銷售方案要點一、設立招商處配備3名人員全權負責余房的租售；二、聯(lián)合現(xiàn)代城、農(nóng)民市場、名苑等項目在商貿(mào)城舉行主題文藝晚會，增加人氣，同時各項目以回饋社會的方式聯(lián)合促銷，實現(xiàn)尾盤銷售；三、一、二期商貿(mào)樓商鋪及躍式住房以4100元/平方米均價對外銷售；四、躍式住房采用精裝修方式吸引投資客戶購買；五、一、二期商貿(mào)樓商鋪在內部采用DM方式宣傳與商戶直接接洽談判；六、商鋪采用銷售為主，租賃為輔的銷售銷售政策，一鋪一價，一鋪一政策，可考慮分期付款；七、6號樓AB1層10套底商因缺乏人氣，銷售難度較大，采用免租半年，鼓勵服裝經(jīng)銷商進駐，人氣形成后，拉高價格銷售；八、銷售周期；預計兩個月完成售80%。九、采用媒體：電視、日報、小報、DM單全部費用預計：22000元銷售部金橋商貿(mào)城余鋪銷售方案金橋銷售部2009．8金橋商貿(mào)城余鋪銷售方案一、阿克蘇市商業(yè)市場現(xiàn)狀1、價格情況1）城市中心區(qū)商業(yè)物業(yè)的價格增幅在7—8%，目前銷售價格已達到沿街門面房22000元/平方米（最高），地下商業(yè)街一層商鋪在8900元—14000元/平方米之間，二層鋪面價格在均價7800—8500元/平方米之間；2）中心商業(yè)區(qū)一層商鋪租價在800—1500元/平方米/年之間，物業(yè)管理費在0.5—2.7元/平方米之間，配備中央空調的物業(yè)費較高；3）紅橋區(qū)域、晶水路區(qū)域、塔北路區(qū)域等非中心區(qū)商業(yè)物業(yè)（門面房）的銷售價格在5000元/平方米左右，租賃價格在200—400元/平方米/年；4）倉儲物業(yè)的租賃價格在中心區(qū)100元/平方米/年左右，商戶一般采用租賃民房的方式進行倉儲或在經(jīng)營區(qū)域就地存儲，三角地等偏遠區(qū)域倉儲價格在60元/平方米/年左右，內部倉儲價格一般高于外部；2、經(jīng)營情況本市屬于農(nóng)林經(jīng)濟，缺乏輕重工業(yè)，就業(yè)機會不多，社會提供的崗位大多來自三產(chǎn)業(yè)，這也是本市三產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的主要原因，飯店、理發(fā)、服裝、休閑娛樂等行業(yè)如雨后春筍，發(fā)展十分迅速，進行交易的商業(yè)市場建設頻繁，各類服裝市場、小商品市場、農(nóng)產(chǎn)品市場、水果市場等分布全城。通過調查，阿克蘇市的商業(yè)市場大多經(jīng)營效益欠佳，有的商鋪來回轉手達10余次，城市小報每期刊發(fā)大量的轉讓信息。分析原因，大多市場開發(fā)商缺乏管理意識，只建不管的市場比比皆是，一但建設到一定的程度取得銷售許可后，開發(fā)商即行套現(xiàn)銷售，銷售完畢放給物業(yè)公司進行管理，而物業(yè)公司收取物業(yè)費后，只簡單的進行清潔維護及安保?！肮芾聿簧疲笔窃斐墒袌銎＼浀母驹颍姸嗍袌龉芾硪庾R淡薄，漠視商戶的利益，根本不懂得如何進行市場推廣及包裝宣傳，銷售賣場空氣混亂、亂占亂放、折扣商品POP牌五花八門，時間一長，光顧的客人自然減少，商戶自然難以獲得較好的發(fā)展。其次，由于本土開發(fā)商大多素質不高，規(guī)劃設計落后、配套跟不上，建成后的市場大多只是虛市，壽命極為短暫，給社會造成極大的資源浪費，給商家?guī)砭薮蟮慕?jīng)濟損失，有的血本無歸，其負面效應非常惡劣?！疤摕帷?，已經(jīng)成為本市商業(yè)市場的普遍現(xiàn)狀。極度呼喚規(guī)劃齊全、配套完善、管理先進的有效商業(yè)出現(xiàn)，真正填補各專業(yè)市場的空白，只有這樣，商業(yè)環(huán)境才能有序整合，商家才能獲得更多的利潤空間。金橋商貿(mào)城概況金橋商貿(mào)城概況金橋商貿(mào)城于2001年開工建設，2003年正式對外營業(yè)，一、二期累計開發(fā)面積11800平方米，主體分兩層，共計372個商鋪。