零售商零售商的性質(zhì)與特點(diǎn)零售商的分類如何推動(dòng)零售商銷售員——零售業(yè)的關(guān)鍵零售商的性質(zhì)與特點(diǎn)★零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)的本質(zhì)區(qū)別：零售面對(duì)的是最終的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)零售商的主要特點(diǎn)：1、零售業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)大行業(yè)2、服務(wù)對(duì)象是最終消費(fèi)者3、時(shí)間性和季節(jié)性4、需求者對(duì)零售商的職業(yè)道德要求很高5、有生命周期，且生命周期在縮短零售與零售商

零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者消費(fèi)，為消費(fèi)者增加價(jià)值的一系列商業(yè)活動(dòng)。

零售面向的終端客戶是最終的消費(fèi)者

直接出售給消費(fèi)者商品或服務(wù)的一系列活動(dòng)

面向的顧客購買商品或者服務(wù)的用途是非商業(yè)性的零售零售與零售商制造商批發(fā)商零售商

最終消費(fèi)者圖3－2零售商在渠道中的位置向消費(fèi)者提供消費(fèi)品或服務(wù)零售活動(dòng)的個(gè)人或企業(yè)被稱為零售商。零售商處于渠道中間商的末端，直接將商品銷售給最終消費(fèi)者。零售商的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等。

零售商的作用零售的銷售狀況是一國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的晴雨表零售商是生產(chǎn)者與消費(fèi)者或批發(fā)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，零售商經(jīng)營狀況的好壞，不僅關(guān)系到市場(chǎng)供給狀況，而且會(huì)影響整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的增長。零售與零售商1234

提高效率，降低成本

監(jiān)督檢查產(chǎn)品，提供更多的服務(wù)

溝通供應(yīng)商和最終消費(fèi)者

資金積聚的功能

零售商的基本功能零售商的分類按所有權(quán)關(guān)系劃分按所有制劃分按零售經(jīng)營形態(tài)劃分零售業(yè)的構(gòu)成按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自選購物、有限服務(wù)、完全服務(wù)按經(jīng)營產(chǎn)品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等按相對(duì)價(jià)格高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù)按所有權(quán)關(guān)系劃分獨(dú)立零售商、連鎖零售商主要的零售業(yè)態(tài)商店式零售無店鋪零售

實(shí)體店鋪：非食品類零售店食品類零售店主要的零售業(yè)態(tài)百貨公司折扣百貨店專業(yè)商店便利店超級(jí)市場(chǎng)批發(fā)俱樂部

非食品類零售店：百貨商店

（Departmentstore）新中國第一家百貨大樓

非食品類零售店：百貨商店

（Departmentstore）店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中；規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)；商品結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)經(jīng)營軟性高級(jí)商品為主；逐漸加入硬商品；價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)；商店設(shè)施：越來越豪華；銷售方法：面對(duì)面銷售，部分開架；附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡；革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。非食品類零售店：折扣百貨店

（DiscountDepartmentstore）突出特點(diǎn)：比一般百貨商店便宜得多的價(jià)格大量銷售商品經(jīng)營措施（降低經(jīng)營成本）（1）建筑物內(nèi)（2）簡單裝修（3）人員少（4）易耗日用品為主（5）大規(guī)模連鎖非食品類零售店：專業(yè)商店（價(jià)格殺手）（Pricekiller）店址：城市中心區(qū)；規(guī)模；通常在萬平方米以上；商品結(jié)構(gòu)：單一大類花樣齊全的商品；價(jià)格策略：價(jià)格較低；商店設(shè)施：越來越豪華；附加服務(wù)：自助式服務(wù)，以降低成本特點(diǎn)：定價(jià)低，品種全，營業(yè)空間大食品類零售店：便利商店

(Conveniencestore)

