網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣方案范文10篇

(一)中小企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)問(wèn)題

由于成本低、見(jiàn)效快、周期短,建立企業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)受到許多中小企業(yè)的青睞,許多中小企業(yè)并沒(méi)有做過(guò)相關(guān)方面的論證與分析,也沒(méi)有站在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮網(wǎng)站的建設(shè)問(wèn)題,更沒(méi)有想過(guò)網(wǎng)站建成以后怎么通過(guò)網(wǎng)站去推廣自身品牌。網(wǎng)站建設(shè)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售實(shí)施方案的前提條件,但大多數(shù)中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)的過(guò)程中存在許多問(wèn)題:

1、網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)置問(wèn)題

在許多企業(yè)上網(wǎng)的大背景下,許多中小企業(yè)只是一種跟風(fēng)建設(shè)行為。在內(nèi)容上,企業(yè)只是把公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品信息等內(nèi)容到網(wǎng)站上。在信息方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到品牌銷(xiāo)售的目的。

2、網(wǎng)站定位不明確

企業(yè)沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)站把自身品牌的主題展現(xiàn)給潛在的顧客,很難使訪問(wèn)者留下深刻印象。

3、網(wǎng)站信息更新遲緩

中小企業(yè)建成網(wǎng)站后,長(zhǎng)時(shí)間不更新網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容,這樣不僅不會(huì)提高企業(yè)形象,反而會(huì)給企業(yè)形象造成負(fù)面影響。

(二)中小企業(yè)網(wǎng)站的搜尋引擎推廣誤區(qū)

1、急功近利,缺乏急躁

搜尋引擎推廣已經(jīng)成為許多中小企業(yè)推廣自身品牌的重要手段,企業(yè)在首次接觸搜尋競(jìng)價(jià)時(shí),對(duì)搜尋競(jìng)價(jià)期望較高,盼望在選擇完關(guān)鍵詞開(kāi)頭投放后立刻收到效果。許多企業(yè)對(duì)搜尋競(jìng)價(jià)絕望就是源于在一段時(shí)間內(nèi)并沒(méi)有看到顯著的效果,進(jìn)而削減甚至取消搜尋競(jìng)價(jià)服務(wù)的投資。其實(shí),對(duì)于首次投資搜尋競(jìng)價(jià)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),最初制訂的關(guān)鍵詞方案并不完全適合企業(yè)自身狀況和特點(diǎn),要找到一個(gè)比較抱負(fù)的投放方案就必需在投放一段時(shí)間后進(jìn)行不斷的修改和完善。因此,保持肯定的急躁是企業(yè)在這個(gè)時(shí)間段的關(guān)鍵,不要急于求成。

2、選擇關(guān)鍵詞過(guò)于保守

一些企業(yè)擔(dān)憂成本高,只選擇了有限的關(guān)鍵詞,這就使得投放效果大打折扣。搜尋競(jìng)價(jià)取決于點(diǎn)擊率,并非關(guān)鍵詞選擇越多投入越大。因此,在選擇關(guān)鍵詞時(shí),企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身特點(diǎn),結(jié)合時(shí)事新聞大事,在充分了解目標(biāo)客戶搜尋特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地選擇更多有效的關(guān)鍵詞,通過(guò)不斷優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)投資成本和推廣效果的最佳平衡。

3、選擇搜尋服務(wù)供應(yīng)商較為單一

目前國(guó)內(nèi)搜尋服務(wù)有三大供應(yīng)商,分別是Google、百度、Yahoo,占據(jù)了整個(gè)搜尋銷(xiāo)售服務(wù)的80%,也是企業(yè)客戶首選的搜尋競(jìng)價(jià)服務(wù)商。雖然三大搜尋引擎供應(yīng)近乎相同的搜尋服務(wù),且技術(shù)水平相當(dāng),但各自的目標(biāo)用戶群體具有肯定差別。如:雅虎的使用對(duì)象以35歲以上的使用者為主,商業(yè)流量排名居前;百度的目標(biāo)群體大部分為在校同學(xué)和年輕一代,以搜尋消遣性者居多;年輕白領(lǐng)、學(xué)者和技術(shù)人員較為習(xí)慣使用Google搜尋。由此看出,企業(yè)在投放關(guān)鍵詞時(shí),應(yīng)依據(jù)不同目標(biāo)群體選擇不同的搜尋引擎進(jìn)行組合式投放,這樣就可使更多的目標(biāo)用戶群體能夠訪問(wèn)本企業(yè)網(wǎng)站,達(dá)到較為抱負(fù)的推廣效果。

4、不準(zhǔn)時(shí)維護(hù)投放方案

鎖定核心目標(biāo)用戶是搜尋競(jìng)價(jià)的主要特點(diǎn),企業(yè)投放的關(guān)鍵詞方案直接關(guān)系到投放的效果。有效的關(guān)鍵詞能夠吸引更多網(wǎng)民的點(diǎn)擊,他們都是企業(yè)潛在的用戶群。隨著社會(huì)熱點(diǎn)、網(wǎng)民搜尋習(xí)慣以及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,最初的投放方案可能會(huì)不適合時(shí)代的進(jìn)展、企業(yè)的需求,這就需要企業(yè)依據(jù)自身的狀況準(zhǔn)時(shí)做出調(diào)整,使網(wǎng)站的信息具有良好的時(shí)效性。

二、戰(zhàn)略措施

(一)加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)

1、為了能夠充分使網(wǎng)站以敏捷生動(dòng)的信息資料和圖片信息等形式向消費(fèi)者展現(xiàn)產(chǎn)品及說(shuō)明,這就需要企業(yè)準(zhǔn)時(shí)豐富網(wǎng)站內(nèi)容,進(jìn)而加深消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的了解與相信。

2、通過(guò)網(wǎng)站有效推廣企業(yè)品牌形象。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的了解是與他所獲得的該企業(yè)品牌的信息分不開(kāi)的。互聯(lián)網(wǎng)正是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站主動(dòng)向消費(fèi)者傳遞各種品牌信息的紐帶,企業(yè)可充分利用網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)樹(shù)立品牌形象。

3、企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)信息的平臺(tái),保持網(wǎng)站信息的時(shí)效性是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中的重要工作,企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品的最新信息準(zhǔn)時(shí)于網(wǎng)站上,使用戶能夠更多了解到企業(yè)及其產(chǎn)品信息,從而增加網(wǎng)站對(duì)用戶的吸引力。

4、網(wǎng)站應(yīng)具有良好的在線服務(wù)功能。良好的在線服務(wù)能夠提高企業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)的效率,能夠較快解決用戶的問(wèn)題并供應(yīng)最佳的解決方案,從而增加企業(yè)信譽(yù)度。

(二)優(yōu)化搜尋引擎是目前常用的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的有效方法

為了更好的贏得市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)自身品牌,在建立網(wǎng)站、豐富和完善網(wǎng)站功能、內(nèi)容、服務(wù)以外,更多的是需要依靠搜尋引擎這個(gè)第三方工具使消費(fèi)者能夠快速查詢到企業(yè)網(wǎng)站并點(diǎn)擊訪問(wèn)。這就需要企業(yè)用工具或購(gòu)買(mǎi)服務(wù)等方式優(yōu)化搜尋引擎,盡可能地使自己的網(wǎng)站符合搜尋引擎的搜尋規(guī)章,讓自己的網(wǎng)站信息和鏈接消失在搜尋結(jié)果的靠前位置,從而獲得較好的網(wǎng)站排名。優(yōu)化搜尋引擎主要有三個(gè)方面:網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化、關(guān)鍵詞的優(yōu)化、網(wǎng)站外部鏈接的優(yōu)化。

1、網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化。①企業(yè)必需設(shè)置適合自身特點(diǎn)的網(wǎng)站我結(jié)構(gòu)及醒目清楚的快速導(dǎo)航,這樣才能使用戶在網(wǎng)站掃瞄時(shí)便利地獵取企業(yè)信息。②企業(yè)的域名要盡量簡(jiǎn)潔、規(guī)范,所用域名不得消失搜尋引擎無(wú)法檢測(cè)到的特別符號(hào)。③網(wǎng)頁(yè)中應(yīng)具有搜尋引擎可見(jiàn)的文本描述及共性化的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題等內(nèi)容,盡量不要用大量FLASH和圖片。④常常更新網(wǎng)站內(nèi)容,保持內(nèi)容的時(shí)效性。

