PAGE6PAGE7天津機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院北京中食檢測科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司銷售崗位畢業(yè)綜合實(shí)踐報(bào)告姓名：王懷遠(yuǎn)專業(yè)：汽車檢測與維修班級：1班學(xué)號：200968668完成時(shí)間：2009年11月-2010年1月

目錄一、銷售崗位實(shí)踐的內(nèi)容與過程2二、銷售實(shí)踐活動的經(jīng)驗(yàn)分析4三、公司在市場銷售方面存在的主要問題5四、改進(jìn)公司市場銷售工作的建議5五、銷售崗位綜合實(shí)踐的收獲和體會7

中食檢測科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司銷售崗位畢業(yè)綜合實(shí)踐報(bào)告作者：王懷遠(yuǎn)一、銷售崗位實(shí)踐的內(nèi)容與過程（一）實(shí)踐單位和工作崗位今年我于下學(xué)期開始實(shí)習(xí)。在中食檢測科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司實(shí)習(xí)，我主要從事銷售方面的工作。就快畢業(yè)的我想通過這次實(shí)習(xí)，在實(shí)踐中增長知識，鍛煉自己的交際能力、溝通能力、銷售能力等。（二）公司及項(xiàng)目概況中食檢測科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司成立于2009年5月，是由沈陽靚馬集團(tuán)有限公司和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院共同創(chuàng)立的高新科技企業(yè)。沈陽中科靚馬生物工程有限公司作為生產(chǎn)基地為公司提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，中食檢測科技（北京）有限公司作為產(chǎn)品研發(fā)中心為公司的后續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大的技術(shù)保障。公司擁有實(shí)力雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，原中國科學(xué)院遺傳與發(fā)育生物學(xué)研究所金振華研究員擔(dān)任公司技術(shù)總監(jiān)；中國科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究中心杜宇國研究員擔(dān)任檢測系統(tǒng)試劑研發(fā)總監(jiān)；中國工程院盧良恕院士、范云六院士和中國科學(xué)院張樹政院士等眾多院士擔(dān)任公司榮譽(yù)顧問。公司與中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國科學(xué)院遺傳與發(fā)育生物學(xué)研究所、中國科學(xué)院生態(tài)環(huán)境研究中心、國家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心等眾多科研單位有著緊密的科研合作，這為公司產(chǎn)品的科技含量提供了保障。公司擁有一支朝氣蓬勃的工作團(tuán)隊(duì)，其中研究生以上學(xué)歷占30%，本科和?？埔陨蠈W(xué)歷占70%，是一支以生物技術(shù)、食品安全、微生物檢疫檢測和市場營銷等研究人員為核心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測系統(tǒng)，此產(chǎn)品在引用金振華教授“含蟲光素酶基因的新型菌株及蟲光素酶的生產(chǎn)方法”發(fā)明專利的基礎(chǔ)上，依據(jù)螢火蟲發(fā)光原理研制出的微生物快速檢測儀器，產(chǎn)品已通過國家相關(guān)部門鑒定，其研發(fā)與生產(chǎn)均擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。ATP熒光檢測儀主要用于測定各種食品、飲料和原料乳中的細(xì)菌總數(shù)，可供生產(chǎn)企業(yè)及檢疫、環(huán)保、水政、海關(guān)等單位衛(wèi)生監(jiān)控使用，具有快速檢測、攜帶方便、操作容易等特點(diǎn)。