走出“數(shù)字沙漠〞

--防損經(jīng)理應(yīng)該具備的零售數(shù)學(xué)知識(shí)考考他本人他了解一家商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)目的嗎？本月的銷售額？日均銷售額，買賣次數(shù)和客單價(jià)？銷售毛利率？總毛利率？現(xiàn)有庫(kù)存金額是多少？庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)？營(yíng)業(yè)費(fèi)用率〔可控和不可控〕？較大的費(fèi)用〔租金，人工和水電占比〕？損耗率？運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)EBIT？息稅折舊前運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)EBITDA?日均平效？日均人效？保本銷售額？物流本錢？管理本錢？總SKU數(shù)？缺貨率？高庫(kù)存SKU占比？30天零動(dòng)銷SKU數(shù)？每平米投資額？投資報(bào)答率(ROI)?運(yùn)營(yíng)性現(xiàn)金流？……為什么要了解這些數(shù)字？財(cái)務(wù)數(shù)字是商業(yè)社會(huì)的言語(yǔ)了解數(shù)字才干了解他的公司建立和公司高層對(duì)話的平臺(tái)防損是例外數(shù)據(jù)的調(diào)查者現(xiàn)代防損是數(shù)字化管理防損經(jīng)理必需是好商人零售數(shù)學(xué)根本概念:商品毛利(加價(jià))markup/商品毛利率(加價(jià)率)markup%本錢價(jià)cost零售價(jià)retail銷售本錢costofgoodssold(COGS)毛利grossmargin/毛利率margin%降價(jià)markdown/降價(jià)率markdown%銷售變化率percentchangeinsales損耗shrinkage/損耗率shrinkage%存貨報(bào)答率GMROI〔GrossMarginReturnOnInvest)存貨周轉(zhuǎn)率inventoryturnover/存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)訂貨計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)breakeven損益表P&L零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:商品毛利率(加價(jià)率)markup本錢價(jià)cost零售價(jià)retail商品毛利〔加價(jià)〕＝零售價(jià)-本錢價(jià)商品毛利率(加價(jià)率)=

(零售價(jià)-本錢價(jià))/零售價(jià)商品毛利〔加價(jià)〕=零售價(jià)×商品毛利率(加價(jià)率)例:一只筆本錢價(jià)10元,零售價(jià)12.5元,請(qǐng)問(wèn)這只筆的加價(jià)率是多少?答案:加價(jià)率=(12.5-10)/12.5=20%零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:商品毛利率(加價(jià)率)markup本錢價(jià)cost零售價(jià)retail本錢價(jià)=

零售價(jià)×(1-加價(jià)率%)例:一只筆售價(jià)10元,加價(jià)率20%,請(qǐng)問(wèn)這只筆的本錢價(jià)是多少?答案:本錢價(jià)=10*(1-20%)=8元零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:商品毛利率(加價(jià)率)markup本錢價(jià)cost零售價(jià)retail零售價(jià)=

本錢價(jià)/(1-加價(jià)率%)例:一只筆本錢價(jià)10元,加價(jià)率20%,請(qǐng)問(wèn)這只筆的零售價(jià)是多少?答案1:零售價(jià)=10*(1+20%)=12元×√答案2:零售價(jià)=10/(1-20%)=12.5元零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:商品毛利率(加價(jià)率)markup本錢價(jià)cost零售價(jià)retail回想本錢價(jià)=

零售價(jià)x

(1-加價(jià)率%)零售價(jià)=

本錢價(jià)/(1-加價(jià)率%)加價(jià)率=

(零售價(jià)-本錢價(jià))/零售價(jià)零售數(shù)學(xué)練習(xí)1:A公司的采購(gòu)是這樣確定采購(gòu)本錢的:一只筆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià)是10元,A公司的售價(jià)永遠(yuǎn)要比對(duì)手低5%,而且加價(jià)率要到達(dá)20%,請(qǐng)問(wèn)采購(gòu)給供應(yīng)商的底線本錢價(jià)是多少?答案:A公司售價(jià)=10*(1-5%)=9.5元A公司本錢=9.5*(1-20%)=7.6元即商品本錢不能高于7.6元練習(xí)2:A公司一件商品的本錢是8元,B公司同樣一件商品的本錢是9元,假設(shè)商品的加價(jià)率都為20%,請(qǐng)問(wèn)B公司的售價(jià)比A公司高多少?假設(shè)B公司的售價(jià)和A公司一樣,那么B公司新的加價(jià)率是多少?答案:A公司售價(jià)=8/(1-20%)=10元B公司售價(jià)=9/(1-20%)=11.25元差價(jià)=11.25-10=1.25元新加價(jià)率=(10-9)/10=10%

零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:銷售本錢costofgoodssold(COGS)毛利grossmargin/毛利率margin%銷售本錢(COGS)=

