目錄第一章 組織設(shè)立及崗位職責(zé) 3一、 組織設(shè)立 3二、 崗位職責(zé) 31. 銷售經(jīng)理 32. 業(yè)務(wù)助理 63. 銷售主管 84. 置業(yè)顧問(wèn) 10第二章 項(xiàng)目管理制度匯編 12一、 銷售人員招聘規(guī)定 121. 招聘對(duì)象 122. 招聘程序 133. 職業(yè)道德規(guī)定 14二、 行政管理制度 141. 考勤管理 142. 例會(huì)管理 153. 嚴(yán)重違紀(jì)解決 174. 申訴制度 175. 銷售人員績(jī)效考核制度 18《銷售人員考核績(jī)效表》 201. 獎(jiǎng)勵(lì)制度 212. 懲罰規(guī)定 22三、 文獻(xiàn)呈報(bào)、管理制度 241. 項(xiàng)目部文獻(xiàn)呈報(bào)管理 242. 項(xiàng)目部銷售文獻(xiàn)管理 24四、 進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作規(guī)定 261. 有關(guān)辦公用品申購(gòu) 262. 銷售熱線報(bào)裝 273. 人員工服配備 274. 銷售道具準(zhǔn)備狀況確認(rèn) 275. 賣場(chǎng)包裝調(diào)節(jié)、確認(rèn) 27第三章 銷售人員行為規(guī)范 28一、 基本行為規(guī)范規(guī)定 28二、 著裝禮儀規(guī)范規(guī)定 30三、 關(guān)于行為規(guī)范其他管理制度 34第四章 培訓(xùn) 36一、 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容 36二、 培訓(xùn)方式 37三、 培訓(xùn)籌劃 38四、 培訓(xùn)考核 40五、 答客問(wèn)、銷講稿撰寫(xiě)規(guī)定 40第五章 銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定及流程 61一、 銷售流程 61二、 熱線接聽(tīng)制度及流程 62三、 接待來(lái)訪制度及流程 64四、 認(rèn)購(gòu)流程 66五、 簽約流程 68六、 客戶確認(rèn)制度 69七、 客戶追蹤制度 72八、 客戶服務(wù)流程 72九、 客戶信息管理流程 73十、 收款流程 74十一、 退款流程 75十二、 客戶入住流程 76第六章 公司營(yíng)銷部尋常業(yè)務(wù)管理 76一、 各項(xiàng)目組與營(yíng)銷部尋常業(yè)務(wù)對(duì)接 76附件一：銷售經(jīng)理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容 77附件二：業(yè)務(wù)助理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容 79附件三：銷售主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容 79附件四：客服主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容 80附件五：置業(yè)顧問(wèn)月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容 80附件六：客戶來(lái)電/來(lái)訪登記表 81附件七：定金客戶登記表 82附件八：簽約客戶登記表 83附件九：業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表 84附近十：銷售經(jīng)理日?qǐng)?bào)表 85附件十一：業(yè)務(wù)員每日工作流程 87附件十二：業(yè)務(wù)助理每日工作流程 88附件十三：銷售經(jīng)理每日工作流程 89

組織設(shè)立及崗位職責(zé)組織設(shè)立銷售部組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管行政組策劃組劃秘書(shū)客戶服務(wù)按揭服務(wù)合同服務(wù)銷售服務(wù)組策劃、推廣業(yè)務(wù)助理儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員行政助理業(yè)務(wù)助理儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員行政助理銷售主管銷售主管儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)銷售經(jīng)理職務(wù)名稱：銷售經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷部總監(jiān)本職工作：代表恒成行公司在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理銷售隊(duì)伍，與開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)各方面工作，以完畢銷售籌劃，對(duì)銷售成果負(fù)全面責(zé)任。工作職責(zé)：銷售經(jīng)理對(duì)公司應(yīng)具備絕對(duì)忠誠(chéng)度，與公司隨時(shí)保持一致，緊記公司利益高于一切,嚴(yán)格遵守公司保密制度,保守公司商業(yè)秘密；對(duì)于所負(fù)責(zé)項(xiàng)目在任何時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,按公司授權(quán)解決；若解決范疇超越公司授權(quán),必要在第一時(shí)間向營(yíng)銷部總監(jiān)報(bào)告,等待公司解決決定；樹(shù)立銷售經(jīng)理工作魅力，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；建立項(xiàng)目日記，內(nèi)容含項(xiàng)目所有事宜必要如實(shí)詳細(xì)記錄，如進(jìn)場(chǎng)、開(kāi)盤(pán)、取證、正簽、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、銷控紀(jì)錄、人員狀況等等。完畢公司下達(dá)銷售任務(wù)，每月定期與開(kāi)發(fā)商結(jié)算服務(wù)費(fèi)；每月20-25日向營(yíng)銷總監(jiān)呈報(bào)下月工作籌劃，由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各項(xiàng)籌劃進(jìn)行審核后呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后付諸實(shí)行；按照公司規(guī)定每月28日前向開(kāi)發(fā)商遞交當(dāng)月服務(wù)費(fèi)結(jié)算函；按照公司規(guī)定核算業(yè)務(wù)體內(nèi)每人傭金，并保證精確無(wú)誤后于每月最后一日17：00前上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)；按照公司規(guī)定每月26日17：00前將當(dāng)月簽約記錄上報(bào)公司；熟知公司質(zhì)量方針及質(zhì)量目的，理解質(zhì)量目的分解圖；負(fù)責(zé)制定各項(xiàng)目部質(zhì)量目的，對(duì)各項(xiàng)目部質(zhì)量目的進(jìn)行分解；按項(xiàng)目狀況擬定工作進(jìn)度表，并協(xié)調(diào)各有關(guān)部門(mén)工作；編制項(xiàng)目有關(guān)人員名錄；參加組建銷售部；面試和培訓(xùn)各崗位員工；在開(kāi)盤(pán)前負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商聯(lián)系工作，并及時(shí)將信息反饋至公司總部和有關(guān)部門(mén)；與開(kāi)發(fā)商每次會(huì)議均形成詳細(xì)精確書(shū)面會(huì)議紀(jì)錄并上報(bào)至營(yíng)銷總監(jiān)處，時(shí)間不得遲于會(huì)議進(jìn)行第二日上午10：00，并在項(xiàng)目部存檔；嚴(yán)格遵守、執(zhí)行公司所制定各項(xiàng)規(guī)章制度，并有權(quán)按照公司規(guī)定懲罰業(yè)務(wù)體內(nèi)員工（執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度）；堅(jiān)持公司質(zhì)量方針宗旨，樹(shù)立良好公司形象，充分調(diào)動(dòng)每一位員工積極性，保持各個(gè)項(xiàng)目部?jī)?yōu)質(zhì)高效工作氛圍；安排項(xiàng)目部總體工作,制定并執(zhí)行本項(xiàng)目各階段銷售目的；銷售經(jīng)理對(duì)不符合公司規(guī)定規(guī)定員工有辭退建議權(quán)；參加制定營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程，可依照項(xiàng)目自身特點(diǎn)自行制定本項(xiàng)目部規(guī)章制度，以呈批件報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)行；制作涉及答客問(wèn)、行為規(guī)范、統(tǒng)一銷講等內(nèi)容項(xiàng)目手冊(cè)，并隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充和完善；管理部門(mén)內(nèi)員工,在成交各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)給與指引和協(xié)助,促其成交；進(jìn)行各組業(yè)務(wù)考核，并定期進(jìn)行工作講評(píng)；每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；在各階段性銷售工作完畢后，分析成敗主因，出具總結(jié)報(bào)告；主持項(xiàng)目部工作會(huì)議(日、周、月)；各個(gè)銷售經(jīng)理主持各個(gè)項(xiàng)目部尋常工作，工作程序嚴(yán)格按照公司規(guī)定各個(gè)程序文獻(xiàn)執(zhí)行；項(xiàng)目在施工階段時(shí)，銷售經(jīng)理每月上報(bào)工程進(jìn)度并結(jié)合既定工程進(jìn)度對(duì)工程進(jìn)度快慢予以評(píng)估，對(duì)工程進(jìn)度浮現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)予以貫徹并組織相應(yīng)應(yīng)對(duì)方略。銷售經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目房源供應(yīng)、價(jià)格調(diào)節(jié)、促銷籌劃等有建議權(quán)，以呈批件形式報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)行；參加推廣方略與全套VI系統(tǒng)研討工作；對(duì)外部各支持系統(tǒng)進(jìn)行交流和協(xié)調(diào)，以推動(dòng)銷售工作；獨(dú)立或協(xié)同開(kāi)發(fā)商組織實(shí)行登記備案、按揭、入住、權(quán)屬證件辦理等手續(xù)；收集各種信息,反饋給開(kāi)發(fā)商及公司,為公司決策提供根據(jù)；定期組織市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)營(yíng)銷方略調(diào)節(jié)提出建議方案；進(jìn)行展會(huì)布置，監(jiān)督布展，組織參展并出具展會(huì)總結(jié)報(bào)告；組織填寫(xiě)各項(xiàng)上報(bào)表格，保證數(shù)據(jù)精確；解決各類突發(fā)事件；管理項(xiàng)目部額外資金收入，建立資金流水賬簿，并按公司規(guī)定與財(cái)務(wù)部定期交接；隨時(shí)準(zhǔn)備完畢公司暫時(shí)性工作安排，休息日服從公司安排；展會(huì)前提出參展方略及組織方案；在所轄項(xiàng)目結(jié)案后，對(duì)項(xiàng)目銷售過(guò)程中狀況進(jìn)行分析、總結(jié)。業(yè)務(wù)助理職務(wù)名稱：業(yè)務(wù)助理（行政助理）直接上級(jí)：銷售經(jīng)理本職工作：業(yè)務(wù)記錄、文獻(xiàn)歸檔、配合銷售經(jīng)理工作，為銷售提供有利后勤增援。工作職責(zé)：公司利益高于一切，業(yè)務(wù)助理要絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)委派各項(xiàng)工作，并能積極完畢；保證項(xiàng)目部各種文獻(xiàn)及資源妥善保存。與合伙單位保持一定距離，辦法得當(dāng)；對(duì)于泄露公司及項(xiàng)目部機(jī)密行為，公司以辭退解決負(fù)責(zé)每天項(xiàng)目部各類表格記錄核對(duì)，保證銷控表及時(shí)精確，有關(guān)內(nèi)容須精確及時(shí)輸入電腦存檔；每日早9：30分前將前一日各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)至公司前臺(tái)，如輪休日則由經(jīng)理指定人選代報(bào)；每周一早九點(diǎn)半將周報(bào)或月報(bào)傳至公司；依照廣告籌劃，準(zhǔn)時(shí)收集項(xiàng)目各種報(bào)廣資料，并整頓歸檔。配合銷售經(jīng)理對(duì)每天來(lái)電來(lái)訪做詳細(xì)精確記錄、錄入、存檔等工作；填寫(xiě)項(xiàng)目管理日記,進(jìn)行來(lái)電、來(lái)訪記錄、調(diào)查，并在每日上午十點(diǎn)前將前一日銷售數(shù)據(jù)輸入電腦；發(fā)展商交接各種文獻(xiàn)均要有詳細(xì)交接登記，并分類保存；對(duì)于項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況要有及時(shí)調(diào)研及信息反饋；及時(shí)精確填寫(xiě)每周、月各種公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄，并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)公司；協(xié)助銷售經(jīng)理建立銷售臺(tái)帳，并管理從開(kāi)發(fā)商和公司處領(lǐng)取《保存單》《認(rèn)購(gòu)單》《商品房買賣合同》等，置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取時(shí)需訂立相應(yīng)表格，否則，業(yè)務(wù)助理有權(quán)拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由業(yè)務(wù)助理保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在違背公司原則一切狀況；銷售資料準(zhǔn)備；對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修責(zé)任；業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作及時(shí)有效；業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員（涉及保潔、保安）考勤，規(guī)定公、正、準(zhǔn)。