一期為商貿(mào)城，經(jīng)營兒童玩具、生活用品、小百貨、干果、洗滌化妝品等商品，二期為小商品批發(fā)城。商鋪產(chǎn)權為50年，采用銷售使用權的方式對外銷售，目前已經(jīng)營6年，尚余43年經(jīng)營期。03年銷售價格為3600—5000元，均價在4200左右。購買對象分為投資及自用。三、剩余商鋪情況1、面積一、二期累計剩余商鋪69處，一期16套，2109.3平方米（其中電器城占1318.6平方米），二期37套，2146平方米，其他位置16套，1201.29平方米，合計5457.13平方米，詳細情況如下：一期商貿(mào)城：鋪號面積1-B581.621-B6-162.451-B6-222.451-C2、C387.91-C4-C577.91-C6-C769.61-C8-C996.151-D1-222.851-D484.891-D26-1501-D26-234.89金橋電器城1318.6合計2009?3二期小商品城：

商鋪號建筑面積1-A149.331-A298.661-B141.621-B227.751-B441.621-B941.621-C141.621-C941.621-F149.331-F298.661-F398.661-A1998.661-F1298.661-A18-249.331-F10-149.331-F10-249.331-F1198.661-D941.621-D1127.751-B527.751-B627.751-F498.661-F598.661-F6-149.331-F6-249.331-F798.661-F898.661-F9-149.331-F9-249.332-A2518.502-A4518.502-B418.502-D3526.582-D3629.552-D4218.50合計1921.47其他位置：

鋪號面積商鋪1（5#樓一層）77.76商鋪3（6#樓A一層）76.48商鋪4（6#樓A—層）76.48商鋪5（6#樓A—層）76.48商鋪6（6#樓A—層）76.48商鋪1（6#樓B—層）115.01商鋪2（6#樓B一層）113.77商鋪3（6#樓B一層）74.77商鋪4（6#樓B—層）74.77商鋪5（6#樓B一層）113.77商鋪6（6#樓B一層）115.01躍層10142.55躍層10241.99躍層10341.99躍層10441.99躍層10541.99合計1201.29按照開盤銷售價格均價4200元/平方米計算，剩余商鋪市值：5132平方米*4200元/平方米=21554400元2、剩余商鋪價值分析一期商貿(mào)城

鋪號面積備注1-B581.62位置靠里，離入口較遠，人流量低1-B6-162.451-B6-222.451-C2、C387.9通道寬敞，但位置稍后，人流量較低1-C4-C577.9通道寬敞，僅次于C61-C6-C769.6通道寬敞，僅次于C81-C8-C996.15離入口較近，通道寬敞，具有一定價值1-D1-222.85緊靠圖書城，位置同B6，價值不高1-D484.89位置較好，但燈光較差，外圍封擋，人氣較低1-D26-150位置較好，人流量高1-D26-234.89位置較好，人流量高金橋電器城1318.6臨街，可集團購買，價值較高二期小商品城鋪號建筑面積1-A149.33目前屬于網(wǎng)吧經(jīng)營，屬于物業(yè)可銷售面積630.51平方米，同時該網(wǎng)吧還租賃了其他商戶已經(jīng)購買的B3、B10、B11、B12、C2、C3、C4、C10、C11、C12等10家商鋪，目前已全部打通為一整體，如單獨銷售，使用權限較難分配，會影響到銷售。