店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊；規(guī)模：較小，一般為100平方米左右；商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，少量多品種；價(jià)格策略：中等水平，高于超市；商店設(shè)施：簡單，不豪華；銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款；附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品等；（如7-11提供訂票、網(wǎng)上訂單；微軟與便利連鎖7-11聯(lián)手提供Vista相冊(cè)服務(wù)）革新性：長時(shí)間營業(yè)；多為特許經(jīng)營。食品類零售店：超級(jí)市場(chǎng)

（Supermarket）目標(biāo)顧客：家庭主婦；店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外；規(guī)模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右；價(jià)格策略：低價(jià)格；商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華；銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離附加服務(wù)：很少或沒有；革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。食品類零售店：批發(fā)俱樂部

（Warehousestore）目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體；店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁；規(guī)模：較大，一般為10000平方米以上；商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等；價(jià)格策略：超低價(jià)格；商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫；銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售；附加服務(wù)：幾乎沒有；革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會(huì)員制。無店鋪零售上門推銷的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)自動(dòng)售貨機(jī)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直復(fù)營銷的形式與特征直復(fù)營銷的形式與特征直接郵購營銷目錄營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)上營銷特征為：互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制和連續(xù)性直復(fù)營銷在我國受阻原因消費(fèi)觀念與生活方式的影響消費(fèi)者對(duì)直復(fù)營銷方式缺乏信心缺乏有關(guān)的行業(yè)規(guī)章制度和法律規(guī)范保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者成長中的無店鋪零售

成立于1995年，銷售近150萬種英文圖書、音樂和影視節(jié)目。

自1999年開始，亞馬遜網(wǎng)站開始擴(kuò)大銷售的產(chǎn)品門類，目前已經(jīng)擴(kuò)展到20多個(gè)門類的商品。

2003年亞馬遜網(wǎng)站銷售額達(dá)到40億美元，其中圖書銷售額占到全美圖書零售總額的8-9%。亞馬遜網(wǎng)上書店

J.C.Penney公司于1962年收購經(jīng)營目錄業(yè)務(wù)的通用商品公司，1963年開始目錄業(yè)務(wù)

1994年建立網(wǎng)站以配合目錄電話訂購。1995年開始接受網(wǎng)上訂單，1996年公司在網(wǎng)上出售目錄產(chǎn)品。

1999年所有目錄產(chǎn)品在網(wǎng)上呈現(xiàn)，網(wǎng)上銷售額急劇增長，整個(gè)目錄和網(wǎng)上零售的零售額達(dá)40億美元。

J.C.Penn-ey公司

1999年11月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投入運(yùn)營，2001年6月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開通網(wǎng)上音像店，

2004年3月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開通期刊頻道，2004年4月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開通時(shí)尚百貨專賣店

目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)上圖書音像商城，提供近30多萬種中文圖書和音像商品當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

發(fā)展起始現(xiàn)狀123

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國90%的銷售額來自商店零售，而10%則來自各種無店鋪零售方式，其中目錄和直接郵件占直銷零售的71%，并且這一趨勢(shì)正在擴(kuò)大。成長中的無店鋪零售

