論我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也得到了迅猛的發(fā)展。保險(xiǎn)市場(chǎng)的興起不僅是對(duì)人們風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)提高的體現(xiàn)，也與保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷上的不斷創(chuàng)新和擴(kuò)展密不可分。本文將對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析和探討，以期為保險(xiǎn)公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供參考和借鑒。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展較晚，但近年來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，各類保險(xiǎn)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。以人身保險(xiǎn)為例，2019年我國(guó)人身保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入達(dá)到3.5397萬億元，同比增長(zhǎng)16.97%。保險(xiǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，離不開我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)和人們風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的提高。保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

1.產(chǎn)品多樣化。隨著人們的需求和風(fēng)險(xiǎn)越來越多元化，各類保險(xiǎn)產(chǎn)品層出不窮。有人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、準(zhǔn)備金管理等多種類型，吸引了越來越多的消費(fèi)者。

2.消費(fèi)者需求多元化。人們對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也越來越分散。有的人需要買車險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)保護(hù)自己的財(cái)產(chǎn)，有的人需要生育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)保障自己的家庭生活，有企業(yè)需要買團(tuán)體險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)保護(hù)自己經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的安全。

3.營(yíng)銷方式多元化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售主要靠保險(xiǎn)代理人從事人際銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)等技術(shù)的快速發(fā)展，電商等新興渠道的出現(xiàn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷方式也愈加多樣化。

4.創(chuàng)新服務(wù)。各家保險(xiǎn)公司為了吸引客戶，不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，推出了很多創(chuàng)新的服務(wù)。如眾籌保險(xiǎn)、定制化保險(xiǎn)、在線服務(wù)等，為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)。

保險(xiǎn)市場(chǎng)的這些特點(diǎn)和趨勢(shì)，對(duì)保險(xiǎn)公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出了更高要求。一方面，保險(xiǎn)公司要關(guān)注消費(fèi)者需求多元化、營(yíng)銷方式多樣化、產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等因素，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略；另一方面，保險(xiǎn)公司要注重市場(chǎng)開發(fā)，做好市場(chǎng)細(xì)分，為不同的客戶提供不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的多元化需求。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

如何有效地開展保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作？這是保險(xiǎn)公司關(guān)注的核心問題之一。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求多元化、營(yíng)銷方式多樣化，保險(xiǎn)公司需要掌握有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。下面從市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等角度，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

1.市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是針對(duì)不同的市場(chǎng)需求和不同的消費(fèi)人群，將市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小的、具有較高相似性的部分。市場(chǎng)細(xì)分是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，只有深入了解市場(chǎng)分布情況和消費(fèi)人群的需求，才能有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

在市場(chǎng)細(xì)分方面，保險(xiǎn)公司需要考慮多個(gè)因素，包括地理位置、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、收入水平、年齡、職業(yè)等，有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。以車險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)公司可以通過對(duì)城市中心區(qū)域的游客進(jìn)行推廣，增加保費(fèi)收入。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以根據(jù)消費(fèi)者的年齡、職業(yè)等因素，開發(fā)多種類型的車險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶能夠選擇最適合自己的產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位是針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分中的一到多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為產(chǎn)品創(chuàng)造出特定的市場(chǎng)環(huán)境，使其在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。由于不同的市場(chǎng)細(xì)分具有不同的需求，選擇合適的產(chǎn)品定位非常關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司需要充分了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，調(diào)查并分析消費(fèi)者的偏好和利益，制定適合不同市場(chǎng)細(xì)分、滿足不同客戶需求的產(chǎn)品策略。

以健康保險(xiǎn)為例，隨著我國(guó)老齡化程度加深，人們對(duì)健康的關(guān)注越來越高。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不同需求，開發(fā)出多種類型的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。年輕人適合購(gòu)買更有限的定期健康保險(xiǎn)，而對(duì)于中年人則適合購(gòu)買全面的終身健康保險(xiǎn)。

3.渠道建設(shè)

渠道建設(shè)是營(yíng)銷活動(dòng)中非常重要的一環(huán)，對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展至關(guān)重要。渠道建設(shè)是指選擇適合的營(yíng)銷渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)有計(jì)劃、有目的地引入市場(chǎng)，提供便利的銷售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

