.;.怎樣和政府打交道攻關時要具備的前提條件具備良好產(chǎn)品技術基礎對你的產(chǎn)品和項目要非常了解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導和政府的信息部門接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部門領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業(yè)時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關，如果信息部門不認可項目進展就很難了，所以你對項目了解程度的高低關系到項目的成敗與否；個人品質大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友在對方了解你的人品需要一個過程，這個過程怎么樣用最短的時間，就靠你的經(jīng)驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等），素質的提高并不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信；我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目在政府行業(yè)都不會是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是相關領導有意向（正局長或分管副局長）計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束向分管辦公室主任報告審批（分管主任）審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領導）審批之后簽訂合同。（財政部門）項目實施售后服務。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據(jù)項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高，周期增加。基本上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。項目需求的應對從政府有項目需求開始，一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金了解了具體需求之后在公司內部尋找資源（有沒有可以借助的關系，這個關系什么時間用等等）如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰(zhàn)吧當需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍把該項目的采購流程確定，采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構流程來確定制定銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內絕對不可能把省廳的關系梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等第三種模式：“上下結合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展銷售模式的確定非常重要，關系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路確定模式之前的分析要結合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。目標政府客戶的尋找方法1.“大海撈針式”這和其他行業(yè)沒什么區(qū)別通過電話、郵寄資料、行業(yè)會議、市場宣傳等手段進行，行業(yè)項目最好的項目拓展方式是參加行業(yè)會議，這種方式對于尋找新的政府客戶最實用，尤其在銷售項目時，如果是具體某項產(chǎn)品最好的方法一定是行業(yè)媒體推廣，行業(yè)會議包括區(qū)級、省級、和市級會議，通過現(xiàn)場會議進行產(chǎn)品演示和攻關的方式投入比較小2.“順藤摸瓜法”政府采購的每一個項目都會涉及到很多環(huán)節(jié)，很多負責人。剛開始項目的具體負責人不會有太大的舉動，因為政府領導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。這么多級領導找誰呢？如果你沒有其它的關系剛開始接觸該項目，找太高的領導沒有用。大領導會向下推，找太低的領導也沒有用因為它的話沒有人相信。最好找一個不高也不低的領導，例如：分管信息化建設的主任。他的職位不高，但是他的話具有說服力。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。上級領導也會聽取他的意見，如果他堅持反對領導也不好決策。政府上下級領導之間，任何上級領導的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。所以信息中心這個人起到承上啟下的作用。項目初期你要重點攻關在政府機構中起這種作用的人。如果能找更大的領導更好，往往不是很現(xiàn)實。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個人不傾向于你，不要急，做項目就是這樣。你去找這個人很可能別人也去找這個人，分析原因找到這個人的弱點，利用靈活技巧，或者利用它的下級向上，無論如何也要做到他不幫助你積極推進項目也不能讓他反對，這就看你的能力了。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。銷售經(jīng)常會遇有些項目所有人在我面前都說好，都不反對。為什么項目沒進展，沒有簽合同。主要原因就是你沒有找到人幫你推進。只要有人推進，反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。