項(xiàng)目一汽車銷售與服務(wù)概述任務(wù)3：交易的三要素、成交的三要素思考：請(qǐng)同學(xué)們和大家分享一下自己的購(gòu)買經(jīng)歷？如果你想達(dá)到自己的購(gòu)買目的，你覺(jué)得應(yīng)該具備什么條件呢？比如：我想要一件漂亮的衣服，因?yàn)橐郧俺４├顚?，所以打算再去李寧店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)…………..需求信心購(gòu)買力顯性需求潛在需求對(duì)品牌的信心對(duì)企業(yè)的信心對(duì)人員的信心擁有力支配力通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)顧客需求為導(dǎo)向：需求顯性需求潛在需求五、交易三要素如：我想買一便宜，省油，結(jié)實(shí)的車顯性需求：？隱性需求：？對(duì)品牌的信心對(duì)企業(yè)的信心對(duì)人員的信心五、交易三要素信心案例：豐田摩托剛進(jìn)軍美國(guó)的時(shí)候并不順利，人們一般把摩托當(dāng)成暴力的象征，那么要是你是老板，你覺(jué)得如何才能讓顧客對(duì)豐田摩托有信心呢？擁有力支配力五、交易三要素購(gòu)買力你覺(jué)得你能控制顧客的購(gòu)買力嗎？4S店的每個(gè)訂單價(jià)格幾乎是不一樣的，這說(shuō)明顧客的購(gòu)買力我們是可以影響的。五、交易三要素思考：你認(rèn)為交易的三要素之間是什么關(guān)系？缺少其中一個(gè)可以嗎？請(qǐng)講明你的理由……五、交易三要素需求購(gòu)買力信心影響區(qū)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)如何影響顧客的需求？請(qǐng)?jiān)倥浜希赫?qǐng)你和同學(xué)們分享一下你最終決定購(gòu)買某一物品的理由。比如：樓上在燒菜急需一包鹽，我不假思索的從樓下的便利店買了一包沖上了樓?！⒊山蝗卣?qǐng)分析成交三要素中的可控、可影響、可關(guān)心的因素可以控制的要素：可以影響的要素：可以關(guān)心的要素：

便利

關(guān)系￥價(jià)格￥六、成交三要素便利

關(guān)系￥價(jià)格影響影響影響影響思考：你認(rèn)為成交的三要素之間是什么關(guān)系？缺少其中一個(gè)可以嗎？請(qǐng)講明你的理由……六、成交三要素根據(jù)顧客的行為類型調(diào)整自己的行為類型可以提高成交的比例六、成交三要素

____關(guān)系__________________________價(jià)格____

__便利_________________________________________________________________結(jié)合控制區(qū)的概念，分析三要素中的可控因素可以控制的要素：可以影響的要素：可以關(guān)心的要素：

成交的秘訣

--應(yīng)付客戶殺價(jià)30招Part1芝麻開(kāi)門

如何能賺更多的錢？Part2成交的技巧

引導(dǎo)客戶成交

拿出訂單來(lái)

寫下訂單Part3應(yīng)付殺價(jià)30招

殺價(jià)心理的探討

如何銷售高價(jià)位

應(yīng)付殺價(jià)30招如何能賺更多的錢？Part1芝麻開(kāi)門你希望賺更多的錢嗎？如果你要賺更多的錢，你有兩個(gè)重要的方法：第一、開(kāi)發(fā)出更多的客戶。第二、簽下更多更多的訂單。你是否有下列的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀空业搅丝蛻簟?/p>

建立了關(guān)系→

介紹了產(chǎn)品→

談到了價(jià)錢→

興奮的”想著”今天可以賺一筆傭金了客戶成交前的問(wèn)題喂，你要便宜我多少？喂，怎么那么貴？喂，太貴了！我不買！喂，別人比較便宜呢？喂，你要送我什么贈(zèng)品？喂，保險(xiǎn)你要打幾折給我？喂，這樣啦！打六折我向你買，不然就拉倒。當(dāng)客戶說(shuō)出以上那些話時(shí)，你有什么樣的感覺(jué)？哇靠！煮熟的鴨子又飛了。真倒霉！又是一個(gè)貪小便宜的客戶。唉吆！全身像受到重?fù)舭懔钊艘璧?。哇！死了！死了！怎么辦？心驚肉跳，又要賠錢了！馬上像漏氣皮球黯然神傷。舉起白旗，準(zhǔn)備投降。被客戶傷得遍體鱗傷垂頭喪氣的走了。會(huì)被客戶殺得遍體鱗傷在引導(dǎo)客戶成交的技巧上，不夠完美在應(yīng)付客戶的殺價(jià)上，完全不行如果我要賺更多的錢，應(yīng)該學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技巧是：談判成交應(yīng)付殺價(jià)的技巧銷售