2、網(wǎng)站外部鏈接的優(yōu)化。為了提高企業(yè)的排名,企業(yè)需要盡量多地去做外部鏈接。如選擇一些質(zhì)量不錯(cuò)、在搜尋引擎中點(diǎn)擊率較高且和企業(yè)本身相關(guān)的網(wǎng)站中設(shè)置鏈接;或獲得一些行業(yè)機(jī)構(gòu)的鏈接許可;或去論壇做評(píng)論,在評(píng)論內(nèi)容上加入企業(yè)網(wǎng)站的回鏈。

(三)選擇網(wǎng)絡(luò)信息傳遞方式銷(xiāo)售企業(yè)品牌,通過(guò)實(shí)踐反映品牌網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的價(jià)值,而實(shí)踐的過(guò)程是依靠于各種信息傳遞方式的。

1、網(wǎng)絡(luò)廣告。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)展及網(wǎng)絡(luò)用戶的增多,越來(lái)越多的企業(yè)將其目標(biāo)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)廣告。在第六屆艾瑞網(wǎng)民行為調(diào)研報(bào)告中,網(wǎng)民常常接觸網(wǎng)絡(luò)廣告的比例為75.3%,常常接觸電視廣告的比例為71.59%,與報(bào)紙廣告、雜志廣告以及戶外廣告等的接觸率分別為52.5%,59.1%和48.9%。

2、具有交互性的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)是指包括爭(zhēng)論組、論壇、談天室、貼吧、博客等形式在內(nèi)的網(wǎng)上溝通平臺(tái),網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的每一版塊都集中了具有共同愛(ài)好、共同需求的訪問(wèn)者,實(shí)際上,由于眾多用戶的參加,虛擬社區(qū)已經(jīng)成為一種特別的銷(xiāo)售場(chǎng)所。

三、總結(jié)

中小企業(yè)要充分熟悉到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)品牌的影響,讓網(wǎng)絡(luò)成為自身品牌銷(xiāo)售的有力媒介,將傳統(tǒng)的品牌銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)品牌銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái),建立和完善企業(yè)網(wǎng)站,選擇多種網(wǎng)絡(luò)信息傳遞方式銷(xiāo)售企業(yè)品牌,更好地提高企業(yè)知名度、樹(shù)立企業(yè)品牌形象。

一、傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

傳統(tǒng)企業(yè)的界定很廣,本文以傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)為主要分析對(duì)象。對(duì)于全新的戰(zhàn)場(chǎng),許多企業(yè)都感受到了這股強(qiáng)勁的動(dòng)力,大量的傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛涌入,加入了這必不行少的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場(chǎng),這些擁有強(qiáng)大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后卻遇到了前所未有的困惑。例如如何為企業(yè)找準(zhǔn)電子商務(wù)的位置?采納怎樣的配置進(jìn)行電子商務(wù)?如何做到線下線上的完善結(jié)合?系統(tǒng)和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裥枰獍?......這些都是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)時(shí)需要考慮和解決的。事實(shí)證明,只把電子商務(wù)當(dāng)做簡(jiǎn)潔的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)產(chǎn)品的地方,即僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售渠道得想法是不切實(shí)際的,電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),不僅僅是“渠道擴(kuò)展”那么單純,它還包括了營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面內(nèi)容的融合,這就需要傳統(tǒng)企業(yè)將自身的優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新緊密結(jié)合查找適合企業(yè)進(jìn)展的推廣解決方案。

二、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的解決方案

方案一:基于大淘寶的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行制造性市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)許多傳統(tǒng)企業(yè),在進(jìn)入電子商務(wù)之初,都盼望建立自己的B2C商城,但是從中國(guó)的實(shí)踐進(jìn)展來(lái)看,能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)帶來(lái)短期盈利的還是平臺(tái)。尤其是像淘寶這樣的成熟平臺(tái),它究竟有著7年的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理閱歷和成熟的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)充分借助這樣的成熟電子商務(wù)平臺(tái)探究適合企業(yè)進(jìn)展的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式,而不是單純的將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)成是傳統(tǒng)品牌進(jìn)入電子商務(wù)的試水之地,更不是僅僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售渠道。企業(yè)需要的是借助成熟的平臺(tái),進(jìn)展自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道,培育自己的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì),明確自己的電子商務(wù)進(jìn)展之路,這樣才能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)永久的利益。所以目前對(duì)于剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)最需要的就是借助平臺(tái)著力于制造性地市場(chǎng)開(kāi)發(fā),譬如傳統(tǒng)企業(yè)可以借助大淘寶充分利用電子商務(wù)平臺(tái)和自身的品牌優(yōu)勢(shì),推出網(wǎng)絡(luò)商城專供商品甚至可以針對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者推出網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立品牌。其次還要注意銷(xiāo)售之外的東西,如更好地服務(wù)消費(fèi)者和塑造品牌形象等。

方案二:基于“秒殺”等新型銷(xiāo)售手段建立主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式作為企業(yè)來(lái)說(shuō),我們知道品牌推廣離不開(kāi)廣告,但是傳統(tǒng)廣告對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),是一個(gè)被動(dòng)行為,現(xiàn)在許多消費(fèi)者不太情愿接收廣告,比如說(shuō)在看一些節(jié)目的時(shí)候,突然轉(zhuǎn)進(jìn)廣告,事實(shí)上,觀眾并不是很喜愛(ài)接受,甚至有可能反感。而且以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入,并且靠廣告砸市場(chǎng),這種產(chǎn)品的生命周期比較短,第一年火了,其次年還被人記得,第三年就少有人問(wèn)津了。面對(duì)以上的問(wèn)題,企業(yè)就需要思索如何將這種被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的廣告推廣模式,隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā),越來(lái)越多的企業(yè)不由自主的將目光集中到網(wǎng)購(gòu)“秒殺”這一新生的營(yíng)銷(xiāo)模式上。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),“秒殺”帶動(dòng)了人氣,比如說(shuō)2024年的吉利熊貓推出“秒殺”活動(dòng),1元拍走價(jià)值5萬(wàn)元的一輛車(chē),“秒殺”活動(dòng)持續(xù)5周,每周一輛車(chē)。從為該活動(dòng)制作的調(diào)查器統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看,共有24639173人次參與調(diào)查、點(diǎn)擊率日均過(guò)萬(wàn)。吸引的客戶數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)廣告的所帶來(lái)的震撼?！懊霘ⅰ边@種新生營(yíng)銷(xiāo)模式,它是一種主動(dòng)行為,由于價(jià)格特別低廉,又有人為制造的緊急氣氛,使消費(fèi)者更瘋狂搶購(gòu),由于大家都急著要買(mǎi)廉價(jià)的東西,所以會(huì)主動(dòng)的參加,所以參加度就會(huì)很高,互動(dòng)性就會(huì)很高,這是傳統(tǒng)廣告所不能比擬的。那么傳統(tǒng)企業(yè)需要的是不斷挖掘這種“秒殺”營(yíng)銷(xiāo)模式,結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),主動(dòng)出擊,建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式。

