基層管理人員的任務(wù)主講:頓智管理人員的最大價(jià)值管理人員最大的價(jià)值在于把被管理者變成管理者知人要深，關(guān)愛(ài)要真，管理要嚴(yán)，訓(xùn)練要狠布置——檢查——催促——落實(shí)管好基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)一個(gè)公司而言，如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志、快速反響基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，那么這個(gè)公司就不可能成為一個(gè)富有戰(zhàn)斗力的公司，就不可能有非常強(qiáng)的執(zhí)行力。如果說(shuō)整個(gè)基層人員的素質(zhì)和人員的合理配置是執(zhí)行力的首要前提，那么基層營(yíng)銷主管就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否具備執(zhí)行力的第一把約匙。基層營(yíng)銷主管的個(gè)人能力強(qiáng)，不代表基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)。如果基層營(yíng)銷主管的個(gè)人能力很強(qiáng)，但基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力不強(qiáng)，那么最終的結(jié)果一定是基層營(yíng)銷主管將成為救火隊(duì)員，忙得要死，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有效率，事情還做不好。因此，基層營(yíng)銷主管應(yīng)該將基層團(tuán)隊(duì)建立作為首要任務(wù)。管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量基層營(yíng)銷主管水平上下和職業(yè)開展的前景，一個(gè)有效的方法就是看他能否對(duì)如何運(yùn)作自己的區(qū)域市場(chǎng)提出建立性的系統(tǒng)建議，能否有效制訂區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。并且能夠充分的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等?；鶎訝I(yíng)銷主管制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該催促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。一個(gè)不能給團(tuán)隊(duì)愿景的管理人員是不合格的，一個(gè)沒(méi)有品德的領(lǐng)導(dǎo)是最糟糕的領(lǐng)導(dǎo)追究與執(zhí)行盡管對(duì)于基層營(yíng)銷主管來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)規(guī)劃方面往往只有參與權(quán)與建議權(quán)，而沒(méi)有最終的決定權(quán)，但是，由于基層營(yíng)銷主管是最了解市場(chǎng)狀況的，因此他的看法和建議往往對(duì)于上層的決策有著非常重要的作用?；鶎訝I(yíng)銷主管水平的上下，在很大程度上決定了他對(duì)市場(chǎng)的看法和提供的建議的有用性和有效性。并且，對(duì)于基層營(yíng)銷主管來(lái)說(shuō)，在公司根據(jù)公司的資源和整體布局決定公司的整體策略和各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的資源如何配置的根底上，一般對(duì)這些資源如何使用、怎樣合理使用以到達(dá)最優(yōu)效果有著主導(dǎo)作用。此時(shí)，在目標(biāo)、資源根本確定的情況下，如何進(jìn)一步的分解目標(biāo)、方案，執(zhí)行方案就成為基層營(yíng)銷主管的主要職責(zé)。追究與執(zhí)行管理為什么要追究問(wèn)五個(gè)為什么？養(yǎng)成徹底根治問(wèn)題的習(xí)慣執(zhí)行，是保證成功的根底硬件之一執(zhí)行是一種團(tuán)隊(duì)文化，更是一種企業(yè)共識(shí)團(tuán)隊(duì)文化建立團(tuán)隊(duì)文化建立需要長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的來(lái)進(jìn)展，而且做為一種制度來(lái)傳承團(tuán)隊(duì)之魂的前提是共識(shí)，也是有組織管理團(tuán)隊(duì)的根底共識(shí)，效率，協(xié)調(diào)，學(xué)習(xí)，總結(jié)，〔好好學(xué)習(xí)，天天向上〕學(xué)會(huì)合理的制定制度管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每月、每天都要面臨很多需要解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)竄貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品等等。很多基層營(yíng)銷主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求基層營(yíng)銷主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的根源是什么，確定哪些問(wèn)題是關(guān)鍵的問(wèn)題、哪些問(wèn)題是重要問(wèn)題、哪些問(wèn)題可以暫緩解決，然后將主要的精力放在解決關(guān)鍵問(wèn)題和重點(diǎn)問(wèn)題上管好兩極環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的整體提升會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，重點(diǎn)抓住最優(yōu)秀的與最薄弱的環(huán)節(jié)，這樣既能保證銷售的盈利又能保證團(tuán)隊(duì)的整體提高失去制度的制約必然導(dǎo)致腐敗，公司有公司的制度，團(tuán)隊(duì)，必須有團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部制度要求團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步，同樣的錯(cuò)誤不許犯，這是團(tuán)隊(duì)開展法那么管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)根據(jù)二八原理，20%的客戶會(huì)占總體銷售量的80%?；鶎訝I(yíng)銷主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。基層營(yíng)銷主管必須隨時(shí)了解這些客戶的狀況、分析其銷量波動(dòng)的原因，并解決客戶的問(wèn)題，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)顧客的隨時(shí)問(wèn)你的團(tuán)隊(duì)，顧客的忠誠(chéng)來(lái)源于哪里？你該怎么去做才可能最大限度的保障顧客的忠誠(chéng)管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和鼓勵(lì)下屬的銷售奉獻(xiàn)鼓勵(lì)政策就是一根無(wú)形的指揮棒，“員工不做你期望他做的事情，而是做你考評(píng)鼓勵(lì)的事情！〞基層營(yíng)銷主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況、公司總體目標(biāo)與階段性目標(biāo)、公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循有效的綜合績(jī)效考評(píng)和全方位鼓勵(lì)等原那么，結(jié)合目標(biāo)、方案和執(zhí)行過(guò)程，制定可操作性的富有針對(duì)性的績(jī)效考評(píng)與鼓勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的鼓勵(lì)下屬，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的有效提升和可持續(xù)開展你想得到什么你就獎(jiǎng)勵(lì)什么，你不想得到什么，你就懲罰什么。幫助基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員做好職業(yè)規(guī)劃，幫助其開展和提升現(xiàn)今的業(yè)務(wù)員，年紀(jì)越來(lái)越輕，很多都是高校剛剛畢業(yè)的學(xué)生，一般工作年限都不長(zhǎng)，對(duì)他們而言，有時(shí)關(guān)心自己的開展和提升更甚于薪酬。簡(jiǎn)單地說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員關(guān)心的無(wú)非是“拿到的、看到的、學(xué)到的〞三個(gè)方面。拿到的更多的是指?jìng)€(gè)人的新酬和福利，看到的是個(gè)人在公司的開展和公司的開展帶給個(gè)人的益處，學(xué)到的當(dāng)然就是自己的能力的提升。一般的鼓勵(lì)更多的是從物質(zhì)層面來(lái)考慮的，是從今天的角度來(lái)考慮的，而沒(méi)有更多的考慮員工的明天。員工的核心需求；賺錢，開展原那么要求團(tuán)隊(duì)德才兼?zhèn)湄?zé)任重大，任重道遠(yuǎn)員工的明天一方面是由公司的開展來(lái)決定〔對(duì)員工而言，這是被動(dòng)的、不可控的〕，更重要的是由員工的能力的提升情況來(lái)決定的〔對(duì)員工而言，這是主動(dòng)的，可控的〕。因此，如何幫助員工成長(zhǎng)，對(duì)有愿意、