在中國，十幾年前目錄郵購公司小康之家進(jìn)入中國，隨后貝塔斯曼、麥考林等外國郵購公司都相繼進(jìn)駐國內(nèi)零售市場(chǎng)。到2004年，新版《零售業(yè)態(tài)分類》標(biāo)準(zhǔn)正式啟用，無店鋪零售方式正式被我國零售業(yè)所承認(rèn)?，F(xiàn)今國內(nèi)正規(guī)的郵購公司已經(jīng)發(fā)展到了60多家，會(huì)員總數(shù)超過2000萬。而網(wǎng)絡(luò)購物和電視購物作為郵購目錄之后新興的無店鋪銷售方式，近年來也在以驚人的速度擴(kuò)大著顧客群，其中有相當(dāng)部分是有過目錄郵購經(jīng)驗(yàn)的顧客。除了郵購等方式外，另一個(gè)趨勢(shì)不容忽視——網(wǎng)上購物的消費(fèi)者越來越多。中國歷年網(wǎng)上購物用戶占整體網(wǎng)民比例2004年約為5.4％，2007年預(yù)計(jì)將達(dá)到7.9％，約為2001年的4.65倍。中國B2C電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模到2004年底已經(jīng)達(dá)到了45億元，其中以卓越、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、貝塔斯曼等企業(yè)為首。無論在以美國為首的發(fā)達(dá)國家，還是在經(jīng)濟(jì)快速增長的中國，無店鋪銷售在未來將在零售業(yè)中占有更大的份額，使得人們消費(fèi)方式發(fā)生一定的改變。無店鋪零售概要無店鋪零售降低了渠道中的成本，消費(fèi)者能夠更多地了解產(chǎn)品縮短了渠道，降低了產(chǎn)品的附加成本。并且一般無店鋪零售首先通過各種方式將產(chǎn)品詳細(xì)地介紹給了消費(fèi)者無店鋪零售無實(shí)體店鋪無店鋪零售的根本特點(diǎn)就是沒有實(shí)體店鋪，交易地點(diǎn)不固定信息技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)了無店鋪零售的發(fā)展現(xiàn)代通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、物流技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)了無店鋪零售的發(fā)展?？v觀現(xiàn)代無店鋪零售的典范，無一不與通信技術(shù)、物流技術(shù)等高科技相聯(lián)系。1992年，俄克拉荷馬大學(xué)的RotertHash等人提出了無店鋪零售是零售商業(yè)的第四次革命的觀點(diǎn)。無店鋪零售是不通過零售商的固定店面而從事銷售商品以及服務(wù)給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。廣義上的無店鋪零售，即:生產(chǎn)者——直銷商——消費(fèi)者。這種零售方式也是現(xiàn)代意義上的無店鋪零售，它的出現(xiàn)推動(dòng)了營銷渠道的重新整合。無店鋪零售概要序號(hào)業(yè)態(tài)基本特點(diǎn)目標(biāo)客戶商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)商品售賣方式服務(wù)功能1電視購物以電視觀眾為主商品具有某種點(diǎn)。與市場(chǎng)上同類商品相比，同質(zhì)性不強(qiáng)以電視作為向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道送貨到指定地點(diǎn)或自提2郵購

以地理上相隔較遠(yuǎn)的消費(fèi)者為主商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲(chǔ)存和運(yùn)輸以郵寄商品目錄為主向消費(fèi)者進(jìn)行商品宣傳展示，并取得定單送貨到指定地點(diǎn)3網(wǎng)上商店有上網(wǎng)能力，追求快捷性的消費(fèi)者與市場(chǎng)上同類商品相比，同質(zhì)性強(qiáng)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行買賣活動(dòng)送貨到指定地點(diǎn)4自動(dòng)售貨亭以流動(dòng)顧客為主以香煙和碳酸飲料為等臨時(shí)需求的物品為主，商品品種有限由自動(dòng)售貨機(jī)器完成售賣活動(dòng)沒有服務(wù)5電話購物根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，目標(biāo)顧客不同商品單一，以某類品種為主主要通過電話完成銷售或購買活動(dòng)送貨到指定地點(diǎn)或自提表4-1中國大陸幾種無店鋪零售業(yè)態(tài)的基本特點(diǎn)無店鋪零售概要無店鋪零售自動(dòng)銷售中最為典型的是自動(dòng)售貨機(jī)銷售，就是利用通過硬幣、磁卡等特定的交易媒介控制的自動(dòng)售貨機(jī)，來出售一些方便人們隨時(shí)購買的商品的一種銷售方式。

