萬科東海岸淡市下，目標成就英雄四期總占地：約34萬平方米總建筑：27.5萬平方米四期占地約7平方米四期建筑面積約6萬平方米容積率：0.8萬科東海岸四期——封疆之作景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園配套：大梅沙配套及社區(qū)內配套交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘周邊：是深圳具有國際濱海化的大社區(qū)同時在售5種物業(yè)類型：聯(lián)排別墅、空中別墅、獨棟、公寓、商業(yè)景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱?；拇笊鐓^(qū)交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱海化的大社區(qū)配套：大梅沙配套及社區(qū)內配套交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱?；拇笊鐓^(qū)空中別墅獨棟商業(yè)BCD空別聯(lián)排聯(lián)排商業(yè)A聯(lián)排別墅公寓戶型配比物業(yè)類型面積區(qū)間套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排別墅225-228736082%空中別墅250-2804040100%獨棟390-4106233.3%公寓60-891729973%商業(yè)A16099100%商業(yè)BC30814964%08在售09新推1-8月份9月份10月份11月份套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額聯(lián)排別墅659743206815102171510059空中別墅00172031777177467公寓43858953576878981152獨棟00001160011880商業(yè)00009369972315萬科東海岸2021年銷售情況銷售總金額銷售總面積08年1-8月1.45億5339.65平米08年9月份0.8555億4991.85平米08年10月份1.82億6565.97平米08年11月份2.19億9431.49平米萬科東海岸銷售速度：每周上門量保證150批-180批，每周成交8-10套左右9.29-12.7銷售速度

9.29-10.510.6-10.1210.13-10.1910.20-10.2610.27-11.211.3-11.911.10-11.1611.17-11.2311.24-11.3012.1-12.7合計聯(lián)排別墅229151518236空中別墅002012259526公寓314010110314獨棟00001100002商業(yè)52010003.500.512成交1861528484171193解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？產(chǎn)品類型總套數(shù)總金額特點9月份之前銷售狀況經(jīng)營目標分類公寓172約2.32億月供3800左右起+全海景+精裝修+別墅區(qū)+大戶型才有的南北通+大梅沙+1套物業(yè)25套/周萬科目標已實現(xiàn)，08年不結算商業(yè)ABCD19約7700萬臨街鋪，宜商宜居未推出目標的補充聯(lián)排72約4.5億山海聯(lián)排，性價比高1-2套/月中期現(xiàn)金流目標的主要貢獻者大平面40約2.1億觀一線海景，居地勢最高的資源海景奢華大宅1-2套/月中期現(xiàn)金流目標的重要貢獻者獨棟7約1.08億上上而居第一海景鹽田最具價值的產(chǎn)品暫未銷售整體價值標桿目標的補充推售策略：梳理各類物業(yè)與目標的關系，與目標結合確定銷售的重點，清晰各階段的銷售方向銷售重點銷售難點公寓：產(chǎn)品相對容易控制總價，引爆市場，到達銷售15-20套/周速度。