期初庫(kù)存

+

采購(gòu)本錢–期末庫(kù)存毛利=

銷售額–已售本錢毛利率=(毛利/銷售額)×100%例:面包房清點(diǎn),期初庫(kù)存是5萬(wàn)元,采購(gòu)本錢3萬(wàn)元,清點(diǎn)期末庫(kù)存2萬(wàn),假設(shè)要到達(dá)40%的毛利率,應(yīng)該做多少的銷售額?答案:已售本錢=5+3-2=6萬(wàn)方程式:(x-6)/x=40%x=6/(1-40%)=10萬(wàn)零售數(shù)學(xué)練習(xí):一頭整豬的進(jìn)價(jià)是900元,被分割成A,B,C,D四個(gè)部位賣,A部位可以賣300元,B部位可以賣400元,C部位可以賣200元,請(qǐng)問(wèn)假設(shè)整豬的毛利率要到達(dá)10%,D部位應(yīng)該賣多少錢?答案:整豬的售價(jià)=900/(1-10%)=1000D=1000-300-400-200=100零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:降價(jià)markdown/降價(jià)率markdown%降價(jià)金額〔markdown〕=

原售價(jià)－新售價(jià)降價(jià)金額為“＋〞意味價(jià)錢降低了降價(jià)金額為“－〞意味價(jià)錢升高了降價(jià)率＝〔降價(jià)金額/原售價(jià)〕×100％例:一只筆原價(jià)10元，降價(jià)到8元,請(qǐng)問(wèn)這只筆的降價(jià)率是多少?答案:降價(jià)率=(10-8)/10=20%零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:商品毛利(加價(jià))降價(jià)金額回想商品毛利＝零售價(jià)×商品毛利率1降價(jià)金額＝零售價(jià)×降價(jià)率2商品新毛利＝原毛利－降價(jià)金額＝零售價(jià)×〔原毛利率-降價(jià)率〕新毛利率＝原毛利率－降價(jià)率1-2零售數(shù)學(xué)練習(xí)1:一件商品的本錢價(jià)是60元，加價(jià)率是40％，然后降價(jià)，降價(jià)率是20％請(qǐng)問(wèn)〔1〕：這件商品的初始售價(jià)是多少？〔2〕：這件商品降價(jià)后的毛利是多少？答案:〔1〕初始售價(jià)＝60/(1-40%)=100元〔2〕降價(jià)后毛利＝100×〔40％-20％〕＝20元練習(xí)2:一件商品原售價(jià)100元，第一次降價(jià)率為20％，第二次降價(jià)率為30％請(qǐng)問(wèn)：這件商品的最終售價(jià)是多少？答案:100×〔1－20％〕×〔1－30％〕＝56元零售數(shù)學(xué)練習(xí)3:一個(gè)采購(gòu)方案他的部門在夏季產(chǎn)生500,000的銷售額，毛利率到達(dá)50％，到目前他曾經(jīng)用了200,000的本錢產(chǎn)生了300,000的銷售額，請(qǐng)問(wèn)余下的商品他應(yīng)該如何設(shè)計(jì)毛利率從而使最終的毛利率到達(dá)50％？

答案：本錢零售毛利率250,000500,00050%200,000300,00033.3%50,000200,00075%零售數(shù)學(xué)練習(xí)4:一個(gè)采購(gòu)訂了500件衣服，每件本錢20元〔1〕請(qǐng)問(wèn)這批商品的總本錢為多少？〔2〕采購(gòu)希望這批衣服的加價(jià)率到達(dá)50％，請(qǐng)問(wèn)這批商品需求產(chǎn)生多少銷售額？〔3〕假設(shè)采購(gòu)把售價(jià)定在45元一件，賣了200件，請(qǐng)問(wèn)這200件產(chǎn)生多少銷售額？〔4〕余下的300件不好賣，決議降價(jià)，假設(shè)賣完依然要保證50％的加價(jià)率，那么最低可以賣多少錢一件？這300件的降價(jià)率是多少？〔5)假設(shè)500件都以45元一件出賣，那么整批貨可以承當(dāng)?shù)慕祪r(jià)率是多少？500×20＝1000010000/(1-50%)＝20000200×45＝9000(20000-9000)/300=36.7(45-36.7)/45=18.4%(45-40)/45＝11.1%零售數(shù)學(xué)練習(xí)5:一個(gè)采購(gòu)用每個(gè)18元的本錢價(jià)買了100個(gè)手袋，有一些手袋方案賣28元一個(gè)，有一些方案賣32元一個(gè)，請(qǐng)問(wèn)賣的數(shù)量各應(yīng)該是多少?gòu)亩拐唐返拿实竭_(dá)40％？

答案1：X設(shè)為以28元賣的數(shù)量[28xX+32x(100-X)–18x100]=0.4

28xX+32x(100-X)X=50

答案2：18/(1-40%)=30所以各賣50個(gè)零售數(shù)學(xué)練習(xí)6:一件商品原有毛利率為25%,售價(jià)100元,本錢75元,如今提價(jià)到110元,銷售卻下降了15%,請(qǐng)問(wèn)是繼續(xù)維持高價(jià)還是降回原價(jià)?

