年5月29日區(qū)域促銷方案的制定與實(shí)施文檔僅供參考區(qū)域促銷方案的制定與實(shí)施香港小天使集團(tuán),曾經(jīng)服務(wù)是我們過的一家企業(yè)。從一家兒童食品公司經(jīng)過我們兩年多的品牌管理服務(wù),小天使的名字越叫越響,成了真正的馳名兒童品牌,家喻戶曉的兒童品牌領(lǐng)導(dǎo)。底香港小天使集團(tuán)成功收購新加坡藍(lán)孩童裝公司,”小天使”品牌向兒童服飾行業(yè)滲透,我們又一次強(qiáng)強(qiáng)合作,全力打造”小天使”童裝。促銷總體方案公司:香港小天使服飾有限公司主題:小天使活動(dòng)目的:增加小天使童裝的知名度,提高市場銷售額。內(nèi)容:運(yùn)用小天使可愛的造型,以及生動(dòng)的故事,進(jìn)行圖形填色活動(dòng)時(shí)間:1月至3月間,每月推出一款精美的填色圖案獎(jiǎng)勵(lì):顧客將總共三張的填色圖案寄回公司,對(duì)表現(xiàn)出眾的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報(bào)。一．市場確立1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費(fèi)者是6-14的兒童,這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高峰期,對(duì)周遍事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲,但又充滿童趣性。2．動(dòng)畫片是她們的首選節(jié)目,個(gè)性化鮮明的卡通形象是她們的偶像?；顒?dòng)成功的關(guān)鍵是吸引孩子,吸引孩子要從活潑的卡通形象著手,贈(zèng)送精巧小禮物,經(jīng)過填色活動(dòng)發(fā)揮孩子的想象力,勾勒出自己心中的色彩。二．促銷目標(biāo)的確立1．主要目標(biāo)經(jīng)過促銷活動(dòng),促使目標(biāo)市場銷售額有顯著的提高。2．經(jīng)過圖形填色和贈(zèng)送小天使的小禮品,加深小天使品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及”小天使”形象在消費(fèi)者心目中的地位。三．促銷信息的確定促銷主題”小天使活動(dòng)”,在與目標(biāo)市場溝通時(shí)將采用”小天使”的造型填色活動(dòng),增加童趣性,再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹,增加可讀性,贈(zèng)送”小天使”小禮物。為了能滿足消費(fèi)者個(gè)人需求,在元月開始三個(gè)月中每月將推出一款填色游戲,積滿三個(gè)并有出眾表現(xiàn)的消費(fèi)者將獲得公司豐厚回報(bào)。四．促銷手段1．售點(diǎn)推廣活動(dòng),以填色比賽活動(dòng)為主線,在售點(diǎn)中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品,形成促銷的良好氛圍。2．消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈(zèng)送精美的填色圖案,及”小天使”毛絨玩具。3．考慮到地區(qū)性的特點(diǎn),在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報(bào)紙廣告。在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品,也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務(wù)時(shí),想對(duì)這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客,這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須嘗試多種促銷手段和策略對(duì)外發(fā)布信息,這樣我們接近目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)才回大大增加。要知道的是,我們所面正確目標(biāo)市場平均每天都在接受數(shù)以千計(jì)的各類信息的狂轟爛炸,顧客可能只對(duì)其中某些信息作出反應(yīng),而對(duì)另外絕大部分信息則會(huì)置之不理。促銷方案制定步驟開展促銷活動(dòng)時(shí),為了與目標(biāo)市場進(jìn)行有效的溝通,我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場進(jìn)行定位,制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng),因此我們必須從整體上確立促銷方案,以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí),我們必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案:1．確定目標(biāo)市場;2．確定促銷目標(biāo);3．確定經(jīng)過促銷所要傳達(dá)的促銷信息;4．選擇促銷渠道;5．確定促銷預(yù)算;6．確定促銷總體方案;7．評(píng)估促銷總體方案之績效。一、確定目標(biāo)市場所謂確定目標(biāo)市場,其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針正確消費(fèi)者。在潛在市場中,哪些人需要你的產(chǎn)品,哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益,那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶,才能采取最有效的促銷手段,與她們進(jìn)行營銷溝通,并在溝經(jīng)過程中傳達(dá)最適合于她們的營銷信息。舉例:全球第一大品牌”麥當(dāng)勞”在她們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)”吸引家庭顧客,從孩子入手”。家庭顧客這一群體,是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍,吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧,要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客,”麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品,服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效,這就不難理解如今”麥當(dāng)勞”對(duì)”六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。二、確定促銷目標(biāo)總的來說,你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng),比如促使她們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望經(jīng)過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo),那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情,不過就特定產(chǎn)品而言,你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。比如說,在某些情況下,想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們能夠采取直接營銷的手段,給客戶寄去促銷郵件,并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件,或有獎(jiǎng)銷售的方式,諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).三、確定促銷信息促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場進(jìn)行促銷溝通時(shí),必須在促銷信息中以充分的理由向潛在的客戶表明,為什么她們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么,這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當(dāng)勞餐廳不但營造了家庭的溫馨氛圍,還有一整套兒童故事,以及卡通人物形象,比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等,她們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角,深受孩子們的歡迎,麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。四、選擇促銷手段作為信息的發(fā)送者,必須選擇最有效的促銷手段,以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告,我們要考慮三方面的因素:廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣,其中包括有獎(jiǎng)競賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是經(jīng)過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。五、確定促銷預(yù)算確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競爭對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估,其目的只是以它為借鑒,在此基礎(chǔ)上,根據(jù)具體情況,做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢的問題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算,并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,直到你認(rèn)為,調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言能夠接受為止。六、確定促銷總體方案當(dāng)促銷總體方案確定下來以后,必須自始至