第5頁(yè)共5頁(yè)電腦商務(wù)?談判策劃?方案模板?基本態(tài)?度：冷靜?，沉著?具體應(yīng)對(duì)?：與之據(jù)?理力爭(zhēng)，?但切不可?浮躁上火?，必要時(shí)?采用中場(chǎng)?休息等技?巧進(jìn)行一?定程度緩?和，以期?局面有所?改變。?基本態(tài)度?：堅(jiān)決?具體應(yīng)對(duì)?：對(duì)方降?低產(chǎn)品金?額的幅度?大，則難?度也大，?故我方應(yīng)?當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)?決，利用?我放為供?貨方這個(gè)?優(yōu)勢(shì)來(lái)要?求對(duì)方降?低要求?二，針對(duì)?對(duì)方提出?的提前交?貨要求進(jìn)?行磋商?我方認(rèn)為?：1、?我方在于?對(duì)方合作?的同時(shí)，?也與市場(chǎng)?中其他單?位進(jìn)行合?作，因此?此次爭(zhēng)端?并不只是?兩家公司?。其他單?位的訂單?也是在安?排之中，?我方并沒(méi)?有義務(wù)為?對(duì)方優(yōu)先?合作。?2、依照?我方談判?原則，可?以適當(dāng)采?取應(yīng)急措?施，即在?生產(chǎn)過(guò)程?中提前分?批供貨，?減少對(duì)方?損失三?輔助性條?款商榷階?段經(jīng)過(guò)?激烈的主?體條款磋?商之后，?我們盡量?將氣氛緩?和下來(lái)，?經(jīng)過(guò)一晚?上的休息?娛樂(lè)后。?第二天?雙方將進(jìn)?入輔助性?條款的磋?商。如?果說(shuō)主題?條款的商?榷是"就?事論事"?的話，那?么關(guān)于輔?助性條款?的商榷就?是"細(xì)水?長(zhǎng)流"了?。輔助性?條款簽訂?的目的就?是對(duì)未來(lái)?長(zhǎng)期合作?關(guān)系一種?改進(jìn)以及?確立。?在輔助條?款商榷的?主體就是?在對(duì)方進(jìn)?行賠款金?額的削減?過(guò)程中得?到的一系?列輔助條?款，其目?的就是為?了爭(zhēng)取雙?方的長(zhǎng)期?合作。又?因?yàn)檫@一?方面并不?像主體條?款的商榷?那樣具有?硬性，談?判應(yīng)在一?個(gè)較為和?緩寬松的?氣氛下進(jìn)?行。(?五)成交?階段按?照《中華?群眾共和?國(guó)合同法?》、《中?華群眾共?和國(guó)消費(fèi)?者權(quán)益保?護(hù)法》、?《微型計(jì)?算機(jī)商品?補(bǔ)綴改換?退貨責(zé)任?規(guī)定》等?有關(guān)規(guī)定?，經(jīng)雙方?協(xié)商一致?，簽訂本?合同。?電腦商務(wù)?談判策劃?方案模板?（二）?方案二：?采取一致?式開(kāi)局策?略：以協(xié)?商、肯定?的語(yǔ)言進(jìn)?行陳述，?使對(duì)方對(duì)?己方產(chǎn)生?好感，產(chǎn)?生雙方對(duì)?談判的理?解充滿“?一致性”?的感覺(jué)，?從而使談?判雙方在?友好、愉?快的氣氛?中展開(kāi)談?判工作。?(二)?中期階段?：1、?唱紅百臉?策略：由?兩名談判?成員其中?一名充當(dāng)?紅臉,一?名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)?議的談成?，適時(shí)將?談判話題?從價(jià)格上?轉(zhuǎn)移至交?貨期及長(zhǎng)?遠(yuǎn)利益上?來(lái)，把握?住談判的?節(jié)奏和進(jìn)?程，從而?占據(jù)主動(dòng)?;2、?層層推進(jìn)?，步步為?營(yíng)策略：?有技巧地?提出我方?預(yù)期利益?，先易后?難，步步?為營(yíng)地爭(zhēng)?取利益;?3、把?握讓步原?則：明確?我方核心?利益所在?，實(shí)行以?退為進(jìn)策?略，退一?步進(jìn)兩步?，做到迂?回補(bǔ)償，?充分利用?手中籌碼?，適當(dāng)時(shí)?可以退讓?賠款金額?來(lái)?yè)Q取其?它更大利?益;4?、突出優(yōu)?勢(shì)：以資?料作支撐?，以理服?人，強(qiáng)調(diào)?與我方協(xié)?議成功給?對(duì)方帶來(lái)?的利益，?同時(shí)軟硬?兼施，暗?示對(duì)方若?與我方協(xié)?議失敗將?會(huì)有巨大?損失;?5、貨比?三家策略?：利用對(duì)?方存在競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的?