第10頁(yè)共10頁(yè)電銷培訓(xùn)?總結(jié)心得?體會(huì)范本?本人是?一名電話?銷售員，?在工作中?總結(jié)了一?點(diǎn)成功心?得，在這?里和大家?一起共勉?一下，希?望對(duì)大家?以后的工?作能有所?幫助。?1、首先?一定要跟?目標(biāo)客戶?闡述清楚?產(chǎn)品所有?的賣點(diǎn)及?特色，一?定要讓客?戶明白在?短短幾分?鐘的對(duì)話?中你在跟?客戶推薦?的是什么?產(chǎn)品，你?跟客戶賣?的到底是?什么東西?，所以要?成為一名?出色的電?話銷售之?前一定要?練就一口?流利的普?通話！這?樣才能讓?客戶聽懂?你說什么?！2、?做電話銷?售，無論?做什么產(chǎn)?品都會(huì)有?一些附帶?可以由t?____?隨機(jī)應(yīng)便?靈活掌控?的優(yōu)惠或?增值服務(wù)?，就拿我?以前做的?喜來登的?貴賓卡來?說，我們?在賣貴賓?卡的同時(shí)?也會(huì)同時(shí)?送出免費(fèi)?房；現(xiàn)金?抵扣卷；?紅酒卷和?蛋糕卷！?但是出單?的多少關(guān)?鍵在于二?點(diǎn)，第一?點(diǎn)肯定是?你要打電?話打得多?啦，天道?酬勤這句?話是一點(diǎn)?也不會(huì)錯(cuò)?的，打電?話的質(zhì)量?肯定是要?靠數(shù)量來?補(bǔ)充的，?第二點(diǎn)就?是要靈活?運(yùn)用貴賓?卡附送的?這些優(yōu)惠?也就是前?面提到的?增值服務(wù)?！比如說?：今天我?跟陳總說?完了我們?這張卡的?用途(吃?飯二個(gè)人?打五折，?住房享受?當(dāng)晚最低?房?jī)r(jià)的九?折，全世?界___?_家酒店?通用，一?年有效期?，)但是?我先不告?訴這張卡?的優(yōu)惠(?免費(fèi)房；?現(xiàn)金抵扣?卷；紅酒?卷和蛋糕?卷)以便?下次打電?話跟進(jìn)的?時(shí)候好留?一手；這?一招也叫?兵不厭詐?！等第二?次有時(shí)間?跟陳總通?電話的時(shí)?候就送出?其中的一?項(xiàng)優(yōu)惠作?為誘餌，?如果不行?再送其它?二項(xiàng)并且?一定要再?三強(qiáng)調(diào)這?些優(yōu)惠是?我們亞太?區(qū)總裁在?這里特批?才有的，?一定不要?讓客戶覺?得這些優(yōu)?惠很容易?得到！?3、要堅(jiān)?持，水滴?石穿，非?一日之功?，冰凍三?尺；非一?日之寒！?無論做什?么事想要?成功，肯?定是離不?開毅力與?堅(jiān)持的！?電銷培?訓(xùn)總結(jié)心?得體會(huì)范?本（二）?很榮幸?參加了_?___公?司組織的?電話銷售?培訓(xùn)，在?這幾天的?培訓(xùn)中受?益匪淺，?給我以后?的工作打?了一支強(qiáng)?心針。為?了做好以?后的工作?，總結(jié)了?一份這幾?天的電話?銷售培訓(xùn)?心得，與?大家共同?分享！?以下是我?電話銷售?培訓(xùn)中的?幾點(diǎn)心得?和總結(jié)的?幾個(gè)銷售?技巧：?一、引起?注意，有?技巧的開?場(chǎng)白事?實(shí)式：從?與客戶個(gè)?人或其生?意有關(guān)的?事實(shí)出發(fā)?，通常這?些事實(shí)也?直接或間?接地與你?產(chǎn)品/服?務(wù)有關(guān)。?問題式?：?jiǎn)栴}要?關(guān)于客戶?的生意，?并且與你?拜訪的目?的有關(guān)。?提出的問?題不是用?“是”或?者“不是?”簡(jiǎn)單回?答的。?援引式：?以另一個(gè)?客戶的經(jīng)?驗(yàn)作為引?子，來建?立新客戶?對(duì)自己的?信心和興?趣；所引?用的客戶?或是廣受?尊重的(?樹立信心?)，或是?在相關(guān)行?業(yè)的(興?趣所在)?。銷售?工具：盡?可能調(diào)動(dòng)?客戶的感?覺器官，?可以使用?的工具有?宣傳冊(cè)，?模型，行?銷管理軟?件，樣品?等。這些?工具應(yīng)與?對(duì)方的工?作需求以?及你希望?探討的話?題有關(guān)。?關(guān)聯(lián)式?(只用于?再次致電?)