和昌地產(chǎn)（集團(tuán)）

客服操作手冊

和昌地產(chǎn)集團(tuán)

2011年1月5日

目錄

第一部分營銷活動操作手冊

一、營銷活動概念及分類

1.營銷活動基本概念............................................5

1.1.活動構(gòu)思..................................................5

1.2活動籌備..................................................5

1.3活動執(zhí)行...................................................6

1.4活動宣傳推廣...............................................6

1.5活動效果評估..............................................7

2營銷活動分類..................................................7

2.1大型客戶卷入活動..........................................7

2.2促銷活動...................................................7

2.3客戶維護(hù)活動...............................................8

2.4案場暖場活動...............................................8

2.5渠道拓展.................................................8

二、營銷活動實(shí)施要點(diǎn)

1大型客戶卷入活動.................................................8

1.1.論壇活動實(shí)施要點(diǎn)...........................................8

1.2怡豐大講壇實(shí)施要點(diǎn)........................................12

1.3音樂會實(shí)施要點(diǎn)............................................16

2促銷活動........................................................19

2.1項(xiàng)目認(rèn)籌...................................................19

2.2產(chǎn)品說明會..................................................24

2.3項(xiàng)目開盤..................................................29

2.4交付活動..................................................40

3客戶維護(hù)活動.................................................46

3.1業(yè)主答謝酒會..............................................46

3.2節(jié)日活動.................................................51

4案場暖場活動...................................................55

5渠道拓展。....................................................57

三、附件

附件..................................................................63

第二部分客服內(nèi)勤操作手冊

一、市場營銷部資產(chǎn)管理

1.1固定資產(chǎn)管理.........................................................72

1.2辦公用品管理..........................................................75

1.3書柜的管理............................................................76

1.4倉庫物料管理..........................................................77

二、市場營銷部文件資料的管理

2.1合同的簽訂和管理.....................................................78

2.2其他文件資料的管理....................................................79

三、日常報賬、營銷類付款

3.1客服部報銷職責(zé)......................................................80

3.2報銷注意事項(xiàng)..........................................................80

3.2.1營銷部門費(fèi)用的分類及授權(quán)審批....................................80

3.2.2業(yè)務(wù)辦理前準(zhǔn)備工作...............................................80

3.2.3各類報銷業(yè)務(wù)需要的相關(guān)附件......................................81

四、辦公室行政及案場管理

4.1辦公環(huán)境管理.........................................................84

4.2市場營銷部行政管理...................................................84

4.3市場營銷部物品的采購.................................................84

4.4案場環(huán)境管理.........................................................84

4.5案場易耗品管理........................................................84

五、樣板間的管理..............................................................87

第三部分證件專員操作手冊

一、崗位工作概述

1、工作職責(zé)任務(wù)............................................................88

2、工作績效標(biāo)準(zhǔn)..............................................................88

3、崗位工作關(guān)系..............................................................88

4、崗位工作權(quán)限..................................................................89

二、工作內(nèi)容及流程

1、合同備案....................................................................89

1.1、定義....................................................................89

1.2、作用...................................................................89

1.3、辦理流程...............................................................90

2、預(yù)告登記

2.1、定義..................................................................90

2.2、作用..................................................................90

2.3、辦理流程..............................................................91

3、作廢合同

3.1、作廢合同前期準(zhǔn)........................................................91

3.2、作廢合同的流程........................................................91

4、契稅

4.1、定義..................................................................92

4.2、契稅繳納的流程........................................................92

4.3、契稅稅率..............................................................92

4.4、契稅繳納地點(diǎn)..........................................................93

4.5、退契稅的相關(guān)流程.....................................................93

5、維修基金

5.1、定義..................................................................93

5.2、繳納維修基金的流程...................................................93

6、辦理房產(chǎn)證

6.1、辦理房產(chǎn)證所需資料...................................................94

6.2、辦證前期相關(guān)同事準(zhǔn)備工作.............................................94

三、附件

附件.......................................................................95

第一部分營銷活動操作手冊

一、營銷活動概念及分類

1.1營銷活動基本概念

房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，需整合多方面的資源、綜合運(yùn)用多種營銷策略才能達(dá)

到成功的目標(biāo)。在單一營銷策略難以發(fā)揮作用是，通過多種營銷策略的綜合使用使目標(biāo)消費(fèi)

