商務談判實務第1頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月主編：吳煒邱家明副主編：易嬌艷張圣武丹

商務談判實務

經(jīng)管分社

商務談判實務出版社ISBN978-7-5624-4377-3第2頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月【本章導讀】商務談判的定義、特點及構成要素商務談判的原則商務談判的分類

商務談判的地位與功能

商務談判實務出版社經(jīng)管分社

第1章商務談判導論第3頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1.1

商務談判的含義、特征商務談判是現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中的普遍現(xiàn)象，每個人都會在特定的條件下成為談判者。1.1.1

談判的含義1)談判的定義(1)談判的目的性(2)談判的相互性第4頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(3)談判的協(xié)商性2)談判的特點(1)

談判是一個不斷調(diào)整各方需求，最終使各自需求相互調(diào)和、相互接近并達成一致意見的過程(2)談判有一定的利益界限(3)談判活動以雙方的自愿為基礎(4)談判是各方利益“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一第5頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(5)談判是一項科學性與藝術性相結合的有機整體3)談判的基本原理(1)談判的本質(zhì)是人際關系的特殊表現(xiàn)(2)談判的核心任務在于一方企圖說服另一方理解，或允許、接受自己所提出的立場和觀點(3)談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系，又相互沖突第6頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)談判的關系構成，是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨立或對等(5)談判的工具是思維——語言鏈1.1.2商務談判的含義1.1.3商務談判的特征1)商務談判具有經(jīng)濟利益性2)商務談判具有平等性3)商務談判具有多樣性和選擇性第7頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4)商務談判具有組織性5)商務談判具有約束性1.1.4商務談判的構成要素1)商務談判當事人2)談判標的(1)代理合同(2)買賣合同(3)合作合同第8頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)企業(yè)兼并合同(5)咨詢顧問合同(6)承包合同3)談判背景第9頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務圖1.1商務談判的構成要素1.2商務談判的基本原則商務談判的基本原則，是指商務談判應遵循的指導思想和行為規(guī)范，是從商務談判實踐中總結出來的、取得談判圓滿成功的第10頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務基本要求，也是商務談判活動內(nèi)在的客觀要求。1.2.1客觀、真誠的原則商務談判是人們之間為了達到某種經(jīng)濟目的而進行的信息交流活動，這就決定了處于不同經(jīng)濟利益的各方，必須堅持客觀的立場，注重客觀事實，將產(chǎn)品供求的真實信息、供求意愿及合作意向表達出來。第11頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1.2.2平等互利的原則平等互利原則是商務談判活動中的重要原則。1.2.3求同存異的原則談判各方因為利益上的聯(lián)系和分歧，才會走到一起來。1.2.4公平競爭的原則談判中的公平競爭原則，即是主張在談判中通過競爭來達到一致，以競爭形式的合第12頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務作達到雙贏，并通過競爭從對方的承諾中獲得盡可能多的利益。1.2.5講求效益的原則提高談判效益，降低談判成本，是商務談判必須遵循的又一重要原則。1.2.6合法原則商務談判活動必須建立在符合有關法律、法規(guī)和貿(mào)易慣例的基礎上。第13頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1.3商務談判功能和作用現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判，正確認識商務談判在社會經(jīng)濟發(fā)展中的特殊功能和作用，是我們學習商務談判課程的目的，也是幫助我們在未來的工作和生活中運用商務談判知識、解決和處理好人際關系的重要工具。1.3.1商務談判的基本功能1)協(xié)調(diào)功能第14頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)溝通功能3)促銷功能4)發(fā)展功能5)效益功能6)社會功能1.3.2商務談判的作用1)商務談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在調(diào)節(jié)器2)商務談判是樹立企業(yè)形象的重要手段第15頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務3)商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶4)商務談判是信息流傳播的有效途徑與信息流的載體5)商務談判是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體實踐6)商務談判是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容第16頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務

