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執(zhí)行人員電話方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?帳目執(zhí)行人員電話號(hào)碼位置行政助手通話日期銷(xiāo)售人員管理者通話時(shí)間通話目的—預(yù)計(jì)的結(jié)果客戶方的參與者〔名字/頭銜/職務(wù)〕公司方的參與者〔名字/頭銜/職務(wù)〕方案的通話議程競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)或障礙所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備執(zhí)行人員電話方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?帳目執(zhí)行人員銷(xiāo)售人員你能潛在地影響什么觀點(diǎn)?你是如何產(chǎn)生這個(gè)影響的?這個(gè)觀點(diǎn)將給客戶提供什么價(jià)值?商業(yè)價(jià)值政治/個(gè)人價(jià)值執(zhí)行人員電話方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?通話介紹你需要知道什么?為什么?問(wèn)題通話總結(jié)目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?帳目執(zhí)行人員銷(xiāo)售人員實(shí)際發(fā)生的通話事件承當(dāng)義務(wù)/行動(dòng)支持者的估計(jì)/推薦管理者的估計(jì)/推薦個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?名字傳真電話號(hào)碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書(shū)雇主向誰(shuí)報(bào)告先前的工作/公司/背景個(gè)性/風(fēng)格/興趣最近的決策/工程/成就最近的責(zé)任〔按級(jí)別排序〕決策的標(biāo)準(zhǔn)—產(chǎn)品和技術(shù)方面的問(wèn)題決策的標(biāo)準(zhǔn)—商業(yè)方面的問(wèn)題個(gè)人檔案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?帳目方案/時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期行為=認(rèn)為存在一個(gè)需要或者一個(gè)問(wèn)題,同意需要一個(gè)解決方案或改變=提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產(chǎn)品是一個(gè)潛在的解決方案=投入時(shí)間和精力來(lái)了解你的公司或者產(chǎn)品的能力+私底下成認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案?jìng)€(gè)人議程+愿意與你一起工作來(lái)開(kāi)發(fā)一個(gè)方案來(lái)是采用你的解決方案+公開(kāi)成認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好的方案+向你提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案信息+提供個(gè)人性格、個(gè)人議程和個(gè)人政策的信息★愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承當(dāng)責(zé)任★與你分享公司的機(jī)密方案,并告訴你你的解決方案對(duì)他們的和長(zhǎng)期成功起了什么關(guān)鍵作用★積極地與你工作來(lái)開(kāi)發(fā)和測(cè)試你的方案,幫助你擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手★告訴你他/她的成功與你的方案有關(guān)系★當(dāng)你不在的時(shí)候積極和有效地幫你銷(xiāo)售政治策略〔我們?nèi)绾问箓€(gè)人站在我們這邊?〕演講方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?賬目演講日期銷(xiāo)售人員演講目的議程客戶方參與者名字/頭銜購(gòu)置角色論點(diǎn)〔商業(yè)和政治的〕演講目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?組織定義行為步驟從結(jié)果開(kāi)始思考。在演講結(jié)束時(shí),你希望從客戶那里得到什么承諾呢?你會(huì)做出什么承諾呢/描繪問(wèn)題框架描述工程,問(wèn)題或者時(shí)機(jī)。將這些與客戶的財(cái)政上的、運(yùn)作上的、市場(chǎng)定位上的或者競(jìng)爭(zhēng)上的問(wèn)題關(guān)聯(lián)起來(lái)。揭露因果關(guān)系什么是最引人注目的事件?如果它們沒(méi)有定位這個(gè)問(wèn)題,那結(jié)果是什么?如果要解決這個(gè)問(wèn)題或者將時(shí)機(jī)變成資金,后果是什么?演講目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?組織定義客戶檢驗(yàn)客戶對(duì)工程或者解決問(wèn)題的目標(biāo)。他們對(duì)一個(gè)解決方案的關(guān)鍵要素的意識(shí)是什么?你認(rèn)為這些要素包括什么?描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的?