者形成購買行為。目前，營銷策略理論推陳出新，層出不窮，但一般比較常用的為4P營銷策

略。4P營銷策略是即產(chǎn)品策略(product)、價格策略(price)、渠道策略(place)和促銷策略

（promotion）4種銷售策略的組合。圍繞產(chǎn)品在銷售過程中的所做動作的總和，統(tǒng)稱為營銷活動。

營銷活動的過程分為以下幾個階段：

1.1.1活動構(gòu)思階段：

活動構(gòu)思是指在營銷過程中某個階段，為達(dá)到某種目的，采用的某種方式方法的整體性

思維活動。在活動籌備前它僅是一個設(shè)想，合理的活動構(gòu)思為后期活動的籌備和執(zhí)行提供了

參考和方向，在活動籌備中，活動構(gòu)思可以進(jìn)行優(yōu)化升級。

合理的活動構(gòu)思需要有以下幾個模塊：

塑造企業(yè)及項(xiàng)目的持續(xù)影響力

1.1.2活動籌備

活動籌備是指為進(jìn)行工作、舉辦事業(yè)或成立機(jī)構(gòu)等事先籌劃準(zhǔn)備?；顒踊I備是一個復(fù)雜

的過程，它涉及團(tuán)隊的組建、活動項(xiàng)目的管理、資源的調(diào)度、預(yù)算的制定和成本控制等復(fù)雜

工作。同時還涉及活動的宣傳和推廣及活動的營銷和贊助。其中，對活動進(jìn)行項(xiàng)目管理是活

動籌備中的重要環(huán)節(jié)。具體上包含：合作單位溝通、場地確定、現(xiàn)場包裝協(xié)調(diào)、人員組成、

費(fèi)用協(xié)調(diào)、活動討論、方案細(xì)化。

經(jīng)媒體廣泛傳播的大型晚會、集會等，應(yīng)提前20天至當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)進(jìn)行備案申報，備案

資料含活動方案、安全應(yīng)急預(yù)案、活動申報表。否則可能會被要求停辦，或被處以5-30萬元

罰款。

活動方案是書面化的活動準(zhǔn)備及執(zhí)行過程的縮影，活動流程按照活動方案來執(zhí)行，但不

完全局限于活動方案。完整的活動方案包括以下：活動目的、活動時間、參與對像、活動流

程（含現(xiàn)場執(zhí)行）、前期準(zhǔn)備（物料、人員、宣傳、應(yīng)急預(yù)案等）、人員安排、費(fèi)用預(yù)算等七

個方面。大型活動的總體方案包括：活動內(nèi)容、規(guī)模、時間、地點(diǎn)、人數(shù)、參加活動的對象

和主要領(lǐng)導(dǎo)、入場方式、主辦單位、承辦單位和協(xié)辦單位等；

大型活動的安全保衛(wèi)措施和實(shí)施方案以及突發(fā)事故處置預(yù)案，包括安全責(zé)任人、保衛(wèi)人

員數(shù)量、保衛(wèi)人員任務(wù)分工和應(yīng)急措施等。

1.1.3活動執(zhí)行

從本質(zhì)上說，執(zhí)行就是一個實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程，它不再是紙上談兵、天馬行空地構(gòu)思一個

方案和計劃，而是如何讓這些方案和計劃落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的構(gòu)想。

活動執(zhí)行從活動的場地布置開始，至活動結(jié)束，主要有以下幾個方面：

1、場地布置時所涉及物料、道具的及時到位，提前一天進(jìn)行場地布置，提起6小時進(jìn)行

現(xiàn)場的彩排，查看設(shè)備情況。主要設(shè)備有：空飄、拱門、燈光、音響、話筒、音樂、視頻等，

具體活動適當(dāng)增減。

2、活動組織者要提前一天進(jìn)行活動流程及崗位職責(zé)溝通，確認(rèn)工作人員的集合時間、地

點(diǎn)、著裝要求、攜帶物品、交通、餐飲等問題。

3、活動前1天，活動組織者要對整個活動的流程及各環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場還原，查漏補(bǔ)缺，保

