從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)PAGE2PAGE7精品講座下載網(wǎng)：.海量管理視頻講座下載精品講座下載網(wǎng):.海量管理資源下載,50000多講培訓(xùn)視頻，最新最全！聯(lián)系QQ：815250251 從失敗到成功的銷售經(jīng)驗(yàn)

我對此書的見解戴爾·卡耐基我自1917年就認(rèn)識(shí)了此書的作者——弗蘭克·貝特格。他自幼飽受艱辛。只受過一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)教育，從未畢業(yè)于任何一所正規(guī)的學(xué)校。他的人生經(jīng)歷是典型出色的美國式的成功故事。當(dāng)弗蘭克·貝特格還處于孩提時(shí)，其父撇下其母及5個(gè)幼小的孩子撒手人寰。他11歲時(shí)就不得不在凌晨4點(diǎn)半起來到街上賣報(bào)，幫助靠替人縫補(bǔ)漿洗來養(yǎng)家糊口的母親。貝特格先生曾經(jīng)對我說過多次，在那些日子里他們的晚餐經(jīng)常是一些粗糙的玉米、蘑菇和脫脂奶。當(dāng)貝特格14歲時(shí)，他不得不輟學(xué)，替一個(gè)機(jī)械師做幫工。18歲時(shí)他成了一名職業(yè)棒球手，在圣路易絲·卡丁內(nèi)爾斯隊(duì)打三壘。一次在芝加哥迎戰(zhàn)芝加哥出租車隊(duì)時(shí)，弄傷了手臂，自此不得不放棄了棒球。貝特格回到家鄉(xiāng)費(fèi)城，當(dāng)了一名人壽險(xiǎn)推銷員，但他的業(yè)績極差?？稍诮酉聛淼?2年中他賺夠了錢并擁有了7萬美元的固定資產(chǎn)，他所擁有的便他可以在40歲就退休享清福。在費(fèi)城我結(jié)識(shí)了他，當(dāng)年他29歲。此時(shí)的他已經(jīng)從失敗中走向了成功，成為美國最成功和薪酬最高的推銷員之一。幾年前我曾勸說他與我一起在一所由美國商會(huì)主辦的每周訓(xùn)練班開辦系列講座，把他的經(jīng)歷告訴大家。該訓(xùn)練班的主題內(nèi)容是“領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、人際關(guān)系和銷售”。弗蘭克·貝特格以他在25年的推銷生涯中，銷售了40000份人壽險(xiǎn)，平均每天5份的業(yè)績贏得了講演和著述的資格。弗蘭克·貝特格演講的第一個(gè)題目是“一個(gè)使我收益和快樂倍增的概念”。這是迄今為止我所聽到的對“熱情”的最好的和最有靈性的解釋。是“熱情”使貝特格從失敗走向成功，也使他成為美國薪酬最高的推銷員之一。貝特格第一次演講結(jié)結(jié)巴巴的。我跟隨他從俄勒岡的波特蘭到佛羅里達(dá)的邁阿密，看到了通過他睿智和充滿靈性的演講給聽眾帶來了奇妙的效果后，便力邀貝特格把演講內(nèi)容寫成一本書，來闡述他推銷的經(jīng)驗(yàn)、技巧和哲學(xué)?，F(xiàn)在置于你案頭的就是這樣一本有益的書。無論你推銷的是保險(xiǎn)、鞋子、船或者是新開發(fā)的產(chǎn)品，它都將是有用的。我極力向你們推薦此書。如果我從事推銷，我情愿從芝加哥步行到紐約去得到這樣一本書，因?yàn)槟憧蓮闹屑橙I養(yǎng)。

我為什么寫這本書弗蘭克·貝特格一次偶然的機(jī)會(huì)我和戴爾·卡耐基登上了同一趟火車。戴爾是去田納西的孟菲斯做演講。旅途中戴爾對我說：“弗克蘭，我去一個(gè)由美國商會(huì)主辦的訓(xùn)練班演講，你何不同去給學(xué)員講些銷售方面的內(nèi)容？”我認(rèn)為戴爾在開玩笑，便說道：“戴爾你知道我甚至沒有從一所正規(guī)學(xué)校畢業(yè)過，哪能去做什么演講啊。”戴爾說：“你只是去說說你在銷售中是如何從失敗走向成功和在銷售中做了什么就行了?！蔽铱紤]了一下，答道：“好吧，這我還能做到?！痹谝院蟛婚L的時(shí)間里，我和戴爾走遍了全美國。面對熱心的聽眾我們幾乎每周有三天在演講。以后，戴爾又問我：“弗蘭克，你干嗎不寫本書？現(xiàn)在許多銷售的書是一些從未做過銷售的人寫的，你干嗎不以新的方式寫一本呢？用這本書形象地告訴讀者你到底如何在銷售中從失敗走向成功；告訴讀者你的奮斗。這完全不同于講座，要告訴讀者你作為推銷員的人生經(jīng)歷?！蔽医?jīng)過認(rèn)真考慮，認(rèn)為這樣寫似乎是太有點(diǎn)自吹自擂了，便答道，“我不想寫?！苯酉聛硎谴鳡栍昧苏粋€(gè)下午來說服我，他只是要我把在講臺(tái)上所說的內(nèi)容變成文字就成了。戴爾說：“在我們作過講座的每一個(gè)城市，那些商會(huì)的小伙子們都問我‘弗蘭克·貝特格干嗎不著書立說呢？’你大概還記得鹽湖城的那個(gè)年輕人說的吧，他打算為他的未來投資40美元，這40美元就是用來成為第一個(gè)購買你的書的人，他認(rèn)為他從中所獲得的收益將數(shù)倍于他的投資?！苯?jīng)戴爾這么一勸，我很快就開始寫書了。我希望用這本書告訴讀者我人生旅途中的疏漏和錯(cuò)誤，以及我是如何從失敗與絕望中走出來的。當(dāng)我開始從事推銷時(shí)，有兩點(diǎn)是我非常生疏的。首先我對推銷的東西一點(diǎn)都不了解，如果是打賭，我贏的可能性只有千分之一；其次沒有任何人信任我。希望你們能翻翻這本書。如果讀后感到我是在自吹自擂，這實(shí)在不是我寫作的本意。我只想為人們提供些有益的東西，如果對你有用的話。

第一部分使我走出失敗的想法1．使收益和快樂倍增的想法我開始職業(yè)棒球生涯不久，就受到一次沉重的打擊。那是在1907年，我在賓州的約翰斯頓打球，參加三州聯(lián)賽。當(dāng)時(shí)我正年輕并渴望出人頭地，但卻無端被解雇了。如果當(dāng)時(shí)不去找解雇我的球隊(duì)老板，問個(gè)究竟，我的整個(gè)生活可能就完全不一樣了；而且我也不會(huì)寫這本書了。我問老板為什么解雇我，他說，因?yàn)槲覒卸?，打球時(shí)無精打采，像是一個(gè)打膩了的老球員，還說如果不是懶怎么會(huì)像那個(gè)樣子。我爭辯著說，打球時(shí)我太緊張，真想在人群中躲起來，并保證我會(huì)努力消除這種緊張?？衫习逭f，那沒有用，那只能拖你的后腿?！案ヌm克，離開這兒后，無論你去哪兒，都要振作起來，工作中要有生氣和熱情?！彪x開了每月掙175美元的約翰斯頓隊(duì)，我來到賓州的切斯特隊(duì)參加大西洋聯(lián)賽，每月只掙25美元。就這點(diǎn)薪水實(shí)在無法讓我有熱情，但我還是努力地去做事。到切斯特隊(duì)三天后，隊(duì)里的老球員丹尼對我說：“弗蘭克，你干嗎參加這么低級(jí)別的聯(lián)賽呢？”我說：“如果我知道怎么能找到更好的活兒，我哪兒都愿意去?！币恢芎?，丹尼勸說康州的紐黑文隊(duì)試著吸收了我。到該隊(duì)的第一天成為我記憶中永不磨滅的重大事件。聯(lián)賽中沒人熟悉我，也沒有人責(zé)怪我懶惰。我下定決心在這次聯(lián)賽中一定要成為最有激情的球員，我決不食言。從那一刻起，我在球場上就像一個(gè)充足了電的人。我擲球是如此之快和有力，以至于幾乎要震落內(nèi)場接球同伴的手套。一次比賽中，烈日當(dāng)空，溫度足有華氏100度。我與對手斗智，抓住對手接球失誤的機(jī)會(huì)奮力跑向主壘，贏得至關(guān)重要的一分。如果因怕中暑而不去努力的話，恐怕就會(huì)失去這一分?！凹で椤毕衿孥E般地在我身上發(fā)生了三種作用。1、幾乎全部克服了我的恐懼心理與緊張情緒，我打得比想象中還要好。2、我的熱情感染了其他隊(duì)員，他們也變得富有熱情了。3、在烈日當(dāng)空的酷熱中比賽，我的感覺比以往任何時(shí)候都好。更使我感到震驚的是第二天早晨的報(bào)紙上赫然登著有關(guān)我的消息，上面是這樣寫的：“這個(gè)新手充滿了激情并感染了我們的小伙子們。他們不但贏得了比賽，而且看來比任何時(shí)候都好?！边@家報(bào)紙還給我起了個(gè)綽號(hào)叫“銳氣”，稱我是隊(duì)里的“靈魂”。我剪了一份報(bào)紙給開除我的約翰斯頓的老板寄去。你能否想象得到他看報(bào)紙時(shí)的表情？三周前他開除了一個(gè)懶惰的球員，可現(xiàn)在他的綽號(hào)竟然是“銳氣”。于是我的月薪從25美元漲到185美元，除了“激情”還有什么能使我的月薪在十天內(nèi)上升700%呢？實(shí)際上使我的月薪猛增700%的，并不只是我球技出眾或是有很強(qiáng)的能力，在投入熱情打球以前，我對棒球所知甚少。三周中，從月薪25美元的切斯特隊(duì)到紐黑文隊(duì)，“完全是憑著激情”，我的月薪漲了三十倍。除了“激情”沒有什么使我獲得如此大的成功了。又過了兩年。一次在芝加哥隊(duì)與當(dāng)?shù)氐摹俺鲎廛嚒标?duì)比賽時(shí)，我受了重傷。當(dāng)時(shí)在疾跑中我接住了對方的一個(gè)短打球，我使勁將球擲出時(shí)，胳膊上突然產(chǎn)生了鉆心的疼痛，我的胳膊骨折了。這次事故使我放棄了棒球職業(yè)。在當(dāng)時(shí)這對我來說簡直是一場悲劇?？涩F(xiàn)在回過頭來看這件事又成了我人生旅途中的一件幸事。退出職業(yè)棒球生涯之后，我回到費(fèi)城老家，當(dāng)上了一名分期付款賣家具的收款員，成天騎著自行車在街上轉(zhuǎn)，每天掙1美元的辛苦錢。就這樣度過了沉悶的兩年之后，我決定受聘于一家人壽保險(xiǎn)公司推銷人壽保險(xiǎn)。以后的十個(gè)月是我生活中最漫長和令人沮喪的十個(gè)月。經(jīng)過十個(gè)月的沉悶的推銷，我認(rèn)為自己根本就不適合當(dāng)一名人壽險(xiǎn)推銷員，于是開始翻找招聘廣告，當(dāng)時(shí)認(rèn)為自己當(dāng)個(gè)船員也不錯(cuò)?！藭r(shí)我已意識(shí)到自己無論干什么都被一種莫名其妙的、復(fù)雜的恐懼感控制著，于是我聽了戴爾·卡耐基先生所主持的演講。一次我發(fā)言時(shí)，卡耐基先生打斷了我，說道“等一等，等一等，貝特格先生，你的發(fā)言怎么毫無激情呢，你毫無生氣的發(fā)言怎么能使大家感興趣呢？”卡耐基先生以鼓動(dòng)的口氣給我講解了“激情”一詞，講到激動(dòng)處，他抄起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折了一條腿。這一夜，我睡覺前坐在床上想了一個(gè)小時(shí)，思緒又回到在約翰斯頓隊(duì)和紐黑文隊(duì)打棒球的日子。我意識(shí)到毀了我棒球生涯的東西也還在毀掉我的推銷員生涯。我決定以我加入紐黑文隊(duì)打球的激情投入到作推銷員的工作中來。這一決定成了我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我始終記得第二天我打的第一個(gè)電話。