1-A298.661-B141.621-B227.751-B441.621-B941.621-C141.621-C941.621-F149.331-F298.661-F398.66網(wǎng)吧租賃經(jīng)營面積630.511-A1998.66屬于比較規(guī)整的門面鋪房，雖然位置靠商鋪1商鋪1（5#樓一層）77.76商鋪1商鋪1（5#樓一層）77.761-F12串串香租賃經(jīng)營面積98.66197.32里，但仍具有一定的銷售價值1-A18-249.331-F10-149.331-F10-249.331-F1198.661-D941.621-D1127.75牛肉面租賃經(jīng)營面316.03積該商戶租賃商鋪的情況和網(wǎng)吧比較類似，產(chǎn)權界定不清楚，銷售起來比較困難1-E1327.75靠近電梯，位置相對較好1-B527.75位置緊靠內部，顧客很少達到1-B627.75位置緊靠內部，顧客很少達到1-F498.66位置緊靠內部，顧客很少達到1-F598.66正對過道，位置優(yōu)于F41-F6-149.33正對過道，在同一排商鋪中價值最高1-F6-249.33正對過道，在同一排商鋪中價值最高1-F798.66次于F61-F81-F9-1F9-21-F7.F8A252-A452-B42-D352-D362-D4298.6649.3349.33197.3218.5018.5018.5026.5829.5518.50價值同F(xiàn)4、5位置差異不大，價值相差不明顯商鋪3（6#樓A一層）76.48商鋪4（6#樓A—層）76.48商鋪5（6#樓A—層）76.48商鋪6（6#樓A—層）76.48商鋪1（6#樓B—層）115.01位置靠后，被前排市場阻擋商鋪2（6#樓B一層）113.77商鋪3（6#樓B一層）74.77商鋪4（6#樓B—層）74.77商鋪5（6#樓B一層）113.77商鋪6（6#樓B一層）115.01躍層10142.55躍層10241.99按居住環(huán)境及居住舒適度來講，這5套躍層10341.99房產(chǎn)均不太理想，無綠化，缺小環(huán)境，躍層10441.99且處于夾角，感覺上比較壓抑。躍層10541.99通過以上價值分析可以看出，剩余商鋪除個別位置相對較好外，其余大多位置不太理想，屬于尾盤中價值較低的收尾產(chǎn)品。通過該價值分析，可直接對應市場情況，進行價值判斷，從而為價格制定提供依據(jù)。3、現(xiàn)有租金情況按目前市場租金水平測算，現(xiàn)租金100—200元/平米/年（一層）僅僅是成熟市場租金的1/10，是預定的月租金一層26元、二層18元的1/3或1/2，證明市場租金在衰退。以二期小商品城二樓D區(qū)租金為例，現(xiàn)有租金價格在25平方米1400元/年，平均每平米每年租金為：56元，每天每平米租價：1.8元，是同類成熟市場租價的7%，是7年前為市場設定的租價18元/平方米/月的1/4，再此證明了市場租金在衰退，商鋪投資價值出現(xiàn)貶值。影響租金水平的因素主要為：市場管理的水平、商戶生意的好壞、市場環(huán)周邊區(qū)域的經(jīng)濟狀況、城市建設規(guī)劃、新市場建設帶來的沖擊等。4、目前經(jīng)營中存在的缺陷、租金貶值的原1）分行劃市比較紊亂，經(jīng)營項目較雜，沒有統(tǒng)一分區(qū)進行經(jīng)營分類，專業(yè)市場的優(yōu)勢不明顯；2）市場基本上沒有定期對市場的宣傳推廣；3）頂部燈光眾多成為擺設，早就損壞，無人修理，造成購物環(huán)境較差；4）衛(wèi)生清潔度尚有差距；5）裝修沒有經(jīng)過物業(yè)統(tǒng)一批準管理；6）現(xiàn)場經(jīng)營氛圍不足；7）由于已售商鋪是買家自行租賃，在價格上無法進行管控，導致與剩余商鋪租金互相打架，從而影響到銷售價格的制定與實施；8）新市場的建設對我市場造成分流；四、銷尾盤銷售一般分為兩種情況：一種是開發(fā)商保留的位置較好，價值較高的保留單元，通常是為關系戶預留或者是等待市場成熟加價銷售取得更大的經(jīng)濟價值；第二是銷售時未做好價格控制，價值較高的賣的較低，價值低的定價時與價值較高的拉開的價差不大，最終導致剩余商鋪是一些面積較大，位置較差等低價值產(chǎn)品。通常第一種情況是建立在市場已經(jīng)成熟時再上市銷售，比較容易；而第二種情況則應分析成本利潤，采用小步快跑的方式進行原價或消價處理，價格的制定要建立在同期的市場價格、現(xiàn)有租金水平、現(xiàn)有管理體制等基礎之上。總體銷售原則：?