第頁共頁銷售方案方案銷售方案方案銷售方案方案1崗前培訓(xùn)：一、對(duì)企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目的顧客、競爭環(huán)境等的理解〔人力資部當(dāng)日完成〕二、對(duì)本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)〔人力資部當(dāng)日完成〕三、對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)〔可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助〕〔銷售部協(xié)同人力資部當(dāng)日完成〕四、下到車間、消費(fèi)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的詳細(xì)流程，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求〔消費(fèi)部協(xié)同人力資部為時(shí)1—2個(gè)月〕期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)展情況搜集，對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。入職培訓(xùn)：一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和，從而迅速勝任工作；〔銷售部、法務(wù)部〕1、識(shí)別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。2、顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對(duì)交付及交付后效勞的要求，包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的維護(hù)效勞、附加效勞〔回收或最終處置〕等；3、顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用處或道的預(yù)期用處所必須的要求。4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；5、公司規(guī)定的內(nèi)控要求。二、銷售部在正式簽訂合同或者承受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)展合同評(píng)審并滿足以下要求，評(píng)審記錄應(yīng)予以保持：1、將顧客規(guī)定的要求在合同〔含招標(biāo)書〕或訂單中予以明確并形成文件。2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。3、公司是否有才能滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和效勞的要求。4、合同的修訂a〕銷售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、效勞等原因需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。b〕對(duì)已承受的合同或訂單，如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、效勞等原因需要修改時(shí)，應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)展評(píng)審，才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。三、與顧客的溝通：銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)絡(luò)渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)展溝通。與顧客共同的活動(dòng)包括：a〕向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出方案；b〕顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；c〕顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反響，包括產(chǎn)品反常維修要求，效勞要求和其他顧客抱怨。四、銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。五、相關(guān)的銷售技巧。銷售方案方案2一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種才能：1.可以讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。2.可以識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)可以在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識(shí)，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計(jì)施工人員的溝通。3.對(duì)井道進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量并做好記錄。4.大致理解電梯安裝的過程。有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。二、電梯的銷售知識(shí)1.信息的獲取通過規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的工程信息，同時(shí)還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費(fèi)、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括工程進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建工程的信息資。2.設(shè)計(jì)院的前期工作這點(diǎn)比擬重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方，假如成功說服設(shè)計(jì)院采用我們家的電梯，將會(huì)有比擬大的前期優(yōu)勢(shì)，不過這并非絕對(duì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計(jì)院和甲方設(shè)計(jì)人員，成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案，而且廠家電梯設(shè)計(jì)方案一定成熟，價(jià)格也最有競爭力，假如這種設(shè)計(jì)最終確定，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計(jì)院來設(shè)計(jì)，這樣，極大地加大了中標(biāo)率，假如成功，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬。3.與甲方前期的接觸對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開場(chǎng)的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來，努力制造一個(gè)陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓對(duì)方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)?，陪襯者受到競爭對(duì)手的攻擊和傷害是最小的。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對(duì)手，花更多的時(shí)間來分析^p甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此工程的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人。而所有這些，都是一種外表上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)展。4.第一次出手確定好負(fù)責(zé)人〔一般為中層經(jīng)理〕之后，進(jìn)展大量的理解工作，理解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟，我會(huì)開場(chǎng)主動(dòng)出擊。第一次出手，可以選擇在咖啡廳進(jìn)展，我認(rèn)為這是既能到達(dá)效果，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打“某某經(jīng)理，您看你什么時(shí)候有時(shí)間，我想和你單獨(dú)談?wù)?。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點(diǎn)，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。面對(duì)和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對(duì)這個(gè)工程作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以理解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。5.選擇打破口當(dāng)以上方法成功施行后，對(duì)整個(gè)工程就有了一個(gè)大概的理解，清楚的認(rèn)識(shí)到在這個(gè)工程中誰是最關(guān)鍵的，有幾個(gè)人？有誰不能得罪？有誰在這個(gè)工程中起到影響作用？確定好后開場(chǎng)行動(dòng)，因?yàn)?，找?duì)人非常重要。6.一鳴驚人這時(shí)候，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)展，從幕后走到了臺(tái)前，開場(chǎng)大力宣傳產(chǎn)品，開場(chǎng)向客戶灌輸我公司的文化，開場(chǎng)向客戶展示自己的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力，從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。