2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00683服裝市場與營銷考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共100題)1.企業(yè)的產(chǎn)品組合包括（）、（）、（）和（）四個方面。2.服裝消費者類型不包括（）A、社交型B、綜藝型C、審美型D、理論型3.品牌的含義可以分為六個層次：（）、（）、（）、（）、（）、（）。4.根據(jù)測量尺度的不同，態(tài)度測量的量表有（）、（）、（）和（）四種基本形式。5.品牌商在大型賣場的銷售多處于（）的思路，更多的是為了提高品牌知名度、擴大品牌影響力。6.市場細分不利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，降低了市場占有率，而且使企業(yè)用最大的經(jīng)費取得最小的經(jīng)營效率。7.服裝市場有哪些類型？8.互聯(lián)網(wǎng)為服裝工業(yè)和（）發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品和了解信息提供了許多新的方式。9.服裝的出廠價格構成包括：（）和（）、（）。10.人口環(huán)境有哪些特點和發(fā)展趨勢？它們對服裝企業(yè)營銷活動有什么影響？11.一般問卷的調(diào)查問題主要包括兩個方面，即行為問題和（）問題。12.服裝消費者市場根據(jù)消費者的生活方式和個性特點將其劃分為不同群體，這種細分方法是屬于（）。A、地理細分B、心理細分C、行為細分D、人口細分13.市場細分14.賣方市場15.服裝店的服務內(nèi)容，大致可分為售前服務、售中服務和三個階段。16.下列哪個不是品牌的含義（）A、價值B、文化C、風格D、個性17.（）是服裝行業(yè)的典型特點A、價格B、勞動密集型C、營銷策略D、設計制作18.服裝企業(yè)在選擇目標市場時可依據(jù)的條件？19.簡述服裝市場的特點20.什么是服裝銷售渠道？銷售渠道有哪些功能？21.成本導向定價法有哪兩種？22.銷售促進23.服裝銷售渠道寬窄的選擇形式有：（）、（）、（）24.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨颍饕馐撬龅?。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標價。現(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了?！安欢r”最終抓住了顧客什么心理？（）A、便宜沒好貨B、貨比三家C、怕吃虧D、貨真價實25.（）是指企業(yè)營銷過程如同物種進化過程，遵循“自然競爭、適者生存、優(yōu)勝劣汰”的基本規(guī)律。A、綠色營銷觀念B、智能營銷觀念C、生態(tài)營銷觀念D、網(wǎng)絡營銷觀念26.服裝企業(yè)在春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)假日里擴大消費者使用本*企業(yè)產(chǎn)品的范圍，促進銷售，是企業(yè)根據(jù)購買者對服裝的（）來策劃的。A、購買動機B、使用情況C、待購階段D、購買時機27.整個銷售部流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的（）流動過程A、順向B、逆向C、單向D、雙向28.典型的消費者購買行為模式分為（）、（）、（）、（）、（）五個前后相繼的階段。29.問卷的組織有（）、（）、（）、（）等不同形式。30.（）是市場營銷組合的核心，其目標是不斷地開發(fā)能充分滿足消費需求，優(yōu)于競爭者的商品和服務。A、銷售渠道組合B、價格組合C、促銷組合D、產(chǎn)品組合31.以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人定制）訂購為經(jīng)營模式的系列服裝指的是（）。A、高級時裝系列B、商務正裝系列C、周末休閑系列D、“新正裝”系列32.在服裝店鋪選址過程中主要是看路名是不是最繁華的商業(yè)街的名字，同時分析人流行走目的。33.現(xiàn)代服裝企業(yè)的營銷部門基本上都是圍繞“（）”這一中心來設置組織結(jié)構的。34.消費者市場是產(chǎn)業(yè)乃至整個經(jīng)濟活動為之服務的（）市場。A、最初B、中間C、最低D、最終35.沒有同消費者的信息交流與互動，就沒有企業(yè)的存在。36.環(huán)境發(fā)展變化趨勢對企業(yè)發(fā)展的影響基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅，另一類是（）機會。37.出身于同一社會階層、源于同一種文化背景、具有相似個性的消費者，對服裝形式和功能的需求也是相同的。38.服裝企業(yè)決定對產(chǎn)品使用品牌時，一般有（）、（）、（）三種選擇方式。39.‘我運動，我存在’提出這個口號的是（）A、耐克B、安踏C、李寧D、阿迪達斯40.