在研發(fā)和生產(chǎn)過程中公司也批量生產(chǎn)了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的蟲光素酶、D-熒光素試劑和ATP快速檢測試劑盒等。公司還代理了多種食品安全領(lǐng)域的檢測產(chǎn)品，如農(nóng)藥殘留、衛(wèi)生監(jiān)督、環(huán)境檢測和大氣檢測等產(chǎn)品。除此之外，公司還提供實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、現(xiàn)場檢測協(xié)助和安全咨詢培訓(xùn)等整體方案及個(gè)性化服務(wù)。（三）器材銷售的工作概況來到公司，我認(rèn)識了銷售部的王經(jīng)理，通過培訓(xùn)我了解到了ATP食品檢測器材銷售所應(yīng)該做的工作以及應(yīng)該掌握的能力。銷售主要是接待客戶，簽訂《器材購買合同》、付款等工作。下面我分別介紹一下工作流程以及工作中所要求的能力。1、銷售部的接待流程：(1)迎客，致歡迎辭；(2)引導(dǎo)客戶看器材或器材模型；(3)讓客戶坐下，交談并介紹器材具體功能及優(yōu)點(diǎn)；(4)通過交流了解客戶的需求，根據(jù)客戶的要求推薦器材型號；(5)詢問是否購買；(6)做好客戶資料記錄；(7)送客。2、銷售部工作流程及行為規(guī)范：(1)理解產(chǎn)品的規(guī)格、具體參數(shù)、功能、等；(2)公司的介紹及經(jīng)營理念；(3)ATP檢測器材的優(yōu)勢分析；(4)營銷策略思路理解；(5)市場狀況及競爭對手分析；(6)器材生產(chǎn)線知識；(7)合同及法律知識；(8)銷售技巧；(9)客戶信息資料的獲取技巧；(10)買家分析(11)各種銷售表格的填寫規(guī)范。二．銷售實(shí)踐活動的經(jīng)驗(yàn)分析公司研發(fā)的ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測自從問世以來得到了業(yè)界和客戶的高度認(rèn)可，再加上銷售部全體員工與各個(gè)部門的相互配合，銷售情況一直保持著穩(wěn)定的增長狀態(tài)。為了保持良好的銷售業(yè)績，作為一個(gè)銷售員要不斷鞏固自己的工作技巧。而這些技巧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來就是“三心”：熱心、耐心、用心的服務(wù)好每一位客戶。但是從工作經(jīng)驗(yàn)來看，在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中，面對不同年齡、層次的客戶會有不同的處理技巧，現(xiàn)將客戶主要的幾個(gè)性特征及應(yīng)對技巧歸納如下：（一）從容不迫型：具體表現(xiàn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣所影響，他們對銷售員建議假裝認(rèn)真聽，有時(shí)提問或提出看法，但不會輕易購買，這種類型的人對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給第二次機(jī)會；應(yīng)對方法：銷售員從熟悉產(chǎn)品著手，謹(jǐn)慎利用層層推進(jìn)引導(dǎo)方法，多方進(jìn)行分析，比較舉證，使客戶全面了解產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而產(chǎn)生信任感，總之，要有耐心，拿實(shí)質(zhì)東西來打動他。（二）優(yōu)柔寡斷型：具體表現(xiàn)：對于購買哪一具體型號猶豫不決，既使決定購買，也對器材的功能、價(jià)格等反復(fù)比較，難以取舍；應(yīng)對技巧：業(yè)務(wù)員不受對方的影響，商談時(shí)切記急于成交，要冷靜誘導(dǎo)她，表達(dá)出客戶所擔(dān)心的問題，就其回答。根據(jù)問題作出說明，拿出證據(jù)，消除問題了心理。（三）自我吹牛型：具體表現(xiàn)：喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前宣傳自己有錢、有地位，不接受別人意見、勸告；應(yīng)對技巧：從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求、崇拜的語氣，當(dāng)忠實(shí)的聽眾，滿足他虛榮心之后，提出銷售要求，他會開始聽你說話。