用腦拿訂單

銷售中的全腦博弈原理的應(yīng)用運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外取決于洞察人心，洞悉人性！用左右腦拿訂單一個(gè)常見現(xiàn)象?。。。?！你的客戶你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的問題用左右腦拿訂單我們改如何行動(dòng)？用左右腦拿訂單原理篇：------用腦拿訂單的原理用左右腦拿訂單課程背景簡(jiǎn)介2001年，美國(guó)GE公司委托項(xiàng)目主題：中國(guó)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)決策流程2002年，IBM金融事業(yè)部加入項(xiàng)目主題：中國(guó)高級(jí)銷售顧問實(shí)力分析2002年，保險(xiǎn)，機(jī)械，通信設(shè)備主題：更加廣泛的高級(jí)銷售顧問的訪談和分析備注：本課件所引用的原理與相關(guān)內(nèi)容，來自科特勒咨詢集團(tuán)首席代表孫路弘老師專著《用腦拿訂單》，個(gè)別部分為本人集合相關(guān)工業(yè)品銷售的實(shí)踐與其他人員專著《贏得客戶心—中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《工業(yè)品營(yíng)銷—贏在信任》《銷售的革命》本人已經(jīng)運(yùn)用了3年以上的實(shí)踐和全國(guó)300來個(gè)經(jīng)銷商代理商的談判，取得了良好的效果。簡(jiǎn)介用左右腦拿訂單課程提要原理：核心概念—

博弈的工具：關(guān)鍵的象限模塊一：感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二：理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練（簡(jiǎn)要提示）

