經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度(一)：

經(jīng)銷商管理制度

一、總則

1、為貫徹2022年營銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，

以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。

2、經(jīng)銷商管理原則

(1)詳盡務實。經(jīng)銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法

從實際出發(fā)，操作性要強。

(2)主次分明。對經(jīng)銷商務必分清主次，實施嚴格的分級管理與

扶持。

(3)動態(tài)管理。市場在不斷變化，公司對經(jīng)銷商的認識和了解也

在不斷深化，于是要隨時調整經(jīng)銷商管理的工作重點和工作方向。

二、經(jīng)銷商的選取

福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思量其經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店

面地點及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營

動機、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標經(jīng)銷商對所在區(qū)域的整體

市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡

開設專賣店的經(jīng)銷商，務必專營本公司產(chǎn)品，不患上兼營同行企業(yè)同

類產(chǎn)品。

三、經(jīng)銷商資料的完善

對重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下：

(1)經(jīng)銷商基本資料

包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、對

本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證

明書等。

(2)經(jīng)銷商特征資料

經(jīng)銷商的資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念與方向、內部管理和經(jīng)

營歷史等。

(3)經(jīng)銷商經(jīng)營狀況費料

財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營人員及導購員的素質品格，與其

他競爭對手的關系，與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。

(4)經(jīng)銷商個性資料

經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風、家庭狀況、

社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

四、經(jīng)銷商管理辦法

1、遵循守區(qū)銷售

經(jīng)銷商應遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內銷售福易門業(yè)產(chǎn)

品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應提前告知福易門業(yè)，予以備案并征

患上當?shù)亟?jīng)銷商允許。

第2頁共43頁

2、做好價格管理

經(jīng)銷商務必按照福易門業(yè)的價格體系做好價格管理，不患上隨意

壓低或者抬高產(chǎn)品價格，維護價格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。

3、品牌維護患上當

福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級經(jīng)銷商的用心維護。對福易門業(yè)

的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門

業(yè)相關規(guī)定認真維護。

4、完成約定任務

根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務，經(jīng)銷商應與公司用心配合規(guī)

劃并經(jīng)營區(qū)域市場，保證將任務的完成落到實處。

5、信息溝通到位

為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷商應

定期向福易門業(yè)反映市場狀況與所存在問題。

6、協(xié)作配合用心

福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實際需要向經(jīng)銷商帶給相應的

物料與促銷支持，經(jīng)銷商應用心配合，做好相關事務的協(xié)調。

7、提高銷售潛力

區(qū)域經(jīng)銷商應透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門

業(yè)的導購培訓、透過學習福易門業(yè)市場操作手冊與導購培訓手冊資

料，透過對店面銷售的準確分析，透過定期評估考核店面銷售人員銷

售業(yè)績等方式，努力提高銷售潛力，這樣才干不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績。

8、定期準確評估

第3頁共43頁

對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期

進行評估，經(jīng)銷商同樣應對福易門業(yè)的市場操作進行評估，明確市場

推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

9、保守商業(yè)秘密

經(jīng)銷商務必嚴守與企業(yè)有關的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、

促銷政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不患上泄露給第三方。

五、福易門業(yè)的市場支持

公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施,

包括：

⑴價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為

經(jīng)銷商帶給具有競爭力的產(chǎn)品價格。

(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性促銷活

動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市

場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

(3)門頭費用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣

告牌的，公司依據(jù)市場推廣支持政策核銷其相關費用。

⑷宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)