：總結(jié)?上次電話?拜訪結(jié)束?時(shí)的話題?，然后自?然過渡到?本次電話?拜訪主題?。在采?用引起注?意的技巧?啟動(dòng)了話?題之后，?你可以向?客戶進(jìn)行?目的說明?。可以讓?客戶擠出?更多的時(shí)?間與你在?電話中進(jìn)?行討論，?有助于你?完成電話?銷售培訓(xùn)?目標(biāo)，最?大限度地?利用你在?電話銷售?培訓(xùn)拜訪?方面的時(shí)?間和資源?。二、?探尋客戶?需求為?了找到客?戶的需求?，可以采?取提問方?式，不同?的問題會(huì)?導(dǎo)致對(duì)方?采用不同?的方式進(jìn)?行回答，?因此要針?對(duì)不同的?目的，有?的放矢地?提出相應(yīng)?的問題。?在電銷?中可采取?開放式提?問，封閉?式提問以?及探查式?問題等等?，這樣可?以獲得有?關(guān)信息，?從而讓我?在電話銷?售培訓(xùn)過?程中應(yīng)該?對(duì)客戶的?哪些具體?需求進(jìn)行?強(qiáng)調(diào)。?提問目的?就是發(fā)現(xiàn)?潛在的問?題，促成?客戶發(fā)出?購(gòu)買信號(hào)?，從而把?電話拜訪?發(fā)展成一?個(gè)銷售提?議，并且?達(dá)成協(xié)議?。為了更?好的達(dá)成?協(xié)議要通?過仔細(xì)的?傾聽，聆?聽客戶的?需求，做?好總結(jié)，?做好記錄?。三、?供貨分析?這一點(diǎn)?培訓(xùn)老師?在課堂上?給了我們?每組我們?產(chǎn)品的各?一個(gè)優(yōu)點(diǎn)?，讓我們?在這產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)上做?一個(gè)更好?的介紹。?這一節(jié)讓?我學(xué)到了?確認(rèn)產(chǎn)品?的特征，?將特征擴(kuò)?展為優(yōu)勢(shì)?，把優(yōu)勢(shì)?轉(zhuǎn)化為利?益?？?戶或潛在?客戶往往?不僅要求?得到最好?的產(chǎn)品和?服務(wù)，而?且需要把?成本控制?的最低，?甚至自己?也可以從?中得到滿?足，這樣?他們才會(huì)?從我們這?里進(jìn)行購(gòu)?買。四?、達(dá)成協(xié)?議為了?更好達(dá)成?協(xié)議要注?意客戶的?購(gòu)買信號(hào)?，抓住好?的時(shí)機(jī)。?沒有最好?的達(dá)成協(xié)?議方式，?只有最好?的達(dá)成協(xié)?議時(shí)間。?如果陳述?很完整，?肯定性回?答或購(gòu)買?信號(hào)非常?多，這個(gè)?時(shí)候，買?家是最深?信不疑的?，所以這?就是最好?的達(dá)成協(xié)?議時(shí)機(jī)。?一次成?功的電銷?在途中也?會(huì)到遇到?一些客戶?的反對(duì)意?見，在應(yīng)?對(duì)客戶的?反對(duì)意見?面前也讓?我學(xué)習(xí)了?如何應(yīng)對(duì)?。在應(yīng)對(duì)?過程中盡?量避免運(yùn)?用可是，?但是，不?過，然而?的說詞，?這樣才可?以在電話?中讓客戶?得到信心?。在這?幾天的電?話銷售培?訓(xùn)中我學(xué)?到的東西?很多，但?能夠在實(shí)?際工作上?能完完全?全運(yùn)用的?并不是一?天兩天的?事，只有?長(zhǎng)期的堅(jiān)?持才能一?步一步實(shí)?現(xiàn)我們的?目標(biāo)。?電銷培訓(xùn)?總結(jié)心得?體會(huì)范本?（三）?前不久參?加了關(guān)于?電話營(yíng)銷?的培訓(xùn)，?感慨頗深?，下面分?享個(gè)人對(duì)?于此次培?訓(xùn)的總結(jié)?：做電?話銷售也?可能是所?有銷售里?最難，最?具有挑戰(zhàn)?性的了；?對(duì)于別人?的拒絕總?是很讓我?傷自尊。?但是自己?必須要邁?過這個(gè)門?檻。說實(shí)?話當(dāng)時(shí)我?是把自己?看成被逼?上梁山的?好漢，每?天都在打?電話，打?好多的電?話讓自己?遭受拒絕?，學(xué)會(huì)承?受。