保險(xiǎn)公司可以選擇自身渠道、代理渠道等多種方式進(jìn)行渠道建設(shè)。自身渠道是指保險(xiǎn)公司自己設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)，代理渠道包括個(gè)人代理和機(jī)構(gòu)代理。選用哪種渠道取決于保險(xiǎn)公司的發(fā)展規(guī)模和渠道建設(shè)成本、效益等因素。無論選用何種渠道，保險(xiǎn)公司都需注重不斷創(chuàng)新和完善銷售渠道，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量是保險(xiǎn)公司吸引客戶、保持客戶的關(guān)鍵。保險(xiǎn)行業(yè)是一種關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)管理的行業(yè)，客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也購(gòu)買了保險(xiǎn)公司對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)管理保障的承諾。因此，保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量直接關(guān)系到客戶的選擇和滿意度。

在服務(wù)方面，保險(xiǎn)公司需要重視客戶服務(wù)體驗(yàn)的優(yōu)化和提高。保險(xiǎn)公司可以通過建立客戶服務(wù)中心、推進(jìn)在線客服等方式加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供便捷、高效的服務(wù)。此外，保險(xiǎn)公司還需要注重客戶信任的建立和維護(hù)，及時(shí)關(guān)注客戶反饋和需求，確?？蛻舻睦娴玫奖Ｕ?。

三、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展離不開創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司需要不斷探索和創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重創(chuàng)新，探索和發(fā)掘各種的營(yíng)銷方式，例如新的營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道等。

1.電子渠道

如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活中的必需品。保險(xiǎn)公司可以通過拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和電子商務(wù)等方式拓展電子渠道的銷售，吸引新的消費(fèi)者群體。

電子渠道的拓展可以為保險(xiǎn)公司帶來多方面的好處，它可以節(jié)省銷售人員的推銷成本，也可以提升銷售效率。此外，電子營(yíng)銷渠道還可以為保險(xiǎn)公司提供更多的客戶信息，幫助公司更好地了解客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，從而進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)定制。

2.社交媒體營(yíng)銷

社交媒體營(yíng)銷是指利用社交媒體渠道開展的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，包括微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、貼吧營(yíng)銷和論壇營(yíng)銷等。如今，社交媒體成為人們生活和交流的重要場(chǎng)所，保險(xiǎn)公司可以利用社交媒體與客戶進(jìn)行互動(dòng)，向客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，從而提升服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度。

3.數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是指通過技術(shù)手段對(duì)數(shù)值、文本和圖像等信息進(jìn)行加工處理，提煉出有價(jià)值的知識(shí)和信息的過程。對(duì)保險(xiǎn)公司來說，數(shù)據(jù)分析可以幫助公司更好地了解市場(chǎng)和客戶需求，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向。

數(shù)據(jù)分析可以使保險(xiǎn)公司更加了解客戶，精確地為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集和分析，保險(xiǎn)公司可以更加深入了解客戶喜好和需求，提供符合其個(gè)性化需求的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)，從而提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度。

四、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題和建議

雖然我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在近年來取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但同時(shí)也面臨著一些營(yíng)銷問題。主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)頑固性、資訊不對(duì)稱、競(jìng)爭(zhēng)激烈和市場(chǎng)空間有限等。下面，我們將對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題提出建議。

1.培養(yǎng)合格銷售人才

保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)人際交往比較頻繁的場(chǎng)所，銷售人員必須具有良好的溝通能力和適應(yīng)力。保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員往往需要同時(shí)了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和相關(guān)法規(guī)等方面的知識(shí)，需要擁有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。因此，保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培養(yǎng)和培訓(xùn)，提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。

2.提高客戶體驗(yàn)

保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)公司需要注重提高客戶體驗(yàn)，為客戶提供一站式服務(wù)。保險(xiǎn)公司需要優(yōu)化客戶服務(wù)流程，并盡可能減少客戶等待時(shí)間。在客戶滿意度方面，保險(xiǎn)公司可以通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為客戶提供客戶編碼或客戶標(biāo)識(shí)等方式，提高客戶忠誠(chéng)度。

3.完善產(chǎn)品服務(wù)

保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化和客戶需求的多樣化，需要保險(xiǎn)公司完善已有的產(chǎn)品和服務(wù)，推出更加個(gè)性化、多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品營(yíng)銷方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并及時(shí)更新和調(diào)整產(chǎn)品策