第2章商務談判類型【本章導讀】商務談判的分類不同種類談判的特點和差別合同談判與非合同談判的區(qū)別第17頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2.1國內(nèi)商務談判和國際商務談判2.1.1國內(nèi)商務談判2.1.2國際商務談判2.2不同談判的分類2.2.1按談判參與人數(shù)分類1)單人談判2)團隊談判2.2.2按談判所在地分類第18頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2.2.3按商務交易的地位分類1)買方談判2)賣方談判3)代理談判2.2.4按雙方接觸的方式分類1)口頭談判2)書面談判第19頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2.2.5按談判所涉及的內(nèi)容分類1)投資項目談判2)商品(勞務)貿(mào)易談判2.2.6按談判的態(tài)度與方法分類談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則型談判。1)軟式談判2)硬式談判3)原則型談判第20頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2.2.7按談判商談問題的順序分類根據(jù)商務談判商談問題的順序，可將商務談判分為縱向談判與橫向談判。1)縱向談判2)橫向談判2.3合同談判和非合同談判談判是為了解決當事雙方或多方之間存在的某個問題或分歧而進行溝通和協(xié)商，力爭達成一致協(xié)議的行為和過程。第21頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2.3.1意向書與協(xié)議書的談判1)意向書的談判2)協(xié)議書的談判2.3.2合同談判在商務談判中，合同談判或準合同談判是十分重要的談判形式。2.3.3索賠談判索賠談判，是簽約方因合同義務不能履行第22頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務或不能完全履行時引起的損失補償?shù)拇枭绦袨椤?)重合同2)重證據(jù)3)重時效4)重關系第23頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月第3章商務談判人員的素質(zhì)【本章導讀】職業(yè)道德的基本要求談判者應具備的心理素質(zhì)談判者的業(yè)務素質(zhì)3.1談判人員的職業(yè)道德素質(zhì)3.1.1構建商務談判職業(yè)道德的必要性商務談判實務第24頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的全面建立，各個行業(yè)都卷入到激烈的市場競爭之中。3.1.2職業(yè)道德的基本內(nèi)涵商務談判活動是一項高度獨立的活動，這一活動對從業(yè)人員提出了特殊的職業(yè)素質(zhì)要求。1)有崇高的職業(yè)道德認識水平2)有深厚的職業(yè)道德情感商務談判實務第25頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月3)有堅定的職業(yè)道德信念4)有頑強的職業(yè)道德意志5)有良好的職業(yè)道德習慣和行為(1)堅定的敬業(yè)精神(2)高度的服務觀念(3)嚴格的守信意識(4)敢于負責的態(tài)度(5)公正公平的立場商務談判實務第26頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月(6)團隊合作精神3.2談判者的心理素質(zhì)在商務談判過程中，雙方（或多方）不僅要就商務合作問題進行磋商，在一定意義上還要進行心理的較量。3.2.1商務談判心理的作用1)能夠培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2)能夠幫助我們在不同的談判中洞悉對手的心理狀態(tài)商務談判實務第27頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月3)能夠營造良好的談判氛圍4)能夠幫助我們恰當?shù)貜垞P或掩飾談判心理3.2.2商務談判需要心理的發(fā)現(xiàn)及其策略1)商務談判需要心理的發(fā)現(xiàn)(1)善問(2)傾聽(3)巧答2)商務談判需要心理的對策商務談判實務第28頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月①談判者順從對方的需要。②談判者使對方服從自己的需要。③談判者同時服從對方和自己的需要。④談判者違背自己的需要。⑤談判者損害對方的需要。⑥談判者同時損害自己和對方的需要。3.3談判者的業(yè)務素質(zhì)3.3.1商務談判人員的專業(yè)知識商務談判實務第29頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月1)專業(yè)知識(1)市場知識(2)產(chǎn)品知識(3)企業(yè)知識(4)用戶知識2)其他相關知識(1)禮儀知識(2)語言知識商務談判實務第30頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月(3)美學知識(4)宗教知識(5)民俗知識(6)社會知識3.3.2商務談判人員的職業(yè)能力1)創(chuàng)新能力2)觀察能力3)決斷能力商務談判實務第31頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月4)表達能力5)應變能力6)環(huán)境適應能力商務談判實務第32頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第4章商務談判準備【本章導讀】