監(jiān)督后勤人員（保潔、保安）工作狀況，并對(duì)不合格工作內(nèi)容有指引及上報(bào)權(quán)力；業(yè)務(wù)助理有責(zé)任同客服部共同協(xié)調(diào)與各合伙單位關(guān)系，建立對(duì)銷售有利合伙意向；對(duì)于不合格業(yè)務(wù)記錄有權(quán)按照公司懲罰原則及程序上報(bào)銷售經(jīng)理實(shí)行；對(duì)于項(xiàng)目組內(nèi)任何違背公司管理規(guī)范行為有義務(wù)向銷售經(jīng)理詳實(shí)報(bào)告；負(fù)責(zé)審核每日訂立合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)等文獻(xiàn),錄入各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。解決售前、售后合同、單據(jù)、文獻(xiàn)傳遞及保管工作；負(fù)責(zé)會(huì)議紀(jì)錄,文稿撰寫(xiě)和各項(xiàng)檔案管理等；解決銷售過(guò)程中行政事務(wù)并服務(wù)于銷售；所有儲(chǔ)存在電腦內(nèi)資料必要加設(shè)授權(quán)密碼；每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；完畢上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦其她工作。考核原則按上述各項(xiàng)工作職責(zé)及公司所規(guī)定各項(xiàng)原則由銷售經(jīng)理按月考核。銷售主管A.提取公傭銷售主管職務(wù)名稱：銷售主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理本職工作：塑造組間凝聚力，完畢公司下達(dá)銷售任務(wù)工作職責(zé)：一方面應(yīng)把公司利益放在第一位，覺(jué)得公司創(chuàng)造最大效益為目的，對(duì)公司應(yīng)具備絕對(duì)忠誠(chéng)度；協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目組管理工作，服從上級(jí)安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作；主持售樓部尋常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其她部門(mén)關(guān)系；堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”宗旨，樹(shù)立良好公司形象，創(chuàng)造良好工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效工作氛圍；依照銷售經(jīng)理發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)測(cè)及總體銷售籌劃，擬定各組及各業(yè)務(wù)員工作任務(wù)，定期向銷售經(jīng)理報(bào)告銷售推廣籌劃；協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶訂立購(gòu)房合同，審核銷售代表訂立合同有效性；負(fù)責(zé)貫徹樓款回收工作；組織員工按排序進(jìn)行工作，本成員工互相增援完畢銷售配合。監(jiān)督該組接客戶時(shí)前臺(tái)接待工作，禁止前臺(tái)空位。浮現(xiàn)空位主管有下過(guò)錯(cuò)單權(quán)利；做好每日來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表銷控核對(duì)，記錄每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)登記表格，以保證銷售精確性。并隨時(shí)收集各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)資料進(jìn)行提出銷售狀況分析；負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；對(duì)項(xiàng)目部新員工進(jìn)行培訓(xùn)及工作指引；領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持小組銷售會(huì)議；督導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表完畢銷售任務(wù)，并進(jìn)行小組業(yè)務(wù)考核；組織本成員工案例分析隨時(shí)準(zhǔn)備完畢公司暫時(shí)性工作安排，休息日服從公司安排。每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；考核原則按照項(xiàng)目部每月制定銷售任務(wù)進(jìn)行考核；按照公司制定主管工作職責(zé)進(jìn)行規(guī)定和監(jiān)督。由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同步由置業(yè)顧問(wèn)按公司評(píng)比原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。B.操作業(yè)務(wù)銷售主管職務(wù)名稱：銷售主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理本職工作：在個(gè)人可以成為業(yè)務(wù)榜樣同步帶領(lǐng)成員完畢銷售任務(wù)工作職責(zé)：負(fù)責(zé)并監(jiān)督售樓處尋常工作，積極溝通上下級(jí)關(guān)系；安排每周值日人員，并負(fù)責(zé)檢查售樓處環(huán)境衛(wèi)生狀況；負(fù)責(zé)售樓處所有人員考勤工作；做好每日來(lái)電、來(lái)訪登記審查工作；負(fù)責(zé)填寫(xiě)每日工作日記及配合銷售經(jīng)理核查各項(xiàng)記錄報(bào)表精確性；負(fù)責(zé)檢查本組人員合同填寫(xiě)，保證合格率達(dá)到100%；負(fù)責(zé)新員工培訓(xùn)工作；協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)新員工上崗進(jìn)行考核；對(duì)待工作積極積極，可以創(chuàng)造團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效工作氛圍；負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)人員及時(shí)理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)資訊，并積極向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行報(bào)告；在保證自身良好銷售業(yè)績(jī)基本之上，竭力協(xié)助業(yè)績(jī)落后員工；堅(jiān)決執(zhí)行售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作；負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；在保證公平、公正、公開(kāi)原則之上，擁有獎(jiǎng)罰建議權(quán)；隨時(shí)準(zhǔn)備完畢公司暫時(shí)性工作安排，休息日服從公司安排。每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；考核原則評(píng)比過(guò)程：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期：在項(xiàng)目構(gòu)成員還不熟悉狀況下，主管當(dāng)選由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行直接任命；進(jìn)入銷售后主管按如下形式進(jìn)行評(píng)比：由銷售經(jīng)理進(jìn)行分組，各組分別配備1名主管；主管考核周期為兩個(gè)月；由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同步由置業(yè)顧問(wèn)按公司評(píng)比原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。評(píng)比內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)（占40分）管理意識(shí)（占20分）專業(yè)知識(shí)（占10分）責(zé)任感（占10分）誠(chéng)信公正（占10分）主觀能動(dòng)性（占10分）評(píng)比方式：由全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行投票選舉。薪資待遇：每月可獲得主管津貼400元置業(yè)顧問(wèn)職務(wù)名稱：置業(yè)顧問(wèn)直接上級(jí)：銷售主管本職工作：完畢上級(jí)下達(dá)銷售任務(wù)，執(zhí)行公司各項(xiàng)指令工作職責(zé)掌握樓盤(pán)構(gòu)造、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議，并能純熟地回答客戶提出問(wèn)題；善于辭令而不夸夸其談，待人誠(chéng)信，與客戶保持良好關(guān)系，為公司和樓盤(pán)樹(shù)立良好形象，為雙方進(jìn)行抱負(fù)服務(wù),并隨時(shí)進(jìn)行客戶接待及應(yīng)交房款催交；服從工作安排，工作積極積極，有開(kāi)拓精神，從各方面積極開(kāi)發(fā)客戶源,并完畢上級(jí)下達(dá)任務(wù)，能不失時(shí)機(jī)地推銷公司樓盤(pán)；嚴(yán)格按照公司和部門(mén)各項(xiàng)規(guī)章制度規(guī)定自己；按照規(guī)定銷售流程，向客戶推銷自己產(chǎn)品；完畢各項(xiàng)銷售報(bào)表（整頓信息資料），及時(shí)反饋各方面信息,建立客戶檔案，隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并分析記錄；代表開(kāi)發(fā)商與客戶訂立購(gòu)房合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后備案；努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息；每日及時(shí)精確填寫(xiě)與銷售有關(guān)各種報(bào)表，每天向主管報(bào)告工作狀況，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并依照市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作籌劃性和有效性；參加銷售會(huì)議及對(duì)銷售建議；完畢公司及開(kāi)發(fā)商指派各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作和集體事務(wù)；負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己社交能力，增進(jìn)業(yè)務(wù)水平提高。做積極向上，富有恒成行魅力員工。展會(huì)舉辦前，必要保持旺盛精力，良好狀態(tài)，并修飾儀容、儀表。開(kāi)展之前，須到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，熟悉展位布置，并調(diào)查其她參展項(xiàng)目。展會(huì)期間，服從上級(jí)工作安排，無(wú)特殊狀況，不得請(qǐng)假。不得遲到早退，不得未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)離崗，就餐安排聽(tīng)從值班管理人員指揮。參加展會(huì)前準(zhǔn)備好所需用各種銷售工具，如名片、銷售手冊(cè)、項(xiàng)目資料、訂書(shū)器等。各種外出值勤時(shí)段，保管好各類個(gè)人用品。每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；考核原則：嚴(yán)格按照公司銷售人員工作職責(zé)進(jìn)行規(guī)定和監(jiān)督。個(gè)人待遇員工在培訓(xùn)期間補(bǔ)貼原則為10元培訓(xùn)期間公司給員工提供工作午餐培訓(xùn)期15天以內(nèi),期滿后由銷售經(jīng)理進(jìn)行綜合考核,通過(guò)者則轉(zhuǎn)入試用期。試用期基本工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼同其她置業(yè)顧問(wèn)原則完全一致，可以接待客戶并按最低傭金點(diǎn)位計(jì)發(fā)傭金,如所分派項(xiàng)目為固定傭金點(diǎn)位則按70%核算傭金。試用期時(shí)段為兩個(gè)月，屆時(shí)由銷售經(jīng)理進(jìn)行考核，內(nèi)容為試用期間業(yè)績(jī)表述及綜合能力，通過(guò)者進(jìn)入考核期?？己似诓幌迺r(shí)段，所有薪資、傭金按公司規(guī)定發(fā)放。項(xiàng)目管理制度匯編銷售人員招聘規(guī)定招聘對(duì)象基本規(guī)定年滿23歲以上；大專以上學(xué)歷；身體健康，五官端正，口齒清晰；男性身高1.75米以上,女性身高1.65米以上,外形良好,氣質(zhì)出眾,談吐優(yōu)雅,品行端正。精力充沛、布滿朝氣；熱愛(ài)銷售工作；具備積極積極工作態(tài)度；無(wú)不良嗜好；無(wú)犯罪記錄；業(yè)務(wù)規(guī)定有本行業(yè)一年以上工作經(jīng)險(xiǎn)，并有優(yōu)良業(yè)績(jī)體現(xiàn)；熟悉銷售流程；熟悉《商品房買賣合同》；理解與銷售有關(guān)房地產(chǎn)政策、法規(guī)；對(duì)客戶有一定掌控能力；有一定銷售技巧；有強(qiáng)烈獲得成功欲望；素質(zhì)規(guī)定有良好品德，誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)；氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng)；舉止得體大方；具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；有對(duì)銷售工作有強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)力；敢于接受挑戰(zhàn)，可以承受工作壓力；工作中能充分發(fā)揮主觀能性；招聘程序公司刊登招聘廣告；同業(yè)間推薦；遞交簡(jiǎn)歷；人力資源部/銷售經(jīng)理約會(huì)面談；依照各項(xiàng)目狀況決定與否錄??