證各環(huán)節(jié)準(zhǔn)備到位。

4、在活動開始前及活動過程中及時和主持人對接活動的細(xì)節(jié)問題，保證活動現(xiàn)場處于可

控狀態(tài)。

5、做好活動環(huán)節(jié)中的催場工作。

6、活動結(jié)束后的收尾工作，如員工餐飲、物料接送、費(fèi)用清算等

1.1.4動宣傳推廣

活動宣傳講究“小現(xiàn)場、大媒體"。他的實(shí)質(zhì)就是把發(fā)生在一定時間、一定空間的活動通過

眾多媒體手段進(jìn)行傳播、復(fù)制、變異、再傳播。其目的是為了突破活動本身在時間、空間上

的傳播瓶頸，強(qiáng)調(diào)輻射面、注意力、影響力等因素的放大效應(yīng)，讓活動本身及其關(guān)聯(lián)事件成

為公眾話題或事件，讓媒體信息接收者成為活動宣傳推廣行為中的一個環(huán)節(jié)，將其從被動地

接收資訊引導(dǎo)成主動參與閱讀。把點(diǎn)連成線，把線匯成面。活動宣傳持續(xù)時間較長，從活動

籌備期一直到活動結(jié)束后均要進(jìn)行持續(xù)的宣傳，活動宣傳手法因時間不同，方式有所變化，

避免虎頭蛇尾。

簡單來說，活動宣傳目的就是建立項(xiàng)目市場知名度，提升客戶產(chǎn)品認(rèn)知度，產(chǎn)生購買興

趣，促使銷售。主要方式有：

1、平面宣傳（報紙、網(wǎng)絡(luò)、框架）

2、戶外宣傳（戶外、候車廳）

3、視聽（廣播、電視）

4、電話邀約

5、其他（派單、短信、企業(yè)會刊等）

1.1.5活動效果評估

活動結(jié)束后，營銷部需對整個活動的效果進(jìn)行評估，并進(jìn)行總結(jié)，為后期活動的成功舉

辦提供經(jīng)驗(yàn)參考。活動評估的主要內(nèi)容有以下幾塊：

1、活動效果評估：活動中優(yōu)勢、不足、費(fèi)用控制。

2、對后期活動的建議：活動籌備期、活動組織過程中、活動后期。

3、后期媒體報道情況跟蹤。

1.2營銷活動分類：

房地產(chǎn)營銷一般以“大事件活動”穿插“營銷小活動”的形式舉行持續(xù)的、頻密的營銷活

動，以達(dá)到項(xiàng)目推廣的需求。營銷活動根據(jù)所舉辦活動的目的和意義，將活動分為幾類：大

型客戶卷入活動、促銷活動、客戶維護(hù)活動、暖場活動、渠道拓展活動五大項(xiàng)。

121大型客戶卷入活動

在項(xiàng)目入市前后，對項(xiàng)目進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，造成社會輿論熱點(diǎn)，以提升項(xiàng)目的影響力及客

戶的感知度。常見的大型客戶卷入活動有：各種論壇活動、怡豐大講壇活動、音樂會等形式。

1.2.2促銷活動

促銷活動是指房地產(chǎn)公司將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和購買

欲望，促使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷活動也分為直接促銷和間接促銷活動。常見的促銷

活動有：認(rèn)籌活動、產(chǎn)品說明會、開盤活動、交付活動等。

1.2.3客戶維護(hù)活動：

項(xiàng)目在銷售過程中，為了創(chuàng)造良好的客戶口碑，對老客戶進(jìn)行維護(hù)，以促進(jìn)客戶的老帶新,

提升客戶滿意度，常見的活動有：業(yè)主答謝酒會、客戶積分獎勵活動等。

1.2.4現(xiàn)場暖場活動

在產(chǎn)品銷售過程中，為促使現(xiàn)場銷售，保證案場足夠的客戶量，而在節(jié)假日或周末進(jìn)行的

熱場活動，稱為曖場活動。以活動為噱頭，可通過各種宣傳途徑，以促使客戶來訪，保證案

場人氣，制造熱銷場面。常見的暖場活動有：假日嘉年華活動、DIY制作類、家居生活展示類

等。

1.2.5渠道拓展

是指以銷售為目的而進(jìn)行的業(yè)務(wù)開發(fā)和公關(guān)促銷。主要工作就是開發(fā)銷售渠道，增加銷售

業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。常用的是團(tuán)購單位拓展、企業(yè)會刊發(fā)布及投遞、聯(lián)盟商家拓

展、社會公益活動參與等。

二、營銷活動操作要點(diǎn)

2.1大型客戶卷入活動

2.1.1論壇活動實(shí)施要點(diǎn)

1、活動說明

a）活動組織：由營銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動公司配合、公司人員協(xié)助。

b）活動時間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，一般在營銷中心開放前后、開盤之前會有1-2次的論

壇活動。主題以城市變遷、生活方式闡述等為主，著重炒作地塊區(qū)位價值等。活動具

體時間一般在周末進(jìn)行。

c）活動地點(diǎn)：會場選擇在項(xiàng)目所在地最豪華的五星級酒店的大宴會廳，以能容納二百人

為標(biāo)準(zhǔn)，方便客戶車輛停放，或可選擇項(xiàng)目營銷中心舉辦。

d）參與人員：

儀式參加人員以公司董事長、公司高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體為主。具體名

單由營銷部擬定，報董事長批準(zhǔn)。

主持人選用較有大型論壇活動主持經(jīng)驗(yàn)的人員，一般會選擇省級電視臺的節(jié)目主持人，

主持人的風(fēng)格與氣質(zhì)需與項(xiàng)目特征協(xié)調(diào)匹配。

客戶群：已成交業(yè)主、來訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶、社會人士。

e）活動宣傳：

活動前期，在活動前3-5天內(nèi)在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如報廣、網(wǎng)站等途徑，同

時輔助以短信告知、置業(yè)顧問邀約等形式?；顒雍笃谧粉檲蟾?，在網(wǎng)站上以新聞報道的形

式出現(xiàn)，在晚報、商報等報紙上進(jìn)行軟文炒作。

/2、場地布置

>會場外部：根據(jù)場地規(guī)模，適當(dāng)懸掛拱門、氣柱和4-6個空飄，門口懸掛條幅。

>內(nèi)場區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、舞臺區(qū)、觀禮區(qū)三個重要的區(qū)間。整體會場布置采用“舞