現(xiàn)有的無店鋪零售分類大多是從無店鋪營銷的角度上進(jìn)行分類的，一般可以分為直復(fù)營銷、人員直銷和自動(dòng)銷售三大類。直接銷售是指在消費(fèi)者家里或其他的非商店地點(diǎn)與消費(fèi)者接觸，或是由零售商主動(dòng)通過電話征求訂貨，或零售商派出推銷人員，上門直接向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)。與直復(fù)營銷相對(duì)應(yīng)的無店鋪零售方式是指消費(fèi)者不需要通過人員而是通過媒體，如目錄、報(bào)紙、雜志、電話、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等接觸商品或者服務(wù)后，一旦產(chǎn)生購買欲望，即通過郵購、電話、電腦以及其他科技媒體來進(jìn)行訂貨和購買，零售商則通過郵寄、送貨上門、送貨到顧客指定地點(diǎn)或顧客自取等方式完成商品運(yùn)送，最終達(dá)成交易的方式。無店鋪零售概要直復(fù)營銷業(yè)態(tài)的共同特征直復(fù)營銷能夠取得成功的主要原因(1)直復(fù)營銷是在市場(chǎng)推廣者與潛在期望顧客之間的交流互動(dòng)。(2)直復(fù)營銷使得直復(fù)零售商擁有大量的客戶信息，便于開展市場(chǎng)推廣。(3)直復(fù)營銷可以發(fā)生在任何地方。(4)消費(fèi)者接觸零售公司商品的“橋梁”是“媒體”而不是人員。(1)直復(fù)營銷降低了產(chǎn)品的成本。(2)直復(fù)營銷適應(yīng)了顧客追求效率，節(jié)省時(shí)間的消費(fèi)觀念。(3)信息技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了直復(fù)營銷的發(fā)展。(4)直復(fù)營銷滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。(5)直復(fù)營銷滿足了消費(fèi)者與商家的互動(dòng)需求。目前直復(fù)營銷主要的幾種零售方式目錄零售：即事先印制、裝訂好成冊(cè)的商品目錄，通過郵寄或者或者通過目錄柜臺(tái)或陳列架發(fā)送給顧客；顧客根據(jù)目錄選擇定購商品的方式。電視商場(chǎng)：通過電視這一直觀媒體宣傳產(chǎn)品特色、功能，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。消費(fèi)者獲得電視宣傳的刺激后，通過電視商場(chǎng)提供的電話來訂購產(chǎn)品，從而達(dá)成交易。網(wǎng)上零售：即利用電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒向眾多的消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品或服務(wù)，并通過網(wǎng)絡(luò)、電話或信函獲取反應(yīng)、取得定單的營銷方式。無店鋪零售概要辦公室推銷。即派推銷員進(jìn)行辦公室拜訪的方法，向顧客推銷生活用品或辦公用品。寄放銷售。即派推銷員將商品寄放在顧客家中，免收費(fèi)用，一定時(shí)間以后進(jìn)行清點(diǎn)核查，將顧客已經(jīng)消費(fèi)掉的部分進(jìn)行收款核算。上門推銷。即派推銷員挨家挨戶上門拜訪，向顧客展示商品目錄、樣本、推銷手冊(cè)和樣本，說服顧客購買。多層傳銷。即借助于網(wǎng)絡(luò)組織將推銷員組織起來，通過組成的網(wǎng)絡(luò)直接銷售商品給消費(fèi)者。直銷商除了可獲得利潤外，還可從自己所建的營銷網(wǎng)絡(luò)中提成或獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)。直接銷售產(chǎn)品隨身攜帶，當(dāng)面交易；與店鋪零售相比，交易地點(diǎn)由商店變?yōu)轭櫩偷墓ぷ骰蛏顖?chǎng)所家庭銷售會(huì)。即由推銷員負(fù)責(zé)將顧客召集到某一顧客家中及其他場(chǎng)所，進(jìn)行一系列的商品展示活動(dòng)，輔以若干推銷資料，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。無店鋪零售概要自動(dòng)售貨機(jī)晝夜服務(wù)自我選擇，自我服務(wù)顧客無需搬運(yùn)商品，隨用隨買