；告知被錄??；依照各項(xiàng)目區(qū)域安排去各自項(xiàng)目。職業(yè)道德規(guī)定符合公司誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)經(jīng)營(yíng)理念；遵守行業(yè)和公司規(guī)范規(guī)定；具備良好職業(yè)道德；能嚴(yán)守開(kāi)發(fā)商、公司、項(xiàng)目商業(yè)機(jī)密；不得以任何形式獲取除公司容許以外她項(xiàng)收入，如兼職銷售其她項(xiàng)目、推銷其她產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、運(yùn)用從各處獲得信息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等；不得以任何形式或手段參加炒號(hào)、倒房；不得做超范疇承諾；不得惡意貶損其她項(xiàng)目和同業(yè)人員；符合公司在公平、公正、公開(kāi)原則下開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷部工作理念。行政管理制度考勤管理銷售人員每天工作時(shí)間為9：00—18：30，中午半小時(shí)就餐時(shí)間。每天安排2—4名銷售員值班到PM9：00；銷售助理每天工作時(shí)間為9：00—18：30，中午半小時(shí)就餐時(shí)間；上班和下班去銷售助理處簽到，由銷售助理監(jiān)督，禁止代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雙方事人各處以30元罰款；遲到、早退規(guī)定：當(dāng)月初次遲到在三分鐘之內(nèi)，不計(jì)入遲到考勤；超過(guò)三分鐘算遲到一次，罰款10元；當(dāng)月遲到合計(jì)三次以上五次如下，予以過(guò)錯(cuò)單一張并處以200罰款；當(dāng)月遲到次數(shù)超過(guò)5次以上，予以辭退；當(dāng)天遲到超過(guò)15分鐘，又事先未向銷售主管闡明算曠工一天，處在200元罰款；現(xiàn)場(chǎng)銷售人員上班時(shí)間內(nèi)未經(jīng)銷售主管允許不得擅自離開(kāi)工作崗位，提前離開(kāi)崗位必要征得銷售主管批準(zhǔn)否則依照情節(jié)可按早退或曠工解決；如遇特殊狀況不能準(zhǔn)時(shí)到崗，必要提前一天告知銷售主管；銷售人員如請(qǐng)病、事假，提前填寫(xiě)請(qǐng)假單，2天內(nèi)由銷售主管審批，2天以上由銷售主管上報(bào)公司，按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行；不經(jīng)批準(zhǔn)擅自休假，按礦工計(jì)，礦工一次罰款200，當(dāng)月合計(jì)三次曠工予以辭退；原則上每人每周休息一天，如遇廣告或展銷會(huì)不能休息，由銷售主管統(tǒng)一安排調(diào)休。原則上周六、周日不安排輪休；如銷售人員之間換休，應(yīng)提前告知銷售主管,否則，未到崗者按曠工解決；例會(huì)管理晨會(huì)時(shí)間：每日11：00之前參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員內(nèi)容：前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中問(wèn)題及解決辦法本日廣告、促銷信息和統(tǒng)一銷講銷控表核對(duì)銷售籌劃完畢狀況價(jià)格及控盤(pán)調(diào)節(jié)批評(píng)、表?yè)P(yáng)銷售手冊(cè)新內(nèi)容更換當(dāng)天暫時(shí)性工作安排會(huì)議時(shí)間控制在10——15分鐘、站立開(kāi)會(huì)、經(jīng)理主持，細(xì)節(jié)問(wèn)題會(huì)下解決周、月例會(huì)時(shí)間：依照項(xiàng)目狀況擬定地點(diǎn)：依照項(xiàng)目狀況擬定參加人員：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體內(nèi)容：月度工作總結(jié)客戶分析、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)向簡(jiǎn)介（銷售主管）銷售方略調(diào)節(jié)方向，控盤(pán)、價(jià)格、推廣簡(jiǎn)介（經(jīng)理）置業(yè)顧問(wèn)工作體會(huì)——每次四人，經(jīng)理點(diǎn)評(píng)銷售有關(guān)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上會(huì)議時(shí)間：周一地點(diǎn)：銷售部參加人員：經(jīng)理、各組長(zhǎng)、助理內(nèi)容：總結(jié)上周銷售狀況；分析籌劃完畢狀況；調(diào)節(jié)本周工作重點(diǎn)。銷售專項(xiàng)會(huì)時(shí)間：依照銷售工作狀況不定期安排參加人員：銷售部有關(guān)人員及其她部門(mén)有關(guān)人員準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好議題并告知有關(guān)人員要求：專項(xiàng)與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中實(shí)際問(wèn)題會(huì)議規(guī)定每周、月例會(huì)內(nèi)容由記錄作會(huì)議記錄，上報(bào)公司存檔。與會(huì)人員按業(yè)務(wù)助理告知準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。隨身攜帶筆記本、筆，做好會(huì)議紀(jì)錄，不得以單張紙代替。未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不得接、打電話，隨意離席或接待客戶。嚴(yán)重違紀(jì)解決禁止運(yùn)用價(jià)格、房號(hào)及其她不合法手段搶客戶，有損公司名譽(yù)者予以辭退；禁止銷售助理運(yùn)用職務(wù)之便收受業(yè)務(wù)員或客戶賄賂，私押、私放房號(hào)者予以辭退；禁止銷售助理將客戶資料擅自泄露給她人或其她項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益予以辭退；禁止銷售助理串通銷售人員私分客戶、漏分客戶者予以辭退；禁止銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者予以辭退；禁止泄露公司機(jī)密給客戶或其她項(xiàng)目，使公司遭受損失者予以辭退；回絕上級(jí)下達(dá)工作任務(wù)，工作態(tài)度悲觀，散發(fā)悲觀怠工情緒者予以辭退；散布謠言及流言蠻語(yǔ)，搬弄是非，襲擊詆毀她人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者予以辭退；多次違背公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教誨仍無(wú)法改正者予以辭退；盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文獻(xiàn)及客戶資料者予以辭退；觸犯國(guó)家法律，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者予以辭退。打架斗毆，導(dǎo)致人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，導(dǎo)致不良影響者予以辭退。申訴制度銷售經(jīng)理在每周例會(huì)上宣布本周受懲罰人員名單和金額，并由銷售主管填寫(xiě)懲罰單。違紀(jì)當(dāng)事人應(yīng)在三天內(nèi)將罰金交于銷售助理，嚴(yán)重違紀(jì)，由銷售經(jīng)理上報(bào)公司，直接從工資中扣除；當(dāng)事人接到懲罰單后，如與事實(shí)不符，會(huì)后一日內(nèi)向銷售經(jīng)理陳述因素，并寫(xiě)書(shū)面申請(qǐng)報(bào)告，銷售經(jīng)理準(zhǔn)后，到銷售助理處存檔，撤除懲罰。銷售人員績(jī)效考核制度在售樓處尋常管理基本上，采用每月銷售業(yè)績(jī)考核及工作質(zhì)量綜合考核相結(jié)合方式；每月25日前由銷售總監(jiān)、銷售助理負(fù)責(zé)員工考核工作，并填寫(xiě)《銷售代表績(jī)效考核表》，此表將作為公共傭金發(fā)放評(píng)估根據(jù)；銷售人員考核應(yīng)當(dāng)按照《銷售人員考核績(jī)效表》逐項(xiàng)測(cè)評(píng)打分，本考核評(píng)分為100分，按銷售人員當(dāng)月工作完畢狀況扣分之后，最后得分為當(dāng)月考核成績(jī)；詳細(xì)評(píng)分細(xì)則見(jiàn)如下：（1）業(yè)績(jī)考核50分：占考核比重50%，該考核是通過(guò)任務(wù)完畢狀況進(jìn)行考核，計(jì)算辦法：50*（實(shí)際簽約金額/籌劃簽約金額）；（2）尋常管理考核20分：反映銷售人員尋常體現(xiàn)評(píng)分原則如下：無(wú)端遲到、早退或擅離職守，遲到一次扣1分，早退一次扣1分，曠工一次扣5分。擅自調(diào)班、換崗一次扣5分。個(gè)人工作場(chǎng)合臟亂，塵土多，或在公共辦公區(qū)域亂放雜物和私人物品，每發(fā)現(xiàn)一處，扣罰負(fù)責(zé)人1分。工作時(shí)間內(nèi)飲酒(含酒精飲料)或抽煙，扣罰負(fù)責(zé)人2分。在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背，一次扣2分。工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話，一次扣2分。工作時(shí)間串崗、聊天、看故事、打游戲、打撲克、下棋或從事其她無(wú)關(guān)活動(dòng)，每發(fā)現(xiàn)一次，每人扣罰5分。當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或無(wú)端停止工作、以及辦理其他私事，一次扣5分。不服從上級(jí)安排工作，視情節(jié)輕重扣5分。明知故犯，與管理人員爭(zhēng)辯或出言不遜以示威脅并堅(jiān)持錯(cuò)誤，視為嚴(yán)重違紀(jì)，扣10分。傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)，視情節(jié)扣5分。揮霍、不愛(ài)護(hù)公物和設(shè)備、不聽(tīng)提示，發(fā)現(xiàn)揮霍現(xiàn)象一次扣2分。（3）、各類銷售表單填寫(xiě)考核10分，評(píng)分原則如下：有客戶來(lái)電征詢，隨時(shí)填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表。規(guī)定筆跡工整、內(nèi)容全面、及時(shí)精確。銷售人員不及時(shí)作客戶登記（1小時(shí)以內(nèi)），筆跡潦草難于辨認(rèn)，每次發(fā)現(xiàn)扣罰3分。現(xiàn)場(chǎng)有客戶來(lái)訪征詢，隨時(shí)填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表，規(guī)定筆跡工整、內(nèi)容全面、及時(shí)精確。不及時(shí)作客戶登記（1小時(shí)以內(nèi)），筆跡潦草難于辨認(rèn)，每發(fā)現(xiàn)一次扣罰3分。為反映銷售人員每天工作量及成交客戶來(lái)源和成交周期，銷售人員每天下班前需填寫(xiě)業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表并及時(shí)交與銷售主管，每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分?，F(xiàn)場(chǎng)合有簽約客戶都必要填寫(xiě)成交客戶檔案，漏填、錯(cuò)填、填寫(xiě)虛假內(nèi)容每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分?，F(xiàn)場(chǎng)銷售主管可依照實(shí)際工作狀況不定期安排業(yè)務(wù)員市調(diào)。規(guī)定業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫(xiě)個(gè)案調(diào)查表。如填寫(xiě)內(nèi)容嚴(yán)重欠缺，筆跡潦草。每發(fā)現(xiàn)一次扣罰1分。（4）、接待與銷售過(guò)程考核10分，評(píng)分原則如下：工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝，儀表不符合規(guī)定，在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話不文明。每發(fā)現(xiàn)一次，扣罰2分。不按工作流程，因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，而影響了接待或銷售，每發(fā)現(xiàn)一次，每項(xiàng)扣罰2分。禁止對(duì)客戶虛假承諾，每發(fā)現(xiàn)一次，視情節(jié)嚴(yán)重扣5分。精確簽定合同，發(fā)現(xiàn)訂立錯(cuò)誤一次扣5分。不及時(shí)與客戶溝通，不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各種有關(guān)手續(xù)辦理扣3分。不積極催交應(yīng)收款和拖欠款，悲觀怠工者扣3分。工作失誤，導(dǎo)致看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、房號(hào)重訂或賣錯(cuò)房等。每發(fā)現(xiàn)一次，視后果嚴(yán)重限度扣5分。銷售員蓄意搶單，并不服從安排，每發(fā)現(xiàn)一次，視情節(jié)嚴(yán)重扣5分。（5）、其她考核10分：業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核：每月由銷售總監(jiān)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行考核，考核不合格者視情節(jié)限度扣1—5分；對(duì)發(fā)生服務(wù)性投訴，經(jīng)查證屬實(shí)，視情節(jié)嚴(yán)重扣1—5分。由于工作疏忽大意，導(dǎo)致公司或客戶財(cái)物損失，視嚴(yán)重限度扣1—5分。不按財(cái)務(wù)制度辦事，擅自收取客戶訂金、房款或其他有關(guān)款項(xiàng)，視情1—5分?！