臺式”，嘉賓和主持人在舞臺區(qū)就座，重點(diǎn)是背景板和嘉賓席。背景板采用大幅噴繪，體

現(xiàn)活動主題，顏色以紅色為主，凸顯喜慶氣氛.嘉賓席成弧形狀，兩個座位間擺放茶幾,

方便放置茶水。活動內(nèi)場如下圖所示：

3、活動流程：（以下為森林湖項(xiàng)目物業(yè)高峰論壇活動，可參考）

時間事務(wù)人員備注

負(fù)責(zé)為嘉賓講解項(xiàng)目、宣傳

銷售經(jīng)理及置片、電子沙盤演示，根據(jù)嘉

到場領(lǐng)導(dǎo)參觀體驗(yàn)森林

9：30-10：00業(yè)顧問2名，賓到場時間，提前準(zhǔn)備無線

湖項(xiàng)目

物業(yè)人員陪同話筒，人多情況下用話筒講

解。

論壇階段

10：00-10：15嘉賓進(jìn)場（帶胸花）15分鐘引導(dǎo)進(jìn)場時間

10:15-10：20主持人開場白上持人介紹嘉賓及到場媒體

10:20-30主持人引導(dǎo)嘉賓發(fā)言主持人、嘉賓

10：30?11：30論壇話題討論嘉賓

11:30論壇結(jié)束

12：00-13：45安排嘉賓及媒體進(jìn)行午餐

4、物料準(zhǔn)備:

物料名稱數(shù)量部門負(fù)責(zé)人備注

簽到本2,簽也可進(jìn)行設(shè)計，采用

簽到本/筆客服部客服內(nèi)勤

到筆4個卷軸式簽到本1個

根據(jù)嘉賓及主持人

胸花及臺花實(shí)際情況客服部客服內(nèi)勤

確定胸花數(shù)量，簽到

處臺花1,嘉賓臺3~4

個。

營銷總監(jiān)審閱，合格

主持人發(fā)言稿1份廣告公司、市場部市場專員

后方可使用

營銷總監(jiān)審閱，合格

論壇主題/議題1份廣告公司、市場部市場專員

后方可使用

工作證若干客服部客服內(nèi)勤工作人員每人一個

現(xiàn)場布置4人客服部客服經(jīng)理提前6小時布場完畢

音響/麥克4個客服部活動專員提前調(diào)試音響效果

背景音樂（宣傳片

1套客服部活動專員活動開始前放映

播放）

臺簽2個客服部客服內(nèi)勤簽到處

瓶裝水一箱，飲用水

瓶裝水及飲用水客服部客服內(nèi)勤

足量

導(dǎo)視牌4個市場部客服部活動專員入場指引

活動預(yù)告展板2個市場部客服部活動專員客戶入場處擺放

歡迎條幅1-2個廣告公司活動專員活動大廳前

5、人員分工

工作崗位人員人崗位職責(zé)責(zé)任人備注

數(shù)

活動總控營銷總監(jiān)1活動總體控制及緊急營銷總監(jiān)

事件處理

活動組織客服部經(jīng)理1活動籌備及組織，現(xiàn)場客服部經(jīng)理活動前一天進(jìn)行活

效果把控動流程及崗位職責(zé)

的培訓(xùn)

活動執(zhí)行客服部經(jīng)理2負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的布展客服部經(jīng)理與活動公司進(jìn)行溝

活動專員及整個活動的執(zhí)行通，提前半天檢驗(yàn)

布展效果

主持人主持人（外1活動主持客服部經(jīng)理主持詞提前溝通，

請）保證過程順暢

物料準(zhǔn)備客服內(nèi)勤2活動中物料準(zhǔn)備活動專員提前兩天活動物料

活動專員全部到位

現(xiàn)場拍照市場專員2現(xiàn)場拍照、取景，及活市場部經(jīng)理

攝影師（外動后新聞追蹤報道

請）

簽到區(qū)公司員工4-6負(fù)責(zé)客戶簽到、佩戴胸客服部經(jīng)理需提前培訓(xùn)，并租

人花、賃禮服

禮儀公司員工或4-6客戶入場引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)上客服部經(jīng)理形象好、氣質(zhì)佳、

外請人臺引導(dǎo)、頒獎禮儀等服裝統(tǒng)一、大方得

體

車輛引導(dǎo)物業(yè)公司負(fù)責(zé)外場車輛停放、引客服主管

導(dǎo)及會場布置

媒體接待市場部2媒體接待市場部經(jīng)理

客戶銷講銷售部1安排置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)銷售部經(jīng)理

場銷講

客戶邀約置業(yè)顧問全負(fù)責(zé)活動告知及客戶銷售部經(jīng)理

部邀約

后勤保障客服內(nèi)勤1負(fù)責(zé)活動期間員工的客服部經(jīng)理

餐飲、水、班車等

/6、費(fèi)用預(yù)算

各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同。宣傳費(fèi)用集中計入營銷費(fèi)用，不在本次活動預(yù)算

中體現(xiàn)，主要費(fèi)用如下：

嘉賓費(fèi)用（交通費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場地租賃費(fèi)、現(xiàn)場包裝費(fèi)用、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（邀