我下定了決心要在工作中充滿熱情，那真是一次速戰(zhàn)速?zèng)Q的談話。接電話的人大概從未遇到過如此熱情工作的推銷員。當(dāng)我集聚起我的全部熱情來說服他時(shí)，我倒真希望他能問我到底發(fā)生了什么，并打斷我，然而他并沒有這樣做。在后來的面談時(shí)，我注意到他挺直了身子，睜大眼睛，向我詢問有關(guān)人壽險(xiǎn)的事，但并沒有打斷我，最終他沒有拒絕我的推銷，買了一份保險(xiǎn)。此人就是愛爾·安蒙斯，費(fèi)城的谷物商。愛爾先生在購買人壽險(xiǎn)之后很快就成了我的好朋友和最有力的支持者。從那天之后，我開始真正地推銷了?！凹で椤逼孥E般在我的工作中發(fā)生作用，就像在我的棒球生涯中一樣。我并不想給任何人這樣一種感覺，即激情可以油然而生。但是你要是想好激發(fā)起你內(nèi)心的激情時(shí)，“激情”似乎又是可以油然而生的。因?yàn)槲疫@樣一種經(jīng)歷，即當(dāng)我強(qiáng)迫自己具有激情時(shí)，很快我就可以感到激情已至。在12的推銷生涯中，我目睹了許多的推銷員靠激情成倍地增加了收入，同樣也目睹更多人由于缺少熱情而一事無成。不管怎樣，我還是堅(jiān)信激情是使推銷成功的最重要的因素。我知道一個(gè)保險(xiǎn)方面的權(quán)威，他甚至能以推銷保險(xiǎn)為題著書立說，但卻無法靠把書賣出而體面地生活，原因何在？最主要的原因是他缺乏熱情。而我所認(rèn)識(shí)的另一個(gè)人對保險(xiǎn)所知甚少，卻把推銷干得很成功。干了二十年，他退休了，現(xiàn)在優(yōu)哉游哉地住在佛羅里達(dá)邁阿密海濱。他成功的原因并不是保險(xiǎn)方面的知識(shí)而是推銷時(shí)的熱情。激情是后天獲得的還是與生俱來的？當(dāng)然是后天獲得的。那位成功人士就是例子，他成了典型。他每天都要求自己充滿激情地投入工作。在他推銷生涯的二十年中，幾乎是每天早晨都默誦一首詩，這已成了他每日計(jì)劃的一部分。我也發(fā)覺這首詩總?cè)绱肆钊苏駣^，我?guī)装俅蔚匕阉浽诳ㄆ稀４嗽姷淖髡呤呛詹亍たǚ蚵?，詩名叫做《勝利》。勝利你曾是一個(gè)自豪的人一天你獲得了極大的成功你只想表現(xiàn)你的所知證明自己的能力又過了很多年，你又有了什么新思想

你又成就了什么偉業(yè)又是十二個(gè)月的好時(shí)光你將如何享用機(jī)會(huì)、膽量你是否又將錯(cuò)過為什么沒有機(jī)會(huì)你缺乏的是沖動(dòng)。請記住這首詩吧！每天默誦，這首詩可能會(huì)使你成功。一次讀了沃爾特·克菜斯勒的一本自傳，真是吸引人，我隨身攜帶了幾星期。我敢打賭在熟記之前我至少閱讀了有四十遍。希望推銷員都應(yīng)該熟記該書的內(nèi)容。書中沃爾特·克萊斯勒在被問到成功的秘密時(shí)，他列入了能力、職位、權(quán)力等一系列要素，但他認(rèn)為真正的秘密還是激情。他說：“是的，我寧愿把熱情說成激情，我愿意看到人們激動(dòng)，當(dāng)他們自己變得激動(dòng)了，這會(huì)使客戶受到感染，也變得富有激情。雙方一致也就成交了?！睙崆槭鞘澜缟献钣袃r(jià)值的一種感情，也是最具感染力的。自己充滿了熱情，你談話的對象才容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不太順利，他也可以理解。如果沒有熱情，你推銷時(shí)所說的話簡直就像過了一年的晚餐上的死火雞，毫無生氣和新鮮感。激情不僅僅是外在的表現(xiàn)，當(dāng)你獲得了激情它會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。你在家中靜坐，產(chǎn)生一個(gè)新想法……完善、成熟……最后你被熱情點(diǎn)燃，沒有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)上的成功，賺更多的錢，享受更建康、更富裕、更快樂的生活。充滿激情地投入工作吧，現(xiàn)在就開始。對自己說這一切我都能做。要讓自己充滿激情，表現(xiàn)激情。以充滿激情的狀態(tài)生活三十天，結(jié)果會(huì)讓你意想不到，我相信那將使你沉悶的生活變得活躍起來。2．使我重返推銷的想法回首往事，我吃驚地發(fā)覺改變我沉悶生活的竟是一些不足掛齒的瑣事。前面我已說過，經(jīng)過最后十個(gè)月沉悶的、毫無希望的推銷人壽保險(xiǎn)，我對銷售任何東西都失去了希望。我向公司辭了職，花了好幾天時(shí)間到處應(yīng)聘。我只想找到一份船員的工作，因?yàn)樾r(shí)候我曾在美國散熱器公司干過給箱子釘鉤子并裝船運(yùn)走的活兒。就憑我所受過的那一點(diǎn)教育，船員的工作正好適合我。我試著找一份這樣的工作，可是不能如愿。當(dāng)時(shí)我不僅是消沉，而且還陷入了深深的絕望之中。我算計(jì)著還不如重新干那份騎著自行車收款的活。我當(dāng)時(shí)最高的奢望就是重操舊業(yè)，每周掙18美元。一天早晨我回到保險(xiǎn)公司拿我辭職時(shí)忘在公司的鋼筆、削筆刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆幾分鐘，就在我收拾辦公室時(shí)，公司總裁沃爾特，拉馬·塔爾伯特走了進(jìn)來，隨即在辦公室的外間召開了一個(gè)所有推銷員都參加的會(huì)議。為了避免窘迫，我沒有離開。坐在那里聽了幾個(gè)推銷員的發(fā)言，他們談的都是我所做不到的。接著我聽到了塔爾伯特先生的一句意味深長并影響了我漫長推銷生涯的話。他說：“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對‘人’。如果一個(gè)能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信他就能夠把推銷工作做得好上加好?！甭犃舜嗽捔钗覟橹徽?。我相信塔爾伯特所說的這句話。塔爾伯特先生從8歲就開始為四通公司工作了，他在公司的每個(gè)部門都干過，還有幾年是在街頭上推銷保險(xiǎn)。我知道他所說的話的真正含義。塔爾伯特先生的一番話就像是陽光驅(qū)散了烏云，我下了決心按照塔爾伯特先生的話去做。我對自己說：“看看！弗蘭克·貝特格，你也有兩條腿，你也可以走出去，每天以誠摯的態(tài)度向四五個(gè)人推銷。你也可以像塔爾伯特先生所說的，做得好上加好！”年底前的兩個(gè)半月，我決定做一個(gè)電話推銷的記錄，并且每天最少要見四個(gè)推銷對象。為了創(chuàng)下一個(gè)記錄我發(fā)覺我可以進(jìn)行更多的電話推銷。同時(shí)感覺到日復(fù)一日、周復(fù)一周地，每天見四個(gè)人，實(shí)在是項(xiàng)繁重的工作。這使得我意識(shí)到我認(rèn)真地面對的客戶實(shí)在是沒有幾個(gè)。在那兩個(gè)半月中，我總共推銷了51000美元的人壽保險(xiǎn)。這比我在那十個(gè)月沉悶的推銷中的總和還要多。雖然這并不算多，但我從中也還是體會(huì)到了塔爾伯特那番話中的真諦。通過兩個(gè)半月的努力，我意識(shí)到我所花費(fèi)的時(shí)間還是有價(jià)值的，決不能浪費(fèi)任何時(shí)間。此時(shí)我也發(fā)現(xiàn)繼續(xù)做電話推銷是不必要了。自那以后的幾個(gè)月，我的銷售業(yè)績不如以前了，又在重蹈履轍。一個(gè)星期后的下午，我把自己鎖在一間小屋里三個(gè)小時(shí)。不住地問自己：“到底怎么回事？什么地方出了錯(cuò)？”漸漸地思路清晰了，問題也得到了答案。我不得不承認(rèn)，我沒有真正地面對面的與客戶交流?！拔以撊绾稳ヒ娍蛻裟?？”我想，“我有充足的條件，我要賺錢，我并不懶惰?！苯?jīng)過這樣的思考之后，我決定繼續(xù)記錄電話推銷的數(shù)字。一年以后，我自豪地站在公司門口充滿激情地講述我的經(jīng)歷。在十二個(gè)月中我一直暗中記錄著電話推銷的相關(guān)數(shù)字，所有數(shù)字都是精確的，還算出了每天的平均值。我總共打了1849個(gè)電話，見了828個(gè)人，完成65家生意。我的代理提成是4251.82美元，每個(gè)電話給我?guī)?.30美元的收益?？纯窗?！這就是成績。一年前，我還失望地辭了職，而現(xiàn)在每打一個(gè)電話就給我?guī)?.30美元收益，還不管我是否直接與客戶接觸。沒有任何語言可以形容那些簡單的數(shù)字給我?guī)淼墓膭?lì)和喜悅。一會(huì)兒，我還要告訴你們，記錄那些推銷中的數(shù)字是如何有助于我把每個(gè)推銷電話帶來的收益從2.30美元增加到19美元，還有如何在一年的時(shí)間里把生意成交率從1/29、1/25、1/20、1/10，最后達(dá)到1/3。記錄下來的數(shù)字經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析，我發(fā)現(xiàn)有20%的生意是在第一次見面時(shí)就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上?？晌?0%的時(shí)間都花在這7%的生意上。這7%到底是怎么回事？我干嗎不把所有的時(shí)間都放在23%的生意上呢，這樣的話我就可以把每個(gè)電話2.30美元的收益提高到4.27美元。沒有基本的數(shù)字記錄和分析，我們就無法知道在什么地方出了錯(cuò)。這么一想，就更激起了我分析自己所記錄數(shù)據(jù)的興趣，這遠(yuǎn)比看一本雜志有趣的多。世界上最負(fù)盛名的推銷員格雷·W·哈姆林曾對我說過，他總在失敗了三次之后才開始進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄的?！安粨]棒就打不中”，這是打棒球的人都懂的道理，在推銷中也是一樣。當(dāng)年在紅衣主教隊(duì)打球，我們隊(duì)里有位叫史蒂夫·尹文斯的隊(duì)員。他是個(gè)力大無比的人，可是擊球的本領(lǐng)有時(shí)還不如小孩子，這主要是由于他有“等”的壞毛病，總是在你催了他兩次后才開始揮棒。我還記得一次在圣·路易斯的重要比賽中，當(dāng)時(shí)各壘都有人，對方已投出了二個(gè)壞球。輪到史蒂夫上場，此時(shí)只要史蒂夫擊出一個(gè)球，我們就可贏得這場比賽。他挑了一根使著最順手的球棒，站到了擊球區(qū)內(nèi)。同伴們齊聲喊著，“加油史蒂夫！第一棒就打好！”對方投出了一個(gè)平穩(wěn)的真球。史蒂夫扛著球棒動(dòng)也沒動(dòng)。同樣們又喊著，“打啊，擊中第二個(gè)?！笨墒返俜蜻€是動(dòng)也沒動(dòng)，場外球隊(duì)的老板著急了大喊著，“見鬼，你還等什么！”