商務談判的信息準備商務談判的人員準備商務談判的方案準備模擬談判4.1

商務談判信息準備當今社會已經(jīng)進入信息時代。第33頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4.1.1商務談判信息的概念和特征1)商務談判信息的概念2)商務談判信息的特點(1)經(jīng)濟性(2)多源性(3)共享性(4)差異性(5)時效性第34頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(6)綜合性(7)雙向交流性4.1.2信息準備的內(nèi)容從理論上來講，信息越全面越好，所有與談判有關的信息都要盡可能地搜集。1)市場信息(1)國內(nèi)外市場分布情況(2)市場商品需求信息第35頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(3)市場商品銷售信息(4)市場競爭方面的信息2)技術信息3)政策法規(guī)信息4)談判對手的有關資料(1)對方的經(jīng)濟實力和資信(2)談判對方的真正談判需求(3)對方參加談判人員的情況第36頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)對方談判的時限(5)對方掌握的信息情況5)談判者自身的狀況①本方經(jīng)濟實力。②商務談判項目的可行性分析。③本方商務談判的目標定位及相應的策略定位。④本方商務談判人員的實力。第37頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務⑤本方所擁有的各種相關資料的準備狀況。①政治狀況信息。②宗教信仰信息。③民俗信息。4.1.3信息的搜集原則和方式1)信息搜集的原則(1)靈活性第38頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)系統(tǒng)性(3)可靠性(4)可比性(5)連續(xù)性(6)時效性2)信息搜集的方法(1)觀察法(2)訪談法第39頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(3)問卷法(4)歸納法(5)適銷調(diào)查法(6)跟蹤法(7)實驗法4.1.4信息情報的整理和篩選①分類。②比較和判斷。第40頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務③研究。④整理。4.2人員準備商務談判是一種有組織的經(jīng)濟活動，在談判中最關鍵的因素是人，即商務談判人員。4.2.1談判人員選擇的標準1)基本素質(zhì)(1)思想品質(zhì)第41頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)業(yè)務素質(zhì)(3)心理素質(zhì)(4)文化素質(zhì)2)知識結構3)能力結構(1)協(xié)調(diào)能力(2)表達能力(3)分析應變能力第42頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)創(chuàng)新能力4.2.2談判組織的構成4.2.3談判人員的構成及職責(1)談判首席代表的選定及職責確定(2)各類人員的構成及職責商務人員。技術人員。金融人員。法律人員。第43頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務翻譯人員。4.2.4談判班子成員的配合與分工在挑選了合適的人員組成談判班子以后，要明確成員的地位及分工。1)主談人與輔談人配合2)臺上人員和臺下人員配合3)談判班子中不同性格的人的配合4.3談判方案的準備第44頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務談判方案是指在談判開始之前對談判目標、議程、談判策略等預先所作的安排，是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制訂的總體設想和具體實施步驟。擬訂談判方案是談判準備工作的核心。4.3.1談判方案的基本要求1)簡明2)具體第45頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務3)靈活4.3.2商務談判方案的內(nèi)容1)談判主題2)談判對手3)商務談判的目標(1)最低限度目標第46頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月務商務談判實(2)可接受目標(3)最優(yōu)期望目標4)商務談判策略5)商務談判的期限6)談判的議程圖4.1談判目標第47頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)時間的安排(2)確定談判議題(3)通則議程與細則議程的內(nèi)容4.4模擬談判模擬談判是貿(mào)易談判準備工作的重要組成部分。4.4.1模擬談判的概念所謂模擬談判，是指正式談判前的“彩排”。第48頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4.4.2模擬談判的作用4.4.3模擬談判的主要任務4.4.4模擬談判的方法(1)全景模擬法(2)討論會模擬法(3)列表模擬法4.4.5模擬談判時應注意的問題(1)科學地作出假設第49頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)對參加模擬談判的人員應有所選擇(3)參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力(4)模擬談判結束后要及時進行總結第50頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第5章商務談判策略【本章導讀】不同類型的談判策略及其理論開局階段的談判策略磋商與讓步階段的談判策略成交階段的談判策略商務談判目標的實現(xiàn)決不是刻板的、機械式的。第51頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5.1商務談判策略概述商務談判是“合作的利己主義”，是“互惠的合作事業(yè)”。5.1.1商務談判策略的含義1)商務談判策略2)商務談判策略與戰(zhàn)略5.1.2商務談判策略構成要素任何事物都有其特定性。(1)策略的內(nèi)容第52頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)策略的目標(3)策略的方式(4)策略的要點5.1.3商務談判策略的特征(1)針對性(2)預謀性(3)時效性(4)隨機性第53頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(5)隱匿性(6)藝術性(7)綜合性5.1.4商務談判策略的作用(1)恰當?shù)纳虅照勁胁呗允菍崿F(xiàn)談判目標的橋梁(2)商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的有力工具和利器(3)商務談判策略是談判中的籌碼和資本第54頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)商務談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)定的作用(5)商務談判策略具有引導功能5.2商務談判開局策略商務談判的開局階段，是指經(jīng)過前期的準備之后，談判雙方進入面對面談判的開始階段。5.2.1開局階段的基本任務談判開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往關系到雙方談判的誠意和積第55頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務

