RevisedbyHanlinon10January2021于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考成本+競爭消費者+競爭快速回籠資金為主要目標，我們在為樓盤確定價格其他費用的總和。二是競爭——價格情況。三是消費者——中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量與競本與消費者則是決定價格策略的根本因素。深入分程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預期利潤(視目標不同而比例不同)→得出本樓盤價格。：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調查在該異化物業(yè)，調整各項價格變數(shù)后消費者將愿意以何種價格種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實現(xiàn)戰(zhàn)略目標→本樓盤最終具體的是成本+競爭定價策略，因為它最簡便易行，因為己能賺多少利潤”，更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品合市場發(fā)展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先險。在買方市場中，消費者是市場主體，但這一定價模體系之外，而現(xiàn)實是只有當消費者認為付出該價格能得，才能使交易成為現(xiàn)實，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建筑，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”過低較難贏取超高額利潤的風險。當前地產(chǎn)市場是個起場，也是個消費層級差距越來越大的市場，因此經(jīng)常可筑設計、新戶型設計、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材樹立起與市場流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費者也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)開發(fā)目標(高額利潤或快速回籠資金)的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)發(fā)展商有以市場、以消費者為中心的開放心態(tài)，需要認識到、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯(lián)的系的專業(yè)研究，需要大量同時具備專業(yè)與市場知識的管關項目成敗的關鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競爭或消的開發(fā)目標、也會因不同的人、不同風格的發(fā)展商而做其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子“銀子賣出金子價”當然是多數(shù)發(fā)展商的夢想，因為這樣可使利潤的最大化，而。在當前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速同時消費層級需“金子”并不多的市場環(huán)境下，要實現(xiàn)這一點雖然難度銀子具備某些金子的品質”，也就是需要為樓盤賦予規(guī)劃設計、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運用、創(chuàng)新具備了因而也就具備了“金子般的品質”。其次還必須使“銀這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。最后，還必須而喻——只需完成銷售50—是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭策略的難度越來越大風險系數(shù)越來越高，它只適合發(fā)現(xiàn)了“利潤最快化”而帶來的資金融通成本的降低和資“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也當銀子賣”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，這樣策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的有著強烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是賺取最高額的利潤，但市場實際中多數(shù)發(fā)展商選擇的是銀”，物有所值。畢竟這是風險不大、利潤間”的策略也有其不利的方面：銷售周期較長于樹立公銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價則“盡量擠掉價格中的水分”，使價格盡量回歸價值，從而使發(fā)展商有利可賺，消三、開盤：高開低走低開高走功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產(chǎn)需要依階段性營銷目標不同而調整，價格高了要降低，低初步銷售目標后再低價清貨好低開高走有如下好處：(1)價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發(fā)展商“先其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。(2)低價開盤，價格的主動權在發(fā)展商手里，何時調高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。(3)資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。低開高走也有不利之處：(1)低價低利潤是必然的結果。(2)低價很容易給人高開低走的好處是：(1)便于獲取最大的利潤。(2)高價未必高品質，但高品質 (3)由于高開低走，價格是先高后低，或者定價高折頭大，消費者也會感到一定高開低走的不利之處是：(1)價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓響。，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化展商，關鍵的問題是要在樓盤定價的前期，綜合權衡物業(yè)、消費者心理，尋找合適的機會點，這樣才能真正贏得市售的成交量以及時間成本，將會受到嚴峻的市場考驗。風從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：(1)項目總體素質一般，無特別賣點；(2)郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。