自動(dòng)售貨機(jī)一般多置于人多的公共場(chǎng)所，如車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、劇院、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校、辦公大樓等人流必經(jīng)的交通要道以及郵局、雜貨店門口和某些百貨商店內(nèi)。

自動(dòng)售貨機(jī)銷售的商品范圍窄，只限于單位價(jià)格低、體積小、重量輕、包裝標(biāo)準(zhǔn)化的物品，不能買前接觸商品，而且也存在容易被竊或被破壞等缺陷。目錄零售

目錄零售主要是抓住產(chǎn)品的外在視覺形象，進(jìn)而加工設(shè)計(jì)以及配上詳盡豐富的文字來吸引消費(fèi)者。歷史上的第一本目錄零售的冊(cè)子是在15世紀(jì)的歐洲產(chǎn)生的，而第一家目錄零售商是1872年蒙哥馬利·華兒德創(chuàng)辦的第一家郵購商店。到1985年他的“傳單”已經(jīng)被設(shè)計(jì)成了含有四種顏色，每種產(chǎn)品配了專業(yè)的彩照以及詳細(xì)的商品和價(jià)格信息，共有376頁的類似書一樣的目錄。目錄通過產(chǎn)品介紹和設(shè)計(jì)達(dá)到了對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)普及的目的，同時(shí)刺激消費(fèi)者的購買欲望，使得交易實(shí)現(xiàn)。

商業(yè)目錄一般銷售諸如辦公用品和計(jì)算機(jī)配件之類的產(chǎn)品。與其他普通的產(chǎn)品目錄相比，它們經(jīng)常覆蓋產(chǎn)品詳盡的信息。現(xiàn)在的商業(yè)目錄設(shè)計(jì)也越來越追求多樣化和藝術(shù)性

商業(yè)組織目錄

消費(fèi)者目錄可以因其針對(duì)的目標(biāo)客戶群不同而有不同的設(shè)計(jì)。專業(yè)性的目錄從服裝、食物到日用品等，根據(jù)消費(fèi)者的生活習(xí)慣、興趣、態(tài)度和價(jià)值觀不同而有不同的設(shè)計(jì)消費(fèi)者目錄

目錄零售目錄零售

目錄設(shè)計(jì)關(guān)系到是否能夠吸引住顧客的眼球，刺激他們的購買欲望的大問題。目錄零售通過書面的、形象的以及口碑上的信息傳遞給消費(fèi)者有關(guān)每件產(chǎn)品的詳盡信息，逐漸成為可信賴的、準(zhǔn)確和詳細(xì)的產(chǎn)品信息的來源，目錄也為顧客購買產(chǎn)品樹立了信心。消費(fèi)者根據(jù)自己需要的產(chǎn)品的功能特征和購買偏好來選擇自己所需要的目錄。塔克根據(jù)消費(fèi)者的購買行為按照重要性指出了八個(gè)影響消費(fèi)者選擇目錄的因素。影響消費(fèi)者選擇目錄的因素

便利性先前目錄訂購承諾的經(jīng)驗(yàn)顏色產(chǎn)生的心理因素目錄展示簡潔且詳細(xì)的冊(cè)子郵遞的時(shí)間目錄的可信性購物的需求

影響目錄消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素是復(fù)雜的。針對(duì)不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者群有不同的喜好。目錄的設(shè)計(jì)樣式以及產(chǎn)品介紹的可信程度是目錄零售成功的關(guān)鍵，目錄零售商們要努力使得消費(fèi)者相信目錄包含了能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。了解不同消費(fèi)者和企業(yè)的購買行為以及他們選擇的優(yōu)先性，發(fā)掘消費(fèi)者和企業(yè)的真正需要，制定出更加切合實(shí)際的市場(chǎng)策略，是目錄零售商成功的關(guān)鍵。電視商場(chǎng)