7.最后一擊任何工程都在最后的階段來一個(gè)叫客戶放心，叫競爭對(duì)手郁悶的出手，自己的價(jià)格幾乎一直是最高的，無任何理由來叫甲方認(rèn)可價(jià)格。但是，在最后，假如有必要，會(huì)有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度！這來于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價(jià)才有分量，最后的一擊包括很多方法，詳細(xì)工程詳細(xì)分析^p。可能會(huì)通過某一個(gè)超強(qiáng)的人脈，也可能通過從價(jià)格和效勞優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。8.收尾工作收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心慎重。當(dāng)即將贏得訂單，這是最小心的時(shí)候，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的會(huì)談中運(yùn)用多種會(huì)談技巧，似的客戶高快樂興地簽下合同。收尾工作千萬不能時(shí)間太長，能簽下來就立即簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因?yàn)橐归L夢(mèng)多。9.對(duì)競爭對(duì)手的打擊對(duì)競爭對(duì)手從來不自己出面，也從來不進(jìn)展夸張。外表上說的很模糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時(shí)，幾乎所有對(duì)競爭對(duì)手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)展。可能他們看起來漫不經(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對(duì)某個(gè)品牌的電梯擔(dān)憂起來。10.特殊的方法有些時(shí)候，需要使用一些特殊方法，可能會(huì)獲得奇效。三、樹立正確的電梯銷售概念1.關(guān)注銷售要素電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。2.調(diào)整銷售行為由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售程度不斷下降。3.進(jìn)步銷售人員素質(zhì)最關(guān)鍵的問題是要教育廣闊銷售人員要全面理解營銷的深化含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)。4.理順電梯銷售觀念銷售部是賣而是買，買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改良產(chǎn)品，到達(dá)用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個(gè)角度上來說，擅長傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改良產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否那么會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，有斷了財(cái)路。四、為用戶效勞電梯企業(yè)必須對(duì)用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶效勞。這是社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求，它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)步企業(yè)競爭才能，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。五、銷售預(yù)測(cè)電梯企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查，就是理解市場(chǎng)商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其開展動(dòng)態(tài)。電梯銷售預(yù)測(cè)，那么是在市場(chǎng)調(diào)查的根底上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的將來趨勢(shì)，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的開展有著非常親密的聯(lián)絡(luò)，市場(chǎng)調(diào)查和銷售預(yù)測(cè)有著親密聯(lián)絡(luò)。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)理解的還不夠深化，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表如今：1.對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。4.增加新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，防止丟單。5.見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。7對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。銷售方案方案31、分析^p裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點(diǎn)開展中高檔裝飾公司!2、準(zhǔn)備好資料和名片在已經(jīng)對(duì)目的公司初步理解的根底上，進(jìn)展上門拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對(duì)于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計(jì)師身上!3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師，進(jìn)展地毯式的、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師!4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)展差異化分析^p：個(gè)性，愛好，設(shè)計(jì)和接單才能等，挑選有才能的設(shè)計(jì)師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對(duì)性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)展分類：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計(jì)效果;3、以上兩者兼顧的!7、在合作中，與設(shè)計(jì)師深化溝通，及時(shí)報(bào)備客戶信息，防止因?yàn)橐恍┲饔^原因此照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。8、優(yōu)化單點(diǎn)結(jié)算機(jī)制，縮短返點(diǎn)申請(qǐng)的時(shí)間，迅速、及時(shí)的將返點(diǎn)結(jié)算到位，這樣可以保證那些注重返點(diǎn)的設(shè)計(jì)師，在以后還是重點(diǎn)推薦我們的產(chǎn)品9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等，確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們!10、針對(duì)如今的小區(qū)理解南京小區(qū)的交付情況，針對(duì)重點(diǎn)的中高端小區(qū)，設(shè)法聯(lián)絡(luò)版主，通過帶禮品拜訪等，爭取組織團(tuán)購11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對(duì)應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購中非常重要(在效勞好前幾戶業(yè)主之后，對(duì)于開展該小區(qū)后期團(tuán)購活動(dòng)非常有幫助)12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以在跑家裝的時(shí)候，順帶理解裝飾.銷售方案方案4一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20xx年2月26日——3月23日共計(jì)：24天(四周)1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排上午8：30——11：30下午13：00——17：002、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)完畢時(shí)綜合考核置業(yè)參謀學(xué)習(xí)情況，考核成績計(jì)入最終置業(yè)參謀成績。二、參加人員：所有實(shí)際到崗置業(yè)參謀三、考核事宜：銷售培訓(xùn)方案1、按天考核前日所學(xué);2、階段考核;3、培訓(xùn)完成考核;四、需配合部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)概述階段時(shí)間安排：第一階段為初步理解階段時(shí)間安排為2天(時(shí)間為2月26日——2月27日)培訓(xùn)前提：該階段主要是同事間的自我介紹及理解置業(yè)參謀的根本情況、特點(diǎn)、特長等。培訓(xùn)內(nèi)容:1.公司簡介;2.公司制度;3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí);4.部門架構(gòu)及職責(zé);5.置業(yè)參謀的定位。