服務(wù)銷售

品質(zhì)銷售

自己銷售

公司銷售

今天買銷售

高價(jià)品之技巧引導(dǎo)客戶成交Part2成交的技巧在讓客戶下訂單以前你應(yīng)該銷售出什么？銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你。銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值銷售出自己的公司銷售出<今天買>(一)銷售出自己有何方法讓別人接受你、喜歡你、愛(ài)上你？方法一：<特性利益法>銷售自己我的特點(diǎn)帶給客戶的好處(寫下你的特點(diǎn))（可以給客戶什么好處嗎？）特性利益法練習(xí)我的缺點(diǎn)：我的特點(diǎn)：帶給別人困擾：帶給別人欣喜：值得銷售的個(gè)人特點(diǎn)我的特點(diǎn)帶給客戶利益充實(shí)的專業(yè)知識(shí)年資及經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷、學(xué)識(shí)個(gè)性：誠(chéng)實(shí)信用樂(lè)觀積極友善信心成長(zhǎng)經(jīng)歷環(huán)境地域關(guān)系姓氏宗教信仰價(jià)值觀過(guò)去優(yōu)良記錄使客戶完全了解享受產(chǎn)品利益提供最佳服務(wù)迅速解決各種問(wèn)題服務(wù)好解決各種客戶問(wèn)題使客戶有面子可靠不黃牛，遵守諾言帶給客戶快樂(lè)使客戶有信息使客戶溫暖，安心與客戶有相同感覺(jué)相親的感覺(jué)同宗共同理念我們都是好人證明自己的優(yōu)秀提供好的服務(wù)(一)銷售出自己方法二：

<同步化法法則>也就是<認(rèn)同法則>讓客戶感覺(jué)到我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們是很接近的、相同的。當(dāng)客戶覺(jué)得你跟他是同類時(shí)，你們之間的距離就大大的拉進(jìn)了。舉例說(shuō)明王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你從事哪一行業(yè)？王：XX。喔！XX?。X是很好的職業(yè)，真巧我（家人,朋友）也是呢！你記得……王先生你喜歡運(yùn)動(dòng)，還是靜態(tài)的生活？王：我愛(ài)XX。喔！真巧！喔也喜XX。你為何喜歡？……(二)銷售出產(chǎn)品我如何能使客戶愛(ài)上我的產(chǎn)品？充實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)充分了解客戶的需要高明的展示技巧仔細(xì)思考幾個(gè)問(wèn)題你如何運(yùn)用充實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)呢？如何充分了解客戶的需要呢？什么是高明的展示技巧呢？如何運(yùn)用充實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)？運(yùn)用特性利益法產(chǎn)品的特點(diǎn)帶給客戶的好處造型功能性能材質(zhì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性安全性實(shí)用性美觀性空間上速度上美觀、優(yōu)雅，舒適方便，效果有力、快速、效率耐用、安全堅(jiān)固、安全、耐用省錢、省時(shí)、省力保障生命更好用，更方便真、善、美寬大舒適快感如何充分了解客戶的需要？利用傾聽(tīng)和探詢的技巧。何時(shí)該用傾聽(tīng)的技巧？何時(shí)該用探詢的技巧？?jī)A聽(tīng)的技巧運(yùn)用同理心、表示我了解你，我站在你這一邊。重復(fù)客戶說(shuō)的重點(diǎn)以確認(rèn)聽(tīng)到。聽(tīng)出客戶的心聲、背后的含意，他為什么說(shuō)這些話呢？探詢的技巧事先規(guī)劃好一套問(wèn)題，能適當(dāng)套出所需要的情報(bào)。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)：先獲得客戶的同意、然后再由淺入深的發(fā)問(wèn)、發(fā)掘資料。例如：呂先生為了提供更好的服務(wù)給你，我能請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎？當(dāng)客戶同意后，你再小心地由淺入深慢慢地問(wèn)客戶，請(qǐng)教他購(gòu)買動(dòng)機(jī)、考慮因素等等各種購(gòu)買決策點(diǎn)。探詢時(shí)該問(wèn)哪些問(wèn)題?探詢的問(wèn)題參考：客戶的背