如果你努力去工作了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成是一件容易的工作，那它就會(huì)成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治標(biāo)不治本。我的好身體是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去，沒有見客戶也就沒法制定計(jì)劃，最后是不約會(huì)就沒法去見客戶。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是先約會(huì)。3．戰(zhàn)勝最強(qiáng)大的敵人在從事推銷第一年，由于收入太低，所以我不得不再干一份工作，給斯古斯摩學(xué)院的棒球隊(duì)當(dāng)教練。一天，我接到賓夕法尼亞州切斯特里基督教男青年會(huì)的一份請柬，邀請我參加他們組織的一個(gè)名為“清潔語言、清潔電話、清潔體育活動(dòng)”的演講會(huì)，并要求演講。我知道這個(gè)演講活動(dòng)相當(dāng)重要，我無法推辭。可我知道自己并沒有在大庭廣眾之下演講的勇氣，有時(shí)連對一個(gè)陌生人說話也感到羞怯。這種性格在很多情況下阻礙了我在生意場上獲得成功。第二天我來到費(fèi)城的基督教男青年會(huì)，詢問是否有訓(xùn)練在公眾場合演講的培訓(xùn)班。該會(huì)的教育主管對我說，“我們正好有你需要的，跟我來?！蔽腋┻^長廊，來到一間房子，里面坐滿了人。一個(gè)人剛做完演講，一個(gè)人正在對其演講進(jìn)行評論。我們在后面坐下，教育主管小聲對我說，“這是公開演講訓(xùn)練班?！币郧拔覐臎]有聽說過還有這么一個(gè)訓(xùn)練班。正說著，又一個(gè)人站起來做演講，他太緊張了。也正是他緊張的樣子鼓起了我的勇氣，心想：“可別像他那樣，我的演講一定要聲音宏亮、流利?！币粫?huì)兒那個(gè)評論前一個(gè)演講的人走了回來，教育指導(dǎo)把我介紹給他。這時(shí)我知道了他的名字，戴爾·卡耐基。我對他說：“我想?yún)⒓舆@個(gè)培訓(xùn)班?！彼卮鸬溃骸斑@個(gè)培訓(xùn)班的課程已過半了?！蔽艺f：“不，我現(xiàn)在就要參加。”卡耐基先生笑了笑，握住我的手說：“好吧！下一個(gè)就由你來講?！焙翢o疑問，我緊張得要命，不過我還總想告訴大家，我為什么來此地?？删o張的情緒讓我連一句“你好”都說不出來。后來我參加了一系列的訓(xùn)練，還參加了每周的例會(huì)。三十年前的那一幕至今深深地印在我的腦海里，那一切成為我人生最重要的一段經(jīng)歷之一。兩個(gè)月后，我去切斯特的基督教男青年會(huì)做了一次演講。此時(shí)，我可以輕松地對聽眾們講述我的個(gè)人經(jīng)歷了。我給他們講了我在棒球隊(duì)的經(jīng)歷，如何從重要的聯(lián)賽中退出，甚至還講了在球隊(duì)時(shí)我的室友米勒·霍金斯的事兒。整個(gè)演講差不多進(jìn)行了一個(gè)半小時(shí)，事后二三十個(gè)聽眾都跑上前來與我握手，告訴我他們非常受感動(dòng)。甚至我對自己的演講取得如此效果都感到了震驚。演講的成功讓我感到欣喜，使我獲得了前所未有的自信。這簡直是奇跡，要知道兩個(gè)月前我在公共場合講話還感到害怕，可現(xiàn)在卻能通過演講使上百人聚精會(huì)神地聽我講述我自己的人生經(jīng)歷。兩個(gè)月的演講訓(xùn)練，改變了我，25分鐘一次的演講訓(xùn)練便我獲得了比一整天坐在訓(xùn)練班里一言不發(fā)當(dāng)聽眾更好的效果。讓我感到的另一個(gè)驚喜是，在切斯特的演講結(jié)束后，伯頓·威克斯先生，演講會(huì)的主持人，德拉威爾縣的名律師親自送我上火車。就在我登車時(shí)，他對演講說了些感謝的話，還邀請我一有機(jī)會(huì)就再來。而接下來的話就更讓我興奮了。他說：“我和一個(gè)同事最近還議論著買保險(xiǎn)的事。”話音未落火車就開了?！耙挥袡C(jī)會(huì)就再來”還用說嗎，這樣的機(jī)會(huì)我當(dāng)然不會(huì)放過。數(shù)年后，伯賴·威克斯先生當(dāng)上了世界第二大汽車俱樂部——克斯通汽車俱樂部主席，也成了我最好的朋友，他是對我生意影響最大的人。通過那次演講訓(xùn)練，沒有什么比使我獲得了自信和勇氣更有益的了。那次演講訓(xùn)練增加和激發(fā)了我的激情，使我更加能夠?qū)e人表達(dá)自己的想法，并且徹底摧毀了我曾不得不面對的、最大的敵人——膽怯。如果找不到合適的訓(xùn)練班，你可以干脆就照著本·富蘭克林的法子做。富蘭克林認(rèn)為自己組織一個(gè)小團(tuán)體，就地訓(xùn)練也是不錯(cuò)的。這樣的小團(tuán)體在我的家鄉(xiāng)就有一個(gè)。參加者每周碰一次面，大家輪流當(dāng)主持人，大家相互交流。這樣的小團(tuán)體200年前就有了。在我參加的那個(gè)訓(xùn)練中，那些把訓(xùn)練內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)際生活中去的成員進(jìn)步最大。在參加訓(xùn)練班的過程中，我曾教過一個(gè)星期日學(xué)校的八個(gè)孩子。不久又成為這所學(xué)校的監(jiān)督，并持續(xù)了五年。訓(xùn)練班講授的內(nèi)容得到了應(yīng)用，這對我是最有益的經(jīng)驗(yàn)。在我見過的所有成功的人中都是富有勇氣和充滿了自信，都能夠自如地表達(dá)自己的感受?？朔懬雍驮黾佑職?、自信的最好的方式就是敢于在眾人面前講話，當(dāng)我在眾人面前講話不再膽怯后，我與人私下的交談就更加自如了。訓(xùn)練班使我突破原有的極限，發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，眼界也開闊了，使我的職業(yè)推銷員生涯進(jìn)入了一個(gè)新的境界。4．自我組織的方法在進(jìn)行推銷記錄后不久，我發(fā)現(xiàn)自己是一個(gè)自我組織能力極差的人。那一年中我打了2000多個(gè)電話，平均每周40多個(gè)，隨著記錄的增加，我變得雜亂無章，雖然做記錄的想法是不錯(cuò)。我總想找個(gè)好辦法使自己變得有序，可沒有一個(gè)方法能持續(xù)下去。后來我認(rèn)識(shí)到必須花更多的時(shí)間來做計(jì)劃，我把每周所打的電話記錄，在四五十張卡片了，這花不了多少時(shí)間。做完卡片之后，再從頭琢磨一遍，針對每張卡片的不同內(nèi)容，安排出下次要談的話題，要寫的信等事項(xiàng)，最后再根據(jù)需要排出日程表，星期一至星期五的工作順序，每天要集中干的事，這差不多有四五個(gè)小時(shí)。我這樣做了以后相當(dāng)見效。每星期一早晨上班，我并不是急著打電話，而是充滿激情與自信地去與客戶面談。我急切地希望見到他們，因?yàn)槲乙恢倍荚跒橐姷剿麄冋f些什么進(jìn)行思考，我會(huì)根據(jù)他們的情況來決定說些什么，為他們提供一些對他們有益的建議。這樣做使我不會(huì)感到疲憊不堪和沮喪，而總是充滿了信心，相信下周會(huì)做得更好。幾年以后，我將星期五早晨改成“自我組織日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事?；ㄗ銐虻臅r(shí)間來安排工作計(jì)劃的收效簡直太讓人吃驚了，這樣我就可以每周安排緊湊的四天半的工作，這比五天安排得滿滿的無一定明確目標(biāo)的工作好得多。記得大實(shí)業(yè)家亨利·杜哈蒂曾說過：“除了思考和安排工作的輕重緩急，我可以雇別人來干任何事。”不會(huì)思考和安排工作的輕重緩急還是我以前的癥結(jié)所在。這么多年來我解決這一問題，也得到了簡單明確的答案，即：用充分的時(shí)間去思考和籌劃。在本章的末尾你將看到一個(gè)典型的每周工作時(shí)間表。這個(gè)表格并不是我信手拈來，簡單地舉個(gè)例子，而是用了幾份表格重新綜合整理的。還有，我曾經(jīng)做過的‘月推銷記錄卡’這可能也有助于你安排自己的時(shí)間。是的，你可能會(huì)說：“這不適用于我，我沒法把自己安排在時(shí)間表內(nèi)生活。那樣的話，就失去了快樂！”可實(shí)際上不是那么回事。我可舉個(gè)例子：幾年前，一個(gè)從一所聲譽(yù)卓著的名牌學(xué)校畢業(yè)的名叫愛德華的青年來求救于我，他曾雄心勃勃干了兩年推銷，但業(yè)績甚微，于是非常失望，他說：“貝特格先生，我適合干推銷工作嗎？”我說：“愛德華，你完全適合干推銷工作?！彼犃撕竽樕幊料聛?。我接著說：“誰都可以干推銷員，可我們總是限制了自己干自己想干的事?！睈鄣氯A聽后說：“我不明白。我總是忙碌地工作，忙得連給自己買一條領(lǐng)帶的時(shí)間都沒有?！边@時(shí)我突然明白愛德華是一個(gè)行動(dòng)上很慢的人。我勸他參加一個(gè)6點(diǎn)鐘俱樂部。他問道：“什么是6點(diǎn)鐘俱樂部？”我說：“記得富蘭克林說過一些人還生活在古老的年代，還有一些人從沒有成功過，因?yàn)樗麄冞t于行動(dòng)。所以我把鬧鐘撥快一個(gè)半小時(shí)，這樣我就可以用這一個(gè)半小時(shí)來讀書。當(dāng)然了，我也會(huì)早睡一會(huì)兒?！蹦翘鞇鄣氯A就買了個(gè)鬧鐘，參加了6點(diǎn)鐘俱樂部，照我的辦法，他也把星期六列為“自我組織日”，沒有多久，他就不懷疑自己是否能干好推銷員了。何況他干得很成功呢！幾年后愛德華出任東部一家大公司的經(jīng)理。不久前我會(huì)晤I(lǐng)BM公司的一名負(fù)責(zé)人。我問他認(rèn)為“每周工作單”有多重要？他說：“我們?yōu)槊總€(gè)推銷員都配備了最重要的工具，以獲得成功，這個(gè)工具就是‘每周工作單’，單子的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。單子的副本還要交給我們一份，以便指導(dǎo)他們工作?！蔽覇枺斑@種做法是否在你開設(shè)在二十九個(gè)國家的辦事處中都執(zhí)行？”他說：“當(dāng)然了?！蔽矣謫枺骸叭绻械耐其N員拒絕執(zhí)行呢？”他答道：“這是不可能發(fā)生的，如果誰拒絕，就別想再為我們工作?！彼f得是那么堅(jiān)定。我見過的絕大多數(shù)成功的人士對時(shí)間都是嚴(yán)格掌握的。最近費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)人芬倫斯·杜林先生給我講了他的一次經(jīng)歷。一天晚上他給賓州分公司的經(jīng)理邁克掛了一個(gè)電話，談下周他將去西部約見幾個(gè)分公司的經(jīng)理。下周二將與迪克會(huì)面，可迪克卻說他也急切希望兩人的會(huì)晤，但在下周五前沒有時(shí)間。按兩人商定好的時(shí)間，第二個(gè)星期五，芬倫斯與迪克共進(jìn)了午餐。