培訓(xùn)目的：培養(yǎng)置業(yè)參謀根本的職業(yè)知識(shí)、素質(zhì)，并可以使學(xué)員理解公司根本情況，形成對(duì)公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神初步建立。第二階段為房地產(chǎn)根底知識(shí)培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為2月28日——3月5日)培訓(xùn)前提：該階段為培訓(xùn)的根底階段。培訓(xùn)內(nèi)容：1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語;2.市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容;3.顧客特性及其購置心理;4.房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)。培訓(xùn)目的：培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)根底知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌握根本情況。為后期現(xiàn)場(chǎng)接待的專業(yè)性奠定根底。第三階段為宏觀市場(chǎng)，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月6日——3月10日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。培訓(xùn)內(nèi)容：1.宏觀經(jīng)濟(jì)情況;2.房地產(chǎn)宏觀情況;3.開展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)開展?fàn)顩r;4.市場(chǎng)調(diào)研;5調(diào)研報(bào)告撰寫。培訓(xùn)目的：通過對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)以及對(duì)區(qū)域內(nèi)其他工程的市場(chǎng)調(diào)查，理解市場(chǎng)根本概況，掌握競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。第四階段為工程自身情況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月11日——3月15日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是增強(qiáng)對(duì)工程自身的認(rèn)知，對(duì)我工程賣點(diǎn)進(jìn)展闡述結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的理解，樹立學(xué)員對(duì)工程的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我工程內(nèi)容展開延伸。培訓(xùn)內(nèi)容：1.工程整體概況;2.工程規(guī)劃條件;3.工程現(xiàn)狀及戶型;4.規(guī)劃理念;5.建立標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)參謀能充分理解本工程并且認(rèn)知該工程從更容易的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段時(shí)間安排為8天(時(shí)間為3月16日——3月23日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識(shí)，結(jié)合銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)展演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開，通過以往的銷售經(jīng)歷，來傳達(dá)銷售理念。培訓(xùn)內(nèi)容：1.沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);2.接聽;3.客戶接待;4.開場(chǎng)白;5.戶型講解;6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;7.初次逼定;8.造勢(shì)選房;9.物業(yè)配套算價(jià)格;10.升值保值及入市良機(jī);11.詳細(xì)問題詳細(xì)分析^p。培訓(xùn)目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)參謀實(shí)際銷售技能，該階段的考核成績及每個(gè)階段成績結(jié)合最終確定置業(yè)參謀去留。銷售方案方案5一、工程市場(chǎng)介紹1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍3、售價(jià)與銷售情況4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料二、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡介〔講解〕2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境〔講解〕3、產(chǎn)品的主要功能〔講解〕4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比擬補(bǔ)充：演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時(shí)使用演示光盤配合講解教學(xué)。三、銷售人員人際溝通，銷售心理，根本技能培訓(xùn)〔軟件產(chǎn)品銷售的概念〕〔商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售到達(dá)銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美妙前景充滿信心，對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng)；以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維?！硺I(yè)務(wù)員的根本素質(zhì)1、首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)理解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)〕2、注重個(gè)人形象和公司形象3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿7、終身學(xué)習(xí)的理念：學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的才能，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，成認(rèn)有欠缺。8、八字方針：熱情、自信、英勇、執(zhí)著銷售人員與市場(chǎng)1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)籌劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)變，變是銷售的靈魂。1、銷售根本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價(jià)值：人值〔實(shí)〕是靈敏。2、理順市場(chǎng)潛在購置量和實(shí)際購置量，縮短二者之間的間隔?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后效勞，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。到達(dá)不談銷售到達(dá)銷售目的的境界。銷售程序與技巧銷售籌劃：套路用于指導(dǎo)；要有理有利。1、銷售準(zhǔn)備武裝自己：理解產(chǎn)品解答顧客提問〔能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)〕；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；理解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目的，根據(jù)才能，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇〔漠視〕時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法那么：走訪100位顧客，才有一位顧客購置，要到達(dá)這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，理解自己；2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍〔消費(fèi)銷售經(jīng)營范圍〕企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式〔管理決策者情況調(diào)查〕2〕、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)展訪問；3〕、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！篇4：銷售培訓(xùn)方案安排參考模板銷售方案方案6一、根本目的本公司20xx年度銷售目的如下：〔一〕銷售額目的：〔1〕部門全體：XXX萬元以上；〔2〕每一員工元/每月：XXX元以上；〔3〕每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上?！捕忱婺康摹埠悺常篨XX萬元以上?！踩承庐a(chǎn)品的銷售目的：XX萬元以上。二、根本方針〔一〕本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革?！捕池瀼厣贁?shù)精銳，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配〔高薪資〕的方向開展?！踩碁榧訌?qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目的?！菜摹碁榈竭_(dá)責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策?！