極性，關系到談判的基調(diào)和發(fā)展趨勢。1)說明具體的問題2)建立良好的談判氣氛3)開場陳述5.2.2談判開局氣氛的營造談判氣氛的營造應該服務于談判的方針和策略，服務于談判各階段的任務和所面臨的政治形勢、經(jīng)濟形勢、市場變化、文化氛圍、實力差距，以及談判時的場所、天氣、時間、突發(fā)事件等。第56頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)禮貌、尊重的氣氛(2)自然、輕松的氣氛(3)友好、合作的氣氛(4)積極進取的氣氛5.2.3商務談判開局策略談判開局策略，是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。第57頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)協(xié)商式開局策略2)坦誠式開局策略3)慎重式開局策略4)進攻式開局策略5.3磋商與讓步策略談判開局階段結束后，雙方開始對交易的具體內(nèi)容進行反復磋商，并對各自提出的條件進行調(diào)整。第58頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5.3.1商務談判的磋商準則(1)把握氣氛的準則(2)邏輯順序準則(3)掌握節(jié)奏準則(4)溝通說服準則5.3.2報價策略報價，指報出價格或報出的價格（廣義的報價，除價格這一核心外，也包括向對方提出的所有交易條件）。第59頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)報價起點策略2)報價時機策略3)報價表達策略4)報價差別策略5)報價對比策略6)報價分割策略5.3.3討價還價策略討價還價是商務談判的一項重要內(nèi)容。第60頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)吹毛求疵①百般挑剔。②言不由衷。2)積少成多3)最大預算①掌握還價時機。②判斷賣方意愿。③準備變通辦法。第61頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4)最后通牒5)感情投資6)投石問路5.3.4讓步策略1)讓步的原則和要求(1)維護整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好讓步時機第62頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)確定適當?shù)淖尣椒?5)不要承諾作出與對方同等幅度的讓步(6)在讓步中講究技巧(7)不要輕易向對方讓步(8)每次讓步后要檢驗效果2)讓步實施策略(1)互利互惠的讓步策略(2)予遠利謀近惠的讓步策略第63頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(3)絲毫無損的讓步3)讓步方式第64頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5.4

商務談判成交策略當談判雙方的期望已相當接近時，就都會產(chǎn)生結束談判的愿望。5.4.1

談判桌外交易當談判進入成交階段，雙方已在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易，如酒宴上或娛樂場所等。第65頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5.4.2最后讓步針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求得一致。5.4.3不忘最后的獲利通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的機會，爭取最后的一點收獲。第66頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5.4.4注意為雙方慶賀在商務談判即將簽約的時候，可謂大功告成，此時，己方可能心中暗自慶幸，以為自己在交易中比對方得到的更多，但這時己方一定要注意為雙方慶賀，強調(diào)談判的結果是我們共同努力的結晶，滿足了雙方心理的平衡。