方案三:基于吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷(xiāo)模式眾所周知,企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略需要通過(guò)不同的媒介、介質(zhì)與消費(fèi)者溝通。但原則是:要精準(zhǔn)鎖定主流受眾,奇妙的達(dá)成溝通。傳統(tǒng)企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí),可以實(shí)行整合營(yíng)銷(xiāo)的模式,企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置一個(gè)很強(qiáng)的故事,即一個(gè)很強(qiáng)的吸引點(diǎn),用來(lái)吸引消費(fèi)者,比如2024年馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司,旗下的SMART就和GXG、巴黎街頭、韓都衣舍等20家皇冠信譽(yù)淘寶店進(jìn)行合作,店主們分別在北京、上海、杭州、廣州等地的時(shí)尚地標(biāo)處以“smart城市藝術(shù)志”為主題,進(jìn)行服飾搭配,拍攝smart時(shí)尚大片。網(wǎng)友們不但可以在smart淘寶活動(dòng)專區(qū)中觀賞到精彩創(chuàng)意,同時(shí)還可以通過(guò)投票,票選出自己最寵愛(ài)的時(shí)尚搭配圖片。淘寶為得票最多的賣(mài)家供應(yīng)一輛smart的一年使用權(quán)。這個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)就通過(guò)吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷(xiāo)模式。在2024年9月9日,僅僅用3小時(shí)28分鐘,馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的205輛SMART就被在網(wǎng)上被搶購(gòu)一空,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了線下售車(chē)記錄。

方案四:基于新的通路渠道建立廣泛、深化、互動(dòng)的全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)體系傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行渠道推廣時(shí),多采納以渠道為中心的多運(yùn)用終端返利、終端特價(jià)來(lái)達(dá)成推廣和銷(xiāo)售目的,但基本上都存在肯定的弊端。例如終端返利的方法,需要終端銷(xiāo)售人員一對(duì)一進(jìn)行推銷(xiāo),當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到肯定規(guī)模時(shí),店家就會(huì)把返利的收益收歸到自己手中,從而導(dǎo)致服務(wù)人員最終停止推銷(xiāo);靠終端特價(jià),通過(guò)特價(jià)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的方法,短時(shí)間內(nèi)很難奏效,由于短時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者無(wú)法達(dá)成深刻認(rèn)知。因此在追求營(yíng)銷(xiāo)效果時(shí),依據(jù)消費(fèi)者行為轉(zhuǎn)變準(zhǔn)時(shí)調(diào)整和創(chuàng)建新的溝通渠道是特別必要的。例如,對(duì)于剛進(jìn)入電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),起初,會(huì)選擇淘寶平臺(tái),但隨著時(shí)間的推移,就會(huì)衍生出更適合自己企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)渠道,如淘寶平臺(tái)+獨(dú)立B2C+分銷(xiāo)平臺(tái),其中最主要的就是選擇好銷(xiāo)售渠道。通過(guò)查找發(fā)覺(jué)并有效的管理觸點(diǎn)和通路,在公眾與企業(yè)之間基于新的通路渠道建立廣泛、深化、互動(dòng)的有效連接,再協(xié)同品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈力量、品牌優(yōu)勢(shì),把各種資源進(jìn)行整合,主動(dòng)變革、建立全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)體系是當(dāng)下有效營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一。

方案五:基于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的外包形式解決企業(yè)短板問(wèn)題電子商務(wù)的崛起帶動(dòng)了周邊生態(tài)系統(tǒng)的進(jìn)展,各種第三方服務(wù)公司都應(yīng)運(yùn)而生,無(wú)論是整體化解決方案,還是IT系統(tǒng)、物流配送等細(xì)分端口,都能找得到更專業(yè)的人供應(yīng)服務(wù)。所以在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí),從企業(yè)自身來(lái)看,有時(shí)外包服務(wù)的性價(jià)比會(huì)更高一些。而傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是利用自己的擅長(zhǎng),比如說(shuō)品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源優(yōu)化配置,達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的效果。例如,優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的線下實(shí)體店的數(shù)量較少,于是便想利用電子商務(wù)平臺(tái),依托于遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶,將自己的商品和品牌輻射到全國(guó)。優(yōu)衣庫(kù)不僅借助淘寶商城開(kāi)設(shè)旗艦店,而且還將其在中國(guó)的官方網(wǎng)站改版為電子商務(wù)類型的B2C網(wǎng)站。而執(zhí)行這項(xiàng)工作的,不是優(yōu)衣庫(kù)企業(yè)本身,而是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。優(yōu)衣庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶網(wǎng)的第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì);將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè),它們擔(dān)當(dāng)淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能;將倉(cāng)儲(chǔ)物流外包給一家企業(yè),它們?yōu)閮?yōu)衣庫(kù)的電子商務(wù)項(xiàng)目供應(yīng)特地的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持;將快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)。而優(yōu)衣庫(kù)自身則只需專注于品牌推廣、商品掌握、產(chǎn)品促銷(xiāo)以及和外包的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)溝通等工作。這樣優(yōu)衣庫(kù)有效地節(jié)約了前期投入,將一切可外包的職能外包,自己把握最擅長(zhǎng)的核心力量。

三、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的現(xiàn)實(shí)意義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)；人才培育目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)崗位群

一個(gè)學(xué)科、一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)生和進(jìn)展往往與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的變化緊密聯(lián)系，高校人才培育必需牢牢把握市場(chǎng)需求變動(dòng)的脈搏，始終以市場(chǎng)用人需求為中心，不斷調(diào)整專業(yè)人才培育的目標(biāo)定位。目前全國(guó)有600多所高校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，但部分高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的人才培育目標(biāo)定位模糊，傾向于培育所謂的“營(yíng)銷(xiāo)通才”，特色不夠鮮亮。在高等訓(xùn)練大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學(xué)特色和優(yōu)勢(shì)，明確人才培育目標(biāo)定位，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

1地方本科院校人才培育定位的思路

一般以人類活動(dòng)的過(guò)程和目的作為高校人才培育目標(biāo)分類的標(biāo)準(zhǔn)，將高校畢業(yè)生人才類型總體上分為兩大類，一類是發(fā)覺(jué)和討論客觀規(guī)律的人才，即學(xué)術(shù)型人才；另一類是應(yīng)用客觀規(guī)律直接投身社會(huì)實(shí)踐的人，即應(yīng)用型人才。2024年11月，訓(xùn)練部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部印發(fā)《關(guān)于引導(dǎo)部分地方一般本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱《指導(dǎo)意見(jiàn)》），指出，地方本科高校辦學(xué)思路要轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展上，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上，轉(zhuǎn)到培育應(yīng)用型技術(shù)技能型人才上，轉(zhuǎn)到增加同學(xué)就業(yè)創(chuàng)業(yè)力量上?！吨笇?dǎo)意見(jiàn)》為地方本科院校確立自身人才培育定位指明白方向。在20余年的辦學(xué)歷程中，廣東白云學(xué)院始終秉承“市場(chǎng)導(dǎo)向，服務(wù)社會(huì)”的辦學(xué)宗旨，致力于應(yīng)用型人才培育，著力為地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展，尤其是地方中小型企業(yè)生產(chǎn)、管理服務(wù)，培育高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)技能人才和應(yīng)用技術(shù)開(kāi)發(fā)與討論人才。作為廣東白云學(xué)院校企協(xié)同育人示范專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)秉承“校企協(xié)作、產(chǎn)學(xué)融合、工學(xué)交替”的應(yīng)用型人才培育理念，與阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部華南大區(qū)、廣東省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、廣東省微商協(xié)會(huì)、白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯(lián)合貿(mào)易有限公司、香港綠之印貿(mào)易有限公司等20多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)深度合作，調(diào)研行業(yè)人才需求，組建行業(yè)、企業(yè)人員過(guò)半的專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)，在教學(xué)過(guò)程中引入合作企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，行業(yè)專家、企業(yè)導(dǎo)師與校方老師協(xié)同授課，讓行業(yè)、企業(yè)全方位參加學(xué)科專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和人才培育過(guò)程。

