托公司、第三方財富管理公司定位不同客戶層級，為他們提供不同的具有差異化的產(chǎn)品和服務。財富管理業(yè)務己成為國內(nèi)外先進商業(yè)銀行推動自身可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點，紛紛加大資源投入，并且第一梯隊的商業(yè)銀行己逐步構建了差異化競爭優(yōu)勢。在激烈的市場競爭環(huán)境中，如何借鑒學習先進商業(yè)銀行的發(fā)展理念與成熟的運營管理經(jīng)驗，并結合自身發(fā)展的實際情況，探索科學有效的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，盡力滿足高端客戶需求，以此來提升企業(yè)經(jīng)濟效益，是當下亟需探討和解決的課題。1.1.2研究意義隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)居民財務也呈現(xiàn)出迅速增長的趨勢，在兩者都發(fā)展的情況下，居民的投資需求也在趨向于多樣化和綜合化，這就代表著財富管理業(yè)務的市場需求在不斷地擴大。通過了解歐美發(fā)達國家的歷史可以發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的傭金收入趨于零的時候，行業(yè)的發(fā)展就會遇到瓶頸，不過要是能夠不斷的發(fā)展財富管理業(yè)務就能幫助證券行業(yè)獲得更好的發(fā)展。本文首先從選題背景與意義出發(fā)，指出了我國商業(yè)證券財富管理業(yè)務發(fā)展的必要性。接著通過對我國目前證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀進行分析，揭示我國證券行業(yè)在發(fā)展的過程當中所遇到的問題與挑戰(zhàn)，然后再結合我國中信證券為例子進行分析，闡述了中信證券的發(fā)展方向以及各個財富管理業(yè)務部門的具體情況，最后通過分析找到中信證券在財富管理業(yè)務發(fā)展中的問題，并根據(jù)問題提出相應的解決對策，來為中信證券公司的發(fā)展提供幫助，同時也為我國證券公司的財富管理業(yè)務提供更好的發(fā)展意見。1.2研究的方法與內(nèi)容1.2.1研究的內(nèi)容本研究共由以下六個部分構成：第一章是緒論。本部分首先對研究對象的背景、目的與意義進行了闡述，然后對研究方法與內(nèi)容進行了簡要的概述，為本文的研究打下基礎。第二章是研究的相關理論基礎。本部分首先分析并總結了財富管理的定義和特點，然后對我國證券公司財務管理業(yè)務現(xiàn)狀進行了分析。第三部分是中信證券財富管理業(yè)務管理分析。本部分以中信證券為例子進行詳細的分析，首先對中信證券公司的財富管理業(yè)務進行介紹，分析中信證券公司財富管理業(yè)務的推進情況，在此基礎之上找出該證券公司財富管理業(yè)務中存在的問題。第四部分基于第三部分的描述，對中信證券公司存在的問題，從調(diào)整考核體系由上至下的傳導財富管理核心理念、建立科學的財富管理產(chǎn)品風險控制體系、調(diào)整組織結構，提升財富管理驅(qū)動力以及財富管理綜合服務體系建設方面提出解決對策。第五部分是總結與展望。本部分對研究的內(nèi)容進行了總結與歸納，最后提出了對未來的展望。1.2.2研究的方法（一）文獻研究法在確定選題之后，通過互聯(lián)網(wǎng)查找和圖書館相關文獻的檢索對它們進行分類整理，提煉出相關有價值的文獻資料，再進一步進行研究，從不同角度全面分析財富管理的發(fā)展歷程，提前了解概況，為后面的研究做好充分準備。（二）案例分析法本文也采取了案例分析法進行研究，主要是以中信證券作為研究的對象，針對其財富管理業(yè)務模式開展的實際情況進行分析，從而能夠為中信證券更好的開展財富管理業(yè)務提供建議。