餐飲促銷(Xiao)管理

第一頁，共四十頁。第一節(jié)(Jie)促銷的基礎(chǔ)知識一、促銷(Xiao)的含義促銷:是營銷者將有關(guān)的企業(yè)及產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給產(chǎn)品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的實質(zhì)：是指買賣雙方互相溝通信息第二頁，共四十頁。現(xiàn)代促銷概念所包含的五個內(nèi)容Who誰在促銷企業(yè)What促銷什么商品活勞(Lao)務(wù)How如何促銷方式方法Whom促銷給誰顧客Why為何促銷促進(jìn)購買第三頁，共四十頁。二、餐飲促銷的任務(wù)和目的（一）餐飲促銷的任務(wù)是使目標(biāo)市場的顧客知道他們可以在哪個餐廳或其他就餐場所支付合理的價格，享受到適合他們口(Kou)味的菜肴和服務(wù)，說服、影響和促使消費者購買餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過他們影響更多的就餐者前來餐廳大量消費、反復(fù)消費。第四頁，共四十頁。（二）餐飲促銷的目的第一，讓消費者知道你的餐廳。第二，讓消費者喜愛你的餐廳。第三，讓客人偏愛你的餐廳。第四(Si)，讓消費者信服你的餐廳。第五，促使消費者光顧你的餐廳。第五頁，共四十頁。三、餐飲促銷(Xiao)的形式外部促銷：指如何通過一定的推銷手段把顧客吸引到自己的餐廳來。促銷類別內(nèi)部促銷：指如何讓已經(jīng)來到餐廳的顧客在停留期間盡量地多消費，使他們對目前的消費感到滿意并再次甚至反復(fù)光顧。第六頁，共四十頁。促銷(Xiao)組合

促銷組合是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)(Chan)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系與宣傳促銷組合第七頁，共四十頁。產(chǎn)(Chan)品推(Tui)分銷商顧客產(chǎn)品顧客分銷商企業(yè)企業(yè)拉促銷策略的分類促銷組合的運用還可分為“推”、“拉”兩種策略第八頁，共四十頁。銷(Xiao)售促進(jìn)

廣(Guang)告人員推銷公共關(guān)系人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系a.消費品市場

b.工業(yè)品市場

圖：促銷組合在兩類不同市場中的相對重要性

第九頁，共四十頁。第(Di)二節(jié)人員推銷一、人員推銷的概念人員推銷是指推銷人員、餐廳人員通過面對面的洽談，向顧客提供信息，勸(Quan)說顧客購買本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。人員推銷三要素：推銷人員、餐飲消費購買者、餐飲產(chǎn)品第十頁，共四十頁。二、人員推銷的優(yōu)缺點與其他促銷形式比較，人員促銷策略更靈活，是一種信息的雙向交流；宣傳目標(biāo)能夠選擇，針對(Dui)性強(qiáng)；高素質(zhì)的人員推銷具有公共關(guān)系的作用，不足之處是支出大、費用較高、對推銷人員要求高。第十一頁，共四十頁。三(San)、推銷人員的素質(zhì)要求1、了解產(chǎn)品相關(guān)信息。2、了解市場顧客的需求。3、懂得成本和利潤。4、要誠實守信。5、得體的舉止和禮貌禮節(jié)。6、要掌握一定的推銷技巧。

第十二頁，共四十頁。四、人(Ren)員推銷的基本程序收集資料制定推銷計劃確定推銷對象，進(jìn)行推銷

解決推銷過程中出現(xiàn)的疑問和異議商定交易，跟蹤推銷第十三頁，共四十頁。五、全員推銷

全員推銷是指在飯店和餐飲部(Bu)門工作的一切人員，只要面臨推銷機(jī)會都應(yīng)積極地推銷本餐廳的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。第十四頁，共四十頁。六、餐廳內(nèi)人員推銷的技巧1．了解銷售產(chǎn)品的原料、制作、特征與適應(yīng)對(Dui)象