2需求及培育目標(biāo)分析

2.1地方經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)人才需求分析

珠三角地區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有活力的地區(qū)，其進(jìn)展也帶動(dòng)了周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)，這個(gè)地區(qū)與世界經(jīng)濟(jì)的融合速度也是最快的。隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平持續(xù)快速增長(zhǎng)，珠三角地區(qū)的企業(yè)對(duì)高素養(yǎng)的管理人員的需求越來(lái)越緊迫，尤其是泛珠三角合作區(qū)域經(jīng)濟(jì)的建立與進(jìn)展，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量將進(jìn)一步增大。2.1.1營(yíng)銷(xiāo)類崗位需求總量大。依據(jù)中國(guó)南方人才市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，2024年，從需求的專業(yè)狀況來(lái)看，工商管理類需求所占比重最大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占需求職位榜首。工商管理類專業(yè)占總需求的18.89%，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)需求量最大。從行業(yè)聘請(qǐng)需求看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)/銷(xiāo)售、計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、建筑/機(jī)械業(yè)、技工、生產(chǎn)/營(yíng)運(yùn)/質(zhì)量/平安進(jìn)入了行業(yè)需求排名的前五位。其中，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)/銷(xiāo)售”居需求職位榜首，企業(yè)聘請(qǐng)的四成職位是營(yíng)銷(xiāo)類崗位，如圖1所示。2.1.2高素養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)峻缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國(guó)歷史文化名城，中國(guó)最大、歷史最悠久的對(duì)外通商口岸，海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，有“千年商都”之稱，商業(yè)氣氛深厚，特殊是改革開(kāi)放30多年來(lái)，廣州作為改革開(kāi)放的前沿地，解放思想，大膽探究，取得了舉世矚目的經(jīng)濟(jì)成就?，F(xiàn)階段，全球產(chǎn)業(yè)變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國(guó)的南大門(mén)，廣州市在“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略中，在國(guó)家全面深化改革的宏大進(jìn)程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國(guó)際樞紐。但與廣州乃至整個(gè)廣東省在全國(guó)的經(jīng)濟(jì)地位極不相稱的是，目前，廣東省營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員學(xué)歷低、綜合素養(yǎng)不高的狀況比較普遍。數(shù)據(jù)顯示：在銷(xiāo)售崗位上的從業(yè)人員擁有高校學(xué)歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在訓(xùn)練體系中，忽視了對(duì)中層、基層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的訓(xùn)練，導(dǎo)致高素養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏的現(xiàn)狀。2.1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的素養(yǎng)和力量提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的滲透和國(guó)外企業(yè)搶灘中國(guó)市場(chǎng)，給工商企業(yè)帶來(lái)了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素養(yǎng)和力量提出了新的崗位要求?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的就業(yè)面貌有別于傳統(tǒng)行業(yè)，呈現(xiàn)出年齡低、學(xué)歷高等特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國(guó)從上世紀(jì)90年月中期開(kāi)頭起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業(yè)的特征和高技術(shù)密集度，再加上快節(jié)奏、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)特點(diǎn)，打算了其從業(yè)人群年輕化、高學(xué)歷的特點(diǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人員還需具備互聯(lián)網(wǎng)精神?！盎ヂ?lián)網(wǎng)精神”的核心要素主要包括快速學(xué)習(xí)力量、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯(cuò)的創(chuàng)新精神。2.2職業(yè)目標(biāo)定位分析2.2.1營(yíng)銷(xiāo)崗位群。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)同學(xué)的職業(yè)崗位依據(jù)其就業(yè)流向主要分為四大崗位群：第一類是營(yíng)銷(xiāo)管理類，其次類為營(yíng)銷(xiāo)策劃類，第三類為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類，第四類為客戶服務(wù)類，四類崗位群各包括基層業(yè)務(wù)、基層管理和中層管理三個(gè)層次（詳細(xì)職業(yè)崗位分布如表1所示）。2.2.2職業(yè)目標(biāo)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生的核心崗位主要包括銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)四類崗位群。結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求狀況及我院實(shí)際狀況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)主要培育制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三類營(yíng)銷(xiāo)人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)力量和后續(xù)進(jìn)展?jié)摿?，最終進(jìn)展為公司的中、高層管理人才。

2.3培育目標(biāo)

廣東白云學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)確立的培育目標(biāo)是培育德、智、體、美全面進(jìn)展，具有良好綜合素養(yǎng)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)基礎(chǔ)理論、基本學(xué)問(wèn)和基本技能，嫻熟把握營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的力量，并在渠道管理、零售管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某一方面具有突出專長(zhǎng)的應(yīng)用型本科人才。本專業(yè)畢業(yè)生主要從事企事業(yè)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)等崗位的工作。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生力量構(gòu)建分析

3.1崗位表述、工作任務(wù)、力量需求分析

結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求狀況及我校實(shí)際狀況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)主要培育制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三類營(yíng)銷(xiāo)人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)自我學(xué)習(xí)力量和后續(xù)進(jìn)展?jié)摿Γ罱K進(jìn)展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷(xiāo)售管理崗位分析。銷(xiāo)售管理崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售培訓(xùn)，職業(yè)素養(yǎng)與力量需求包括：（1）通用力量。①溝通和協(xié)調(diào)力量：協(xié)調(diào)公司和經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）之間的業(yè)務(wù)往來(lái)和溝通工作；②洞察力：對(duì)市場(chǎng)有較客觀的熟悉，能夠抓住問(wèn)題的主要方面；③團(tuán)隊(duì)精神：能主動(dòng)加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)其他成員的協(xié)同合作，當(dāng)整體利益與個(gè)人利益沖突時(shí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重，保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)；④執(zhí)行力：結(jié)果第一；永不言??；信守承諾；⑤服務(wù)意識(shí)：在工作崗位上，自覺(jué)主動(dòng)地為企業(yè)利益相關(guān)方供應(yīng)熱忱周到的服務(wù)；⑥責(zé)任感：能自覺(jué)主動(dòng)地履行崗位職責(zé)，夠?qū)ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)和工作績(jī)效進(jìn)行端詳、改進(jìn)。（2）專業(yè)力量。①調(diào)研力量：熟識(shí)把握區(qū)域、行業(yè)銷(xiāo)售的有關(guān)狀況：如市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其特點(diǎn)等，并能充分利用市場(chǎng)信息；②銷(xiāo)售力量：利用公司的營(yíng)銷(xiāo)資源開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，達(dá)成公司銷(xiāo)售目標(biāo)；③培訓(xùn)力量：把握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)學(xué)問(wèn)，培訓(xùn)銷(xiāo)售一線員工的各項(xiàng)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)技能。3.1.2營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位分析。營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)推廣、廣告策劃、品牌公關(guān)，職業(yè)素養(yǎng)與力量需求包括：（1）通用力量。①溝通協(xié)調(diào)力量：負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系；②組織力量：組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣揚(yáng)、促銷(xiāo)等活動(dòng)；③預(yù)算掌握力量：依據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，準(zhǔn)時(shí)編制市場(chǎng)拓展、廣告投放等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并掌握相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)省企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)力量。①調(diào)研力量：開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，準(zhǔn)時(shí)把握市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方案制定等供應(yīng)決策支持；②市場(chǎng)推廣力量：編制營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣方案，如廣告投放、價(jià)格制定、促銷(xiāo)方案等，監(jiān)督、調(diào)整市場(chǎng)推廣方案執(zhí)行；③廣告策劃力量：擔(dān)當(dāng)廣告項(xiàng)目的平面制作、宣揚(yáng)推廣、媒體選用等工作，撰寫(xiě)宣揚(yáng)推廣文案、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等；④品牌管理力量：負(fù)責(zé)品牌策劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌傳播、品牌維護(hù)等管理工作，確定各項(xiàng)推廣品牌形象的廣告、公關(guān)活動(dòng)方案。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位分析。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)為網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)客服，職業(yè)素養(yǎng)與力量需求包括：（1）通用力量。①溝通協(xié)調(diào)力量：協(xié)調(diào)公司各部門(mén)、合作伙伴（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒介、物流公司等）、客戶的關(guān)系，以更好地達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)；②組織力量：組織網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)；③預(yù)算掌握力量：依據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，準(zhǔn)時(shí)編制網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并掌握相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)省企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)力量。①調(diào)研力量：開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作，準(zhǔn)時(shí)把握網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案制定等供應(yīng)決策支持；②網(wǎng)絡(luò)推廣力量：編制營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，如網(wǎng)絡(luò)廣告投放、價(jià)格制定、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方案等，監(jiān)督、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣方案執(zhí)行；③網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)力量：把握各大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的一般特點(diǎn)、規(guī)章，利用公司的營(yíng)銷(xiāo)資源通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，提升公司網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；④客戶服務(wù)力量：把握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)學(xué)問(wèn)，應(yīng)對(duì)客戶疑慮、異議，提高客戶滿足度，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