朵N售人員考核績(jī)效表》銷售員工作質(zhì)量考核表姓名：日期：年月序號(hào)考核項(xiàng)目考核內(nèi)容評(píng)分原則扣分此項(xiàng)得分備注1業(yè)績(jī)考核銷售定額指標(biāo)：50*（實(shí)際簽約金額/籌劃簽約金額）見(jiàn)細(xì)則1滿分50分2尋常管理考核1、無(wú)端遲到、早退或擅離職守；見(jiàn)細(xì)則2滿分20分，每項(xiàng)滿分為2分2、個(gè)人工作場(chǎng)合臟亂，塵土多，或在公共辦公區(qū)域亂放雜物和私人物品；3、工作時(shí)間內(nèi)飲酒(含酒精飲料)或抽煙；4、在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背；5、工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話；6、工作時(shí)間串崗、聊天、看故事、打游戲、打撲克、下棋或從事其她無(wú)關(guān)活動(dòng)；7、當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或無(wú)端停止工作、以及辦理其他私事；8、不服從上級(jí)安排工作9、傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)；10、揮霍、不愛(ài)護(hù)公物和設(shè)備、不聽(tīng)提示、3各類銷售表單填寫(xiě)考核1、認(rèn)真、精確、及時(shí)填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表見(jiàn)細(xì)則3滿分10分，每項(xiàng)滿分2分2、認(rèn)真、精確、及時(shí)填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表3、認(rèn)真、真實(shí)填寫(xiě)銷售人員日?qǐng)?bào)4、認(rèn)真、及時(shí)填寫(xiě)成交客戶檔案5、認(rèn)真、詳細(xì)填寫(xiě)個(gè)案調(diào)查表4接待與銷售過(guò)程考核1、工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝，儀表不符合規(guī)定，在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話不文明見(jiàn)細(xì)則4滿分10分，1—5項(xiàng)每項(xiàng)滿分為1分，6—7項(xiàng)每項(xiàng)滿分2.5分2、不按工作流程，因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，而影響了接待或銷售3、精確簽定合同4、不及時(shí)與客戶溝通，不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各種有關(guān)手續(xù)辦理5、不積極催交應(yīng)收款和拖欠款，悲觀怠工6、工作失誤，導(dǎo)致看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、房號(hào)重訂或賣錯(cuò)房7、銷售員蓄意搶單，并不服從安排5其他考核10分1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核見(jiàn)細(xì)則5滿分10分，每項(xiàng)滿分為2.5分2、發(fā)生服務(wù)性投訴，經(jīng)查證屬實(shí)3、由于工作疏忽大意，導(dǎo)致公司或客戶財(cái)物損失4、不按財(cái)務(wù)制度辦事，擅自收取客戶訂金、房款或其他有關(guān)款項(xiàng)起評(píng)分：100分扣分：分考核成績(jī)：分獎(jiǎng)勵(lì)制度先進(jìn)員工評(píng)比程序先進(jìn)員工評(píng)比目：根據(jù)公司質(zhì)量管理體系，倡導(dǎo)以人為本管理方針，發(fā)展銷售隊(duì)伍中全面先進(jìn)員工。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，明確員工奮斗方向。培養(yǎng)對(duì)于項(xiàng)目及公司有價(jià)值骨干人才。 先進(jìn)員工評(píng)比辦法：以每季度做為一種評(píng)比周期。項(xiàng)目部每季度合計(jì)銷售排名前50%人員有參選資格。（必要完畢最低銷售任務(wù)）規(guī)定項(xiàng)目組全體銷售人員參加評(píng)比，以表格打分形式進(jìn)行評(píng)比。獎(jiǎng)勵(lì)基制：被評(píng)比為“先進(jìn)員工”稱號(hào)業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組光榮榜中受到告示表?xiàng)?。被評(píng)比為“先進(jìn)員工”稱號(hào)業(yè)務(wù)員，其照片、簡(jiǎn)介將在公司內(nèi)部刊物中刊登，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資勉勵(lì)。被評(píng)比為“先進(jìn)員工”業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談。“先進(jìn)員工”將會(huì)獲得公司物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。榮獲“先進(jìn)員工”稱號(hào)業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管評(píng)比中獲得10分獎(jiǎng)勵(lì)基分。每季度成交金額最高一名員工為銷售冠軍，可獲得公司頒發(fā)冠軍獎(jiǎng)金。為公司做出特殊貢獻(xiàn)或提出可行性較強(qiáng)合理化建議者也可參加先進(jìn)員工評(píng)比，并可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰規(guī)定搶單業(yè)務(wù)員明知客戶已與其她業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇手段。將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)肅懲罰：辭退，并且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過(guò)業(yè)務(wù)員。不得以任何方式和理由互借或轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參加人員均予以辭退處分，并且扣除所余工資和傭金。業(yè)務(wù)員不容許以任何手段和言論阻礙客戶成交，違者予以辭退，并扣除所余工資和傭金。所有員工均有義務(wù)維護(hù)公司和項(xiàng)目整體形象和利益,凡有違背此例者,可由銷售經(jīng)理級(jí)以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款100元-1000元同步記大過(guò)一次至除名懲罰。除已注明懲罰方式和公司原有懲罰條例制度外，員工若在一種月（即每月26日至次月25日）中違背本管理手冊(cè)中任一規(guī)定，初次罰款20元，第二次罰款40元，第三次罰款80元，第四次罰款160元，第五次罰款300元并及時(shí)辭退，所余傭金減免發(fā)放。因違背公司規(guī)定，并給公司形象和利益導(dǎo)致?lián)p失而被公司除名員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保存采用進(jìn)一步辦法權(quán)利。序號(hào)違紀(jì)行為罰款金額（元）1銷售大廳不清潔（負(fù)責(zé)人）52遲到、早退（每次）103在售樓處喧嘩，做與工作無(wú)關(guān)事情104長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話105在銷售大廳聊天、看雜志、打牌、吃東西、抽煙、娛樂(lè)、聽(tīng)隨身聽(tīng)、玩手機(jī)、游戲機(jī)等206不認(rèn)真填寫(xiě)記錄報(bào)表及銷售日?qǐng)?bào)207合同制作失誤208替打卡（雙方當(dāng)事人）309未佩帶胸卡3010未著工裝5011打架、罵人10012對(duì)客戶視而不見(jiàn)10013與客戶爭(zhēng)執(zhí)50—10014被客戶投訴50—20015曠工20016惡意搶單扣除當(dāng)月底薪直至開(kāi)除17泄露公司機(jī)密200直至開(kāi)除18做超過(guò)公司規(guī)定范疇承諾200直至開(kāi)除19盜竊、騙取客戶、員工或公司財(cái)物，予以經(jīng)濟(jì)懲罰并開(kāi)除文獻(xiàn)呈報(bào)、管理制度項(xiàng)目部文獻(xiàn)呈報(bào)管理資料報(bào)送：統(tǒng)一用呈批件形式報(bào)送過(guò)錯(cuò)單（按公司和銷售部規(guī)定）呈批件：業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過(guò)呈批件形式報(bào)于銷售經(jīng)理；經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報(bào)公司。文獻(xiàn)規(guī)范：各項(xiàng)目部除特殊需求外，頁(yè)眉必要統(tǒng)一注明“北京恒成行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，頁(yè)腳必要統(tǒng)一注明“XX項(xiàng)目部”，“第頁(yè)共頁(yè)”。第一頁(yè)為《呈批件》，第二頁(yè)第一行應(yīng)為“至：XXX”，第二行應(yīng)為“由：XXX項(xiàng)目部XXX”，第三行應(yīng)為“主題：XXXXXX”，第四行應(yīng)為“日期：X年X月X日”文獻(xiàn)最后一頁(yè)落款應(yīng)為XXX項(xiàng)目部，并由撰稿人簽字項(xiàng)目部銷售文獻(xiàn)管理接待來(lái)電來(lái)訪后，必要如實(shí)詳細(xì)認(rèn)真填寫(xiě)《來(lái)電登記表》及《來(lái)訪客戶登記表》，填寫(xiě)必要詳實(shí)精確，不得空項(xiàng)，否則按《懲罰制度》解決。每日上班后，依照業(yè)務(wù)紀(jì)錄作跟蹤籌劃，內(nèi)容含日期、洽商狀況、意向戶型、何時(shí)來(lái)訪等，在當(dāng)天下班時(shí)，整頓當(dāng)天工作，完善業(yè)務(wù)紀(jì)錄。每周向主管報(bào)告本周客戶狀況。銷售經(jīng)理和銷售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄，不合格者進(jìn)行停接電話、停帶客戶發(fā)放過(guò)錯(cuò)單解決，并記入先進(jìn)員工考核。售樓處合同管理辦法涉及合同文獻(xiàn)涉及：預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書(shū)、按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請(qǐng)表及委托書(shū)等有關(guān)文獻(xiàn)。售樓處合同文獻(xiàn)采用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取管理原則。售樓處合同文獻(xiàn)由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專人保管，置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約或認(rèn)購(gòu)時(shí)，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同步需填寫(xiě)合同文獻(xiàn)領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人在登記表上簽字確認(rèn)。客戶簽約后，領(lǐng)用人將簽定合同文獻(xiàn)返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔保存。業(yè)務(wù)助理在合同文獻(xiàn)返還后，在合同文獻(xiàn)領(lǐng)用登記表上進(jìn)行歸還記錄。并依照下一步工作需要，進(jìn)行整頓保存。小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)返還時(shí)間不超過(guò)兩天，其他合同文獻(xiàn)返還時(shí)間不超過(guò)五天，特殊狀況需經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認(rèn)購(gòu)成功。由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷控記錄，未經(jīng)財(cái)務(wù)收款小定單、認(rèn)購(gòu)書(shū)一律不作為定房憑證。售摟處合同文獻(xiàn)向其他部門(mén)轉(zhuǎn)出或由其他部門(mén)轉(zhuǎn)入時(shí)，需由業(yè)務(wù)助理編制合同文獻(xiàn)交接記錄，由雙方經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。業(yè)務(wù)助理如有特殊狀況，需與其她人員進(jìn)行工作交接時(shí)，需經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，并與交接人員進(jìn)行各類文獻(xiàn)統(tǒng)一交接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn).做好公司下達(dá)各類問(wèn)卷調(diào)查。··銷售經(jīng)理·客戶服務(wù)·領(lǐng)取·財(cái)務(wù)存檔聯(lián)·客戶存檔聯(lián)·銷售存檔聯(lián)·領(lǐng)取、制作·確認(rèn)·財(cái)務(wù)存檔聯(lián)·辦公室存檔·客戶服務(wù)復(fù)印存檔·財(cái)務(wù)存檔聯(lián)·客戶服務(wù)存檔·辦公室存檔·訂立·單元認(rèn)購(gòu)預(yù)約單·認(rèn)購(gòu)書(shū)·銷售經(jīng)理·領(lǐng)取·訂立·商品房預(yù)售合同·條款確認(rèn)·售房合同訂立·按揭合同·按揭合同訂立·財(cái)務(wù)存檔聯(lián)·客戶存檔聯(lián)·銷售存檔聯(lián)·按揭律師進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作規(guī)定有關(guān)辦公用品申購(gòu)項(xiàng)目部入場(chǎng)前要做出詳細(xì)入場(chǎng)工作籌劃表，將所有將使用辦公設(shè)備及辦公用品做出明細(xì)單，清點(diǎn)當(dāng)前已到位各種設(shè)備資源，將需要暫未到位設(shè)備資源上報(bào)公司總經(jīng)辦，進(jìn)行申領(lǐng)或申購(gòu)手續(xù)，保證入場(chǎng)后一切設(shè)備資源所有到位，保證銷售工作順利開(kāi)展！銷售熱線報(bào)裝銷售熱線是銷售工作中最為重要工作，項(xiàng)目部進(jìn)場(chǎng)前半個(gè)月就要做熱線報(bào)裝工作，普通熱線電話號(hào)碼以3到4部為宜，也可依照項(xiàng)目狀況向公司申請(qǐng)；除熱線外還要報(bào)裝2部（或依照項(xiàng)目部需求）內(nèi)部電話，便于與公司內(nèi)部、合伙單位交流溝通使用。