產(chǎn)生的廣告效果是可以測(cè)量的，公司可以清楚地知道有多少收入是來自于電視廣告

公司可以隨著市場(chǎng)廣告的反應(yīng)來調(diào)整每天的直銷活動(dòng)1982年美國佛羅里達(dá)州創(chuàng)辦了世界上第一家電視購物公司之后，電視購物迅速風(fēng)靡全球。

2002年，美國電視購物銷售額達(dá)到73億美元，占當(dāng)年全社會(huì)商品零售總額的1.8%。日本2002年電視購物n的營業(yè)額為60億美元，韓國為30億美元。世界銷售額第一的家庭購物公司是美國的“克維思”公司，其2002年的銷售額為43.8億美元。美國QVC電視商場(chǎng)：該公司覆蓋全美80％的有線電視用戶，近年來每年收到來自全球各國1.5億個(gè)電話訂單，寄出1億多宗商品，銷售額達(dá)四五十億美元。在中國，電視商場(chǎng)這種銷售方式，1992年首先在廣州出現(xiàn)，但是很快就以失敗告終。

電視購物在中國沒有得到快速發(fā)展的主要原因是管理混亂，售后服務(wù)質(zhì)量低下，市場(chǎng)信譽(yù)度沒有樹立，電視購物商品范圍也一直沒有擴(kuò)大。其實(shí)電視購物作為一種零售形式，背后的關(guān)鍵是物流。如果物流網(wǎng)絡(luò)的資金投入不足，建設(shè)不力，物流效率不高，就無法真正發(fā)揮電視商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。韓國CJ、現(xiàn)代、LG家庭購物等進(jìn)入中國內(nèi)地后，宣稱帶來了“電視購物新模式”：擴(kuò)大了商品范圍、降低了利潤率、提高了服務(wù)水平。目前，全國共有58家電視商場(chǎng)機(jī)構(gòu)，并且部分城市之間建立了電視直銷聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，年成交額達(dá)到5—7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。電視商場(chǎng)電視商場(chǎng)的局限性服務(wù)周到具有娛樂互動(dòng)性產(chǎn)品介紹詳細(xì)電視商場(chǎng)品種多樣價(jià)格合理物流成本高

受節(jié)目播出的時(shí)段影響大

消費(fèi)者事先不能觸摸到產(chǎn)品

日本的電視購物節(jié)目時(shí)間段多分布在午后，主要是以家庭主婦為對(duì)象播放的。日本電視購物的種類繁多，甚至包括保險(xiǎn)商品也上了電視購物節(jié)目。美國通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。國外消費(fèi)者電視購物的支付方式也多種多樣，可以貨到付款，也可以采用郵寄匯款、銀行匯款以及網(wǎng)上支付的方式。電視購物的商品送到后，如果顧客不滿意，可以無條件退貨。網(wǎng)上零售

網(wǎng)上零售B2CC2C

B2C是BusinessToConsumer的縮寫，即商家對(duì)消費(fèi)者，也即商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。最具有代表性的B2C電子商務(wù)模式就是網(wǎng)上零售商店，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。著名的亞馬遜、國內(nèi)最大的中文網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就屬于這種站點(diǎn)。C2C是CustomerToCustomer的縮寫，即消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的交易。C2C模式的特點(diǎn)就是大眾化交易。一般來說，C2C的電子商務(wù)模式都是由互聯(lián)網(wǎng)站提供個(gè)人交易平臺(tái)，這個(gè)交易平臺(tái)就形成了虛擬的市場(chǎng)。眾多的人在這個(gè)虛擬市場(chǎng)中進(jìn)行商品交易。目前典型的C2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是eBay和淘寶。網(wǎng)上零售，即利用電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒向眾多的消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品或服務(wù)，并通過網(wǎng)絡(luò)、電話或信函獲取反應(yīng)、取得定單的營銷方式。我們目前所說的網(wǎng)上零售，更多的是指利用internet網(wǎng)絡(luò)向眾多消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，并通過自己的物流或者第三方物流以使得零售交易實(shí)現(xiàn)的零售方式?！熬W(wǎng)上零售”包括兩種類型，即B2C模式和C2C模式。網(wǎng)上零售中國B2C電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模到2004年底已經(jīng)達(dá)到了45億元。中國C2C電子商務(wù)市場(chǎng)由于起步相對(duì)于電子商務(wù)的其他幾種形式要早，所以過去的幾年是中國C2C電子商務(wù)飛速發(fā)展的時(shí)期，獲得了空前的發(fā)展。在2004年甚至出現(xiàn)了217.8%的增長。網(wǎng)上零售