3.2規(guī)格要求

綜合上述分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培育的同學(xué)應(yīng)當(dāng)獲得以下幾方面的學(xué)問(wèn)、力量和素養(yǎng)：（1）具有良好的政治素養(yǎng)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、健康的體魄和心理。（2）具有較強(qiáng)的語(yǔ)言文字表達(dá)、收集處理信息、獵取新學(xué)問(wèn)的力量。具有良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神和人際溝通、社會(huì)活動(dòng)等基本力量；（3）把握英語(yǔ)基本學(xué)問(wèn)，具有較強(qiáng)的閱讀、翻譯力量和肯定的口頭溝通力量。具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用力量，能嫻熟地運(yùn)用常用辦公軟件和圖像處理、企業(yè)資源方案、客戶關(guān)系管理等專業(yè)軟件，能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展本專業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。（4）把握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本學(xué)問(wèn)。（5）把握我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策和法規(guī)，了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的慣例和規(guī)章，了解本學(xué)科的理論前沿及進(jìn)展動(dòng)態(tài)。（6）嫻熟把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的力量。（7）嫻熟把握營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有為企業(yè)推廣產(chǎn)品（或品牌）、開(kāi)發(fā)區(qū)域（或行業(yè)）市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)管理的力量。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某一方面具備較強(qiáng)的應(yīng)用力量。（9）具有較強(qiáng)的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)和肯定的自主創(chuàng)業(yè)力量。

4結(jié)束語(yǔ)

高校教學(xué)的目的是傳授學(xué)問(wèn)和培育力量，而實(shí)際上，培育力量遠(yuǎn)比傳授學(xué)問(wèn)更為重要。通過(guò)校企協(xié)作，建立以提高實(shí)踐力量為引領(lǐng)的產(chǎn)教融合、協(xié)同育人的人才培育模式，使得人才培育目標(biāo)定位與規(guī)格要求更加契合社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、高校教學(xué)過(guò)程與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程對(duì)接，全面提高訓(xùn)練教學(xué)質(zhì)量。

由于“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商店”幾乎沒(méi)有任何成本，在網(wǎng)站上銷(xiāo)售產(chǎn)品的又大多是個(gè)人行為，所以，價(jià)格和服務(wù)都極其不規(guī)范，有的賣(mài)價(jià)甚至已接近出廠價(jià)，更有以假亂真的事情發(fā)生，這不僅破壞了廠家的市場(chǎng)價(jià)格體系，更大大影響了傳統(tǒng)商家的利益。而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，為了維護(hù)自己品牌的聲譽(yù)，大部分廠家必需為其做好售后服務(wù)，這大大增加了渠道商的負(fù)擔(dān)。

“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”近年來(lái)進(jìn)展快速，卻鮮有企業(yè)或廠家直接介入網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。究其緣由，不外乎“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”并不好拓展，也不易于規(guī)范管理，更重要的是很難找到和傳統(tǒng)渠道的平衡點(diǎn)，相比傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的量還是小得多，所以，對(duì)于“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”，大部分廠家和品牌的態(tài)度是放任之，但是，網(wǎng)絡(luò)并不給這些廠家躲避的機(jī)會(huì)，在商的一片討伐聲和消費(fèi)者的投訴聲中，廠家即使想實(shí)行“息事寧人”的態(tài)度都不行了。

M品牌認(rèn)為，假如能夠整合好各方面的優(yōu)勢(shì)資源，雙贏和多贏是完全可以做到的，最好的方法是既能夠愛(ài)護(hù)好“傳統(tǒng)渠道”，又不失去“網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”應(yīng)有的份額，M品牌以手機(jī)產(chǎn)品為這次“網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)店”推廣方案的主角，進(jìn)行著一系列的策劃推廣。

第一步：和大型的網(wǎng)絡(luò)商城合作，建立網(wǎng)絡(luò)商城品牌專賣(mài)店

M品牌要對(duì)“網(wǎng)站銷(xiāo)售”進(jìn)行整治，就必需先讓M品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)站上的銷(xiāo)售規(guī)范起來(lái)。鑒于M品牌在網(wǎng)站上的銷(xiāo)售多為個(gè)人開(kāi)設(shè)的網(wǎng)絡(luò)小店所為，只要限制或者取消這些小店的銷(xiāo)售權(quán)限，問(wèn)題就好解決了。因此，M品牌打算實(shí)行以下步驟先對(duì)“網(wǎng)站銷(xiāo)售”進(jìn)行規(guī)范。

1、由M品牌廠家直接和淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮唾?gòu)物網(wǎng)站合作，在這些大型購(gòu)物網(wǎng)站上設(shè)立M品牌手機(jī)專賣(mài)店。

2、M品牌每年賜予網(wǎng)站方傭金或者返利，網(wǎng)站必需為M品牌做好宣揚(yáng)服務(wù)，同時(shí)，取消該網(wǎng)站上全部未經(jīng)M品牌廠家授權(quán)的個(gè)人小店的M品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)收回到M品牌手中。

3、M品牌在網(wǎng)站上銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和品牌形象建設(shè)等，統(tǒng)一歸M品牌來(lái)制訂和供應(yīng)，網(wǎng)站方供應(yīng)幫助和技術(shù)指導(dǎo)。

4、M品牌成立“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)購(gòu)物中心”，有專人專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物各項(xiàng)事務(wù)工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，以及網(wǎng)站商城和傳統(tǒng)渠道商的協(xié)調(diào)。

其次步：明確利益安排方案，落實(shí)各方的義務(wù)和責(zé)任

廠家、渠道商和網(wǎng)站三方都不行能獨(dú)自把網(wǎng)上直銷(xiāo)做好，只有三方有效地結(jié)合起來(lái)，才有可能把網(wǎng)上直銷(xiāo)做到完善，所以，要使三方能夠完善地結(jié)合，就必先要把這三方集結(jié)成一個(gè)“戰(zhàn)略利益聯(lián)盟體”。

因此，M品牌明確制訂了一個(gè)利益安排方案：

網(wǎng)站方：由廠家賜予肯定的網(wǎng)絡(luò)空間使用費(fèi)或者網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)費(fèi)，最好的費(fèi)用支付方式是銷(xiāo)售提成，即按網(wǎng)絡(luò)實(shí)際達(dá)成銷(xiāo)售額賜予返點(diǎn)，如賜予銷(xiāo)售額10％的返點(diǎn)。這樣，就把網(wǎng)站的效益直接和M品牌手機(jī)在該網(wǎng)站銷(xiāo)售的好壞直接掛鉤起來(lái)。

商：商的利益很簡(jiǎn)潔，只要網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的訂單發(fā)生在商的管轄區(qū)域范圍內(nèi)，商就可享受到其應(yīng)有的利益=M品牌制訂的零售價(jià)×(1-x％)-M品牌的出廠價(jià)，X％為M品牌賜予網(wǎng)站方的銷(xiāo)售返利。

廠家：M品牌的利益自然就是出廠價(jià)一制造成本價(jià)，除了財(cái)務(wù)數(shù)字上的利潤(rùn)制造外，“網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)店”直銷(xiāo)還給廠家?guī)?lái)許多非財(cái)務(wù)上的利益，如品牌的形象、品牌的宣揚(yáng)等，收益最多的當(dāng)然是M品牌廠家了。

落實(shí)各方的義務(wù)和責(zé)任：

網(wǎng)站：網(wǎng)站必需協(xié)作M品牌做好M品牌在“網(wǎng)上商城專賣(mài)店”形象的建設(shè)和維護(hù)，還必需協(xié)作廠家做好M品牌在網(wǎng)站上的宣揚(yáng)和推廣活動(dòng)，維護(hù)M品牌在該網(wǎng)站應(yīng)有的權(quán)益等。