洞察客人心理（滿足生理與心理雙重需要）

基本的推銷技巧，適當(dāng)?shù)恼嬲\的態(tài)度與方式2．客人入店點菜時

詢問服務(wù)員/猶豫不決時

階段性或完全結(jié)束時/新的客人入店3．

適時、主動、靈活、自愿

前(Qian)提時機(jī)原則第十五頁，共四十頁。4．技巧：（1）語言運用選擇性語言建議性語言（介紹新特專產(chǎn)品）（2）觀言察色點酒推薦與菜肴搭配滿足客人氣派心理“廣州當(dāng)?shù)佚埼r代替澳洲龍蝦”（3）親切、明了的態(tài)度縮短感情(Qing)距離、防“宰客感”（4）投其所好、因利勢導(dǎo)心滿意足、心甘情愿（5）對某品價格的暗示以克、兩計算不以份、瓶計算點菜易忽略：A、說明份量與價格關(guān)系

B、復(fù)述一遍，記清每個人所點，不混淆

C、上完菜之后告訴客人，上菜時報菜名（6）提供多樣化的服務(wù)：如知識性服務(wù)——其他服務(wù)項目或旅游、文化相關(guān)的知識的咨詢第十六頁，共四十頁。第(Di)三節(jié)廣告推銷一、廣告推銷的概念通過各種大眾傳播媒體如廣播、電臺、報紙等以付費的方式向目標(biāo)(Biao)賓客傳遞有關(guān)信息，展示餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。第十七頁，共四十頁。二、廣告促銷方案五個主要(Yao)步驟，可以簡稱為五個“M”：Mission——廣告目(Mu)標(biāo)是什么Money——可用費用是多少Message——傳遞什么信息Media——應(yīng)用什么媒體Measurement——如何評價效果第十八頁，共四十頁。附錄：經(jīng)典廣告(Gao)欣賞附錄(Lu)1：關(guān)注汽車尾氣

第十九頁，共四十頁。附錄2：絕(Jue)望的香蕉

第二十頁，共四十頁。附錄3：快干(Gan)漆

第二十一頁，共四十頁。附錄4：請勿亂扔口香(Xiang)糖

第二十二頁，共四十頁。附錄5：礦泉水廣(Guang)告

第二十三頁，共四十頁。附錄6：孕(Yun)婦咨詢中心

第二十四頁，共四十頁。附錄(Lu)7：雀巢咖啡廣告第二十五頁，共四十頁。附錄(Lu)8：開瓶器廣告第二十六頁，共四十頁。

某酒樓的門前掛出了“過橋鱸魚一元錢一份”的大紅橫幅，某報記者做了一回暗訪。走進(jìn)該酒樓，在服務(wù)員的指引下，記者看到了放在廳內(nèi)的鱸魚樣品，一元錢的鱸魚原來是幾片鱸魚片、火腿腸片和豆(Dou)腐皮加上一大盆湯。于是記者點了一元錢的鱸魚和一份六元錢的涼拌萵苣，服務(wù)員不肯接受如此簡單的消費，由此引發(fā)一場口舌大戰(zhàn)，記者還在報紙上披露了該事件，掀起一場軒然大波。提問：分析該廣告存在的問題，為什么出現(xiàn)適得其反的效果？案例——都是(Shi)虛假廣告惹的禍第二十七頁，共四十頁。第四節(jié)餐(Can)飲推銷活動一、餐飲特殊推銷活動（一）活動類型1．優(yōu)惠、折扣GO2．食品展示（原料、成品、現(xiàn)場烹調(diào)）3.演出型樂團(tuán)歌舞（現(xiàn)場演奏與表演）4．藝術(shù)型書畫古董陳列5．娛樂型兒童樂園（二）推銷時機(jī)1．節(jié)假日有針對性2．清淡時刻優(yōu)惠或(Huo)表演3．季節(jié)性活動時令菜4．與其它活動相配合食品節(jié)（三）要求1．新聞性2．新潮性3．好奇性4．計劃性5．多元性6．參與性第二十八頁，共四十頁。優(yōu)惠的類型及其適用1．贈送限定使用的優(yōu)惠券優(yōu)惠價/買一送一/以券抵價時間限制、地點、消費額的限制2、折扣：根據(jù)消費額的高低、淡季買一送一3、積分獎勵：一般按消費額的累積，如杭州某酒店推出半年內(nèi)餐飲消費滿50萬元送小(Xiao)轎車的活動，引起很大反響4、試用樣品：新產(chǎn)品推出時，份量有限。第二十九頁，共四十頁。5、額外贈品：水果拼盤、菜單、兒童玩具、小(Xiao)工藝品。6、聯(lián)合促銷：兩家或以上餐廳或與其他企業(yè)合作；例如餐廳與葡萄酒生產(chǎn)商合作，推出“葡萄酒文化節(jié)”7、其他優(yōu)惠：