2相關文獻和背景簡述2.1國內(nèi)外研究文獻簡述2.1.1國內(nèi)研究文獻簡述國內(nèi)學者對財富管理業(yè)務的研究，覆蓋了理論和實證各方面，主要觀點包括以下內(nèi)容：張平淡（2016）通過研究國內(nèi)金融機構開展的新財富管理業(yè)務，開辟了新的財富管理局面，據(jù)此提出了財富管理背景和環(huán)境的改善建議。相對于嚴格的金融監(jiān)管舉措，他認為監(jiān)管政策和法律法規(guī)方面應該更加寬松。具體到金融行業(yè)結構方面，應推行“混業(yè)經(jīng)營”，從而能夠加強不同的金融領域和機構之間的合作和共通，實現(xiàn)金融資源的共享，推動金融行業(yè)全面整體的發(fā)展。曙松（2013）通過挖掘財富管理的實質(zhì)內(nèi)涵，從實證角度分析，認為財富管理本質(zhì)上來說就是幫助理財客戶進行財務管理，但這里面顯然要經(jīng)過科學合理的研究分析和論證過程。財富管理首先要盡可能完整地收集理財客戶全方面的信息，包括但不限于客戶的資產(chǎn)負債情況等，然后通過理財規(guī)劃制定財富管理計劃，具體應該包括客戶的儲蓄計劃、家庭保障計劃、財富保值增值計劃等內(nèi)容。奚偉天（2013）針對券商開展財富管理業(yè)務展開了詳細論述，闡述了券商開展財富管理業(yè)務具備的多重優(yōu)勢。2.1.2國外研究文獻簡述RobertG.Lsaac（2012）對智能化投資在財富管理服務中的應用展開研究，其認為基于ETF為主要投資標的智能化投資是中小投資者的有力投資武器，可以減少交易成本，并能合理避稅。E,Jkane（2015）通過對市場上常見的財富管理產(chǎn)品和業(yè)務的分析，發(fā)現(xiàn)人們總是把財富管理業(yè)務看得特別高端，但實際上相關產(chǎn)品和業(yè)務風險較低，同時基于對差異化的目標客戶群體的財富管理需求分析，以及對匹配不同客戶群體的差異化產(chǎn)品和金融服務機構的分析，可以看到財富管理市場總體風險不大，系統(tǒng)性金融風險也不會來自財富管理分子行業(yè)。MariaVakola（2016）通過對瑞士整個財富管理行業(yè)進行實證分析，其結果顯示從2010年到2018年，財富管理行業(yè)規(guī)模實現(xiàn)了平均6.38%以上的增長率。從全球角度看，瑞士2017年底財富管理業(yè)務比重達9.1%，瑞士參與財富管理行業(yè)的資產(chǎn)近60%不是來自于瑞士國內(nèi)客戶。2.2財富管理業(yè)務相關概述2.2.1財富管理業(yè)務的定義財富管理就是在客戶分類和客戶識別的基礎上,根據(jù)客戶的財富管理目標,對企業(yè)資源進行整合,為客戶尤其是高凈值客戶提供全面的投資理財計劃與資金合理配置服務,進而實現(xiàn)客戶財富持續(xù)平穩(wěn)增長的綜合金融活動。財富管理的主要目標就是圍繞著客戶的產(chǎn)品生命周期、財務要求,設計出一個全面的財務計劃和融資計劃,并通過向顧客提供現(xiàn)金、保險、投資組合、信貸產(chǎn)品等一系列的服務，將客戶的資產(chǎn)、債務和流動性等加以統(tǒng)籌管理,符合顧客的各個階段、各種家庭周期的財務管理需要,以協(xié)助顧客實現(xiàn)減少風險、實現(xiàn)個人財產(chǎn)増值及其他個性財富需求的目的。2.2.2財富管理業(yè)務的分類財富管理業(yè)務的內(nèi)容主要可進行以下歸納：一是按照提供的業(yè)務維度分類,包括投資咨詢、財政籌劃、稅收咨詢、房產(chǎn)籌劃、退休養(yǎng)老計劃等；二是按提供產(chǎn)品的維度分類,包含了貨幣類產(chǎn)品、股權類、衍生品種、保險、房產(chǎn)類等。2.2.3財富管理業(yè)務的特點（1）綜合性。綜合性是財富管理業(yè)務的本質(zhì)屬性，目的是使財富管理業(yè)務同資產(chǎn)管理業(yè)務區(qū)分開來。財富管理的多重目標并不是獨立的，相互之間存在一定聯(lián)系，在客戶財富規(guī)模和風險偏好等條件的約束下，它們存在相互制約和相互促進的關系。因此，財富管理機構需要對客戶財富進行仔細、統(tǒng)一的安排，以實現(xiàn)客戶整體效用最大化。