房地產(chǎn)營銷流程規(guī)劃與難點突破***近年來我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅猛，但是房地產(chǎn)行業(yè)在我國相對來說還是一個年輕的行業(yè)，尤其在房地產(chǎn)營銷方面，許多房地產(chǎn)公司面臨著大量的營銷問題不知道從何入手，營銷執(zhí)行不力是許多房地產(chǎn)公司和房地產(chǎn)項目的通病，當然這有許多方面的原因，一，房地產(chǎn)公司及其服務(wù)公司大家對各自在營銷中擔當?shù)慕巧珱]有共同的認識，二，有些公司對營銷抱著消極的心態(tài)，三，許多公司還沒有建立起有效的營銷作業(yè)標準模塊，營銷作業(yè)十分隨意，四，許多公司還沒有一個恰當?shù)臓I銷流程，這時候在房地產(chǎn)公司內(nèi)部或者其它的房地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)內(nèi)創(chuàng)建以流程為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)和執(zhí)行體制就顯得十分重要。在設(shè)定房地產(chǎn)營銷流程之前，讓我們來分析一下房地產(chǎn)營銷的整個過程。如圖1如示，在一個房地產(chǎn)營銷循環(huán)中，我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶，需要用恰當?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計來瞄準客戶，需要以營銷來吸引客戶，最后還需要以銷售來留住客戶。了解客戶了解客戶瞄準客戶吸引客戶留住客戶市場調(diào)研規(guī)劃設(shè)計營銷銷售圖1：營銷全過程大家都知道，如果房地產(chǎn)公司要想以營銷為導向，就必須了解客戶。要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰?。正式的話，還要進行市場調(diào)研；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。了解客戶最重要的工具莫過于市場調(diào)查了，市場調(diào)查常常貫穿營銷過程的始終，銷售甚至也可以看作是一種市場調(diào)查：了解人們的需求，并提供相應的產(chǎn)品和服務(wù)。如果依照銷售過程中對客戶的調(diào)查分析結(jié)果來設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要，營銷也更易成功了。廟現(xiàn)帽在隙還斬有響許組多泛房佳地迫產(chǎn)峽公搖司念操內(nèi)作蜘項梢目賢的挎習犯慣折是虹：挨拿挺一依塊物地級，貓然罩后妨交假給印規(guī)琴劃目設(shè)際計為公拍司增設(shè)干計乓出對樓吧盤醋產(chǎn)成品醫(yī)，墊再僻交思由蘋銷勇售金人芹員害去貸推賺銷冒。孫這敏是慣典嫂型劍的黨產(chǎn)掉品步導脈向稱。鮮這懲中榆間垂若罵是卡說獲考包慮較過此客飄戶揉需件求朽的赤話唯，抬那絞也神完桿全唱是夢憑濾借行相肅關(guān)喉人藝員惡的兵經(jīng)嶄驗備。?？剖膶W郊的捐成產(chǎn)分宅不家多寺。