5.4.5慎重對待協(xié)議談判的成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保第67頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務證，協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確認，它們之間應該完全一致，不得有任何誤差。第68頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第6章商務談判心理研究【本章導讀】商務談判需要談判者心理商務談判中的心理挫折成功談判者的心理素質(zhì)商務談判是人們彼此交換思想、展示談判者心理與個性的一種活動。第69頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務6.1商務談判需要需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象。6.1.1需要的含義需要是人對客觀事物的某種欲望。第一，需要具有對象性。第二，需要具有反復性。第三，需要具有可替代性。6.1.2需要層次理論第70頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)生理的需要2)安全的需要3)社會的需要圖6.1需要層次模型第71頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4)尊重的需要5)自我實現(xiàn)的需要6.1.3需要層次理論在商務談判中的應用1)掌握和運用需要層次理論，可以為滿足談判者各層次的需要提供條件2)靈活運用需要層次理論，可以更好地為談判服務第72頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務6.2談判者心理談判者的心理，既是談判者個人心理素質(zhì)的表露，也是談判者在談判過程中對于各種現(xiàn)象主觀能動的反映。6.2.1談判者心理活動人的心理活動，是高度發(fā)達的物質(zhì)——大腦的一種能動地反映客觀世界的機能。1)知覺第73頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)知覺的選擇性(2)知覺的需要性(3)成見效應2)情緒3)意志4)性格5)態(tài)度6.2.2談判者心理表現(xiàn)形式第74頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)文飾與投射2)壓抑與移置3)反向行為與理性行為4)自我意象和角色扮演6.3商務談判中的心理挫折商務談判是一項艱辛而困難重重的工作。6.3.1心理挫折的概念6.3.2心理挫折對行為的影響第75頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)言行過激(2)畏懼退縮(3)盲目固執(zhí)6.3.3商務談判中的心理挫折1)商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因2)心理挫折對商務談判的影響6.3.4心理挫折的預防和應對1)心理挫折的預防第76頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)消除引起客觀挫折的原因(2)提高心理素質(zhì)2)心理挫折的應對(1)要勇于面對挫折(2)擺脫挫折情境(3)情緒宣泄6.4成功談判者的心理素質(zhì)談判是一種綜合能力的體現(xiàn)，要求談判者具有良好的心理素質(zhì)。一個成功的談判者第77頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務應當具備良好的心理素質(zhì)，好的心理素質(zhì)主要包括以下幾個方面。6.4.1開朗的性格談判工作經(jīng)常是一群陌生人在一起交談，開始時的氣氛往往比較沉悶、拘謹。6.4.2充分的自信談判是一項艱難的工作，缺乏自信的人是很難戰(zhàn)勝對手的，除非對手比你弱。第78頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務6.4.3堅韌的耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝對手的一種戰(zhàn)術與謀略，是談判者心理成熟的標志。6.4.4果斷果斷是指一個人善于適時、堅決地完成某件事情和進行適時決策的能力特點。6.4.5敢于冒險在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，決定企業(yè)命運的第79頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務已不單是產(chǎn)品的數(shù)量，而是產(chǎn)品在市場上的壽命。6.4.6穩(wěn)定的情緒人都是有感情的，只不過有的人更重感情，有的人比較冷淡而已。第80頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第7章商務談判僵局的制造與突破【本章導讀】談判僵局的概念商務談判僵局的制造和利用商務談判僵局的突破技巧在商務談判過程中，常常因為各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。7.1商務談判僵局概述第81頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務7.1.1談判僵局的概念和特點商務談判中的僵局，是指在談判過程中，雙方因遇到暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙和僵持。(1)談判中期僵局的不確定性(2)談判后期僵局易突破(3)談判僵局的可利用性7.1.2商務談判僵局的成因1)雙方立場性觀點爭執(zhí)導致僵局第82頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)把人和事相互混淆3)談判人員素質(zhì)導致僵局(1)談判人員的偏見或成見(2)談判人員的失誤導致僵局(3)談判人員的故意反對導致僵局(4)談判人員的強迫手段導致僵局4)信息溝通的障礙5)合理要求的差距第83頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務7.2商務談判僵局的制造與利用由于僵局有可能導致談判破裂，因此不少談判者對于僵局都持謹慎的態(tài)度。