銷(xiāo)售人員管理制度第一章銷(xiāo)售員管理銷(xiāo)售員管理（一）銷(xiāo)售員日工作流程。1、銷(xiāo)售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀(jì)律，物品擺放要有次序。2、銷(xiāo)售人員工作時(shí)間要嚴(yán)格遵守以下紀(jì)律：2.1、每天早8點(diǎn)30分上班晨會(huì)，如有特殊情況，需向部門(mén)主管申請(qǐng)；病假,事假需提前一天申請(qǐng)，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按曠工處理。無(wú)故曠工三日以上者，按自動(dòng)辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月至多可以請(qǐng)假3次（包括事假和病假）。2.2、每天早8點(diǎn)30--9點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備，每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3、每天中午12：00—13：00為午休時(shí)間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時(shí)間。2.4、每天晚上21：00前要將工作日?qǐng)?bào)表發(fā)至市場(chǎng)部主管郵箱，并將當(dāng)天工作向市場(chǎng)部主管做出匯報(bào)和總結(jié)，每天出行必須填寫(xiě)出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表，并告知部門(mén)主管去向，。出差要填寫(xiě)申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)相關(guān)部門(mén)備案！回宜昌后統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用核報(bào)！（二）銷(xiāo)售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場(chǎng)人員及時(shí)分享。2、有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員及時(shí)通過(guò)電話、日?qǐng)?bào)批示、尋呼幫助和指導(dǎo)新人完成日常工作。3、每日在市場(chǎng)部微信群中提交工作日?qǐng)?bào)，匯報(bào)當(dāng)天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場(chǎng)部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計(jì)劃；5、每月28日在市場(chǎng)部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門(mén)拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時(shí)錄入相關(guān)信息；7、嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門(mén)安排的臨時(shí)工作。（三）銷(xiāo)售例會(huì)制度每周一上午和周五下午召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)；匯報(bào)上周工作，提出工作中的問(wèn)題；傳達(dá)公司本周工作指示，銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展等信息；檢查銷(xiāo)售人員工作完成情況及存在的問(wèn)題；分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題；確定下周銷(xiāo)售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。銷(xiāo)售員工資獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參考《銷(xiāo)售員薪酬制度》。銷(xiāo)售員職責(zé)（一）銷(xiāo)售員主要職責(zé)1、根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3、幫助客戶發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；5、建立客戶檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場(chǎng)部主管主要職責(zé)1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。管理目標(biāo)*銷(xiāo)售目標(biāo)；*利潤(rùn)目標(biāo)；*市場(chǎng)占有率；*銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展*銷(xiāo)售成本控制；*客戶滿意度。管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域，分別由不同的銷(xiāo)售人員來(lái)管理。（二）目標(biāo)性管理原則市場(chǎng)部主管根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場(chǎng)部主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。管理制度（一）銷(xiāo)售管理制度為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度》、《銷(xiāo)售員薪酬制度》、《銷(xiāo)售員工作紀(jì)律制度》等。銷(xiāo)售員培訓(xùn)在每年年初，市場(chǎng)部主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是銷(xiāo)售流程和工作紀(jì)律制度。（二）崗位技能培訓(xùn)主要包括業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……1、內(nèi)部培訓(xùn)：每周五下午13點(diǎn)到14點(diǎn)組織邀請(qǐng)產(chǎn)品研發(fā)人員進(jìn)行一到兩次培訓(xùn)。2、模擬演練：每周五下午13點(diǎn)到14點(diǎn)各銷(xiāo)售人員輪流講解所學(xué)培訓(xùn)內(nèi)容，其他人員扮演客戶角色進(jìn)行提問(wèn)以加深學(xué)習(xí)。3、案例分析：營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)身說(shuō)法，介紹經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。4、項(xiàng)目執(zhí)行：全程參與整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行，熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1、計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷(xiāo)售計(jì)劃；（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；（3）客戶拜訪計(jì)劃；（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃；（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等。2、計(jì)劃分解首先，市場(chǎng)部主管幫助銷(xiāo)售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷(xiāo)售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：2.1、任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期2.2、資源配置描述2.3、實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）2.4、考核指標(biāo)2.5、監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）2.6、改進(jìn)建議3、計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行4、計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。