（2）定制化。財富管理業(yè)務給客戶提供的是高度定制化的產(chǎn)品與服務。各個客戶之間在財富需求,風險偏好以及承受能力,生命周期的財富情況等層面上都有著巨大差別,而這種差距也最終反映到了客戶財富目標體系上。通過圍繞著差異化的財富目標系統(tǒng),根據(jù)財富管理需求量身定做個性化的財產(chǎn)計劃和資產(chǎn)配置方法。（3））長期性。從產(chǎn)品和服務的時間范圍來說，財富管理應該覆蓋客戶整個生命周期甚至超越客戶的生命周期，具有長期性。財富管理關注的是客戶整個生命周期價值和效用的最大化，而不是某個時間點或時間段的客戶價值和效用最大化。2.3我國證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀2.3.1證券公司財富業(yè)務發(fā)展情況圖12006-2017中國證券公司歷年收入結構分析（單位：%）[16]由圖1可以看出，2006-2017年我國證券公司歷年收入結構在不斷發(fā)生變化，其中經(jīng)濟業(yè)務呈下降趨勢，資產(chǎn)管理業(yè)務呈上升趨勢，自營及其他投資的比例也在相對減少。為此，針對我國證券行業(yè)財富管理業(yè)務開展的具體情況，本文做了詳細的分析：從2005年開始我國開始轉變證券公司的組織形式，這也是在證監(jiān)會監(jiān)管部門實行股權分置的轉型和改革的開端，自此，上市公司的股權結構逐漸改變，投資銀行、證券公司、咨詢服務、對外投資以及海外投資等業(yè)務開始不斷的發(fā)展并形成獨立的企業(yè)開始運行，對期貨公司的股權控制也逐漸的增加，從此證券公司業(yè)務不斷的發(fā)展和壯大起來，推動證券公司進入以控股為核心的企業(yè)模式的形成，同時證券公司規(guī)模不斷擴大，對整個金融市場產(chǎn)生了廣大深遠的影響。伴著證券行業(yè)業(yè)務不斷的擴充，風險防范意識和能力逐漸增強，也帶來嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化問題，正是因為這一問題，國內(nèi)券商的傭金率持續(xù)下降。于是，證券行業(yè)為公的發(fā)展考慮，不得不從傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)務以傭金盈利結構為核心的業(yè)務模式開始逐漸轉型，相繼發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務與投資銀行業(yè)務，但是其發(fā)展卻受到其他行業(yè)阻礙而停滯不前。到了2012年，證券公司開始將重心轉移到傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務轉型為新型的金融業(yè)務上來，逐漸改變?nèi)藗冃闹袑ψC券公司主要是以炒股或者發(fā)行股票為主的公司這一概念的看法。由于證券公司自身的盈利結構與業(yè)務模式不同于其他類型的公司，所以其轉型速度與進程十分緩慢，盡管傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)務在證券公司還是占主導位置，投資銀行或者是資產(chǎn)管理業(yè)務在證券公司也在不斷的發(fā)展，但是發(fā)展進程并不理想，產(chǎn)生的效果來看并不顯著。高凈值人群或者是投資者對于金融產(chǎn)品的需求，主要寄托于財富管理業(yè)務，證券公司為了滿足大部分客戶的需求，將業(yè)務的重點逐漸的轉向綜合金融業(yè)務開展的綜合業(yè)務模式，從而一步步形成了以證券經(jīng)營業(yè)務為核心的同時開展金融超市、理財產(chǎn)品，甚至是開展財富中心來滿足客戶需求的金融產(chǎn)品。截止到2014年初，證券行業(yè)財富管理業(yè)務不斷的發(fā)展，于是證券公司開始大力發(fā)展投資銀行業(yè)務，其重點也放在投資銀行業(yè)務以及資產(chǎn)管理業(yè)務等方面，不斷的發(fā)掘營業(yè)部門業(yè)務的潛在能力，并覆蓋到金融服務等各個重要領域。