7.2.1僵局的制造談判者要利用僵局，首先需要巧妙地制造僵局。(1)制造僵局的目的(2)制造僵局的一般方法第84頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務①增加談判議題。②小題大做。③借題發(fā)揮。(3)制造僵局的基本要求7.2.2僵局的利用談判僵局并不等于談判破裂。(1)僵局能夠促成雙方的理性合作(2)僵局可以改變談判均勢第85頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務7.3商務談判僵局的突破技巧在雙方都有誠意的談判中，人們會盡量避免出現(xiàn)僵局。7.3.1正確對待談判中的僵局(1)正確認識談判中的僵局(2)對利益進行理性思考(3)進行利益協(xié)調(diào)7.3.2突破僵局的對策第86頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)避重就輕，轉移視線(2)休會策略(3)從對方的角度看問題(4)中間人調(diào)解(5)調(diào)換談判人員(6)改變談判環(huán)境(7)以硬碰硬法(8)從對方的漏洞中借題發(fā)揮第87頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第8章商務談判中的語言藝術【本章導讀】談判中的語言表達技巧談判中的傾聽藝術談判中的提問方法談判中的對答藝術語言是商務談判人員交流、溝通、協(xié)商的基礎第88頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務8.1談判中語言表達技巧語言在商務談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定著談判的成敗。8.1.1商務談判語言的類別商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以劃分不同的語言類型。1)按語言的表達方式，可分有聲語言和無聲語言第89頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)按語言表達特征，可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等(1)專業(yè)語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學語言(5)軍事語言8.1.2語言技巧在商務談判中的地位和作用第90頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務在商務談判的過程中，談判雙方必須運用各種語言進行洽談。1)語言技巧是商務談判成功的必要條件2)語言技巧是處理談判雙方人際關系的關鍵環(huán)節(jié)3)準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求4)說服對方第91頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5)能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系，從而有利于談判的順利進行8.1.3正確運用談判語言技巧的原則1)客觀性原則談判語言的客觀性，是指在商務談判過程中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言，向對方提供令人信服的依據(jù)。第92頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)針對性原則3)邏輯性原則談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、表達恰當，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。4)規(guī)范性原則談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。第93頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務8.2談判中的傾聽藝術8.2.1傾聽的重要性①傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷途徑。②傾聽能夠使談判人員更真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而掌握談判的主動權。第94頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務③注意傾聽是給對方留下好印象，改善雙方關系的有效方式之一。④傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使人不花費任何力氣，取得意外的收獲。⑤傾聽可以讓談判人員了解和掌握許多重要語言的習慣用法，從而在對方的談話中捕捉到更多、更有用的信息。8.2.2傾聽的障礙第95頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務8.2.3談判中傾聽講話的技巧在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。1)消除外在與內(nèi)在的干擾2)端正傾聽態(tài)度，創(chuàng)造傾聽機會(1)克服先入為主的傾聽做法(2)注意不要因輕視對方，搶話、急于反駁而放棄傾聽第96頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務3)改善傾聽方式(1)專心致志，集中精力地傾聽(2)通過記筆記來達到集中精力(3)有鑒別地傾聽對手發(fā)言(4)使用并觀察肢體語言(5)反應式傾聽8.3談判中的提問方法著名哲學家弗朗西斯·培根曾經(jīng)說過，謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。第97頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務8.3.1