務狀況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料

(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的區(qū)域

經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷商拓展市場。

(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或者

擬設立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。

第4頁共43頁

六、經(jīng)銷商的維護與考核

(1)區(qū)域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商市場開

發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷商，每月應回訪一

次?；卦L客戶應填寫詳細的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

(2)營銷部應定期對公司各級經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的資料

包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、貨期、包裝、服務等方面的

推薦和意見。

(3)公司為各級經(jīng)銷商帶給技術服務支持:帶給銷售解決方案；理

解電話咨詢與技術指導。

(4)公司定期向各級經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫

忙各級經(jīng)銷商及時了解市場最新動態(tài)。

(5)必要時公司將對重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術知深和銷售技能的

培訓，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導潛力。

(6)對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績實施定期考核，考核項目參照《福易門

業(yè)經(jīng)銷商考核表》進行。

七、本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。

經(jīng)銷商管理制度(二)：

經(jīng)銷商管理制度

一、目的

為規(guī)范經(jīng)銷管理，結合公司實際狀況，特制定本制度。億羅科與

全國經(jīng)銷商以消費者融為一體，構成一個鏈式銷售模式結構，以點帶

面，以面固點，強強聯(lián)合，互利互惠的特許加盟體系。實行統(tǒng)一的管

第5頁共43頁

理模式，規(guī)范的價格政策，統(tǒng)一的利益分配方式和統(tǒng)一的業(yè)績評估，

使資源共享，服務一致。

二、運行機制

1、各經(jīng)銷商是以ellocc產(chǎn)品銷售為中心工作的自主機構，

2、各經(jīng)銷商均屬于深圳億羅科智能科技有限公司在特定區(qū)域的

經(jīng)銷機構，在項目運作中屬非法人機構；

3、各經(jīng)銷商需支持、理解并執(zhí)行深圳億羅科智能科技有限公司

的各項經(jīng)營管理方案，掌握必須的項目產(chǎn)品技術知識。

4、深圳億羅科智能科技有限公司銷售部有義務和權責對各代理

商進行市場開辟的協(xié)助和督導管理與技術專業(yè)方面的支援，培訓，并

在重大項R中委派專人參預跟單運作；

5、經(jīng)銷商無權單獨以深圳億羅科智能科技有限公司的名義簽定

合同，使公司在任何方應對第三方承擔職責或者負擔費用，承擔任何

義務。

6、經(jīng)銷商定期向公司反饋產(chǎn)品銷售信息與市場信息。

7、經(jīng)銷商以《產(chǎn)品購銷合同》的形式定貨，具體細則按該合同

中的條款執(zhí)行。

三、價格政策

為確保產(chǎn)品銷售在市場上有必須的利潤空間，產(chǎn)品價格留有必須

的價格彈性，但通路利潤在必須期間內相對穩(wěn)定。公司帶給給經(jīng)銷商

的具體底價為全國統(tǒng)一的經(jīng)銷價。

三、業(yè)績評估及利益分配

第6頁共43頁

1、深圳億羅科智能科技有限公司對各經(jīng)銷商實行“統(tǒng)一模式，層

級管理，獨立考核，對口協(xié)調”的運行原則，實行全面統(tǒng)一的業(yè)績評

估及利益分配；

2、各經(jīng)銷商需按月以書面形式向深圳億羅科智能科技有限公司

呈交當月的銷售狀況匯報和下月的工作計?劃，由億羅科根據(jù)實際狀況

進行業(yè)績評估，成績優(yōu)勝者賦予必須的獎勵。

評估資料：

①各項制度執(zhí)行狀況

②銷售計劃完成量

③需求信息采集量

④市場開辟，宣傳力度

4、各經(jīng)銷商每年需與深圳億羅科智能科技有限公司簽定年銷售

目標職責書（具體銷售量需視當?shù)貐^(qū)域市場的需求空間以及支付潛

力，行政區(qū)域大小等因素雙方商議簽定）；

5、超額完成銷售計劃量的經(jīng)銷商其超額部份公司另賦予必須的

超額獎勵；

6、未能完成銷售計劃量和各項任務指標的經(jīng)銷商，公司有權單

方終止合同；

四、售后服務

1、經(jīng)銷商對所銷售的ellocc產(chǎn)品以及承攬的工程業(yè)務有承擔售后

服務的義務，億羅科售后服務人員配合經(jīng)銷商做好售后服務工作；

2、經(jīng)銷商及所有業(yè)務人員均需熟悉產(chǎn)品相關專業(yè)知識，持續(xù)統(tǒng)

第7頁共43頁

一口徑，共同維護經(jīng)銷商自身和公司的業(yè)務形象

3、經(jīng)銷商應及時處理客戶有關投訴和推薦，并報公司備案。確

保售后服務的及時聯(lián)系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責

人。

五、保密

1、除法律規(guī)定務必公開以外，公司不患上向第三者展示經(jīng)銷商

遞交的營業(yè)報告和其它有關資料及有損于經(jīng)銷商利益的情報。經(jīng)銷

商不患上向第三者泄露公司按合同規(guī)定帶給給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理秘密,

經(jīng)營項目涉及的技術秘密和有損公司形象的情報，經(jīng)銷商有職責保證

其職員不向第三者泄露秘密；

2、以上雙方保密義務在合同期滿后繼續(xù)有效。

六、經(jīng)營區(qū)域及合同期限

1、各經(jīng)銷商只能在合同指定的區(qū)域市場和行業(yè)內進行商務活動，

不患上超范圍串銷；

2、經(jīng)銷商在合同規(guī)定的期限內，未經(jīng)公司允許不患上擅自將代

理權轉讓式買賣給第三方使用；

3、如合同終止，公司有權重新將代理權授予其它企業(yè)、個人；

4、深圳億羅科智能科技有限公司經(jīng)銷商授權期限普通為壹年，

特殊狀況另議。

七、合同終止、變更及遇不可抗力的免責

1、合同期滿前三個月，經(jīng)雙方商議，能夠續(xù)約；

2、代理合同提前終止或者屆滿未續(xù)新合同時，雙方應承擔下列

義

第8頁共43頁

務:

①歸還所有的操作手冊，機密文件和專業(yè)技術資料。

②轉移，歸還所有帶有深圳億羅科智能科技有限公司商業(yè)標志的

資料和宣傳彩頁，樣鎖等。

③轉移和交待本區(qū)域售后服務的狀況。

3、有以下狀況發(fā)生，深圳億羅科智能科技有限公司有權單方終

止合同：

①經(jīng)銷商有嚴重違反代理合同條款的行為；

②經(jīng)銷商被當?shù)貓?zhí)法機構審查，查封或者破產(chǎn)，被強行清盤；

③經(jīng)銷商在合同期內未能按照銷售計劃書要求完成各項工作；

④雙方在合同執(zhí)行中，由于不可抗力的干擾，如天災人禍，勞資

糾紛，政府干擾，戰(zhàn)爭及其它超越合理控制限度的狀況發(fā)生導致合同

無法繼續(xù)執(zhí)行，雙方都不承擔違約職責。

八、ellocc品牌戰(zhàn)略

1、深圳億羅科智能科技有限公司在授權經(jīng)營期間，將協(xié)助經(jīng)銷

商進行ellocc品牌形象設計，并向經(jīng)銷商適時帶給相應的產(chǎn)品宣傳

資料，技術資料。

2、經(jīng)銷商可為深圳億羅科智能科技有限公司的技術、產(chǎn)品進行

促銷推廣等宣傳活動，并配合公司進行品牌宣傳活動的整體安排。經(jīng)

