打造卓越銷售管理體系主講：王淵王淵CliffWang，工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家所獲銷售獎(jiǎng)項(xiàng)(部分）武漢理工大學(xué)機(jī)械工程學(xué)士上海交通大學(xué)工商管理碩士25年制造業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，超過(guò)12年外企高管經(jīng)驗(yàn)曾任：加拿大赫斯基注塑集團(tuán)，注塑系統(tǒng)方案市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者|北亞太區(qū)副總裁曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)，工業(yè)MRO及緊固件市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者|中國(guó)區(qū)最高管理層成員，銷售與市場(chǎng)副總裁曾任：德國(guó)施邁茨集團(tuán)，真空技術(shù)的世界隱形冠軍|中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理曾任：世界五百?gòu)?qiáng)德國(guó)博世集團(tuán)工業(yè)部門(mén)|歷任應(yīng)用工程師、高級(jí)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、氣動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)理、氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理ICF國(guó)際教練認(rèn)證：ACC教練戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、供應(yīng)鏈管理、人力資源管理打造卓越銷售管理體系銷售是科學(xué)還是藝術(shù)？打造卓越銷售管理體系?新人是帶“槍”投靠的；??新人是帶“槍”投靠的；?每個(gè)人都各有所長(zhǎng)；?講究人治，即你是誰(shuí)帶來(lái)的就屬于誰(shuí)，要聽(tīng)誰(shuí)的話；?每個(gè)人都喜歡伺機(jī)而動(dòng)；?客戶資源屬于個(gè)人，不是公司。ll目標(biāo)非常明確清晰；l在行動(dòng)之前，每個(gè)人都做了非常充足和細(xì)致的規(guī)劃，詳細(xì)到誰(shuí)在什么時(shí)間做什么、怎么做；l相關(guān)各方都接受過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練；l多部門(mén)、多地區(qū)之間能相互配合；l懂得分工合作；l管理者有強(qiáng)大的指揮協(xié)調(diào)能力。l客戶資源屬于公司。打造卓越銷售管理體系卓越銷售管理體系的四大組成系統(tǒng)銷售相關(guān)的人力銷售管理系統(tǒng)銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部職能支持系統(tǒng)專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)我們采用什么方法達(dá)成我們的銷售目標(biāo)？專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售系統(tǒng)的組成提升銷售效率提升銷售效率降低管理難度降低工作強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)卓越銷售。?????銷售系統(tǒng)????銷售流程步驟??銷售流程步驟?銷售監(jiān)控?基準(zhǔn)系統(tǒng)?????銷售系統(tǒng)建立步驟KPI:客戶聯(lián)系方式、客戶經(jīng)營(yíng)信息、銷售漏斗模型專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售漏斗模型銷售系統(tǒng)的組成公司贊助客戶活動(dòng)展會(huì)網(wǎng)站登記公司贊助客戶活動(dòng)展會(huì)網(wǎng)站登記電子郵箱網(wǎng)絡(luò)搜索行業(yè)論壇需求電話禮品贈(zèng)送1.管理日常銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移客戶朋友推薦2.2.管理客戶信息市場(chǎng)促銷3.制定活動(dòng)計(jì)劃工業(yè)媒體廣告3.制定活動(dòng)計(jì)劃4.計(jì)劃付諸實(shí)施輸入新客戶信息銷售4.計(jì)劃付諸實(shí)施輸入新客戶信息銷售5.客戶拜訪選擇目標(biāo)客戶1.什么正在變好或者變壞，什么原因?qū)е?？選擇目標(biāo)客戶1.什么正在變好或者變壞，什么原因?qū)е拢?.為什么目標(biāo)客戶還沒(méi)有下3.銷售的時(shí)間分配是否可以更高效并更有效？4.對(duì)于內(nèi)部，銷售遇到的困難和瓶頸是什么？5.什么樣的銷售工具可以更好地幫助銷售和客戶談判和協(xié)商？拜訪準(zhǔn)備6.技術(shù)與商務(wù)澄清拜訪準(zhǔn)備推進(jìn)訂單在同樣的客戶推進(jìn)訂單在同樣的客戶銷售實(shí)施拜訪機(jī)會(huì)分析實(shí)施拜訪機(jī)會(huì)分析 跟進(jìn)1 給出方案并報(bào)價(jià)9.結(jié)束單一交易獲得訂單跟進(jìn)310.管理訂單獲得重復(fù)訂單11.創(chuàng)造重復(fù)訂單4專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售紀(jì)律和流程銷售紀(jì)律：公司要制定關(guān)于銷售的各項(xiàng)管理制度，確保公開(kāi)、專業(yè)、有據(jù)可依：?????????。。。。。。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售紀(jì)律和流程銷售工具-銷售每次拜訪客戶，需要攜帶專業(yè)的銷售工具，可以包括：l帶有公司標(biāo)識(shí)的服裝，包括T恤、襯衫、夾克、棉衣等；l各種產(chǎn)品介紹PPT、視頻、圖片和應(yīng)用案例；l各種行業(yè)應(yīng)用PPT、視頻、圖片和案例；l針對(duì)客戶需求的PPT、視頻、圖片和案例；專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售紀(jì)律和流程。。。。。。