提問的重要性在談判場合上，巧妙地向談判對手提問，對于談判人員來說有著諸多好處。(1)有利于搜集信息(2)有利于保持良好的談判關系(3)有利于掌控談判進程(4)有利于減少與談判對手之間的誤會8.3.2商務談判中發(fā)問的類型1)封閉式發(fā)問第98頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)澄清式發(fā)問3)強調(diào)式發(fā)問4)探索式發(fā)問5)借助式發(fā)問6)強迫選擇式發(fā)問7)證明式發(fā)問8)多層次式發(fā)問9)誘導式發(fā)問第99頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務10)協(xié)商式發(fā)問8.3.3提問技巧1)提問時應選擇適當?shù)臅r機(1)在對方發(fā)言完畢之后提問(2)在對方發(fā)言停頓、間歇時提問(3)在自己發(fā)言前后提問(4)在議程規(guī)定的辯論時間提問2)注意提問的態(tài)度第100頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)要以誠懇的態(tài)度來提出問題(2)在商務談判中，既不要以法官的態(tài)度來質(zhì)問對方，也不要問起問題來接連不斷(3)提問后應耐心聽完對方回答(4)對方回避時你應更有技巧更耐心地提問3)注意提問的方式8.3.4談判中一般不宜提出的問題1)不應提出帶有敵意的問題第101頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)不應提出有關對方個人生活和工作方面的問題3)不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4)不要為了表現(xiàn)自己而故意提問8.4談判中的對答藝術有問有答是人們進行語言交流的常識。但是問有技巧，答也有藝術。8.4.1回答的原則1)針對性原則第102頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)時間原則3)“不要隨便回答”的原則4)“不要全盤推出”的原則8.4.2回答的技巧1)四不要(1)不要迅速地回答問題(2)不要徹底地回答問題(3)不要確切地回答問題第103頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)不要回答不知道的問題2)四要(1)要避正答偏(2)要答非所問(3)要以問代答(4)要針對對方的真實心理答復第104頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第9章商務談判合同的履行【本章導讀】簽訂合同應注意的問題合同履行的基本原則合同的公證、變更、轉讓、終止與糾紛處理9.1簽訂合同應注意的問題合同是交易雙方為明確各自的權利和義務，以書面形式將其確定下來的協(xié)議，合第105頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務同具有法律效力。9.1.1合同文本的起草當談判雙方就交易的主要條款達成一致意見后，就進入合同的簽約階段。這涉及合同文本由哪一方來起草。9.1.2明確合同雙方當事人的簽約資格由于合同是具有法律效力的法律文件，因此，簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格。第106頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務9.1.3合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約責任許多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應盡的責任和義務，特別是違約應承擔的責任。9.1.4合同中的條款應具體詳細、協(xié)調(diào)一致合同條款太籠統(tǒng)也不利于合同的履行。9.1.5注意合同執(zhí)行中的免責因素第107頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務許多大型談判項目所簽訂的合同，執(zhí)行期限都比9.1.6爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式比較重要的談判，雙方達成協(xié)議后舉行的合同締約或簽字儀式，要盡量爭取在我方所在地舉行。9.2談判合同的履行9.2.1合同履行的基本規(guī)則第108頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務1)合同履行的范圍2)履行過程中合同條款的確定①協(xié)議補充。②當事人不能達成補充協(xié)議的，按照合同有關條款或者交易習慣確定。③法律規(guī)定。3)執(zhí)行政府定價的合同中價格的確定4)由于債權人的原因導致履行困難時的履行第109頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務5)提前履行6)部分履行7)合同主體方面發(fā)生變化對合同履行的影響9.2.2涉及對第三人的合同履行1)向第三人履行的合同2)第三人為履行人的合同9.2.3合同履行中的抗辯權1)后履行抗辯權第110頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)同時履行抗辯權3)不安抗辯權9.2.4合同的保全1)概述2)種類(1)債權人的代位權(2)債權人的撤銷權9.3談判協(xié)議的鑒證與公證第111頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務9.3.1談判協(xié)議的鑒證經(jīng)濟談判協(xié)議的簽證，是指國家有關合同管理機關，根據(jù)雙方當事人的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對經(jīng)濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。9.3.2合同的公證合同的公證，是指國家公證機關根據(jù)當事人的申請，依法對經(jīng)濟協(xié)議進行審查，證第112頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務明其真實性、合法性，并予以法律上的證據(jù)效力的一種司法監(jiān)督制度。9.4談判協(xié)議的變更、轉讓、終止與糾紛處理9.4.1合同的變更合同在依法成立之后，任何一方不能擅自變更。9.4.2合同的轉讓1)債權轉讓第113頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)概念債權轉讓，又稱債權讓與，是指債權人通過決議將其債權全部或部分轉讓給第三人的行為。原債權人稱為讓與人，該第三人稱為受讓人。(2)債權轉讓的生效要件(3)債權轉讓的效力2)債務轉讓(1)概念第114頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)債務轉讓的效力3)債權債務的一并轉讓9.4.3合同的終止1)概念合同的終止，又稱合同的滅滅，是指因某種原因所引起的合同債權債務關系的不復存在。