水平零售商

提供一站式的服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣性的需求

垂直零售商

主要集中經(jīng)營某一具體的的零售領(lǐng)域或者說是行業(yè)。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上零售類型紛呈，各個(gè)綜合性網(wǎng)站及專業(yè)商務(wù)站點(diǎn)、傳統(tǒng)零售商、傳統(tǒng)制造商及批發(fā)商都開始進(jìn)入網(wǎng)上零售領(lǐng)域，網(wǎng)上零售的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。不以價(jià)格和品種取勝而以經(jīng)營方式和個(gè)性化服務(wù)取勝的網(wǎng)站，將在市場(chǎng)上占有一定份額，零售網(wǎng)站間的整合不可避免。網(wǎng)上零售1234成本較低聯(lián)系成本、中間的儲(chǔ)運(yùn)成本、信息管理成本、維護(hù)成本的減少對(duì)消費(fèi)者的信息掌握全面由于能夠與顧客建立網(wǎng)上直接互動(dòng)的聯(lián)系，網(wǎng)上零售商可以更準(zhǔn)確地明確自己的消費(fèi)者在那里，掌握更多的消費(fèi)者信息。可以更準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求變化利用信息技術(shù)掌握庫存情況，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者的信息作出進(jìn)貨分析，更容易了解消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者的需求變化作出靈敏反映。

網(wǎng)上零售的缺陷消費(fèi)者不能直接接觸零售商，零售商不容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，同時(shí)，消費(fèi)者也不能接觸消費(fèi)品，難以判斷商品的質(zhì)量。網(wǎng)上零售網(wǎng)上零售和傳統(tǒng)零售的結(jié)合基本以下兩種方式：目前我國網(wǎng)上零售面臨的問題網(wǎng)上零售商與傳統(tǒng)零售商在經(jīng)營方式上的相互滲透。網(wǎng)上零售商開始建立線下的物流甚至門店設(shè)施；而傳統(tǒng)的零售商開始建立自己網(wǎng)站。兩類不同的零售方式在線上線下實(shí)現(xiàn)融合。網(wǎng)上零售商和傳統(tǒng)零售商之間的合作。兩類不同的零售商將各自的資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營，應(yīng)該是兩類零售商拓展業(yè)務(wù)的捷徑。網(wǎng)上零售模式單一，不能夠吸引消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)支付手段令人擔(dān)憂信用體系不健全人員直銷20世紀(jì)80年代末至1998年4月21日。合法和非法公司經(jīng)營并存。后非法傳銷泛濫，國家發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》，全部停止活動(dòng)。

1998年4月21日至直銷條例及相關(guān)法規(guī)出臺(tái)。企業(yè)直銷轉(zhuǎn)型，政府積極探索規(guī)范管理直銷行業(yè)。直銷條例出臺(tái)以后。形成了直銷法律體系，但真正的《直銷法》尚未形成。直銷進(jìn)入有法可依階段，這個(gè)階段是鼓勵(lì)正當(dāng)直銷的存在，打擊非法銷售。123傳銷時(shí)代準(zhǔn)直銷時(shí)代規(guī)范直銷時(shí)代非固定點(diǎn)銷售面對(duì)面銷售人員直銷直銷是一種透過人員接觸(銷售員對(duì)購買者)，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，主要在家里進(jìn)行的消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)的配銷方式。（美國直銷教育基金會(huì)）直銷是一種沒有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售。(RobertA.Peterson和ThomasR.Wotruba)直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。（直銷管理?xiàng)l例）直銷在我國發(fā)展的三個(gè)階段人員直銷…直銷人員...…直銷制度...…直銷產(chǎn)品...