人員工服配備項(xiàng)目部每個(gè)員工都如一扇窗口，每時(shí)每刻地都在向外界展示公司形象。因此開(kāi)盤(pán)前不但要對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格、全面入職培訓(xùn)，為了保證公司整體形象，也要依照項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格，結(jié)合公司規(guī)定購(gòu)買員工工服，公司對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目配備工服補(bǔ)貼原則原則：?jiǎn)T工自付50%，公司承擔(dān)50%。秋冬季：每人公司補(bǔ)貼原則：400元/人春夏季：每人公司補(bǔ)貼原則：200元/人銷售道具準(zhǔn)備狀況確認(rèn)銷售工作開(kāi)始前，除辦公設(shè)備等資源所有到位外，銷售經(jīng)理要保證銷售人員銷售工具及各種銷售道具均提前到位，涉及：沙盤(pán)、宣傳資料、各種銷售表格、業(yè)務(wù)表格、銷控表、項(xiàng)目手冊(cè)、答客問(wèn)、業(yè)務(wù)記錄、業(yè)務(wù)員統(tǒng)一銷售夾、客戶檔案等所有銷售所需一切工具。如果因特殊因素?zé)o法滿足規(guī)定期，要向公司提出申請(qǐng)同步，采用相應(yīng)應(yīng)急辦法。賣場(chǎng)包裝調(diào)節(jié)、確認(rèn)銷售中心是既是銷售第一工作場(chǎng)合，也是展示公司形象第一空間，因此整個(gè)賣場(chǎng)包裝和布置一定要既具備項(xiàng)目特色，又具備銷售氛圍，銷售經(jīng)理要依照銷售環(huán)節(jié)工作安排，對(duì)于賣場(chǎng)細(xì)節(jié)布置進(jìn)行調(diào)節(jié)，如果有合伙單位共同在場(chǎng)辦公，必要通過(guò)溝通協(xié)調(diào)，避免導(dǎo)致不必要誤會(huì)，影響日后合伙關(guān)系。銷售人員行為規(guī)范基本行為規(guī)范規(guī)定遵守國(guó)家法律、法規(guī)。關(guān)懷公司，熱愛(ài)本職工作，遵守職業(yè)道德；準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位；接待來(lái)訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進(jìn)行；工作時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)事情；上班時(shí)間不得在銷售大廳看報(bào)、喝水、吃東西、吸煙、化妝、打鬧等與銷售無(wú)關(guān)事情；（如發(fā)生上述狀況，處以RMB20元罰款）不得在工作時(shí)間從事娛樂(lè)活動(dòng)，不得打牌、下棋、聽(tīng)隨身聽(tīng)、玩電子游戲（玩手機(jī)）；（如發(fā)生上述狀況，處以RMB50元罰款）不容許長(zhǎng)時(shí)間（3分鐘以上）接打私人電話；（如發(fā)生上述狀況，處以RMB10元罰款）不容許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑，不得閑聊與工作無(wú)關(guān)事情；（如發(fā)生上述狀況，處以RMB10元罰款）上班之前兩個(gè)小時(shí)內(nèi)及上班時(shí)間不得飲酒；（如發(fā)生上述狀況，處以停接當(dāng)天客戶懲罰）任何員工、任何時(shí)候不得在售樓處打架、罵人；（如發(fā)生上述狀況，處以RMB100元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，以開(kāi)除解決）隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌椅整潔，每位銷售人員在客戶離開(kāi)后應(yīng)及時(shí)清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔；（經(jīng)發(fā)現(xiàn)未及時(shí)解決者，處以RMB5元罰款）下班前，應(yīng)自覺(jué)清理前臺(tái)及自己辦公桌，將所有文獻(xiàn)盡數(shù)歸檔，并收存好自己辦公用品；桌面不得擺放與銷售無(wú)關(guān)物品；不得亂仍辦公用品，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以沒(méi)收解決；本著一切從客戶角度出發(fā)為客戶服務(wù)精神；切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，準(zhǔn)時(shí)完畢任務(wù)，不得無(wú)理遲延或回絕；提高工作效率，發(fā)揚(yáng)勤勉精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)；不得玩忽職守，違背工作紀(jì)律，影響公司正常運(yùn)營(yíng)秩序；不得兼職；保守公司管理及經(jīng)營(yíng)秘密；保密。不可泄露本樓盤(pán)關(guān)于業(yè)務(wù)秘密及有關(guān)管理資料；禁止運(yùn)用公司名義謀取利益；服務(wù)精神，熱情周到服務(wù)，協(xié)助客戶買到稱心如意房子；公平競(jìng)爭(zhēng)。不搶客，嚴(yán)格按照公司制度安排接待順序和客戶認(rèn)定程序進(jìn)行接待；團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)結(jié)互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素；著裝禮儀規(guī)范規(guī)定男士上班時(shí)間一律著公司統(tǒng)一工服，保持整潔大方，工號(hào)牌要佩帶在左胸前，不能將衣袖、褲子卷起。系領(lǐng)帶時(shí)，要將襯衫下擺扎在褲里，穿黑皮鞋要保持光亮；儀容要大方，頭發(fā)要常修剪，不留長(zhǎng)發(fā)，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度指甲要常修剪；不得留胡須，要每天修臉，以無(wú)胡茬為合格；上班前不吃異味食品和不喝含酒精飲料，注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子；女士上班時(shí)間一律著公司統(tǒng)一工服，保持整潔大方，工號(hào)牌要佩帶在左胸前，穿裙子不可露出襪口，應(yīng)穿肉色襪子；女士上班要淡妝打扮，規(guī)定粉底不能打得過(guò)厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺(jué)為宜，眼線不要勾畫(huà)太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中輕描為主，不許紋眉或因勾描過(guò)重而產(chǎn)生紋眉效果；涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型局限性為基本原則，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具備青春朝氣；不留長(zhǎng)指甲、不涂有色指甲油，發(fā)式要按銷售中心規(guī)定規(guī)定，不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整潔、不披頭散發(fā)；上班時(shí)間不準(zhǔn)戴夸張頭飾和首飾，戴項(xiàng)鏈不外露，不準(zhǔn)戴有色眼鏡；每日上班前要檢查自己儀表，在公共場(chǎng)合需整頓儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人面或在公共場(chǎng)合整頓；整體規(guī)定工作時(shí)間必要著工裝，保持整潔、大方，并佩帶胸牌，體現(xiàn)良好精神面貌；每天都要刷牙漱口。上班前不得吃有異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物；在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷漠、憤怒、緊張和恐驚表情，要和諧、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)；倡導(dǎo)每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其她異味；態(tài)度要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感；要聚精會(huì)神，注意傾聽(tīng)，給人以受尊重之感；要坦誠(chéng)待客，不卑不亢，給人以真誠(chéng)感；要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感；要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感；不要帶有厭煩、僵硬、憤怒表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感；工作場(chǎng)合保持精神飽滿、禁止將個(gè)人不良情緒帶到工作中；站姿軀干挺直，挺胸收腹，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂；坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位；落座要輕，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大發(fā)出響聲；落座時(shí)，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽(tīng)客人發(fā)言時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；不得將物件夾在腋下；交談交談時(shí)，必要保持衣著整潔；說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清澈、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；交談時(shí)，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表達(dá)理解客人談話主題或內(nèi)容；交談時(shí)，不可整頓衣著、頭發(fā)、看表等；在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；發(fā)言時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不將粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、諷刺、譏諷、嘲弄客人；稱呼客人時(shí)，要用：先生、小姐或女士，禁止使用喂等不禮貌語(yǔ)言；不得對(duì)客人流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐驚表情，要和諧、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅為客人服務(wù)；談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同步盡量用手帕遮?。蝗绱_有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)客戶時(shí)，必要講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快解決完畢?；仡^再次面對(duì)客戶時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不法就開(kāi)始服務(wù)；發(fā)言時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)度玩笑；稱呼客戶時(shí)，要多稱呼客戶姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”?？蛻糁v“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反映；如果要與客戶談話，要先打招呼，如正逢客戶在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需及時(shí)與客戶說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客戶點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表達(dá)感謝；在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其她客戶，應(yīng)用點(diǎn)頭或眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所示而冷落客戶；客戶來(lái)訪時(shí)，接待人員應(yīng)積極迎接，并致問(wèn)候語(yǔ)(如：您好!歡迎參觀；客戶離開(kāi)時(shí)，銷售人員或接待員應(yīng)送至門(mén)口，代為開(kāi)門(mén)并使用禮貌語(yǔ)言向客戶道別，如“謝謝您光臨”、“再會(huì)”、“歡迎您下次再來(lái)”等，并目送客戶拜別；如與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時(shí)與關(guān)于部門(mén)和有關(guān)人員進(jìn)行溝通，理解狀況，統(tǒng)一對(duì)外口徑；不得與客戶爭(zhēng)執(zhí)，不得對(duì)客戶使用任何不禮貌語(yǔ)言，不得對(duì)客戶進(jìn)行任何不禮貌評(píng)價(jià)和議論?？蛻籼岢鲞^(guò)度規(guī)定期，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客戶，也不得不理睬客戶，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地解決；接待過(guò)程中要做到友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)用禮貌用語(yǔ)；熱情：工作中應(yīng)積極為客人著想；耐心：對(duì)客人規(guī)定應(yīng)認(rèn)真、耐心聆聽(tīng)，耐心簡(jiǎn)介、解釋。關(guān)于行為規(guī)范其他管理制度工作環(huán)境衛(wèi)生環(huán)境不整潔勢(shì)必導(dǎo)致工作雜亂無(wú)章，因此每位職工必要注意保持良好工作空間；每周六、日由兩組主管協(xié)商各自責(zé)任區(qū)。當(dāng)天接聽(tīng)組負(fù)責(zé)休息室衛(wèi)生維護(hù)，涉及桌面，地面等。工地現(xiàn)場(chǎng)/售樓處每日安排2名值日人員，負(fù)責(zé)當(dāng)天辦公區(qū)域清潔﹑衛(wèi)生；每日各組輪換負(fù)責(zé)資料補(bǔ)充，涉及接待臺(tái)、飲水機(jī)、各種設(shè)備器材以及員工休息室等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有權(quán)責(zé)令相應(yīng)人員進(jìn)行清理，并向銷售經(jīng)理提出懲罰建議。