2)合同終止的原因(1)清償?shù)?15頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)合同解除(3)債務抵消(4)提存(5)免除(6)混同(7)法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形9.4.4合同糾紛的處理第116頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務根據(jù)我國《合同法》第437條的規(guī)定，解決合同糾紛共有4種方式：一是用協(xié)商的方式，自行解決；二是用調(diào)解的方式，由有關部門幫助解決；三是用仲裁的方式由仲裁機關解決；四是用訴訟的方式，即向人民法院提起訴訟以尋求糾紛的解決。1)協(xié)商2)調(diào)解3)仲裁第117頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(1)當事人自愿原則(2)仲裁的獨立性原則(3)仲裁一裁終局的原則4)訴訟第118頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第10章商務談判禮儀【本章導讀】迎送、洽談、宴請和舞會等禮儀的重要性商務談判禮儀的基本準則和一般要求商務談判活動中迎送、洽談、宴請和舞會等禮儀的應用第119頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務10.1商務談判禮儀概述禮儀，通常是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。10.1.1商務談判禮儀的基本準則1)重他2)自重3)理解第120頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務4)適度5)守時踐約6)女士優(yōu)先7)禮賓次序8)注意禁忌10.1.2商務談判禮儀的一般要求1)談判者的服飾要求(1)服飾的總原則第121頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)服飾的要求2)談判者的舉止要求10.2商務談判中的迎送禮儀在國際交往中，對來往的客人迎來送往，是不可缺少的禮儀活動。10.2.1確定迎送規(guī)格，制訂迎送計劃確定迎送規(guī)格，制訂迎送計劃主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員、第122頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務身份和目的，我方與被迎送者之間的關系以及國際慣例。10.2.2掌握抵達和離開的時間為順利迎送客人，迎送人員必須準確掌握來賓乘坐的飛機（火車、船舶）的抵達時間。10.2.3陪車在迎送工作中，還應注意陪車的禮儀。第123頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務10.2.4安排食宿根據(jù)事先掌握的來訪者的生活習慣、飲食愛好和禁忌，提前安排好客人的食宿。10.3洽談中的禮儀10.3.1談判語言禮儀(1)禮貌語言的運用(2)聲音的講究(3)交談時語氣、語態(tài)、神色、動作、表情等都要專心致志，聚精會神，合乎規(guī)范第124頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)交談時雙方發(fā)言都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面(5)切忌只談個別人知道或感興趣的事，或只與個別人交談而冷落其他人(6)要注意能夠讓對方感受到你對談話的態(tài)度(7)交談的話題與內(nèi)容的要求(8)交談過程中還要注意說話應留有余地第125頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務10.3.2談判中的舉止禮儀10.4宴請和舞會禮儀10.4.1宴請禮儀1)宴請活動的種類2)宴請的禮儀3)赴宴的禮儀4)進餐中的禮儀(1)餐姿第126頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(2)餐巾的使用(3)刀叉的使用(4)筷子的使用(5)用餐時的注意事項10.4.2舞會禮儀舉辦舞會時，舉辦方要定好舞會的時間，并提前向客人發(fā)出邀請，說明起止時間，以方便客人安排何時進退場。邀請的男女客人的人數(shù)要大致相等。第127頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務第11章各國商人的談判風格【本章導讀】亞洲商人的談判風格美洲商人的談判風格歐洲商人的談判風格大洋洲及非洲商人的談判風格隨著世界經(jīng)濟的迅速發(fā)展，跨國界的商務談判越來越多。第128頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務11.1亞洲商人的談判風格11.1.1日本商人的談判風格和禁忌1)日本商人的談判風格(1)具有強烈的群體意識，強調(diào)集體決策(2)講禮儀，愛面子(3)準備充分，考慮周全，談判時很有耐心(4)注重談判中建立和諧的人際關系(5)時間觀念強第129頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務2)日本商人的談判禁忌(1)最初的面談不找中間人，或中間人選擇不當(2)等候談判時缺乏耐心(3)談判時不帶或輕視有關說明材料(4)關于談判小組(代表團)的禁忌(5)關于翻譯的禁忌(6)談判過程中的禁忌第130頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務11.1.2韓國商人的談判風格和禁忌1)韓國商人的談判風格(1)談判前重視咨詢(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛(3)注重技巧2)韓國商人的談判禁忌(1)不要不經(jīng)人介紹就貿(mào)然談判(2)要做好充分的準備，要有耐心第131頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(3)避免言辭激烈和說“不”字(4)切忌談話時目光游移不定(5)談成后就要離開11.1.3印度商人的談判風格(1)辦事效率低,時間觀念差(2)注重關系(3)善于討價還價(4)尋找合適的當?shù)睾献骰锇榈?32頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(5)在談判中逃避責任(6)印度社會層次分明，等級森嚴11.1.4阿拉伯商人的談判風格(1)十分好客，任何人來訪，他們都會熱情地接待(2)不太講究時間觀念，隨意中斷或拖延談判，決策過程也較長(3)不喜歡一見面就匆忙談生意，喜歡討價還價第133頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判實務(4)與阿拉伯商人做生意，尋找當?shù)卮砩桃彩鞘直匾?5)阿拉伯商人的生活深受伊斯蘭教影響，他們希望與自己洽談的外商對伊斯蘭教及其歷史有些了解11.1.5印尼商人的談判風格11.1.6新加坡商人的談判風格11.1.7泰國商人的談判風格第134頁，課件共147頁，創(chuàng)作于2023年