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售紀(jì)律和流程案例：德國(guó)伍爾特專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)CRM工具使用通過(guò)CRM進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)管理，對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)展和可能性做詳細(xì)記錄(銷售管道)：可能性等級(jí)項(xiàng)目進(jìn)展情況創(chuàng)建一個(gè)新機(jī)會(huì)，0%澄清客戶的采購(gòu)流程、市場(chǎng)細(xì)分、大致的解決方案、項(xiàng)目大約啟動(dòng)/結(jié)束時(shí)間、交貨期、預(yù)算及主要決定人。非常低，10%客戶正在評(píng)估新的供應(yīng)商和項(xiàng)目可行性。低，25%客戶正在決定引入新的供應(yīng)商或啟動(dòng)項(xiàng)目或增加產(chǎn)能。有潛力，50%客戶決定引入新的供應(yīng)商或啟動(dòng)項(xiàng)目或增加產(chǎn)能，并接觸幾個(gè)供應(yīng)商。好的項(xiàng)目，75%客戶在和幾個(gè)供應(yīng)商討論，我司是首選供應(yīng)商。非常好的項(xiàng)目，90%客戶僅僅和我司進(jìn)行商談，處在最后的具體細(xì)節(jié)階段。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售過(guò)程與結(jié)果監(jiān)控CRM系統(tǒng)銷售效率考核指標(biāo)有效新客戶信息數(shù)量(Leads)報(bào)價(jià)數(shù)量/金額每天/每周客戶報(bào)價(jià)數(shù)量/金額拜訪數(shù)量新客戶/新項(xiàng)目數(shù)量/金額休眠/流失客戶CRM新客戶/新項(xiàng)目數(shù)量/金額新客戶/新項(xiàng)目轉(zhuǎn)化時(shí)間/轉(zhuǎn)化新客戶/新項(xiàng)目轉(zhuǎn)化時(shí)間/轉(zhuǎn)化率重點(diǎn)客戶待解決問(wèn)題完成率專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)模板示例：模板示例：銷售監(jiān)控-拜訪報(bào)告專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售過(guò)程與結(jié)果監(jiān)控銷售監(jiān)控-銷售報(bào)告的生成和評(píng)估(Dashboard)：售/訂單售/訂單完成率每天銷售/訂單金額每周銷售/訂單金額售/訂單金額應(yīng)收賬款逾期折扣及應(yīng)收賬款逾期折扣及達(dá)成率客戶數(shù)量訂單數(shù)量YTD銷售/訂單完成率YTDYTD銷售/訂單金額專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售內(nèi)部需要進(jìn)行的會(huì)議：基層銷售（最小銷售團(tuán)隊(duì)）管理例會(huì)，每周基層銷售（最小銷售團(tuán)隊(duì)）管理例會(huì)，每周進(jìn)行。最好周一上午，辦公室或在線；銷售管理者例會(huì)（銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷銷售管理者例會(huì)（銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總裁）每月至少一次，辦公室或在線；三、三、全體銷售會(huì)議，每季度至少一次，線上或線下；全體銷售會(huì)議每年至少一次，非線上。全體銷售會(huì)議每年至少一次，非線上。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)銷售內(nèi)部溝通互動(dòng)。。。。。。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)內(nèi)部激勵(lì)是提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)需兼具。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)基準(zhǔn)系統(tǒng)調(diào)整收集并聽(tīng)取反饋信息數(shù)據(jù)分析親臨銷售一線會(huì)議和教練式談話市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售團(tuán)隊(duì)信息專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)基準(zhǔn)系統(tǒng)調(diào)整辦公室銷售經(jīng)理正在增加！專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)基準(zhǔn)系統(tǒng)調(diào)整流程的合理性營(yíng)銷成本基準(zhǔn)的剛性專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)全球總部：日本大阪市創(chuàng)立日期：1974年5月基恩士公司，名列《商業(yè)周刊》（BusinessWeek）的“1000家最有價(jià)值公司”、在日本的日經(jīng)、東京證券交易所及新聞報(bào)紙的“日本十佳公司”排行中持續(xù)排在索尼與本田汽車等公司之前，2011年美國(guó)著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》最新發(fā)布的“全球最具創(chuàng)新能力企業(yè)”排行榜中，排名第17位。所在行業(yè)：工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)業(yè)務(wù)范圍：傳感器、測(cè)量?jī)x器、視覺(jué)系統(tǒng)、PLC、顯微鏡、激光打標(biāo)機(jī)研究、發(fā)用分析儀器基恩士以銷售團(tuán)隊(duì)的極致效率和專業(yè)性而聞名業(yè)內(nèi)，他們的銷售代表在中國(guó)可以做到如下銷售