5、管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售員來(lái)完成，市場(chǎng)部主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人市場(chǎng)部主管負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部主管進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1、建立客戶銷(xiāo)售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1所示。2、銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)2.1、首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解。2.2、其次落實(shí)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，并與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行信息溝通，一方面將銷(xiāo)售目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。3、產(chǎn)品銷(xiāo)售支持在隨時(shí)了解客戶銷(xiāo)售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。主要通過(guò)客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析，從而掌握客戶信息?？蛻翡N(xiāo)售如表2所示。作好客戶的后勤服務(wù)工作。4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品分析客戶的月份、季度銷(xiāo)售情況，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通。5、應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收。客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表3所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知市場(chǎng)部主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款及時(shí)報(bào)告，妥善處理。6、客戶拜訪在對(duì)客戶銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。6.1、客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：6.1.1、拜訪計(jì)劃時(shí)間安排在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的6.1.2、拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷(xiāo)商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問(wèn)題等6.1.3、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過(guò)對(duì)客戶的情況進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題6.1.4、改進(jìn)建議銷(xiāo)售員在對(duì)客戶拜訪回到公司后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)市場(chǎng)部主管審核，再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落實(shí)。6.2、客戶拜訪管理6.2.1、出差前做走訪計(jì)劃表，提出差申請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可出差，明確出差前需要準(zhǔn)備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術(shù)方案等。6.2.2、出差期間每天8點(diǎn)-19點(diǎn)必須開(kāi)啟手機(jī)客戶端，保持手機(jī)暢通，手機(jī)未接人員應(yīng)在1小時(shí)內(nèi)回復(fù)。6.2.3、到達(dá)用戶現(xiàn)場(chǎng)必須拍照單位門(mén)牌并上傳，周六日也需要進(jìn)行工作上報(bào)。6.2.4、超出標(biāo)準(zhǔn)以外的費(fèi)用必須提前請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。6.2.5、市場(chǎng)信息必須當(dāng)天總結(jié)并錄入，出差完成后需寫(xiě)出差總結(jié)，提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。（三）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2、市場(chǎng)銷(xiāo)售特征分析在對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售特征和客戶購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3、市場(chǎng)重新定位銷(xiāo)售市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、銷(xiāo)售市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第二章銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第一條激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二條激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三條激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)1、晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2、崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3、通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)4、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第三章銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第一條產(chǎn)品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷(xiāo)售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（二）評(píng)估方法1、評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2、評(píng)估方法2.1、指標(biāo)評(píng)價(jià)2.1.1、業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)、業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)市場(chǎng)部主管、總經(jīng)理來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行考評(píng)。