...v.營銷零點－－“零點〞啤酒品牌營銷全案來源：hc360慧聰網(wǎng)2004-11-1021:21:54瀏覽次數(shù)：1

題記

以消費者為中心的整合營銷傳播理論已廣為人知，然而如何真正洞查消費者需求，并圍繞需求開展營銷活動，卻一直是營銷實踐中的難題！尤其酒類市場拼價格、拼廣告、拼通路、拼促銷，在短兵相接你死我活的競爭中，消費者導向似乎也成了紙上談兵。

筆者時任圣泉集團市場部部長，曾帶著團隊成功完成零點啤酒的品牌研發(fā)及市場運作，從消費者角度，全程使用標準的消費者調(diào)研，緊扣目標消費群心理需求，實施全差異化營銷策略，產(chǎn)品入市僅三個月，就占領(lǐng)了XX省內(nèi)中高檔啤酒市場50%以上的份額，并迅速向全國市場拓X。

零點啤酒的操作是消費者導向營銷理念實踐的成功，在此回憶，以饗同行。

本案背景：兩強相爭市場混沌

“兩強相爭，必有一傷，或俱傷。〞

98年，XXXX，圣泉和龍津這兩個XX省最大的啤酒集團市場競爭難解難分。

圣泉集團地處懷遠，是XX省最大的啤酒企業(yè)，十年穩(wěn)居XX啤酒市場的主導地位，年產(chǎn)銷量近二十萬噸，占全省總體市場的20%，主要優(yōu)勢是資金實力雄厚，品牌知名度高，通路網(wǎng)絡(luò)分布廣。但是問題也很明顯，產(chǎn)品一直以中低價位為主，品牌親和力不夠強，在省會XX市場根底不結(jié)實，競爭品牌威脅增大！

為了提升品牌形象，穩(wěn)固省內(nèi)市場主導地位，圣泉集團開發(fā)了喜寶啤酒，主攻XX市場，利用98世界杯足球賽的時機，斥巨資高頻率投放喜寶啤酒的電視廣告，“朋友越多越好，喝酒要喝喜寶〞的廣告語深入人心，品牌知名度迅速飆升，銷售量穩(wěn)步增長，漸漸占領(lǐng)了XX的中檔箱酒市場。

龍津集團是XX省第二大啤酒品牌，生產(chǎn)規(guī)模和品牌實力僅次于圣泉，一直采取挑戰(zhàn)策略，以靈活多變的營銷手法在局部區(qū)域發(fā)起猛烈攻勢，是圣泉最具威脅的競爭對手。龍津集團比鄰XX，與當時XX市實力最強的經(jīng)銷商聯(lián)合成立了銷售公司，建立了強大的通路網(wǎng)絡(luò)，市場根底扎實，品牌形象良好。

面對喜寶啤酒的熱銷，龍津馬上推出口感較淡的龍津純啤酒，直接啟動酒店終端，投放近百名促銷小姐，通過回收瓶蓋吸引酒店人員向客人推銷，并全面提高各個通路環(huán)節(jié)的利潤空間，調(diào)動通路的銷售熱情。由于這些營銷策略在當時的XX市場均開啤酒通路競爭的先河，正擊中圣泉酒店終端通路的薄弱環(huán)節(jié)，立即取得了立竿見影的效果。龍津純酒店消費的迅速啟動，影響了整體市場的變化，半年時間就搶占了圣泉啤酒的大半市場份額。

圣泉立即采取針鋒相對的銷售政策，不惜代價，不計本錢，發(fā)動全面反攻！一時間，禮品促銷、讓利促銷、酒店買斷、終端搶位的競爭迅速升級，火藥味十足，蔚為奇觀！常常是這家的產(chǎn)品陳列、宣傳畫剛剛擺好，一轉(zhuǎn)眼就變成了競爭品牌；如果你當時在在XX市酒店吃飯，一做下來，就會有五六個促銷人員向你推酒……

“當力度使到最大的時候，需要檢索的，可能是方向。〞

一番苦戰(zhàn)，圣泉有效地阻擊了競爭對手，穩(wěn)定了市場份額，卻不敢有絲亳的輕松，雙方形成了拉鋸戰(zhàn)，每提升一個點的市場份額都要付出巨大代價，市場費用激增，企業(yè)利潤率銳減，卻欲罷不能，苦苦支撐！