銷商單獨進行深圳億羅科智能科技有限公司有關的宣傳廣告活動時，

應事先告知深圳億羅科智能科技有限公司，取患上允許后方能進行。

九、經(jīng)銷商資格認定

第9頁共43頁

1、經(jīng)銷商主要業(yè)務范圍的地理分布區(qū)域和行業(yè)，與我公司業(yè)務

目標區(qū)域和行業(yè)領域是否一致。

2、經(jīng)銷商經(jīng)營商品的范圍及其客戶群和關系的分布是否與本公

司產(chǎn)品的目標客戶一致。

3、經(jīng)銷商的市場營銷潛力，主要指經(jīng)銷商的人員素質是否高，

業(yè)務關系網(wǎng)是否寬，是否深，銷售潛力是否強。

4、經(jīng)銷商掌握和反饋市場信息的潛力。

5、經(jīng)銷商的合作精神和潛力。

6、辦公設施是否齊全。

九、加盟條件：

1、具有獨立的法人資格

2、良好的商業(yè)信譽

3、必須的資金實力

4、充足的人力資源

5、有必須的管理及市場開辟潛力

6、具備必須的社會關系資源

經(jīng)銷商管理制度（三）：

經(jīng)銷商管理制度

第一章總則

一、概要

為貫徹福瑞斯特家具產(chǎn)品2022年營銷策略，使福瑞斯特家具產(chǎn)

品的經(jīng)銷體系應對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證福瑞斯特家具產(chǎn)品

第10頁共43頁

銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。

二、客戶的界定

從總公司直接進貨或者從辦事處進貨的經(jīng)銷商。

三、經(jīng)銷商管理的原則與管理資料

1.經(jīng)銷商管理的原則

(1)詳盡務實：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實

際出發(fā)，操作性要強。

(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分

緩急。

(3)動態(tài)管理：市場在不斷變化，對經(jīng)銷商的認浜和了解也在不

斷深化，于是要隨時調整經(jīng)銷商管理的工作重點。

2.經(jīng)銷商管理的資料：

根據(jù)福瑞斯特家具產(chǎn)品營銷工作的實際需要，對經(jīng)銷商管理的資

料界定如下：

公司直接發(fā)貨或者辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；

第二章經(jīng)銷商管理辦法

一、概要

實現(xiàn)福瑞斯特家具產(chǎn)品2022年銷售網(wǎng)絡建設規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡結

構，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制訂本管理辦法。

二、經(jīng)銷商選取

主要思量經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面的地點、客流

量、價格規(guī)范性等。各業(yè)務區(qū)域根據(jù)市場狀況，參考以上選取項目，

第11頁共43頁

制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務員完成后分析，選取經(jīng)銷商。著重考

察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理潛力、營銷潛力。嚴格按照《福瑞斯特木

門標準及程序》執(zhí)行。

三、各業(yè)務區(qū)域對現(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案資料如下：

1.經(jīng)銷商資料及其它基本資料：

經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡電話、單位編號、

經(jīng)營性質、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、信用級別、對我公司的忠誠度。

其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證

明書等。

2.經(jīng)銷商特征資料：資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方

向、經(jīng)營政策、內部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。

3.業(yè)務狀況資料：財務表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及

業(yè)務員的素質品格，與其它競爭對手的關系，與本公司的業(yè)務關系及

合作態(tài)度等。

4.公關資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風、家

庭狀況、社會關系狀況、最適合的激勵方式和激勵程度等。

四、經(jīng)銷商訪問

以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務區(qū)域組織指導、催促、檢查業(yè)務人

員開展拜訪并做好記錄，該問應以合理的頻度定期進行。

五、銷售狀況管理

各業(yè)務區(qū)域應根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標銷量，每月進行分

析，填寫業(yè)務區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。

第12頁共43頁

六、總部管理及評估

經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務區(qū)域具體執(zhí)行，總部負責對各業(yè)

務區(qū)域不定期進行審核，必要時會做出相應的獎罰。

七、推進目標

1.透過市場管理辦法，加強對區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵機制，激

發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營皇明產(chǎn)品的信心和決心。

2.透過市場管理辦法配合2001年營銷政策，加強巾場監(jiān)控力度，

維護品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡。

八、業(yè)務區(qū)域管理條例

作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務區(qū)域自身對經(jīng)銷商管理承擔

著直接職責。

1.業(yè)務區(qū)域管理條例

(1)區(qū)域內零售價不低于產(chǎn)品零售指導價。

(2)區(qū)域內經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。

(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內產(chǎn)品售價低于零售指導價。

(4)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能帶給確

鑿依據(jù)。

(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時帶給有關銷售情報信息。

(6)促銷管理貼合規(guī)范，用戶檔案真實、及時。

(7)現(xiàn)場貼合CI要求，樣品處理及時，現(xiàn)場POP招貼、海報、宣

傳單頁齊全到位。

(8)促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖

第13頁共43頁

擊。

(9)對市場管理提出建設性意見，并組織實施，效果較好。

2.市場管理金獎、銀獎評定

金獎：條例中17條徹底遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5~9

條中有三條以上執(zhí)行較好者。

銀獎：條例中17條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5?9

條中有二條以上執(zhí)行較好者。

獎勵及發(fā)放

金獎：A類業(yè)務區(qū)域？萬元，B類業(yè)務區(qū)域？萬元，C類業(yè)務區(qū)

