深圳海王星辰醫(yī)藥電子商務(wù)B2C營(yíng)銷模式探析藥品經(jīng)營(yíng)與管理09藥學(xué)3金輝指導(dǎo)老師：劉西京目錄一、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷簡(jiǎn)介二、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷現(xiàn)狀三、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式五、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷需要解決的問題結(jié)束語&致謝摘要文章分析了醫(yī)藥電子商務(wù)B2C營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)存在的問題，并總結(jié)了海王星辰電子商務(wù)的基本運(yùn)營(yíng)情況，具有實(shí)踐參考價(jià)值。面對(duì)來自傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道商和生產(chǎn)企業(yè)的外部阻力，海王星辰電子商務(wù)應(yīng)調(diào)整發(fā)展策略，如完善自身營(yíng)銷體系、打造競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品、提升物流能力及投放廣告等，為消費(fèi)者提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，建成品種全面豐富、便捷的網(wǎng)上藥店；打造消費(fèi)者信賴的醫(yī)藥B2C在線零售品牌。一、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷簡(jiǎn)介

醫(yī)藥B2C相對(duì)于傳統(tǒng)醫(yī)藥零售，醫(yī)藥B2C屬于新興銷售模式一、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷簡(jiǎn)介企業(yè)電商平臺(tái)藥品零售藥品展示藥學(xué)服務(wù)網(wǎng)上藥店電子藥房

B2C

BusinesstoConsumer商家對(duì)客戶

直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)，是電商的一種模式二、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷現(xiàn)狀

非處方藥保健品醫(yī)療器械中藥材處方藥二、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷現(xiàn)狀【第9條】

向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)，必須為依法設(shè)立的醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)，且已獲得從事互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的資格。2005年9月，SFDA發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》必須是傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)沒有實(shí)體業(yè)務(wù)不允許進(jìn)入解讀【第21條】

并只能在網(wǎng)上銷售本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非處方藥，不得向其他企業(yè)或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售藥品。解讀RX√√√√允許網(wǎng)上銷售禁止網(wǎng)上銷售二、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷現(xiàn)狀2004年由于非法網(wǎng)上藥店橫行網(wǎng)上藥店一度被禁2005年底解禁3家通過審批2006年初暫停審批2006年底重新恢復(fù)…擁有“信息服務(wù)”牌照3668家擁有“交易服務(wù)”牌照109

家=62家B2C+37家B2B31家為近兩年新批準(zhǔn)三、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)三、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷成本降低有效管理客戶零庫(kù)存壓力靈活支付品類結(jié)構(gòu)較全藥營(yíng)時(shí)間延長(zhǎng)市場(chǎng)范圍擴(kuò)大（一）（二）（三）（四）（五）（六）東阿阿膠鐵盒250g市場(chǎng)價(jià)￥417.001進(jìn)貨成本5%~8%2廣告成本10%~12%3渠道成本5%~8%同比門店省40%~50%三、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)★營(yíng)銷成本降低4人力成本9%~10%5管理成本9%~11%￥270.00=6.4折四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式（一）海王星辰健康藥房網(wǎng)四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式創(chuàng)辦于2010年9月，也稱星辰商城獲得“交易服務(wù)”牌照，通過B2C認(rèn)證

覆蓋門店經(jīng)營(yíng)的大部分品類，拓寬非藥品類涵蓋中、西、健、械、計(jì)、嬰、妝等7000余商品滿足一站式購(gòu)齊的需求，增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)，做更多關(guān)聯(lián)性銷售