吃飯時(shí)，芬倫斯先生問：“迪克，這一周你都在公司嗎？”迪克說：“對，我都在公司?！狈覀愃瓜壬f：“這么說周二你也在公司?！狈覀愃瓜壬犃艘院笳f，他下周的日程已經(jīng)安排好了，并問迪克下周二是否在公司，迪克笑著說他在。芬倫斯先生覺得簡直不可思議。說道：“迪克，你這樣做使得我又一次從康涅狄格趕來，今天晚上還得再趕回去，從那兒我還得再去底特律?！钡峡私忉尩溃骸胺覀愃瓜壬?，你上周五來電話前我花了五個(gè)小時(shí)來籌劃這周的工作安排。按照排好的計(jì)劃，這周二我的活動(dòng)安排得很滿，有許多事要做，如果按你電話中所說的，就不得不打斷已做好的計(jì)劃，請不要誤解我的意思，既然已做了安排，就是公司的總裁來了，我也是一樣。我干這一行也算是成功的，這要?dú)w功于我每周五的計(jì)劃，還有我決不讓任何人、任何事打斷我的計(jì)劃?！闭f完這些，芬倫斯·杜林先生對我說：“一開始我也感到震驚，但并不生氣。并很快意識(shí)到這的確是迪克成功的秘密?！痹僖院螅覀愃瓜壬嬖V我，在回去的火車上他被一種全新的激情感染了。從那以后，他把迪克的事告訴了全公司所有推銷員。1926年的夏天，我住的地方離瑪麗·羅伯茨女士住的地方不遠(yuǎn)，羅伯茨女士是位作家，她寫了五十多部小說，是美國稿酬最高的作家之一。我曾問過她是如何成為作家的，下面是她的回答：“我從來都認(rèn)為我可以學(xué)會(huì)寫作，但我沒有充足的時(shí)間。因?yàn)槲矣腥齻€(gè)年齡不大的兒子，還有丈夫需要照顧，我母親也挺孤單的，需要我時(shí)?？赐＝鹑趧?dòng)蕩使我們差不多喪失了所有，不得不舉債度日?？晌疫€是下定決心學(xué)習(xí)寫作。我制定了一個(gè)時(shí)間表來計(jì)劃下周的每一個(gè)小時(shí)，這樣我就可以利用諸如孩子們起床后和丈夫打電話這樣的時(shí)間來寫作了?！蔽覇柫_伯茨女士，用如此緊張的時(shí)間表會(huì)不會(huì)累垮了。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一個(gè)新境界?！绷_伯茨的這番話使我倍受鼓舞，回家后我就制定了一個(gè)比以前更完備的日程表。以下是我的工作總結(jié)：1、迫使自己充滿激情，我完全可以充滿激情。以百倍的熱情投入了到工作和生活中去。加倍的熱情帶來的是加倍的回報(bào)和快樂。2、推銷保險(xiǎn)的工作可歸結(jié)為一點(diǎn)，這就是每天見上四、五個(gè)人并說服他們。只是他們同意了你的觀點(diǎn)或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的結(jié)果。3、如果想克服恐懼增強(qiáng)信心和勇氣，就要參加演講訓(xùn)練班，并進(jìn)行演講。當(dāng)你在公眾面前講演不再恐懼，私下里談話自然也就毫無問題了。這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。4、生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)并盡量使自己干得最好。如果在自我調(diào)整上出了麻煩想要提高思考的能力和有序的工作，解決問題的方法只有一條——多花一點(diǎn)時(shí)間來安排諸事的輕重與主次。抽出一周中的一天作為自我調(diào)整日。成功的全部秘訣是一定要有充足的時(shí)間來籌劃而不是總是忙得不可開交。

第二部分銷售成功的準(zhǔn)則5．我怎樣學(xué)到了推銷最重要的秘訣一個(gè)暖暖的秋日的早晨，我走進(jìn)了費(fèi)城一家大食品店的經(jīng)理約翰·斯科特先生的辦公室。斯科特先生的兒子哈里對我說：“爸爸非常忙，你預(yù)約了嗎？”我答道：“沒有，但是你父親曾經(jīng)向我們公司索要過一些材料，我是應(yīng)他的電話而來送材料的?！惫镎f：“那你可能來的不是時(shí)候，此時(shí)父親的辦公室已有三個(gè)人正在談事……”正說著斯科特先生走了出來，哈里說：“爸爸，還有個(gè)人想見您。”斯科特先生說：“年輕人是你想見我嗎？”轉(zhuǎn)身就把我?guī)нM(jìn)了他的辦公室。以下就是我們的談話。“斯科特先生，我叫貝特格。您曾向我們公司索要一些材料，這是您要的材料。里面有您簽名的名片?！薄澳贻p人，這不是我要的材料，你們公司曾答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件?！薄八箍铺叵壬?，您所要的那些商業(yè)文件從沒有讓我們公司多賣出幾份人壽保險(xiǎn)。可是這些商業(yè)文件卻造成了讓我接近您的機(jī)會(huì)，您是否可以給我一個(gè)機(jī)會(huì)讓我給您講講人壽險(xiǎn)?！薄拔业霓k公室里有三個(gè)人正等著我，我必須節(jié)約談話時(shí)間，跟我談人壽保險(xiǎn)簡直是浪費(fèi)時(shí)間。我已經(jīng)63歲，幾年前我已停止買保險(xiǎn)了。以前買的保險(xiǎn)已經(jīng)開始償付了，我的孩子們已經(jīng)成人，他們可以更好地照顧自己了?，F(xiàn)在只有我妻子和一個(gè)女兒和我住在一起，如果我有什么不測，她們可以有足夠的錢舒服地生活?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣在事業(yè)上成功的人，肯定會(huì)在家庭或事業(yè)之外有一些興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)等進(jìn)行有意義的資助，您是否想過當(dāng)您過世之后，這些由您資助的事業(yè)就會(huì)無法正常維持下去了？”話說到這時(shí)，斯科特先生沒有回答我的問題，但我看得出來，我的話起了作用，他等著我把話繼續(xù)下去。“通過我們的計(jì)劃，斯科特先生，無論你是否在世，你資助的事都會(huì)維持下去。如果你在世，從現(xiàn)在起七年后，你將按月收到5000美元的支票，直到你過世。如果你不需要這筆錢，自然你可以隨便怎樣都可以，如果你需要那就是雪中送炭了?！彼箍铺叵壬戳丝词直碚f：“如果你能等一會(huì)兒，我倒愿意問幾個(gè)問題?！贝蠹s二十分鐘后，斯科特先生讓我到他的辦公室去。“你叫什么名字。”“壩特格?！薄皦翁馗裣壬?，你剛才談到慈善事業(yè)，我資助了三名尼加拉瓜傳教士，每年都花去大筆錢，這件事對我來說很重要。你剛才說到的如果買了保險(xiǎn)我過世后，那三名傳教士依然可以得到資助，這是怎么回事？還有你說到的如果我買了保險(xiǎn)，從現(xiàn)在起七年后，我可以按月收到5000美元的支票，這大概要花多少錢？”當(dāng)我把具體的錢數(shù)告訴他后，他吃了一驚?！安?，我花不起那么多錢。”接著我間了那三個(gè)傳教士的事，他的興趣又來了，他很樂意談?wù)撍麄?。我問他是否去看望過他們。他說他本人沒有去過，兒子和小姨子在尼加拉瓜照應(yīng)著那些事。今年秋天他打算去一趟那兒。斯科特先生還跟我講了有關(guān)那些傳教士一些其他的事。我抱著極大的興趣聽完了他的敘述，說道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜時(shí)，可否帶上你的兒子和他的家人？現(xiàn)在這已經(jīng)做出了妥善的安排，即使你發(fā)生了不測，他仍可以按月收到支票，而不至發(fā)生青黃不接的情況。您是否可以寫信告訴那些外國傳教士同樣的信息？”當(dāng)斯科特先生談到了支出太多時(shí)，我與他的對話也多了起來，我問了更多的問題，問他那些傳教士干些什么有趣的事。最后斯科特先生買了6672美元的保險(xiǎn)。我走出他的辦公室，不，那簡直是在飛，那張6672美元的支票我不是放在衣服口袋里而是緊緊地抓在手中?；剞k公室的路太長了，等回到辦公室簡直像是噩夢的結(jié)束。就在兩年前我還希望得到一份船員的工作，可現(xiàn)在我卻做成了公司有史以來最大的一筆人壽險(xiǎn)生意。當(dāng)晚我根本吃不下，直到次日凌晨才睡著。1920年3月3日，永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的一天，我是整個(gè)費(fèi)城最激動(dòng)的人。幾周后我應(yīng)邀前往波士頓在全州性銷售會(huì)議上演講。演講之后，全州著名的推銷員克雷拉·M·霍思西克，他的年齡幾乎是我的兩倍，走上前來向我表示祝賀，隨后他告訴我了一些事，所述之事在以往的日子里讓我體會(huì)到那是與人相處的秘訣。他說：“我現(xiàn)在還在疑惑，你是如何肯定你是可以賣出那份保險(xiǎn)的?！蔽覇査@話是什么意思。接著他向我解釋道：“推銷的秘訣是如何找到人們到底需要什么，并且?guī)椭业阶罴训姆椒ㄈサ玫?。在你剛剛見到斯科特先生時(shí)，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地發(fā)現(xiàn)了他的需要，接著你幫助他得到了他的所需。你不斷地談?wù)摗⒉粩嗟靥釂栴}，使他一直沒有離開他所需要的。如果你永遠(yuǎn)記住這一些原則，推銷就變得容易了。”我在波士頓的三天里，除了霍思西克先生所說的之外，我?guī)缀跏裁匆矡o法想。他說的是對的，而我卻不知道為什么推銷出那筆保險(xiǎn)。如果霍思西克先生沒有給我指出我的那筆生意為什么能夠成交，接下來的幾年里我很有可能還是稀里糊涂的。想著霍思西克先生的話，我意識(shí)到了以往的推銷為什么會(huì)那么艱難，因?yàn)槲抑皇怯憙r(jià)還價(jià)，只是想多賣出幾份保險(xiǎn)，而從沒有站在對方的立場上去替他們著想?！盀榭蛻糁搿钡男孪敕ㄒ殉霈F(xiàn)在我的頭腦中，我等不到回到費(fèi)城就去嘗試了。“為客戶著想”的概念，使我更多地考慮到約翰·斯科特先生時(shí)情況。他17歲時(shí)從愛爾蘭來到美國在一家小雜貨店干活，后來經(jīng)過自己的努力在美國東部開了一家最好的副食商場。毫無疑問他對自己的事業(yè)情有獨(dú)鐘，那是他的全部生活，肯定會(huì)希望在他百年之后讓自己的事業(yè)繼續(xù)下去?；氐劫M(fèi)城后，我用了差不多一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助約翰·斯科特先生搞出了一份計(jì)劃，該計(jì)劃是把斯科特先生的兒女和八名雇員與斯科特先生的企業(yè)緊緊地聯(lián)系在一起。在一次費(fèi)城創(chuàng)建商俱樂部的午餐會(huì)上，望著那些重要人物，約翰·斯科特先生的情緒高昂，即席發(fā)表了簡短熱情的講話難談到我?guī)退龅哪欠萦?jì)劃時(shí)他說：“我最關(guān)心的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教使團(tuán)——已無后顧之憂了。”