隨時(shí)注意保持各自工作臺(tái)清潔，辦公桌上禁止放水杯等各類私人用品；桌面上物品應(yīng)碼放整潔﹑辦公桌上不得堆放報(bào)刊雜志﹑不是正在使用物品，都應(yīng)放在最適當(dāng)位置，不得隨處堆放﹑亂放﹑離開(kāi)工作桌時(shí)應(yīng)注意擺放好自己工作椅；維護(hù)接待空間清潔﹑客戶來(lái)訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要積極﹑及時(shí)清理保持桌椅擺放整潔，煙缸清潔；（保潔人員清理如有疏忽）非典及類似傳染病流行期，每天必要將售樓處消毒三次以上，時(shí)段為早9：00，中午12：00，晚間下班前。設(shè)立衛(wèi)生輪值表,擬定衛(wèi)生檢查員,負(fù)責(zé)售樓處清潔衛(wèi)生及消毒狀況檢查。每日最后離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)員工，負(fù)責(zé)關(guān)好所有門(mén)窗，關(guān)閉所有電源。業(yè)務(wù)知識(shí)對(duì)外銷講口徑必要統(tǒng)一，避免告知客戶封盤(pán)房源。所有業(yè)務(wù)人員至少每月考核業(yè)務(wù)知識(shí)一次，未通過(guò)即停止其接待客戶資格直至通過(guò)考核為止，嚴(yán)重者予以辭退處分。銷售工具業(yè)務(wù)手冊(cè)須內(nèi)容統(tǒng)一、格式一致，并隨時(shí)添加利好信息。戶型圖紙及各種貸款資料須有序存儲(chǔ)于固定位置簽字筆、計(jì)算器等銷售工具，必要配備齊全，保證其正常使用。管理好所有樓書(shū)等宣傳資料，禁止揮霍，禁止在任何宣傳資料上涂畫(huà)，并經(jīng)常整頓。銷售技巧對(duì)談判焦點(diǎn)問(wèn)題多溝通，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短以利提高業(yè)務(wù)水平必要注重已成交客戶意見(jiàn)。經(jīng)常開(kāi)銷售部銷售動(dòng)腦會(huì)，溝通和總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。其他上級(jí)委派任務(wù)需努力完畢，到指定期間無(wú)論任務(wù)完畢與否執(zhí)行人必要向發(fā)令人報(bào)告該項(xiàng)工作完畢狀況。所有給客戶準(zhǔn)備用品，內(nèi)部人員不得取用。每次宣傳推廣活動(dòng)開(kāi)始前，由銷售經(jīng)理向業(yè)務(wù)員解說(shuō)推廣主題。無(wú)論何種理由業(yè)務(wù)員不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則及時(shí)予以辭退，并視狀況扣發(fā)50%以上傭金。無(wú)論開(kāi)發(fā)商或公司領(lǐng)導(dǎo)，凡經(jīng)理級(jí)以上人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，前臺(tái)業(yè)務(wù)員必要所有起立，并準(zhǔn)時(shí)間段微笑問(wèn)候，如：X總，早上好或下午好！所有辦公設(shè)備除銷售經(jīng)理批準(zhǔn)外不得私用。已購(gòu)房業(yè)主看自己所購(gòu)房屋時(shí)，原業(yè)務(wù)員應(yīng)陪伴前去，若不在現(xiàn)場(chǎng)則委托其他業(yè)務(wù)員帶看，鑰匙不得交與客戶，看完后須關(guān)緊門(mén)窗。任何時(shí)間不得私傳閑話或背后詆毀同事。凡銷售中心工作者，無(wú)論經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、保安、服務(wù)員、涉及衛(wèi)生清潔員，在門(mén)口、路上、樣板間內(nèi)等場(chǎng)合遇到置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶看房，一律停步讓開(kāi)空間，并輕聲向顧客問(wèn)好。服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)管理，不得擅自與開(kāi)發(fā)商及其她部門(mén)洽商工作或提出規(guī)定。各級(jí)員工需隨時(shí)應(yīng)答客戶、上下級(jí)同事、公司任何訊息，公司或開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)來(lái)電或到訪，必要第一時(shí)間告知銷售經(jīng)理。各項(xiàng)目部必要于每月最后一日前將當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)（含套數(shù)、面積、金額）排名以曲線圖形式報(bào)送至公司，并在項(xiàng)目部?jī)?nèi)員工休息室公示。培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介公司發(fā)展背景，公司文化及經(jīng)營(yíng)理念；公司行為規(guī)范準(zhǔn)則及懲罰條例；建筑工程專業(yè)知識(shí)；房地產(chǎn)基本知識(shí)及政策法規(guī)；營(yíng)銷理論知識(shí)及與項(xiàng)目有關(guān)各種營(yíng)銷方略；開(kāi)發(fā)商背景簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)理念；項(xiàng)目詳細(xì)狀況簡(jiǎn)介及周邊市場(chǎng)狀況；項(xiàng)目部行為規(guī)范及規(guī)定；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)剖析；計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)培訓(xùn)；合同內(nèi)容、補(bǔ)充條款及簽約注意事項(xiàng)；接聽(tīng)征詢電話及接待現(xiàn)場(chǎng)客戶規(guī)范；各種銷售表格使用程序及規(guī)范；銷售技巧培訓(xùn)；禮儀規(guī)范培訓(xùn)；對(duì)不同客戶群定位及合理性分析；組織員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；（涉及區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目狀況、交通狀況、周邊商業(yè)配套及文化配套等內(nèi)容）市場(chǎng)調(diào)研后，組織員工對(duì)本項(xiàng)目及其他項(xiàng)目分別進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析；組織員工編寫(xiě)項(xiàng)目銷講。培訓(xùn)方式課堂授課：由公司副總、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、經(jīng)驗(yàn)豐富營(yíng)銷人員及項(xiàng)目有關(guān)專業(yè)人士講授有關(guān)課程內(nèi)容；分析案例；對(duì)市場(chǎng)典型案例及周邊案例進(jìn)行研讀，讓銷售人員提出問(wèn)題，共同談?wù)撗芯?；現(xiàn)場(chǎng)模仿演示：培訓(xùn)結(jié)束后將采用一對(duì)一形式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)，在演習(xí)過(guò)程中，所有銷售人員都將對(duì)考核銷售人員進(jìn)行評(píng)估；培訓(xùn)籌劃日期時(shí)間培訓(xùn)主題課程及培訓(xùn)安排主講月日公司簡(jiǎn)介及人事制度公司架構(gòu)、發(fā)展、公司人事制度簡(jiǎn)介月日房地產(chǎn)概況與發(fā)展房地產(chǎn)歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、知名項(xiàng)目分析月日房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)培訓(xùn)、房屋類型及建筑形式、建筑基本知識(shí)、月日房地產(chǎn)政策培訓(xùn)房地產(chǎn)有關(guān)政策、法規(guī)及最新動(dòng)態(tài)培訓(xùn)月日市場(chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)項(xiàng)目市調(diào)安排、周邊有關(guān)配套市調(diào)、市調(diào)表對(duì)的填寫(xiě)、制作詳細(xì)區(qū)位配套圖熟悉工地月日發(fā)展商簡(jiǎn)介背景、實(shí)力、業(yè)績(jī)、資質(zhì)發(fā)展商月日建筑師培訓(xùn)建筑設(shè)計(jì)理念建筑師月日設(shè)計(jì)公司培訓(xùn)背景、實(shí)力、業(yè)績(jī)、資質(zhì)、社區(qū)整體規(guī)劃（平面、立面、戶型、園林、景觀）及構(gòu)造特點(diǎn)設(shè)計(jì)公司月日建筑公司培訓(xùn)背景、實(shí)力、業(yè)績(jī)、資質(zhì)、施工方案、施工材料原則及進(jìn)度建筑公司月日監(jiān)理公司培訓(xùn)背景、實(shí)力、業(yè)績(jī)、資質(zhì)、施工質(zhì)量及原則監(jiān)理公司月日裝修設(shè)計(jì)師培訓(xùn)樣板間設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格、特點(diǎn)闡明及裝修套餐風(fēng)格、特色裝修設(shè)計(jì)師月日建筑識(shí)圖建筑識(shí)圖、戶型培訓(xùn)發(fā)展商工程部月日智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)培訓(xùn)：可視對(duì)講、門(mén)禁系統(tǒng)、保安監(jiān)控、綜合布線、電視電話、網(wǎng)絡(luò)公司月日設(shè)備設(shè)施設(shè)備設(shè)施培訓(xùn)、強(qiáng)弱電系統(tǒng)培訓(xùn)、供水系統(tǒng)培訓(xùn)發(fā)展商工程部月日配套培訓(xùn)會(huì)所功能培訓(xùn)：面積、分布、功能月日策劃理念培訓(xùn)策劃思路、賣點(diǎn)提煉、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、宣傳節(jié)奏、月日職業(yè)道德培訓(xùn)：行為、禮儀培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)、儀容儀表、言談、舉止、坐姿、站姿、禮貌用語(yǔ)、月日管理制度培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理制度、業(yè)務(wù)管理規(guī)范、制度、及各種銷售表格填寫(xiě)月日電話接聽(tīng)培訓(xùn)電話接聽(tīng)規(guī)范及技巧月日來(lái)訪接待培訓(xùn)來(lái)訪接待規(guī)范及技巧月日銷售技巧追蹤客戶辦法及技巧、顧客分類及應(yīng)采用方略、如何解決客戶投訴及意見(jiàn)、客戶要折扣種類及相應(yīng)技巧月日物業(yè)公司培訓(xùn)物業(yè)管理內(nèi)容、形式、收費(fèi)原則物業(yè)公司月日買賣流程培訓(xùn)購(gòu)房須知、購(gòu)房程序、購(gòu)買資格、提交文獻(xiàn)月日按揭培訓(xùn)貸款政策培訓(xùn)、按揭流程、須提交文獻(xiàn)、有關(guān)費(fèi)用及利率銀行月日合同培訓(xùn)合同解釋及談判技巧律師月日答客問(wèn)提問(wèn)銷售人員可針對(duì)項(xiàng)目所有有關(guān)知識(shí)與問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)月日考核及演習(xí)培訓(xùn)所有內(nèi)容考核：現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一實(shí)操練習(xí)公司領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)考核考核根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)籌劃實(shí)行，每次培訓(xùn)都要有相應(yīng)考核來(lái)檢查培訓(xùn)效果?？荚囆问焦P試口試情景模仿考試答客問(wèn)、銷講稿撰寫(xiě)規(guī)定答客問(wèn)是為了體現(xiàn)專業(yè)化銷售管理，同步協(xié)助業(yè)務(wù)員更輕松進(jìn)入銷售狀態(tài)，也是保證客戶可以在一定限度上也解項(xiàng)目產(chǎn)品狀況，本部門(mén)規(guī)定每個(gè)項(xiàng)目組組建后在銷售前，均要撰寫(xiě)項(xiàng)目答客問(wèn)，并規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員純熟掌握，并且要納入考核內(nèi)容。銷講稿是為初到項(xiàng)目來(lái)客戶，準(zhǔn)備一種固定形式溝通工具。銷講稿在撰寫(xiě)時(shí)要注意以銷售目為中心，按照從大到小、從遠(yuǎn)到近、從面到點(diǎn)順序?qū)a(chǎn)品進(jìn)行全面簡(jiǎn)介，將項(xiàng)目最突出優(yōu)勢(shì)展示給客戶。銷講稿重要作用是給業(yè)務(wù)員一種清晰思路，內(nèi)容可以依照銷售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員與客戶交流進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)節(jié)、補(bǔ)充，達(dá)到增進(jìn)銷售目。關(guān)于開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)公司（如下簡(jiǎn)稱為公司）全稱？公司注冊(cè)資金及資質(zhì)？公司注冊(cè)地址和經(jīng)營(yíng)范疇？公司專業(yè)級(jí)別？公司從前和當(dāng)前經(jīng)營(yíng)范疇，主業(yè)與副業(yè)詳細(xì)內(nèi)容？公司成立時(shí)間？公司從前開(kāi)發(fā)或參加項(xiàng)目有哪些，總開(kāi)發(fā)面積，市值？公司成功案例或業(yè)績(jī)體現(xiàn)？公司股東成員、董事會(huì)成員？公司董事長(zhǎng)決策人姓名、性別、國(guó)籍、及個(gè)人喜好、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介、奮斗歷程？公司內(nèi)各部門(mén)、各級(jí)專業(yè)人士簡(jiǎn)介？（突出工程部員工資歷）？公司管理模式和運(yùn)作流程？公司管理風(fēng)格（嚴(yán)或松、軍事型或規(guī)章型）？公司信息反饋系統(tǒng)闡明？學(xué)歷記錄狀況？公司駐地、電話？國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)及我司有利因素？