模塊四：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練（簡(jiǎn)要提示）

全腦腦能力提高策略與應(yīng)用要點(diǎn)簡(jiǎn)介用左右腦拿訂單課程核心內(nèi)容主要抽象概念以及理論部分全腦理論基礎(chǔ)全腦博弈的象限模型采購(gòu)決策趨勢(shì)主要銷售運(yùn)用工具部分理性以及感性要素左腦實(shí)力提升流程右腦實(shí)力提升流程簡(jiǎn)介用左右腦拿訂單核心概念模塊：關(guān)鍵的博弈關(guān)鍵的口訣銷售以及采購(gòu)的定義全腦博弈的研究方法（略）簡(jiǎn)單的銷售博弈全腦銷售理論核心全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論左右腦潛力測(cè)試以及評(píng)估簡(jiǎn)介用左右腦拿訂單關(guān)鍵的要領(lǐng)像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益認(rèn)真理解這句話：客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛動(dòng)感情。提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。提醒客戶：你必須非常偉大才能購(gòu)買，但必須購(gòu)買才能非常偉大。提醒客戶防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語：不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買兩個(gè)，男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。簡(jiǎn)介用左右腦拿訂單銷售的定義將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為傳遞價(jià)值信息傳遞價(jià)格信息迎合某人愛好爭(zhēng)取獲得認(rèn)同行動(dòng)：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息目的：購(gòu)買、擁有、同意、認(rèn)同過程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動(dòng)溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點(diǎn)，看法在改變認(rèn)知：用左右腦拿訂單采購(gòu)的定義某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方。有需求：需求是什么？有金錢：如何確認(rèn)他有錢？有意愿：意愿是自發(fā)的嗎？可以影響嗎？認(rèn)知：用左右腦拿訂單一句話引起的思考說者無心聽者有意博弈過程認(rèn)知：用左右腦拿訂單全腦博弈核心銷售人員潛在客戶左腦右腦右腦左腦認(rèn)知：用左右腦拿訂單測(cè)驗(yàn)：基本平衡性測(cè)試詳見測(cè)試問卷。填寫要求1.實(shí)事求是，不要夸大也不要縮小。2.盡可能客觀3.沒有經(jīng)歷過的情景運(yùn)用你最有可能的行動(dòng)方案來斟酌篩選。認(rèn)知：用左右腦拿訂單案例分析優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)有什么？請(qǐng)舉出一個(gè)感性認(rèn)同的例子？什么叫做價(jià)格？什么叫做價(jià)值？討論：用左右腦拿訂單用腦拿訂單的應(yīng)用原理與全景圖示成功銷售的初期策略成功銷售的中期策略成功銷售的后期策略用腦拿訂單的基礎(chǔ)和概念認(rèn)知：用左右腦拿訂單認(rèn)識(shí)你的大腦----左右腦的科學(xué)依據(jù)1981年，美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰·斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)?wù)J知：用左右腦拿訂單認(rèn)知：用左右腦拿訂單認(rèn)知：用左右腦拿訂單主要觀點(diǎn)結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維結(jié)論4：潛在客戶·左腦追求產(chǎn)品帶來的利益，企業(yè)動(dòng)機(jī)，企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。（人心的）右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個(gè)人動(dòng)機(jī)，自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的。（人性的）精華：用左右腦拿訂單認(rèn)知：用左右腦拿訂單對(duì)銷售人員管理的3點(diǎn)啟示結(jié)論30：全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的3點(diǎn)啟發(fā)首先在挑選銷售人員時(shí)，首先考慮測(cè)量其右腦水平，相對(duì)來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。（選對(duì)人）測(cè)量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點(diǎn)，制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。（培訓(xùn)計(jì)劃的地基和邏輯出發(fā)點(diǎn)）實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的檢測(cè)是企業(yè)組建銷售隊(duì)伍的最佳方案?。。。?！用左右腦拿訂單基本平衡性測(cè)試填寫要求一致！用左右腦拿訂單模塊一：感性銷售策略用左右腦拿訂單模塊一：感性銷售策略關(guān)鍵一：通過案例透徹了解銷售過程感性決定的本質(zhì)關(guān)鍵二：掌握感性認(rèn)同的三個(gè)要素以及相關(guān)的銷售溝通關(guān)鍵三：掌握價(jià)格價(jià)值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略應(yīng)用：用左右腦拿訂單三個(gè)簡(jiǎn)單的案例奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門子的銷售案例認(rèn)知：用左右腦拿訂單采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn)有效示弱：通過稱呼，讓步，展示自己的處境來示弱。為難，失去職位，失去傭金，失去別人的信任的可能來示弱表達(dá)尊敬：強(qiáng)調(diào)對(duì)方獨(dú)到的特點(diǎn)引以為自己的榜樣是一種切實(shí)的表達(dá)尊敬的手段。采用行業(yè)評(píng)價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)系：從時(shí)間，人物，行業(yè)上來強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度，從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響。用左右腦拿訂單感性認(rèn)同的三個(gè)要素感性溝通：掌握形象化敘述的能力，講故事中調(diào)用形象的能力，如何通過語言建立對(duì)方頭腦中的形象？榮辱與共：強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受是一種引發(fā)同情的有效方法，現(xiàn)在的人們將自己的個(gè)人情感隱藏的太深了，因此，一旦流露就有影響。關(guān)系標(biāo)志：如果客戶與銷售顧問共同認(rèn)識(shí)的人越多，共同相處的時(shí)間越長(zhǎng)，關(guān)系就越牢靠。共同認(rèn)識(shí)的人數(shù)，相處的時(shí)間長(zhǎng)度。用左右腦拿訂單現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用請(qǐng)現(xiàn)在講一個(gè)故事；請(qǐng)表達(dá)自己的一種真情；請(qǐng)?jiān)敿?xì)羅列你可能與潛在客戶共同認(rèn)識(shí)的人是誰，以及相應(yīng)的線索有哪些。用左右腦拿訂單實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)認(rèn)識(shí)—熟悉---信任----信賴從熟悉到信任的關(guān)系推進(jìn)階段你能運(yùn)用的手段和方法有哪些？從信任到信賴你能運(yùn)用的手段和方法有哪些？用左右腦拿訂單用腦拿訂單的全景圖示用左右腦拿訂單買賣雙方的全景圖示營(yíng)銷層面用左右腦拿訂單商業(yè)銷售模式的基本核心---人對(duì)人的影響力！商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì)人對(duì)人的影響能力認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是互相影響的關(guān)系銷售層面用左右腦拿訂單營(yíng)銷層面用左右腦拿訂單營(yíng)銷傳播模式金字塔營(yíng)銷層面用左右腦拿訂單工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)和訣竅信任信息需求利益關(guān)系交易性銷售顧問型銷售企業(yè)型銷售詳見《亞欣銷售工程師標(biāo)準(zhǔn)操作指引S0P》用左右腦拿訂單洞察人心，洞悉人性人心：

