密封密封線班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封線第2頁(yè)共4頁(yè)第3頁(yè)共4頁(yè)誠(chéng)信考試承諾書(shū)誠(chéng)信考試承諾書(shū)本人在考試中自覺(jué)遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅(jiān)決服從考場(chǎng)工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺(jué)遵守考試紀(jì)律，考試誠(chéng)實(shí)守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲(chǔ)存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請(qǐng)他人或者為他人代考。5、不在考試過(guò)程中東張西望、交頭接耳、互打暗號(hào)或用手勢(shì)傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封線第1頁(yè)共4頁(yè)《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷2適用班級(jí)：注意事項(xiàng)：1．在試卷規(guī)定位置填寫(xiě)考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠(chéng)信考試承諾書(shū)》，在規(guī)定位置簽名，并自覺(jué)遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請(qǐng)將答案寫(xiě)在答題紙上，否則無(wú)效！一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分）1、談判議題，也稱為（）A、談判客體B、談判主體C、談判標(biāo)的D、交易條件2、商務(wù)談判議題討論結(jié)構(gòu)清晰，但是比較呆板、容易使談判陷入僵局，指的是（）。A、主場(chǎng)談判B、客場(chǎng)談判C、橫向談判D、縱向談判3、“挑人、組隊(duì)并負(fù)責(zé)管理”，指的是商務(wù)談判角色中（）的職責(zé)。A、主談B、陪談C、小組負(fù)責(zé)人D、智囊團(tuán)4、下列屬于營(yíng)造高調(diào)開(kāi)局氣氛的方法有（）。A、激將法B、沉默法C、疲勞戰(zhàn)術(shù)D、感情渲染法5、下列適用后報(bào)價(jià)的是___________。A、我方是行家B、對(duì)方是行家C、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈D、談判中的發(fā)起者6、“蠶食策略”指的是商務(wù)談判中迫使對(duì)方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競(jìng)爭(zhēng)策略C、得寸進(jìn)尺策略D、聲東擊西策略7、把推銷重點(diǎn)放在“但是”之后，使客戶在新的推銷信息中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，這屬于處理客戶異議策略中的（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、太極法D、補(bǔ)償法8、下列錯(cuò)誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上9、“女士，您家的地毯很漂亮，但是是不是該清洗了？抽時(shí)間我去幫您清洗清洗吧”，這屬于接近客戶中的?（）A、利益接近法B、產(chǎn)品接近法C、表演接近法D、請(qǐng)教接近法10愛(ài)達(dá)模式（AIDA）的第三步是（）A、達(dá)成交易B、激發(fā)購(gòu)買欲望C、引起興趣D、吸引客戶注意11、在推銷方格理論中，解決問(wèn)題型屬于（）的類型。A、推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B、推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)C、推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客D、推銷員十分關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)，同時(shí)十分關(guān)注顧客的需要12、“我們請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后，會(huì)盡快給您答復(fù)”，這種回答屬于談判“答”的技巧中的___________。A、答非所問(wèn)B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答13、當(dāng)顧客還在猶豫是否決定購(gòu)買時(shí)，推銷員已經(jīng)將商品包好、并著手準(zhǔn)備給顧客開(kāi)票，這屬于促成成交策略中的____________。A、最后期限策略B、付諸行動(dòng)策略C、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D、正面督促策略14、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問(wèn)法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開(kāi)花法D、關(guān)系拓展法15、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。A．購(gòu)買欲望B．計(jì)劃需求C．購(gòu)買目標(biāo)D．利潤(rùn)目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1、下列對(duì)于商務(wù)談判的原則，表述正確的有（）。A、平等互利原則B、誠(chéng)實(shí)信用原則C、人事兩分原則D、重利益輕立場(chǎng)原則2、下列適用于雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好的開(kāi)局策略有（）。A、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略B、一致式開(kāi)局策略C、保留式開(kāi)局策略D、進(jìn)攻式開(kāi)局策略3、下列對(duì)于處理顧客異議的原則表述正確的有（）。A、充分準(zhǔn)備，防患于未然B、避免爭(zhēng)論，謹(jǐn)慎回答客戶異議C、尊重客戶，維系好客戶關(guān)系；D、擺正心態(tài)，學(xué)會(huì)換位思考；4、推銷自己，應(yīng)包含推銷自己的（）。A、人品B、形象C、情感D、產(chǎn)品5、吉姆模式的具體做法有（）。A、相信推銷品B、相信企業(yè)C、相信自己D、相信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共15分）1、簡(jiǎn)述談判的特征。2、常見(jiàn)的尋找顧客的方法有哪些？（至少列舉5種）3、讓步的原則有哪些？四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)一定比后報(bào)價(jià)好。2、商務(wù)談判中應(yīng)遵循“少講多聽(tīng)”原則。3、顧客資格審查是指對(duì)顧客的購(gòu)買力進(jìn)行審查。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。請(qǐng)問(wèn)：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應(yīng)該如何來(lái)評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判的成?。浚?0分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會(huì)如何處理這件事情？（14分）《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷2標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對(duì)得1分，多答錯(cuò)答均不得分。二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共15分）1、談判的特征有：明確的目的性；合作性和沖突性；地位的平等性和利益的不均等性；談判過(guò)程的互動(dòng)性；談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。常見(jiàn)的尋找顧客的方法有：卷地毯式尋找法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開(kāi)花法、委托助手法、個(gè)人觀察法、廣告開(kāi)拓法、文案調(diào)查法、市場(chǎng)咨詢法、交易會(huì)尋找法、電話尋找法。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5種方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。讓步的原則有：明確整理利益；不做無(wú)謂讓步；要分輕重緩急；選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)；善于掩飾意圖；不輕易讓步；嚴(yán)格控制讓步的幅度、節(jié)奏和次數(shù)；每次讓步后要檢驗(yàn)效果。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5個(gè)原則即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、錯(cuò)。先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。先報(bào)價(jià)能夠掌握主動(dòng)權(quán)，使得對(duì)方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動(dòng)。后報(bào)價(jià)能夠根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)調(diào)整己方的策略，相對(duì)比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)。2、對(duì)。一個(gè)成功的商務(wù)談判人員都是善于傾聽(tīng)的人，通過(guò)傾聽(tīng)能夠獲得比較多的對(duì)方的信息，同時(shí)也是談判人員素養(yǎng)的體現(xiàn)。3、錯(cuò)。顧客資格審查包括顧客購(gòu)買力審查，還包括購(gòu)買需求、購(gòu)買資格、購(gòu)買信譽(yù)等方面的審查。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語(yǔ)言鼓勵(lì)，強(qiáng)調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)（5）調(diào)解人調(diào)停，加強(qiáng)溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場(chǎng)外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈(zèng)，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對(duì)得15分，只描述策略名稱無(wú)詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）（1）A公