后來我為那些重要人物都辦理了人壽險(xiǎn)和相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。每人的數(shù)額都與斯科特先生的大致相當(dāng)。那一天我賺的錢比我前八年的總額還多。那一夜，我徹底地明白了霍思西克先生的一番話的力量有多大。在那之前我想的只是多賣保險(xiǎn)來糊口，現(xiàn)在我真正地領(lǐng)悟到了推銷保險(xiǎn)的真諦：找到人們需要什么，幫助他們得到它。我無法用語言表達(dá)霍思西克先生給我的勇氣和激情，那是比推銷技巧更重要的東西，那是生活的哲理。6．抓住要領(lǐng)在波士頓大會(huì)期間，還有一件事讓我吃驚，眾多的推銷領(lǐng)導(dǎo)層的人都來了，甚至是不遠(yuǎn)萬里地來自加州、德州和佛羅里達(dá)州。我曾問過霍思西克先生這是為什么，他私下里告訴了我原委：“這些頭面人物都希望在這次會(huì)上得到推銷的新概念，以使他們的銷售更成功。這一點(diǎn)恐怕與你的目的一樣。如果得到了什么新主意，那么這種‘投資’就比以往的更有價(jià)值。這次大會(huì)給你提供了一個(gè)和大人物共處的機(jī)會(huì)，私下里見見他們，聽聽他們說的將使你獲得靈感。回去時(shí)，你會(huì)感到充滿信心和激情。”霍思西克先生的建議，使我在來時(shí)的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一員。他告訴我的簡直是無價(jià)之寶，毫無疑問我曾錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)，很多情況下我甚至不知道什么是機(jī)會(huì)。棒球里有句行話：“看不見就擊不中。”在霍思西克先生告訴我了推銷的秘訣后，我就開始準(zhǔn)確出擊了。幾年后，同樣的大會(huì)在克利夫里召開。一位與會(huì)者說到推銷的規(guī)律，他的名字我忘了，可是他的話卻深深地印在我的腦海里。他講了一段故事說：一天夜里，伍思特大學(xué)的一座主樓燒毀了。兩天后，年輕的大學(xué)校長路易絲·霍爾登去找安德魯·卡耐基先生。直截了當(dāng)?shù)?，霍爾登校長說道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的寶貴時(shí)間。前天學(xué)校的主樓燒毀了，我想從您這里募集10萬美元再建一座新的?！笨突壬f：“我并不想給學(xué)校那筆錢。”"霍爾登校長說：“可您愿意幫助年青人，對不對？我也是年青人，現(xiàn)在處于困境。兩天來我到處去找建筑商，看來我的重建計(jì)劃最重要的部分泡湯了?？突壬?，如果正是做生意的好時(shí)候，可您的一座廠毀了，您的感覺該會(huì)怎樣了？”卡耐基先生說：“年輕人，如果在三十天里你籌到10萬，我就給你10萬的100倍?！被魻柕切ｉL說：“如果能把時(shí)間延長到六十天，到時(shí)我肯定來找您?！笨突壬f：“成交了！”霍爾頓校長拿起帽子向門口走去，卡耐基先生在身后喊道：“記住了，只有六十天！”霍爾登扭過頭來堅(jiān)定地說：“知道了，全記住了?！币娒孢^程只有4分鐘，五十天里霍爾登校長籌集到了10萬元，拿著支票來找卡耐基先生下卡耐基先生給了另外10萬，笑著說：“年輕人，下次再來別呆太久，要知道和你談一分鐘話我想要花25,000,000元?！甭芬捉z，霍爾登做到了“準(zhǔn)確出擊”，因?yàn)樗麥?zhǔn)確地知道卡耐基先生對年青人最具憐憫之心?；魻柕桥c卡耐基先生談話的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過10萬元，卡耐基先生的10萬美元的確物有所值——資助了教育。這件事也和霍思西克先生的銷售秘訣一樣找到了人們所需要的?？磥磉@一秘訣對銷售什么都極重要，無論是物品還是思想。最近我親自經(jīng)歷了這條定律下正反兩方面的例子。一次我在西部的一個(gè)大城市辦事，一個(gè)名叫布朗的年輕人給我打了個(gè)電話，電話中他說：“貝特格先生，我是布朗，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備開辦一所給年輕推銷員培訓(xùn)的學(xué)校，我們準(zhǔn)備下個(gè)月開課。今晚在你住的飯店里，我正準(zhǔn)備主持一個(gè)有數(shù)百人參加的會(huì)議，為了這個(gè)會(huì)我們著實(shí)花了不少錢，真心地希望您能講幾句。除了邀請您之外，還有其他幾位，所以您的講話最好不要超過10分鐘，其實(shí)共于推銷、銷售我也積累了不少經(jīng)驗(yàn)，否則我怎么能組織一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校呢？真希望您能來……”他蝶蝶不休地說了一遍。我并不認(rèn)識(shí)這個(gè)叫布朗的年輕人，我干嗎要幫助他？我夠忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，況且我已準(zhǔn)備好了明天要走。所以我客氣地祝他成功，請他允許我明天上路。他喋喋不休的一堆話真讓我感到不舒服。沒過多一會(huì)兒，又有一個(gè)叫懷特的青年給我打電話，內(nèi)容也是關(guān)于訓(xùn)練班的事。他是這樣說的：“貝特格先生，我是喬，懷特，我知道布朗先生已在電話中跟您說了我們要開辦的培訓(xùn)班的事，也知道您很忙，明天還要趕路，不過您要是能抽時(shí)間和我們在一起呆幾分鐘，我們將感激不盡。我知道您對青年一代一直關(guān)心備至，您的講話將使他們鼓足勇氣，一往無前。有了您的講話，我們的培訓(xùn)班就有了一個(gè)好的開端。其他的演講人我也不認(rèn)識(shí)，但我想您比他們更好?！钡谝粋€(gè)人犯了我曾犯過的錯(cuò)誤，那就是只說自己知道的和自己想要得到的。第二個(gè)人根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“準(zhǔn)確出擊”。他的話感動(dòng)了我，使我無法說不。戴爾·卡耐基說：“天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要仔細(xì)想想別人需要什么，除此之外沒有其他的路?！倍未髴?zhàn)前，在西部幾個(gè)城市我做了一系列的演說。當(dāng)我講到上述一些問題時(shí)，幾個(gè)人提了些問題。在依阿華州的一次，一個(gè)中年人說：“貝特格您所說的原則，在銷售人壽險(xiǎn)方面確實(shí)有效，可我現(xiàn)在給一家全國著名的雜志拉訂戶，我該如何使用您說的原則呢？”這位先生在拉訂戶這一份工作中已經(jīng)干了些年頭了，可業(yè)績總是徘徊不前。我給他提了些建議，但看得出來他的熱情并不高。星期六早晨我在飯店的美容室理發(fā)時(shí)，他闖了進(jìn)來解釋著，他聽說我下午就要乘火車走了，急著要告訴我點(diǎn)事。他說：“貝特格先生，星期二晚上的談話，當(dāng)時(shí)我的確不甚感興趣?？珊髞硪幌耄瓉砦抑皇窍蛏倘藗冋饔嗠s志，可大多數(shù)人卻說他們太忙了沒時(shí)間看；雖然他們也訂了。星期三我從一位訂戶那里搞來一打信，信中稱我們雜志的內(nèi)容既重要又有意思，很適合一個(gè)晚上就看完。要知道這個(gè)客戶是該城市中最杰出的法官。隨后我又把訂戶中那些杰出人物列了一個(gè)名單?，F(xiàn)在，再拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來，效果當(dāng)然好了。您看我現(xiàn)在不是再簡單賣雜志，而是出售更有意義的東西了。”短短的幾天時(shí)間，一個(gè)雖有好的東西卻又欲售無求的人，變成了一個(gè)讓人刮目相看的人。他對自己的工作有了全新的感受。同一個(gè)人在同一個(gè)城市里，銷售同樣的東西，現(xiàn)在成功了。以前他可是一敗涂地。前面說過，幾年前我被選為一所教會(huì)學(xué)校的監(jiān)管人。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為這個(gè)學(xué)校的當(dāng)務(wù)之急是要好好地組織起來，所以我向牧師提出要求，在開課前給我5分鐘的時(shí)間做個(gè)開場白。我心里明白這也是一次“推銷”。我知道當(dāng)好這個(gè)監(jiān)管人對我來說也是一次機(jī)會(huì)，我需要這次機(jī)會(huì)，我也能做得更好。我需要學(xué)校教員的合作，所以我應(yīng)當(dāng)找到教員們的需要。在教員大會(huì)上我的開場白是這樣的：“我需要花幾分鐘時(shí)間和你們討論一下你們的需求。你們中的許多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日學(xué)校和其他可愛的孩子一起玩耍，在學(xué)校還可以學(xué)到更多的知識(shí)。我和你們一樣，也希望自己的孩子避免犯我們曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤。那我們該如何做呢？“我想辦法只有一個(gè)，那就是建立一個(gè)完善的組織。正如你們所知，我們現(xiàn)在只有9名老師，這還包括牧師本人，可我們至少需要25名教師。9名教師中可能還會(huì)有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一樣，當(dāng)時(shí)我執(zhí)教一個(gè)男生班，可我對圣經(jīng)卻所知甚少。同樣的，雖然現(xiàn)在大家每星期日只教25分鐘的課，但在6個(gè)月的講授里你們就可以讓孩子們有豐富的關(guān)于《圣經(jīng)》的知識(shí)了?？墒侨绻麤]有這種講授的過程，你們花多年的時(shí)間也未必能掌握多少。“夫婦二人還可以一起備課，這也增加了交流的機(jī)會(huì)，關(guān)系也會(huì)更親密，要是你們的孩子能看到這些那不是更好了嗎？你們都是很有天賦的人，我想沒有什么事能比授課過程中更能發(fā)揮你們的天賦的。”我說這些之后不久便開課了，我們有了21名教師。雖然來的孩子不多，可我還是把他們分成班。有的班只有兩三個(gè)人。由于沒有足夠的教室，我們把孩子們安排在一座挨一座的帆布帳篷里上課。經(jīng)過一段努力來入學(xué)的孩子越來越多，后來帆布帳篷容納不下了，于是我們開始募捐。又過了三個(gè)月我們從當(dāng)?shù)?72名居民手中共籌得了18萬美元蓋了一座新教堂。讓人們知道了什么是他們真正需要的，他們是會(huì)竭盡全力去得到它。本杰明·富蘭克林是了解這二點(diǎn)的。他甚至祈求上蒼，能把這一原則銘刻在他的腦海里。第一次閱讀他的自傳時(shí)，我就了解到他向上帝祈禱了50年。我曾對自己說：“如果本杰明·富蘭克林的祈禱有效，那我的祈禱也該有助于我的事業(yè)發(fā)展。”