如表4所示2.1.2、業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表5所示2.2、評(píng)價(jià)方法將銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售員的總得分，即得銷(xiāo)售員的綜合評(píng)價(jià)得分表1業(yè)務(wù)人員日常客戶登記表序號(hào)日期客戶姓名聯(lián)系方式職務(wù)單位名稱(chēng)單位地址洽談內(nèi)容及客戶意向1234567891011121314151617表2客戶銷(xiāo)售記錄卡客戶名稱(chēng)客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié)表3客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱(chēng)客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷(xiāo)售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上表4上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門(mén)工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專(zhuān)業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專(zhuān)業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專(zhuān)業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20表5銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/去年同期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/上期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（或環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%加權(quán)總評(píng)均得分銷(xiāo)售工作管理制度為加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程中的管理，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)、明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)、規(guī)范其業(yè)務(wù)活動(dòng)、調(diào)動(dòng)其積極性，特別訂本規(guī)定。第一條：銷(xiāo)售人員代表公司的形象，應(yīng)以謙恭和氣、熱情周到之態(tài)度接觸客戶；注意著裝，儀容之整潔。第二條：銷(xiāo)售人員進(jìn)入本公司試用期為3個(gè)月，試用期基本工資為2200元/月；試用期滿，合格留用者，正式確定崗位后，簽訂勞動(dòng)合同，一年后交納五險(xiǎn)。第三條：銷(xiāo)售人員的工資由基本工資+崗位工資+績(jī)效工資（提成）+補(bǔ)貼+通訊費(fèi)等組成；基本工資包括考勤、各項(xiàng)考核等；崗位工資（職務(wù)工資）是所崗位的工資，績(jī)效工資（提成）以貨款到賬的次月隨同工資先發(fā)放80%。另一部分20%參加年度考核。第四條：銷(xiāo)售人員的提成以每月資金回籠50萬(wàn)元為保底銷(xiāo)售額，年銷(xiāo)售額為60萬(wàn)為保底量；10萬(wàn)以下按3%提成，10-30萬(wàn)按4%提成，30萬(wàn)-60萬(wàn)為5%，60萬(wàn)-90萬(wàn)為6%，90萬(wàn)以上為7%，100萬(wàn)以上每增加30萬(wàn)提成增加1%，上不封頂。第五條：鼓勵(lì)全員銷(xiāo)售，非專(zhuān)職（兼職）銷(xiāo)售人員積極為公司銷(xiāo)售產(chǎn)品，提成：提供信息并形成合同，3萬(wàn)以下300元，3元10萬(wàn)元以下獎(jiǎng)勵(lì)2000元，10萬(wàn)以上到50萬(wàn)4000元，50萬(wàn)到100萬(wàn)1萬(wàn)元（所有費(fèi)用自理）。第六條：銷(xiāo)售員在公司工作服務(wù)未滿一年（不跨年度），其年終提成（指剩下提成）自動(dòng)放棄。第七條：銷(xiāo)售崗位分為五個(gè)級(jí)別，1、業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)經(jīng)理）沒(méi)有崗位工資；2、片區(qū)經(jīng)理崗位工資300元/月；3、大區(qū)經(jīng)理500元/月；4、銷(xiāo)售總監(jiān)2000元/月；5、銷(xiāo)售副總3000元/月。第八條：銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)：1、熟悉公司生產(chǎn)流程及產(chǎn)品性能，規(guī)格，價(jià)格等；2、制定年度，月度銷(xiāo)售計(jì)劃并嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施；3、所收貨款必須匯到公司指定賬戶或卡上，不得私自截留、挪用、隱瞞貨款；4、經(jīng)常與所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)系，溝通，服務(wù)；5、對(duì)公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶信息等資料，必須嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露他人。第九條：銷(xiāo)售主管（區(qū)域經(jīng)理）崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成所負(fù)責(zé)部門(mén)（區(qū)域）的銷(xiāo)售目標(biāo)；2、不定期拜訪重點(diǎn)客戶，關(guān)注市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，提升服務(wù)品質(zhì)，及時(shí)上報(bào)月度總結(jié)及考核情況報(bào)告；3、執(zhí)行公司所交付的其它事項(xiàng)。第十條：省級(jí)辦事處主任（經(jīng)理）：1、負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成所負(fù)責(zé)部門(mén)（省域）的銷(xiāo)售目標(biāo)；2、不定期拜訪重點(diǎn)客戶，關(guān)注市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，提升服務(wù)品質(zhì)，及時(shí)向公司上報(bào)月度總結(jié)及考核情況報(bào)告；3、執(zhí)行公司所交付的其它事項(xiàng)。4、建立所屬團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、指導(dǎo)、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、考核；5、負(fù)責(zé)本省區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，工程實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、選定、管理、維護(hù)等工作；第十一條：銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成所負(fù)責(zé)部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)；2、不定期拜訪重點(diǎn)客戶，關(guān)注市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，提升服務(wù)品質(zhì)，及時(shí)向公司上報(bào)月度總結(jié)及考核情況報(bào)告；3、執(zhí)行公司所交付的其它重要事項(xiàng)。