参濉碁槭挂?guī)定及規(guī)那么完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。〔六〕XX股份與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目的?！财摺碁榇龠M(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購置者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利?！舶恕硨⒊鰮裟康姆旁诹闶鄣晟希⒅铝ε嘤?xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。〔九〕策略的目的包括全國有名的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)展。三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)方案〔一〕內(nèi)部機(jī)構(gòu)1、XX效勞中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處〔或效勞中心〕。3、解散食品部門，其所屬人員那么轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5、在業(yè)務(wù)的處理方面假設(shè)有不備之處，再酌情進(jìn)展改善。〔二〕外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。四、零售商的促銷方案?！惨弧承庐a(chǎn)品銷售方式體制1、將全國有力的XX家零售商店按照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的時(shí)機(jī)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)展調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。〔二〕新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括以下10項(xiàng)：〔1〕分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；〔2〕贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；〔3〕安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；〔4〕分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；〔5〕協(xié)作商店之間的銷售競爭；〔6〕分發(fā)廣告宣傳單；〔7〕積極支援經(jīng)銷商；〔8〕舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；〔9〕增設(shè)年輕人專柜；〔10〕介紹新產(chǎn)品。3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。〔三〕進(jìn)步零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)以下各項(xiàng)施行要點(diǎn)：1、獎(jiǎng)金鼓勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品那么令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡到達(dá)10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以鼓勵(lì)其銷售意愿。2、人員的輔導(dǎo)：〔1〕負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)展教育指導(dǎo)說明，借此進(jìn)步零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)?！?〕銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)展技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。五、擴(kuò)大顧客需求方案〔一〕確實(shí)的廣告方案〔1〕在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為將來所進(jìn)展的活動(dòng)?！?〕針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)展檢查，務(wù)必使廣告方案到達(dá)以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目的?！?〕為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。〔二〕活用購置調(diào)查卡〔1〕針對(duì)購置調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)展檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購置動(dòng)機(jī)?！?〕利用購置調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。六、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)〔一〕顧客調(diào)查卡的管理體制〔1〕利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)展其他的管理。①根據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額；②根據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額；③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作?！?〕根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。七、營業(yè)預(yù)算確實(shí)立及控制〔一〕必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)?！捕愁A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門那么需交換合同?！踩翅槍?duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比擬及分析^p等確立對(duì)策?！菜摹呈聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及方案，并提出給本部門修正后定案。銷售方案方案7第一節(jié)：銷售籌劃方案概述銷售籌劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。第二節(jié)：銷售籌劃方案與工程籌劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃方案那么是“目”，“綱”舉才能“目”張。一、工程銷售方案籌劃所包涵內(nèi)容：〔一〕市場(chǎng)銷售方案調(diào)查工程特性分析^p：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和構(gòu)造：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：開展商背景：結(jié)論和建議〔二〕目的客戶分析^p經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：〔三〕價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略〔四〕入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)〔五〕廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控〔六〕媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算〔七〕推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝〔營銷中心：示范單位：圍板等〕：印刷品〔銷售文件：售樓書等〕：媒介投放二、銷售籌劃方案所包涵內(nèi)容：〔一〕銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備〔二〕銷售代表培訓(xùn)〔三〕銷售現(xiàn)場(chǎng)管理〔四〕房號(hào)銷控管理〔四〕銷售階段總結(jié)〔五〕銷售廣告評(píng)估〔六〕客戶跟進(jìn)效勞〔七〕階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售籌劃方案的內(nèi)容及步驟一、工程研究，即工程銷售市場(chǎng)銷售籌劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析^p工程的銷售狀況：購置人群：承受價(jià)位：購置理由等。二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研對(duì)所有競爭對(duì)手的詳細(xì)理解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。三、工程優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p，針對(duì)工程的銷售籌劃方案狀況做詳盡的客觀分析^p，并找出支持理由。四、工程再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析^p，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售方案需求，做工程市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。五、工程銷售籌劃方案思路：〔一〕銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，防止盲目跟隨風(fēng)。