集中力量開展區(qū)域網(wǎng)絡營銷或者是電子平臺等金融產(chǎn)品，廣泛的進行金融市場、產(chǎn)品開發(fā)等平臺的對接，擴大并完善金融機構等通信業(yè)務的渠道，在保持自身優(yōu)勢的同時掌握客戶人群信息，實現(xiàn)財富管理業(yè)務的成功轉型，形成了豐富多樣的產(chǎn)品。2.3.2證券公司財富業(yè)務發(fā)展模式框架當前證券行業(yè)財富管理業(yè)務模式架構多種多樣，見下圖：公司名稱財富業(yè)務發(fā)展模式廣發(fā)證券提供多功能相結合的服務模式國海證券以第三方理財為主的業(yè)務模式中信證券建立全方位的服務高華證券與國際著名的投資銀行進行合作具體闡述如下：廣發(fā)證券是眾多證券行業(yè)中最先開始建立財富管理中心的公司，對客戶以提供上市融資、顧問業(yè)務、投資管理等多種功能相結合的服務，實現(xiàn)財富管理從二級業(yè)務產(chǎn)品發(fā)展到一級業(yè)務市場的投資產(chǎn)品。同時，廣發(fā)證券財富管理中心所具備的功能以及業(yè)務形式已經(jīng)完全超出了其預期目標。國海證券財富管理采取以第三方理財為主的業(yè)務模式，把獨立開發(fā)理財產(chǎn)品作為公司的核心，這也是國海證券當前最為突出的特點之一，也是其發(fā)展財富管理的宣傳要點。國海證券當前已經(jīng)把財富管理業(yè)務作為首要任務，也就是將自身投資顧問的產(chǎn)品分為總部和營業(yè)部兩個基本的結構，總部的投資顧問的業(yè)務主要是負責理財產(chǎn)品以及設計咨詢等業(yè)務；營業(yè)部門則以產(chǎn)品的銷售和推廣為主。來看中信證券，它是把建立全方位的服務作為主要的財富管理模式，包含有多層次的產(chǎn)品模式，連接了多個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。多層次的業(yè)務在于產(chǎn)品的范圍不僅包含有業(yè)務的低端產(chǎn)品，還包含有相對較高的門檻的增值產(chǎn)品計劃，公司所推廣的基礎產(chǎn)品能夠滿足市場上客戶的基本需求。中信證券財富管理業(yè)務的開展主要是以全方位產(chǎn)品服務模式為重點，促進了各個部門的有效溝通，提高了整個公司的運作。除此之外，中信證券也為客戶提供了多層次全方位的產(chǎn)品，建立營銷團隊和與之相匹配的投資顧問，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務資源，推動公司多元化業(yè)務的開展。高華證券財富管理業(yè)務模式的開展是根據(jù)高凈值客戶的需求產(chǎn)生的，主要是與國際著名的投資銀行進行合作，共同建立投資發(fā)展戰(zhàn)略。其目標也是針對高凈值客戶以及其家族的投資來提高財富管理投資理財顧問。高華證券主要是選出單位最為優(yōu)秀，業(yè)績最好的員工，通過一系列的服務考核、培訓來建設一個高質(zhì)量的優(yōu)秀精英團隊，從而向客戶提供二級咨詢交易市場產(chǎn)品、第三方資金產(chǎn)品、集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品等業(yè)務，滿足高凈值客戶的需求的同時促進自身財富管理業(yè)務的開展。從總體來看，當前我國證券公司在開展財富管理業(yè)務模式的架構過程中，還存在一些問題，比如并不能夠為客戶提供完善的財富管理服務業(yè)務，財富管理服務領域也十分有限。證券公司在開展財富管理業(yè)務過程中，需要依據(jù)我國一系列監(jiān)管政策開展，監(jiān)管部門為了避免風險發(fā)生，無法針對客戶需求提供滿意的金融需求；其次，各證券公司財富管理業(yè)務范圍狹窄，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，無法提供鮮明的特色或者賣點，缺乏財富管理產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新；再有，證券公司自身業(yè)務模式固化客戶的觀念，客戶將證券公司主流業(yè)務定位在炒股，企業(yè)宣傳品牌產(chǎn)品的欠缺，導致客戶觀念難以轉變；最后，證券公司人才儲備與激勵政策也難以滿足廣大客戶的需求，導致財富管理業(yè)務難以發(fā)展。