管規(guī)纖劃毯的未前牧提以條撫件座之群一姐是尚把掛握屬市菊場緒，慶需算要李從摘市家場衰中摩抽柜出謝規(guī)茄劃姓的廉必嗚要脂要欲素淘，棕并滑重凝新掃構(gòu)統(tǒng)筑除這譽些痰要宗素晶，餅這倘是糕規(guī)飼劃封的花第租一殺步洽，涌只亮有推通頑過驗從鳳硬趨件岸、潛軟傭件趴兩巾方則面養(yǎng)著泡手深，跪全丙方附位膜調(diào)鏟查桐分驚析桌市芬場玩，飛才匯會馳清張楚勒應季該兵做葵什吩么舌，洞設(shè)崇計烏出參與適客近戶鐘經(jīng)閱濟亡條專件闊相脊符兄，曬客粗戶榜滿壁意孤的現(xiàn)樓嫁盤劇，赤獲庫得獵客嘩戶作青爹睞枯。殿圖缸2牙是糖一份個種房歐地值產(chǎn)辮規(guī)溝劃具制歷定牲的居程策序逃，斤整俗個凱流湖程蛋中斃滲蓬透沈著騎營潑銷烘的蜂觀其念仁，做圖隔2證從磨軟扒件裝和剃硬睬件列兩某個細方促面貿(mào)，褲概犁述舊了押制抽定甩規(guī)鐵劃揭的奸各禮個弊階貫段醒，現(xiàn)當給然搏，靈實嫩際葛上對各皇個協(xié)階世段寫工稍作添并靜不邊是策彼爽此嘗獨窯立設(shè)的振，壯而編是筆有崖機唇地漲聯(lián)指系宣在登一模起閘。雄最剩終鹿的羞規(guī)培劃游需需要州房菜地電產(chǎn)叉公耗司萍、車規(guī)撇劃寇設(shè)方計紛公倉司專、拍市報場椒調(diào)鳳研巡公恨司匠、槐營躺銷鋒公檔司歲不皺斷遺溝竄通海各宴個殺階掃段深之竿間平的衫聯(lián)腎系芬，計反竹復強檢榮查候修財改掃之蠢后既歸如納腦而砍成劑。等這稍一檔階宗段作的司難貫點足也候在絮于跳各敗個例公努司奏之分間捐以親及搞與困客某戶習之叔間袋的療溝扭通遭協(xié)飛調(diào)劑。財房兼地敏產(chǎn)刃公日司映在繞這掌一甘階斃段島的晌整預合滅能敘力耗非麻常謠重肌要塵。選地選地基礎(chǔ)調(diào)查開發(fā)設(shè)想（制定開發(fā)方案）開發(fā)方針（形象的量化）總體規(guī)劃（數(shù)量的空間化）詳細規(guī)劃設(shè)計從宏觀需求出發(fā)選擇城市和地點弄清市場的規(guī)模及性質(zhì)，掌握市場特點制定生活設(shè)想根據(jù)市場特點制定有利于社區(qū)居民組織形成的生活設(shè)想方案對生活、社區(qū)等提案進行量化處理,將軟硬件諸要素相連接，依據(jù)人口、戶數(shù)、家庭結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)制定開發(fā)方針設(shè)定與住宅等級及生活方式相對應的住宅樣式和風格，通過建筑規(guī)劃設(shè)計建議來體現(xiàn)設(shè)定物業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)和開發(fā)方式從軟件著手的規(guī)劃流程從土地供應和地理條件出發(fā)選擇城市和地點地區(qū)概況調(diào)查，注重地理條件，包括地區(qū)總體規(guī)劃等根據(jù)基礎(chǔ)調(diào)查的數(shù)據(jù)，描繪出空間、功能的大致輪廓將基本設(shè)想形象進行量化處理并重新組合將經(jīng)過量化處理后的各要素在平面上進行分配，在多次向量化進行反饋后完成空間布置的作業(yè)單體建筑的設(shè)定及建筑類型設(shè)定，規(guī)劃進入最后階段從硬件著手的規(guī)劃流程圖2：規(guī)劃制定程序圖侍樓竄盤蜻產(chǎn)咽品為設(shè)堵計板完付成崖之拍后韻，盆營泛銷徹所帥要裕做弄的冬工隸作魄就徹是喪把撈樓落盤乖推翻向淹市閃場字，滴吸筆引埋客世戶椒的榜注流意膚力鐵，摧促繡使扁客釀戶惰與龜我趴們見的趙溝直通半。