我也祈禱了25年。本杰明·富蘭克林在他的自傳中寫道：“……仁慈的上帝賜予我們智慧，我需要得到他的幫助去獲得智慧，我寫下如下的祈禱語置于案頭，永志不忘——啊，萬能的上帝，如慈父般給我導(dǎo)航，給我智慧。”7．15分鐘內(nèi)銷售25萬在克雷拉·霍思西克先生告訴了我銷售秘訣之后，我的激情與日俱增。我認(rèn)為現(xiàn)在要做的就是多見客戶，因?yàn)殇N售已變得容易了?？珊髞淼膸讉€(gè)月銷售結(jié)果卻無更大的進(jìn)展。雖然我有很多機(jī)會(huì)，但仍陷入困頓之中。一天我出席了在費(fèi)城舉行的一個(gè)推銷員會(huì)議。聽了推銷高手愛略特·霍爾關(guān)于推銷的新方法，使我茅塞頓開。雖然愛略特·霍爾先蘭已退休多年，可他的銷售記錄仍高居榜首?；魻栂壬嬖V我他也曾在推銷方面失敗過，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候他幾乎都要退出了。但是，他在大會(huì)上與提問者的對答，卻震驚了廣大聽眾。2000多聽眾只對他提出的對顧客不屑一顧的觀點(diǎn)表示出極大的反對?？墒?，當(dāng)與會(huì)者聽了他對自己的觀點(diǎn)的解釋之后又變得激動(dòng)和贊許起來。霍爾先生并不試圖告訴那些反對者他們是錯(cuò)了，也不顯示出他比反對者更聰明。他只是簡單地提問，而反對者們不得不同意他的觀點(diǎn)。他不住地提問題，直到反對者們都同意了他的觀點(diǎn)。大師級(jí)的推銷員霍爾先生，給我上了意味深長的一課，使我徹底改變了思考方式。他從不給人們這樣的印象，即用自己的思考方式來影響或感染他人，他所提的問題只有一個(gè)目的：幫助他人去明確到底需要什么，并幫助他們下定決心去得到它。最強(qiáng)硬的反對意見之一是，“我還沒有下定決心是否去得到自己想要的，”霍爾先生的回答使其迎刃而解?；魻栂壬f：“我的工作就是幫助顧客定決心，世界上沒有是否的問題。”聽了上述的對話，一個(gè)推銷員大惑不解地說：“聽了您的見解，我還得仔細(xì)考慮一下?！被魻栂壬f：“我還在找辦法幫助你考慮這一問題，你不必陷入困惑?！彪m然霍爾先生一直在堅(jiān)持他自己的觀點(diǎn)，但并未給任何人留下他與人爭執(zhí)的印象?；魻栂壬趹B(tài)勢上是強(qiáng)有力的，所以他并不需要強(qiáng)烈地表示出自己的觀點(diǎn)，也沒有顯示出任何自己對的、他人錯(cuò)了的態(tài)度?；魻栂壬耐其N方法是以提問的方式幫助弄清楚他們到底想要什么。這在我的經(jīng)驗(yàn)中是缺乏的，也是我應(yīng)當(dāng)牢記和汲取的?；魻栂壬钊硕恳恍碌姆椒▽?shí)在是太棒了，我應(yīng)該試一試，我還得向霍爾先生學(xué)習(xí)他提問的辦法。就在霍爾先生與我談話后的幾天，一個(gè)朋友打電話告訴我，一個(gè)紐約的制造商正在為人壽險(xiǎn)尋價(jià)，金額是25萬美元，另外10個(gè)大公司的頭兒也在打算著買人壽保險(xiǎn)，他間我是不是對這一機(jī)會(huì)感興趣。我當(dāng)然感興趣，我請這位朋友給我安排一次會(huì)面的機(jī)會(huì)。過了幾天我朋友打電話給我，說他已成功地安排好了會(huì)面的時(shí)間，就在次日上午10:45分。聽完他的話，我仔細(xì)想了想我該做什么?；魻栂壬脑捯廊磺逦浿?。因此，我決定準(zhǔn)備一系列的問題。半小時(shí)里我所準(zhǔn)備的問題仍還在原地打轉(zhuǎn)。而我所準(zhǔn)備的問題，必須能使購買者弄明白，他到底想要什么。差不多花了二個(gè)小時(shí)，我琢磨出14個(gè)問題，然后按邏輯順序排列寫下來。第二天早晨，我乘火車前往紐約，在車上我一遍遍地琢磨這些問題。當(dāng)我到達(dá)賓夕法尼亞車站時(shí)，已激動(dòng)得簡直無法自持。為了增強(qiáng)自信，我決定冒一個(gè)險(xiǎn)。我給紐約最大的一家體檢中心掛了一個(gè)電話，請他們給我將要見到的、令人尊敬的客戶安排一下體檢，時(shí)間就在11:30分。當(dāng)我到了那間令我向往的辦公室，秘書小姐接待了我。她開門向她的總裁通報(bào)，我聽見她說：“博思先生，從費(fèi)城來的貝特格求見，他說他和您約好的時(shí)間是10:45分。”“是的，讓他進(jìn)來?！蔽衣犚娏瞬┧枷壬穆曇?。以下就是我與博思先生在他辦公室中的談話。我：“博思先生，您好！”博思先生：“你好，貝特格先生，請坐。貝特格先生我想你是在浪費(fèi)時(shí)間。”我：“何以見得？”博思先生指著他辦公桌上一摞文件說：“我已把人壽險(xiǎn)相關(guān)的計(jì)劃呈送給了紐約所有的大保險(xiǎn)公司，其中三個(gè)是我朋友開的，還有一個(gè)是我的摯友開的，每個(gè)周六、周日我都和他一起打高爾夫球，此人掌管著紐約人壽險(xiǎn)公司，那確是一個(gè)不錯(cuò)的公司?！蔽遥骸笆澜缟蠜]有比那家公司更好的了?！辈┧枷壬骸昂冒?！貝特格先生，情況就是這樣，如果你仍要向我提供人壽險(xiǎn)的方案，你可按我現(xiàn)在的年齡，46歲，做一個(gè)25萬美元的一般方案并把它寄給我，過幾個(gè)星期我會(huì)和那些已有的方案做一些比較加以考慮的。如果你的方案價(jià)格又低又好，那么你就得到這筆生意了。不過我想你是在浪費(fèi)你自己的時(shí)間，也是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”我：“博思先生，如果您是我的親兄弟，我就對您說真話?！辈┧枷壬骸罢f吧。”我：“我是做保險(xiǎn)這一行的，如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴你趕快把那些所謂的方案扔進(jìn)廢紙簍里去。”博思先生：“你這話什么意思？”我：“首先要正確地解釋那些方案，就需要成為一名保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，而成為一名保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員要7年的時(shí)間。您現(xiàn)在選擇的是價(jià)格低廉的一家保險(xiǎn)公司，可五年中這家公司有可能變成價(jià)格最高的一家公司之一。這就是歷史。毫無疑問，您所選的公司都是世界上最好的公司，把這些公司的方案推開放在辦公桌上，閉上眼睛，隨便拿起一份，似乎都是價(jià)格低廉的，這和您花上幾個(gè)星期精心選擇的結(jié)果差不多是一樣的。博思先生，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。為了幫助您做出這樣的選擇，我必須問您一些問題，您覺得可以嗎？”博思先生：“好吧！那就問吧?！蔽遥骸皳Q句話說，那些公司在您活著的時(shí)候，可以讓您信任，可萬一您去世了，您的公司還能信任他們嗎？您看是不是這樣？”博思先生：“對，我想是這樣的?！蔽遥骸澳敲词遣皇亲钪匾摹⑹聦?shí)上也是惟一重要的，當(dāng)您申請這個(gè)保險(xiǎn)，您就把危險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司一方？設(shè)想一下，您半夜醒來，突然想到您的農(nóng)場里大片作物的火險(xiǎn)已經(jīng)在昨天就到期了，您說什么再也睡不著了。第二天早晨的第一件事，是不是會(huì)立即打電話給您的保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人要他來保護(hù)它？”博思先生：“當(dāng)然了！”我：“人自身的安全同農(nóng)場中的作物一樣重要，難道您不覺得您該買一份人壽保險(xiǎn)嗎？您不覺得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度嗎？”博思先生：“這我還沒想過，但是我想這還是會(huì)有很大可能性的?！蔽遥骸叭绻鷽]有買這樣的人壽險(xiǎn)，您難道不覺得損失了大筆的錢財(cái)，同時(shí)也損失了您生意上的收益嗎？”博思先生：“你說的是什么意思？”我：“今天早上我已和紐約的一位有名的醫(yī)生卡克雷勒約定了，他所出的體檢結(jié)果所有保險(xiǎn)公司都是承認(rèn)的。只有他的檢驗(yàn)結(jié)果才能適用于25萬美元的保險(xiǎn)單。在他的診所里先進(jìn)儀器應(yīng)有盡有。”博思先生：“其他保險(xiǎn)代理不能做這些嗎？”我：“今天早晨他們是不行了。博思先生，請您盡快認(rèn)識(shí)到做這次體檢的重要性吧。設(shè)想一下，您今天下午給那些保險(xiǎn)代理人打電話，讓他們今天下午給您安排體檢的事的情況。首先他們會(huì)給一個(gè)一般的醫(yī)生打個(gè)電話，那是他們的朋友，他們把那個(gè)醫(yī)生找到你辦公室來做第一次檢查，就算檢查結(jié)果當(dāng)晚寄出給一個(gè)主管醫(yī)生，第二天早晨他也只是看看檢查結(jié)果，當(dāng)他知道了這一結(jié)果要冒25萬美元的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他還要安排第二次具有權(quán)威性的檢查，他們還得有那些必需的儀器，這意味著時(shí)間在一天天地拖延，您干嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢？”博思先生：“我還是再考慮一下吧！”我：“假如您明天早晨嗓子痛還得了感冒，躺了一個(gè)星期，當(dāng)您痊愈后去做那次艱苦的檢查，保險(xiǎn)公司可能還會(huì)說博思先生您現(xiàn)在的身體沒事了，不過考慮到您最后的病史，我們還有一個(gè)小小的附加條件，就是要觀察您三、四個(gè)月看看您的病是急性還是慢性的。這就意味著您還得拖下去，直到最后的檢查完成。博思先生，我說的都有可能會(huì)發(fā)生吧！”博思先生：“當(dāng)然有可能了。”我：“博思先生，現(xiàn)在是11:10分，如果我們立即動(dòng)身，還不致誤了和卡克雷勒先生11:30的預(yù)約。您看上去完全好極了，如果體檢也沒什么問題，您所購買的保險(xiǎn)將在48小時(shí)后生效。我相信您一定感覺很好。”博思先生：“我現(xiàn)在感覺好極了?！蔽遥骸半y道這次體檢對您不是最重要的嗎？”博思先生：“貝特格先生，您為誰做保險(xiǎn)代理？”我：“當(dāng)然是您了！”博思先生昂起頭，點(diǎn)燃一文煙，從辦公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子說道：“咱們走吧！”我們趕到了卡克雷勒醫(yī)生的診所。