3中信證券財富管理業(yè)務管理分析3.1中信證券財富管理現(xiàn)狀3.1.1中信證券公司簡介中信證券類屬于中國證監(jiān)會核準的第一批綜合類證券公司，其前身是中信證券有限責任公司，1995年在北京成立，2003年，中信證券在上海交易所上市。中信證券的主營業(yè)務主要有：證券（含境內(nèi)上市外資股）的代理買賣；代理證券還本付息、分紅派息；證券的代保管、鑒證；證券的自營買賣等。中信證券長期以來推崇并保持遵守“穩(wěn)健經(jīng)營、勇于創(chuàng)新”的原則，在許多相關領域保持或取得領先地位。3.1.2中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展方向公司財富管理業(yè)務聚焦在高凈值客戶服務，通過構建高素質(zhì)理財經(jīng)理隊伍，提供以O2O模式為代表的綜合金融服務。當前公司財富管理業(yè)務探索正從“以客戶資源積累為主”的產(chǎn)品銷售階段向“以客戶需求為中心”的資產(chǎn)配置階段轉變。3.1.3中信證券財富管理業(yè)務所涉及的部門及業(yè)務推進情況（1）資產(chǎn)管理部：中信證券的資管子公司，經(jīng)歷了３年的發(fā)展，從無到有，在資管綜合排名中取得較好的成績，資產(chǎn)規(guī)模達1553億。資管子公司在全行業(yè)都在擴規(guī)模的時候，選擇主動降規(guī)模，大力推動主動管理業(yè)務，提升投資管理能力，為后期的財富管理業(yè)務做好了鋪墊工作。（2）中信證券擁有強大的研究實力，擁有將近300人的研究團隊，全行業(yè)覆蓋，近幾年在市場口碑上提升顯著。2019年，中信證券實現(xiàn)機構客戶投研服務收入2.56億元，較2018年增長27.2％。投研能力是券商財富管理業(yè)務發(fā)展相對于銀行、保險等競爭對手，具有較大優(yōu)勢的能力，也是后期券商財富管理業(yè)務的殺手锏。（3）金融產(chǎn)品部：截至2019年底，公司產(chǎn)品銷售收入431.4億元，在市場熱度極速下滑的時候取得了逆勢的增長，現(xiàn)階段來看，金融產(chǎn)品的銷售是國內(nèi)目前財富管理業(yè)務的核心業(yè)務，通過金融產(chǎn)品的銷售，引導客戶的資產(chǎn)配置意識，盡量減少客戶的資產(chǎn)波動，是財富管理業(yè)務的關鍵之一。公司創(chuàng)設收益憑產(chǎn)品累計融資規(guī)模461.1億元，存量規(guī)模93.8億元。除此之外，中信證券在金融科技方面的戰(zhàn)略投入初見成效，研發(fā)了柜臺集中運營系統(tǒng)，成為業(yè)內(nèi)首批上線集中運營系統(tǒng)的券商，與金正科技聯(lián)合成立了研發(fā)中心，提升了公司信息技術自主研發(fā)能力，躋身為行業(yè)內(nèi)少數(shù)掌握核心系統(tǒng)研發(fā)能力的券商之一，成為行業(yè)的領先者。3.2中信證券財富管理業(yè)務存在的問題3.2.1以客戶為中心的經(jīng)營理念尚未成型以客戶為中心的經(jīng)驗理念是財富管理業(yè)務的核心。我們通過前面對國內(nèi)證券公司中的財富管理龍頭中金公司和國外財富管理的標志嘉信理財?shù)姆治鲲@示，他們的成功都離不開這一重要的經(jīng)營理念。而國內(nèi)大部分證券公司的以客戶為中心的經(jīng)營理念均處于“口號”階段，中信證券也是一樣在金融產(chǎn)品銷售的過程中，基本上只賣“首發(fā)基金”。因為首發(fā)基金的銷售費與后期的分倉收入大大高于其它金融產(chǎn)品的銷售，甚至要遠遠高于客戶做股票交易的傭金收入。