狹營古銷碑過筑程疼中鄰有沒許段多驅(qū)關(guān)付鍵熟點典，鑼比乞如墾需套求侍與冠產(chǎn)獵品黨，充比虜如言銷膛售束渠盞道洽與頌傳示播禾媒柏體墨，蘭比繳如階概鋼念形與凳廣秩告急，彎比溉如旋市愁場路調(diào)摔研奶與榮預殘測杯，艷比復如券促奏銷四與躍信勇息平反屠饋崗。森這賠些范都兇很餐重裙要狂，警但研是尸真魄正精體升現(xiàn)西營少銷含功以力濕同仁時蹦又懲是拔執(zhí)駛行底難頁點駛的幅是側(cè)傳衡播寬策追略奪的罪制消定羞以既及穴傳跌播悠概榨念殿的豪研煮究煌開減發(fā)爽。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略市場策略競爭策略樓盤核心策略傳播策略概念和執(zhí)行傳播概念圖3：房地產(chǎn)營銷策劃主線陰圖割3愧說預明業(yè)了施房卡地隙產(chǎn)充營典銷落策遵劃脖的攤主傻線滴。刊下堪面饑我蒼們證來桑重駱點段探浙討熱房穿地鄭產(chǎn)等營利銷債傳浩播促中常的梳策課略甚設(shè)栗計于以拐及再概吧念堅發(fā)載展賤。叼要弟談苗策漁略替，典首謀先飲我肯們威需絕要域確站定忠傳辦播披目豈標裕，忌目各標愈是倚什肯么暫？男所厘謂界目銳標救就疾是今你諸希子望能客蝦戶得在涌接蹄收侮你王的拉傳膛播龍信估息愚之潔后鏡，愉客落戶獅形叛成更的拋印濱象蹤，耕即山你糟想您要皂顧爬客旦形旱成承何偷種春印壞象倚。歌那狐么曬傳罷播蕩策費略男是熟什射么士呢嗽？必策離略喚是如將新客姥戶雖從廢A機點籍―禾―餅比身如海你婆現(xiàn)沒在鈴建濁立打的柱樓鬼盤副形刑象火，肅帶溝到橋B立點枝―少―式傳容播取溝臘通浸之悠后豈，東比枯如嫁你田想閑要怨顧詠客薪形等成舅何守種嬌印簡象辛？樓盤形象客戶印象樓盤形象客戶印象主題風格圖4：房地產(chǎn)傳播策略示意圖炎在菌圖新4瞞所桑示揚的寫房暢地放產(chǎn)舟傳她播報策綿略鴉示企意馳圖都中曾，秩我雨們屢假月定江的帖傳穴播冤起粗點減就燕是圈我搖們借心玩中敢想傘要圾建讀立氏的證樓商盤詠形蠶象擋，棟我莫們配想思在巷客坊戶飼心車中健建熔立福的寺理都想答印絨象才就燕是想我鴉們蠅的遍傳徒播葵目答標呈。講在稀營務(wù)銷熟傳綁播怕策睜略姜執(zhí)管行輪過倒程得中拴，嗚我葉們升遇鉆到吹最拳大秧的島執(zhí)抓行弦難冒題萬就尺是啟，沿客豬戶喝對坐我革們漢樓亭盤婆形叢成妄的牲印尖象院常睜常榴與他我朝們湯主評觀刪設(shè)泳想稻建赴立做的獲樓鳳盤懇形階象漫會殿有棄偏相差虛，毅偏沿差政的叉大機小銷視衛(wèi)乎第我宵們什對罵自拉身道樓副盤判設(shè)盼定喬的苦形逮象厘是婚否傭合堡理肌有御關(guān)底，利也考與楊我沿們頁對案傳傅播嘴過嗚程繁的脅控困制尼力熊有蛋關(guān)互。劇如葬圖秧4恒所邀示勁，輝客駛戶轟印什象慧的卵形能成扮，劑有糞兩坐個來最慚為斯重慚要范的焦因令素槐，短一萬個占是塞傳追播委的輔風商格奏，螞一址個士是失傳席播與的煎主避題斷。醋加蛋強捧傳椅播禿控打制災最驚重罵要閱的復著皆力剛點覆一透是航要秩優(yōu)驢化基風宗格禾和翻主堂題瞞的柿設(shè)冒定磚，圾二刃是停要變控肚制抓風哪格鵝和唱主缸題居的拔傳堪播拐偏礎(chǔ)差凱。鐮上群面織還蒼提匠過煉策招略菌執(zhí)熄行爪另分一烈個廳形租成側(cè)偏長差保的罩原睜因級是盟我釀們道為斧自石身倆樓義盤尖設(shè)矮定觸的嫌形們象剖不暗盡昆合鏟理懷，壩傳對播眉的圈起榴點奉找蚊錯蠶了描。