在體檢順利地完成之后，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我與他共進(jìn)晚餐，進(jìn)餐時(shí)他看著我，笑著問道：“你是那家公司的？”8．市場銷售中使用的原則分析讓我們分析一下銷售?，F(xiàn)在我知道你在想些什么，你在對自己說：“我該怎樣使用那些竅門呢？那可能是對賣保險(xiǎn)有用，可我該怎么利用呢？”可無論你是賣鞋、賣輪船，還是賣火險(xiǎn)都是一樣的。你可以依下列步驟去做：（1）預(yù)約要充滿希望地與人預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。要讓對方知道欣賞他的價(jià)值取向，讓對方不知不覺地認(rèn)為約會(huì)很重要。就像我，如果不經(jīng)過預(yù)約就去紐約，怎么也不會(huì)有那么好的機(jī)會(huì)。（2）精心準(zhǔn)備如果你被邀請參加一個(gè)商會(huì)，在大小人物和其他人士參加的聯(lián)席會(huì)議上發(fā)表演講，他們每人還要付給你100美元，你該怎么做呢？你肯定是要花上幾個(gè)小時(shí)來準(zhǔn)備，來計(jì)劃一下該怎么講，肯定會(huì)把演講當(dāng)成是一樁大事。原因何在？因?yàn)槟阋鎸θ?、四百聽眾。別忘了，三、四百聽眾和一個(gè)聽眾沒什么不同，你要把每次和客戶見面都當(dāng)是一樁大事。當(dāng)我的朋友在電話中告訴我，他為我安排好了與博思先生的約會(huì)之后，我在辦公桌前呆坐了差不多30分鐘，腦子里一片空白，實(shí)在想不出該對博思先生說什么？我想，我實(shí)在太累了，明天早晨在去紐約的火車上再想吧?？闪硪粋€(gè)聲音卻說：“明天早晨也許還是什么都沒有，現(xiàn)在就該著手準(zhǔn)備。如果毫無準(zhǔn)備地去，你也就毫無把握?，F(xiàn)在博思先生已經(jīng)預(yù)約好了，現(xiàn)在就該準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。”一會(huì)兒之后問題就想出來了?！耙娒鏁r(shí)什么最重要？"回答并不難。貸款——博思先生肯定有貸款。他的債權(quán)人堅(jiān)持要他買人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)，他在冒險(xiǎn)，那么他的人壽保險(xiǎn)真的是那么重要嗎？這個(gè)簡單的想法成了我準(zhǔn)備問題的基石，我立即開始準(zhǔn)備。（3）什么是最重要的或是博思先生對什么最感興趣？或是問題中最有價(jià)值的是什么？明確地解答了這一問題，是我為什么能在與10家大公司的競爭中取勝的原因。那天在與博思先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他對我說：“我想我那些做保險(xiǎn)的朋友肯定大吃一驚，他們每個(gè)找我已有幾個(gè)星期了。他們都試圖告訴我，他們提出的價(jià)格是最合理的，而你并沒有圍著我轉(zhuǎn)，可你的話讓我意識(shí)到再等下去的危險(xiǎn)，如果在這頓飯之前，我沒有去體檢簡直是愚蠢之極?！辟u出這份保險(xiǎn)給我上了一課，別搞那么多問題，以至于把主旨都掩蓋了，要直奔主題。（4）關(guān)鍵點(diǎn)在你與客戶見面、聯(lián)絡(luò)或是在電話中與客戶有要事相談而又能做到以下幾點(diǎn)的人，一定是不尋常的人。A．牢記要點(diǎn)。B．談?wù)摰闹攸c(diǎn)邏輯清楚。C．簡明扼要不脫離主題。在準(zhǔn)備與博思先生會(huì)談時(shí)，我記下了幾個(gè)要點(diǎn)。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重復(fù)那幾個(gè)要點(diǎn)，直到準(zhǔn)確地掌握了要說些什么和怎么說。這樣的準(zhǔn)備給我以自信。在與博思先生的談話中我從沒翻閱自己記下的要點(diǎn)，可如果我的記憶力出了問題，我會(huì)毫不猶豫地拿出記錄的要點(diǎn)。（5）提問那次與博思先生的會(huì)面我準(zhǔn)備了14個(gè)問題，可實(shí)際上我只用到了11個(gè)。事實(shí)上在全部15分鐘的會(huì)談中，完全是由提問和回答完成的。如何提問題對我銷售的成功是至關(guān)重要的，關(guān)于這一點(diǎn)我要下一章談到。（6）突破點(diǎn)讓客戶感到吃驚，經(jīng)常需要喚起顧客對他們自身利益的關(guān)注。但盡量不要這樣做，除非你有實(shí)在的東西，而不是概念。在與博思先生會(huì)談時(shí)，我說：“您知道我是干保險(xiǎn)這一行的，如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴你，立即把那些所謂的方案扔到廢紙簍里去?！保?）讓客戶擔(dān)心只有兩項(xiàng)基本的要素可以驅(qū)使人們的行為。一是渴望得到；二是擔(dān)心失去。從事廣告的人士告訴我們那些籠罩了危險(xiǎn)的擔(dān)心是最具活力的。和博思先生的全部談話都是基于他在擔(dān)心和在冒失去25萬美元貸款的危險(xiǎn)。（8）建立信心如果你是十分誠實(shí)的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前獲得自信有4條原則。A．同做購買者的助手在準(zhǔn)備和博思先生的會(huì)面時(shí)，我把自己設(shè)想成他公司的一名職員，是一位負(fù)責(zé)公司保險(xiǎn)事宜的職員。在這種情況下我的保險(xiǎn)知識(shí)對博思先生有指導(dǎo)意義，在談話中我投入了全部激情。這一設(shè)想令我的擔(dān)心全沒了。幾年來在銷售中扮演購買者助手的態(tài)度使我受益匪淺。我非常愿意那些做銷售的朋友都成為購買者的助手，這樣一來，人們還是愿意成為購買者的。B．“如果你是我的親兄弟，我就對您說真話……”如果你是一個(gè)有很強(qiáng)自信心的人，你就會(huì)毫無問題地使用這一原則。上面那寥寥數(shù)語就是我在見到博思先生時(shí)一開始所說的。當(dāng)時(shí)我平靜地看著他說出了那寥寥數(shù)語，然后我等著他說出什么，他的回答正是我所期望的，“請說出你的意思?！盋．夸贊你的競爭對手“如果不能夸獎(jiǎng)他人，那就不要講別人壞話”，這永遠(yuǎn)是銷售中的一條原則，這也是獲得信任最快捷的途徑。要盡量說別人的好處。當(dāng)博斯先生說到他有個(gè)朋友在紐約人壽保險(xiǎn)公司，還說那是個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的公司，我馬上說：“世界上沒有比那個(gè)公司更好的了?！焙?，還是回到問題上來。D．“我現(xiàn)在為您干的事是沒有別的人可以干得了的?！边@是在銷售中很有效的一句話。一句誠實(shí)的話，會(huì)有驚人的效果。舉個(gè)例子吧！一次我和戴爾·卡耐基先生乘火車前往依阿華州去演講，一位叫拉塞爾·雷文尼的商會(huì)會(huì)員（他也是我們學(xué)校的資助者）前來車站道別。臨別時(shí)他說：“你的一句話幫我賣出一貨車的油。”我問：“什么話？”拉塞爾說他昨天給一個(gè)客戶打電話時(shí)說：“我今天為您干的事是沒有別人可以干得了的?！薄笆裁词?？”客戶吃驚地問道。拉塞爾說：“我可以給您弄一貨車的油?！薄拔也灰?！”“為什么不要？”“我沒地方存放?！薄跋壬绻俏业挠H兄弟，我就告訴您為什么要給你弄一貨車油。”“到底怎么回事？”“您先買下這車油，很快就會(huì)出現(xiàn)油料供應(yīng)短缺了，到那時(shí)再想要也沒有了，而且那時(shí)您在價(jià)格上就會(huì)得到很大好處。”“可不，但我確實(shí)沒地方存放?！薄澳梢宰鈧€(gè)地方嗎？”“不，我還是不想買?！碑?dāng)天拉塞爾回到辦公室時(shí)，那位先生已給拉塞爾來了電話并且留了言。拉塞爾馬上給那位客戶打了電話。客戶在電話里說：“拉塞爾，我租了一個(gè)舊加油站，可以存放一貨車油，你快點(diǎn)把那車油賣給我吧。"（9）真誠地贊許客戶的能力每個(gè)人都喜歡感到被重視，人們渴望得到夸獎(jiǎng)，渴望得到真誠的贊許。但我們不能做得過分。當(dāng)我與博思先生會(huì)面時(shí)我說：“當(dāng)您活著的時(shí)候，那些保險(xiǎn)公司信任您/；可您去世了，他們不會(huì)向信任您一樣信任您的公司了，我說得對嗎？”（10）假定木已成舟保持全局的穩(wěn)定。在我向博思先生售出保險(xiǎn)之前，就約定了卡雷勒醫(yī)生給他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠完成之上。（11）會(huì)談時(shí)使用“您”這個(gè)字眼在做成了博思先生那樁生意幾年后，我更多地了解到了銷售的原則。我分析了那次15分鐘的推銷過程，我總共使用了“您”、“您的”69次。我實(shí)在記不起我怎么開始使用這一行之有效的方法了。請記住在使用“您”這個(gè)字眼時(shí)應(yīng)遵循如下的原則：以對方的視角和需要來看問題和談話。您不想試試嗎？把你上次推銷時(shí)的談話寫下來，把談話中那些“你”、“你的”換“您”、“您的”再試一次。9．在銷售中如何提問來提高效率我的思路有時(shí)對人們的思考可以產(chǎn)生革命性的變化。例如在做成和博思先生的那筆生意之前，我曾給自己定下了年銷售25萬美元保險(xiǎn)的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)我想只要經(jīng)過艱苦、細(xì)致的工作我是可以完成的?，F(xiàn)在，只用了一天就完成了，真是太棒了！只是一個(gè)星期之前25萬美元的目標(biāo)在一年內(nèi)完成還是那么困難，可現(xiàn)在我的目標(biāo)已是一年100萬美元了。那些都是我在回費(fèi)城的火車上的想法。當(dāng)時(shí)的想法使我很激動(dòng)，令我坐立不安。當(dāng)時(shí)車廂里擠滿了人，沒有空余的座位。我的思想總是固定在銷售方面的事上。我和博思先生的對話一遍遍地重現(xiàn)在腦海里。后來我找到了一個(gè)座位，動(dòng)筆把感想寫下來?！叭绻覜]有采取愛略特·霍爾先生關(guān)于以提問的方式來推銷的策略，我這次簡直是毫無意義，就在幾天前我甚至都不知道紐約還有這么一樁生意?！蔽乙庾R(shí)到：如果我只是直截了當(dāng)?shù)厝ネ其N，而不是以提問的方式，恐怕三分鐘內(nèi)我就被踢出門了。在整個(gè)談話過程中我盡最大可能地積聚起自己的力量，而不表現(xiàn)有任何抱怨，才獲得了成功。始終讓博思先生處于購買者的位置，把我的主意糅合在我替他著想的問題之中。每當(dāng)他有任何不同的想法或疑問，我就立即直接地以問題的形式回答他。當(dāng)博思先生最后說出“走吧！”