答案:新的毛利率:(110-75)/110=31.8%31.8%*(1-15%)=27%即使銷售下降最終毛利率>25%,所以維持高價(jià)假設(shè)提價(jià)到110元,可以接受多少銷售的削減才干維持原有的利潤(rùn)呢?

答案:25%/31.8%=78.6%所以銷售可以削減21.4%假設(shè)降價(jià)10%,銷售額/銷售量至少添加多少才可以維持原來(lái)的利潤(rùn)?

答案:新的毛利率=(90-75)/90=16.6%25%/16.6%=1.506銷售額需求添加50.6%25/15=1.67銷售量需求添加67%零售數(shù)學(xué)練習(xí)7:某品牌服裝A本錢價(jià)60元,售價(jià)100元,參與買100送30現(xiàn)金券的活動(dòng);另一品牌B本錢價(jià)150元,售價(jià)200元,不參與促銷活動(dòng).請(qǐng)問(wèn):品牌B要想把品牌A促銷的損失補(bǔ)回來(lái),應(yīng)該重新定價(jià)到多少?答案:品牌A的毛利率=(100-60)/100=40%品牌B的毛利率=(200-150)/200=25%

品牌A促銷損失的毛利=30*40%=12元品牌B需求的售價(jià)補(bǔ)償=12/25%=48元品牌B的新售價(jià)=200+48=248元他做對(duì)了嗎？零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:銷售變化率percentchangeinsales銷售變化率=

〔如今銷售額–過(guò)去銷售額〕/過(guò)去銷售額例:某店本月的銷售額為1500萬(wàn)，去年同期的銷售額為1400萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)本月銷售額比去年同期增長(zhǎng)多少？答案:〔1500-1400〕/1400=7.1%零售數(shù)學(xué)損耗的定義:(Shrinkage)

國(guó)內(nèi)零售業(yè)沒(méi)有給損耗一個(gè)規(guī)范的定義美國(guó)零售業(yè)對(duì)損耗的定義：不明緣由的庫(kù)存短缺金額Shrinkageistheinventorylosswhichcannotbeaccountedfor.這樣定義的目的是突出例外管理有的企業(yè)對(duì)損耗的定義：沒(méi)有對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生奉獻(xiàn)的商品金額。所以把報(bào)損商品(Damage)也列入損耗把生鮮報(bào)損(Throwaway)列入損耗是不科學(xué)的零售數(shù)學(xué)損耗的計(jì)算:

需求計(jì)算損耗的商品：除了生鮮分區(qū)以外的自有庫(kù)存部分損耗的計(jì)算方法：零售價(jià)法(Retail)本錢價(jià)法(Cost)零售數(shù)學(xué)損耗的計(jì)算:零售價(jià)法(Retail)以沃爾瑪超市業(yè)態(tài)為代表,目前美國(guó)的零售企業(yè)有一半采用此方法計(jì)算方法：損耗金額=清點(diǎn)庫(kù)存-帳面庫(kù)存清點(diǎn)庫(kù)存：為年終清點(diǎn)時(shí)一切商品的零售價(jià)乘以庫(kù)存數(shù)量的總和帳面庫(kù)存=期初庫(kù)存+收貨金額-銷售額-∑降價(jià)金額(Markdown)(+提價(jià)金額(Markup))降價(jià)金額=(原售價(jià)-新售價(jià))*商品現(xiàn)貨數(shù)量(對(duì)于報(bào)損商品,按照降價(jià)為零處置，不計(jì)為損耗)損耗率=損耗金額/清點(diǎn)期間銷售額零售數(shù)學(xué)損耗的計(jì)算:零售價(jià)法(Retail)舉例：一家商場(chǎng)只需一種商品,零售價(jià)10元,數(shù)量100個(gè).假設(shè)期間沒(méi)有發(fā)生收貨和銷售,只是在清點(diǎn)前零售價(jià)從10元降到9元,在變價(jià)時(shí)計(jì)數(shù)90個(gè),請(qǐng)計(jì)算能否產(chǎn)生損耗?答案:實(shí)踐清點(diǎn)庫(kù)存=9元*100=900元帳面庫(kù)存=10元*100-(10元-9元)*90=910元損耗金額=900元-910元=-10元零售數(shù)學(xué)零售價(jià)法的益處:·