域？萬元，D類業(yè)務區(qū)域？萬元

銀獎：A類業(yè)務區(qū)域？萬元，B類業(yè)務區(qū)域？萬元，C類業(yè)務區(qū)

域？萬元，D類業(yè)務區(qū)域？萬元

獎勵每季度評價、發(fā)放一次

其中，獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵，80%作為區(qū)域業(yè)務代表

和其它人員的獎勵，分配方案須報銷售公司備案。

3.市場管理黃牌、紅牌

黃牌：條例17條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5?9條中

有二條以下操作不力者。

紅牌：條例卜4條中有三條以上違反且程度嚴重；5?9條中有二

條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。

黃牌、紅牌處罰：

扣除本季度市場管理獎。

第14頁共43頁

黃牌者，總部通報批評并責其改正、處理。

紅牌者，總部對區(qū)域經(jīng)理及直接職責者扣罰其銷售提成的

10%?30%直至調離、降級等。

4.業(yè)務區(qū)域市場管理評估表

作為總部職能部門對區(qū)域市場管理的評估和處理意見。

五、經(jīng)銷商市場管理辦法

1.經(jīng)銷商管理條例：

(1)在指定區(qū)域內銷售價格不低于零售指導價。

(2)階段內未浮現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。

(3)在公眾媒體上從未以售價低于廠價進行宣傳者。

(4)控制其分銷商，不使浮現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。

(5)不跨區(qū)域進貨，嚴格從指定區(qū)域進貨或者直接從公司進貨。

⑹現(xiàn)場貼合CI要求，與廠方合作處理樣品及時及時?，F(xiàn)場POP、

招貼、海報、單頁齊全；及時帶給銷售狀況信息。

⑺促銷活動組織有力，但對市場價格、銷售渠道無明顯沖擊者。

(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時，促銷員配合有力。

⑼對市場管理提出建設性意見，并全力以赴配合廠家組織實施o

2.經(jīng)銷商市場管理金獎、銀獎評定

金獎：條例中17條徹底遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5?9

條中有三條以上執(zhí)行較好者。

銀獎：條例中17條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5?9

條中有二條以上執(zhí)行較好者。

第15頁共43頁

獎勵及發(fā)放

金獎：？萬元

銀獎：？萬元

獎勵每季度評價、發(fā)放一次

3.市場管理黃牌、紅牌

黃牌：條例17條中芍二條以下違反，但程度尚輕者；5?9條中

有二條以下操作不力者。

紅牌：條例1-4條中有三條以上違反且程度嚴重；5?9條中有二

條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。

黃牌、紅牌處罰：

扣除本季度市場管理獎。

黃牌者，總部專函通報經(jīng)銷商并要求其收回商品。

紅牌者，根據(jù)銷售政策扣罰擁金，并控制貨源，直至取銷其經(jīng)銷

商資格。

4.經(jīng)銷商市場管理評估表

作為公司對經(jīng)銷商市場管理的評估和獎罰意見。

九、經(jīng)銷網(wǎng)絡建設

根據(jù)市場結構，制定合理的年度月度網(wǎng)絡開辟計劃，目標職責到

人。網(wǎng)絡開辟完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務人員工資考核體系，占工資總額

的？%,月完成

經(jīng)銷商管理制度（四）：

1目的

第16頁共43頁

明確經(jīng)銷商的基本權利和義務，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更

好地為經(jīng)銷商帶給服務，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達互惠共贏。

2合用范圍

xx各銷售區(qū)域及各級經(jīng)銷商

3資料

3、1總則

xx經(jīng)銷商是指:與xx簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)xx授權（不包括網(wǎng)絡銷售），

依據(jù)合同約定并遵照xx的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內合法

銷售xx產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。

xx堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行

良好的溝通與協(xié)作，努力服務經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷

商共同開辟市場。

xx推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶,

與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營潛力，提升經(jīng)銷商渠

道終端掌控潛力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。

經(jīng)銷商管理制度。

本制度所稱“公司”是指xx；xx經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。

3、2經(jīng)銷商的基本權利和業(yè)務

3、2、1經(jīng)銷商的基本權利

xx經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內，享有以下權利:在授權范圍內享

有公司品牌的使用權；在授權區(qū)域內銷售公司的產(chǎn)品并獲取利潤；

享有公司帶給的相關培訓的權利；享受公司帶給的產(chǎn)品及售后方面的

第17頁共43頁

服務支持；對公司工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲

患上答復的權利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、推薦和評論的權利；下一

年度的公司經(jīng)銷商選取中，享有同等條件下的優(yōu)先權；對公司的各項

銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和推薦的權利；到達級別劃分標準

的經(jīng)銷商有權利選取是否進入本級別客戶或者區(qū)域總經(jīng)銷客戶。

3、2、2經(jīng)銷商履行的義務

經(jīng)銷商是xx的戰(zhàn)略合作火伴，是市場職責主體，承擔以下義務：

1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化

遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和xx用心的合作態(tài)

度，認可xx的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形

象，忠實履行合同。理解xx的監(jiān)督、管理和考核。

2、配置必要資源，用心開辟市場

配置與銷售任務相適應的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸

資源、財務資源、信息資源。用心的推廣和銷售xx產(chǎn)品，合理使用

市場支持費用，完成合同約定的銷售任務。經(jīng)銷商管理制度。配合x

x進行新品上市推廣，努力調整產(chǎn)品結構。

3、建立分銷體系，提升運營潛力

建設和完善銷售區(qū)域內的二級分銷體系，不斷提升組織運營潛

力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級分銷體系、開辟

終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。

4、維護市場秩序，抵制違法行為

嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守xx的價格體系；抵制和配合打

第18頁共43頁

擊侵權、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當競爭等違法行為。

5、做好售后服務，避免危機發(fā)生

樹立服務消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內的產(chǎn)品

質量投訴，用心配合政府行政部門質量抽檢等工作，承擔危機公關事

件處理的義務，協(xié)調各方面資源避免危機事件發(fā)生。

6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)