價(jià)值觀個(gè)人利益，組織利益，區(qū)域文化，社會(huì)風(fēng)氣、企業(yè)文化，情緒家庭個(gè)人成長(zhǎng)歷史，人情債交織在一起。經(jīng)典：人生難吃三碗面：人面\場(chǎng)面\情面.體悟：人心不足蛇吞象人心隔肚皮日久見人心，路遙知馬力知人知面不知心滿口仁義道德，一肚子男盜女娼大事難事，看擔(dān)當(dāng)；逆境順境，看胸襟；是喜是怒，看涵養(yǎng)；有舍有得，看智慧；是成是敗，看堅(jiān)持。人心用左右腦拿訂單人心--人情世故【世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章】生活習(xí)慣興趣愛好家庭關(guān)系情感薄弱點(diǎn)學(xué)習(xí)與求知人生四大幸福事與痛苦事情結(jié)婚的幾大件風(fēng)土人情（入鄉(xiāng)隨俗）禮儀禮貌得民心者，得天下算計(jì)切入角度和層面人心用左右腦拿訂單國(guó)企特點(diǎn)外企特點(diǎn)民企特點(diǎn)政府單位特點(diǎn)醫(yī)院特點(diǎn)酒店特點(diǎn)工廠特點(diǎn)百貨特點(diǎn)。。。。。。人心用左右腦拿訂單人性的層面人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)用左右腦拿訂單信任—利益—關(guān)系

用左右腦拿訂單交往的頻率每次見面不超過10分鐘，每天見三次伸手不打笑臉人混個(gè)臉熟每次要有沖突性和戲劇性用左右腦拿訂單銷售初期的環(huán)節(jié)針對(duì)客戶左腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程：1.挖掘客戶的困難；2.解釋困難形成的原因；3.闡明困難存在導(dǎo)致的后果。針對(duì)客戶右腦部分，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程：1.我是誰，以及我的專業(yè)；2.我為什么知道這些困難以及困難形成的原因；3.我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。SPIN模式著裝，道具，準(zhǔn)備工作，談吐，表格，證明用左右腦拿訂單一句名言不怕客戶沒有錢就怕客戶沒問題問題是需求之母用左右腦拿訂單提煉---------問題問題是銷售人員揭示出來給客戶看的客戶理解問題以后渴望解決就是需求問題可能是隱性的問題也可能是客戶認(rèn)為沒有解決方案的問題可能是客戶不愿意提到的用左右腦拿訂單惠佳的六個(gè)基本策略調(diào)研動(dòng)作問話設(shè)計(jì)論證價(jià)格參與體驗(yàn)透露背景不太情愿用左右腦拿訂單調(diào)研動(dòng)作調(diào)研降低了陌生人的防范意識(shí)調(diào)研是一種正式的形式調(diào)研有小禮物回報(bào)用左右腦拿訂單問話設(shè)計(jì)問話要有次序每一句問話都有具體的目的依靠完整的問話影響動(dòng)機(jī)用左右腦拿訂單論證價(jià)格用價(jià)值影響價(jià)格認(rèn)知調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知價(jià)值／價(jià)格原理的作用用左右腦拿訂單參與體驗(yàn)人們喜歡親自參與的事物一旦投入后強(qiáng)化匹配和品味親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動(dòng)機(jī)用左右腦拿訂單透露背景用背景影響對(duì)方認(rèn)可價(jià)值用背景建立安全，可靠的認(rèn)知用背景贏得誠(chéng)懇的認(rèn)同用左右腦拿訂單不太情愿不情愿強(qiáng)化小利心理不情愿可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期滿意潛在心理對(duì)抗的原理應(yīng)用用左右腦拿訂單