政府領導一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官”。你象如果一個項目有人積極推，沒有人反對，你說這個項目是不是早晚是你做。從主任到上級，一層一層的向上走。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。在行業(yè)內發(fā)展新客戶的方法1.“借力法”，政府機關領導之間的關系非常密切，三天一小會、五天一大會，省內經(jīng)常開會，在開會之余，大家都會談到各自單位的業(yè)務情況。你只要幫助他把項目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。哥們不要急保證你的第二個項目很快就快了。行業(yè)內的影響并不是通過媒體，而是內部的一個口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領導的關系在行業(yè)內錯綜復雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。銷售人員可能介紹一百個好，不過行業(yè)內領導實際應用的出來的一個結論，千萬記住，怎么充分發(fā)揮老客戶的潛力。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你2.政府人員攻關核心“抓住人的弱點”，任何一個政府人員沒有不想發(fā)展的，誰也不想一輩子做一個科長，發(fā)展靠什么?一方面是個人關系,但是還有一方面是通過一種介質，介質在政府就是政績?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。小平同志的“科技就是生產(chǎn)力”的口號真的很有遠見。所有的項目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機會。我們的政府有些行業(yè)的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢做項目體現(xiàn)政績呢，還是想把錢上繳，答案很簡單。另外所有人都有需求，需求的幾個層次不斷的提高，怎么樣滿足他的需求就看銷售的嗅覺了（比如對方的生活需求等等）。一定積累自己的經(jīng)驗和閱歷抓住對方的弱點，這樣才能和對方達成一種約定。銷售人員的思路要把握政府部門設置、職能范圍、官員權限。這是與官員打交道的底線。政府部門設置，看起來很復雜，但是稍加研究分析，就會會明白那里面的門路。不然的話，你燒香拜錯了菩薩，那可是要倒霉的。因為那尊神對你有用，哪尊神對你稍微有用，那尊神根本沒用甚至是反作用，這燒香之前你是一定要拎得清的對官員本人進行深入地了解。官員和官員是不一樣的，千差萬別，有好官、有貪官、有能干的、有混事的。在與官員的交流中，那些動不動就說這事沒問題的官員，看起來不錯，其實很有問題。他們的許諾，有時候是不可能兌現(xiàn)的，甚至是違反政策的，這樣的事情，即使辦成了，也會留下后患。而另外一些官員，說話謹慎，看起來是在推三阻四，但也許他說的是對的。但是，這樣的官員不好打開缺口，但是，一旦打開而且手段秘密，一般還是撒手锏式的武器和官員打交道，你必須吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著錢的面子勉強做了，也不一定成要學會聽話。官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學會摸準官員的脈搏，他有什么脈，你就給他來什么藥。人家需要這個工程成為年終考核的政績，你這邊咣地死個人，你說不是給人家添堵嗎？拿項目，該走的環(huán)節(jié)一個都不能少，不能讓任何人因為你差一個環(huán)節(jié)而有責任。有時候，為了某個官員的政績，他的項目，哪怕賠錢也要干好。另外，做項目首先要講政治效益，即使是政府違約了，你也不能和政府打官司。留得青山在，不怕沒項目。政府當時違約肯定有自己的苦衷，你吃虧了人家心里明鏡的，你忍了人家下次還會給你機會的，你要是為了一點蠅頭小利去吵去鬧，留下不好印象，下次，你中標的門兒都沒有當然,和官員們打交道,要注意保護自己,別讓自己成為了和他穿一條褲子都嫌肥的死黨,別把自己弄進監(jiān)獄與官員有難同當了。分寸如何把握,又是一門學問了注意事項打進政府難，要以有政績?yōu)榛A和誘導，以實惠為催化劑項目中有公對公、私對私、公對私等的分成問題需特別注意，并保密長期性的“關心”不能“冷落”忍耐性、態(tài)度要好工作“茶”要長期喝要把自己和單位裝飾得要“大”和“胖”--------實力對于個別有“愛好”和“特長”的領導要滿足關注他們的生活以免“紅杏出墻”，把你關在門外一定要了解要政府本系統(tǒng)的發(fā)展方向和趨勢“關系營銷”一定得學好，否則----------對待他們什么錯誤都是“我們”在前，并且只能有我們要正真開拓市場要多在他們開會的時候“出現(xiàn)”和“服務”銷售技巧增加見面次數(shù)，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法什么是真正的需求？就是事關客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求不聽他說什么，只看他做什么，是商場的生存法則挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證在處理問題的優(yōu)先順序上，遵守三要素原則——自然界的事務通常由三元素構成，例如紅黃藍是光的三元素。首先要處理決定成敗最首要三個條件中的唯一必要條件，然后再解決其余兩個主要條件沒有一個人生是可以規(guī)劃的，只能一見到機會就最快跳進去吃掉人生就是要以短跑的速度跑長跑，體力至勝，既要跑的最快、還要跑的最長不要執(zhí)迷于自己已善用的方法，要跳出來勇于否定過去成功的經(jīng)驗，站在更高的角度看問題，這樣才能不斷的超越自己消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，