包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)

范二級經(jīng)銷商和關鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管

理；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品；

7、完善物流體系，保障市場供應

儲備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日

期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分

銷商和終端。

8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向

使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡信息化管理；準確進銷存數(shù)據(jù)；建

立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當需要回收部份批次的產(chǎn)

品時、乙方能夠帶給銷售去向（一向到終端），承擔回收產(chǎn)品的職責。

3、3經(jīng)銷商的選取

3、3、1經(jīng)銷商就應具備的基本條件

xx選取的經(jīng)銷商就應具備以下基本條件：

1、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），

具有獨立賬號，具有茶葉、茶具的相應經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)

第19頁共43頁

營業(yè)務;

2、具有良好的商業(yè)信譽，在當?shù)赜辛己玫纳鐣P系及聲譽，和

工商、衛(wèi)生檢疫等部門關系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；

3、具有操作授權市場相適應的資源配置，財務狀況良好；有必

須的抗風險潛力，可完成必須的銷售任務；

4、經(jīng)銷商務必具實用心的合作態(tài)度，認可xx的企業(yè)文化和理

念；

5、具有必須的茶葉或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有必須的銷售網(wǎng)

絡和終端管控潛力；并配有相應的營銷人員；

6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務。

3、3、2經(jīng)銷商的確立流程

1、了解本公司及相關產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場前景；了解本公

司經(jīng)營理念；

2、故意向的客戶先擬定《經(jīng)銷意向書》（經(jīng)銷意向書簡表見附件），

并連同三證（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、負責人身份證）提交本公司；

3、公司派人進行實地考察，并對相關客戶的銷售網(wǎng)絡、社會關

系、經(jīng)濟潛力、經(jīng)營合作理念等進行綜合評估；

4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向：

5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為

經(jīng)銷商；

6、按計劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；

7、經(jīng)銷商結合所處地區(qū)市場狀況，進行銷售推廣運作。

第20頁共43頁

3、3、3經(jīng)銷商合作關系的解除

當經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務；違反合同狀況較為嚴重；雙方經(jīng)

營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等狀況，x

x將終止《經(jīng)銷商合同》，住手與經(jīng)銷商的合作，具體狀況合用經(jīng)銷

商合同的約定。

3、4經(jīng)銷商履約保證金管理

3、4、1履約保證金

1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務的保證。合同到

期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證

金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部份

返還經(jīng)銷商。

2、經(jīng)銷商應在協(xié)議簽訂之日起10日內向公司交納履約保證金。

保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取患上公司的經(jīng)銷權。

3、4、2保證金交納額度

經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務的10%,最低

金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。

3、4、3保證金其他規(guī)定

1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納

的全部或者部份保證金。扣除經(jīng)銷商保證金的部份，經(jīng)銷商就應在3

日內補齊，不能補齊的公司有權終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給

公司造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應此外賠償。

2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的經(jīng)營指標，按照《經(jīng)銷商合同》

第21頁共43頁

合同的約定就應扣除或者返還部份市場廣宣支持費用的，如果經(jīng)銷商

沒有按時返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部份，

經(jīng)銷商就應在3日內補齊，不能補齊的公司有權終止協(xié)議。

3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往xx指定的賬號上，匯款時

需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至xx財務部。

4、經(jīng)銷商上交履約保證金不患上由業(yè)務人員代匯款，如業(yè)務人

員代匯款浮現(xiàn)未達賬款，xx不承擔任何職責。經(jīng)銷商匯出的履約保證

金金額務必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與公司財務

部核實。

5、公司賦予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后

妥善留存。經(jīng)銷商在解除與xx合作時，如完成銷售任務且遵守公司相

關規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需回到公司給開具的

保證金收款憑證。

3、5經(jīng)銷商配置要求

xx經(jīng)銷商務必按照合同的約定配備相應的資源，以保障經(jīng)銷任

務的完成，經(jīng)銷商資源配置標準如下：

3、5、1人員配置要求

1、要求至少配置銷售經(jīng)理或者主管1名，仝面負責xx產(chǎn)品在本

區(qū)域的業(yè)務拓展、銷售業(yè)務管理工作。

2、市場管理人員

1）區(qū)域市場業(yè)務員

第22頁共43頁

地市級/縣級區(qū)域市場至少配置一位市場業(yè)務人員，負責區(qū)域市

場的開辟、終端的服務和管理，以保證市、縣市場客戶的開辟和維護

管理。業(yè)務人員服從XX派駐的業(yè)務人員管理，理解XX的培訓、和考

核，按照XX制定的工作標準工作。市場業(yè)務人員由經(jīng)銷商配置。

2）本市區(qū)終端管理員

每10個終端配置一位終端管理人員，負責xx產(chǎn)品終端的服務和

管理，終端業(yè)務人員服從xx的業(yè)務人員管理，理解xx的培訓，按照

xx的標準工作。外埠市場（經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域）終端管理員

由外埠市場分銷商配置。

3）團購業(yè)務員

地市級/縣級區(qū)域市場至少應配置專門的團購業(yè)務員，針對企業(yè)