銷售中期滲透策略用左右腦拿訂單銷售中期的定義銷售暫時(shí)停止不清楚客戶心理活動(dòng)銷售結(jié)果不可預(yù)測(cè)用左右腦拿訂單銷售中期的溝通主題：有關(guān)煙烤煙型中華，駱駝焦油：尼古丁＝14:1尼古丁30中排出體外混合型中南海流行趨勢(shì)焦油沉積體內(nèi)用左右腦拿訂單銷售中期溝通主題：有關(guān)酒發(fā)酵酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黃酒，米酒入藥，營(yíng)養(yǎng)成份較多保存時(shí)間短蒸餾酒威士忌，白蘭地，伏特加，茅臺(tái)，五糧液乙醇含量高保存時(shí)間長(zhǎng)配置酒竹葉青用左右腦拿訂單采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟用左右腦拿訂單采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展用左右腦拿訂單向后期發(fā)展的銷售過程認(rèn)知價(jià)格認(rèn)知價(jià)值較低較高較高較低用左右腦拿訂單第二天請(qǐng)回顧第一天的關(guān)鍵內(nèi)容一個(gè)詞匯一個(gè)故事一個(gè)啟發(fā)一個(gè)收獲一個(gè)沖動(dòng)用左右腦拿訂單客戶問價(jià)的三個(gè)階段初期問價(jià)中期問價(jià)后期問價(jià)用左右腦拿訂單初期處理問價(jià)的基本策略制約的手法眼力好少見了價(jià)格貴客戶本意習(xí)慣價(jià)格對(duì)價(jià)值的映射在頭腦中的印象銷售原理右腦控制能力用左右腦拿訂單中期處理問價(jià)的基本策略有效同情面子，關(guān)系問題示弱，無權(quán)決定堅(jiān)持，商業(yè)原則客戶本意有進(jìn)一步意向核對(duì)內(nèi)心的預(yù)期銷售原理由客戶的左腦開始向右腦推進(jìn)用左右腦拿訂單后期處理問價(jià)的基本策略商業(yè)的交換原則TMDFBO客戶本意最后試探考慮采購(gòu)后的說法銷售原理控制采購(gòu)后的左腦思考用左右腦拿訂單模塊一小結(jié)：奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門子的銷售案例采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn)感性認(rèn)同的三個(gè)要素銷售初期的環(huán)節(jié)惠佳的六個(gè)基本策略銷售中期的考驗(yàn)銷售溝通的主題：煙酒采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析價(jià)格價(jià)值的關(guān)系銷售后期的議價(jià)對(duì)策用左右腦拿訂單模塊二：理性銷售策略關(guān)鍵一：掌握采購(gòu)決策中客戶的理性表現(xiàn)特點(diǎn)關(guān)鍵二：理解大客戶決策過程中的變量關(guān)鍵三：理解三個(gè)理性策略以及相關(guān)的百問不倒技術(shù)用左右腦拿訂單采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)的特點(diǎn)簽約簽字：人們對(duì)簽約以及簽字的認(rèn)知都是與責(zé)任有關(guān)的，而且與較大的金額有關(guān)，因此風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任就大，所以簽字是理性動(dòng)作。多人決策：一旦采購(gòu)決策有多人參與時(shí)，決策傾向理性，要照顧多人的判斷，趨向理性結(jié)果。決策周期：從時(shí)間上來看，當(dāng)決策時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，傾向考慮周到，思前想后，三思而行都是有足夠的時(shí)間來冷靜的。用左右腦拿訂單客戶采購(gòu)中的影響因素類別B2CB2B金額較小較大時(shí)間較短較長(zhǎng)地點(diǎn)當(dāng)面背后需求簡(jiǎn)單復(fù)雜風(fēng)險(xiǎn)較小較大決策人數(shù)較少較多影響時(shí)間較短較長(zhǎng)變量用左右腦拿訂單銷售過程中的三個(gè)理性策略專業(yè)化百問不倒：通過對(duì)銷售顧問的三種百問不倒進(jìn)行訓(xùn)練，從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對(duì)左腦的基本策略。