在此環(huán)境下，即使擊敗競爭對手，也不利于企業(yè)的中長期開展！

痛定思痛，我們認為造成目前惡性競爭的根本原因，是雙方營銷策略的同質(zhì)化，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。

我們提出：作為主導品牌的市場策略，圣泉集團只有在中檔箱酒市場實施多品牌策略，建立中高價位的市場領(lǐng)先優(yōu)勢，提高整體的利潤率，才能真正超越競爭對手，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

如何實施多品牌策略呢？如果簡單地投放新產(chǎn)品參與競爭，將會直接陷入價格戰(zhàn)而難以擺脫困境！我們決定將目光從競爭者轉(zhuǎn)向消費者，創(chuàng)新營銷思路，完全從消費者出發(fā)實施品牌研發(fā)，創(chuàng)造差異化的品牌營銷模式！

市場調(diào)研：與消費者越走越近

“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。〞

統(tǒng)一了思路，我們立即邀請專業(yè)的市場調(diào)研公司制定消費者調(diào)研方案，擬定在全省選擇三個代表城市，針對不同年齡、收入的消費群體，采取質(zhì)化和量化結(jié)合的調(diào)研方法，進展深入細致的細分市場研究。

我們滿懷激情地將調(diào)研方案報到總部，卻被潑了一瓢冷水：產(chǎn)品還不見影，就花這么高的調(diào)研費用，決策層猶豫不決。憑著一份熱情和自信，我們毅然決定先斬后奏，做出來給決策層看！調(diào)研公司也被感動了，愿意共同嘗試！

調(diào)研結(jié)果出來，有許多出乎意料的發(fā)現(xiàn)

——

一般認為：年齡在25歲左右，高學歷，高收入的年青人，大多數(shù)人僅用了三四年的時間，由天之嬌子的大學華業(yè)生，就成為企業(yè)的部門主管，可謂一帆風順，意氣風發(fā)，他們應(yīng)該是最驕傲的、最自信的、最快樂的群體。

事實上，研究結(jié)果與猜想大相徑庭，他們竟然是最不快樂的群體！

他們因為有更遠大的目標和理想，更強的競爭意識和危機意識，所以對現(xiàn)狀并不滿足……

他們常常因為在工作中受到方方面面的制約難以大展身手而悶悶不樂……

他們追求完美，對自己要求近于苛刻，對于自己過去因為經(jīng)歷缺乏造成的失誤耿耿于懷，常想如果能重新開場會做得更好……

他們期望通過自身的努力奮斗，35歲以后能夠擁有更多的休閑時間和資本遍游世界……

而最快樂的群體，反而是收入600元/月以下的年輕人，他們大多從事體力勞動，雖然累，但有免費的盒飯，老板偶爾也發(fā)盒香煙，感覺很好。

一般也認為：中國的市場經(jīng)濟尚不成熟，還沒有開展到真正的細分市場營銷，特別快速消費品同一檔次的競爭品牌，產(chǎn)品的同質(zhì)化，營銷手法的同質(zhì)化，所有的消費者對品牌區(qū)別認知也是模糊的。

然而，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果將品牌看作一個人，所有品牌在消費者心目中都有清晰的形象：他們認為喜寶是一個幽默幽默，廣交朋友，能掌控場面的中年人；而龍津純是一個中等學歷，憨厚實在的年輕人。

當讓消費者用人際關(guān)系描述品牌與他們之間的關(guān)系時，很多消費者說異口同聲地說，喜寶是表兄弟，關(guān)系好但不是知心；當問到龍津時，消費者竟脫口而出：是兄弟！