福利、會議營銷、節(jié)日團購市場進行有針對性的團購業(yè)務

3、其他人員配置:務必配置財務人員、開票人員、倉儲管理人員

確保業(yè)務順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與xx數(shù)據(jù)對接。

4、配送人員:根據(jù)實際狀況確定，滿足市場配送的需要。

3、5、2庫房配置要求

1、經(jīng)銷商就應配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務的正常進行，同

口寸經(jīng)銷商就應配備適當?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場

銷量的波動性。

3、5、3車輛、資金要求

1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。

2、資金配置以滿足業(yè)務運轉為原則，包括保證金、流動資金、

第23頁共43頁

額定庫存等。

3、6xx銷售政策

3、6、1廣告

1、廣告宣傳以茶博會為主，報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡、戶外噴

繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。

2、專賣店支持:公司承擔總裝修費用的％，總金額不超過人民幣

萬元。并需提前申報裝修方案上報公司市場部，獲患上公司認可，帶

給裝修實際效果照片，否則公司有權不予以兌現(xiàn)費用支持。支持費用

年底結算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。

3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等

廣告，須提前以書面形式向公司申請，并帶給相應廣告調查分析表，

在患上到公司的許可，并需向公司市場部帶給相關參展協(xié)議、廣告發(fā)

布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場照片，否則年底不予以費用支持。支持費用公

司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。

3、6、2廣宣費用投入原則

（1）市場處于發(fā)展初期或者對公司十分重要的地區(qū)市場，其廣宣

費用徹底由公司來承擔。

（2）市場處于成長期（在該地區(qū)市場占有必須的市場份額），其廣

宣費用公司與代理商按必須的比例（4：1—3:1不等）進行分攤。

（3）市場處于成熟期（市場需求比較穩(wěn)定而且市場占有率較高），

公司承擔的廣宣費用少一些（按1:—1:3不等），或者徹底由經(jīng)銷商來

承擔，公司只負責方案制作費用。

第24頁共43頁

3、6、3廣宣促銷物品

1、按照每次提貨金額的xx%進行試飲茶葉配送。新簽客戶公司

免費發(fā)放授權牌、榮譽證書影印件（各份）、負責人名片盒、宣傳碟片

（各張）。

2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的xx%予以發(fā)放。除首

次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實際銷售額的xx%予以發(fā)放，

超出比例的部份經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價格表以現(xiàn)金支付，每年

結算一次。

3、6、4產(chǎn)品價格政策

3、6、5銷售激勵政策

3、6、6特殊激勵政策

對于重點客戶、重點渠道公司可單獨開辟專門產(chǎn)品予以配合銷

售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方商議。

3、7經(jīng)銷商服務

xx堅持“服務客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務客戶、提

升客戶滿意度是公司的重點工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服

務。

3、7、1售后服務

公司將配置專門的售后服務人員。建立專門的售后服務流程為經(jīng)

銷商解決產(chǎn)品質量問題和投訴。

3、7、2貨物供應服務

公司將提升定單處理的速度和質量、提升服務態(tài)度、加快到貨周

第25頁共43頁

期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務水平，業(yè)務系統(tǒng)將用心協(xié)

助經(jīng)銷商協(xié)調到貨時間，進而保證客戶的貨源供應。

3、7、3市場信息服務

公司業(yè)務系統(tǒng)及時采集區(qū)域內的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時

向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些

銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口

味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。

3、7、4培訓I

公司為客戶帶給銷售方面的培訓，使用集中培訓、業(yè)務人員培訓

多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。

3、7、5產(chǎn)品知識服務

為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于

經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。

3、7、6財務服務

公司將致力縮短財務處理流程，加快經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期

與經(jīng)銷商核對帳務，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。

3、7、7數(shù)據(jù)分析服務

協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析患上出指導銷售工作的

依據(jù)。該項工作是業(yè)務人員的基本工作。

3、7、8庫存管理服務

協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存

方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。

第26頁共43頁

3、7、9銷售計劃

xx業(yè)務人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的

準確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務。

3、8經(jīng)銷商業(yè)務管理

作為xx的經(jīng)銷商，有義務理解公司的業(yè)務管理的指導，維護xx的

品牌形象、開辟市場。同時公司也有義務對經(jīng)銷商進行培訓和引導，

對經(jīng)銷商的業(yè)務進行管理。

3、8、1銷售業(yè)績管理

經(jīng)銷商就應完成合同約定的銷售任務，銷售任務的完成狀況是xx

評估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標。xx將帶給有競爭

力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務的完成。

同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務的狀況進行分析，指導和幫忙經(jīng)

銷商完成銷售任務。

經(jīng)銷商在完成銷售任務的同時就應用心的提升產(chǎn)品結構，按照x

x的規(guī)劃推廣主品。

3、8、2價格體系管理

1、公司價格實行三級價格即:一級經(jīng)銷商價格（出廠價）、二級分

銷商價格、零售價格；

2、一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價；由公司發(fā)布

和調整；

3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質不同實行不同的價格，

二級分銷商價格由一級經(jīng)銷商根據(jù)市場的狀況在公司正常浮動范圍

第27頁共43頁

內自行制定。經(jīng)銷商就應在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確,

并在業(yè)務操作過程中管控。

4、零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零

售價務必經(jīng)過請示公司，經(jīng)過批準后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零

售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。

3、8、3經(jīng)銷商額定庫存管理

1、根據(jù)當?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商

的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商

要進行考核。

合理進貨量=（（上期庫存量+上期進貨量）?本期庫存量）*1、5倍?