標(biāo)準(zhǔn)流程步驟：通過如同機(jī)器人一樣的標(biāo)準(zhǔn)的，規(guī)范的流程，以及嚴(yán)格的環(huán)節(jié)步驟來展示理性從而贏得理性的共鳴。顯示實(shí)力的方法：足夠多的展示內(nèi)容，足夠多的銷售助手，足夠的耐心，足夠的成功案例都是理性的顯示實(shí)力的具體方法。用左右腦拿訂單理性溝通中的百問不倒有關(guān)企業(yè)的百問不倒企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問不倒市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)自我發(fā)展用左右腦拿訂單模塊二小結(jié)采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)特點(diǎn)大客戶采購(gòu)中的關(guān)鍵變量的比較銷售過程的三個(gè)理性策略理性溝通中的百問不倒用左右腦拿訂單訓(xùn)練篇：左右腦能力提高訓(xùn)練用左右腦拿訂單模塊三：左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練關(guān)鍵一：掌握左右腦平衡測(cè)試的方法和意義關(guān)鍵二：掌握銷售風(fēng)格測(cè)試的結(jié)論和分析方法關(guān)鍵三：掌握左腦開發(fā)技術(shù)并提高溝通能力用左右腦拿訂單七個(gè)核心實(shí)力分布的意義針對(duì)客戶的不同層次的應(yīng)用針對(duì)客戶變化情況的應(yīng)用用左右腦拿訂單左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)數(shù)字技術(shù)評(píng)價(jià)一個(gè)城市的好壞要從三個(gè)方面來看評(píng)價(jià)一本書的實(shí)用性有三個(gè)要素邏輯技術(shù)對(duì)現(xiàn)象的歸納技術(shù)，符合邏輯的歸納結(jié)論對(duì)觀點(diǎn)的演繹技術(shù)，符合因果關(guān)系的現(xiàn)象的演繹次序技術(shù)在多個(gè)選擇條件下，替客戶總結(jié)次序的技術(shù)同等條件，平行條件下的次序前提的技術(shù)用左右腦拿訂單數(shù)字技術(shù)練習(xí)選擇一本好的圖書有四個(gè)方面選擇一個(gè)好的家用電飯煲有三個(gè)要點(diǎn)選擇一個(gè)好的承包商要考慮三個(gè)關(guān)鍵選擇一個(gè)調(diào)味品不能忽略的三個(gè)前提選擇一個(gè)好的房產(chǎn)的三個(gè)注意等等用左右腦拿訂單邏輯技術(shù)：在現(xiàn)象和觀點(diǎn)中轉(zhuǎn)移我覺得航空領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了我的朋友說日本進(jìn)口的調(diào)味品的使用說明非常細(xì)致，連具體的溫度到多少才可以添加都有精確的指示呢。有人說，只要堅(jiān)持價(jià)格談判，你們的房產(chǎn)就可以降價(jià)的。中國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)嵲谑强床坏绞裁聪Ｍ恕Ｓ米笥夷X拿訂單整理客戶可能的要求的序列價(jià)格服務(wù)時(shí)間產(chǎn)品質(zhì)量供貨時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持用左右腦拿訂單各種排序問題公司同事中，可能支持你的三個(gè)人分別是？在供應(yīng)商同等前提下，你首先看中的是供應(yīng)商的哪條？在資金有限的前提下，在這個(gè)項(xiàng)目中，你首先在哪個(gè)部分投資？銀行戶口管理系統(tǒng)主機(jī)中，在處理響應(yīng)速度，安全性，以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見，哪個(gè)最重要？在衛(wèi)生間的專修方面，款式，安裝，耐用以及口碑中，你最在意哪項(xiàng)？在航空旅行中，乘坐的空間舒適，服務(wù)員素質(zhì)，等待時(shí)間，價(jià)格中，你最在乎哪個(gè)？在房產(chǎn)選擇的時(shí)候，你最在意誰的評(píng)價(jià)？用左右腦拿訂單四個(gè)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技巧主導(dǎo)：