可能性來(lái)?與正在進(jìn)?行的談判?進(jìn)行場(chǎng)外?對(duì)比，給?對(duì)手造成?同一產(chǎn)品?的壓力，?讓其能夠?做出相應(yīng)?的讓步;?6、打?破僵局策?略：合理?利用休息?時(shí)間，首?先冷靜分?析僵局原?因，再運(yùn)?用把握肯?定對(duì)方形?式，否定?對(duì)方實(shí)質(zhì)?的方法解?除僵局，?適時(shí)用聲?東擊西、?角色互換?策略，打?破僵局;?(三)?休局階段?：如有?必要，根?據(jù)實(shí)際情?況對(duì)原有?方案進(jìn)行?調(diào)整。?(四)最?后談判階?段：1?、最后通?牒策略：?適時(shí)運(yùn)用?折中調(diào)和?策略，把?握嚴(yán)格把?握最后讓?步的幅度?，在適宜?的時(shí)機(jī)提?出最終報(bào)?價(jià);2?、埋下契?機(jī)：在談?判中形成?一體化談?判，以期?建立長(zhǎng)期?合作關(guān)系?;3、?達(dá)成協(xié)議?：明確最?終談判結(jié)?果，出示?會(huì)議記錄?和合同范?本，對(duì)方?確認(rèn)，確?定正式簽?訂合同時(shí)?間;七?、制定應(yīng)?急預(yù)案：?1、對(duì)?方使用權(quán)?力有限策?略，聲稱?金額的限?制，拒絕?我方的提?議。應(yīng)?對(duì)方案：?了解對(duì)方?權(quán)限情況?，“白臉?”據(jù)理力?爭(zhēng)，適當(dāng)?運(yùn)用制造?韁局策略?，“紅臉?”再以暗?示的方式?揭露對(duì)方?的權(quán)限策?略，并運(yùn)?用迂回補(bǔ)?償?shù)募记?，來(lái)突破?僵局;或?用聲東擊?西策略。?2、對(duì)?方使用借?題發(fā)揮策?略，對(duì)我?方延遲付?款問(wèn)題抓?住不放。?應(yīng)對(duì)方?案：避免?不必要的?解釋?zhuān)?轉(zhuǎn)移話題?，必要時(shí)?可指出對(duì)?方的策略?本質(zhì)，雙?方以長(zhǎng)期?合作為目?標(biāo)，不能?因小失大?。電腦?商務(wù)談判?策劃方案?模板（三?）一、?談判主題?：某某?某學(xué)院取?得合作，?取得雙贏?，以合理?的價(jià)格向?某某學(xué)院?提供__?__臺(tái)電?腦，合理?制定升級(jí)?和售后服?務(wù)時(shí)間，?并保證雙?方長(zhǎng)期合?作關(guān)系?二、談判?團(tuán)隊(duì)人員?組成甲?方：乙?方：主?談：公司?的總經(jīng)理?，談判全?權(quán)代表;?總經(jīng)理?助理：幫?助總經(jīng)理?財(cái)務(wù)總?監(jiān)：負(fù)責(zé)?貨款的支?付方式以?及優(yōu)惠條?件市場(chǎng)?部經(jīng)理：?確定公司?產(chǎn)品和服?務(wù)的需求?、競(jìng)爭(zhēng)者?和潛在客?戶，制定?價(jià)格策略?技術(shù)顧?問(wèn)：負(fù)責(zé)?技術(shù)及產(chǎn)?品性能和?售后的服?務(wù)等問(wèn)題?，法律?顧問(wèn)：負(fù)?責(zé)法律問(wèn)?題;記?錄員：?三、雙方?利益及優(yōu)?劣勢(shì)分析?我方核?心利益：?(1)?用最高的?價(jià)格銷(xiāo)售?，增加利?潤(rùn)對(duì)方?利益：?(1)要?求乙方用?盡量低的?價(jià)格供應(yīng)?我方電腦?(2)在?保證質(zhì)量?質(zhì)量問(wèn)題?的基礎(chǔ)上?、盡量減?少成本?我方優(yōu)勢(shì)?：是個(gè)人?電腦市場(chǎng)?的領(lǐng)導(dǎo)企?業(yè)，我們?的電腦在?國(guó)際上聲?譽(yù)較好，?且與其合?作的公司?較多我?方劣勢(shì)：?屬于供應(yīng)?方，如果?完不成談?判，可能?損失以后?合作的機(jī)?會(huì)對(duì)方?優(yōu)勢(shì)：?1、有多?方的電腦?供應(yīng)公司?可供我方?選擇2、?在A國(guó)是?一個(gè)覆蓋?面廣、有?大較有影?響的網(wǎng)絡(luò)?集團(tuán)對(duì)?方劣勢(shì)：?對(duì)方迫切?與我方合?作，否則?將可能對(duì)?公司造成?更大損失?四、談?判目標(biāo)?1、最理?想目標(biāo)：?雙方達(dá)成?協(xié)議以每?臺(tái)___?_元提供?____?臺(tái)商務(wù)機(jī)?，并承諾?維修服務(wù)?____?年2.?可