每天有100到300個(gè)網(wǎng)上訂單，最快交易時(shí)間達(dá)一分多鐘銷量的增大，使其容易通過固定渠道獲得低價(jià)產(chǎn)品，進(jìn)入良性循環(huán)（一）海王星辰健康藥房網(wǎng)四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式自建自采平臺(tái)模式，需依靠企業(yè)自身資金、人力、物力及技術(shù)自建網(wǎng)上藥店，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)推廣。受于平臺(tái)本身的限制，此塊業(yè)務(wù)的規(guī)模暫時(shí)還比較小。隨后，海王星辰進(jìn)駐淘寶天貓醫(yī)藥館，借助淘寶用戶基礎(chǔ)和資金結(jié)算系統(tǒng)，利用第三方技術(shù)開辟網(wǎng)上藥店。（二）淘寶天貓醫(yī)藥館開張波折四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式2011年6月20日，淘寶商城醫(yī)藥館上線。因沒有網(wǎng)上售藥資格，其很快就被浙江FDA叫停并責(zé)令整改。在停業(yè)整頓4個(gè)月后，淘寶商城醫(yī)藥館重新開張。目前，淘寶商城醫(yī)藥館只具備信息展示的資格證，具體的交易會(huì)跳轉(zhuǎn)到有交易資格證商家的網(wǎng)站上完成，符合藥監(jiān)局的規(guī)定?，F(xiàn)有34家企業(yè)進(jìn)駐淘寶商城醫(yī)藥館，欲在OTC藥品、保健品及成人用品等類別進(jìn)行突破。（三）海王星辰大藥房旗艦店四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式線下名氣+淘寶人群+品質(zhì)保障+專業(yè)服務(wù)擴(kuò)大銷售覆蓋范圍，增加銷售額及利潤(rùn)，提升全國(guó)的知名度及影響力以O(shè)TC為主，上線9個(gè)月，銷售情況基本符合預(yù)期現(xiàn)有會(huì)員大約5萬，活躍會(huì)員近3000，每天訂單量大約有250單平均客單價(jià)150多元，做促銷活動(dòng)可以增長(zhǎng)到200元上下每個(gè)月不含稅的銷售量約為120萬元到2012年底，預(yù)實(shí)現(xiàn)年銷售額過2000萬元http:///hwxc四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式全部虧損（三）海王星辰大藥房旗艦店是短期內(nèi)出現(xiàn)的價(jià)格廝殺相信低價(jià)更能迅速獲取品類影響力四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式（三）海王星辰大藥房旗艦店!歐姆龍電子血壓計(jì)7200進(jìn)貨含返利6.2~6.3折實(shí)際應(yīng)售6.8折現(xiàn)商家售5.8折平均每臺(tái)虧損0.5四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式全部虧損（三）海王星辰大藥房旗艦店是短期內(nèi)出現(xiàn)的價(jià)格廝殺相信低價(jià)更能迅速獲取品類影響力醫(yī)藥B2C也需要大量的市場(chǎng)推廣，導(dǎo)致醫(yī)藥B2C入不敷出現(xiàn)平均的醫(yī)藥館商家的毛利率是10%至15%，有的電商毛利甚至只有8%至10%醫(yī)藥電商不適合復(fù)制其他電商在價(jià)格和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)手法應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)性盈利只是早晚的事把握好監(jiān)管政策的同時(shí)擴(kuò)大規(guī)模（四）建議與策略四、海王星辰醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式A、完善自身尚不成熟的營(yíng)銷體系

藥學(xué)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)適度折扣B、應(yīng)將商品種類的全面豐富作為與實(shí)體藥店競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

品牌推廣、產(chǎn)品分銷，刺激消費(fèi)者的求新C、加強(qiáng)訂單處理和物流配送能力建設(shè)，突出“便捷性”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

關(guān)鍵改進(jìn)其訂單處理和物流配送效率

D、依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造消費(fèi)者信賴的藥品零售品牌

海王星辰背靠實(shí)力，努力打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)五、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷需解決的問題（一）藥品及醫(yī)藥服務(wù)安全（二）消費(fèi)者隱私安全（三）政策不明朗，法律不健全（四）電商意識(shí)淡薄、經(jīng)營(yíng)方式陳舊（五）物流配送存在弊端（六）商家信譽(yù)與維權(quán)問題（七）消費(fèi)者心理顧慮五、醫(yī)藥B2C營(yíng)銷模式需要解決的問題結(jié)束語結(jié)束語在醫(yī)藥電子商務(wù)B2C這條生態(tài)鏈里，商家們不但要拼誠(chéng)信，拼物流，而且還要拼狀態(tài)。消費(fèi)者的個(gè)性化需求決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)上，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)等將會(huì)決定醫(yī)藥B2C的競(jìng)爭(zhēng)力和未來發(fā)展。與傳統(tǒng)零售商業(yè)相比，藥店是落后的，與電商企業(yè)比，落后更加明顯。海王星辰電子商務(wù)B2C模式還在摸索階段，需要比較長(zhǎng)的一段時(shí)間來完善現(xiàn)各方面的不足。致謝致謝感謝我的導(dǎo)師劉西京老師的悉心指導(dǎo)和無私的幫