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，自己離目標消費者越來越近了

——

他們年輕，個性X揚，需要屬于自己的東西。

他們收入高，沒有來自家庭的壓力，購置力強，消費力也強，有足夠的市場容量。

他們休閑時間較多，社會交往廣泛，喜歡與朋友聚會飲酒，能夠帶動市場消費

更重要的是，他們對未來有期許，希望做得更好

……

反觀現(xiàn)有品牌，龍津純和喜寶均為群眾化品牌，親和力強但缺乏個性，顯然不能滿足這一目標群體的需要，市場時機明顯，因此，目標市場具有較高的投資價值。

高收入的年輕消費者，就是我們鎖定的目標消費群。

產(chǎn)品開發(fā)：全方位滿足消費需求

功夫不負有心人，調(diào)研報告出來以后，獲得了決策層的高度認可，這更堅決了我們繼續(xù)圍繞目標消費者進展品牌研發(fā)的信心。

“產(chǎn)品命名是品牌成功的關(guān)鍵因素。〞

一個好的品名，能直接表現(xiàn)品牌個性，使市場推廣事半功倍，我們決定品牌研發(fā)從命名開場。

沒想到，命名卻是一個痛苦的歷程。我們與廣告公司一起緊鑼密鼓的忙活，同時面向大學生有獎?wù)骷放泼Q，先內(nèi)部初選，再經(jīng)過消費者測試；一輪又一輪，轉(zhuǎn)眼兩個多月過去了，經(jīng)過了近十場消費者測試，淘汰了近千個品牌名稱，競沒有一個非常滿意的！大伙筋疲力盡，紛紛說選一個差不多的定下算了。堅決不行，從頭再來，我堅持。

時間緊迫，絕不能錯過新品上市的最正確時機，那兩個多月我夜不能寐。一天，凌晨五點鐘醒來，睡意全無，滿腦子產(chǎn)品名稱。翻開電視，恰好看零點樂隊的演唱會，突然“零點樂隊、歸零思考、從零開場〞一系列的詞從我腦海閃過。我大喜過望，一躍而起，在紙上寫下了“零點啤酒〞四個字。七點半，我就把大伙召集到辦公室共同討論，所有的人都很興奮！

慎重起見，我們將零點啤酒與篩選的局部品牌名稱，繼續(xù)進展目標消費者測試，果然獲得了消費者的高度認可。

“消費者愛喝的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。〞

口感永遠是消費者選擇快速消費品的重要因素。

圣泉一直以專業(yè)口感而自豪，但市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，消費者已經(jīng)越來越不喜歡口味較重的啤酒了，零點啤酒的口感必須創(chuàng)新，必須適應(yīng)消費者的需要，我們決定做口味測試。

不曾想，測試方案卻遭到了技術(shù)總工的強烈批評?？偣び薪甑膹臉I(yè)經(jīng)歷，是XX省啤酒界的權(quán)威，一個對專業(yè)非常執(zhí)著的人，他認為產(chǎn)品口感是專家的事，我們根本不了解啤酒生產(chǎn)技術(shù)，不該管。

幾經(jīng)周折，終于說服總工研制出口感不同的系列樣品，實施口味測試。我們將樣品分別與自有品牌、與市場暢銷品牌相混合，做了多輪盲測，終于選定了一個消費者最喜愛的口感較淡、香味較濃的樣品。

我們將測試結(jié)果送到總部，總工竟疑心我們搞錯了，大發(fā)其火！因為從專家的角度來看，這一樣品根本就不算最好的啤酒！在我們的強烈堅持下，董事長出面，才得以安排生產(chǎn)，保證零點啤酒按測試樣品的口感投放市場。新產(chǎn)品一上市，口感果然得到了消費者的高度喜愛，并帶動了XX啤酒的口感革命！

說句題外話，在后來，效勞的企業(yè)越來越多，才發(fā)現(xiàn)如何解決專業(yè)技術(shù)與市場需求相結(jié)合的問題，絕對不是某一企業(yè)的個案！我們要記住，市場永遠由消費者購成，從來不迷信專家。

“人靠衣裝，包裝就是品牌的外衣。〞

零點啤酒的目標消費群體是個性X揚的，它的包裝只有打破常規(guī)，突出差異化，區(qū)別競爭品牌，才能與消費者產(chǎn)生共鳴，形成市場競爭力。

首先是打破常規(guī)的包裝容量，500ML的零點啤酒。當時普通瓶裝啤酒的容量根本是640ML，我們設(shè)計了500ML異形瓶，不但瓶子看起來更精巧，而且減輕了消費者飲用量的壓力，增加了市場消費量，同時降低了產(chǎn)品本錢，變相提高了產(chǎn)品價格，可謂一箭三雕！