〔二〕主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為假設(shè)干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。〔三〕操作手法的連接性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。六、工程銷售策略：〔一〕工程入市時(shí)機(jī)選擇理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開場(chǎng)賣還是等到封頂再開場(chǎng)賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)歷和教訓(xùn)一個(gè)工程理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)到達(dá)可售的根本要求；2：你已經(jīng)知道目的客戶是哪些人；3：你知道你的價(jià)格合適的目的客戶；4：你已經(jīng)找出工程定位和目的客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使工程有始至終地保持一個(gè)完好統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目的客戶更能承受的合理銷售方式；7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8：制定合理的銷控表；9：精打細(xì)算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)方案；11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氣氛；12：你的競爭對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；13：其他外部條件也很適宜?！捕彻こ虖V告宣傳方案當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定實(shí)在可行的廣告方案便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完好的廣告方案通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣方案應(yīng)根據(jù)詳細(xì)工程的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售！〔三〕銷售部署房地產(chǎn)銷售籌劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制場(chǎng)面的才能，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原那么是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。第四節(jié)：銷售籌劃方案的原那么一、創(chuàng)新原那么隨著時(shí)代的開展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷理論來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反響，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們討論買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。二、資整合原那么整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞詳細(xì)工程，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)展整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目的的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營銷形式，整合營銷克制了一般營銷形式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)防止了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的場(chǎng)面。整合營銷圍繞詳細(xì)工程進(jìn)展資整合，進(jìn)步房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三、系統(tǒng)原那么房地產(chǎn)營銷籌劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，本質(zhì)上是一個(gè)從理解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷籌劃從單一化趨向全面化，營銷效勞從注重外表趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及開展要求，表達(dá)市場(chǎng)銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從進(jìn)步樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深化，人本思想開場(chǎng)表達(dá)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建立底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可挪動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)效勞：營造知識(shí)家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求開展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷籌劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本，深化市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定實(shí)在可行的營銷方案，才有在劇烈競爭中脫穎而出的希望。四、可操作性原那么銷售籌劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)?；I劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，進(jìn)步籌劃成功率。第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售籌劃方案的成果隨著市場(chǎng)銷售方案競爭態(tài)勢(shì)的不斷開展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售籌劃方案的進(jìn)展都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售籌劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)籌劃進(jìn)展重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案開展的趨勢(shì)都要有明晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性，否那么籌劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到工程價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售籌劃方案定位或重新定位的原那么都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要防止銷售籌劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)亂，也就必須依靠專業(yè)的銷售籌劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。銷售方案方案8一，今年業(yè)績沒有完成的原因：1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以致于如今唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有到達(dá)預(yù)期效果!2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改良。二，工作方案工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在承受任務(wù)時(shí)，一方面積極理解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提早完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的缺乏和問題來鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的打破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定方案。三個(gè)大部分：1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。九小類：1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3.見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。三、明年的個(gè)人目的一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)理解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目的是400萬，明年的如今能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶著下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改良活動(dòng)，銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨方案的情況、平衡、監(jiān)視和跟蹤;對(duì)客戶的'產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。