（四）喋喋不休型：具體表現(xiàn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)與主觀意識去判斷事務(wù)，不易接受他人意見與觀點(diǎn)，雖然話多，但離題萬里、非常哆嗦；應(yīng)對技巧：要有足夠的耐心和控制能力，利用她訴說的話題引入銷售問題，當(dāng)顧客情緒高昂時(shí)要適當(dāng)控制，越想急于說明反而會造成反效果。（五）沉默寡言型：具體表現(xiàn)：穩(wěn)重，對銷售員的講解雖然聆聽，但不一定發(fā)表意見，反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心的感受和評價(jià)如何外人難以揣測，很有理智，其感情不易激動；應(yīng)對技巧：避免講得太多，盡量使對方有話講，體驗(yàn)的時(shí)間多一點(diǎn)。詳細(xì)說明檢測器材的優(yōu)勢所在，并提供相應(yīng)的資料，認(rèn)證文件，供雙方思考判斷比較，加強(qiáng)購買信心。銷售員應(yīng)表現(xiàn)出誠實(shí)、穩(wěn)重、特別注意態(tài)度、方式、表情，爭取給對方良好的第一印象，了解和把握對方的心理狀態(tài)。（六）吹毛求疵型：具體表現(xiàn)：懷疑心很重，不信任銷售員，片面認(rèn)為銷售員只會夸張樓盤的優(yōu)點(diǎn)而盡量掩飾不足，這類人多半不易接受他人意見，喜歡找麻煩。應(yīng)對技巧：迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作戰(zhàn)敗而退戰(zhàn)，稱心服對方高見，并稱贊對方獨(dú)具眼光，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，在轉(zhuǎn)入銷售話題，滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評、指教、發(fā)表意見和看法。三、公司在市場銷售方面存在的主要問題在工作中我了解到銷售是沒有固定的模式，對待每位客戶也沒有可以套用的銷售技巧，只有在實(shí)際工作中不斷總結(jié)，深入了解自己銷售的器材的具體功能以及優(yōu)勢所在，真誠地面對每一位客戶，贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業(yè)績。公司在市場銷售方面的做得不錯，但是也是有一些問題。其中，最為明顯的就是公司上層對我們這只銷售隊(duì)伍管理的還不夠嚴(yán)格，對我們工作的指點(diǎn)稍微少一些，往往給我們布置了任務(wù)之后，就沒有什么具體的要求了。我認(rèn)為公司應(yīng)該給我們員工多一些的培訓(xùn)工作，多指出我們在工作上的不足，給我們更為具體的一些的人物以及指示。

四、改進(jìn)公司市場銷售工作的建議

在工作的這段時(shí)間里，通過經(jīng)理的培訓(xùn)、同事的指導(dǎo)，以及自身實(shí)踐，我也積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，以下是幾點(diǎn)關(guān)于改進(jìn)公司市場銷售工作的建議。（一）、靈活的銷售方法：面對金融危機(jī)對市場的重大影響，現(xiàn)在的產(chǎn)品營銷以往的傳統(tǒng)銷售模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，在原有基礎(chǔ)上一定要增加對市場上同類產(chǎn)品的信息掌握，以及對每一個(gè)來購買器材的客戶的購買目的進(jìn)行分析，然后做出正確的判斷，以便抓住每一個(gè)客戶，就算一次接待不能成交，但是作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定不會忘記對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行強(qiáng)烈的宣傳，這樣可以達(dá)到銷售以外的廣告作用，再者通過我們專業(yè)、細(xì)致、微笑式服務(wù)給第一次來看房的客戶留下深刻地印像，以便為下次的客戶跟蹤作好鋪墊作用。（二）、明白客戶購買時(shí)時(shí)“最需要的才是最好的”：由于近來市場上存在很多競爭的品牌，大家都注重產(chǎn)品的宣傳。市場競爭，到最后就是產(chǎn)品技術(shù)含量的競爭，是產(chǎn)品細(xì)節(jié)的競爭，賣食品檢測器材從某個(gè)角度上產(chǎn)就是賣技術(shù)。