購買行為的復雜程度，或者說購買決策的層次數(shù)目，不會隨著產(chǎn)品的復雜性和價值的不同及購買情況的不同而有所不同。41.服裝的銷售渠道也叫生產(chǎn)——銷售鏈或服裝（）鏈。42.市場營銷觀念的演變有哪些階段？43.生產(chǎn)作為起點，所有的生產(chǎn)經(jīng)營活動都圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)而展開，（）是企業(yè)一切經(jīng)營活動的中心。44.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨?，主意是他出的。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的?！北銢Q定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標價。現(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。延平北路其他經(jīng)營者沒有成功的原因是因為：（）A、追求高額利潤B、采用無差異市場策略C、采用差異性市場策略D、互相攀比45.產(chǎn)品生命周期可劃分為（）、（）、（）、（）四個階段。46.可以把服裝消費者分為哪幾個類型？47.對于服裝店鋪來說，一個優(yōu)秀的店址應具備什么特征？48.買方市場49.一個公司的成本有兩種形式（）和（）50.盼盼集團：洛陽事件洛陽市一個用戶購買一款盼盼牌防撬門，回家安裝后，發(fā)現(xiàn)帶拉手這邊的門邊與門框之間的縫隙稍大，感覺到拉手安裝的不太合理。用戶撥通24小時咨詢服務電話，說明此事。經(jīng)銷處的人員立即趕到了用戶家，用照相機拍照，把照片用傳真機迅速傳回公司。經(jīng)過公司技術員的鑒定，門邊與門框之間的縫隙超過了質(zhì)量規(guī)定的標準公差，但不會影響到防撬門的防撬、防鉆、防撥等性能。公司依然決定給用戶換上一款新門，并且給予900元的經(jīng)濟賠償。用戶感慨地說：“這個問題解決得這么快，可見盼盼效率之高，你們的所作所為無愧于‘盼盼到家，安居樂業(yè)’的宗旨?！甭尻柺录l(fā)生后，根據(jù)產(chǎn)品附帶檔案制度，很快查出生產(chǎn)和質(zhì)檢責任人，公司予以經(jīng)濟上的罰款和通報批評。罰款和通報批評不是目的，目的在于提高生產(chǎn)者和質(zhì)檢者的責任心，教育他人，避免類似事件發(fā)生，使產(chǎn)品質(zhì)量再上新臺階。盼盼人不僅做到了有章可循，而且做到了違章必究。請用所學的市場營銷學理論分析此案例。51.有效細分的條件不包括（）A、可測量性B、可進入性C、可營銷性D、可盈利性52.因為人的需要是有層次的，按照從最迫切到最不迫切依次排列為（）、（）、（）、（）和（）。53.旭日集團是一家專門生產(chǎn)牛仔服裝系列的企業(yè)集團，有牛仔大王的美譽。該集團創(chuàng)辦于1974年，始創(chuàng)人為本集團董事長楊釗博士。集團成立之初，其業(yè)務是為美國、澳大利亞等國外客戶加工服裝，業(yè)務結(jié)構單一。隨著業(yè)務量的不斷擴大，該集團在香港的生產(chǎn)規(guī)模已不能滿足客戶的需要，于是該集團決定通過合資及獨資的形式，在泰國、馬來西亞、印尼、中國大陸等發(fā)展中國家建立服裝生產(chǎn)基地、牛仔布生產(chǎn)基地、面料染整基地、牛仔服裝水洗基地及各種服裝配料生產(chǎn)基地，將服裝生產(chǎn)業(yè)務向外擴展。經(jīng)過近十年的服裝加工，服裝生產(chǎn)技術已經(jīng)很成熟，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持優(yōu)良，同時也積累了一定的發(fā)展資金。 進入20世紀80年代，中國香港國際貿(mào)易發(fā)展迅速，該集團開始拓展服裝貿(mào)易業(yè)務，成立了力佳洋行，負責出口業(yè)務。集團的服裝出口主要銷往美國及加拿大，客戶包括眾多國際跨國公司，世界知名品牌，并與客戶長期保持著良好的關系。集團向顧客提供一系列的出口服務，包括服裝設計，材料采購，服裝制造，船務及海關服務等。 進入90年代，旭日集團開始拓展服裝零售業(yè)務，購買了澳洲真維斯服裝品牌，其產(chǎn)品定位為青年人休閑服，依據(jù)物超所值的經(jīng)營理念，向市場提供具時尚，流行設計款式，物超所值及優(yōu)質(zhì)的休閑服，產(chǎn)品組合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔褲、防皺長褲及短褲等，并以自我連鎖的方式建立零售網(wǎng)絡。其正確的營銷策略迅速地打開了中國、澳洲等國內(nèi)外服裝零售市場。1996年9月集團旗下從事服裝業(yè)務的旭日企業(yè)有限公司在香港聯(lián)合交易所上市，真維斯成為知名服裝零售品牌，并開始實施百市千店的市場擴張策略。 進入21世紀，旭日集團的業(yè)務得到更加快速的發(fā)展，每年均能保持兩位數(shù)的銷售增長速度。