然后采用深藍底色作為商標的主色調(diào)。當時的啤酒包裝受國外影響較大，商標幾乎全部是紅色、綠色、金色。零點啤酒大膽選擇深藍色為底色，白色雪花點撒下凝聚成“O〞形的圓圈，藍白相間，非常突出。

產(chǎn)品包裝出來以后，我們專門去XX、XX考察市場，買回來一些XX市場不常見的進口啤酒產(chǎn)品，與零點啤酒放在一起，做產(chǎn)品包裝測試。結(jié)果無論是可識別性、記憶度還是偏好度，零點啤酒的包裝均為第一！

營銷推廣：把差異化進展到底

“建立良好品質(zhì)印象是新品牌成功的根本。〞

良好的品質(zhì)印象是品牌建立和開展的根底。因此，對于一個全新的品牌，尋找其獨特的賣點至關(guān)重要，零點啤酒也不例外！零點啤酒，零度貯藏，去除不適口的DB成份，保證啤酒更爽口，是我們?yōu)榻⒘泓c啤酒品質(zhì)印象梳理的一條主線。

零度貯存，與零點啤酒的品質(zhì)聯(lián)想渾然一體，且給消費者冰涼的感覺。利用獨特的產(chǎn)品商標、統(tǒng)一的品牌傳播主題，以較低的傳播本錢，使零點啤酒迅速地建立了差異化的、高品質(zhì)的品質(zhì)印象。

其實啤酒的主要生產(chǎn)流程為糖化、發(fā)酵、過濾、灌裝和殺菌，過濾之前均要經(jīng)過零度以下的低溫貯藏，以析出蛋白質(zhì)，利于過濾。但正因為這是極為普通的生產(chǎn)工藝，眾多啤酒企業(yè)并沒有傳播，零點啤酒先入為主，因勢導利，建立了自己的品質(zhì)基石。在傳播中，考慮到蛋白質(zhì)可能會引起消費者誤解，就改成了所謂的DB成份。

在此總結(jié)品牌傳播的三大原那么：自己有別人沒有的賣點一定要說；自己有別人也有的賣點一定要先說；大家都說的時候，聲音一定要足夠大！

“情感的共鳴才是消費者依賴品牌的理由。〞

零點啤酒品牌傳播最重要的任務(wù)是搶占目標消費者的心智空間，與消費者共鳴。

零點的品牌主X是：年輕是資本，忘記昨天，不管是成功還是失敗，只要永遠充滿信心和激情，每一天都是新的開場，都能不斷地挑戰(zhàn)自我，超越自我，創(chuàng)造更美好的明天

……

廣告語是品牌傳播的眼睛，適宜的廣告語能夠清晰地傳播品牌主題。廣告語的創(chuàng)意溝通會上，我們又想起消費者的話，“如果重新開場，我會做得更好〞，零點不僅是一個開場，更是一種期望，一種歸位的思考，“新開場，就在零點〞，除了它還有誰？

我們又邀請到零點樂隊做品牌代言人，廣告片中一曲“相信自己〞，零點樂隊激情、自信的演唱，將“新開場，就在零點〞表現(xiàn)得更加傳神。之后，零點啤酒充分利用零點樂隊如日中天的影響力，贊助零點樂隊巡回演唱會，展開喝零點啤酒得零點樂隊演唱會門票的促銷活動，實施占領(lǐng)華東，進軍全國市場的戰(zhàn)略布局，帶動企業(yè)做強做大。