客戶買器材首先是選擇一套適合自己需要的器材，技術(shù)的先進(jìn)永遠(yuǎn)是第一賣點(diǎn)?，F(xiàn)在很多公司的開發(fā)思路也發(fā)生了本質(zhì)性的變化，由原來的技術(shù)經(jīng)營轉(zhuǎn)化為“品牌化經(jīng)營”，更加注意了產(chǎn)品的質(zhì)量、以及配套產(chǎn)品，售后服務(wù)細(xì)化等等環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蠹叶贾?，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大的利器。在同樣的市場競爭環(huán)境下，“品牌”為什么比“產(chǎn)品”的影響力大？因?yàn)椤捌放啤笔怯歇?dú)特形象的、是有個(gè)性的、是特別適合某一部分人的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的，是具有特定利益保障的、是親切有人性的。事實(shí)上，像食品檢測器材這樣的商品，客戶購買時(shí)對產(chǎn)品的技術(shù)含量會更加重視，畢竟這是一件技術(shù)含量很高的產(chǎn)品。同時(shí)，他要買的還不僅僅是一個(gè)器材檢測產(chǎn)品，更是一種全新的生產(chǎn)檢測方式。那么在消費(fèi)者購買之前，又如何才能實(shí)現(xiàn)從檢測產(chǎn)品到全新的生產(chǎn)線的質(zhì)的飛躍，讓我們的食品檢測器材充滿實(shí)用性，變成一個(gè)全新的生產(chǎn)方式呢？有一點(diǎn)很重要，我們公司的產(chǎn)品必須要要得到客戶以及同行的認(rèn)同，要得到客戶以及同行的認(rèn)同只有兩個(gè)字：細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定成敗，不論你的設(shè)計(jì)多超前，不論你的功能多么全，隨著時(shí)間的推移，肯定會被競爭項(xiàng)目模仿甚至超越的，唯有細(xì)節(jié)是難以在短時(shí)間難以復(fù)制。（三）、保持高昂的工作熱情：一個(gè)公司把一個(gè)好的產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，他是需要一個(gè)充滿激情的營銷團(tuán)隊(duì)去銷售的，我們必須把產(chǎn)品的所有的發(fā)光點(diǎn)通過自己獨(dú)具個(gè)人魅力的銷售方式去感染每一個(gè)需要它的人，使每個(gè)客戶都感到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。其中以我們公司的ATP熒光法細(xì)菌總數(shù)快速檢測系統(tǒng)為代表，我們要讓我們的每一位顧客了解到我們產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢，因?yàn)樗焚|(zhì)好、功能全、速度快、工作穩(wěn)定、細(xì)節(jié)精細(xì)，所以絕對適合客戶的購買，每一個(gè)愿意購買快速檢測器材的人仕。這么一個(gè)好的產(chǎn)品從銷售的角度來看，我們不管是從廣告包裝、銷售模式、銷售人員的素質(zhì)，甚至著裝上都要體現(xiàn)出我們的專業(yè)，讓我們完全匹配并且駕馭這個(gè)產(chǎn)品，更重要的是我們要從內(nèi)心去體會這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，熱愛它，并且相信它就是最好的！（四）、心態(tài)——堅(jiān)持就是勝利許多銷售人員做得最多的是放棄接待過的客戶，認(rèn)為已經(jīng)不可能成交了，認(rèn)為追“死”了，可是有的時(shí)候一些“死的客戶”一段時(shí)間后自己又主動來購買了。其實(shí)，怎么能主觀地判斷客戶一定是無效的呢？交易達(dá)成是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)的來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會成交。所以我們的公司，我們的這只銷售團(tuán)隊(duì)，要做到堅(jiān)持把每一天的工作做好，重復(fù)地做，那么成功就會變成簡單的事。五、銷售崗位綜合實(shí)踐的收獲和體會經(jīng)過在中食檢測科技（北京）有限公司科技開發(fā)分公司從事銷售工作的這段時(shí)間，我感受頗多，幾多歡笑，幾多留戀。這段經(jīng)歷鍛煉了我的工作能