用公寓起勢建立口碑和市場聲音借助公寓突破的銷售勢頭，。結合9月及十月秋交會，制造市場熱度，10月份進入自然銷售期；商業(yè)：作為2次時機點使用，10月推出高性價比商業(yè)A，2周內清盤，引爆市場，再度帶動銷售熱度；11月加推商業(yè)BC，銷售率達64%；聯(lián)排別墅：貨值庫存最大，線上樹立聯(lián)排別墅產(chǎn)品成熟形象，釋放銷售信息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造營銷節(jié)點，到達6-7套/周速度；空中別墅：待別墅進入穩(wěn)定銷售期，借勢別墅的批量銷售推動大平面快速銷售，空別采用清盤策略，1個月內消耗完畢；獨棟別墅：自然銷售推售策略：根據(jù)銷售任務，劃分各階段推售重點和主推產(chǎn)品解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？喜海墅樂海墅悅海墅山海會館產(chǎn)品單位推廣名聯(lián)排別墅76-84號樓悅海墅87-91號樓樂海墅92-95號樓喜海墅商業(yè)商業(yè)A歡海墅商業(yè)BCD山海會館9月20日10月1日10月3日11月8日12月13日悅海墅新品推出樂海墅歡海墅山海會館喜海墅推售策略：重新打造包裝產(chǎn)品，以全新的面孔面世，制造市場熱度和新鮮感9月份10月份11月份12月份聯(lián)排別墅商業(yè)獨棟空中別墅公寓自然銷售自然銷售自然銷售悅海墅特惠單位悅海墅加推樂海墅認籌樂海墅開盤樂海墅加推樂海墅特惠悅海墅清盤喜海墅認籌喜海墅開盤歡海墅認籌開盤〔商業(yè)A〕山海會館開盤〔商業(yè)BC〕自由組合銷售山海會館加推〔商業(yè)D〕一口價清盤聯(lián)排別墅空中別墅商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅獨棟商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅公寓獨棟商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅9月份10月份9月份推售策略：詳細分解每月、每周產(chǎn)品銷售任務，指定合理的銷售目標。周周制造營銷節(jié)點，持續(xù)市場熱度第一步：灌輸價值點在介紹產(chǎn)品的過程中，充分挖掘工程價值，強調稀缺資源、社區(qū)價值、產(chǎn)品價值，強調增值保值，讓客戶對工程產(chǎn)生良好的印象；第二步：建立客戶與銷售間的信任感讓客戶對效勞的銷售代表產(chǎn)生信任感；第三步：放出表價，摸查客戶給客戶放出表價，摸查客戶的誠意度；第四步：建立客戶信心，暗放消息跟客戶談現(xiàn)在的樓市和競爭工程情況，暗示客戶相關的優(yōu)惠信息；第五步：申請，工程經(jīng)理談判客戶報出心理價，銷售代表表示去申請，跟經(jīng)理配合，以客戶接受的談判方式去報出優(yōu)惠價格，進一步判斷客戶意向；第六步：再次灌輸工程價值點，傳輸彼此誠意在不斷的談判過程中，客戶心理價位提升，與工程的優(yōu)惠價契合，最終達成成交。優(yōu)勢：1、給予客戶滿足感；2、對于價風格整產(chǎn)品風險小；3、有利于銷售代表掌握客戶誠意度；價格策略：客戶議價案例：11月份主推悅海墅，那么樂海墅作為悅海墅的價格標桿，且悅海墅做1-2套價格相對優(yōu)惠單位悅海墅樂海墅價格標桿：聯(lián)排別墅——舊區(qū)做新區(qū)的價格標桿，端戶做中間戶的價格標桿；空中別墅——高樓層做低樓層的價格標桿，低樓層一口價解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？3、如何保證從平面產(chǎn)品到低密度物業(yè)形象的順利轉化？