如何打造產(chǎn)品價(jià)值，讓產(chǎn)品賣更貴？開始之前我們思考三個(gè)問題：1你現(xiàn)在的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？2你認(rèn)為你的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？3你認(rèn)為客戶為什么要選擇你？第一，賣什么，千萬不要說產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)，這些都是太虛的東西。質(zhì)量是什么，是你的產(chǎn)品最耐用？最快速解決問題？比如感冒藥，你可以10秒鐘讓人藥到病除？服務(wù)是什么，產(chǎn)品出現(xiàn)問題隨時(shí)換？還是說你產(chǎn)品出現(xiàn)問題第一時(shí)間去修理？要將這些東西想得非常具體，非常清楚。所以說，產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，重要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的最終結(jié)果。在挖掘獨(dú)特賣點(diǎn)之前，你試著閉上眼睛想象一下：你的產(chǎn)品，進(jìn)入了目標(biāo)客戶的生活里面，會(huì)發(fā)生什么樣的變化呢？對(duì)他的日常生活質(zhì)量，對(duì)他向往的生活有沒有改進(jìn)呢？如果有，那是什么樣的變化呢？這就是前面說的【最終結(jié)果】。我們要設(shè)計(jì)一個(gè)幫助他一步步實(shí)現(xiàn)期待結(jié)果的過程。這個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，放到他原來的生活中，是怎么樣改進(jìn)他的生活，是怎么樣提高他的生活質(zhì)量，是怎么樣幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，你必須能夠看見自己走進(jìn)他的生活，幫助他去實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程。第二，賣給誰，比賣什么更重要。你有獨(dú)立的賣點(diǎn)還不夠。你還要非常了解客戶，了解他的渴望，夢(mèng)想和痛苦。因?yàn)槲覀冏龀龅拿恳粋€(gè)選擇，都在于能不能幫我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，或者能不能幫我們減輕痛苦。所有的策劃，營(yíng)銷必須沿著這個(gè)方向去思考。假如你賣的是一款剃須刀，目標(biāo)是30到40歲左右的男士。你可以代入角色去想象一下：這個(gè)年紀(jì)，作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，上有老下有小，天一亮睡醒睜開眼，第一件事想的是早點(diǎn)送女兒去上學(xué)，回公司不用遲到。起床漱口的時(shí)候，聽到家里老人的幾咳嗽，心里盤算著要是不幸病了，社保能報(bào)多少…這個(gè)情況下你還會(huì)關(guān)心自己的胡子長(zhǎng)了多少，多久剃一次胡子，是不是干凈，舒不舒服？對(duì)你來說重要嗎。所以這款剃須刀在你的生活狀態(tài)里面，就可有可無，不會(huì)被列入優(yōu)先級(jí)。那我們能不能幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想？要一個(gè)剃須刀來完成這個(gè)艱巨任務(wù)，臣妾做不到啊。那可不可以幫助客戶減少帶來麻煩的機(jī)會(huì)？1鋒利刀刃藏起來方便，不會(huì)讓家里小孩隨處拿到劃破手。2充電很方便，隨充隨用，不會(huì)耽誤照顧家人的時(shí)間。3不容易藏污納垢滋生細(xì)菌，不會(huì)導(dǎo)致皮膚敏感，產(chǎn)生節(jié)外生枝的費(fèi)用。第三，客戶為什么選擇你？客戶選擇你，而不是別人，是因?yàn)槟惚雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足他的需求。這全部來源于你對(duì)客戶的了解，溝通，相處的關(guān)系。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下來都同質(zhì)化，如果你是在做一個(gè)這個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)是避免不了的。有量沒利潤(rùn)。如果說你有原創(chuàng)能力，你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)接受不接受是一方面，你得教育他們，教育消費(fèi)者跟你來講成本很高，而且原創(chuàng)研究、研發(fā)的成本，然后你發(fā)現(xiàn)對(duì)手復(fù)制你可是兩三天就夠了。最終你發(fā)現(xiàn)你沒有辦法，還是煩惱。其實(shí)，你是以自己為中心去做市場(chǎng)做營(yíng)銷，你真正要做的站在客戶群，思考他們想要的是什么。傳統(tǒng)思路是什么，是抱著產(chǎn)品去到處找客戶。所以你很累，你沒有優(yōu)勢(shì)，在渠道上你沒有，在團(tuán)隊(duì)管理上，你也沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于品牌，沉淀十年以上，你有沒有優(yōu)勢(shì)？在時(shí)代，人脈關(guān)系上呢？所以你發(fā)現(xiàn)這些都不是你的優(yōu)勢(shì)，你在哪吃的，到處碰壁，就拿自己的短板到處跟別人的長(zhǎng)版的拼。你沒有出路的絕活，你必須得找隊(duì)友，長(zhǎng)板。有長(zhǎng)板，才能在市場(chǎng)存活，才能有立足。我不需要多。比如就一條，說渠道是我們最大的優(yōu)勢(shì)，好。這個(gè)整個(gè)中國(guó)的超市，華聯(lián)超市，華聯(lián)商廈，這條系統(tǒng)全部都是我們別人進(jìn)不去，行了，你牛了。其他的事你沒有那好，第二個(gè)，如果我在渠道上沒有優(yōu)勢(shì)，過程沒有優(yōu)勢(shì)，我能比別人采購?fù)瑯拥亩Y品，便宜，15%，你也能活下來。第三，如果說我在團(tuán)隊(duì)管理上特別擅長(zhǎng)我團(tuán)隊(duì)，我特別能帶人去戰(zhàn)斗。你也