精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售人員培訓實施方案目錄：1、銷售人員培訓實施方案2、銷售人員年度薪酬方案3、銷售培訓手冊方案4、銷售部培訓體系方案銷售人員培訓實施方案方案名稱銷售人員培訓實施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、新進銷售人員培訓1．培訓目的使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。2．培訓階段本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。不同階段的培訓內容培訓階段主要內容公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等分支機構或銷售部門培訓1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解2．相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓現場培訓工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績3．培訓時間及培訓內容的安排對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。第一階段培訓計劃表培訓內容實施時間培訓地點培訓講師培訓方式培訓主要內容企業(yè)概況____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師集中授課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優(yōu)點等3．產品目標市場與銷售渠道管理4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等企業(yè)管理制度____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等企業(yè)文化____～____集團學院集中授課1．企業(yè)價值觀2．企業(yè)戰(zhàn)略3．企業(yè)道德規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學院集中授課1．職業(yè)目標的設立2．目標策略的實施3．內外部環(huán)境分析4．自我評估人際溝通技巧____～____集團學院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等職業(yè)禮儀____～____集團學院集中授課1．銷售人員禮儀規(guī)范2．社交禮儀介紹交流____～____集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流企業(yè)參觀____～____企業(yè)內部人力資源部工作人員現場參觀企業(yè)工作現場、生產車間參觀公司第二、三階段培訓計劃表培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內容分支機構或部門培訓部門主要負責人公司培訓結束后1．本部門介紹（1）介紹部門結構、部門職責（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合2．相關部門介紹（1）相關部門人員介紹（2）相關部門主要職責（3）本部門與相關部門聯系事項（4）未來部門之間工作配合要求等崗位實地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導二、在職人員培訓1．培訓時機的選擇（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時（2）銷售人員業(yè)績出現下滑時（3）新產品上市時（4）市場競爭激烈時（5）人員晉升時2．確定培訓內容（1）產品知識包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業(yè)專為每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。（2）目標顧客包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。（3）競爭對手分析包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。（4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。（5）客戶異議處理（6）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯系（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。三、培訓管理1．培訓教材本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。2．培訓講師的確定新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。3．相關設備及設施的準備在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。4．培訓紀律（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。（2）認真填寫并上交各種調查表格。（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。（4）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。四、培訓方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。五、培訓效果評估在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考1．對培訓講師的評估對培訓講師的評估，主要是采用調查問卷的形式進行，其調查表如下。培訓講師評估調查表受訓學員姓名職位所屬部門評估日期課程名稱培訓講師培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯系不大講師的風格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意其他建議2．