戶外展現(xiàn)優(yōu)勢：奠定工程整體形象；提升產(chǎn)品價值；帶動其他物業(yè)類型價值；形象策略：以別墅形象入市，通過成熟別墅形象進一步深化，同時助于其他物業(yè)產(chǎn)品的銷售解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？3、如何保證從平面產(chǎn)品到低密度物業(yè)形象的順利轉化？4、缺乏營銷費用的情況下，如何保證每周150批以上上門量？重點的渠道，每周進行精準的監(jiān)控分析；成交、上門比例是否上升或者下降的原因，下一步采取的手段客戶渠道：有效營銷渠道——聯(lián)動轉介43%、老業(yè)主+朋友推薦+老客戶26%、短信14%一、將1-2家轉介公司樹為標桿，不斷公布和表彰標桿公司業(yè)績，其它各公司形成你追我趕的局面。二、定期舉辦鼓勵大會，分配各團隊的下階段工作任務，并給予一定的獎勵措施；三、沖目標任務階段，11月份鼓勵大會，給予額外獎勵刺激；萬科東海岸9-11月轉介情況匯總結算單位套數(shù)面積金額港置243,125.5079,511,231xx行121743.2444,872,378美聯(lián)4775.3120,818,004中原3670.3120,418,958租售中心12236,680,000世華1302.616,000,000合計458222.23212,939,424聯(lián)動轉介發(fā)送日期短信內容發(fā)送數(shù)量(萬)發(fā)送對象短信公司費用（元）進線留電短信上門短信成交費效比可借鑒需改進備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量居住區(qū)域、小區(qū)從事行業(yè)數(shù)量居住區(qū)域、小區(qū)從事行業(yè)12.5感謝萬科東海岸擁躉厚戴兩月勁銷4.5億！最具價值濱海物業(yè)“喜海墅”封疆上市，國際濱海生態(tài)岸線山海聯(lián)排，約223平贈約220平25255199201、建材行業(yè)、電子IT行業(yè)、電信行業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)、建筑行業(yè)且人員從事該行業(yè)10年以上穩(wěn)定人群；2、各種高端住宅項目上門客；3、高端豪宅業(yè)主名單；4、教育協(xié)會和珠寶協(xié)會；5、賬單寄送；6、30萬以上汽車購買遞送函進行數(shù)據(jù)對沖第六媒體100001450————0————40000元/個1、簡單明了闡述項目信息；2、傳遞項目熱銷信息1、根據(jù)項目自身情況，篩選和及時調整發(fā)送對象；2、掌握短信發(fā)送的靈活性本周短信發(fā)送80萬條，費用40000元，其中進線53批，留電15批，上門10批，成交1套明日萬科東海岸喜海墅震撼上市！歲末全新組團，約223平米贈送約220平米，國際濱海生態(tài)岸線山海聯(lián)排，現(xiàn)正接受優(yōu)惠登記。2525519910注冊資金500萬以上企業(yè)主5000注意要點：1、內容直白；2、釋放加推等節(jié)點信息；3、產(chǎn)品價值信息；4、適當釋放價格短信渠道：進行嚴格監(jiān)控，每周指定短信方案，并根據(jù)情況作出及時調整動作一：維系短信，對老業(yè)主、前期業(yè)主、上門客戶進行維護；

短信內容前期上門客戶（1個月以前）東海岸10月份勁銷2個億，悅海墅銷售勁9成，本周特推出中央最后一棟，絕對超值讓您心動的優(yōu)惠價格。本周現(xiàn)場名廚特色美食招待25255199上周上門客戶（1周以前）東海岸上周再成為豪宅別墅銷售冠軍！僅剩5席別墅！感恩回饋周最后搶購，絕對不能錯過的機會！快來享受海邊居住生活25255199當日上門客戶（當日）*先生，感謝您對東海岸的厚愛！有幸與您成為朋友，東海岸正感恩回饋周，更多超值優(yōu)惠，歡迎再次來電咨詢！祝您工作愉快！再次光臨美麗大梅沙！以往成交客戶萬科東海岸感謝您長久以來的支持！