消費(fèi)心理學(xué)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性是指消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)信息的有意的引導(dǎo)，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化或促使消費(fèi)者新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的心理現(xiàn)象，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是可以因?yàn)橥饨绲囊龑?dǎo)而產(chǎn)生變化。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性及應(yīng)用：2、宏觀誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性及應(yīng)用：第一、了解和掌握消費(fèi)者主流的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第二、尋找產(chǎn)品與主流購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的契入點(diǎn)第三、通過(guò)市場(chǎng)推廣，成為一種消費(fèi)者象征性的購(gòu)買(mǎi)3、微觀誘導(dǎo)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性及應(yīng)用：第一、證明性誘導(dǎo)第二、建議性誘導(dǎo)第三、轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)第一是實(shí)證誘導(dǎo)，即當(dāng)場(chǎng)提供實(shí)物證明的方法。第二是證據(jù)誘導(dǎo)，即向消費(fèi)者提供間接消費(fèi)效果證據(jù)的方法。采用證據(jù)誘導(dǎo)使用消費(fèi)者所熟知的、有感召力的實(shí)際消費(fèi)證據(jù)，使消費(fèi)者相信所購(gòu)商品靠得住。第三是論證誘導(dǎo)，即以口語(yǔ)化的理論說(shuō)明促進(jìn)信任的方法。第一、證明性誘導(dǎo)指在一次誘導(dǎo)成功后，相機(jī)向消費(fèi)者提出購(gòu)買(mǎi)建議，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。第二、建議性誘導(dǎo)；第一是建議購(gòu)買(mǎi)高檔商品。第二是建議購(gòu)買(mǎi)替代商品。第三是建議購(gòu)買(mǎi)互補(bǔ)商品。第四是建議購(gòu)買(mǎi)大包裝商品。第五是建議購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者之間的交流出現(xiàn)了各種問(wèn)題，比如，消費(fèi)者講述商品毫不相關(guān)的信息時(shí)間太久等，適宜地轉(zhuǎn)移話(huà)題，促使消費(fèi)者關(guān)注商品，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。通過(guò)轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，達(dá)到緩和氣氛，重新引起消費(fèi)者的興趣等。常用的轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)有以下幾種：第三、轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)第一種是先肯定再陳述。第二種是詢(xún)問(wèn)法。第三種是轉(zhuǎn)移法。第四種是拖延法。建議中應(yīng)注意什么？如果一家飯店有一種新的菜，有兩個(gè)顧客，其中一個(gè)是老顧客，一個(gè)是新顧客，你選擇向哪個(gè)顧客推薦？為什么？思考：衛(wèi)生論是管理學(xué)家赫茨伯格和他的助手們于1959年在匹茨堡心理研究中心作出的研究成果。這個(gè)理論的核心內(nèi)容是在影響勞動(dòng)者的工作因素分成兩個(gè)部分：其一是公司的經(jīng)營(yíng)情況和政策、工作條件、工資水平、獎(jiǎng)金等，稱(chēng)為影響勞動(dòng)者工作的衛(wèi)生因素，如果衛(wèi)生因素得不到滿(mǎn)足，勞動(dòng)者就會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)；其二是工作成績(jī)、承認(rèn)、工作本身的樂(lè)趣、升級(jí)等自我實(shí)現(xiàn)的因素，稱(chēng)為激勵(lì)因素或動(dòng)機(jī)因素，如果衛(wèi)生因素得到滿(mǎn)足，而激勵(lì)因素得不到滿(mǎn)足，勞動(dòng)者還是得不到真正的滿(mǎn)足。真正