據(jù)旭日企業(yè)2005年年報數(shù)據(jù)，該企業(yè)2005年存貨可供銷售日為54日，店鋪1，507家（其中包括特許經(jīng)營店628家），在中國及澳洲總零售額達2，492，489，000港元，同比去年上升了9.43%。在中國的銷售額達到1，716，268，000港元，與去年同期相比有16.15%的升幅，在中國內(nèi)地有店鋪1，162家（其中包括特許經(jīng)營店567家），網(wǎng)絡覆蓋超過250個城市。與I.T.集團聯(lián)營的旭日宜泰（G.S-i.tLimited）銷售額超過一億九千萬港元，其零售網(wǎng)絡在中國內(nèi)地及中國臺灣共有店鋪140家，其中內(nèi)地有自營店64家，加盟店53家，而在臺灣則有聯(lián)營店鋪23家，營業(yè)規(guī)模對比去年大幅擴大超過一倍。旭日極速（QuiksilverGloriousSun）的Quiksilver及Roxy品牌在香港有相當高的認知度，在香港有店鋪9家，在中國內(nèi)地有6家，其中有2家是加盟店。 目前，旭日集團憑借其三十多年的服裝生產(chǎn)經(jīng)驗，拓展了包括機織、針織、羊毛成衣在內(nèi)的全面產(chǎn)品組合，生產(chǎn)流程包括布料織造、漂染、制造及成品處理。其服裝業(yè)務地區(qū)包括中國各省市、中國香港、澳洲、新西蘭、菲律賓、印尼、孟加拉、柬埔寨、緬甸、美國、加拿大、新加坡等，擁有員工31000人，雇員薪酬組合略優(yōu)于市場平均水平。長期以來，旭日集團十分重視客戶服務及品質(zhì)管理，采用的布料均經(jīng)過顏色耐久性及尺寸穩(wěn)定性的嚴格測試。集團屬下多家制衣廠，已率先通過ISO9002品質(zhì)管理系統(tǒng)認證。旭日集團在堅持為股東創(chuàng)利的同時，也承擔了大量的社會責任，管理層除鼓勵員工在工余積極參與公益活動外，更身體力行，聯(lián)同大股東捐資近千萬元人民幣，在中國內(nèi)地設立大學生助學基金。助學金的設立除了要幫助品學兼優(yōu)的清貧學子完成學業(yè)外，更著力培養(yǎng)大學生回饋社會的意識，積極參與志愿服務工作?，F(xiàn)時旭日集團已成為以香港為中心的多元化跨國企業(yè)集團，直屬公司達80多家，業(yè)務范圍包括成衣、地產(chǎn)、金融投資及建筑裝飾等。旭日企業(yè)在服裝領域其戰(zhàn)略業(yè)務有哪些？54.產(chǎn)品成本包括哪些？55.營銷組合主要是指產(chǎn)品、價格、（）和促銷的組合。56.簡述影響促銷組合策略的因素。57.消費需求包含哪三個要素？58.服裝企業(yè)市場營銷的最終目的就是要把所生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品送到消費者手中，以獲?。ǎ┑睦麧?。59.（）市場一直是服裝市場的大頭，一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。A、男裝B、女裝C、童裝D、正裝60.理想的市場營銷信息系統(tǒng)一般應具備什么功能？61.企業(yè)要善于分析和評價環(huán)境變化對企業(yè)的影響，抓?。ǎC會，避免環(huán)境威脅。62.簡述服裝產(chǎn)品組合的概念63.各企業(yè)所面臨的問題不同，所以需要進行市場調(diào)研的內(nèi)容也不同。64.影響目標市場策略選擇的因素有哪些？65.服裝產(chǎn)品生命周期66.服裝產(chǎn)品主要是指以下三種：（）、（）、（）。67.促銷組合包括（）、（）、（）和（）四種。68.服裝的營銷渠道69.問卷的語句形式有（）、（）和（）三種。70.批發(fā)商和零售商的區(qū)別在于（）A、商業(yè)職能B、中間環(huán)節(jié)位置C、服務對象D、交易次數(shù)71.現(xiàn)代營銷學對服裝包裝提出了哪些更高的要求？72.企業(yè)進入目標市場的方式有三種，試分析這三種方式的優(yōu)缺點。73.SWOT分析法是指對企業(yè)的（）、（）、（）、（）四個方面進行分析。74.收入比較低的消費者，對服裝產(chǎn)品價格的重視遠低于對服裝品質(zhì)與服務的重視。75.比較服裝批發(fā)商和代理商。76.什么是“五力模型”？它能起到什么作用？77.存貨過量，雖然賬面上財產(chǎn)依舊存在，但對流行性極強的服裝商品來說，隨著時間的推移，它的實際價值將（）。A、越來越低B、越來越高C、忽低忽高D、保持不變78.銷售部（）是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。79.品牌主要由（）和（）兩部分組成。80.關注并積極參與社會現(xiàn)實的消費者，樂于追求服裝的流行，也敢于領導潮流，服裝消費以新穎、時尚為首選，這種服裝購買動機指的是（）。A、求實動機B、求同動機C、求新動機D、求美動機81.旭日集團是一家專門生產(chǎn)牛仔服裝系列的企業(yè)集團，有牛仔大王的美譽。該集團創(chuàng)辦于1974年，始創(chuàng)人為本集團董事長楊釗博士。集團成立之初，其業(yè)務是為美國、澳大利亞等國外客戶加工服裝，業(yè)務結(jié)構單一。