東海岸近期名廚飯?zhí)谩⑾娌损^、菲曼芝等均已入?。∷钠阡N售過6成，東海岸收官在即，恭喜您成為東海岸業(yè)主！當日成交客戶*先生,恭喜您成為東海岸業(yè)主！我們會用最真誠的服務，讓您在東海岸享受上等生活！歡迎您同親朋好友?；丶铱纯?！動作二：強化產(chǎn)品的價值，給與老業(yè)主尊貴感、自豪感，制造良好的口碑傳播；動作三：寄送一封信，包括近期推售特惠單位，老帶新的優(yōu)惠措施；客戶維系渠道備注免費渠道網(wǎng)絡房地產(chǎn)信息網(wǎng)、珠三角網(wǎng)站、搜房網(wǎng)論壇銀行對賬單中行、農(nóng)行雅蘭酒店免費擺放東海岸文集、小冊子奔馳4S東昌店免費擺放產(chǎn)品宣傳資料銀行客戶經(jīng)理人獲取10多家銀行客戶經(jīng)理人，call客，并開展推薦三九制藥內部宣傳PP華大基因公寓團購博洛尼講座戰(zhàn)略合作伙伴，定期舉辦講座，并現(xiàn)場裝修咨詢菲曼芝講座東海岸入駐伙伴，現(xiàn)場開展美容咨詢免費資源整合與利用根據(jù)階段目標和客戶現(xiàn)狀制定推售策略：目標分解至各產(chǎn)品、各周具體銷售套數(shù)，并針對此目標制定行之有效的推售策略。根據(jù)開展商資金回籠要求、客戶積累情況及市場環(huán)境制定可實現(xiàn)性的階段營銷目標。在營銷策略指導下，制定針對各種產(chǎn)品類型推售的具體營銷動作。高效執(zhí)行的工作方式：目標溝通與分解：每月明確銷售目標，安排目標下的策略和執(zhí)行動作根據(jù)每周銷售策略，制定針對各種產(chǎn)品類型推售的具體營銷動作。分析本周的銷售目標，確定上門/進線量，推導出本周應采用的推廣方式。做到有根有據(jù)。每項任務明確時間、責任人，保證各事項在節(jié)點準確無誤的執(zhí)行。高效的工作方式：每周根據(jù)銷售目標推算上門量和本周支持目標的營銷動作，并明確事項、責任人及完成時間跟蹤反響調整低本錢的營銷需要更精確的營銷手段，判斷每種渠道對工程的作用，從而到達下一步的營銷動作精準營銷：每周對上周的渠道進行積極的監(jiān)控，分析原因并做出及時的調整新港鴻花園合正星園地王公寓園丁大廈萬科俊園集浩花園錦星花園齊明別墅合正錦園鴻景翠峰碧湖花園瑞風大廈深國際大廈沁芳名苑金坑山莊翠華花園東方華都精準營銷：東海岸成交客戶地圖〔羅湖〕紅線內紅線外區(qū)域價值資源價值地塊資源配套價值交通配套功能配套開展價值政府定位開展前景戶型特點生態(tài)價值本體價值工程本體配套景觀設計總體布局銷售現(xiàn)場——銷售說辭，價值點梳理梳理具有吸引力的開場白，充滿可溝通的信息點：“藍色健康生活之旅〞、“價值百萬大禮〞；保證本次需要傳達的每一信息要點，都能夠被切實傳播；周全細致的預設客戶問題，并針對每一問題制定標準的，且符合現(xiàn)場需求的答案。針對每一個營銷節(jié)點，標準化開場白、信息點表述以及預設客戶問題，并就每一個問題制定標準化答案銷售現(xiàn)場——營銷動作執(zhí)行：話術和說辭THEEND第1天：成都—臥龍—日隆—丹巴〔350KM〕住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都江堰市，進入岷江峽谷，逆流而上至映秀。到臥龍參觀中國大熊貓研究保護中心，欣賞國寶大熊貓。翻越巴朗山〔4523米〕，運氣好的話可以看到四周的云海，在貓鼻梁遠眺四姑娘山。前往長坪溝景區(qū)，騎馬或徒步到枯樹灘、唐柏古道、木騾子，近距離的拍攝四姑娘山全景，欣賞四姑娘山獨具特色的高山草甸、飛瀑、奇石等美景。然后再去雙橋溝景區(qū)，乘觀光車游覽陰陽谷、五色山、日月寶鏡、獵人峰等原始美景，來到人參果坪，草地上成群的牦牛，兩邊是高聳的雪峰，夏天野花盛開，一幅天然的畫卷展現(xiàn)在您的面前。經(jīng)小金縣進入甘孜州，到達位于大渡河畔的“千碉之國〞丹巴縣。第2天：丹巴—塔公〔塔公草原，塔公寺〕—新都橋(145KM)住宿：新都橋在大渡河邊觀梭坡古碉群，遙想當年的金戈鐵馬。