商：讓商加入到完成網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的環(huán)節(jié)里來(lái)，實(shí)際上是特別重要的。由于，物流運(yùn)輸和售后服務(wù)，特殊是貨款結(jié)算(消費(fèi)者最放心的結(jié)款方式就是貨到付款)，廠家和網(wǎng)站都是無(wú)法單獨(dú)完成的，而商靠著其完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是完全可以掩蓋任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的。所以，商的加入，才可以把物流、售后服務(wù)做到完善，才可以讓消費(fèi)者對(duì)M品牌網(wǎng)上消費(fèi)肯定放心，才可以讓M品牌的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)乘風(fēng)破浪。

廠家：廠家其實(shí)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的系統(tǒng)中，起到一個(gè)中樞的作用。由網(wǎng)站協(xié)作宣揚(yáng)，商做好物流、售后服務(wù)和回款，廠家只要做好協(xié)作網(wǎng)站宣揚(yáng)、處理消費(fèi)者的訂單、賜予商下發(fā)履行訂單的指令、三方的結(jié)算工作等。

第三步：規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流及售后投訴服務(wù)的系統(tǒng)流程

M品牌制訂了具體的“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)訂單處理流程”和“售后服務(wù)流程”，分別如圖1和圖2所示：

第四步：建立對(duì)商配送和服務(wù)效率的激勵(lì)考核機(jī)制，確保配送和售后服務(wù)的質(zhì)量

由于，M品牌的傳統(tǒng)渠道商多為經(jīng)營(yíng)生意多年，有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)，更重要的是，M品牌的渠道商都有獨(dú)立的售后服務(wù)力量。例如，消費(fèi)者向M品牌的網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)店下訂單，貨物最快在下訂單當(dāng)日就可以送到消費(fèi)者手中，最慢在隔日可以到達(dá)消費(fèi)者手上；另外，還可以實(shí)行“貨到付款”的結(jié)算方式，等消費(fèi)者確認(rèn)產(chǎn)品無(wú)誤之后，由商直接收取，完全打消了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物擔(dān)心全性的顧慮。當(dāng)然，假如有需要售后服務(wù)，消費(fèi)者只需要找M品牌當(dāng)?shù)厣叹涂梢越鉀Q了。

M品牌的既然有力量幫助廠家把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)做得更完善，那M品牌唯一擔(dān)憂的就是如何確保商的服務(wù)質(zhì)量。這樣，對(duì)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核是必要的。從M商擔(dān)當(dāng)?shù)牧x務(wù)來(lái)看，商主要擔(dān)當(dāng)重要的兩大部分就是“物流配送”和“售后服務(wù)”，所以，對(duì)商考核的基礎(chǔ)仍舊建立在消費(fèi)者對(duì)商這兩項(xiàng)服務(wù)效果的評(píng)判之上。例如，對(duì)商實(shí)行月度考核，依據(jù)考核結(jié)果設(shè)定不同的出廠結(jié)算價(jià)，這樣，直接和商的利益掛鉤起來(lái)。例子如表1。

當(dāng)然，除了正常的考核之外，M品牌還打算定期對(duì)商的服務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)優(yōu)活動(dòng)，對(duì)優(yōu)秀的商賜予額外的物質(zhì)嘉獎(jiǎng)或者其他激勵(lì)。這樣，M品牌的商自然就會(huì)專心地協(xié)作M品牌的“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)中心”把網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的服務(wù)做好。

第五步：在實(shí)踐的過(guò)程中，不斷總結(jié)完善

雖然，M品牌的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展得特別完善，“網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)”推廣方案制訂得也特別具體，但是，在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，仍舊會(huì)遇到各種各樣的困難和麻煩。不過(guò)，M品牌相信自己肯定會(huì)把“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)專賣(mài)店”做勝利，由于，M品牌能夠整合各方面渠道的優(yōu)勢(shì)資源，把網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物直銷(xiāo)的幾大難題給解決掉。即使“網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)店”的銷(xiāo)售并不能帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量，M品牌至少解決了兩大問(wèn)題。

1、解決了因“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”的價(jià)格混亂而影響到渠道商價(jià)格體系的問(wèn)題。

2、設(shè)立“網(wǎng)絡(luò)專賣(mài)店”，既可以擴(kuò)大M品牌的宣揚(yáng)，又大大提高了M品牌的知名度和美譽(yù)度。

一、時(shí)間：

二、20**年年度目標(biāo)：

1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。

2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增加網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、便利運(yùn)營(yíng)推廣。

3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、大事進(jìn)行炒作，利用差異化的傳播途徑，避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)的掩蓋面，增加品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向供應(yīng)支持。

4、掌握網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。

5、完成品牌新聞報(bào)道超過(guò)25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過(guò)15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子掃瞄量超過(guò)3萬(wàn)人的15篇，掃瞄量超過(guò)5千人的貼子35篇，流覽量超過(guò)1千人的貼子100篇。

6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問(wèn)量達(dá)到40萬(wàn)人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子掃瞄量120萬(wàn)人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次。

7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問(wèn)量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問(wèn)量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。

三、20**年度詳細(xì)工作支配表：

我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行(3個(gè)月為一個(gè)階段)

第一階段：1月1日—3月30日

1、完成品牌網(wǎng)站制作(改版)，整合相關(guān)內(nèi)容并添加完畢。

2、對(duì)網(wǎng)站全面優(yōu)化，重點(diǎn)針對(duì)搜尋引擎優(yōu)化(第一階段)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要“關(guān)鍵詞”搜尋自然排名居于前列。

3、分析網(wǎng)民搜尋習(xí)慣，針應(yīng)付費(fèi)搜尋篩選適合我司不同階段推廣的關(guān)鍵詞，并整合相關(guān)宣揚(yáng)推廣內(nèi)容。

4、協(xié)作企業(yè)年度戰(zhàn)略方向，選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)平臺(tái)，并制定品牌軟文內(nèi)容年度性方案。

5、篩選出較有影響力的20個(gè)論壇社區(qū)平臺(tái)，并對(duì)論壇貼子炒作制定年度性方案。

6、每周跟進(jìn)付費(fèi)廣告、品牌新聞、攢寫(xiě)貼子并論壇社區(qū)等方式進(jìn)行推廣宣揚(yáng)。

7、整理收集潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

8、進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

9、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量6萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,掃瞄人數(shù)15萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)alexa網(wǎng)綜合排名在90萬(wàn)內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于30%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%

10.每周、每月總結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

其次階段：4月1日—6月30日

1、重點(diǎn)針對(duì)搜尋引擎進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化(其次階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要“關(guān)鍵詞”居于搜尋引擎前列。

2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

3、針對(duì)公司五一”促銷(xiāo)活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)力度。

4、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告，(注：由好好推網(wǎng)絡(luò)工作室供應(yīng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處)。

5、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

6、進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

7、執(zhí)行公司支配的其它事務(wù)。

8、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量9萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,掃瞄人數(shù)25萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道80篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在70萬(wàn)內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

9、周結(jié)、月結(jié)、半年總結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第三階段：7月1日—9月30日

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司“十一”促銷(xiāo)活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣揚(yáng)。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司支配的其它臨時(shí)性事務(wù)。

8、周結(jié)、月結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司“十一”促銷(xiāo)活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣揚(yáng)。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司支配的其它臨時(shí)性事務(wù)。

7、完成對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。

9、周結(jié)、月結(jié)、年結(jié)，并針對(duì)下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案。

四、方案投入網(wǎng)絡(luò)金額：

百度估計(jì)：X萬(wàn)元

google估計(jì)：X萬(wàn)元

搜尋引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：中文站點(diǎn)優(yōu)化X萬(wàn)，英文站點(diǎn)優(yōu)化X萬(wàn)

