銷(xiāo)售管理試題B卷題1計(jì)0題D合寫(xiě)答分）1（ 。A、銷(xiāo)售配 B測(cè) 額 算2測(cè)（A、法

。意法C、銷(xiāo)法3（ 。A、做好算C模4（A、性C廣

法本質(zhì)。B系用5．分銷(xiāo)渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商定不建（ 。A、密集銷(xiāo) B銷(xiāo) C銷(xiāo) D銷(xiāo)6（ 。A、互動(dòng)勢(shì)B補(bǔ)C補(bǔ)D成7日產(chǎn)品獎(jiǎng)（ ）。A、會(huì) 動(dòng)C、念動(dòng) D會(huì)8（ ）促銷(xiāo)工具特有的優(yōu)勢(shì)。A、告 、員銷(xiāo)售 、公共傳 銷(xiāo)9（A、收集料C、進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)

。劃務(wù)10．心、（ 。A、應(yīng)對(duì)試 、力測(cè)試 試試1（ ）那里獲取。A、手C戶(hù)

統(tǒng)門(mén)手門(mén)2分體為類(lèi)析法有限果量方比本—收（A、法

。成法1C法3企（

D法售。A、環(huán)勵(lì)B勵(lì)C勵(lì)D、社勵(lì)4環(huán)良（ 人。A、工作圍 B境境 化5（ 。A、法C法

B、綜合法D、評(píng)法6（ 關(guān)。A、無(wú)所型C型

B型決型7（ 顧十理又感，出決時(shí)考商實(shí)，又考慮人際關(guān)系的因素。A、型 B型 型 練型8“N法則該（ 。A、力C求

購(gòu)權(quán)道9而會(huì)秘或售（ 。A、尊重度B、滿(mǎn)足接待人員的虛榮心，讓他們感到自己具有某種權(quán)威C意D、巧趣0況擇能是（ 。A、位C室21．逐（A、營(yíng)銷(xiāo)力B、選擇針對(duì)目介C果D、中心物

B在室D中。2下終容（ 。A、盡可格B用C置D、陳購(gòu)3竄（ 。A、洞C頗

生0庫(kù)式D適4CRM是（ ）為核心的管理原則。2A、客戶(hù)求手C身益25．一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)買(mǎi)者,可能也是一個(gè)轎車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者，并且同時(shí)是一位健康務(wù)購(gòu)者以及擴(kuò)，（ 。A、追加售 售C售 D售6選關(guān)環(huán)（ 。A、件B、進(jìn)行資信查C、在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)辦理?yè)?dān)保宜D、對(duì)發(fā)失27（ ）損別。A、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)C限

度8客不（ 。A、市場(chǎng)夠C、管理層級(jí)多

暢化9樣戶(hù)被（ 。A型 動(dòng)型C型 D能型30．在企業(yè)進(jìn)行重大的技術(shù)或者管理的活動(dòng)時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)參與和見(jiàn)證活動(dòng)過(guò)程，這屬于（ 。A、益C段

B參理務(wù)二、多（題2分，共計(jì)0分將正確選項(xiàng)寫(xiě)在答題。）1．的（A、社會(huì)狀C劃

?，F(xiàn)態(tài)力2銷(xiāo)（ 。A、則 B、可行性原則 C、挑戰(zhàn)則 D、則3．從企業(yè)外部招聘的（A、校介所

。B、人才交流會(huì)D、各種告4人類(lèi)動(dòng)》一書(shū)（。A、為B序C要D、人可求5銷(xiāo)括（ 。A、收集料C法

準(zhǔn)勵(lì)336．E介（ 。A、驟 B點(diǎn)C、介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益37．下（A、客B、大了C、顯客D、使顧到

D出說(shuō)戶(hù)。8．的（ 。A、快速C性9客（ 。A、查

B、活D、的責(zé)感B查C、通過(guò)客戶(hù)或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查 D、內(nèi)部調(diào)查40．發(fā)展重點(diǎn)客戶(hù)（ 。A、為重務(wù)C益

B理D、溝通段三、案例分析（案例一5二5分，共計(jì)0）共25）手機(jī)牌M推機(jī)M10但0幾為M0高0系手的量M公對(duì)0手高購(gòu)買(mǎi)率于M公品額外的會(huì)員積分、限量的免費(fèi)試用體驗(yàn)、額外一年的碎屏險(xiǎn)和三包期限等。最后，M公司考本略選買(mǎi)M0系列手機(jī)可以1買(mǎi)0系外0對(duì)0銷(xiāo)案M公司對(duì)M0，升了0的。手牌H的出列H出系本N系列手機(jī)，利用更低的價(jià)格沖擊中端手機(jī)市場(chǎng)，尤其是與M品牌的M10系列競(jìng)所以H，采取領(lǐng)券降價(jià)的形式進(jìn)行促銷(xiāo)N銷(xiāo)幅度升對(duì)M10對(duì)了價(jià)N系列的銷(xiāo)量有的下降。根據(jù)以料題1、2、3。.請(qǐng)結(jié)對(duì)M品牌和H品分了種在（9）42.案例中H品的N系了M品的0系響的對(duì)？（8）.的0系列和N他進(jìn)4一述8）共25）黃家銷(xiāo)紙公量過(guò)消慣他打誰(shuí)興這東跑商，幾。小黃最初上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)個(gè)用為去一余頭要第一句便問(wèn)然”了己屏“普印嗎。小黃從打下客用多說(shuō)，您就會(huì)相信我們的新型打印紙一定適合于您比看小打。也結(jié)紛紙。根據(jù)以料題4、5、6。4客議（7）5處8）6案范做要?0）5銷(xiāo)售管理B答案及評(píng)分參考一、題1分，共計(jì)30分）5BCD 0B 5C6C17D1A2B6B 27B

1D 19C 2、A2、B4A5、A2D 29A 0、B二、題2分，共計(jì)20分）1ABC 3ABD6BCD 37ABD

33BCD8、CD

34C 5AC39D 0CD三、案例分析（案例一5分，案例二25分，共計(jì)0）一分應(yīng)案案行闡則扣思，酌給分）41．M1分，H待銷(xiāo)進(jìn)1。情同牌特品的3；優(yōu)以消性?xún)r(jià)比感知提升較敏（4。，。2產(chǎn)產(chǎn)（1H品牌沒(méi)有考慮整體而加劇了同品轉(zhuǎn)（1分，恢復(fù)后性比大下從量落明（1分，托售進(jìn)產(chǎn)會(huì)依（1。解措施不和品消重（1在品促，相品量，品體品售促策略1分能力開(kāi)1分，利抽1。43售廣告中意（1分2對(duì)方一描述分析2分3。例判標(biāo)應(yīng)合對(duì)案進(jìn)相闡否酌分意近，酌給分）441）其他客議（1（（3的（4議（（6力每點(diǎn)1）5．處理異方括轉(zhuǎn)理轉(zhuǎn)理、補(bǔ)、處、反6問(wèn)法。（任意八個(gè)，每個(gè)1分，共8）46．在示范過(guò)程中，應(yīng)做到：第一問(wèn)（1）先示范重點(diǎn)。如小黃突出新型打印紙紙質(zhì)優(yōu)良，字體清晰（2客加入一起比較不同打印紙的打印效果（3銷(xiāo)售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。（4）做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象（5）心平和從不迫（每點(diǎn)1）第二問(wèn)（1打印紙的打印效果，讓顧客有了很高的心理預(yù)期，容易對(duì)示范結(jié)果失望（