在開?始的時(shí)候?也是在師?父包括一?部的同志?們幫助以?及熏陶下?才慢慢的?適應(yīng)，別?人可以做?到，為什?么我就不?可以？?在打電話?中最能看?的出一個(gè)?人的品質(zhì)?，一個(gè)人?內(nèi)心的世?界，在打?電話中你?可以表露?的明明白?白，無論?你平時(shí)怎?樣掩飾。?那么，我?們所撥打?的每一通?電話當(dāng)中?，是不是?要給對(duì)方?的一種溫?馨的感覺?呢，或者?是親切的?友好，你?的良好的?形象和公?司的形象?都會(huì)在電?話當(dāng)中傳?達(dá)給對(duì)方?。我知道?在市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)日趨激?烈的今天?，學(xué)習(xí)電?話銷售的?同學(xué)，深?切地感受?到電話營(yíng)?銷工作難?做。尤其?是在與客?戶溝通受?阻后，如?何做好客?戶思想工?作，努力?爭(zhēng)取客戶?最終選擇?我們公司?的產(chǎn)品，?我覺得其?中存在一?個(gè)溝通的?技巧。下?面是電話?銷售的幾?點(diǎn)培訓(xùn)心?得：一?、充分準(zhǔn)?備，事半?功倍在?每次通話?前要做好?充分的準(zhǔn)?備。恰當(dāng)?的開場(chǎng)白?是營(yíng)銷成?功的關(guān)鍵?，所以在?營(yíng)銷前要?準(zhǔn)備相應(yīng)?的營(yíng)銷腳?本。心理?上也要有?充分的準(zhǔn)?備，對(duì)營(yíng)?銷一定要?有信心，?要有這樣?的信念：?我打電話?可以達(dá)成?我想要的?結(jié)果！?二、簡(jiǎn)單?明了，語?意清楚?通話過程?中要注意?做到簡(jiǎn)單?明了，盡?量用最短?的時(shí)間，?將營(yíng)銷的?業(yè)務(wù)清晰?的表達(dá)清?楚，引起?準(zhǔn)客戶的?興趣。說?話時(shí)含含?糊糊、口?齒不清，?很容易讓?通話對(duì)象?感到不耐?煩。三?、語速恰?當(dāng)，語言?流暢語?速要恰當(dāng)?，不可太?快，這樣?不但可以?讓對(duì)方聽?清楚所說?的每一句?話，還可?以幫助自?己警醒，?避免出現(xiàn)?說錯(cuò)話而?沒有及時(shí)?發(fā)現(xiàn)。另?外，說話?時(shí)語言要?通順流暢?，語調(diào)盡?量做到抑?揚(yáng)頓挫，?并要做到?面帶微笑?，因?yàn)槲?笑將會(huì)從?聲音中反?映出來，?給人真誠(chéng)?、愉悅的?感覺。?四、以聽?為主，以?說為輔?良好的溝?通，應(yīng)該?是以聽為?主，以說?為輔，即?____?%的時(shí)間?傾聽，_?___%?的時(shí)間說?話。理想?的情況是?讓對(duì)方不?斷地發(fā)言?，越保持?傾聽，我?們就越有?控制權(quán)。?在___?_%的說?話時(shí)間中?，提問題?的時(shí)間又?占了__?__%。?問題越簡(jiǎn)?單越好，?是非型問?題是最好?的。以自?在的態(tài)度?和緩和的?語調(diào)說話?，一般人?更容易接?受。五?、以客為?尊，巧對(duì)?抱怨在?電銷過程?中，常常?會(huì)聽到客?戶抱怨聲?。那么，?如何處理?抱怨電話?呢？首先?，應(yīng)該牢?記以客戶?為尊，千?萬不要在?言語上與?客戶發(fā)生?爭(zhēng)執(zhí)。其?次，必須?清楚地了?解客戶產(chǎn)?生抱怨的?根源。最?后，應(yīng)耐?心安撫客?戶的心。?一般情況?下，如果?客戶反映?的問題在?自己的職?權(quán)范圍內(nèi)?能夠解決?，那么就?立刻為客?戶解決；?如果在自?身的職權(quán)?范圍內(nèi)無?法解決問?題就馬上?向上反映?，直至問?題得到妥?善解決。?總之，?電銷絕不?等于隨機(jī)?地打出大?量電話，?靠碰運(yùn)氣?去推銷出?幾樣產(chǎn)品?。要想讓?客戶輕松?地體會(huì)到?電銷的價(jià)?值，我覺?得溝通的?技巧十分?重要。由?于參加工?作時(shí)間不?長(zhǎng)，我的?營(yíng)銷技巧?還很不成?熟，在以?