掌控銷售對(duì)話中的主題，通過主題來贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)打岔：

頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過渡墊子：

在回答客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來延緩其對(duì)問題的關(guān)注制約：

預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說出的方法制約客戶的思考思路用左右腦拿訂單撲克牌強(qiáng)化溝通訓(xùn)練用左右腦拿訂單模塊三小結(jié)：左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練左右腦平衡測(cè)試七個(gè)銷售核心技能銷售風(fēng)格傾向測(cè)試銷售風(fēng)格傾向分析左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)開發(fā)左腦溝通訓(xùn)練用左右腦拿訂單模塊四：右腦水平開發(fā)與訓(xùn)練關(guān)鍵一：掌握五個(gè)右腦開發(fā)技巧關(guān)鍵二：熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法關(guān)鍵三：在銷售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力用左右腦拿訂單右腦開發(fā)的五個(gè)技巧兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力三分影視法固化右腦全景能力兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn)案例角色表演法用左右腦拿訂單圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步第一步：回答有關(guān)圖片的若干問題，就這兩幅圖，請(qǐng)回答如下的問題：1．這個(gè)圖片試圖說明什么問題?2．這個(gè)圖片的背景是什么?3．這個(gè)圖片中最顯眼的是什么?4．這個(gè)圖片的主題是什么?5．這個(gè)圖片的用途是什么?6．這個(gè)圖片的拍攝人是什么類型的人?7．這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的?8．這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么?9．這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來的銷售機(jī)會(huì)是什么?10．這個(gè)圖片揭示了什么?用左右腦拿訂單圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步第二步：看到這兩個(gè)圖片，你可以提出什么樣的問題。至少提10個(gè)問題，不能與前面10個(gè)問題重復(fù)。用左右腦拿訂單看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力用左右腦拿訂單用左右腦拿訂單看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力用左右腦拿訂單看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力用左右腦拿訂單角色模擬中的右腦能力第一分位，假定自己是其中一個(gè)人物，你會(huì)如何與另外一個(gè)人物對(duì)話。至少提供3種可能的劇情演化前景推斷。第二分位，要求兩個(gè)學(xué)員參與，各自扮演其中的角色，來完成對(duì)話，各自都必須完成原片中角色的目的。至少演化兩種不同的對(duì)話節(jié)奏和方向。第三分位，將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對(duì)話中，有效地、自然地展示出來。用左右腦拿訂單實(shí)際聯(lián)系請(qǐng)模仿銷售顧問與潛在客戶有關(guān)intrenet的對(duì)話以及你認(rèn)為這個(gè)對(duì)話可以向什么方向發(fā)展呢？用左右腦拿訂單右腦實(shí)際應(yīng)用技能感知?jiǎng)e人的情緒，人類可能有多少中情緒？感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類型的偏好？如何給自己的產(chǎn)品獲得認(rèn)可講一個(gè)故事？請(qǐng)客戶吃飯可以至少哪三個(gè)必須來的理由？給自己計(jì)劃送的禮品一個(gè)什么樣的說法？用左右腦拿訂單有關(guān)人類的情緒人類的情緒表現(xiàn)多種多樣、千姿百態(tài)，誰也難以說清人類究竟有多少種不同的情緒，但有四種被定為人類的基本情緒，即快樂、憤怒、恐懼和悲哀。我國(guó)有心理學(xué)家根據(jù)對(duì)情緒的文字描述，把情緒又分為18類，即安靜、喜悅、恨怒、哀憐、悲痛、憂愁、忿急、煩悶、恐懼、驚駭、恭敬、撫愛、憎惡、貪欲、嫉妒、傲慢、慚愧、恥辱。用左右腦拿訂單商業(yè)中的情緒恐懼，懷疑，擔(dān)憂，焦急，煩惱，同感用左右腦拿訂單有關(guān)偏好感知?jiǎng)e人的偏好，對(duì)方可能有什么類型的偏好？任何偏好精確，數(shù)字，故事，孩子，顏色，銀行，教育，房地產(chǎn)，電影，書籍，習(xí)慣等羅列客戶可能的與你的產(chǎn)品有關(guān)的偏好用左右腦拿訂單有關(guān)產(chǎn)品的故事講一個(gè)與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事故事要求人物沖突，矛盾細(xì)節(jié)結(jié)局限時(shí)三分鐘用左右腦拿訂單請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由請(qǐng)給出請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由用左右腦拿訂單送禮品的說法茶，煙，酒，保健品，特產(chǎn)箱包，名片盒，鋼筆，砧紙，U盤刮胡刀，手機(jī)，收音機(jī)，MP3，數(shù)碼相機(jī)圖書，禮卷，貴賓卡，旅游，美容用左右腦拿訂單模塊四小結(jié)：右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練右腦開發(fā)的五個(gè)技巧撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí)看圖開發(fā)右腦情景構(gòu)想能力角色模擬中的右腦能力右腦實(shí)際應(yīng)用技能用左右腦拿訂單兩天總結(jié)全腦博弈象限圖銷售初期，中期，后期的基本博弈點(diǎn)價(jià)格，價(jià)值的次序左腦訓(xùn)練右腦訓(xùn)練用左右腦拿訂單用左右腦拿訂單ContentsClicktoaddTitle1ClicktoaddTitle2ClicktoaddTitle3ClicktoaddTitle4用左右腦拿訂單HotTipHowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides?Onthe[View]menu,pointto[Master],andthenclick[SlideMaster]or[NotesMaster].Changeimagestotheoneyoulike,thenitwillapplytoalltheotherslides.用左右腦拿訂單DiagramThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleAddyourtextThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.用左右腦拿訂單

CycleDiagramTextTextTextTextTextCyclenameAddYourText用左右腦拿訂單DiagramTextTextTextAddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5TextText用左右腦拿訂單DiagramConceptAddYourTextTextTextTextTextTextText用左右腦拿訂單DiagramAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText用左右腦拿訂單DiagramAddYourTitleAddYourTitleAddYourTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.用左右腦拿訂單ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramTextTextText用左右腦拿訂單TableConceptConceptconceptConcept用左右腦拿訂單DiagramTitleAddYourTextAddYourTextAddYourTextAd