然后去甲居藏寨，頗具嘉絨藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鮮艷的藏寨掩映在大片的果園中，一派田園風光，美不勝收。每年三月間桃花和梨花競相盛開，沿寨子的小路漫步，猶如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下當?shù)氐拿褡逄厣?。沿風景秀麗的牦牛河谷行進，沿途的美景令人流連忘返。行使60公里左右，看到白雪皚皚、高聳如云的雅拉雪山。領略神山雄姿，翻過山梁到達塔公草原。塔公藏語是“菩薩喜歡的地方〞，塔公寺是薩迦派的寺廟，始建于清嘉慶年間，寺內供奉著當年文成公主進藏時隨身攜帶的釋迦牟尼十二歲等身像。過塔公后繼續(xù)前行33公里就到新都橋，新都橋被稱為“攝影者天堂〞，彎彎的小溪、金黃的柏楊，山巒連綿起伏，藏寨散落其間，牛羊安詳?shù)爻圆荨缭娙绠嫷奶镌L光。第3天：新都橋——稻城〔367KM〕住宿：稻城翻越高爾寺山〔4412米〕到達雅江縣，經(jīng)剪子彎山〔4659米〕和卡子拉山〔4718米〕抵“世界高城〞理塘。理塘縣城海拔4014米，是七世達賴和十世達賴的出生地。翻越兔兒山〔4696米〕，經(jīng)青藏高原最大的古冰川遺跡，稻城古冰帽——海子山，抵達“最后的香格里拉〞稻城。第4天：稻城—亞丁〔110KM〕住宿：亞丁營地經(jīng)傍河萬畝楊樹林，翻越波瓦山〔4523米〕，沿赤土河谷前行，在日瓦鄉(xiāng)買過門票后前往亞丁自然保護區(qū)。中到達亞丁營地，午餐后先去沖古寺和珍珠海，路上轉千年嘛呢堆，觀夕陽中的仙乃日神山，黃昏回到亞丁營地。第5天：亞丁—稻城〔110KM〕住宿：稻城騎馬去洛絨牛場，朝覲亞丁的三座神山——“仙乃日〞(意為觀世音菩薩，海拔6023米)、“夏諾多吉〞(意為金剛手菩薩，海拔5958米)、“央邁勇〞(意為文殊菩薩，海拔5958米)。體力好的可以徒步去牛奶海和五色?！埠０?000米左右〕，洛絨牛場到牛奶海和五色海這段路比較陡，不能騎馬，必須步行，來回大概5個小時。晚上回稻城縣住。第6天：稻城—理塘—巴塘〔350KM〕住宿：巴塘原路返回理塘，進入毛埡大草原，面積5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。這里雖然海拔很高，但地勢卻相對平緩，路兩邊都是高山牧場，不時有旱獺出沒。來到海子山頂〔4700米〕，觀雪山下的姊妹湖。翻過埡口便進入峽谷，到達川藏交界的巴塘縣。第7天：巴塘—左貢〔265KM〕住宿：左貢巴塘前行40公里，在竹巴蘢跨過金沙江，進入西藏境內。中午抵達進藏后的第一個縣城芒康，海拔3780米，川藏公路與滇藏公路在此交匯。翻越拉烏山〔4358米〕，經(jīng)如美鎮(zhèn)到達竹卡，跨過三江并流的第二條大江——瀾滄江后翻越覺凹山〔4300米〕。從覺凹山險峻的盤山公路望下去，川藏公路和瀾滄江像兩條晶亮的絲帶，在千山萬壑間時隱時現(xiàn)。過東達山〔5008米〕后抵達左貢縣。第8天：左貢—邦達—八宿—然烏〔291KM〕住宿：然烏左貢出發(fā)前行100公里到邦達，海拔4400米的邦達是川藏南線和北線的交匯處。北通昌都，西至林芝、拉薩，是川藏線上重要的交通樞紐，世界上海拔最高的民用機場——邦達機場就建在開闊的草原上。辭別邦達草原，翻越業(yè)拉山〔也叫怒江山4618米〕，經(jīng)川藏線的地標——108道拐，下行到怒江邊，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏語意為“勇士山腳下的村莊〞，海拔3910米。翻過安久拉山埡口進入然烏溝，春季時溝內千奇百怪的巨大冰掛、冰川十分壯觀，穿過然烏溝后來到然烏鎮(zhèn)。第9天：然烏—波密〔129KM〕住宿：波密然烏湖是著名的高原堰塞湖，面積22平方公里，海拔3850米，分上下兩部份，是雅魯藏布江最大的支流帕隆藏布江的源頭。湖的近處是綠草茵茵的草場，茂盛的青稞田和油菜花；山腰