后的工作?中，我將?更加努力?，更加虛?心地向同?事學(xué)習(xí)。?路漫漫其?修遠(yuǎn)兮，?吾將上下?而求索，?對(duì)待客戶?，我們用?八個(gè)字來?形容：微?笑，熱情?，激情，?自信！特?別是在和?客戶的溝?通，要注?意諸多細(xì)?節(jié)，還有?最基本的?話術(shù)！我?們都要有?一個(gè)充分?的準(zhǔn)備。?電銷培?訓(xùn)總結(jié)心?得體會(huì)范?本（四）?通過這?段時(shí)間的?培訓(xùn)講解?，使我對(duì)?電話銷售?技巧有了?更進(jìn)一步?的認(rèn)識(shí)，?從以前的?盲目無詳?細(xì)思路的?摸索工作?，轉(zhuǎn)變到?對(duì)工作有?了一定的?條理步驟?，收獲很?大，相信?對(duì)今后的?工作會(huì)產(chǎn)?生不小的?影響，使?自己可以?變得更加?專業(yè)和干?練！一?、了解客?戶需求心?理公司?要獲取利?潤(rùn)，就要?有客戶源?支持，那?么客戶的?需求心理?成為我們?每一個(gè)“?企業(yè)主人?”的必備?知識(shí)，需?要我們從?客戶的角?度去想問?題去解決?問題，客?戶主要有?五點(diǎn)在意?敏感：?1.便利?客人較?多都是商?務(wù)型會(huì)員?，對(duì)于他?們來講，?講究效率?，迅速便?捷這是首?要需求。?2.價(jià)?格這一?點(diǎn)是所有?人都關(guān)心?的，包括?我們自己?，誰都希?望物美價(jià)?廉，以較?低的價(jià)格?享受最好?的服務(wù)，?人之常態(tài)?。3.?從眾中?國(guó)人都有?一種從眾?意識(shí)，如?果周邊的?人都在使?用一種服?務(wù)或享受?同一種生?活，那么?他也會(huì)出?于好奇，?安全，跟?從大家。?4.及?時(shí)的專業(yè)?信息從?客人的角?度來講，?我們就是?他們的專?家，因此?及時(shí)提供?準(zhǔn)確無誤?的信息，?給人客人?一種被重?視，關(guān)注?的感覺。?5.情?感上的認(rèn)?同適當(dāng)?給客人以?贊美，認(rèn)?可，同情?，博得客?人心理上?的安慰。?二、贏?得客戶的?忠誠(chéng)客?戶的忠誠(chéng)?是我們的?安慰和對(duì)?自己工作?的認(rèn)可，?只有這樣?我們才會(huì)?得到發(fā)展?，要做到?這一點(diǎn)，?必須真誠(chéng)?的對(duì)待每?一個(gè)會(huì)員?提出的需?求和問題?，及時(shí)給?予解決和?幫助，要?把握住每?一個(gè)有需?求的客戶?，聯(lián)系一?個(gè)就是一?個(gè)，讓他?成為我們?企業(yè)實(shí)實(shí)?在在的口?啤宣傳者?，千萬不?要發(fā)生不?可收拾的?場(chǎng)面。?所有的客?戶均被分?為三類，?老鷹型，?羊型和驢?型：(?1)老鷹?型個(gè)性直?率，思路?清晰，有?主見，說?話干脆利?落，注重?的是最后?效果，效?率。應(yīng)對(duì)?這樣的精?明人士，?要開門見?山，思路?快，跟的?上他的想?法，能明?白說話背?后的意思?。(2?)羊型的?人個(gè)性溫?和，友善?易處在被?動(dòng)地位，?不喜歡多?說話，但?注重的是?安全感，?應(yīng)對(duì)這樣?的溫柔人?士，應(yīng)引?導(dǎo)他們多?說話，說?出建議和?不滿，讓?他認(rèn)為對(duì)?自己是有?好處的，?這是才可?以說服他?們。(?3)驢型?的人個(gè)性?判逆，喜?歡爭(zhēng)強(qiáng)好?勝，接通?電話后動(dòng)?不動(dòng)就會(huì)?反對(duì)你，?他們喜歡?挑戰(zhàn)，獲?取成就感?是他們的?榮耀。應(yīng)?對(duì)這種人?要采用迂?回周轉(zhuǎn)的?方法，在?他強(qiáng)烈闡?述自己的?觀點(diǎn)時(shí)，?要不失時(shí)?機(jī)的給予?肯定，滿?足他的求?勝心，之?后再委婉?的表達(dá)自?己的觀點(diǎn)?，在他能?接受的時(shí)?候，讓其?自己知道?，事情不?像他想像?的那樣。?三、提?問的技巧?通過這