對受訓學員的評估其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售人員年度薪酬方案1目的：統(tǒng)一制定各級銷售人員的薪酬方案，通過提高個人薪酬與個人業(yè)績的關聯度，激勵銷售人員積極提高銷售業(yè)績，促進公司整體銷售績效。2范圍：本方案適用促銷員（不包括臨時促銷員）、銷售代表、銷售主任、區(qū)域經理、促銷督導、促銷經理的月度薪酬體系。3有效期：本方案自XX月XX日起逐步試行，自XX月XX日起正式執(zhí)行。4原則：4.1規(guī)范銷售人員的提成比例及其相關的薪酬制度。4.2個人收入應該與個人業(yè)績緊密掛鉤浮動。5方案內容：5.1促銷員（不包括臨時促銷員）的薪酬結構：工資=底薪（含星級補貼）+提成+加班工資+工齡工資+通訊補貼5.1.1底薪：根據各個地區(qū)的生活水平情況來制定底薪的標準，分為多個檔位，每個檔位的間隔為50元/月，標準在500元/月-1500元/月之間，底薪包括個人綜合能力、城市分類和季度星級評比（包括實際銷售額及筆試兩方面來評定，各50%的占比）等因素來確定標準，由區(qū)域經理申請，大區(qū)總監(jiān)批準后生效。5.1.2提成：任務內提成+超任務提成（依據零售系統(tǒng)的流向單）。任務：每個促銷員都必須有月度基礎任務，分為多個檔位，每個檔位的間隔2000元/月，標準在4000元/月—20000元/月之間（大參林銷售渠道除外）；任務內提成：2%（包括XXX系列和高頓系列）。超任務部分提成：XXX系列--8%×任務完成率（封頂20%）；高頓系列--4%；5.1.3加班工資：加班前須書面申請，區(qū)域批準后方可計算加班工資；法定節(jié)假日按勞動法相關規(guī)定計算加班工資。5.1.4工齡工資：工作滿一年以上的促銷員享受每個月50元/月的工齡工資，逐年累計（50元/月/年），工齡工資封頂500元/月。5.1.5通訊補貼：20元/月，用于電話報數及日常工作溝通。5.2銷售代表的薪酬結構：工資：基本工資（不含社保）+銷售提成+補貼+季度獎勵5.2.1基本工資：標準定位1000-2000元/月之間，依據個人能力評定、銷售額大小、地區(qū)生活水平等因素來確定，由區(qū)域經理申請，大區(qū)總監(jiān)審批后生效。5.2.2提成：1%-2%，月度銷售完成率達80%以上提成為2%，月度銷售完成率達80%以下提成為1%。數據口徑：XXX系列按零售價6.5折計算，高頓系列按零售額2折計算，依據零售系統(tǒng)的流向單。月度任務制定標準：參考單店的盈利平衡點，原則上是盈利平衡銷售額×150%為月度任務，以XXX系列為例的公式如下（高頓系列另出標準）：利潤=收入-成本-費用，收入=零售額的65%，成本=零售額20%費用=零售額×0.65－零售額×0.2因此得出費用=零售額×0.45推算出單店的任務額=費用額÷45%×1.55.2.3市內交通補貼：憑公車/地鐵發(fā)票及日行程表，經區(qū)域經理審核后實報實銷。5.2.4通訊補貼：150元/月（憑票實報實銷）。5.2.5季度獎勵：待定。5.3銷售主任的薪酬結構：工資：基本工資（不含社保）+銷售提成+補貼+季度獎勵5.3.1基本工資：標準定位1500-2500元/月之間，依據個人能力評定、銷售額大小、地區(qū)生活水平等因素來確定，由區(qū)域經理申請，大區(qū)總監(jiān)審核，銷售總監(jiān)批準后生效。5.3.2提成：區(qū)域銷售0.5%-1%+直轄門店銷售1%-2%；區(qū)域月度銷售完成率達80%以上提成為反之提成為0.5%，直轄門店月度銷售完成率達80%以上提成為2%，反之提成為1%。數據口徑：XXX系列按零售價6.5折計算，高頓按系列零售額2折計算，依據零售系統(tǒng)的流向單。月度任務制定標準：參考單店的盈利平衡點，原則上是盈利平衡銷售額×150%為月度任務，以XXX系列為例的公式如下（高頓系列另出標準）：利潤=收入-成本-費用，收入=零售額的65%，成本=零售額20%費用=零售額×0.65－零售額×0.2因此得出費用=零售額×0.45推算出單店的任務額=費用額÷45%×1.55.3.3市內交通補貼：憑公車/地鐵發(fā)票及日行程表，經區(qū)域經理審核后實報實銷。5.3.4通訊補貼：200元/月（憑票實報實銷）。5.3.5季度獎勵：待定。5.4促銷督導的薪酬結構：工資標準：基本工資（不含社保）+獎金+補貼+季度獎勵5.4.1基本工資：標準定位2000-2500元/月之間，依據個人能力評定、銷售額大小、地區(qū)生活水平等因素來確定，由區(qū)域經理申請，大區(qū)總監(jiān)審核，銷售批準后生效。5.4.2獎金：獎金為所負責區(qū)域的銷售代表和銷售主任的平均月度提成。5.4.3交通補貼：憑公車/地鐵發(fā)票及日行程表，經區(qū)域經理審核后實報實銷。5.4.4通訊補貼：200元/月（憑票實報實銷）。5.4.5季度獎勵：待定。5.5促銷經理的薪酬結構：工資標準：基本工資（不含社保）+銷售提成+補貼+季度獎勵5.5.1基本工資：標準定位3000-4500元/月之間，由總經理批準后生效。5.5.2獎金：獎金為區(qū)域經理的平均月度提成。5.5.3交通補貼：限額500元/月，實報實銷。5.5.4通訊補貼：限額500元/月（憑票實報實銷）。5.5.5季度獎勵：待定。5.6區(qū)域經理的薪酬結構：工資標準：基本工資（不含社保）+銷售提成+補貼+季度獎勵5.6.1基本工資：標準定位2500-4500元/月之間，由總經理批準后生效。5.5.2銷售提成：所負責區(qū)域1%-2%，數據口徑：XXX系列按零售價6.5折計算，高頓系列按零售額2折計算，依據零售系統(tǒng)的流向單。5.6.3交通補貼：限額500元/月，實報實銷。5.6.4通訊補貼：限額500元/月（憑票實報實銷）。5.6.5季度獎勵：待定。本薪酬方案適用于廣州市場外的所有地區(qū)，本制度從XX月XX日起試行三個月，解釋權歸人力資源部。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售培訓手冊【銷售就是利潤，其他都是成本!讀讀學學共同領悟。如果你現在正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并要多看幾遍!最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想!】第一篇:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:

