優(yōu)秀營銷人員除了要具有野心之外，更要具有狼的報復心，在現(xiàn)今市場競爭如此激烈之際，一個不具備強烈報復心的銷售人員很難拓展新市場，更難鞏固原有市場，導致的最終結(jié)果則是企業(yè)產(chǎn)品的市場大幅萎縮，利潤的逐漸下滑。幾年前我服務于內(nèi)蒙赤峰某大型制藥企業(yè)，其主打產(chǎn)品為氨麻美敏片，由于感冒藥的巨大市場容量，因此歷來是藥企激烈拼爭之市場，氨麻美敏片的競爭對象非常強勢：仁和可立克、感康、感嘆號等等。我們每去一地，客戶們幾乎都會提出同樣的問題：你家的藥價格高，并且沒有廣告，利潤空間太低等等。并且由于以上感冒藥品強力廣告支持，幾乎各商業(yè)公司都有貨，客戶們隨時可以補貨，給我們的推廣更是增加了難度。當時面對巨大市場尤其是我們主打產(chǎn)品市場被競爭對手肆意的占領(lǐng)的局面，我們有一種被輕視被掠奪的強烈感覺，于是反擊開始：“的確，他們是大品牌，又有廣告支持，但是廣告費從哪里出呢？肯定是藥品本身吧！回答：那的確是”。“的確我們藥品價格高，似乎利潤空間小，但是這些大品牌藥價比我們的更高，利潤空間更小，至于療效，卻也不一定比我們的高吧？回答：也是?！薄熬蜕a(chǎn)廠家來講，在東北市場尤其在遼寧，我們廠的聲譽和產(chǎn)品質(zhì)量肯定是非常過硬的吧？您肯定無數(shù)次的進過我家的產(chǎn)品，您覺得怎樣？回答：你家的產(chǎn)品的確效果好。”也就是說我家的產(chǎn)品您已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的使用和印證，療效很好，我覺得這比電視廣告更能說明問題，同時您多進一個品種，不但給患者更多的選擇機會，更能通過實踐對比出同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而優(yōu)中選優(yōu)，這不但對自己的患者同時對自己醫(yī)生的信譽負責，更會增強患者對您的信任，您說是不是呢？回答：有道理?！薄澳羌热贿@樣，你訂點我家的產(chǎn)品，我家的產(chǎn)品包裝比較大氣，一個包裝才30盒，并且5年效期，又是新批號，你來幾個包裝？”一般的客戶都幾乎能頂一個包裝的數(shù)量，最少也能定10盒。以上的對話尤其在開訂貨會時，真不知道要說多少次，換來的則是我們產(chǎn)品源源不斷的走向客戶那里。其實這類問話很多人都會想到說，但是卻有很多人說不出口，尤其是不能如此強勢的說出口，因此導致客戶的流失市場的喪失，根本原因就在于：報復心！競爭對手如此強勢的從我們口里奪肉，我們豈能容他們?nèi)鲆叭缢?？！當然要報復，強烈的報復！市場如肉，被對手多占領(lǐng)一點，我們必然就會少一部分，甚至于吃不飽乃至餓死，因此，沒有對競爭對手的報復心和對市場的占有欲是絕對不可以的！報復心是求勝欲望比較強勢時所展現(xiàn)的一種自然心態(tài)，盡管有太多的銷售人認為，報復心是心胸狹隘的標志，是優(yōu)秀銷售人所不齒的一種心態(tài)，但是我以為他們實在是模糊了報復心的本意：報復心的狹義為就地反擊或者說寸步不讓寸土必爭，而廣義則為步步為贏積淀最終的勝利。一年前某醫(yī)藥公司請我去給他們做了為期兩天的培訓，培訓前我了解到他們的重點市場已被蠶食，尤其是被外地的兩家醫(yī)藥公司蠶食的部分竟然占到其重點市場容量的65%以上，于是我在培訓時重點放在啟動銷售隊伍的血性欲望方面。他們所在區(qū)域的市場年容量在1.3億左右，而他們公司才銷售不足千萬，我跟他們的銷售人員算了一筆賬：如果采取所有能夠采取的合法競爭手段，將現(xiàn)有銷售額翻三番，那么也才站到市場容量的25%左右，事實上，以我們公司在本土的優(yōu)勢，正常應該能占到市場容量的60%以上，按這標準來看，現(xiàn)在應該是我們反思和反擊的時候了，這不僅僅為了公司，更為了我們本身能夠更好的生活，假如通過我們大家共同的努力奪回本應屬于我們的市場，那就意味著公司規(guī)模和實力越來越強大，同時也意味著我們大家每一個人的福利和薪水獎金的大幅上漲，難道這不是各位所期望和獲得的嗎？要想實現(xiàn)這個目標很難嗎？在我看來不難，因為我們已經(jīng)占有了天時和地利，現(xiàn)在大家共同的目標是什么：更好的待遇和生活，更高的工資和獎金，這些應該從哪里來？市場！既然有這個大家共同的目標，那么大家就該團結(jié)一致，打一場與計劃有組織有步驟的市場保衛(wèi)戰(zhàn)！緊接著我又通過組織市場人員進行搶椅子的游戲更加具體的說明市場永遠屬于積極的進攻和反擊的人：沒有一顆積極進取的心，沒有一顆強烈的報復心，椅子永遠不會屬于你！通過那次培訓我更加深刻的認識到，在市場競爭中時刻喚起銷售人員的報復心是何等的重要！對銷售人來講，市場和客戶雖然是同行們共有，但是如果眼看著市場和客戶被競爭對手占領(lǐng)而仍然認為正常，竟然絲毫沒有發(fā)起攻擊從他們那里奪回來的欲望，那么這樣的銷售人和銷售團隊是遲早會被淘汰掉的。針對市場與客戶的競爭，就要寸土不讓寸土必爭，就要心胸狹窄，就要立即報復！也只有如此才能積少成多，打造出成熟系統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡！2005年廣西某大型制藥企業(yè)通過關(guān)系找到我，希望我能做他們的代理商，我經(jīng)過考察認為他們的產(chǎn)品很有市場，于是開始了試銷期，但是該廠在收到我的市場調(diào)研報告后，尤其是在我給他們引薦完當?shù)氐尼t(yī)藥公司老板后，他們忽然決定自己做市場了，我當時有一種被耍的感覺：我一定要報復！于是我開始與廣西另一個廠家接觸（他們的產(chǎn)品有很多是重復的），并且馬上簽了合同并立即進入銷售階段，時至今日，只要是我們兩廠重復的品種，在這個地區(qū)的客戶百分之80%以上都用我的產(chǎn)品，尤其是核心客戶大多數(shù)都是我的。我把這種報復心成功傳遞給我的團隊，他們也養(yǎng)成了隨時反擊就地占領(lǐng)市場的習慣：狼性報復！實際上，狼性報復并非真的心胸狹隘，我認為它倡導的是一種精神一種習慣一種知錯必改知恥后勇的決心和勇氣，換句話講就是血性！試想銷售人員在市場上每時每刻都面臨競爭和挑戰(zhàn)，如果沒有強烈的報復心，必然會在言行上有所表現(xiàn)：懦弱、不自信、麻痹大意等等，那么其臨場發(fā)揮、臨戰(zhàn)狀態(tài)以及給客戶傳遞的松散信號已經(jīng)足以讓他失去競爭的優(yōu)勢了，又何談勝利呢？所以我以為在企業(yè)選聘銷售人員和對銷售人員進行培訓時，研究他們的性格并注意隨時給他們注入這種精神是非常重要的。對這種報復心最好的注解其實電視劇《