A、當(dāng)天過生日的客人優(yōu)惠，特殊節(jié)日針對特殊群體的優(yōu)惠——教師節(jié)、兒童節(jié)、母親節(jié)、老人節(jié)等。

B、挑戰(zhàn)：凡是一口氣吃下20個小辣椒不僅可以獲得價值50元的獎品，且菜價打八折；一位客人一次用餐中喝下8瓶啤酒，該桌酒水打7折。第三十頁，共四十頁。二、其他推銷(Xiao)方法1、尋找或創(chuàng)造“賣點”或“亮點”由清蒸天鵝肉引發(fā)的為突出菜點特色，制造賣點，某飯店在其促銷資料上醒目地寫著“清蒸天鵝肉”。接到消費者的舉報，主管工商行政管理部門和野生動物保護(hù)協(xié)會到餐廳查處。餐廳經(jīng)理申辯說，其實是用家鵝精心烹制而成，并非野生動物，經(jīng)查屬實。但是工商行政管理部門認(rèn)定菜名對消費者有誤導(dǎo)，屬于欺詐行為，違反了“消費者權(quán)益保護(hù)法”。這樣，本來被認(rèn)為是賣點的菜點卻使餐廳陷入了兩難的尷尬境地。

提問：該案例的啟示是什么？你認(rèn)為餐飲業(yè)還有哪些“亮點”有待挖掘？第三十一頁，共四十頁。2、南京餐飲業(yè)曾經(jīng)盛行“我準(zhǔn)備原料，您親自下廚”

操作間設(shè)在大廳，隨時可以在親朋好友面前露手藝，而且省去了買菜、折菜、洗盤子等環(huán)節(jié)，達(dá)到賓主盡(Jin)興；有些餐廳還為獻(xiàn)藝的顧客設(shè)立“擂臺區(qū)”，對手藝出眾的顧客予以獎勵。

——參與性強(qiáng)，氣氛活躍。第三十二頁，共四十頁。3．代客存酒未喝完的名酒專設(shè)藏酒柜4、做好“緊隨推銷”、“連續(xù)推銷”

Yougetacouplerabbitsandlearnhowtohandlethem,andprettysoonyouhaveadozen.

——客戶正如企業(yè)手中的兔子，需要精心照料和馴養(yǎng)。用你獨特的服務(wù)去贏得顧客的芳心，這樣他們會給你一座座金山。

（1）團(tuán)隊活動結(jié)束前，做好客史(Shi)檔案的記錄（2）方式：保持經(jīng)常性聯(lián)系（信件、明信卡、年度征詢錄）老顧客帶來新顧客回程預(yù)訂、答復(fù)卡

定期寄送飯店簡訊（服務(wù)企業(yè)的宣傳手冊）（3）原則：堅持不懈（意志力）+腳踏實地

第三十三頁，共四十頁。餐飲美(Mei)食展銷活動第三十四頁，共四十頁。一、食品展銷活動特點

（一）活動方式靈活多樣(Yang)（二）活動主題鮮明突出（三）風(fēng)味美食獨具特色（四）社會影響范圍廣泛（五）組織管理過程復(fù)雜第五節(jié)餐飲美(Mei)食展銷活動管理第三十五頁，共四十頁。二、食品展銷活動的時機(jī)選擇（一）以各國各地區(qū)節(jié)(Jie)假日為契機(jī)的美食展銷活動（二）以我國傳統(tǒng)節(jié)日為契機(jī)的美食展銷活動（三）以國內(nèi)外重大比賽為契機(jī)的美食展銷活動（四）以小吃飲料為中心的美食展銷活動第三十六頁，共四十頁。

三、美食展銷活動設(shè)計方法

（一）選好美食展銷活動主題（二）制訂專項美食展銷方案（三）設(shè)計