請函、臺花、胸花、小禮品、手提袋、資料）、攝像費(fèi)、等其他不可預(yù)計費(fèi)用等。

2.1.2怡豐大講壇活動實(shí)施要點(diǎn)：

1、活動說明

a）活動組織：由營銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)場地及活動公司、公司人員協(xié)助。

b）活動時間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，每兩個月有一次大講壇活動，一般在周末下午舉辦。

c）活動地點(diǎn)：會場選擇在項(xiàng)目所在地較有影響力且可容納2000人以上的劇院或會議廳，一

般在市中心為宜，有較多停車位可供客戶車輛停放需要。

d）參與人員：

主講老師：老師的選擇途徑：其一，可通過論壇組織進(jìn)行尋找，目前鄭州經(jīng)常合作的

有國學(xué)講壇、中原講壇等機(jī)構(gòu)，可協(xié)助尋找講師資源。其二，可通過渠道拓展方式尋求合

作，如媒體、報社等機(jī)構(gòu)，進(jìn)行聯(lián)合舉辦，資源共享，可增強(qiáng)宣傳力度，同時能節(jié)省費(fèi)用。

主講老師要求：在所屬行業(yè)內(nèi)屬重量級人物，具有絕對的發(fā)言權(quán)，且近期內(nèi)在同城未

有講座。講課較有感染力，互動性強(qiáng)。

主持人：主持人選用較有大型會議主持經(jīng)驗(yàn)的人員，費(fèi)用充裕條件下，可選擇省級電

視臺的節(jié)目主持人，主持人的風(fēng)格與氣質(zhì)需與項(xiàng)目特征協(xié)調(diào)匹配。。

客戶群：己成交業(yè)主、來訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶。

e）活動宣傳：

活動前期，在活動前3-5天內(nèi)在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如報廣、網(wǎng)站等途徑，同

時輔助以短信告知、置業(yè)顧問邀約等形式?；顒雍笃谧粉檲蟾妫诰W(wǎng)站上以新聞報道的形

式出現(xiàn)，在晚報。商報等報紙上進(jìn)行軟文炒作。

2、場地布置：

>會場外部：講壇活動外場包裝一般較為簡單，主要以拱門和條幅為主。

>內(nèi)場區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、展示區(qū)、舞臺區(qū)、觀眾席四個重要的區(qū)間。

整體會場布置采用“講課式”，一般使用立式講臺，配臺花及臺式話筒，提供高腳凳1個,

重點(diǎn)是背景板和投影儀或LED顯示屏。背景板采用大幅噴繪，體現(xiàn)活動主題。兩側(cè)投影

儀或LED顯示屏可顯示講師課件內(nèi)容。

3、活動流程

時間事項(xiàng)備注

活動前一天下午安排老師的接待和住宿事安排車輛，提前預(yù)定酒店

項(xiàng)

活動當(dāng)天上午陪同主講老師參觀項(xiàng)目可穿插讀者見面會

中午11：30陪同主講老師用餐用餐后，預(yù)留講師休息時間

13：50安排車輛，前往活動場地，講師及主持人佩戴胸花

正式開始前安排貴賓室休

息

14：00—14：30觀眾入場（發(fā)放手提袋折頁做好換票及客戶秩序維護(hù)，提前

及便簽本）做好預(yù)案，如爆場可發(fā)放下一次

活動的入場券或者小禮品

14：30—14：32主持人開場介紹本次活動主講老師及嘉賓

14：32—14：35公司領(lǐng)導(dǎo)講話提前預(yù)備講話稿

14：35—17：00講師講座全程拍攝

17：00-17：20活動結(jié)束，安排現(xiàn)場簽名及做好秩序維護(hù)，現(xiàn)場拍照

合影活動

4、物料準(zhǔn)備

事項(xiàng)責(zé)任部門到位時間備注

物料相關(guān)準(zhǔn)備

制作6000張門票（按1比3的比例

門票的設(shè)計制作市場部、客服部活動前20天

印刷）

現(xiàn)場噴繪、條幅的制作市場部、客服部活動前2天會場內(nèi)條幅及噴繪

手提袋等資料的準(zhǔn)備客服部活動前2天手提袋內(nèi)裝宣傳資料

會場宣傳展板市場部、客服部活動當(dāng)天會場宣傳

門票發(fā)放相關(guān)準(zhǔn)備

銷售部、客服部、物

老業(yè)主活動前半月項(xiàng)目所在城市已成交業(yè)主

業(yè)公司

渠道客戶市場部、客服部活動前半月團(tuán)購單位、高端渠道客戶等

通過電臺、報廣等宣傳形式，前來

社會群體銷售部、市場部活動前半月

領(lǐng)票的客戶

宣傳、邀約相關(guān)準(zhǔn)備

報廣、電臺市場部活動前20天活動信息的宣傳

各大房產(chǎn)網(wǎng)及集團(tuán)網(wǎng)站文字新聞及

網(wǎng)站市場部活動前20天

廣告條

客戶短信邀約市場部活動前10天來訪客戶短信及社會短信

合作單位準(zhǔn)備

合作單位合作單位活動前1個月負(fù)責(zé)老師和嘉賓的邀約、宣傳

場地布置、會堂燈光、音響、話筒

會堂合作單位活動前6個小時

的調(diào)試

其他物料

領(lǐng)導(dǎo)講話稿市場部活動前2天領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場講話