隨著業(yè)務量的不斷擴大，該集團在香港的生產(chǎn)規(guī)模已不能滿足客戶的需要，于是該集團決定通過合資及獨資的形式，在泰國、馬來西亞、印尼、中國大陸等發(fā)展中國家建立服裝生產(chǎn)基地、牛仔布生產(chǎn)基地、面料染整基地、牛仔服裝水洗基地及各種服裝配料生產(chǎn)基地，將服裝生產(chǎn)業(yè)務向外擴展。經(jīng)過近十年的服裝加工，服裝生產(chǎn)技術已經(jīng)很成熟，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持優(yōu)良，同時也積累了一定的發(fā)展資金。 進入20世紀80年代，中國香港國際貿(mào)易發(fā)展迅速，該集團開始拓展服裝貿(mào)易業(yè)務，成立了力佳洋行，負責出口業(yè)務。集團的服裝出口主要銷往美國及加拿大，客戶包括眾多國際跨國公司，世界知名品牌，并與客戶長期保持著良好的關系。集團向顧客提供一系列的出口服務，包括服裝設計，材料采購，服裝制造，船務及海關服務等。 進入90年代，旭日集團開始拓展服裝零售業(yè)務，購買了澳洲真維斯服裝品牌，其產(chǎn)品定位為青年人休閑服，依據(jù)物超所值的經(jīng)營理念，向市場提供具時尚，流行設計款式，物超所值及優(yōu)質(zhì)的休閑服，產(chǎn)品組合包括T恤、恤衫、毛衣、裙、外套、背心、牛仔褲、防皺長褲及短褲等，并以自我連鎖的方式建立零售網(wǎng)絡。其正確的營銷策略迅速地打開了中國、澳洲等國內(nèi)外服裝零售市場。1996年9月集團旗下從事服裝業(yè)務的旭日企業(yè)有限公司在香港聯(lián)合交易所上市，真維斯成為知名服裝零售品牌，并開始實施百市千店的市場擴張策略。 進入21世紀，旭日集團的業(yè)務得到更加快速的發(fā)展，每年均能保持兩位數(shù)的銷售增長速度。據(jù)旭日企業(yè)2005年年報數(shù)據(jù)，該企業(yè)2005年存貨可供銷售日為54日，店鋪1，507家（其中包括特許經(jīng)營店628家），在中國及澳洲總零售額達2，492，489，000港元，同比去年上升了9.43%。在中國的銷售額達到1，716，268，000港元，與去年同期相比有16.15%的升幅，在中國內(nèi)地有店鋪1，162家（其中包括特許經(jīng)營店567家），網(wǎng)絡覆蓋超過250個城市。與I.T.集團聯(lián)營的旭日宜泰（G.S-i.tLimited）銷售額超過一億九千萬港元，其零售網(wǎng)絡在中國內(nèi)地及中國臺灣共有店鋪140家，其中內(nèi)地有自營店64家，加盟店53家，而在臺灣則有聯(lián)營店鋪23家，營業(yè)規(guī)模對比去年大幅擴大超過一倍。旭日極速（QuiksilverGloriousSun）的Quiksilver及Roxy品牌在香港有相當高的認知度，在香港有店鋪9家，在中國內(nèi)地有6家，其中有2家是加盟店。 目前，旭日集團憑借其三十多年的服裝生產(chǎn)經(jīng)驗，拓展了包括機織、針織、羊毛成衣在內(nèi)的全面產(chǎn)品組合，生產(chǎn)流程包括布料織造、漂染、制造及成品處理。其服裝業(yè)務地區(qū)包括中國各省市、中國香港、澳洲、新西蘭、菲律賓、印尼、孟加拉、柬埔寨、緬甸、美國、加拿大、新加坡等，擁有員工31000人，雇員薪酬組合略優(yōu)于市場平均水平。長期以來，旭日集團十分重視客戶服務及品質(zhì)管理，采用的布料均經(jīng)過顏色耐久性及尺寸穩(wěn)定性的嚴格測試。集團屬下多家制衣廠，已率先通過ISO9002品質(zhì)管理系統(tǒng)認證。旭日集團在堅持為股東創(chuàng)利的同時，也承擔了大量的社會責任，管理層除鼓勵員工在工余積極參與公益活動外，更身體力行，聯(lián)同大股東捐資近千萬元人民幣，在中國內(nèi)地設立大學生助學基金。助學金的設立除了要幫助品學兼優(yōu)的清貧學子完成學業(yè)外，更著力培養(yǎng)大學生回饋社會的意識，積極參與志愿服務工作?，F(xiàn)時旭日集團已成為以香港為中心的多元化跨國企業(yè)集團，直屬公司達80多家，業(yè)務范圍包括成衣、地產(chǎn)、金融投資及建筑裝飾等。描述該企業(yè)的渠道發(fā)展策略與品牌發(fā)展策略。82.不二價在中國臺灣，制鞋業(yè)較發(fā)達，因而競爭也激烈。臺北市的金華皮鞋公司在經(jīng)營上出別人不敢輕易嘗試的新招，并常取得意想不到的成績。一天，地處延平北路的金華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。所謂“不二價”即不還價。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為人們到延平北路買東西，即使打心眼里喜歡某物，也還要還點價，否則就覺得吃了虧。人們已形成概念：買東西照標價付錢是最傻不過的。久而久之，廠商們索性把售價提高兩倍左右，以便還價時折扣也好讓買賣雙方滿意。金華公司實施“不二價”不久，很多顧客對某雙皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃虧”心理，總覺得照標價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。