銷售人員本身;4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么?答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過程中賣的是什么?答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:

謝謝!五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較?1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。3、強調獨特賣點

。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?答案：你的服務能讓客戶感動

。服務=關心

。關心就是服務

?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務的三個層次：份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?3、服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二部分:

電話行銷據統(tǒng)計

80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。流程圖

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預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。一、打電話的準備。1.情緒的準備(顛峰狀態(tài))2.形象的準備(對鏡子微笑)3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)4.工具的準備：(三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。二、打電話的五個細節(jié)和要點：1.用耳朵聽，聽細節(jié);用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產品1.每一通來電都是有錢的來電。2.電話是我們公司的公關形象代言人。3.想打好電話首先要有強烈的自信心。4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好。8.聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

。9.廣告的品質，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。五、電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)8.幽默。六、預約電話：1、對客戶有好處。2、明確時間地點。3、有什么人參加。4、不要談細節(jié)。七、用六個問題來設計我們的話術：1.我是誰?2.我要跟客戶談什么?3.我談的事情對客戶有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?5.顧客為什么要買單?6.顧客為什么要現在買單?八、行銷中專業(yè)用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么?專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎?習慣用語：你的問題確實嚴重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產品都賣完了專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的!專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。第三篇:

服務營銷服務三階段：售前，售中，售后。售前服務

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售后服務服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。(服務=用心)服務的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。一、顧客是什么?1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉3.企業(yè)生存的基礎4.衣食行住的保障二、服務的重要性：1.服務使企業(yè)價值增加2.優(yōu)質服務具有經濟的意義3.市場競爭的加劇(微利時代，高品質服務決定顧客的導向)三、服務的信念服務就是銷售，銷售就是服務;服務是手段，銷售是目的

:a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞b.我是一個提供服務的人.

我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比c.我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.維護老客戶的時間是開發(fā)新客戶的1/6,

顧客因為需要才了解，因為服務在決定e.沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》f.所有行業(yè)都是服務和人際關系四、用心服務讓客戶感動的三種方法：1.主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)。2.做與產品無關的服務：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友(感動的服務)。3.誠懇地關心顧客及顧客的家人：(因為沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信服務法則：1.善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)。2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫。3.要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4.用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5.感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內發(fā)信息。6.備用短信：a.成長激勵20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條(對公司比較有價值意義)。六、服務的五大好處：1.

增加客戶的滿意度。2.

增加客戶的回頭率。3.

更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。4.

人際關系由量轉變?yōu)橘|變。5.

擁有更多商機。七、抗拒點解除的七大步驟：1.是否是決策者。2.耐心傾聽完抗拒點。3.先認同客戶的抗拒點。4.辨別真假抗拒點。5.鎖定客戶抗拒點。6.得到客戶的承若。7.解除客戶抗拒點。如：鎖定抗拒點:

請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔《銷售員工培訓體系》目目錄第一部分培訓概述第二部分培訓設計第三部分課程大綱第一部分培訓概述1.1現狀分析目前針對銷售部新員工開展以下培訓1.新員工入職培訓：由行政人事部在員工入職的一個星期內組織公司所有新入職員工統(tǒng)一進行；2.銷售部產線實習：由行政人事部組織銷售部新員工進行。培訓周期為1個月，培訓時間為4天；3.產品知識培訓：由行政人事部組織銷售部員工進行，培訓周期1到2個月不等。目前所開展的產品知識培訓涉及的產品不夠全面，暫未能滿足銷售部員工更快更好地了解公司產品狀況的需求。部門培訓：由各區(qū)域經理分區(qū)組織進行，培訓周期不確定。**目前欠缺一個完整的銷售培訓體系，從新員工入職培訓、銷售部新員工產線實習到部門內訓，相關的培訓課程設置相關凌亂。現行的培訓課程不足以滿足銷售人員的銷售技巧提升、個人整體能力提升的需求。1.2新銷售人員的困惑※缺乏信心、缺少技巧，不知銷售工作從何入手；※不了解公司日常運作，不了解公司產品特性；※不會與客戶溝通，無法更快把握客戶需求；※害怕被拒絕，對自己沒信心；※常常懷疑自己是否勝任工作，缺乏職業(yè)規(guī)劃意識......1.3培訓需求銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步驟和流程，系統(tǒng)的學習是提升銷售人員整體能力的必經之路。2014年5月，適逢銷售部擴充，長視目前急需完善培訓體系。從而使新員工在入職之后，需根據銷售培訓體系對銷售人員進行一個系統(tǒng)性的培訓。使銷售新員工在接受系統(tǒng)培訓后，更快樹立正確的職業(yè)化銷售心態(tài)和意識，強化抗壓能力，系統(tǒng)掌握銷售的流程和技巧，加快員工啟動速度，降低員工啟動成本，提升銷售工作績效。第二部分培訓設計2.1培訓目標