“我們把一切超常規(guī)的事物都稱作：奇跡。〞

零點啤酒導入市場僅三個月的時間，電視廣告尚沒有大量投放的情況下，就風行全省，銷售頂峰期，XX市一天銷售近二十卡車！

零點啤酒的單價是喜寶啤酒的1.5倍，市場投入缺乏喜寶啤酒的5分之一，而銷售量是喜寶啤酒的三倍多，利潤率創(chuàng)圣泉集團的歷史新高！

XX酒類市場歷來以跟風著稱，零點啤酒至今無競爭品牌有效地模仿！雖然有相似的品名、相似的包裝，均無聲無息地退出市場。因為真正的差異化來自于消費者的心智空間！。

按照營銷規(guī)劃，零點啤酒、喜寶啤酒兩大品牌完全主導XX省內(nèi)中檔以上的箱酒市場，遠遠拋開競爭對手，完成了企業(yè)的資本積累。

后記：遺憾的是，剛剛完成零點啤酒的上市推廣，企業(yè)高層變動，導致零點啤酒的系列創(chuàng)意不能得以全部有效執(zhí)行，筆者也離開了圣泉集團，一直難以釋懷。欣慰的是，目前圣泉集團雖然成了XX華潤，零點啤酒卻仍然以其極強的競爭力暢銷全國××經(jīng)濟型包裝產(chǎn)品營銷籌劃案中國營銷傳播網(wǎng)，2002-07-19，作者:李運濰，訪問人數(shù):4325目錄第1頁第2頁第3頁第4頁“**〞經(jīng)濟包進入市場，面臨著多品牌競爭的格局，目前市場上的幾個大品牌依據(jù)其強大的資金實力及良好的品牌知名度，占據(jù)著極大的市場份額，“**〞要想在此時進入市場參與競爭，必應(yīng)有周到的策略才能成效。在此，我們依據(jù)周密的市場調(diào)查和##公司的實力及現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)，決定實施階段拓展、全層滲透的推廣方案，從而到達擴大市場份額的目的。以下為“**〞經(jīng)濟包營銷籌劃草案，缺乏之處，尚請不吝指正。一、市場分析1、主要競爭品牌市場占有率分析：品牌A35%品牌B25%品牌C12.5%品牌D14.5%品牌E13%2、競爭品牌市場推廣分析：(略)A、廣告策略B、促銷策略C、渠道運作策略D、其他3、目標消費群分析ａ、現(xiàn)有消費群分析ｂ、潛在消費群分析二、營銷宗旨：樹立品牌知名度，全階層滲透，整區(qū)域輻射，以階段營銷戰(zhàn)略，快速穩(wěn)準搶占區(qū)域市場，以終端營銷策略、組建精優(yōu)階層銷售網(wǎng)絡(luò)、標準運作管理、調(diào)整穩(wěn)固完善網(wǎng)絡(luò)體系，拓寬區(qū)域消費階層〔縣鎮(zhèn)級市場〕為整體產(chǎn)品營銷奠定良好根基，從而實現(xiàn)該產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品知名度第一、銷量第一的龍頭地位、目標。三、品牌營銷論證：通過實際營銷運作及同類產(chǎn)品面市營銷觀察，行業(yè)人士建議論證、區(qū)域市場考察評估，同時接合當今消費水平現(xiàn)實趨勢，得出實施經(jīng)濟包營銷論證：〔1〕原瓶裝產(chǎn)品營銷環(huán)境，首先同類產(chǎn)品先后面市品牌劇烈競爭，價位的偏高，不適合目前消費需求，由于目標消費群體面窄，形不成銷量，直接影響了參與銷售網(wǎng)絡(luò)營銷熱情；〔2〕同類產(chǎn)品包裝容量統(tǒng)一瓶裝化，由于價位及目前收入原因，消費選擇面小，降低購置率，加之，原區(qū)域家庭制辣椒實用比擬沖擊，是瓶裝辣椒形不成互補，從而影響品牌滲透力；〔3〕改用經(jīng)濟包優(yōu)點：a.經(jīng)濟包營銷無論中低高檔同類產(chǎn)品目前是獨一無二，是該產(chǎn)品進入全面切入點b.它以其經(jīng)濟實惠、重復消費、時值消費、群眾消費特點搶占先機，從而實現(xiàn)了企業(yè)整體品牌知名度、銷售利益，同步升華的營銷目的；b.為整體系列產(chǎn)品占領(lǐng)區(qū)域市場奠定了良好根基，因此經(jīng)濟包產(chǎn)品營銷值得區(qū)域推廣。