金華遇到了歷史上最冷清的時期。許多職工抱怨：“創(chuàng)什么新，干脆恢復原先的做法，制訂虛泛價格，來滿足顧客撿便宜的心理?！惫纠习褰袟罱鸨颍饕馐撬龅?。聽到職工們的抱怨，楊考慮：“以自己多年經(jīng)營皮鞋的經(jīng)驗來看，此次打出‘不二價’新招，是有點令人發(fā)寒；但從價格上看，本公司售價是依據(jù)皮鞋質(zhì)料、做工、市場狀況而確定的，且比別人的標價低一倍，自己沒有虧待顧客?！苯?jīng)再三權衡，他認為“顧客會貨比數(shù)家，再來金華的。”便決定挺一陣子。果然不出楊老板所料，時隔不久，金華公司門庭若市，許多顧客到可以討價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比“金華”為高。因此，顧客們紛紛回頭光顧金華。不二價的真正用意，總算被顧客了解并接受了。職員們愁眉鎖眼的臉上也露出笑顏。許多廠商看到“金華”的成功，紛紛效法，漸漸地搞起了不二價和公開標價?，F(xiàn)在到延平北路，再也不見以往那種漫天要價和顧客大殺價的現(xiàn)象了。金華公司根據(jù)眾多的競爭者采用了自己的市場定位，即：（）A、根據(jù)消費者習慣看法B、根據(jù)產(chǎn)品所能體會到利益C、根據(jù)價格和質(zhì)量關系D、根據(jù)產(chǎn)品使用的用途83.調(diào)動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景，客戶管理的關鍵是客戶的信用、能力和（）控制。84.服裝銷售渠道85.市場需求估計可應用于（）、（）、（）。86.簡述服裝銷售促進的方式87.服裝店存儲一定量的服裝是為了保證正常的經(jīng)營管理，就算存儲貨物管理不善，也不會給服裝店帶來任何的經(jīng)濟負擔。88.影響服裝消費者購買行為的因素有哪些？89.簡述服裝包裝的作用90.企業(yè)式品牌名稱分為（）和（）兩種。91.服裝服飾是一種非語言的社會經(jīng)濟信息載體，具有較強的實用價值、文化價值和社會價值。92.顧客價值包括（）、（）、（）和（）等。93.改革開放初期，深圳作為改革試點的窗口，國家給予的政策優(yōu)惠吸引了大量的外資及民營資金進入以勞動密集為特征的服裝加工工業(yè)，1985～1994年，深圳對外服裝加工業(yè)務急劇增加，許多民營企業(yè)在這里迅速成長起來，在積累了發(fā)展資金的同時，也獲得了市場經(jīng)營與生產(chǎn)管理經(jīng)驗。他們在為世界名牌服裝開展低附加值加工業(yè)務的過程中，不僅獲得了先進的生產(chǎn)管理經(jīng)驗與生產(chǎn)技術，也培育出了品牌經(jīng)營的理念。隨著國內(nèi)服裝市場需求的不斷增長，品牌經(jīng)營模式已具備了市場需要基礎。國內(nèi)成功的品牌創(chuàng)業(yè)者，多數(shù)是以本地市場需求為核心的。深圳作為我國新型移民城市，服裝消費主體結(jié)構呈現(xiàn)多民俗層面，其服裝消費需求更具有普遍性。毗鄰香港更具有人才、信息與資金優(yōu)勢，為其引入國際時尚信息與服飾奠定了客觀基礎。深圳作為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，其消費者收入高、年輕、有知識、有品位，消費層次領先國內(nèi)其他地區(qū)，使深圳更容易成為時尚引領地區(qū)。目前深圳品牌絕大多數(shù)是靠本地市場成長起來的，并逐漸輻射到國內(nèi)其他地區(qū)，這一現(xiàn)象充分反映了深圳移民城市優(yōu)質(zhì)顧客的特點。國內(nèi)其他大都市的服裝品牌經(jīng)營也有類似現(xiàn)象，如而杭州女裝、武漢女裝、北京女裝均呈現(xiàn)較強烈的地區(qū)性時尚需求，以此為依托，輻射到其他地區(qū)。因地區(qū)性經(jīng)濟結(jié)構和消費層次的特色，許多深圳的服裝品牌的成長是靠零售起家的，這一點與虎門、廣州服裝企業(yè)不同。虎門和廣州主要是開展針對內(nèi)地市場需求的批發(fā)業(yè)務，并形成了規(guī)模巨大的批發(fā)市場。深圳地區(qū)的品牌多數(shù)是從加工業(yè)轉(zhuǎn)入品牌經(jīng)營，而這些品牌經(jīng)營者文化素質(zhì)偏低，在產(chǎn)品開發(fā)與渠道開發(fā)方面，很難走在市場的前面。許多品牌經(jīng)營者對市場了解不夠，不清楚目前市場上哪些品牌表現(xiàn)出色、哪些品牌在調(diào)整風格、哪些品牌近年來程下降趨勢、哪些上升、哪些品牌北方銷售好、哪些品牌南方好賣、哪些城市對哪些貨品需求、哪些商場客流定位不同等市場信息，結(jié)果這些品牌在產(chǎn)品的時尚方面只能追隨市場而很難自我主導，在市場營銷中普遍存在以下問題：品牌形象塑造能力不強、賣場缺乏風格、產(chǎn)品主題不明確、產(chǎn)品組合不合理、產(chǎn)品搭配混亂、產(chǎn)品設計時尚含量低、下單補貨慢、庫存周轉(zhuǎn)慢、數(shù)據(jù)信息及銷售預測跟不上等，導致深圳地區(qū)老品牌的競爭力難以提升。