胸花及臺花客服部活動當(dāng)天活動現(xiàn)場

現(xiàn)場活動布置客服部提前6小時到位活動現(xiàn)場

5、人員分工

區(qū)域人數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)

活動總控1人營銷總監(jiān)活動的總控

活動組織1人客服部經(jīng)理活動組織

合作單位對接1人客服部經(jīng)理合作單位的對接和現(xiàn)場活動的監(jiān)督

檢票區(qū)6人會場人員及公司員工客服部經(jīng)理當(dāng)天活動現(xiàn)場客戶檢票

現(xiàn)場布置4人客服部全員活動專員條幅噴繪展板的安排

攝像2人市場專員外請攝像市場部經(jīng)理活動現(xiàn)場拍照

物料準(zhǔn)備1人客服內(nèi)勤客服內(nèi)勤活動前期的物料準(zhǔn)備

音響燈光1人會堂活動專員現(xiàn)場音響設(shè)備提供

營銷總監(jiān)銷售部經(jīng)

講師接待2人營銷總監(jiān)講師的接待、陪同用餐

理

6、費(fèi)用預(yù)算

各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同，主要費(fèi)用如下：

講師費(fèi)用（課酬費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場地租賃費(fèi)、現(xiàn)場包裝費(fèi)用、主持人費(fèi)

用、物料費(fèi)用（門票印刷、臺花、胸花、小禮品、手提袋、資料）、攝像費(fèi)、等其他不可

預(yù)計費(fèi)用等。

1.4.3音樂會或演出實(shí)施要點(diǎn)：

1、活動說明

a）活動組織：由營銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)演出單位或個人、活動公司、公司人員協(xié)助。