單層次直銷指在直銷企業(yè)的直銷活動(dòng)中，直銷產(chǎn)品只是經(jīng)過一個(gè)直銷商的層次就可以到達(dá)消費(fèi)者手中

多層次直銷指允許自己的直銷產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的直銷商的銷售行為而進(jìn)入到消費(fèi)者手中，也就是傳銷。國際通用概念中的直銷，最早的萌芽始于20世紀(jì)40年代初，由猶太人創(chuàng)立。1945年安利公司的前身擬定出一種新的營銷方式，即直銷。直銷的發(fā)展過程中有著許多不光彩的經(jīng)歷。因此，目前很多國家和地區(qū)，如美國、日本、加拿大、法國、瑞典、馬來西亞等等都有相關(guān)規(guī)范直銷的政策和法規(guī)。從銷售人員方面來說，銷售人員是公司員工或獨(dú)立的直銷商，由于采用獨(dú)立的直銷商可以省掉一大筆固定的人事費(fèi)用，所以絕大多數(shù)的直銷的企業(yè)都采用獨(dú)立的直銷商方式直銷。一般來說，直銷商是全職或兼職，由于獨(dú)立直銷商的工作很自由而且很有彈性，吸引了很多兼職的人加入。對(duì)于一個(gè)直銷企業(yè)而言，制度建設(shè)是關(guān)鍵。一般來說，單層直銷的制度建設(shè)較為簡單。內(nèi)容主要涉及人員的招募，獎(jiǎng)勵(lì)制度，人員行為規(guī)范等方面。而采用多層直銷制度的公司，直銷人員除了銷售產(chǎn)品之外，還可以吸收、訓(xùn)練下線，借著獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)自其下線的業(yè)績中獲得部份的獎(jiǎng)金。從產(chǎn)品方面來說，直銷的產(chǎn)品一般具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：特殊性、需要示范說明、以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。直銷的產(chǎn)品以消費(fèi)頻率比較高的日用消費(fèi)品為主。保證退貨是一切直銷公司均應(yīng)持有的原則，一般的直銷公司都對(duì)退貨的條件、退貨的日期等有詳細(xì)的規(guī)定。人員直銷優(yōu)缺點(diǎn)不受時(shí)間與空間的限制人工成本大；接觸顧客的數(shù)量和范圍有限關(guān)系培養(yǎng)能夠?qū)嶋H提示產(chǎn)品人際接觸搜集信息轉(zhuǎn)型楷模－－雅芳公司

將轉(zhuǎn)型進(jìn)行到底1998年的轉(zhuǎn)型依靠零售加盟等方式在中國站穩(wěn)了腳跟。2006年4月開始了第二次轉(zhuǎn)型。雅芳轉(zhuǎn)型面臨的問題專賣店和直銷員之間利益協(xié)調(diào)直銷員招聘“乖孩子”形象積極配合監(jiān)管部門的政策，迎合政府監(jiān)管需求雅芳公司轉(zhuǎn)型推動(dòng)零售商的方法保證在零售價(jià)與進(jìn)價(jià)之間有較大差距，以較豐厚的利潤驅(qū)動(dòng)零售商設(shè)計(jì)一套激勵(lì)措施，驅(qū)動(dòng)零售商多向顧客推薦奔產(chǎn)品，設(shè)定合適的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施。廣告上給予支持在人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品概念及包裝等方面給以配合對(duì)零售商的感情投資零售銷售員的作用提供服務(wù)了解存貨情況銷售是關(guān)鍵之所在完成交易必不可少基本的零售過程尋找現(xiàn)在顧客是零售的重要環(huán)節(jié)