在經(jīng)營模式上這些品牌經(jīng)營者往往采用特許連鎖管理體系中專業(yè)化管理程度較為低級的品牌加盟的管理模式，結(jié)果品牌在市場上反映出來的普遍現(xiàn)象是品牌形象統(tǒng)一性和品牌價值含量低、終端管理的專業(yè)化程度低、加盟商普遍獲利能力低。最為普遍的弱點是賣場的管理，如員工士氣、導購技巧、貨品陳列、賣點評估、模特展示、貨品分配、品種搭配、補單分析、賣場物流、人流時間段分析、形象維護等管理環(huán)節(jié)薄弱，這些因素直接導致單店賣場銷售額低，盈利能力不高，大大限制了零售市場發(fā)展。深圳作為消費能力很強的城市，消費者已經(jīng)形成了時尚化、個性化的消費模式，推動了服裝市場品位需求多元化，女裝是最多時尚變化的領域，成熟、白領職業(yè)、高雅文化、時尚、富貴、個性、前衛(wèi)、休閑、淑女等等多元化的時尚細分為該市場創(chuàng)造了大量的商機，并形成了一批定位準確、盈利能力較強的女性服裝品牌。依靠地區(qū)獨特消費性優(yōu)勢、深圳國際服裝博覽的影響力、服裝行業(yè)協(xié)會的組織和領導能力，深圳成為國內(nèi)女裝品牌最佳的孵化地。隨著深圳經(jīng)濟不斷發(fā)展，大眾生活水平的快速提高，消費層次逐年提高，消費者個性消費趨勢更加鮮明，國際知名品牌不斷的進入國內(nèi)市場，使消費者時尚品牌鑒賞能力的快速提高，導致服飾時尚觀念已不再局限于國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達城市。時裝作為時尚產(chǎn)業(yè)，其經(jīng)營的是一種主流的生活方式，設計時裝就是設計生活、設計時裝品牌就是設計品牌顧客的生活方式，這一品牌經(jīng)營理念，已被業(yè)內(nèi)經(jīng)營者所認同。過去時裝品牌地區(qū)性經(jīng)營的特色正在被時尚同一化所打破，以漢派、杭派著稱的時裝品牌概念正在受到時裝國際化趨勢的沖擊，服飾時尚與國際接軌成為大趨勢，無論是消費者還是品牌經(jīng)營者越來越認同國際化的時尚風格，這對大部分的國內(nèi)品牌帶來了新的考驗和挑戰(zhàn)。根據(jù)以上案例資料，應用SWOT分析方法，對深圳時裝品牌經(jīng)營環(huán)境進行分析。94.服裝銷售渠道的成員包括：（）、（）、（）、（）95.正掛展示一般掛（）服裝。96.參照群體97.顧客對（）不滿是引起顧客意見最多的因素。A、服務態(tài)度B、環(huán)境衛(wèi)生C、商品質(zhì)量和價格D、售后檢查98.簡述服裝定價的方法99.陳列構成要素包括（）、（）、（）、（）四部分。100.廣告信息傳遞的主要工具被稱為“四大廣告媒體”，是指（）、（）、（）、（）和（）五種。第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:產(chǎn)品策略；銷售渠道策略；價格策略；促進銷售策略2.正確答案:B3.正確答案:屬性；利益；價值；文化；個性；使用者4.正確答案:類別量表；順序量表；等距量表；等比量表5.正確答案:保本經(jīng)營6.正確答案:錯誤7.正確答案: 1、按流通區(qū)域劃分，可分為國內(nèi)市場和國際市場。 2、按經(jīng)營范圍劃分，可劃分為綜合性市場和專業(yè)性市場。 3、按市場組織形式劃分，可分為現(xiàn)貨交易市場、期貨交易市場、批發(fā)市場、零售市場、自選市場、郵購市場等 4、按年齡劃分，可劃分為老年市場、中年市場、青少年市場、兒童市場等。 5、按購買者的目的劃分，可分為服裝消費者市場和服裝組織市場。8.正確答案:消費者9.正確答案:制造成本；費用；工業(yè)利潤10.正確答案: 1）市場是由具有購買欲望和購買能力的人所構成，因而人口數(shù)量、年齡結(jié)構、地理分布、民族結(jié)構、風俗習慣、受教育程度等因素就形成企業(yè)營銷活動的人口環(huán)境。 具體表現(xiàn)： 一、人口規(guī)模和增長速度：人口規(guī)模對生活消費品的需求其決定性作用，人口總數(shù)直接影響現(xiàn)實的和潛在的需求。人口規(guī)模越大，市場規(guī)模也越大。 二、人口構成包括自然構成和社會構成。自然構成包括性別和年齡構成。社會構成包括職業(yè)、民族、家庭構成和人口受教育程度。 三、人口地理分布和在地區(qū)間流動。人口的地區(qū)間流動在一定程度上改變著人口地理分布和人口結(jié)構狀況，也影響服裝企業(yè)的營銷環(huán)境。 2）服裝作為人們生存和某種象征的生活資料，其生產(chǎn)和經(jīng)營活動與人口環(huán)境有著密切的關系。對服裝產(chǎn)品的需求結(jié)構、消費習慣和方式等方面的影響比其他產(chǎn)品更為明顯，直接關系到服裝企業(yè)市場營銷的變化。11.正確答案:態(tài)度12.正確答案:B13.正確答案:是指企業(yè)通過市場調(diào)研，對某一產(chǎn)品的的整體市場，把消費需求相似的消費者群劃分為一個子市場的過程。市場細分實質(zhì)上是企業(yè)辨別具有不同消費需求的顧客群加以分類的過程。14.