4、建立公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、指導(dǎo)、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、績(jī)效考核，有權(quán)建議公司調(diào)整所屬區(qū)域經(jīng)理；5、負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，工程實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、選定、管理、維護(hù)等工作；第十二條：銷(xiāo)售副總崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成所負(fù)責(zé)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)；2、不定期拜訪重點(diǎn)客戶，關(guān)注市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，及時(shí)向公司上報(bào)月度總結(jié)及所屬團(tuán)隊(duì)的考核情況報(bào)告；3、執(zhí)行公司所交付的其它重要事項(xiàng)。4、建立公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、指導(dǎo)、工作安排和監(jiān)督監(jiān)察、績(jī)效考核，有權(quán)建議公司調(diào)整所屬區(qū)域經(jīng)理；5、負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，工程實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、選定、管理、維護(hù)等工作；6、主持公司的銷(xiāo)售例會(huì)，組織有關(guān)銷(xiāo)售推介會(huì)、訂貨會(huì)等活動(dòng)。第十三條：銷(xiāo)售人員拜訪客戶，要及時(shí)匯集相關(guān)資料：1、客戶對(duì)價(jià)格的反映；2、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；3、客戶的用量及市場(chǎng)需求量；4、同行竟?fàn)帉?duì)手的動(dòng)態(tài)；5、對(duì)其它品牌的反映及新產(chǎn)品情況收集。第十四條：銷(xiāo)售人員拜訪客戶或因公出差，須提前三天向主管經(jīng)理寫(xiě)出申請(qǐng)出差報(bào)告；寫(xiě)明出差時(shí)間、地點(diǎn)、目的、出差線路及費(fèi)用預(yù)算等，經(jīng)主管經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。第十五條：出差分為近距離出差和當(dāng)日出差，住宿出差。近距離出差和當(dāng)日出差，一般為本市范圍內(nèi)或當(dāng)天來(lái)回地區(qū)，公汽（火車(chē)）票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，搭乘公司便車(chē)出差的費(fèi)用不報(bào)，超過(guò)5小時(shí)以上出差，伙食補(bǔ)助及交通費(fèi)為10元／餐，外地出差需要住宿一般地區(qū)（省轄市）補(bǔ)助145元/天，包括住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)等，省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)170元/天，的士費(fèi)用一般不予報(bào)銷(xiāo)，特殊情況，在的士票背面寫(xiě)明事由，批準(zhǔn)后予以報(bào)銷(xiāo)。第十六條：銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，要根據(jù)公司生產(chǎn)能力和現(xiàn)狀接受訂貨，特殊要求及公司目前不能達(dá)到的訂貨，不得承接，避免損害公司形象和利益。第十七條：公司銷(xiāo)售原則是：現(xiàn)款現(xiàn)貨。接到訂單，預(yù)付30%訂金，提（發(fā)）貨之前結(jié)清全部貨款，銷(xiāo)貨價(jià)格以公司規(guī)定價(jià)格為準(zhǔn)，特殊情況必須請(qǐng)示后方可執(zhí)行，對(duì)貨到付款或貨款拖欠的客戶，由本次銷(xiāo)售員墊付，如發(fā)生貨物被騙，丟失等情況，由其本人負(fù)責(zé)賠償。第十八條：銷(xiāo)售合同的訂立，必須嚴(yán)格按照經(jīng)濟(jì)合同法的有關(guān)規(guī)定辦理，所有合同的訂合，必須由主管經(jīng)理初審，總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。第十九條：為便于合同執(zhí)行中可能產(chǎn)生的糾紛處理，合同訂立時(shí)必須寫(xiě)明合同履行地為公司所在地?？纱k運(yùn)輸發(fā)貨流程：銷(xiāo)售人員接單收到訂金后，書(shū)面下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，注明完成計(jì)劃時(shí)間，生產(chǎn)完成后，通知客戶匯款，全款到帳后，財(cái)務(wù)通知倉(cāng)儲(chǔ)部開(kāi)據(jù)相關(guān)手續(xù)，一式四聯(lián)（銷(xiāo)售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、客戶），安排好物流時(shí)間，及時(shí)送達(dá)到客戶。第二十條：嚴(yán)格退（換）貨手續(xù)，所有退（換）貨情況必須則本次銷(xiāo)售員寫(xiě)出書(shū)面情況，說(shuō)明退（換）貨的原因、理由、貨品的狀況等，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可退（換）貨，退貨取消本次提成，換貨本次提成減少20%，退貨的提成如已發(fā)生，在次月其他提成中扣回，因公司產(chǎn)品質(zhì)量原因產(chǎn)生的退（換）貨由公司根據(jù)實(shí)情酌情處理。第二十一條，銷(xiāo)售人員外地出差，可乘火車(chē)硬座，動(dòng)車(chē)二等座，高鐵二等座，輪船二等艙，晚間20點(diǎn)以后乘坐火車(chē)超過(guò)6小時(shí)，可乘坐硬臥，如未剩硬臥，補(bǔ)貼其票價(jià)的50%。第二十二條，業(yè)務(wù)的開(kāi)辟權(quán)和所有權(quán)屬公司所有，銷(xiāo)售人員分區(qū)域負(fù)責(zé)本地區(qū)銷(xiāo)售，如該地區(qū)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售末到其規(guī)定要求，公司根據(jù)市場(chǎng)和工作需要，有權(quán)調(diào)整該地區(qū)銷(xiāo)售員的工作崗位或予以辭退。第二十三條，銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職，必須辦理好移交手續(xù)，方可離崗，移交事項(xiàng)：1、領(lǐng)（借）用的公物；2、客戶資料及各類(lèi)單據(jù)；3、已收貨款及賬目明細(xì)；4、公文檔案；5、銷(xiāo)售賬目；6、其它事項(xiàng)。第二十四條：銷(xiāo)售人員移交工作，須填寫(xiě)移交報(bào)告書(shū)，由移交人、監(jiān)交人、接收人共同簽字，銷(xiāo)售主管及財(cái)務(wù)主管核實(shí)簽字。銷(xiāo)售主管（區(qū)域經(jīng)理）移交工作由總經(jīng)理或總經(jīng)理指定專(zhuān)人監(jiān)交。第二十五條：銷(xiāo)售人員在外出差，應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和廠紀(jì)廠規(guī)，注意人身安全和財(cái)產(chǎn)安全，違者所造成的一切后果自己負(fù)責(zé)。第二十六條：銷(xiāo)售人員的通訊（手機(jī)）必須24小時(shí)保持通暢，特殊情況須第一時(shí)間告之新的聯(lián)系方式，在外出差，每天須向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告有關(guān)行程和活動(dòng)狀況。每次出差回來(lái)，三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)所有費(fèi)用，