商鋪的銷售直接依托于商業(yè)管理的好壞，如商業(yè)管理不能提高，則建議采用限價銷售的辦法，即實現(xiàn)快速資金回籠；?一期商貿(mào)城商鋪、二期小商品城商鋪、7號樓附樓分別采用不同的銷售策略，差異化制定策略；?結合時價，一套一價，一套一政策（如分期付款等，根據(jù)客戶實際情況上報公司批準），有針對性的進行限價或特價銷售，局部位置可適當加價，抬高整體價格水平；?房屋使用權年限在逐年減少，應盡快利用其使用價值。設想：尾盤的銷售一般投入廣告費用不適宜過大，為節(jié)省費用，同時達到銷售的目的，通過上部分對市場的分析，建議如下：聯(lián)合金橋現(xiàn)代城、商貿(mào)城、名苑、農(nóng)民市場等項目舉行多項目主題銷售展覽展賣月（暫定8月15日—9月15日），舉辦四場主題晚會——“愛在金橋—感恩社會消夏文藝晚會?！睘槠?天，于每周周六晚10：30舉行，每次突出不同的主題。在活動期間，各項目提出具體的促銷方案，聯(lián)合使用報紙、電視媒體進行宣傳，實現(xiàn)在夏季淡季里的逆市強銷，同時傳達金橋公司關愛社會、回饋社會的公益形象。活動月內，各項目可名正言順的實施促銷方案，凡是購買金橋公司項目的客戶，均可以獲得超值回饋（見各項目具體銷售方案）。（注：如晚會活動不能通過城建局的審批，則直接使用平面媒體的方式進行聯(lián)合宣傳銷售。）操作方式如下：第一周活動主題：“金橋商貿(mào)城消夏文藝晚會主辦單位：金橋房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司協(xié)辦項目：金橋現(xiàn)代城、金橋商貿(mào)城、金橋名苑、金橋農(nóng)民綜合市場文藝題材：歌舞、小品等，中間穿插主持人對商貿(mào)城的介紹，對活動期間活動內容的介紹；活動地點：塔北路金橋超市歌舞廣場（利用舞臺）；活動時間：周六晚10：30邀請人員：媒體記者、商貿(mào)城代表商戶、平面媒體廣告參加的百姓等；活動目的：制造人氣，渲染氛圍，樹立金橋公司的企業(yè)社會形象、實現(xiàn)銷售、社會再一次對金橋公司及公司開發(fā)的項目進行關注；活動形式：活動期間，凡是對商貿(mào)城商鋪有意向的客戶，均可參加現(xiàn)場抽獎，獎品為購買商鋪的優(yōu)惠價格（特價），主持人統(tǒng)一調度，公司人員現(xiàn)場配合，同時舉行現(xiàn)場抽獎，由主持人宣讀項目介紹，現(xiàn)場搶答，答對問題者可獲得公司提供的小紀念品一份（限3個問題）；同期配合宣傳：各項目聯(lián)合媒體使用的宣傳介紹（前三天發(fā)布廣告），促銷（回饋）社會的具體措施，新聞媒體的免費報道（或有償軟新聞）DM單。費用預算：5000元/場具體操作方式需具體的程序細節(jié)，待方案審批通過后實施。第二周活動主題：“金橋現(xiàn)代城消夏文藝晚會”主辦單位：金橋房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司，協(xié)辦項目：金橋現(xiàn)代城、金橋商貿(mào)城、金橋名苑、金橋農(nóng)民綜合市場文藝題材：歌舞、相聲、魔術等，中間穿插主持人對現(xiàn)代城項目的介紹，對活動期間活動內容的介紹?；顒拥攸c：塔北路金橋超市歌舞廣場（利用舞臺）活動時間：周六晚10：30邀請人員：媒體記者、現(xiàn)代城目標客戶或商戶、平面媒體廣告參加的百姓等；活動目的：制造人氣，渲染氛圍，樹立金橋公司的企業(yè)社會形象、實現(xiàn)銷售、社會再一次對金橋公司及金橋公司開發(fā)的項目進行關注；同期配合宣傳：各項目聯(lián)合媒體使用的宣傳介紹（前三天發(fā)布廣告），促銷（回饋）社會的具體措施，新聞媒體的免費報道（或有償軟新聞）DM單。費用預算：5000元/場具體操作方式需具體的程序細節(jié)，待方案審批通過后實施。其他：略以商貿(mào)城為例，詳細列舉如下銷售策略及廣告方案：商貿(mào)城總體銷售手段（結合促銷活動）：?控制6號樓底商的銷售，先行塑造人氣，以提高銷售單價;?