四、品牌規(guī)劃〔略〕1、品牌定位準確的品牌定位可以使品牌在目標市場中脫穎而出，實際上它也是一個產(chǎn)品營銷籌劃的差異化策略，希望通過準確的定位、鮮明的形象、差異的個性讓產(chǎn)品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場，并最終到達市場滲透及壟斷。而品牌定位最根本的是品牌命名和形象定位，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)賦予產(chǎn)品良好的形象定位有助于我們更好的銷售產(chǎn)品，通過與客戶的溝通，我們在其產(chǎn)地及原料上和其精巧的產(chǎn)品包裝上提煉造就出一個“阿惠嫂的經(jīng)濟包〞的形象。2、ＵＳＰ提煉，營造差異化經(jīng)過詳細調(diào)查，通過與客戶的溝通及頭腦風暴法，我們給予產(chǎn)品“好吃但不貴〞、“香而不辣〞、“經(jīng)濟又實惠〞等具有鮮明個性的特點與其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來，而“經(jīng)濟實惠〞那么成為＊＊獨特的賣點。3、品牌成長期市場戰(zhàn)略**品牌是##公司今年主推的一個品牌，公司極大局部資金投入到**品牌運作上，面臨著既要開展更要生存的巨大壓力，擺在面前的是企業(yè)開展戰(zhàn)略和品牌成長規(guī)劃這一比擬緊迫的問題。通過調(diào)查及溝通，我們發(fā)現(xiàn)##公司依據(jù)原有品牌已構(gòu)建較完善的市場網(wǎng)絡(luò)，但在原有的公司策略及市場意識下，對于市場推廣及對于經(jīng)銷商的相應(yīng)支持不到位，造成經(jīng)銷商市場推動不力及時有拖款現(xiàn)象，形成資金回籠困難和市場擴展緩慢，形成較為被動的局面。由此，我們分析競爭品牌的市場策略，制定出：區(qū)域市場推廣方案及終端營銷策略、完善的經(jīng)銷商政策及標準運作管理、有效的廣宣策略等，調(diào)整和完善現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)，進一步擴展市場，從而到達階段推進、全層滲透的目的。五、營銷策略(略)：首起營銷立足區(qū)域定位，成功啟動大區(qū)市場，為“**〞成功擴X構(gòu)建市場根本網(wǎng)絡(luò)，促成資金回籠及市場熱銷場面，樹立起樣板市場，增加經(jīng)銷商的信心。并以此形成及積累市場成功操作經(jīng)歷，向其他區(qū)域市場擴大及滲透，到達擴大市場份額成功搶占市場的目的。六、營銷步驟方案：1．營銷區(qū)域定位：首起起動5個市級城市，通過階段運作而后起動其他6個地市級，從實現(xiàn)全區(qū)域輻射營銷目的。2．產(chǎn)品系列定位“**〞80克經(jīng)濟包，品種分油制、魚香2種，其它品種按實際市場情況遞增3．產(chǎn)品價位體系：全區(qū)域到貸價每包1元，出庫價目*/包，建議零售價*元/包。4．營銷形式各市級區(qū)域以辦事處形式垂直管理，自給自足，統(tǒng)調(diào)統(tǒng)配。5、營銷方案各市級區(qū)域組建各階層銷售網(wǎng)絡(luò)，階層劃分、超市平價店、酒樓、零售店〔批發(fā)商暫緩〕6、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量各市級網(wǎng)絡(luò)首起布網(wǎng)600家，分別為零售店450家，超市平價店50家，酒樓100家，周期內(nèi)調(diào)整數(shù)量不能低于500家。7、總供貨方案：〔3個月周期〕5市級區(qū)域3個月周期總貨量為**袋，首起供貨各市級地區(qū)平均定為**袋，合計**袋，余數(shù)**袋，按各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷情況及返款情況分期分批投入。8、各區(qū)域供貨方案各市級區(qū)域網(wǎng)絡(luò)3個月周期總貨量**袋，首起供貨**袋分配方案：零售店每家**袋，合計**袋；超市平價店每家**袋，合計**袋；酒樓每家**袋，合計**袋；余數(shù)**袋，作為動機，余數(shù)**袋，分期分批投入。