與商業(yè)價(jià)值相關(guān)聯(lián)描述對(duì)客戶的財(cái)政、下游運(yùn)作〔客戶的和競(jìng)爭(zhēng)者的〕和上游運(yùn)作〔合作伙伴的和供給商的〕的影響。引用客戶對(duì)價(jià)值的定義。TacticalPlan目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?什么時(shí)候誰(shuí)行動(dòng)需要的資源有支持者/指導(dǎo)員的方案演講組織對(duì)客戶的演講分發(fā)信息給銷(xiāo)售隊(duì)伍與支持者/指導(dǎo)員一起溫習(xí)演講提綱跟客戶一起定后勤演講定稿給銷(xiāo)售隊(duì)伍下達(dá)指令〔演講方案/后勤〕排練介紹聽(tīng)取支持者/指導(dǎo)員的報(bào)告聽(tīng)取銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)告銷(xiāo)售隊(duì)伍隊(duì)伍成員演講角色客戶分配銷(xiāo)售方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?賬目工程/時(shí)機(jī)地址結(jié)束時(shí)間訂單數(shù)量銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售管理員電話號(hào)碼銷(xiāo)售支持客戶的業(yè)務(wù)檔案收入利潤(rùn)財(cái)政年度結(jié)束企業(yè)聯(lián)系我們的定位—產(chǎn)品和到此為止的收入競(jìng)爭(zhēng)者的定位—產(chǎn)品和到此為止的收入對(duì)于這一次銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的客戶需求或者問(wèn)題目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?時(shí)機(jī)估計(jì)賬目/工程日期日期日期日期銷(xiāo)售人員我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者我們的公司競(jìng)爭(zhēng)者是否存在一個(gè)時(shí)機(jī)?1顧客的應(yīng)用或者工程已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務(wù)檔案道的+末知道的-3顧客的財(cái)政情況強(qiáng)+弱-4有沒(méi)有資金是+否-5顯著的事件已定義的+末定義的-我們能夠競(jìng)爭(zhēng)嗎?6正式的決策標(biāo)準(zhǔn)道的+末知道的-7產(chǎn)品的適合度好+不好-8銷(xiāo)售資源要求低+高-9當(dāng)前的關(guān)系強(qiáng)+弱-10唯一的商業(yè)價(jià)值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎?11支持力量強(qiáng)+弱-12執(zhí)行的可信度強(qiáng)+弱-13公司能力好+不好-14非正式的決策過(guò)程道的+末知道的-15政治聯(lián)盟強(qiáng)+弱-是否值的我們?nèi)ペA16短期利潤(rùn)高+低-17將來(lái)的銷(xiāo)售高+低-18收益表率高+低-19風(fēng)險(xiǎn)低+高-20戰(zhàn)略?xún)r(jià)值是+否-主要銷(xiāo)售問(wèn)題目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?賬目工程/時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員引人注目的事件我們對(duì)客戶的唯一的商業(yè)價(jià)值排序準(zhǔn)〔正式的和非正式的〕在客戶的決策過(guò)程中的里程/重要事件銷(xiāo)售方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?在銷(xiāo)售過(guò)程中的正式的角色決策方向你的現(xiàn)狀E評(píng)估者A批準(zhǔn)者D決策者U用戶S財(cái)政的R關(guān)系T技術(shù)的B商業(yè)的★參謀⊙非支持工程師◎支持工程師×敵人〒中立賬目/工程組織結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?花費(fèi)的時(shí)間政治分析案例?聯(lián)系?深入?會(huì)議影響線JOHNSMITH生產(chǎn)副總裁D$+銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?賬號(hào)工程/時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)者#1競(jìng)爭(zhēng)者#2競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品&效勞產(chǎn)品&效勞訂單數(shù)量結(jié)束日期訂單數(shù)量結(jié)束日期他們的策略是什么?他們的策略是什么?他們與誰(shuí)聯(lián)盟?他們與誰(shuí)聯(lián)盟?他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么?他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么?他們的弱點(diǎn)是什么/他們的弱點(diǎn)是什么?方案目標(biāo)帳目銷(xiāo)售?賬號(hào)工程/時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員我們的目標(biāo)—本質(zhì)上的和長(zhǎng)

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