項(xiàng)目所在都市房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)述、各大公司發(fā)展歷程和優(yōu)劣勢(shì)比較？我司公司類型在整個(gè)市場(chǎng)生存狀態(tài)和發(fā)展前景？我司在業(yè)內(nèi)定位準(zhǔn)則？我司在該地區(qū)地產(chǎn)界優(yōu)勢(shì)？公司今年在該地地產(chǎn)界發(fā)展籌劃？公司為什么選址在此開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？公司將來(lái)五年發(fā)展方向和特點(diǎn)？公司宣言或司訓(xùn)是什麼？公司全稱含義是什麼？公司LOGO含義是什麼？公司對(duì)于本案利潤(rùn)預(yù)期是多少？關(guān)于合伙者承建單位資料總承建單位公司資質(zhì)、總公司名稱實(shí)地承建單位全稱？工程簡(jiǎn)介（已建成、在建、洽談）？項(xiàng)目施工部負(fù)責(zé)人？施工隊(duì)伍詳細(xì)人員籍貫？專業(yè)資質(zhì)？級(jí)別？總承建面積？規(guī)劃設(shè)計(jì)單位資料設(shè)計(jì)單位全稱？設(shè)計(jì)單位資質(zhì)級(jí)別？設(shè)計(jì)單位負(fù)責(zé)人、其內(nèi)部名設(shè)計(jì)師姓名？以往作品簡(jiǎn)介？（在北京、國(guó)內(nèi)、世界范疇內(nèi)）設(shè)計(jì)師資歷、簡(jiǎn)歷簡(jiǎn)介？設(shè)計(jì)師個(gè)人風(fēng)格描述？已被采納設(shè)計(jì)方案建面總和？監(jiān)理單位資料監(jiān)理單位全稱？監(jiān)理單位資歷簡(jiǎn)介？監(jiān)理單位監(jiān)理過(guò)工程和面積之和、正在監(jiān)理工程有哪些？監(jiān)理資質(zhì)，級(jí)別？單位監(jiān)理工程原則、原則？物業(yè)公司資料物業(yè)公司全稱？物業(yè)公司資歷及發(fā)展歷程簡(jiǎn)介？物業(yè)公司重要決策人和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介？物業(yè)公司以往管理過(guò)項(xiàng)目？物業(yè)公司曾獲得過(guò)何種資格認(rèn)證或榮譽(yù)？物業(yè)公司服務(wù)理念？物業(yè)公司管理模式？物業(yè)公司服務(wù)系統(tǒng)、人員編制及其相應(yīng)個(gè)人專業(yè)資歷或職稱？物業(yè)公司服務(wù)內(nèi)容（收費(fèi)和免費(fèi)兩某些）和整體發(fā)展方略？園林設(shè)計(jì)單位資料名稱園林設(shè)計(jì)單位全稱？園林設(shè)計(jì)單位作品及內(nèi)部專家簡(jiǎn)介？園林設(shè)計(jì)單位以往作品一覽表及效果圖？園林設(shè)計(jì)風(fēng)格明細(xì)及理念或司訓(xùn)？相對(duì)于本案主設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)歷和個(gè)人風(fēng)格簡(jiǎn)述？裝修公司名稱裝修公司已裝修過(guò)作品一覽表（附效果圖）。裝修公司主設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)介？裝修公司設(shè)計(jì)理念？各類型、檔次裝飾所需費(fèi)用粗略報(bào)價(jià)？各類型、檔次裝飾所需時(shí)間粗略報(bào)期？裝飾施工人員籍貫？環(huán)境監(jiān)測(cè)部門(mén)名稱資料環(huán)境監(jiān)測(cè)部門(mén)全稱？環(huán)境監(jiān)測(cè)部門(mén)職能和權(quán)威性簡(jiǎn)介？環(huán)境監(jiān)測(cè)部門(mén)檢測(cè)內(nèi)容有哪些？達(dá)標(biāo)條件？針對(duì)于精裝修和毛坯房不同監(jiān)測(cè)原則和重點(diǎn)？代理公司資料代理公司全稱和經(jīng)營(yíng)范疇？代理過(guò)項(xiàng)目簡(jiǎn)介、業(yè)績(jī)體現(xiàn)？代理公司資質(zhì)證明？代理公司司訓(xùn)？客戶代理公司開(kāi)發(fā)商信息反饋渠道？傭金點(diǎn)及待遇（盡量報(bào)低）？派駐本案各級(jí)別人員資歷闡明（業(yè)務(wù)人員突出其銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富）？為什么代理此項(xiàng)目？?jī)?nèi)部人員教誨限度記錄？代理商注冊(cè)資金？其他單位資料簽約律師行？律師行負(fù)責(zé)人和本案專案律師？廣告公司名稱？為什么選取此廣告公司（突出其真實(shí)可靠性，淡化其夸張廣告業(yè)通性）？項(xiàng)目營(yíng)建過(guò)程中其他原材料提供方？關(guān)于項(xiàng)目地塊描述詳細(xì)位置描述？位置特點(diǎn)？交通路線：有幾條公交車和其他交通設(shè)施？步行需幾分鐘可至？東南西北等各方向至社區(qū)交通路線及主干線名稱？占地面積、總建面、銷售面積、配套面積、綠化面積等？綠化率、容積率、使用率？由四環(huán)、五環(huán)至社區(qū)時(shí)間，以分鐘甚至以秒為單位？在整個(gè)營(yíng)建過(guò)程中所使用各方面原材料供應(yīng)方？至各知名旅游景點(diǎn)精確車程，步行距離，以千米為單位？時(shí)間？至都市中心（如國(guó)貿(mào)、中關(guān)村、金融街等）車距？時(shí)間？與各大型餐飲、娛樂(lè)設(shè)施車行時(shí)間和交通線路？總體規(guī)劃排序？第一層面、二、三……？各分區(qū)布置設(shè)計(jì)分化思路？本社區(qū)綠化和代征都市綠化帶共計(jì)面積及各自面積？總戶數(shù)多少；（TOWNHOUSE）和（公寓）分別是多少？社區(qū)四至代征綠化帶各有多少？橫、豎向設(shè)計(jì)風(fēng)格？各位置高差？“水流向免淹”設(shè)計(jì)？地上面積、地下面積、機(jī)房面積？各樓分別銷售面積、高度、層高？商業(yè)單位面積是多少？共計(jì)單位數(shù)？此地塊本來(lái)用途？（是耕地還是民房）周邊交通主干線有哪些？本案地塊通郵資料？五證獲得時(shí)間？本案最大優(yōu)勢(shì)體當(dāng)前哪里？關(guān)于項(xiàng)當(dāng)前景國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展利好對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響？都市規(guī)劃將來(lái)狀況？本城區(qū)將來(lái)發(fā)展?fàn)顩r好不好？周邊區(qū)域性將來(lái)變化？建成后美景是什麼樣子？各級(jí)政府對(duì)本案關(guān)注度有多高？各期工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度起止日期？各期工程產(chǎn)品內(nèi)容？各期工程綠化配套投入有效期限周邊交通環(huán)境前景預(yù)測(cè)？會(huì)否有噪音及廢氣污染？低密度住宅優(yōu)勢(shì)在哪里？開(kāi)發(fā)公司及各合伙單位對(duì)項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期（突出其NO.1特點(diǎn)，引起客戶對(duì)“拳頭產(chǎn)品”認(rèn)同）？各種設(shè)計(jì)給客戶居住時(shí)帶來(lái)便利性和舒服性在哪里？為什么采用某種戶型設(shè)計(jì)？為什么采用某種景觀設(shè)計(jì)？為什么采用某種配套設(shè)計(jì)？為什么采用某種樓內(nèi)公用空間設(shè)計(jì)？為什么采用某種區(qū)內(nèi)公用空間設(shè)計(jì)？入住后美感享有描述？投資回報(bào)率分析？入住后物業(yè)服務(wù)便利性描述？案將來(lái)無(wú)可代替優(yōu)勢(shì)點(diǎn)是什么？關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃及營(yíng)建配備細(xì)節(jié)社區(qū)整體規(guī)劃某些整體營(yíng)建周期？項(xiàng)目綠化系統(tǒng)是何種風(fēng)格，為什么這樣設(shè)計(jì)？總投資額？最大綠化景觀在哪里？面積有多大？最小…？每一相鄰樓座間距？項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)是何種風(fēng)格，為什么這樣設(shè)計(jì)？各功能間功能性體當(dāng)前哪里？項(xiàng)目道路系統(tǒng)是何種風(fēng)格，為什么這樣設(shè)計(jì)？各種設(shè)施長(zhǎng)處在哪里？（建筑、構(gòu)造、園林、材料、設(shè)備、裝修）采暖與通風(fēng)長(zhǎng)處？智能性設(shè)計(jì)長(zhǎng)處？環(huán)保體系長(zhǎng)處？項(xiàng)目重要設(shè)計(jì)理念？各綠化區(qū)域名稱？為什么如此定名？案名由來(lái)，各期工程名稱由來(lái)？社區(qū)人均綠地面積？花草樹(shù)木名稱及為什么使用？社區(qū)整體氛圍描述？為什么要同步供應(yīng)TOWNHOUSE兩類不同產(chǎn)品？關(guān)于各戶型在社區(qū)內(nèi)配比？有無(wú)設(shè)備層？設(shè)備噪音分貝值？建筑某些項(xiàng)目外立面是何種風(fēng)格，為什么這樣設(shè)計(jì)？使用何種材料？地基是什么形式？什么特點(diǎn)？社區(qū)外圍封閉辦法用材？出入口有幾種？開(kāi)門(mén)方向？從社區(qū)任一樓座至各門(mén)所需時(shí)間？水源是哪里？水質(zhì)檢測(cè)報(bào)告？將來(lái)社區(qū)水質(zhì)如何保障？社區(qū)水、電、氣、暖是如何安排？各種配備方式？污水排放系統(tǒng)如何布線、排放？電力接線在哪里？每戶電表容量？有幾種回路？收費(fèi)原則？冷、熱水、電、氣表安裝位置？查看和維修方式？商住宅電路系統(tǒng)：電力接線在哪里？每戶電表容量？有幾種回路？收費(fèi)原則？社區(qū)晚間照明配備？車位與否帶產(chǎn)權(quán)？付款方式？?jī)r(jià)格？可否做銀行貸款？車位是地上、地下、立體何種形式？多少個(gè)？戶均比例？車位面積是多少，最低凈高多少？有無(wú)車輛出入監(jiān)視系統(tǒng)？主體構(gòu)造及抗震性設(shè)計(jì)？最高與最低樓精確高度？單元數(shù)？單元總戶數(shù)？地下空間用途？外墻材料？顏色？性能？大堂各項(xiàng)裝修原則？大堂面積、層高？公共空間裝修原則？垃圾道還是有垃圾間？如何解決？大面積綠化氧氣數(shù)值？社區(qū)周邊綠化提高氧化數(shù)值？（四環(huán)邊、市內(nèi)）與否配中央空調(diào)？配話有無(wú)噪音，與否環(huán)保？若不配中央空調(diào)是為什么？（引入國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)）環(huán)保問(wèn)題如何解決？詳細(xì)方式？?jī)?yōu)缺陷比較？對(duì)銷售人員規(guī)定？（以真誠(chéng)為主）有無(wú)設(shè)備層？設(shè)備噪音分貝值？商業(yè)單位面積是多少？共計(jì)單位數(shù)？各種配套設(shè)施面積？其內(nèi)部功能配備？社區(qū)內(nèi)休閑娛樂(lè)設(shè)施開(kāi)放時(shí)間？與否有一卡通？如沒(méi)有話，各種物業(yè)費(fèi)用交費(fèi)方式？關(guān)于內(nèi)部配套及使用規(guī)格、收費(fèi)原則關(guān)于安防系統(tǒng)配備？詳細(xì)用了哪些設(shè)備和設(shè)施？關(guān)于消防系統(tǒng)配備？詳細(xì)用了哪些設(shè)備和設(shè)施？車行社區(qū)后如何進(jìn)入車庫(kù)及戶內(nèi)？遇緊急事宜出口位置？各項(xiàng)原則配套規(guī)模和投入使用時(shí)間？有無(wú)游泳池、幼兒園、車庫(kù)、會(huì)所、商務(wù)中心等？應(yīng)詳細(xì)闡明其規(guī)格、以平方米為單位。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)細(xì)分？使用？詳細(xì)數(shù)據(jù)？上網(wǎng)速度？上網(wǎng)方式？與否有噪音污染？社區(qū)鍋爐房位置？燃燒材料？污染解決方式？各配套使用收費(fèi)原則？為什么設(shè)立這些配套？供暖方式？為什么選用？收費(fèi)原則？物業(yè)費(fèi)是多少？涉及哪些服務(wù)內(nèi)容？關(guān)于戶型精裝修 為什么選取精裝修？精裝修交付原則（裝修限度描述即可）？五金件品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？?jī)?nèi)部門(mén)品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？地磚或木地板：品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？廚房：五金件品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？衛(wèi)生間：五金件品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？廚具品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？潔具：品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？各電源插座：品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？各種燈具：品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？樣板間內(nèi)飾品與否與交付原則完全統(tǒng)一？可否自由選取裝飾方案或?qū)嵭蓄愃朴诿讈喕I劃？各裝飾材料色澤可否自行選?。扛鲄^(qū)域吊頂用材及風(fēng)格？各裝飾材料、涂料與否是環(huán)保型、何種顏色？淋浴房品牌、規(guī)格、尺寸、價(jià)格、顏色、性能？毛坯房為什么選取毛坯房？毛坯交付原則（限度描述）？地漏數(shù)量、位置、規(guī)格、材料、性能？入戶門(mén)尺寸、厚度、顏色、材料、性能描述、門(mén)板、門(mén)扇、門(mén)框？三防門(mén)或四防門(mén)概念解釋？墻地面交付原則？窗材料和規(guī)格（距地面高度、寬度、厚度、保溫性能、顏色）為什么選取此類？衛(wèi)生間與否有防水電源插座？窗前與否有護(hù)欄、防護(hù)板。若有話其規(guī)格、用材、色澤？普通狀況下各居室高、中、低檔裝修所需費(fèi)用，及出來(lái)效果？廚房與否做防水層？為什么不做？與否必要選定由開(kāi)發(fā)商指定裝修公司？戶內(nèi)生活配套設(shè)施供電量？幾路供電？與否24小時(shí)熱水、水溫原則、收費(fèi)原則？供熱與供熱水與否兩套管線？供熱方式、散熱器能量、數(shù)量、品牌、管線位置？