家居商場的戰(zhàn)略營銷模式家居商品的消費特征——理性與感性交織的搖擺選擇家居商品有別于其它商品明顯的不同之處在于，其形式產品和附件產品的價值尤為突出。作為家庭風格的一部分，家居商品具有很強的裝飾性。同為沙發(fā)，歐美古典與紅木沙發(fā)都可以達到舒適的要求，但傳達出的審美情趣、個性信息、顧客喜好和價值主張卻大不相同。家居商品附載的諸如品牌、風格、款式、設計、情調、材質、色彩等諸多信息直接映射顧客濃烈的審美情趣、個性氣質、財力和生活態(tài)度，是個性化非常強的商品。同時，作為須臾不離的家庭日常用品，家居商品屬于大宗消費和耐用品。此外，家居商品的個性化特征又決定了其量身訂制的生產方式和體驗式的消費特征。這些因素綜合影響，形成了家居商品不同的消費特征。家居商品獨特于功能性之外，消費心理中又蘊含了濃郁的感性色彩。消費者始終在理性和感性間猶豫徘徊。1、大宗消費，理性支出計劃。家具和家電構成了住房/家庭的兩大類。較之于家電，家具消費支出更大，至少是家電的3倍；更新更慢，如有些家居還具有收藏價值，紅木家具甚至可以子孫相傳。因此顧客在購買過程中更加慎重、更加理性，往往要經過長時間的積蓄、決定和挑選。2、個性化消費，感性選購。家居商品的品牌、款式、檔次具有符號意義，每一件商品都烙上家主人濃濃的個性色彩，飽含著家主人的審美取向、個性追求和價值主張，顯示出家主人的財力和生活態(tài)度。家主人向客人介紹家居，實際上是在闡釋自己對美的理解，是家主人審美觀和個性的外在體現(xiàn)。奢華、設計獨特的家居商品不僅讓人賞心悅目，而且還具有投資和收藏價值，甚至是家主人炫耀的資本。因此，顧客在選購家居商品時，往往受情感的驅使，飽含感性色彩。3、配套化消費。為了追求風格的協(xié)調統(tǒng)一，家居商品往往要成套化配置，第一件/套商品的風格具有“一錘定音”的作用。添置新家居往往在同品牌、同風格中挑選。同時，家居商品還受裝修裝飾的影響，或者說，家居商品應該是裝修裝飾的一部分，與裝修裝飾融為一體。4、體驗式消費。家居商品的個性化特征決定了量身訂制的生產和體驗式消費特征。不僅因為尺寸上的個性要求，而且視覺、觸覺等感官感受也是影響顧客購買決定的重要因素。比如，實木家具、大理石臺面等，兩件商品可能存在色澤、紋理上的差異，因此顧客往往抱著“事必躬親、眼見為實”的心態(tài)親身選購，一定要看一看、摸一摸、坐一坐，并一再強調送貨時貨要對板。商場與商戶關系緊張對立的職能癥結所在。有的家居商場擁有人才眾多的物業(yè)部而沒有司職市場調研、品牌管理、營銷推廣的企劃部；擁有眾多精于招商的優(yōu)秀員工而沒有一個精通銷售的運營主管；售后服務隸屬于所謂商管部，而不愿建設一個統(tǒng)籌營業(yè)分析、營業(yè)指導、銷售技能培訓、售后服務、客戶關系管理的營運部。家居商品的獨特商品特征和消費特征要求每一位營業(yè)員熟知顧客獨特的消費心理和深厚的商品知識，而要成為一名合格的家居商場營業(yè)員非一日之功練就，商場必須擁有專業(yè)人才，通過長期、系統(tǒng)的培訓和實時的現(xiàn)場指導達成。3、高效的營銷推廣能力。在商場兩層三方的關系處理中，商場既要注重自身品牌形象建設，同時也要引導商戶搞好專柜形象建設（包括商品的品牌化），走全面品牌化發(fā)展道路。更重要的是，商場必須將品牌力和銷售力結合起來，即一切品牌建設和營銷推廣必須以商品銷售為導向，努力將知名度、美譽度，客流量轉化為銷量，形成強大的銷售力。特別要注意的是，品牌建設和營銷推廣要重視顧客理性和感性交織的消費特征。不論是定位、賣場形象包裝、購物環(huán)境建設、商品（線）規(guī)劃布局、品牌塑造，還是營銷活動策劃以及人員推銷，將之提升到家居文化的高度是有效解決之道。由商品而文化，是一次升華和跨越。在品牌建設方面，可采取“文化搭臺、商貿唱戲”，如舉辦“家居潮流趨勢發(fā)布會”、“藝術沙龍”、“高端論壇”，古董家具博物展，編輯出版家居刊物等方式；在商品推介方面