正確答案:是指賣方在交易關系中居支配地位，即在賣方力量的控制下運行的市場。15.正確答案:售后服務16.正確答案:D17.正確答案:B18.正確答案:①該市場不但存在尚未滿足的需要，而且要有一定的發(fā)展?jié)摿?。②該市場有一定的購買力，能取得一定的銷售額和利潤。③細分市場的競爭狀況和競爭趨勢。如果市場上的競爭對手多，競爭激烈，競爭者完全控制市場，企業(yè)選擇這種目標市場就沒有意義。④本*企業(yè)有開拓該市場的能力，并且進入該市場符合企業(yè)目標。19.正確答案:時尚性、循環(huán)性、季節(jié)性、地域性、層次性、多樣性、競爭性。20.正確答案: 銷售渠道，也稱分銷渠道，指服裝產(chǎn)品從服裝生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的路線。它的起點是服裝生產(chǎn)者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)包括各個參與交易活動的中間商。 銷售渠道的功能： ①收集與傳遞服裝市場信息 ②促進服裝銷售 ③轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權，分擔經(jīng)營風險 ④編配分類服裝產(chǎn)品 ⑤融通資金。21.正確答案:成本加成定價法、目標利潤定價法。22.正確答案:從廣義上講，銷售促進和促銷（促進銷售）是同義語，從狹義上講，銷售促進，即是指企業(yè)在某一目標市場中所采用的能夠迅速刺激需求、鼓勵購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務的促銷措施。23.正確答案:廣泛性分銷；選擇性分銷；獨家分銷24.正確答案:D25.正確答案:C26.正確答案:D27.正確答案:D28.正確答案:喚起需求；收集信息；對比評價；購買行為；購買感受29.正確答案:郵寄；留置；人員訪問；網(wǎng)絡調(diào)查30.正確答案:D31.正確答案:A32.正確答案:正確33.正確答案:消費者34.正確答案:D35.正確答案:正確36.正確答案:市場營銷37.正確答案:錯誤38.正確答案:制造商品牌；分銷商品牌；特許品牌39.正確答案:C40.正確答案:錯誤41.正確答案:產(chǎn)業(yè)42.正確答案: ①生產(chǎn)觀念 ②產(chǎn)品觀念 ③推銷觀念 ④市場營銷觀念 ⑤社會營銷觀念43.正確答案:生產(chǎn)活動44.正確答案:B45.正確答案:投入期；成長期；成熟期；衰退期46.正確答案: ①理論型。求知欲強，好追根問底，特別注重服裝的舒適性。 ②經(jīng)濟型。注重商品的使用性能，認為穿著只能流行一時的服裝是一種浪費，要選擇耐穿而且物有所值的服裝。 ③審美型。注重形式的完美，對服裝打扮表現(xiàn)比較高的趣味和修養(yǎng)。 ④政治型。追求成功的事業(yè)和權力地位，穿著的服裝既符合時尚又不失身份，與其政治目標相一致。 ⑤社交型。重友情、待人熱誠，服飾打扮注重他人的評價和流行等。 ⑥宗教型。篤信某一宗教或哲學，其服飾往往較為保守或樸素。47.正確答案:①在高人口密度的地方②在商業(yè)活動比較頻繁的地方③在交通便利的地方④在客流量最多的地方⑤離人們聚集的場所較近的地方⑥在同類商品聚集的地方48.正確答案:是指買方在交易關系中居主導地位，在買方力量的控制下運行的市場。49.正確答案:不變成本；可變成本50.正確答案: 1、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命和源泉，是名牌的基礎，這是人人皆知的道理。然而，任何企業(yè)即使采取最先進的技術設備，加強科學管理，制訂嚴密的生產(chǎn)責任制，也不可能完全杜絕不合格產(chǎn)品。不合格產(chǎn)品一旦流入市場，進入消費者家庭，就會給消費者造成損失。這就需要企業(yè)采取有效措施，彌補不合格產(chǎn)品給消費者帶來的經(jīng)濟損失和精神損失，維護消費者的合法權益，樹立企業(yè)形象。 2、洛陽事件說明維護了消費者的利益，才能樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)的信譽和形象是借助于有形的具體事例來體現(xiàn)的。一件不合格成品出廠，對于公司來說是千分之一，甚至萬分之一的損失，但對于消費者來說是百分之百的損失。一件不合格的產(chǎn)品進入市場給消費者造成的損失是有形的，可以用數(shù)字來計算的，但經(jīng)過消費者的傳播，對公司的信譽和形象所造成的損失則是無形的，是無法用數(shù)字來計算的。盼盼人敢于面對現(xiàn)實，承認失誤，給消費者賠償，維護消費者的合法權益。這不僅沒有損害"盼盼"形象和信譽，反而更加提高了"盼盼"在人們心目中的地位。 3、洛陽事件同時也說明，消費者是檢驗企業(yè)質(zhì)量管理制度落實程度的最終標準。公司為了加強質(zhì)量管理，制定了各項規(guī)章制度，責任具體量化到人，實行責、權、利的統(tǒng)一，實現(xiàn)了管理制度化和規(guī)范化。然而盼盼人更注重的是各項規(guī)章制度的落實。51.正確答案:C52.