(3)同類產(chǎn)品供應量大，競爭激烈。而高開低走策略則適合以下樓盤：(1)具有創(chuàng)新性獨特賣點。(2)產(chǎn)品綜合性贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對市場觀的分析，對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱?，對價格與的準備，而且在市場營銷中應不斷對進行價格曲線的尾盤：降價清貨精細營銷“尾盤”即主要戰(zhàn)略任務完成后尚未售出的單位。不同的公司、不同的項目、不算進入尾盤階段的認識也不盡相同。對于“銀子賣了個能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對于“將金子當銀子可能不超過10%。定時間內被主流消費者所接受購買，尾盤自然也向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項目風均有不便或項目臨近絕妙風景卻無法欣賞；如樓層不戶型結構不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或單位面積過大或過小消費層面非常之窄；甚至有的只是“風水不好”……；既然都是些“問題大，加之發(fā)展商已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)主體利潤，資大，因此尾盤期的營銷任務只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了個項目或其他工作。因此多年來發(fā)展商們對付尾盤的辦法。有的是明降，公開一點的是在廣告上大聲吆喝“大降價、統(tǒng)價銷售”或只在實際銷售中提供的，如“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理…人民都認為房價過高的今天，降價當然有著不可小視的威盤還真清倉了。但降價也有點小問題，首先當然是損買者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應慎重對待。此外還有些問題是降結構存在嚴重功能缺陷——切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數(shù)，很少人會的房子——這一簡單程式化的模式，逐一分析每個單位成為積壓價的發(fā)展商解決尾盤問題。一個是高檔小區(qū)，二十了庫存，我們調查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認為該戶型房間太小區(qū)，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。調查中場需求旺盛且價格相當高，于是我們又將其改為四房，然后甚至很快就為其找來了租戶！結果自然是存、投資客找到了收益好安全系數(shù)高的投資項目、租表。美主要發(fā)達國家進入資本主義社會后的經(jīng)濟發(fā)市場共經(jīng)歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段(完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領域)。不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場類型、不階段企業(yè)消費者競爭狀況價格狀況力高價格、低質量量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形成品牌意成為競爭的主要武器價格迅速降低但波動大、價格消費者、品牌意識強烈、對自己有明確的身份界定競心競爭力價格充分體現(xiàn)價值消費者，形成高度品牌忠誠度品牌、規(guī)模、資金實多處于“短缺”狀態(tài)，消費者不甚成熟因而沒有過多的要太多的策略考慮。因而此時的價格幾乎全是成本+利好我好大家都好”演變?yōu)椤澳闼牢一睢钡募ち肄諣幦司烷_始琢磨起消費者，于是價格也不再是簡單的實現(xiàn)利潤的工具而成了+微利”、“低于市場價入市”、“消費者心理價位“差異化定價”等紛紛出籠，競爭對手動態(tài)和顧客心而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費階段，消費者的知識、經(jīng)驗也有了極大的提高，專家型品牌等一系列因素構成的“價值組合”才是吸引消費者競爭對手少了，但個個都是實力強大的勁敵，因此價格。但總的來說，“消費者+競爭”成為制定價格策略的主、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質量、樓層、朝要參數(shù)的權重明顯變化，品牌在樓盤價格系數(shù)中所占比地產(chǎn)市場，盡管只有短短十來年時間，但象深圳、廣州已走過了初級競爭、完全競爭階段并正非常清晰地走向多數(shù)大中城市則處于完全競爭階段，甚至還有部分中小。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭“低開高走”的實際操作問題“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢。但在價格仍是絕大多數(shù)人購房第一考慮因素時，價格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發(fā)展商賺來預期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實在不是件簡單的事兒：促成價格調整的動因是什么，是早在計劃之中還是銷售過程中“具體問題具體分析”的結果銷售熱到何種程度能調價銷售不暢時能漲價嗎每次調多少一共準備調幾次調價之后該跟進何種促銷手段所有這些，都需要認真考量市場有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式此以試探市場、檢驗項目定位為主要目的的內部認購，其價開始，項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放(或其他工程進展中標志性時間)，工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略略調整一般不大；項目封頂標志著項目主體完工，購買風險大大降勢、賣點大多都能充分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)金墊付時間短，適當調高價格消費者也能理解。對于分多期來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益高更是常見策略。銷售推動模式即主要依據(jù)銷售進展機動靈來說是在項目聚集了十足的人氣后，為進一步制造銷售熱潮項目極為暢銷，如不盡高價購