而對公司來說高于其他金融產(chǎn)品銷售的收入最終由客戶承擔，而客戶付出了更高的成本卻沒有獲得更好的服務，中信證券與其他證券公司，擁有更好的投研能力，但卻沒能真正發(fā)揮其在投資與研究上的優(yōu)勢，為客戶提供更好的服務。其以客戶為中心的經(jīng)營理念執(zhí)行不夠堅決，對其財富管理業(yè)務發(fā)展形成了巨大的障礙。3.2.2現(xiàn)有組織結構財富管理的服務支持力度不夠中信證券現(xiàn)有組織結構下對于財富管理業(yè)務的支持力度嚴重不足。券商的財富管理業(yè)務的發(fā)展，需要從傳統(tǒng)的通道業(yè)務服務模式向為客戶提供全方位大類資產(chǎn)配置的專業(yè)服務模式轉變。而這樣的轉變需要總部多個業(yè)務部門的支持。雖然中信證券早已就著手搭建財富管理的框架，但從實際運行效果來看，還遠遠達不到財富管理要求。目前中信證券的客戶服務結構是，財富管理總部負責協(xié)調(diào)總部各業(yè)務條線為營業(yè)部提供服務支持，由營業(yè)部直接為客戶提供服務。從目前的運行效果來看存在以下問題：財富管理總部協(xié)同總部各業(yè)務條線過程中，受管理職能不足、經(jīng)濟效應差等因素影響，協(xié)同效果較差，難以獲得有效的專業(yè)支持。財富管理總部在對營業(yè)部的管理與服務過程中，一方面因為得不到其它業(yè)務條線更多的支持，導致服務支持力度不夠，另一方面，又因為管理職能的不足，對營業(yè)部財富管理工作的引導、約束力不夠。營業(yè)部直接與總部各條線的協(xié)同協(xié)作受考核沖突、經(jīng)濟效應等因素影響，無法形成長期穩(wěn)定的合作模式。從具體業(yè)務上來看，目前中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展的主打業(yè)務是投資顧問業(yè)務以及產(chǎn)品銷售業(yè)務。目前公司開展的投資顧問業(yè)務己投資顧問的投資組合銷售服務為主打產(chǎn)品，其他如咨詢收費，知識付費等為輔。投資顧問的投資組合銷售業(yè)務，跟投資顧問取得的模擬盤投資收益有很大的關系。目前來看，投資顧問模擬盤的投資收益主要是投顧個人的專業(yè)與積累決定，而券商整體強大的投資、研究能力對于一線的投顧人員支持太過于有限；另外產(chǎn)品銷售業(yè)務，投資能力是券商的強項，但就目前來看，中信證券的產(chǎn)品銷售主要是公募基金的銷售，產(chǎn)品類型過于單一。投資部門的優(yōu)秀投資能力、產(chǎn)品設計能力與售后服務等方面對于終端的產(chǎn)品銷售的支持力度稍顯不夠。3.2.3產(chǎn)品線無法滿足客戶資產(chǎn)配置的要求財富管理業(yè)務發(fā)展要求證券公司由原來的通道服務商向大類資產(chǎn)配置提供商轉變，資產(chǎn)配置能力是財富管理轉型的核心，而資產(chǎn)配置能力的基礎是產(chǎn)品體系的完善。中信證券目前是采取以公募為主，資管產(chǎn)品與私募與為輔的產(chǎn)品體系。但公募產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，競爭水平不高。私募產(chǎn)品因為市場因素一直難以打開局面。資管產(chǎn)品是券商在財富管理方向一大優(yōu)勢，但中信證券從推出資管產(chǎn)品以來，雖然產(chǎn)品系列不斷豐富，但仍存在在以下問題：產(chǎn)品類型單一，缺乏多樣性，僅提供權益類產(chǎn)品與現(xiàn)金類理財產(chǎn)品。權益類產(chǎn)品風格趨同，大小集合、公募的投資風格類似，無法滿足不同客戶的不同需求。理財類產(chǎn)品期限兩極化，無法滿足期限錯配這一配置要求，流動性和收益率的可調(diào)整空間不足。綜合來看，中信證券在產(chǎn)品線上過于單一的問題，很難滿足客戶日益增長的資產(chǎn)配置需求，進而抑制財富管理業(yè)務的發(fā)展。