品牌新聞估計(jì)：X萬(wàn)元

阿里出口通會(huì)員續(xù)費(fèi)：X元，阿里誠(chéng)信通會(huì)員續(xù)費(fèi)：X元

網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：X元

行業(yè)網(wǎng)VIP會(huì)員費(fèi)用：X元

英文站美國(guó)虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：X元/年

中文站國(guó)內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：X元/年

其它：

總共估計(jì)：X萬(wàn)元

詳細(xì)支配如下：

行業(yè)談季(2月、3月、4月、6月、7月、8月)：

搜尋引擎費(fèi)用

百度預(yù)算X元/天

google預(yù)算X元/天

估計(jì)：X萬(wàn)元

門(mén)戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

6個(gè)月估計(jì)：X萬(wàn)元

百度預(yù)算：X元/天

google預(yù)算X元/天

估計(jì)：X萬(wàn)

門(mén)戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文費(fèi)用

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

6個(gè)月估計(jì)：X萬(wàn)元

其它：

網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜尋引擎優(yōu)化：中文站預(yù)算X萬(wàn)元英文站預(yù)算X萬(wàn)元

營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)（二）

一、序言

一、全世界有185個(gè)國(guó)家經(jīng)銷(xiāo)電話卡。電話卡除了具有使用價(jià)值之外，還具有較高的保藏價(jià)值。發(fā)行電話卡是電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓市場(chǎng)、供應(yīng)業(yè)務(wù)、盤(pán)活資金的重要方式。經(jīng)過(guò)變革后的中國(guó)電信業(yè)形成了幾大電信運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)衛(wèi)通和鐵通公司。這些運(yùn)營(yíng)商形成了一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)格局，在電話卡市場(chǎng)上綻開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。

目前，中國(guó)移動(dòng)有限公司是全球市值最大的電信公司。

二、神州行（Easyown）——“輕松由我，神州行！”

隨著“神州行”客戶的迅猛進(jìn)展，其客戶數(shù)量已占中國(guó)移動(dòng)通信客戶總數(shù)的70%以上，是中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、掩蓋面積最廣的品牌，也是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的一個(gè)品牌。為了滿意廣闊客戶的需要，“神州行”品牌以“快捷和實(shí)惠”為原則，針對(duì)不同細(xì)分客戶推出不同的資費(fèi)套餐，全部的這些資費(fèi)套餐被統(tǒng)稱為“神州行”本地營(yíng)銷(xiāo)案。隨著品牌建設(shè)工程的系統(tǒng)化實(shí)行，神州行正帶著“輕松由我”的主見(jiàn)連續(xù)更好地為大眾客戶群體服務(wù)。

“神州行”標(biāo)志由卡通形象、品牌名稱、品牌口號(hào)及底色框4部分組成。標(biāo)志主要由綠色和黃色構(gòu)成，綠色代表神州大地，黃色象征陽(yáng)光普照大地；“輕松由我”作為品牌口號(hào)，從功能和情感角度體現(xiàn)品牌利益點(diǎn)，傳達(dá)出客戶的生活追求，同時(shí)結(jié)合卡通形象，通過(guò)活潑、生動(dòng)的設(shè)計(jì)營(yíng)造出輕松、自由的氛圍；英文Easyown中Easy代表輕松，own一語(yǔ)雙關(guān)，代表自己及擁有，體現(xiàn)出“輕松由我”。

二、策劃目的

隨著通訊技術(shù)的高速進(jìn)展，通訊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，各種不同價(jià)格不同種類適合不同人群的電話卡更是形形、五花八門(mén)。

而電話卡的主要消費(fèi)人群還是國(guó)內(nèi)千千萬(wàn)萬(wàn)的一般群眾。所以說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上所需要的是一種適合大眾的低價(jià)電話卡。而此次促銷(xiāo)的產(chǎn)品正是這種簡(jiǎn)便、實(shí)惠且能夠廣泛適用的電話卡。

所以此次營(yíng)銷(xiāo)的目的就是推廣此電話卡，樹(shù)立影響，使廣闊民眾了解并接受此電話卡，從而使中國(guó)移動(dòng)進(jìn)一步深化到民眾之間，成為中國(guó)不行代替，不行或缺的通訊企業(yè)。

三、產(chǎn)品介紹

1、本電話卡一年內(nèi)不需要任何租金費(fèi)用。

2、號(hào)碼吉利，順口且易記。

3、打遍全國(guó)只要0.10元人民幣一分鐘。

4、每月打多少算多少，不收取其他任何費(fèi)用。

5、辦理需憑本人身份證，且每人做到只能辦理2張。

四、市場(chǎng)簡(jiǎn)要分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)能夠與中國(guó)移動(dòng)相競(jìng)爭(zhēng)的只要中國(guó)聯(lián)通牽強(qiáng)還算得上，其他通訊企業(yè)只要略微關(guān)注一下基本都不成問(wèn)題。

2、市場(chǎng)需求

雖然現(xiàn)在的電話卡市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，但是人們對(duì)電話卡資費(fèi)仍不滿足。所以此低價(jià)電話卡的推出肯定會(huì)打動(dòng)許多人，從而搶占市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)。

五、消費(fèi)人群

此電話卡的目標(biāo)市場(chǎng)定位為為同學(xué)、業(yè)務(wù)人員、一般民眾等等之類。該類客戶對(duì)產(chǎn)品的要求基本上就是通訊資費(fèi)低、通訊質(zhì)量好、不加收額外的費(fèi)用等。而此電話卡特別符合這些要求。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

初級(jí)目標(biāo)：在本產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，快速擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度，把產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)。

終極目標(biāo)：抓住每一個(gè)詢問(wèn)者，特殊是目標(biāo)市場(chǎng)人群，一切從詢問(wèn)者動(dòng)身，爭(zhēng)取把每個(gè)詢問(wèn)者變?yōu)榭蛻艉拖M(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

⑴、電子郵件推廣

電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一。其分為廣告郵件和電子雜兩種。前者通過(guò)廣泛郵件信息獲得第一留意力；后者通過(guò)用戶許可，獲得定期定量的宣揚(yáng)，起到事半功倍的效果。

⑵、搜尋引擎加注

統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自搜尋引擎。有效地加注搜尋引擎是留意力推廣的必備手段之一。加注搜尋引擎要留意措辭和選好搜尋引擎，定期跟蹤加注效果，并作出合理的修正和補(bǔ)充。

⑶、雁過(guò)留聲法

大量訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、人氣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和bbs，留言和信息，吸引群眾達(dá)到推廣產(chǎn)品的作用。

⑷、其他

利用第三方銷(xiāo)售機(jī)制，如淘寶、拍拍、當(dāng)當(dāng)?shù)茸鳛殇N(xiāo)售點(diǎn)開(kāi)設(shè)旗艦店。利用第三方銷(xiāo)售機(jī)制的渠道來(lái)保證產(chǎn)品銷(xiāo)售面達(dá)到最廣。

七、廣告

1、廣告預(yù)算

由于公司規(guī)模巨大，此次策劃營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間比較長(zhǎng)，廣告涉及范圍和媒體領(lǐng)域比較廣，銷(xiāo)售產(chǎn)生的利潤(rùn)和效益比較大，所以初步的廣告預(yù)算為500萬(wàn)人民幣。

2、廣告信息

廣告的主題為“自由、實(shí)惠、便捷，輕松由我——神州行”。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)越，性能優(yōu)異，價(jià)格實(shí)惠，強(qiáng)調(diào)神州行的特點(diǎn)。

3、廣告媒介渠道

在有影響的報(bào)紙、雜志及廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)上做廣告，以電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告為主，利用中國(guó)移動(dòng)的名聲來(lái)打響此電話卡的名氣，以廣告效應(yīng)來(lái)推廣產(chǎn)品。

八、總結(jié)

2024年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探究新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之惋惜；市場(chǎng)部除了做了許多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了許多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么關(guān)心。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探究我們的生存和進(jìn)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必需讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正給予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，依據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既熬煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有供應(yīng)了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底轉(zhuǎn)變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必需完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定進(jìn)展；

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用狀況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)覺(jué)狀況準(zhǔn)時(shí)予以上報(bào)處理。

e、準(zhǔn)時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和閱歷，準(zhǔn)時(shí)推舉給市場(chǎng)復(fù)制；