我體會(huì)到他已把我的主意當(dāng)成是他自己的了。幾天后，我通過朋友給一位年輕的建筑師發(fā)了一封信。他正在搞幾個(gè)重要的項(xiàng)目，他的事務(wù)所是本城最有希望的單位之一。那位年輕的建筑師看了我的信后優(yōu)雅地說：“如果你信中所提到的就是為你們公司的保險(xiǎn)作介紹，那么我就絲毫不感興趣。恰巧一個(gè)月前我已買了許多保險(xiǎn)了?！彼难哉勗捳Z中帶著不可更改的意思，我感到此人很固執(zhí)。可我還是十分希望更多地了解此人，所以我提出了第一個(gè)問題?！皭蹅愊壬裁磿r(shí)候開始從事建筑業(yè)生意的？”愛倫先生的回答我耐心地聽了三個(gè)小時(shí)。后來他的秘書拿來幾張支票讓他簽。女秘書在離開時(shí)一言未發(fā)地上下打量了我一番。我只是平靜地看著愛倫先生。在我離開愛倫先生時(shí)，我已經(jīng)透徹地了解了他的希望、努力相事業(yè)。在后來的一次面談中他說道：“我簡直不知道為什么要告訴你那么多，你現(xiàn)在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的還多。”我相信那天愛倫發(fā)現(xiàn)了以前所不了解的自我，他以前從未透徹了解的內(nèi)心世界。我感謝愛倫先生對我的信任，告訴他我在仔細(xì)考慮和研究他所告訴我的一切。兩周后我搞出了一份保險(xiǎn)計(jì)劃和兩份相關(guān)的文件。那天是平安夜了，我下午4點(diǎn)離開了公司，帶著給愛倫先生10萬美元的保險(xiǎn)合同，此外還有給副總裁的10萬美元的和行政總監(jiān)2.5萬美元的保險(xiǎn)合同。這是我和愛倫先生成為摯友的開始，在后來的十年里我和他們之間的生意額達(dá)到了75萬美元。我從未感覺到我是在“賣”什么，可他們總是在買。在聽從了愛略特·霍爾先生的建議之前我習(xí)慣于給顧客好像我什么都知道的印象，而只寸愛倫先生和他的同事們我則努力讓他們對我的提問給出更多的答案。25年來，我發(fā)現(xiàn)讓對方給出答案比試圖讓他們按照我的思維方式去思考更有效。此時(shí)我深刻地理解了霍爾先生所給我的新思想。實(shí)際上費(fèi)城當(dāng)?shù)?，一個(gè)偉人150年前就有大致相同的思想，并且還有所論述，此人就是本杰明·富蘭克林。在讀富蘭克林的書時(shí)，我吃驚地發(fā)現(xiàn)，年輕時(shí)富蘭克林無法接近人民，樹敵過多，因?yàn)樗c他們的爭論過多，過于獨(dú)斷，試圖支配他人。最后認(rèn)識(shí)到他失去了支持者。后來他研究了蘇格拉底的提問方法，把它發(fā)揚(yáng)光大并不斷實(shí)踐。富蘭克林終于在引導(dǎo)人方面變得十分藝術(shù)。他不再過分地與人爭論，而是從站在對方的立場上提問，讓對方信服他的觀點(diǎn)。這一方法似乎是簡便可行的，我開始把它應(yīng)用于銷售之中，并收到了立竿見影的效果?，F(xiàn)在我一想起過去常常說的：“我不能同意，因?yàn)椤本湍樇t?！澳愀蓡岵幌胂搿钡姆绞?，在避免過分地支配他人方面小有裨益。比如，我說：“我們應(yīng)該避免過多的對立，而應(yīng)該多問些問題?！边@幾乎就是站在對方的立場上提問了?？扇绻艺f：“你不認(rèn)為我們該避免對立而多提幾個(gè)問題是否好些？”我相信這可以使對方感受好些。作為提問方在提問時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）讓對方知道你所想的。（2）問及對方的觀點(diǎn)時(shí)耍尊敬。一位著名的教育家告訴我，學(xué)校教育之后最重要的事情之一就是提問的態(tài)度、表達(dá)意愿的方式和對付緊急事件、突發(fā)事件的應(yīng)變能力。我從未有條件上過大學(xué)，但我知道讓人們思考最好的方法就是提問，提出切合實(shí)際的問題。在實(shí)際生活中，這是惟一使人們思考的辦法。提問中應(yīng)注意的6點(diǎn)：（1）避免爭論；（2）避免喋喋不休；（3）幫助對方認(rèn)識(shí)他的所需，然后幫助他決定如何得到；（4）幫助對方理清思路，把你的想法變成他的；（5）找到銷售時(shí)的突破點(diǎn)；（6）讓對方感到受重視，你尊重對方的觀點(diǎn)，對方會(huì)更尊重你。走出校門后最重要的事情之一是要學(xué)會(huì)提問題，要形成處理偶然事件的科學(xué)方法。10．學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)人們買保險(xiǎn)的主要的動(dòng)機(jī)這是一個(gè)發(fā)生在紐約一家夜總會(huì)的故事。為招攬顧客，這家夜總會(huì)找了一個(gè)身壯如牛的人，讓顧客可隨便地?fù)舸蛩亩亲印２簧偃硕家辉嚿硎?，可那個(gè)身壯如牛的家伙竟毫發(fā)無損。一天晚上，夜總會(huì)來了一位瑞典人，他一句英語也不懂。人人慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個(gè)瑞典人明白了他該做什么，瑞典人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個(gè)子挺起胸脯深吸一口氣，準(zhǔn)備接受那一拳。可那個(gè)瑞典人并沒往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打人當(dāng)時(shí)就倒在地上。顯然那個(gè)瑞典人不是由于誤解而打倒了對手，他的舉動(dòng)適用了銷售中一條重要原則，找到對手最軟弱的地方給予致命的一擊。但是人們并不總能找到事情的關(guān)鍵所在。讓我們舉博思先生的例子為證吧，博思先生所關(guān)心的是在哪兒可以以最便宜的價(jià)格買到保險(xiǎn)。他的想法是事情的關(guān)鍵，那些整天圍著他轉(zhuǎn)的保險(xiǎn)推銷商就像是在夜總會(huì)里往那大塊頭肚子上打的人。而我是通過提問把他引導(dǎo)到說出關(guān)鍵點(diǎn)的。讓我第一次發(fā)覺到找到事情的關(guān)鍵點(diǎn)是成功的首要條件這一訣竅，是在閱讀林肯的著作時(shí)。他說：“在許多成功事例中，我就像是一個(gè)面對許多事實(shí)的辯護(hù)律師，總得找出幾點(diǎn)來反駁對方，以獲得最重要的一點(diǎn)來取勝?！毕旅嫖覀儗⑻岬降牧_克島鐵路案就是一個(gè)典型的事例，它表明了林肯是如何使用這條原則的。羅克島鐵路終審的那天，對方律師花了兩個(gè)小時(shí)總結(jié)此案，林肯也花了同樣的時(shí)間在對方所提出的每一點(diǎn)上針鋒相對，這就冒著愚弄陪審團(tuán)的危險(xiǎn)。雖然他放棄了許多有利的地方，但是他只用了不到一分鐘在關(guān)鍵點(diǎn)向陪審團(tuán)做了說明。就是這一點(diǎn)使他贏得了這一訴訟。我與成百上千的推銷員打過交道，發(fā)現(xiàn)他們對關(guān)鍵點(diǎn)竟毫不注意。什么是關(guān)鍵點(diǎn)呢？簡而言之就是：最基本的需求。換言之也可以稱之為最感興趣的細(xì)節(jié)。那么我們該如何把握關(guān)鍵點(diǎn)呢？這就需要鼓勵(lì)你的顧客盡量地多說，一旦他們說出了四、五條他們不買你所推銷的保險(xiǎn)的原因，你就可以在每一點(diǎn)上和他們爭論并說服他們，但并不急于向他們賣出保險(xiǎn)。如果你能讓他們不住地和你談，他們就等于在幫助你做銷售。原因何在？因?yàn)樗麄兯f的四、五條原因中肯定有一條是最重要的。有時(shí)你甚至不用說得太多，顧客自己就會(huì)回到最重要的一點(diǎn)上來。幾年前我曾在匹茲堡參加過一個(gè)全國性的推銷員大會(huì)，會(huì)議期間雪萊汽車公司公關(guān)經(jīng)理威廉·G·鮑爾給我講了一個(gè)故事。他說一次他想買幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這人可真是聰明絕頂。他先和鮑爾先生閑聊，不長時(shí)間他就把對方的雇傭金摸清楚了，還知道了鮑爾先生想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著他來到一所房子的后院。這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑爾先生說：“看看院子里這些樹吧，一共有十八棵呢！”鮑爾先生夸了幾句那些樹，開始問房子的價(jià)格，房地產(chǎn)商人回答道：“價(jià)格是個(gè)未知數(shù)?！滨U爾先生一再問價(jià)格，可那個(gè)商人總是閃爍其辭。鮑爾先生一問到價(jià)格，那個(gè)商人就開始數(shù)那些樹“一棵、兩棵、三棵”。最后鮑爾先生和那個(gè)房地產(chǎn)商成交了，價(jià)格自然不菲，因?yàn)橛心鞘丝脴洹Ｖv完這個(gè)故事，鮑爾先生說：“這就是銷售！他聽我說，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了銷售。”我也曾做過不少銷售，但我的思路也只能是跟著對方的走，而且還要不斷地回答對方提出的問題。這樣要走許多彎路才能找到對方的和我相同的想法，結(jié)果往往是錯(cuò)過了對方想要保險(xiǎn)的那寶貴的一瞬。許多顧客想要誤導(dǎo)你。在后面的兩節(jié)里我將講述我是如何用兩個(gè)簡單的辦法來區(qū)分哪些是顧客的真實(shí)想法，還有一種行之有效的辦法用來找出顧客那些深藏不露的想法。本節(jié)概要銷售中遇到的主要問題：1、找到最基本的需求；2、最主要的興趣點(diǎn)；3、抓住它們，深入工作。11．銷售中最重要的字眼我想，在英語中最具力度的字眼就是“為什么”。問題如此簡單，可發(fā)現(xiàn)它卻花了我許多年，這些年中干了不少的傻事。茬我真正地理解“為什么”這個(gè)字眼后，在推銷過程中，一旦有人提出了與我的想法不同的觀點(diǎn)，我都立即與人展開爭論。直到有一天，在我與友人共進(jìn)午餐中聽了他的故事后，我認(rèn)識(shí)到“為什么”這個(gè)字眼的真正含義。我的這位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板。在我們那次共進(jìn)午餐時(shí)，他講了這樣一段趣事。一次他與一群朋友聚會(huì)，晚上他住在鄉(xiāng)下的一間小屋內(nèi)。入睡前朋友輪流講故事，輪到他講了，大家紛紛入睡了，只剩下他和另外一個(gè)人。他也困極了，每當(dāng)他要停下來，那惟一聽眾就問一句“為什么”，這樣他就不得不繼續(xù)講下去，直到那惟一的聽眾也鼾聲如雷，他才得以入睡，此時(shí)他才明白這惟一的聽眾就是要看看他到底能把故事講到什么時(shí)候。聽他講到這里，我們便都捧腹大笑。我的朋友接著說下去，“我突然想起來，我是怎么買好平生第一份