平常庫(kù)存數(shù)量的調(diào)整不影響帳面庫(kù)存,只需在年終清點(diǎn)和平常變價(jià)時(shí)需求準(zhǔn)確點(diǎn)數(shù),這樣平常修正庫(kù)存不會(huì)產(chǎn)生損耗,可以保證庫(kù)存準(zhǔn)確,有助于補(bǔ)貨.·

大清點(diǎn)一年盤一次即可.·

對(duì)于零售價(jià)經(jīng)常變動(dòng)的折扣店,可以隨時(shí)掌握變價(jià)金額,便于控制毛利.零售價(jià)法的缺陷:·

每一次變價(jià)都需求計(jì)數(shù),假設(shè)員工責(zé)任心不好,會(huì)產(chǎn)生大量的帳面損耗.·

清點(diǎn)結(jié)果損耗不易準(zhǔn)確到單品,不利于損耗緣由的查找和分析.·

損耗率要比本錢價(jià)法的損耗率偏高.零售數(shù)學(xué)損耗的計(jì)算:本錢價(jià)法(Cost)以山姆會(huì)員店為代表,目前國(guó)內(nèi)大部分的零售企業(yè)采用此方法計(jì)算方法：損耗金額=清點(diǎn)庫(kù)存-帳面庫(kù)存清點(diǎn)庫(kù)存：為年終清點(diǎn)時(shí)一切商品的本錢價(jià)乘以庫(kù)存數(shù)量的總和帳面庫(kù)存=期初庫(kù)存+收貨本錢-銷售額本錢損耗率=損耗金額/清點(diǎn)期間銷售額本錢例:某店年終清點(diǎn)庫(kù)存金額為1000萬(wàn)，期初庫(kù)存為900萬(wàn)，采購(gòu)本錢9000萬(wàn)，全年銷售8850萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)損耗和損耗率是多少？答案:帳面庫(kù)存＝900+9000-8850＝1050損耗＝1000-1050＝-50損耗率＝-50/8850＝-0.56％零售數(shù)學(xué)本錢價(jià)法的益處:·

損耗計(jì)算可以準(zhǔn)確到單品,便于損耗緣由的查找和分析.·

損耗率要比零售價(jià)法的損耗率偏低.本錢價(jià)法的缺陷:·

平常每一次調(diào)整庫(kù)存都影響帳面庫(kù)存,員工不敢隨便做庫(kù)存調(diào)整,不利于庫(kù)存維護(hù),影響補(bǔ)貨準(zhǔn)確.·對(duì)于幾萬(wàn)種SKU的商場(chǎng),平常周期清點(diǎn)是一個(gè)宏大的工程,影響效率.本錢法的關(guān)鍵是平常要周期性清點(diǎn),并調(diào)整庫(kù)存,累積損耗,再加上年終清點(diǎn)時(shí)的庫(kù)存差別,即為全年的損耗.零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:存貨報(bào)答率GMROI〔GrossMarginReturnOnInvest)代表每一元存貨的投資報(bào)答GMROI=

(銷售額×毛利率)/平均庫(kù)存平均庫(kù)存＝(期初庫(kù)存＋期末庫(kù)存)/2例:某店本月銷售額為180萬(wàn)，本月期初庫(kù)存為480萬(wàn)，期末庫(kù)存為470萬(wàn)，毛利率為28％，請(qǐng)計(jì)算GMROI.答案:平均庫(kù)存為(480+470)/2=475GMROI=180×28%/475=10.6%零售數(shù)學(xué)計(jì)算公式:存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)inventoryturnover/存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=

銷售本錢/平均存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率平均存貨＝(期初存貨＋期末存貨)/2例:某商場(chǎng)的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天,它的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少?答案:360/60=6意味著庫(kù)存一年可以周轉(zhuǎn)6次零售數(shù)學(xué)訂貨計(jì)算初次訂貨日初次來(lái)貨日下次訂貨日下次來(lái)貨日訂貨周期交貨周期平安庫(kù)存訂貨計(jì)算公式：需訂數(shù)量＝(訂貨周期+交貨周期)x平均日銷售＋平安庫(kù)存－現(xiàn)有庫(kù)存－在途庫(kù)存

零售數(shù)學(xué)平均日銷售量：=70%*前日平均日銷售量+30%*前日銷售量平安庫(kù)存=1/4貨架上限量或2倍日均銷量零售數(shù)學(xué)影響訂貨準(zhǔn)確的要素：供應(yīng)商交貨及時(shí)平均日銷售統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確現(xiàn)有庫(kù)存的準(zhǔn)確平安庫(kù)存的合理數(shù)量零售數(shù)學(xué)練習(xí)題：訂貨的周期：1個(gè)星期交貨期限：1個(gè)星期商品庫(kù)存數(shù)量為：48已訂定未到貨物：12訂購(gòu)單位〔每箱12〕平均日銷售量：10問(wèn)：他將訂多少箱