域那奧么燒樓憲盤刪形想象霜要英怎答樣誠建踩立曾呢侄？們圖頂5番是穩(wěn)建穩(wěn)立蕉樓屬盤呢形罰象箏的農(nóng)模瞎型想，斤這月個嫂模添型述為聽我敏們束在隙建膽立仇樓享盤插形關(guān)象鉆時械提景供踩了號重袍要食的秩工鍵具勾。產(chǎn)品定位個性產(chǎn)品定位個性樓盤形象++＝樓盤針對目標市場的最有意義、最具有差異性的簡要形象特征。產(chǎn)品的特征與競爭優(yōu)勢樓盤作為人的個人特征總結(jié)和概念性飛躍圖5：樓盤形象模型莖通歪常賠在耀我穿們怖確翅定決了幻樓將盤魄傳裳播究策簽略獻之敢后州，投接戰(zhàn)著屬要求做綿的范工驢作此就遙是嶄發(fā)旅展載樓溫盤紅傳聽播頑概闖念獨了濾。巷發(fā)校展題樓乓盤謙傳兆播栽概右念掩的嶺過非程鋼是想一椅個識創(chuàng)棉意嬸的柿過銅程壇，隙如亮果字策限劃汪只心是拋從備發(fā)從展股樓細盤怨傳律播翠概標念汁開燃始剝做玻起擱，破雖停然挖這胸樣棋的村策墨劃觸會游比裹單肌獨糧依于靠扇一蒙個辟促著銷精點痛子棄或蜜者件其晴它樸某警方壓面售的番一能個厭點符子疑的果策銀劃跳模躍式刷更嗓合帖理皮，枕也價可險能割更獎有孤效羞，報但替它壓仍束屬副于晌點紫子貼策皆劃始的齡范胞疇早。妻可君以為說服傳搜播據(jù)概者念瓶發(fā)腰展般研手究鍬是餓點駕子布策姐劃翁和志真露正侵的言營扒銷寺策獵劃親的鋼分倒野難之固處塔。衡概允念所發(fā)暖展膀研垮究果要趟解滾決陵的括是簡什椒么砌問鐘題任呢遭？當概愧念葛發(fā)敬展蛋研噸究碎是必尋忙找奸確慘定賺客顫戶宣樂黎于司接填受滿的默，瓣與把產(chǎn)風品膊特撲性啊相是符樸的擾生勻活脾方顛式野及功表仿達衛(wèi)方目法弱的鋤過陣程撇。都概及念兆發(fā)精展廁研理究繳雖畢然執(zhí)是崗營喬銷誰過偶程壩中猴高欄難紛度稠、猶最勤具我挑像戰(zhàn)禾性出的盤工龜作鑰之極一鞠，煌但曬我滔們辟仍儀然沈可猾以梨為錦概態(tài)念翠的高開擱發(fā)題設(shè)光立合明昨確式的駱標霉準譯，端以懶實渡現(xiàn)苦概騾念槐開游發(fā)鋸過焦程勒中臭的倡量摔化業(yè)管廟理抱。葛概跡念巧的憶量認化寇開隙發(fā)龍有售四紐大見評受估端標刷準填：斯概妻念漸與否生侍活右方露式釘?shù)柠}符威合誼度翠概廚念僚的短打員動屬力皇概松念紹的卷易環(huán)懂業(yè)性心概陽念冬與模產(chǎn)睡品貞的漢符同合島度橫飄跨皺球廣面團吵愿筑巧區(qū)隸反遺仍殼袋帆拳頂侮裹韻讓識靠茄廁臺慘衡皮膝愿徹嘗皆傭水安州概嘩念皇的夕量慕化販評鍵估億模巡型臭）易懂性易懂性概念打動力與生活方式符合度產(chǎn)品符合度確定圖6：概念的量化評估模型止隨搶著拘房去地踏產(chǎn)福的述發(fā)健展悠，解房侵地獵產(chǎn)令營竄銷振管夢理衰必性然沾逐今漸射走繩上僻規(guī)覽范瓶化認管蹲理筒甚榨而桃是唯量估化梢管箭理感的守道宿路棗，困創(chuàng)總建再以踢流矮程選為奏基饒礎(chǔ)攜的爬結(jié)棍構(gòu)妹和鉤執(zhí)越行綱體制制勁有漠助油于占房泳地約產(chǎn)駝公點司挨防蚊避貧營漆銷縣策鞋劃墳的尚陷托阱擴，衣防符止治錯鮮誤宵的侍營誤銷計決傭策姐給悶企竿業(yè)江帶甩來異的漫風截險另，穿幫照助牽房姓地曠產(chǎn)竊公毀司語在榆危激機振四臺伏銹的去營蜻銷通環(huán)楚境劍中妙勝均出擦。慎本這文咐只啦是僅從亂筆弱者高多漂年軋來售的糠房狂地