防水層做到哪個(gè)房間，做多高，使用材料？輕隔墻與承重墻分布？過(guò)梁位置？電源、智能化接口、電話、電視天線在各房間分布及使用材料、距地面高度？水來(lái)源及各項(xiàng)原則檢測(cè)？電梯規(guī)格、性能、載重、品牌陽(yáng)臺(tái)封閉所使用材料？戶型、格局戶型：最小至最大、低至高總價(jià)？三居、兩居、一居等各有幾種，戶型面積多大，所在位置哪里，社區(qū)內(nèi)部區(qū)位位置？臺(tái)封閉方式、面積計(jì)算辦法、、材料、方向？層高、凈高、樓板厚度？每個(gè)樓座、每個(gè)樓層、每個(gè)戶型、每個(gè)房間朝向、視野、景觀？各功能區(qū)間面積？首層和頂層與否安裝防盜設(shè)施？若有話其規(guī)格，形式、顏色？各戶型特點(diǎn)、適應(yīng)購(gòu)買群類別？各戶型風(fēng)水解析？可視對(duì)講品牌、性能、材料、規(guī)格？各種戶型與裝修風(fēng)格配合方式？各功能室內(nèi)家具擺放位置？各種戶型單項(xiàng)總面積是多少？在總建面中所占比例？商業(yè)單位層高？建筑常識(shí)水泥標(biāo)號(hào)（這是房屋質(zhì)量好壞初步擬定）？建筑構(gòu)造？?jī)?nèi)外墻厚度？保溫方式及厚度？保溫墻位置、保溫系數(shù)？環(huán)保指標(biāo)達(dá)到原則？首層與否獨(dú)立管線？被揮霍空間使用解決方式（如過(guò)道、門(mén)廊等）？針對(duì)不同客戶群差別性推薦，助定分析？首頂層與否配窗磁、門(mén)磁？其工作原理，用法？開(kāi)窗方式（平、推拉、上旋、下旋）？配不配紗窗？與否有燃?xì)?、煙感等?bào)警辦法？電視接受范疇？電話線有幾條，各條線區(qū)域位置配備、與否有申請(qǐng)費(fèi)、安裝費(fèi)？將來(lái)若要增長(zhǎng)電話線，與否可以？可以話，費(fèi)用原則是多少？與否預(yù)留空調(diào)洞及主機(jī)位，與否計(jì)算面積是中空還是真空玻璃？有何區(qū)別？中空厚度、隔音、保溫效果？電梯品牌？載重量？使用時(shí)間？類別？其他性能技術(shù)指標(biāo)？詳細(xì)方向房間依照氣候配不同營(yíng)建方式和裝飾原則？可視對(duì)講品牌、性能、材料、規(guī)格？商業(yè)系統(tǒng)空調(diào)安頓？上述各項(xiàng)設(shè)施價(jià)格？述各產(chǎn)品交付后保修年限、與否付費(fèi)？關(guān)于合同水、電、氣、暖接通入戶時(shí)間、使用時(shí)間和驗(yàn)收原則？項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)與否齊全？各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)辦理程序？戶型圖面積標(biāo)示？各戶型內(nèi)部各面積？房屋詳細(xì)使用年限？產(chǎn)權(quán)手續(xù)獲得時(shí)間？如延期未獲得產(chǎn)權(quán)手續(xù)違約罰則？交付原則明細(xì)？如到期未辦理完畢貸款手續(xù)，如何解決？定金與否可退？可退條件？退款手續(xù)？綠化、道路與否同期交付？各項(xiàng)配套設(shè)施交付使用時(shí)間？將交付原則配套設(shè)施中各項(xiàng)產(chǎn)品標(biāo)價(jià)寫(xiě)出？訴訟對(duì)接單位？?jī)舾咛钊?？違約罰則生效后雙方退款期限？公攤面積闡明？首層花園、頂層露臺(tái)均應(yīng)屬公用面積，開(kāi)發(fā)商無(wú)權(quán)贈(zèng)送？外墻面命名權(quán)應(yīng)屬于全體業(yè)主？二書(shū)應(yīng)同步作為附件？為什么不以套為單位？面積測(cè)量為什么按建筑面積而不按使用面積？實(shí)測(cè)面積出示時(shí)間？實(shí)測(cè)面積與否計(jì)算入精裝修某些？裝修后保修如何界定和進(jìn)行？水壓力與否局限性？頂層冷熱水與否可以保證？將整體規(guī)劃平面圖式模型照片附入合同？其他某某項(xiàng)目可以加，為什么你們不可以加？將違約罰則利息提高？代理商如果不能解決，叫開(kāi)發(fā)商來(lái)談？各項(xiàng)配套使用時(shí)間注入合同？如果不可以加入某項(xiàng)條款，就不用談了，也不買了？將樓座位置做一明示？注入合同？將物業(yè)收費(fèi)原則寫(xiě)入合同？將各項(xiàng)收費(fèi)寫(xiě)入合同？將宣傳中所有內(nèi)容寫(xiě)入合同？如室內(nèi)設(shè)施未達(dá)到使用條件罰則解決？代理公司與否有權(quán)代簽合同？若給孩子買，與否可以？多大年齡可以？遺產(chǎn)稅比例？有無(wú)其他變通辦法？購(gòu)房者主體確認(rèn)？?jī)扇嘶蚨嗳撕腺?gòu)手續(xù)？規(guī)劃變更解決方式？定金商定？（不超過(guò)20%）交房時(shí)間？關(guān)于購(gòu)房細(xì)節(jié)環(huán)境監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)指標(biāo)報(bào)數(shù)據(jù)？環(huán)境監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)測(cè)量根據(jù)、計(jì)算方式、采用辦法？相應(yīng)文獻(xiàn)手續(xù)與否齊全？?jī)?nèi)銷還是外銷？屬于公寓還是住宅？獲得土地方式？出讓還是劃撥？各種付款方式優(yōu)劣性比較？貸款行？保險(xiǎn)公司？律師行？公證處？上述各機(jī)構(gòu)可否自由選?。可鲜龈黜?xiàng)手續(xù)費(fèi)是多少？手續(xù)辦理時(shí)間？定金多少？交付定金后多長(zhǎng)時(shí)間交首付？可不可以用外幣付款？各種付款方式首付款比例？首付后多長(zhǎng)時(shí)間辦貸款？何時(shí)開(kāi)始還款？公積金和組合貸款辦理方式？各自所需費(fèi)用？客戶應(yīng)提交材料？外省人、外籍人購(gòu)房手續(xù)？貸款年限和比例與本地人同樣嗎？代簽合同所需文獻(xiàn)？代為未成年人買房所需文獻(xiàn)？代為單位買房所需文獻(xiàn)？代為別人買房所需文獻(xiàn)？預(yù)售概念？預(yù)售登記辦理程序？預(yù)售登記辦理所需文獻(xiàn)？各不同購(gòu)買客戶性質(zhì)不同，所需不同文獻(xiàn)？各種付款方式闡明？各種付款方式優(yōu)缺陷比較？辦理貸款程序？辦理貸款過(guò)程中發(fā)生費(fèi)用？將來(lái)所交納費(fèi)用闡明？程序中所需文獻(xiàn)闡明？需客戶填寫(xiě)闡明？需賣方填寫(xiě)闡明？各種類型客戶總集并相相應(yīng)銷售手法？你們最低價(jià)多少？最高價(jià)多少？均價(jià)多少？相應(yīng)樓層和位置在哪里？空氣污染指數(shù)多少？入住后裝修尚有無(wú)其他收費(fèi)？使用率計(jì)算方式？這里此前治安狀況好不好？與否發(fā)生過(guò)惡性案件？什麼叫上風(fēng)上水？有什麼好處？關(guān)于周邊項(xiàng)目重要項(xiàng)目有哪些？各項(xiàng)目總體規(guī)劃、風(fēng)格、特色？共幾棟？各項(xiàng)目總建筑面積、總戶數(shù)？各項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)？各項(xiàng)目建筑形式、層高、構(gòu)造、用材？配套設(shè)施狀況？服務(wù)環(huán)境？周邊交通設(shè)施？與主干線距離？施工進(jìn)度，開(kāi)工、竣工日期？項(xiàng)目整體環(huán)境，與旅游景點(diǎn)距離？項(xiàng)目分幾期開(kāi)發(fā)？各期特色？銷售進(jìn)度？在銷樓號(hào)？在開(kāi)銷總戶數(shù)？主力戶型、最小面積、最大面積？與否帶精裝修？帶話，購(gòu)毛坯房?jī)r(jià)格？相對(duì)于本案優(yōu)缺陷對(duì)照？（各項(xiàng)目細(xì)分：研究其最大長(zhǎng)處、最弱環(huán)節(jié)）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)本案看法？對(duì)客戶說(shuō)辭？各項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、代理商、建筑商、設(shè)計(jì)公司、園林師？周邊新開(kāi)項(xiàng)目爭(zhēng)取一手資料？未開(kāi)前即展開(kāi)實(shí)行針對(duì)性方略？周邊項(xiàng)目工作人員內(nèi)外形象如何？主力購(gòu)買群職業(yè)、年齡等？周邊項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境總評(píng)？周邊項(xiàng)目產(chǎn)品屬性、分類？周邊項(xiàng)目綠化率、容積率？證件獲得限度？當(dāng)前樓層朝向、價(jià)差？付款方式及相應(yīng)優(yōu)惠比例？貸款銀行及相應(yīng)年限（特別是外籍、外省人）？如精裝修，其各方面用材和品牌？電梯數(shù)量？與否封陽(yáng)臺(tái)？網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)？電話線幾條？供暖方式？收費(fèi)原則？電視系統(tǒng)？物業(yè)費(fèi)？燃?xì)夥绞?？收費(fèi)原則？車位狀況？供應(yīng)與否充分？關(guān)于周邊配套服務(wù)設(shè)施及詳情公交系統(tǒng)闡明？各條線路起、終點(diǎn)和重要交通主干線交叉點(diǎn)站名？與否可換乘地鐵？將來(lái)交通體系闡明？醫(yī)療機(jī)構(gòu)闡明？各醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療長(zhǎng)項(xiàng)闡明？教誨設(shè)施闡明？（按入年齡排序）并做專業(yè)闡明？餐飲、娛樂(lè)、休閑設(shè)施闡明？金融機(jī)構(gòu)闡明，含銀行、證券所等購(gòu)物、超市闡明？郵政、電信、書(shū)店等闡明？酒店闡明？（注明星級(jí)原則）附近各大中型公司？其業(yè)務(wù)范疇？政府機(jī)構(gòu)？公園或旅游資源闡明？其特點(diǎn)和歷史？四季景觀描述？藥店闡明？其他與項(xiàng)目關(guān)于有利因素？上述各項(xiàng)必要注明電話和聯(lián)系人？注明營(yíng)業(yè)時(shí)間和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、種類？收費(fèi)原則？有何名人在此附近居??？集貿(mào)市場(chǎng)？至大型商場(chǎng)距離？車程？SHOPPINGMALL位置？車程？關(guān)于政策增長(zhǎng)首付比例？加息？調(diào)手續(xù)費(fèi)？都市總體規(guī)劃？環(huán)路沿線交通規(guī)劃？國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)扶持籌劃？房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境中扮演角色？區(qū)域發(fā)展籌劃政策？關(guān)于心理障礙描述如果讓你買你會(huì)不會(huì)買？買話是哪種戶型，為什么？你們?nèi)毕菔鞘裁?？（說(shuō)先天但后天可以彌補(bǔ)，甚至積極提出，從而轉(zhuǎn)移客戶對(duì)焦點(diǎn)問(wèn)題注意，如交通）買了后，半途出售該怎么辦？手續(xù)費(fèi)如何收？變更貸款年限該怎么辦？改名如何辦？能不能隨時(shí)告知我工程進(jìn)展？出租如何辦？費(fèi)用有多少？二手房前景如何？你幫我推薦一種戶型？為什么會(huì)推薦？物業(yè)費(fèi)為什么要年年收?。扛鞣N大、中、小維修費(fèi)為什么要收??？不住話物業(yè)費(fèi)還交不交？安全性好不好？（隱性突出周邊安全點(diǎn)）請(qǐng)你吃飯好不好？多優(yōu)惠一點(diǎn)好不好？再送我一點(diǎn)獎(jiǎng)品好不好？我戶口可不可以遷過(guò)來(lái)？手續(xù)如何辦理？所需費(fèi)用多少？孩子上學(xué)怎么辦？為什么要買你們房子？物業(yè)費(fèi)太貴了，為什么不能低點(diǎn)？你們代理公司要是走了，咱們客戶怎么辦？物業(yè)公司咱們可不可以挑？這套房子我可不可以辦公、注冊(cè)、開(kāi)廠？（不可以，但要闡明因素，并委婉回絕）我能不能先或后辦產(chǎn)權(quán)證？我鄰居都是什么人？（不可說(shuō)，但應(yīng)闡明層次）我多買幾套是不是可以多優(yōu)惠某些？（不可以，但引出彩虹行動(dòng)）這邊兒住人，蓋樓可不夠?qū)哟?？你可不可以幫我把房子賣了？給你傭金！裝修到這種限度，合同應(yīng)商定得更詳細(xì)？你說(shuō)我全信，可合同上還是得寫(xiě)上，口說(shuō)無(wú)憑嗎？咱們關(guān)系不錯(cuò)，你對(duì)我說(shuō)點(diǎn)實(shí)話！你們規(guī)模不小，人住多了，會(huì)不會(huì)亂？樓蓋夠密，間距也不大，采光可以保障嗎？綠化率可不高呀？層高為什么不蓋高些？將來(lái)這會(huì)不會(huì)蓋塔樓？機(jī)場(chǎng)噪音不小，起降時(shí)間間隔有多大，晚上會(huì)不會(huì)尚有？（從隔音效果展開(kāi)）為什么在四環(huán)外，還要賣7、8千一平方米？保險(xiǎn)要保什么，如何發(fā)揮其功能？如果我要退房，怎么辦？如果我要換房，怎么辦？有了差價(jià)怎麼辦？手續(xù)費(fèi)需不需要再交？戶內(nèi)隔音效果好不好？這房子使用率不高，公攤也不少嗎？我要戶型沒(méi)有了，等有了再告知我？你這挺好，可家里人多，手里錢(qián)少，后來(lái)再說(shuō)吧？你們房子屬于那種建筑形式？聯(lián)排別墅還是復(fù)式樓？房子我買了，還不起錢(qián)怎么辦？國(guó)家利率調(diào)節(jié)了，我貸款利率調(diào)不調(diào)？將來(lái)利率會(huì)不會(huì)再降？將來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再降？當(dāng)前價(jià)格是怎麼定出來(lái)？你們房子能升值嗎？你們這里風(fēng)水好不好？配套設(shè)施挺全，可將來(lái)會(huì)不會(huì)都蓋起來(lái)？某些設(shè)施為什么其他項(xiàng)目有，而你這里卻沒(méi)有？項(xiàng)目銷售狀況好不好，不要到我住進(jìn)來(lái)時(shí)候成為孤家寡人？還沒(méi)想好，等我擬定了再給你打電話吧？如果當(dāng)前我買了，想賣給外國(guó)人，或外國(guó)人賣給我怎么辦？由于特殊因素，本人不被允許在京購(gòu)房，如何辦理？首層及其他層面蚊蟲(chóng)會(huì)不會(huì)多？可否將合同金額提高返款？土地使用年限起止日期？為什麼不是永久性？期滿后房屋手續(xù)如何辦理？我買了房，你再給賣了怎么辦？售后包租與否可以？交房后開(kāi)發(fā)商所承擔(dān)責(zé)任？現(xiàn)房和期房哪個(gè)更好？房屋與土地區(qū)別？你們位置可不近？入住時(shí)間太晚了？你們開(kāi)發(fā)成本有多少？你們環(huán)境真有那么好嗎？首層會(huì)不會(huì)反水？反潮？有何保護(hù)辦法？頂層會(huì)不