9、返款方案：〔各市級區(qū)域〕各市級區(qū)域首起供貨**袋，以到貨之日起月計返款率達35%，第二個月返款率70%，第三個月返款率達總貨款85%，余數(shù)期限返還，各個市級區(qū)域返款方案類同。10、人員方案各市級網(wǎng)絡(luò)總參與人員5名，設(shè)1名區(qū)域經(jīng)理，掌管財務(wù)出庫手續(xù)管理監(jiān)控，4名本地區(qū)業(yè)務(wù)員〔編外人員2名〕。11、任務(wù)指標各市級個人任務(wù)指標為每人天計8家，4人天計32家，各個階層突破，而后劃分階層，1人負責酒樓售后跟蹤復貨，主管監(jiān)控落實，首期布網(wǎng)時間15天，調(diào)整周期5天，追欠復貨10天，安排下月供貨方案。12、運輸安排各市級區(qū)域首起布網(wǎng)運輸工具自理〔自行車、摩托車〕，而后依據(jù)網(wǎng)絡(luò)布局及網(wǎng)絡(luò)階層進展跟蹤復貨，由各區(qū)域指定運輸工具購制方案和租用費用方案。13、廣宣方案〔略〕電視廣告策略報紙廣告策略POP廣告策略其他：〔終端〕各市級區(qū)域首起實施軟性廣宣方案：動用宣傳品POP、大XX貼畫2種，數(shù)量為零售店、超市平價店P(guān)OP懸掛一條〔8X〕，超市2條，合計4500X，大型X貼畫500X，手提袋10個，以上為各市級需求量，5個區(qū)域合計POP22000X，大型X貼畫2500X，手提袋50個，需求一次性到位，同時以上宣傳品由各市級業(yè)務(wù)員布網(wǎng)時同貨一并實施完成。附案：**經(jīng)濟包廣告及媒體企劃書14、業(yè)務(wù)員素質(zhì)訓練由總部統(tǒng)一培訓2名市級主管，共計10名。培訓內(nèi)容：產(chǎn)品了解、營銷操作、網(wǎng)絡(luò)選擇、調(diào)整效勞、手續(xù)管理、風險考核、任務(wù)考核、價位規(guī)定、供貨方案、助銷活動等細那么。15、風險保障各市級區(qū)域主管除建立人事備案資料外，必須以自身及直系親屬固定房產(chǎn)及所值物對3個月總貨量**袋產(chǎn)品做出風險保證，立字簽約，各個區(qū)域業(yè)務(wù)員除建立人事資料外，必須以自身及直系親屬固定房產(chǎn)及所值物地自建網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨流失擔保，立字簽約，擔保責任對象“**〞公司、##公司見證，擔保內(nèi)容貨款流失。16、運作管理：〔各市級區(qū)域通用〕一、考勤制度〔略〕二、工作制度〔略〕三、網(wǎng)絡(luò)客戶檔案建立規(guī)定〔1〕所有網(wǎng)絡(luò)客戶統(tǒng)一實施建檔封存工作，以表格式考核?！?〕網(wǎng)絡(luò)檔案內(nèi)容：客戶名稱、地址、、BP、負責人、證照號、供貨時間、數(shù)量、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、結(jié)欠情況、備注其他，以頁式建檔?！?〕所有業(yè)務(wù)員必須保證填寫檔案真實性，違者重罰。四、產(chǎn)品出庫規(guī)定〔1〕統(tǒng)一實施出庫管理，由財務(wù)監(jiān)管，增加數(shù)量許經(jīng)主管審批?！?〕出庫單填寫內(nèi)容、出庫數(shù)量、種類、單價、合計金額、日期、經(jīng)辦人?！?〕所有宣傳品按規(guī)定填寫出庫單，注明數(shù)量用途。五、價位規(guī)定〔1〕所有方案設(shè)立網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一價位，暫定出庫價每包**元，按以上價位結(jié)算?！?〕所有業(yè)務(wù)人員未經(jīng)許可，不得私自降價哄抬價位，違者重罰?！?〕處分，凡發(fā)現(xiàn)一次私自降價哄抬吃回扣，按其降價哄抬吃回扣金額雙倍處分，2次者除雙倍處