本期庫存量

2、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時間管理

經(jīng)銷商庫存管理就應做到“先進先出”，先入庫的貨物就應先銷

售出庫。

3、8、4二級分銷體系建立

1、經(jīng)銷商就應用心建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的

分銷體系目標。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級

分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。

2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內專營的二級分銷商。專營

批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格

體系，直接應對終端進行配送、管理和服務。

3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我

第28頁共43頁

公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。

主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價

格體系，直接應對終端進行配送管理和服務。

4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會公共批發(fā)商，市、縣級市場設立的二

級分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔本地市場的銷售和市場的開辟以及貨物到

達市場的配送任務，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。

3、8、9形象建設

1、經(jīng)銷商自身形象建設

經(jīng)銷商務必具備整潔、獨立的辦公場所，設有業(yè)務辦公室和財務

辦公室。店面干凈、整潔，室內制作xx企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標

識，還就應有區(qū)域地圖（標注分銷網(wǎng)絡）、業(yè)績考評表等。

2、二級分銷商形象建設

二級分銷商的形象建設，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi

標識。專營店面制作企業(yè)文化標牌。

3、市場形象建設

包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)

范二級經(jīng)銷商和關鍵終端售點的形象；加強渠道品類、陳列、促銷管

理。

3、8、10新品推廣

1、經(jīng)銷商就應用心推廣xx新品。

2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關鍵點。

3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存

第29頁共43頁

產(chǎn)品原則上不患上低于首次上貨的30%o

3、8、11危機公關處理

1、消費者投訴信息反饋

經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構，需要第一時間與消費者聯(lián)系

且務必面談，然后將談判結果30分鐘內反饋給公司相關業(yè)務人員，

在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或者產(chǎn)品,

公司根據(jù)結案兌現(xiàn)墊付費用。

2、政府行政執(zhí)法部門抽檢

無論在終端還是在倉庫，都需要及時取患上抽檢通知單，并在

30分鐘內報給XX相關業(yè)務人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進度，一

切問題在結果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔。

3、媒體介入

市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不患上以任何形式

理解采訪，更不患上做任何資料的承諾，取患上對方的聯(lián)系方式后婉

轉謝絕，以最快的速度通知xx業(yè)務人員。

4、危機公關處理不當?shù)慕?jīng)銷商就應按照合同約定承擔違約職責。

3、8、12計劃性管理、信息分析

企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作火伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上密切相連的環(huán)

節(jié)。相互連接、彼此制約。準確地計劃能夠指導公司合理儲備原輔材

料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應，反之則相互制約構成資源浪費

或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準確性是重點工作之一。

市場信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷密切配合，降低銜接上的斷

第30頁共43頁

層，減少損失；能夠了解重點客戶庫存，及時調撥產(chǎn)品的滿足供應，

降低積壓風險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、

進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或者配送服務等問題。

為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需

配置計算機和相關管理軟件，并配置相應操作人員并培訓熟練。開始

具備計劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。

3、9市場秩序維護

市場秩序是關系xx戰(zhàn)略目標的順利實施，也關系到經(jīng)銷商利

潤，良好的市場秩序是xx和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同

努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。

3、9、1市場秩序管理

1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權的市場銷售xx產(chǎn)品到達20件的即視為竄

貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開辟的下游市場

的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送

產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。

2、竄貨可由下列方式證明：

(1)竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。

(2)竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格狀況等，

需照片證明。

3、舉證證據(jù)帶給的要求：

(1)圖片資料務必是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資

料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點等)。

第31頁共43頁

⑵投訴的書面材料務必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種

等。

(3)書面口供證據(jù)務必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關系的人員

所陳述，務必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。

(4)國家公檢法機關及相關商業(yè)執(zhí)法機關出據(jù)的證明可作為直接

證明材料，其證明的相關證據(jù)也將作為直接證明材料。

(5)經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質疑，務必在24小時內

舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質疑，無實際證據(jù)證明投

訴方證據(jù)不真正的，市場部則直接采信投訴方證據(jù)。

直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機關及商業(yè)執(zhí)法機關、

圖片或者影視資料、竄貨直接參預人的陳述等。

4、竄貨的受理與認定

發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場部(竄貨查

證表務必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認)，市場部24小時給予回

復，具體信息傳遞流程如下：

(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場部帶給《竄貨查證表》。

(務必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認)