b）活動時間：根據(jù)項(xiàng)目宣傳需要，一般在每年1月份前后以新年音樂會的形式舉行，答謝

新老業(yè)主。晚會時間一般在2個小時左右。

c）活動地點(diǎn)：會場選擇在項(xiàng)目所在地較有影響力且可容納2000人以上的歌舞劇院或禮堂,

一般在市中心為宜，有較多停車位可供客戶車輛停放需要。

d）參與人員：

演出單位或個人：對節(jié)目進(jìn)行提前甄選，以大型歌舞節(jié)目為主。

主持人：以4人為準(zhǔn)，2男2女。主持人選用較有大型演出類主持經(jīng)驗(yàn)的人員，一般會選

擇省級電視臺的節(jié)目主持人，應(yīng)變能力較強(qiáng)。

客戶群：公司主要合作單位、已成交業(yè)主、來訪客戶、媒體客戶、短信客戶、渠道客戶。

e）活動宣傳：

活動前1個月起，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時輔助以

短信告知、置業(yè)顧問邀約等形式?；顒雍笃谧粉檲蟾妫诰W(wǎng)站上以新聞報道的形式出現(xiàn)，

在晚報、商報等報紙上進(jìn)行軟文炒作。具體電臺播報如下：

＞在當(dāng)?shù)仉娕_音樂節(jié)目中播出文藝演出的宣傳廣告，以30秒/次，每天播出不低

于12次，周期不低于30天。

＞在當(dāng)?shù)仉娕_音樂廣播全天節(jié)目中用主持人口播演唱會的宣傳，以15秒/次，每

天不低于6次，周期不低于15天。

＞在當(dāng)?shù)仉娕_音樂廣播節(jié)目中穿插播出本次活動音樂專題節(jié)目，介紹演出特色，

每天播出不低于2期，每期3-5分鐘，周期不低于10天。

＞在全天資訊中適量報道演唱會籌備進(jìn)程，為演唱會預(yù)熱。

＞在商定時段直播有關(guān)演唱會專訪以及演唱會進(jìn)展情況。

2、場地布置

會場外部：講壇活動外場包裝主要以拱門、氣柱、空飄和條幅為主。

內(nèi)場區(qū)域劃分為：簽到區(qū)、展示區(qū)、舞臺區(qū)、觀眾席四個重要的區(qū)間。

整體會場布置采用“舞臺式”布場，協(xié)調(diào)活動公司布場，重點(diǎn)是舞臺背景、燈光、音樂、

節(jié)目，大型音樂會須有LED屏幕作為背景，凸顯舞臺效果。

3、活動流程

大型音樂會或演出一般在晚上舉行，大概的流程如下：

客戶憑票入場

和昌地產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致辭

文藝演出

演出結(jié)束

4、物料準(zhǔn)備

事項(xiàng)責(zé)任部門到位時間備注

物料相關(guān)準(zhǔn)備

非特殊渠道情況下，按照1比2的

門票的設(shè)計制作市場部、客服部活動前20天

印刷量比較合適，。

現(xiàn)場噴繪、條幅的制作市場部、客服部活動前2天會場內(nèi)條幅及噴繪

手提袋等資料的準(zhǔn)備客服部活動前2天手提袋內(nèi)發(fā)放項(xiàng)目宣傳資料

會場宣傳展板市場部、客服部活動當(dāng)天會場宣傳

門票發(fā)放相關(guān)準(zhǔn)備

客服部，銷售部、物

老業(yè)主活動前半月項(xiàng)目所在城市已成交業(yè)主

業(yè)公司

渠道客戶市場部、客服部活動前半月團(tuán)購單位、高端渠道客戶等

通過電臺、報廣等宣傳形式，前來

社會群體銷售部、市場部活動前半月

領(lǐng)票的客戶

宣傳、邀約相關(guān)準(zhǔn)備

報廣、電臺市場部活動前20天活動信息的宣傳

各大房產(chǎn)網(wǎng)及集團(tuán)網(wǎng)站文字新聞及

網(wǎng)站市場部活動前20天

廣告條

客戶短信邀約市場部活動前10天社會短信及老業(yè)主短信

合作單位準(zhǔn)備

演出單位合作單位活動前1個月負(fù)責(zé)演員的排練、確定節(jié)目

場地布置、LED屏幕、燈光、音響、

禮堂合作單位活動前1天

話筒的調(diào)試

其他物料

領(lǐng)導(dǎo)講話稿市場部活動前2天領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場講話

現(xiàn)場活動布置客服部提前6小時到位活動現(xiàn)場

5、人員分工

區(qū)域人數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)

活動總控1人營銷總監(jiān)活動的總控

活動組織1人客服部經(jīng)理活動組織及活動前工作人員培訓(xùn)

合作單位對接1人客服部經(jīng)理合作單位的對接和現(xiàn)場活動的監(jiān)督

檢票區(qū)6人會場人員及公司員工客服部經(jīng)理當(dāng)天活動現(xiàn)場客戶檢票

督促活動公司設(shè)備到位、條幅噴繪

現(xiàn)場布置4人客服部全員活動專員

展板的安排

攝像2人市場專員外請攝像市場部經(jīng)理活動現(xiàn)場拍照

物料準(zhǔn)備1人客服內(nèi)勤客服內(nèi)勤活動前期的物料準(zhǔn)備

活動專員及現(xiàn)場LED屏幕、音響、燈光、設(shè)備

舞臺區(qū)2人禮堂

公司員工提前調(diào)試，并在活動中催場

班車協(xié)調(diào)、演出人員住宿、交通、

接待3人客服部行政部行政部經(jīng)理

餐飲的安排

備注：因音樂會形式的活動，所需工作人員較多，活動組織者需統(tǒng)籌安排工作人員到崗時

間，除特殊事物工作人員外，一般工作人員在活動開始前2小時到崗即可，避免時間過早,

造成人力資本的浪費(fèi)。

6、費(fèi)用預(yù)算

各地區(qū)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，總體費(fèi)用不同，主要費(fèi)用如下：

演員費(fèi)用（演出費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)）、場地租賃費(fèi)、現(xiàn)場包裝費(fèi)用（LED屏幕、

燈光、音響、話筒、）、主持人費(fèi)用、物料費(fèi)用（門票印刷、小禮品、手提袋、資料）、攝

像費(fèi)、等其他不可預(yù)計費(fèi)用等。

2.2促銷活動

2.2.1認(rèn)籌活動實(shí)施要點(diǎn)：

1、認(rèn)籌概述

a）認(rèn)籌的概念：

認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得"預(yù)售許可證”之前，通過一定的優(yōu)惠方式，吸引有

購買意向的消費(fèi)者，為掌握客戶的購買誠意、為正式開盤做鋪墊而進(jìn)行的一種活動。對

前期積累客戶的誠意度進(jìn)行探測，對實(shí)際客戶的數(shù)量進(jìn)行摸底。

嚴(yán)格意義上的認(rèn)籌期為認(rèn)籌至開盤的一個時間段，我們將售樓部正式亮相、第一篇報

廣面市一直到開盤的這段時間都稱為認(rèn)籌期。這段時間是所有推廣手段最為集中、客戶

來電來訪量最大的時期。一般而言，認(rèn)籌期會持續(xù)三個月左右，在推廣、渠道、銷售方

面都要傾盡全力，確保開盤成功。本篇章認(rèn)籌活動指集中認(rèn)籌當(dāng)日現(xiàn)場活動組織。

b）認(rèn)籌時間：認(rèn)籌時間一般定在正式開盤前的一個月，如果認(rèn)籌時間距開盤時間過長，

會使前期預(yù)熱效果降溫，降低項(xiàng)目在客戶心目中的形象，不利于品牌宣傳。如果認(rèn)籌時

間距離開盤時間過短，將導(dǎo)致客戶積累不足，對開盤的火爆場面形成不利。

認(rèn)籌時間一般在早上9點(diǎn)開始，考慮到提前排隊的情況，工作人員7點(diǎn)左右到位。

C）認(rèn)籌活動組織：由營銷部統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)活動公司、公司全員協(xié)助。