二期中游戲城、網(wǎng)吧、牛肉面所租賃商鋪，由于牽涉到返租等諸多問題，以租賃為主，銷售為輔；?一期商貿(mào)城商鋪、二期小商品城商鋪、7號樓附樓分別采用不同的銷售策略，差異劃制定策略;?充分利用現(xiàn)場已購買或已租賃商戶的資源優(yōu)勢，展開內部消化，動員有關系的商戶協(xié)助招商，達成成交的商戶給予適當?shù)莫劷穑ń榻B費）；?有針對性的在外圍近似市場記性DM宣傳，定向談判；?采用DM單與平面廣告的辦法擴大影響力，吸引新商家關注市場；?采用銷售為主，銷售確有難度的商鋪采用低租金扶持的辦法先行招租，補充人氣，尋機銷售；1、價格策略剩余商鋪定價表（一期商貿(mào)城）按目前市場租金水平測算，現(xiàn)租金僅僅是成熟市場租金的1/10,是預定的月租金26元的1/3,證明市場租金在衰退。影響租金水平的因素主要為：市場管理的水平、商戶生意的好壞、市場環(huán)周邊區(qū)域的經(jīng)濟狀況、城市建設規(guī)劃、新市場建設帶來的沖擊等。商鋪實際使用年限：33年現(xiàn)租按原銷售金（元/投資回收均價4200商鋪位置面積銷售價格總價平方米/期（年）計算投資年）回收期1-B581.62330026934613025321-B6-162.45330020608513025321-B6-222.4533007408513025321-C2、C387.9460040434020023211-C4-C577.9500038950020025211-C6-C769.6500034800020025211-C8-C996.1553005095952102520

1-D1-222.8540009140022018191-D484.89600050934030020141-D26-150680034000030023141-D26-234.8968002372523002314金橋電器城1318.6600079116003002014合計2009.339377911600定價依據(jù)：目前現(xiàn)有租金水平，投資者實際投資回收期要求，商場管理現(xiàn)狀、已經(jīng)使用的年限等,按投資回收期25年測算，如租金上漲，則回收期加快。二期小商品城商鋪位置面積銷售價格總價現(xiàn)租金（元/平方米/年）投資回收期（年）按原銷售均價4200計算投資回收期1-A149.334200207191.04180231-A298.664200414382.08180231-B141.623800158168.16180211-B227.753800105445.44180211-B441.623800158168.16180211-B941.623800158168.16180211-C141.623800158168.16180211-C941.623800158168.16180211-F149.333800187458.56180211-F298.663800374917.12180211-F31-F398.663800374917.12180211-F31-F398.663800374917.12180211-A1998.664200414382.08180231-F1298.664200414382.08180231-A18-249.334200207191.04180231-F10-149.334200207191.04180231-F10-249.334200207191.04180231-F1198.664200414382.08180231-D941.624200174817.44180231-D1127.754200116544.96180231-B527.75360099895.68180201-B627.75360099895.68180201-F498.663600355184.64150241-F598.663800374917.12180211-F6-149.333800187458.56180211-F6-249.333800187458.56150251-F798.663600355184.64150241-F898.663