正確答案:生理需要；安全需要；社會需要；尊重需要；自我實現(xiàn)需要53.正確答案:成衣生產(chǎn)、出口貿(mào)易、服裝零售、面料及輔料生產(chǎn)。54.正確答案:固定成本和變動成本.55.正確答案:分銷渠道56.正確答案: ①促銷目標。恰當?shù)拇黉N目標可以提高促銷的效果。 ②服裝產(chǎn)品的性質(zhì)。不同種類和性質(zhì)的服裝產(chǎn)品，購買者不同，對產(chǎn)品的要求也不同，所以需要采用不同的促銷方式。 ③服裝產(chǎn)品的生命周期。服裝產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，促銷的目標也不同，因而促銷組合也不同。 ④市場的性質(zhì)。不同特點的市場需要采用不同的促銷方式。 ⑤促銷費用。促銷費用是影響服裝企業(yè)促銷組合運用的決定性因素。57.正確答案:買主、通過市場交換滿足某種需要的欲望、實現(xiàn)欲望所必須具備的貨幣支付能力。58.正確答案:最大59.正確答案:B60.正確答案:①它能向各級管理人員提供從事其工作所需的一切信息②它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他能夠且必須采取的行動有關的信息③它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間④它提供所要求的任何形式的分析、資料與信息⑤它所提供的信息一定是最新的，并且提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的61.正確答案:市場62.正確答案:是指服裝企業(yè)在某一時間所生產(chǎn)和銷售的全部服裝產(chǎn)品的結(jié)構，實質(zhì)上是一個服裝企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的有機組合方式。63.正確答案:正確64.正確答案:企業(yè)資源、服裝產(chǎn)品的性質(zhì)、市場的差異程度、服裝產(chǎn)品的生命周期、競爭對手的市場策略。65.正確答案: 1.是指服裝產(chǎn)品從進入市場到退出市場的全部過程，它是以服裝產(chǎn)品在市場上的銷售額或所獲得利潤變化情況來衡量的。 2.是指服裝產(chǎn)品的經(jīng)濟壽命，即服裝產(chǎn)品在市場上的銷售周期，而不是指服裝產(chǎn)品的使用壽命。66.正確答案:服裝；時裝；成衣67.正確答案:廣告；人員推銷；銷售促進；公共關系68.正確答案:是指服裝產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者或用戶的過程中所經(jīng)過的途徑，它是生產(chǎn)者及其產(chǎn)品與目標市場的購買者相連接的紐帶。69.正確答案:直接問題；間接問題；假設問題70.正確答案:A,B,C,D71.正確答案: ①提高安全性。即產(chǎn)品在儲存、運輸及使用過程中要避免發(fā)生破損、污損等 ②提高效率性。即服裝產(chǎn)品運輸?shù)难杆佟㈥惲械姆奖愕?③提高競爭性。包裝是形成產(chǎn)品差異的重要手段，獨特的包裝使服裝產(chǎn)品易于識別，在競爭中先聲奪人 ④提高觀賞性。通過美觀新穎充滿情調(diào)的包裝給消費者留下美好的“第一印象”，使他們“愛屋及烏”激發(fā)購買欲望 ⑤提高導向性。獨特合理的包裝，往往成為品牌、質(zhì)量的標志，引導消費者購物及使用，承擔了“無聲的推銷員”的職責72.正確答案: 三種進入方式分別是：無差異性營銷，差異性營銷，集中性營銷。 無差異性營銷：優(yōu)點：企業(yè)能夠進行大規(guī)模生產(chǎn)、儲運和銷售，單位成本低。同時，可大量節(jié)省市場調(diào)研、開發(fā)和廣告宣傳費用。 缺點：很少有一種產(chǎn)品能一直受歡迎，不適應消費變化。 差異性營銷：優(yōu)點：小批量、多品種生產(chǎn)，機動靈活，可以更好地滿足各種不同的消費者的需要，有利于提高市場占有率，增強競爭能力。 缺點：會增加企業(yè)的各種營銷成本。 集中性營銷：優(yōu)點：由于集中力量為某一個或少數(shù)幾個細分市場服務，企業(yè)能較深入地了解這個細分市場消費者的需求情況，充分發(fā)揮自己的有優(yōu)勢，提高市場占有率和企業(yè)知名度；同時，由于企業(yè)在生產(chǎn)和營銷上能夠?qū)嵭袑I(yè)化，因而能夠大量的節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費用，提高企業(yè)投資利潤率。 缺點：這種策略風險性較大。73.正確答案:優(yōu)勢；劣勢；機會；威脅74.正確答案:錯誤75.正確答案: 1、服裝商業(yè)批發(fā)商是指專門從事服裝批發(fā)經(jīng)營活動的企業(yè)。他們批量買下服裝商品的所有權，然后再批量出售。他們是服裝批發(fā)商中最重要，也是最接近傳統(tǒng)模式的一部分。 2、服裝代理商是獨立自主經(jīng)營的企業(yè)，不是所代理企業(yè)的雇員，所以他們的報酬是傭金，而非薪金。他們賺取的傭金大約占銷售額的2%~6%，而