d）活動地點(diǎn)：認(rèn)籌地點(diǎn)一般選擇在項(xiàng)目的營銷中心。

e）參與人員：項(xiàng)目前期積累客戶及新來訪客戶

f）認(rèn)籌方式：根據(jù)目前政策，未依法取得商品房預(yù)售許可證或不在預(yù)售范圍內(nèi)的項(xiàng)目，房

地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得預(yù)售商品房，不得以定金、內(nèi)部認(rèn)購、發(fā)放貴賓卡、借款等任何形式變

相無證預(yù)售商品房，也不得以任何形式發(fā)布商品房預(yù)售廣告。各項(xiàng)目為避免法律風(fēng)險，需

采用較為謹(jǐn)慎的方法。認(rèn)籌方式為：客戶到指定銀行辦理銀行借記卡，存入指定金額（一

般為1萬），憑開戶憑證復(fù)印件、身份證、《VIP卡申請書》、《客戶意向調(diào)查表》等辦理VIP

卡；

g）活動宣傳：

活動前1個月起，在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上進(jìn)行宣傳，如電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等，同時輔助

以短信告知、置業(yè)顧問邀約等形式?；顒雍笃谧粉檲蟾妫诰W(wǎng)站上以新聞報道的形式出

現(xiàn)，在晚報、商報等報紙上進(jìn)行軟文炒作。

在對外宣傳上，一些敏感字眼：如認(rèn)籌、定金、價格等，不能在報廣上體現(xiàn)。

2、認(rèn)籌流程

3、各環(huán)節(jié)說明及技術(shù)要點(diǎn)

a）客戶等候區(qū)

項(xiàng)目認(rèn)籌時，客戶提前排隊現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，營銷部需做好客戶秩序維護(hù)工作，同時

對提前排隊事件不進(jìn)行提倡，以避免風(fēng)險產(chǎn)生。

活動外場可安排表演節(jié)目，以防止客戶等待時無聊而產(chǎn)生焦躁情緒。

b）發(fā)放肩貼號

在活動9點(diǎn)開始時，工作人員9：50分，根據(jù)客戶自發(fā)排隊順序發(fā)放剪貼號，維持

公平、公正原則。

c）主持人叫號

每次進(jìn)場一組客戶，下一組客戶需在等候區(qū)準(zhǔn)備，主持人需觀察內(nèi)場客戶認(rèn)籌登記

的速度，做到緊湊有序。客戶每組8人，由主持人叫號進(jìn)場。每組客戶只允許一人進(jìn)場。

d）資料查驗(yàn)

工作人員收回肩貼號，查驗(yàn)客戶身份證、銀行存款憑證，指導(dǎo)客戶填寫《VIP卡認(rèn)

購申請表》、《購房意向表》，內(nèi)容需填寫完整，個人信息較為實(shí)際。

e）資料審核

銷售主管審核《VIP卡認(rèn)購申請表》、《購房意向表》表格內(nèi)容，根據(jù)順序，登記客戶基本

信息及VIP號-，同時在2個表上備注客戶YIP卡號。

f）VIP卡發(fā)放

銷售經(jīng)理審核VIP卡號，收回《購房意向表》及公司聯(lián)，發(fā)放VIP卡。

g）禮品發(fā)放處

工作人員驗(yàn)證客戶V1P卡，發(fā)放禮品，同時幫助客戶將《VIP卡認(rèn)購申請表》客戶聯(lián)、

VIP卡等放心信封，交予客戶。

h）新客戶接待區(qū)

技術(shù)要點(diǎn)：

>新客戶接待區(qū)會擺放戶型單頁等項(xiàng)目資料。

當(dāng)天新上門客戶如想?yún)⑴c選房，需去銀行辦理存款證明。營銷部做好車輛調(diào)配。

>銷售人員手上每人一份客戶登記表，做好新上門客戶的登記。

4、區(qū)域人員安排表

負(fù)責(zé)區(qū)域人員安排人數(shù)崗位職責(zé)人員安排

緊急事件處

現(xiàn)場總控營銷總監(jiān)1當(dāng)天開盤工作的現(xiàn)場總控

理

開盤活動組織、活動公司對接，及提前進(jìn)行

活動組織客服部經(jīng)理1人

活動流程培訓(xùn)及演練

客戶接待及

銷售部經(jīng)理1人新客戶接待及認(rèn)籌內(nèi)場工作安排及培訓(xùn)

認(rèn)籌內(nèi)場

指導(dǎo)客戶填寫《購房意向表》，同時輔助安保

引導(dǎo)員4公司人員

客戶等候區(qū)人員維持秩序，認(rèn)籌開始前，發(fā)放肩貼號

區(qū)