3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和協(xié)作。假如得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議爭(zhēng)論通過(guò)的方案，交銷(xiāo)售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，打算了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣揚(yáng)管理員一名負(fù)責(zé)宣揚(yáng)方案制定、廣告宣揚(yáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程掌握和最終效果。

3、嚴(yán)格根據(jù)公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)閱歷，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的勝利的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)困難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的進(jìn)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓供應(yīng)了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了肯定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)期的進(jìn)展，我們將以公司的進(jìn)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的全部系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采納不同的包裝策略。（特別市場(chǎng)除外）

2、產(chǎn)品定位

依據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的狀況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采納中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司將來(lái)進(jìn)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，樂(lè)觀進(jìn)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.樂(lè)觀利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣揚(yáng)企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.樂(lè)觀參與全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣揚(yáng)展現(xiàn)公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣揚(yáng)公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣揚(yáng)公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣揚(yáng)策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)狀況制定出活動(dòng)方案。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)方案。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。

其次季度：

1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、協(xié)作分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參與全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、協(xié)作各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣揚(yáng)夏季深化養(yǎng)殖小區(qū)放電影的大事。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣揚(yáng)工作的方案支配落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣揚(yáng)協(xié)作電影放映。

4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標(biāo)的完成狀況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車(chē)輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌支配。

3、各分公司的促銷(xiāo)、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）

總結(jié)：成者王、敗者寇。

每個(gè)公司的市場(chǎng)部發(fā)揮的功能都不一樣。特殊是現(xiàn)在剛成立如何能高起點(diǎn)、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場(chǎng)部的工作與市場(chǎng)有效連接，真正地做一線業(yè)務(wù)員的好參謀、好幫手，也是市場(chǎng)部人員需要考慮的首要問(wèn)題；而深化市場(chǎng)，與業(yè)務(wù)員并肩作戰(zhàn)，是市場(chǎng)部人員工作的關(guān)鍵一步。

當(dāng)前全球一體大格局漸漸形成，科技元素全面應(yīng)用到生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的變革正在悄然發(fā)生。傳統(tǒng)企業(yè)多年沿襲的“高接觸”銷(xiāo)售模式即面對(duì)面訪問(wèn)，企業(yè)投入大量時(shí)間、精力和金錢(qián)，這種模式如今受到前所未有的挑戰(zhàn)。隨著企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的下降，“高接觸”的面對(duì)面式銷(xiāo)售遠(yuǎn)不能滿意企業(yè)降低人員成本、快速進(jìn)展的需求。企業(yè)要保持較高的盈利水平，就必需提高整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率、管理水平、培訓(xùn)水平。

有業(yè)內(nèi)人士曾介紹：在歐美，面對(duì)面的“高觸摸”式銷(xiāo)售行為，已經(jīng)大幅削減，取而代之的是基于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)而消失的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，即“Webtouch”。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接觸式營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)與客戶間只需通過(guò)電腦和網(wǎng)絡(luò)即可進(jìn)行視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)的多維度異地溝通。

依據(jù)美國(guó)獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)Wainhouse的最新一項(xiàng)調(diào)查表明，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議和“網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)”的消失已經(jīng)從根本上轉(zhuǎn)變了中小型企業(yè)的銷(xiāo)售方式。中小型企業(yè)不再需要投資建設(shè)遍布全國(guó)乃至全球的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)來(lái)提高其地區(qū)掩蓋程度?？蛻臬C取信息的虛擬化實(shí)現(xiàn)已經(jīng)導(dǎo)致銷(xiāo)售職能完全被重新設(shè)計(jì)，目前全球意識(shí)領(lǐng)先的中小企業(yè)的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完全仰賴網(wǎng)絡(luò)會(huì)議解決方案，“腳踏實(shí)地”的銷(xiāo)售人員已不再是企業(yè)的首選。

中國(guó)本土最大的遠(yuǎn)程會(huì)議供應(yīng)商全時(shí)正是基于全新的市場(chǎng)銷(xiāo)售需求，為中國(guó)4700萬(wàn)家中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制了完善的適合我國(guó)銷(xiāo)售習(xí)慣的MeetmePlus網(wǎng)絡(luò)會(huì)議產(chǎn)品。

“過(guò)去，中國(guó)人特別喜愛(ài)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，研討會(huì)、登門(mén)訪問(wèn)等銷(xiāo)售手段的效果特別好。但隨著業(yè)務(wù)的不斷推動(dòng)，舉辦研討會(huì)和登門(mén)訪問(wèn)的綜合成本越來(lái)越高，與之相反，參會(huì)的人數(shù)和素養(yǎng)卻不高；登門(mén)訪問(wèn)雖然仍可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售簽單，但是每日登門(mén)訪問(wèn)量難以超過(guò)3家客戶，這樣的銷(xiāo)售效率遠(yuǎn)不能滿意企業(yè)進(jìn)展需求，針對(duì)這一市場(chǎng)變化，全時(shí)推出了網(wǎng)絡(luò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。”全時(shí)首席運(yùn)營(yíng)官丁捷說(shuō)。

全時(shí)MeetMePlus網(wǎng)絡(luò)會(huì)議銷(xiāo)售產(chǎn)品能夠讓一個(gè)銷(xiāo)售員輕松實(shí)現(xiàn)每天至少“訪問(wèn)”8位以上的客戶，大大提高了銷(xiāo)售效率，節(jié)省了企業(yè)的人員成本。全時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具不僅可以降低銷(xiāo)售成本，還可解決傳統(tǒng)溝通方式與企業(yè)快速進(jìn)展之間的沖突，成為企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部溝通、優(yōu)化管理模式、提升銷(xiāo)售水平、提高協(xié)作效率的熱門(mén)解決方案。

在遠(yuǎn)程銷(xiāo)售時(shí)，客戶和銷(xiāo)售人員只需登陸網(wǎng)絡(luò)會(huì)議平臺(tái)，即可利用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議界面以視頻或文檔共享的方式直接展現(xiàn)產(chǎn)品給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)，產(chǎn)品文檔幫助，PPT講解等，這讓客戶更直觀的感受產(chǎn)品，大大提高了銷(xiāo)售勝利率，并最大化的節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間和降低銷(xiāo)售成本。企業(yè)的產(chǎn)品專家、技術(shù)支持、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等其他銷(xiāo)售支持單位，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議直接參加洽談。一線的銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題和客戶異議時(shí)，可實(shí)時(shí)邀請(qǐng)身處異地的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)共同參加，第一時(shí)間有效的解決難題、消退客戶疑慮，在提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通合作。

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售飛躍。盼望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順當(dāng)實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

隨著醫(yī)療改革的深化及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，估計(jì)將來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口掩蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和懲罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴(kuò)大了銷(xiāo)售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)

2024年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買(mǎi)力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高

二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易共性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)制造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)樂(lè)觀拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足進(jìn)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。

2、影響因素：

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素養(yǎng)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特別性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：

據(jù)ims猜測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。估計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)進(jìn)展前景特別看好。

2、糖尿病市場(chǎng)前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料討論表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在將來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。

中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：

國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物名目、中藥愛(ài)護(hù)品種

療效準(zhǔn)確、治療機(jī)理清晰、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場(chǎng)容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售

產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有肯定口碑

4、問(wèn)題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱

對(duì)銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品學(xué)問(wèn)匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力

營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的進(jìn)展建設(shè)

銷(xiāo)售逆境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式

運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可依據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)整投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決

商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有

地政部門(mén)關(guān)系生疏

處方藥品不行在線銷(xiāo)售

網(wǎng)站功能簡(jiǎn)潔，互動(dòng)功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，規(guī)律關(guān)聯(lián)度低

搜尋引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)

崗位制度沒(méi)有，工作目的性差

多部門(mén)招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無(wú)專人在線接待，說(shuō)服力量（產(chǎn)品學(xué)問(wèn)）差

沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售500萬(wàn)元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人

前臺(tái)維護(hù)管理1人

后臺(tái)維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)

全員電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)

網(wǎng)站的icp備案

藥