(2)市場部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉發(fā)至物流部。

⑶物流部在12小時內回復市場部，每一個批次的發(fā)貨市場、客戶

及發(fā)貨數(shù)量。

5、以下狀況投訴市場部將不予受理：

(1)采集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯

第32頁共43頁

示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達20件的。

(2)沒有批號的投訴。

(3)竄貨舉證的關鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或者證據(jù)不足的。

(4)區(qū)域市場內部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內部之間的竄

貨或者同一個銷售聯(lián)合體內不同市場間竄貨，如需要市場部處理，需

所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認。

6、竄貨事件的處理

(1)處理原則:公正、公平、公開、及時有效。

(2)處理時限：同一銷售區(qū)域中心市場內部事件查證屬實后要求在

24小時內賦予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實后在48小時內賦

予處理解決。

(3)各銷售區(qū)域中心市場內部竄貨、砸價事件由銷售區(qū)域根據(jù)相

關制度進行處理。

(4)對跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場授權市場巡查進行處

理，區(qū)域市場業(yè)務人員協(xié)助配合調查取證。

7、公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同

時相關業(yè)務人員承擔連帶職責。

3、9、2抵制侵權、造假和不正當競爭行為

1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不許私自使用商標、包裝、造

型及其它公司注冊的項目，更不許私自創(chuàng)造或者銷售假冒xx產(chǎn)品或者

不正當競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴重將解除雙方合作關

系、扣除其保證金并移交司法機關處理。

第33頁共43頁

2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務。在市

場上發(fā)現(xiàn)xx的假貨之后，應在第一時間采集假貨信息，包括假貨的包

裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋公司業(yè)務人員。或者是配合協(xié)助公司

業(yè)務人員及特派人員調查。

3、經(jīng)銷商務必維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡不受假貨的

滲透和沖擊，同時用心主動地將假貨的負面影響降到最低。

4、在巾.場區(qū)域內若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映

的，或者消極默認假貨存在，不配合公司人員調查的，視情節(jié)嚴重程

度負激勵，情節(jié)嚴重的解除合作關系并扣除其履約保證金。

5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當競爭行為，經(jīng)銷商負有同

樣抵制職責。

3、10經(jīng)銷商考核評估體系

3、10、1總則

隨著xx銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷

商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性

競爭環(huán)境，指導經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商帶給

標準化依據(jù)。

經(jīng)銷商的考核評估的目的是催促、引導經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以

便適應公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。

對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，xx對與客戶的考核和

評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲

第M頁共43頁

患上利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎

勵

第34頁共43頁

和經(jīng)銷商市場建設的用途。

3、10、2經(jīng)銷商考評方式

1、經(jīng)銷商考評分為:“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排行”

和“專項獎勵”四種形式。

2、專項考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以

及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標準和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。

專頊考核按照每次檢查結果每次兌現(xiàn)獎罰。

3、分級評估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標和經(jīng)營指標如計

劃完成率、主品計劃完成率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排

序，綜合評估定期進行，評估結果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷

商進行獎勵，對不貼合要求的經(jīng)銷商進行淘汰。

4、年度獎勵:透過“渠道建設獎，“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長

獎''、“形象建設獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“個性貢獻獎”

等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

3、10、3專項考核

1、專項考核包括以下資料:資源配置、形象建設、分銷渠道打造、

新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關、終端專柜管理、產(chǎn)品陳

列、終端滿意度、計劃準確率等項。

2、市場部能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)

務代表對管理范圍內的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進行處罰，但處

罰需先上報市場部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準后生效。

3、10、4專項考核標準和考核辦法

第35頁共43頁

一、以下考核指標已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法,

再也不另行考核。

1、資源配置

2、形象建設

3、分銷體系建設

4、危機公關及打假維權

5、市場秩序

6、價格體系

7、銷售任務完成

8、額定庫存

9、產(chǎn)品日期管理

10、主品銷售計劃完成狀況

11、廣促物料使用

3、10、5評估結果運用

1）季度評比的前10名的客戶公司賦予獎勵。具體獎勵辦法另行

通知。

2）月度排行后20位的客戶就應出具分析報告，對市場經(jīng)營不善

的狀況做出分析，并做出整改方案，報市場部。

3）連續(xù)3個月排行后20位的經(jīng)銷商公司思量更換。

3、10、6專項獎勵

1、獎項設置

獎項一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”:全年綜合評估最優(yōu)客戶；

第36頁共43頁

獎項二:“渠道建設獎”:獎勵渠道建設最優(yōu)的客戶；

獎項三:“終端管理獎'獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；

獎項四:，經(jīng)銷商成長獎”:獎勵增長率最高的客戶；

獎項五:“形象建設獎”:獎勵形象建設最好的客戶；

獎項六:“新品推廣獎”:新品銷售占比最高的客戶；

獎項七一個性貢獻獎，獎勵有個性貢獻或者成績的經(jīng)銷商。

2、以上獎項每年度評定一次，由各銷售區(qū)域提報，巾場部、總

經(jīng)理審核后確定。

3、獎項在年度客戶會上發(fā)布并頒發(fā)獎杯和證書，及xx的其他

獎勵。

4附則

經(jīng)銷商管理制度（五）：

經(jīng)銷商管理制度

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)

銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質要求不高，于是親戚朋友便成為了核心

骨干力量，長此以往，因礙于情面便造成為了不能有效管理員工，

這種裙帶關系在必須程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)

銷商要做大做強，就務必引進人材，排除“家人、親人最可靠''的那

種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不

是資本，而是人材!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應建立一套科學的

第37頁共43頁

人材管理體系，包括人材儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等

方面都要有

第37頁共43頁

章可循。

二、建立“帳目清晰”的財務管理制度：

目前，不少經(jīng)銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記

上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財務帳面體現(xiàn)出

來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己固然能夠想用就用，惟一

的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務總

監(jiān)”的主角，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、款待標準

等徹底沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調控。于是，不少

經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶:“我平時掙患上錢還是不少嗎!怎樣年

底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財務管理制

度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，

我們才干明白自己賺了多少！虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本

和扭虧為盈。

三、建立“責權明細”的營銷管理制度：

在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的

現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多

者由于責權不明，便造成為了績效不佳、遇事相互推委的現(xiàn)象。筆者

認為，在市場競爭愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質過硬的

營銷隊伍，對每一個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰

送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等

都要全面構成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或者廠家的合作

第38頁共43頁

環(huán)節(jié)也要細致思量，這方面，為了效調動員工的用心性，可執(zhí)行市

場政策下