600355184.64150241-F9-149.333600177592.32150241-F9-249.333600177592.32150242-A2518.50200036998.465312-A4518.50200036998.465312-B418.50200036998.465312-D352-D3526.5820005316065312-D352-D3526.5820005316065312-D3629.5522006501065342—D4218.502000370006531合計1921.4737727247763.282層躍式住房位置面積銷售價格總價10142.55235010000010241.99238210000010341.99238210000010441.99238210000010541.992382100000合計210.5123755000006號樓A、B底商（方案一：控制銷售，具備人氣后加價銷售）商鋪位置面積銷售價格總價6A-376.48――――6A-476.48――――6A-576.48――――6A-676.48――――6B-1115.01――――6B-2113.77――――6B-374.77――――6B-474.77――――6B-5113.77――――6B-6115.01――――5號樓177.764500388800合計根據(jù)上表制定的價格可以看出，剩余商鋪面積共5132平方米，銷售均價為4106元/平方米。其中具有銷售難度的是：完成人員招聘李君完成人員招聘李君二期小商品城中產(chǎn)權比較復雜的商鋪，即網(wǎng)吧、電玩城和牛肉面租賃的商鋪計：1143.87平方米。6號樓AB一層商鋪由于缺乏人氣，現(xiàn)在銷售，缺乏說服力，故安排在塑造人氣后提高價格銷售，面積計：913.02平方米，兩項合計：2056.89平方米。實際可銷售面積：3075.11平方米，約1155萬元。本方案的重點也圍繞可銷售面積來制定。2、銷售周期：2009年8月15日——10月30日，實現(xiàn)商鋪80%的租售。3、招商處的選擇及人員設置位置：金橋超市旁李記椒麻雞前，面積約10平方米。布置辦法：以支撐傘搭建臨時咨詢處,背景2-3塊展板,三面頂部為;正面頂部"金橋商貿(mào)城招商咨詢處",兩側為"激情夏季,成熟商圈余鋪3.6萬起火熱清盤",背景展板內容為商城介紹,回饋社會促銷方案及政策.易拉寶:商鋪平面銷控圖招商人員設置：負責人：1名，招商人員：2名4、具體實施方案（時間安排）時間工作內容數(shù)量/規(guī)格責任人備注8月8日確定招商處并布置李君兩大完成8月10日8月14日8月15日8月16日開DM單設計印刷確定施工單位對2層躍層進行裝修方案確完成招商處噴繪制作及布置發(fā)布平面廣告晚會演出正常銷售10000份101單元協(xié)同現(xiàn)代城等項目發(fā)布整8月10日8月14日8月15日8月16日開DM單設計印刷確定施工單位對2層躍層進行裝修方案確完成招商處噴繪制作及布置發(fā)布平面廣告晚會演出正常銷售10000份101單元協(xié)同現(xiàn)代城等項目發(fā)布整李君李君李君李君銷售部如未執(zhí)行聯(lián)合方案，另行確定廣告方辦公室配合?控制6號樓底商的銷售，先行塑造人氣；方式：鼓勵服裝銷售個體戶進場，免費使用半年，集聚人氣，對外宣稱以10000元租金租賃取得。?一期商貿(mào)城商鋪、二期小商品城商鋪、7號樓附樓分別采用不同的銷售策略，差異劃制定策略；方式：充分利用現(xiàn)場已購買或已租賃商戶的資源優(yōu)勢，展開內部消化，動員有關系的商戶協(xié)助招商，達成成交的商戶給予適當?shù)莫劷穑ń榻B費）；?7號樓附樓躍層銷售辦法:按居住環(huán)境及居住舒適度來講，這5套房產(chǎn)均不太理想，且處于夾角，感覺上比較壓抑。如果按照針對正常買家的思路進行銷售，難度非常大，可考慮從投資的角度進行銷售，投資者取得產(chǎn)權后對外出租獲取收益，而租房者對于居住環(huán)境要求相對較低，比較容易租出。我們的銷售的思路是:突出“合的庭院式