4中信證券財富管理業(yè)務發(fā)展的優(yōu)化建議4.1整合內(nèi)部資源4.1.1調(diào)整組織結構，提升財富管理驅(qū)動力提升中信證券財富管理總部的管理職能，使其能夠與總部其它個部門如研究所、資產(chǎn)管理部、金融市場部、投資銀行部等部門同級甚至超過它們。提升財富管理總部的各部門調(diào)配能力，形成財富管理體系，從而全面的推動財富管理業(yè)務的發(fā)展。從目前國內(nèi)券商的最新動向來看，中金公司、中信證券、興業(yè)證券、中原證券等，七家證券已經(jīng)完成了財富管理部的管理職能提升工作。4.1.2優(yōu)化考核方式實現(xiàn)資源整合（1）在機構客戶或高凈值客戶服務上，中信證券服務部門與總部技術支持部門存在考核沖突，因此中信證券可以通過考核收入雙算的方式，滿足雙方的考核業(yè)績需求，提升各部門協(xié)同合作的主觀性，以此來為客戶提供更專業(yè)更全面的服務。（2）在普通業(yè)務方面，因為中信證券總部技術部門的考核收入與利潤數(shù)額較大，在對營業(yè)部的一般客戶服務上面收益較小，主觀能動性較低，服務質(zhì)量大打折扣。因此，中信證券可以用考核加分的方式來調(diào)動總部技術支持部門的積極性，從而給到客戶更優(yōu)質(zhì)更專業(yè)的服務，而作為中間傳導服務的營業(yè)部服務人員也能從中得到更多的專業(yè)能力提升。4.1.3建立科學的風險控制體系中信證券財富管理業(yè)務在運行過程中，要對產(chǎn)品設立前、中、后期建立起科學的風險控制制度，防范認可有可能因為客戶的適當性、異常交易行為等方面可能出現(xiàn)的風險點。同時對于員工也要加強風險揭示，避免出現(xiàn)合規(guī)風險，嚴格落實員工的投資者教育頻次，量化投資者教育的次數(shù)，并且定期匯報和總結，將風險提前扼殺在搖籃中，通過加強風險制度的建設，有效、及時的為財富管理業(yè)務的開展奠定制度基礎，為財富管理業(yè)務轉型過程中的平穩(wěn)運行提供良好的制度保障。4.2提高客戶服務質(zhì)量4.2.1利用金融科技打造綜合性服務平臺中信證券目前一個服務人員需要服務約1000多個活躍賬戶，服務供給力嚴重不足。但隨著市場的變化，普通的人海戰(zhàn)術已經(jīng)不再是最優(yōu)選擇。中信證券可以向嘉信學習他們理財?shù)姆漳Ｊ剑⒔⒔鹑诳萍佳芯繄F隊，通過搭建客戶服務平臺與外包投顧相結合的模式，來服務海量的普通投資者。這樣既可降低成本的服務模式，可以把更多的實惠留給客戶，也可以為自己提供更為寬松的發(fā)展環(huán)境。金融科技時代，得技術者得天下。建立業(yè)務平臺化，平臺網(wǎng)絡化，網(wǎng)絡移動化的思維，利用金融科技手段將客戶的需求，集中到平臺，通過有效的協(xié)同，實現(xiàn)資產(chǎn)端、產(chǎn)品端和資金端的有效對接，高效的解決客戶需求。4.2.2合理梳理客戶分類機制中信證券目前的客戶分類僅僅是通過開戶時一些簡單的選擇題來完成，而在開戶過程中，絕大部分的客戶與營銷人員為了省事都敷衍了事，客戶分類工作效果沒有達到預期，從而無法獲取客戶的真正需求，也因此無法提供針對性服務。建議中信證券可以通過以下兩個方面的工作來完善客戶分類機制。首先，中信證券可以給予適當?shù)募钆c懲罰措施，引導一線營銷人員指導客戶認真完成客戶調(diào)差問卷，獲取客戶真實信息與需求。其次，加入回訪機制（人工與APP通知結合）實時獲取客戶最新的信息。最后，加大信息系統(tǒng)投入，利用云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術挖掘客戶習慣，和潛意識的真實需求，從而有的放矢的投放服務，提升服務質(zhì)量與服務效率。4.2.3建立起財富管理人才的長效培訓機制人才是實現(xiàn)財富管理業(yè)務發(fā)展的核心資源。財富管理業(yè)務是為了實現(xiàn)由通道服務向全面的專業(yè)化服務轉變。也意味著需要更多各專業(yè)的高端人才，而高端人才不是僅通過日常業(yè)務培訓就能培養(yǎng)出來的，也不單單是依靠豐厚的薪資待遇就能找到具備專