銷售方案方案9由于我們是學(xué)車平臺(tái)，我們是做學(xué)車前的業(yè)務(wù)，一般流程都是學(xué)員先學(xué)車，拿到駕照，再買車等其他步驟。這樣我們也是占有一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。一，我們可以和駕校合作，通過我們xx學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，可以優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。二，在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比擬大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。三，跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊，也可以到如：中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等這些網(wǎng)站發(fā)文章宣傳我們。四，尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。五，網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。六，跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作〔如：平安保險(xiǎn)等〕，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。七，業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競爭車型的優(yōu)略比擬分析^p。假如銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，如今產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決?？焖龠M(jìn)步銷售員的才能。八，售前售后效勞，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要進(jìn)步市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)憂〔無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后效勞、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等〕落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該可以成功。銷售方案方案10我公司市場(chǎng)部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門員工的努力下將___年的工作劃上一個(gè)滿意的句話，為再接再厲，特做出市場(chǎng)部20xx年度工作方案和內(nèi)容提綱。1、市場(chǎng)部職能2、市場(chǎng)部組織架構(gòu)3、市場(chǎng)部年度工作方案4、市場(chǎng)部xx年度銷售工作方案實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、催促協(xié)助市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)、制定施行銷售推廣信息搜集反愧及時(shí)修正銷售方案一、市場(chǎng)部職能：市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在消費(fèi)、銷售、效勞中的作用非常重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理搜集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣方案是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。1、市場(chǎng)部作用:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)展市場(chǎng)籌劃、銷售方案的制定和施行。催促銷售部年度工作方案的進(jìn)展事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。2、市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性、及時(shí)性、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力、方案性、執(zhí)行力3、市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售方案、協(xié)助銷售部執(zhí)行;協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)消費(fèi)部的協(xié)調(diào)工作;組織銷售部進(jìn)展系列培訓(xùn);監(jiān)控銷售本錢、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控、制定、催促、施行必要的銷售推廣;專賣店形象的管理、建立、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn);銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面搜集銷售、市場(chǎng)信息，挑選整理形成方案上交相關(guān)部門二、市場(chǎng)部工作方案1、制定___年銷售工作方案:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求時(shí)機(jī)、制定20xx年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作方案。2、實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析^p理解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整部分人員、控制銷售本錢、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。3、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能：集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守那么培訓(xùn)：銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)、銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))4、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、催促協(xié)助市場(chǎng)銷售：市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、穩(wěn)固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的理解市嘗拜訪市嘗調(diào)研競品、分析^p原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成5、協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完好的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)藏人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的進(jìn)步和市場(chǎng)的開展。研發(fā)部消費(fèi)部：研發(fā)消費(fèi)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品構(gòu)造和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-20xx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品缺乏之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、消費(fèi)合適客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒____、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)開展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最合適企業(yè)開展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，假如說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部那么是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、安康開展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的消費(fèi)本錢預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售本錢預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)展溝通，使之實(shí)在可行，使企業(yè)開展利益的最大化。市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)理解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交消費(fèi)步，以最快的速度、最低的物流本錢、平安的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的效勞。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、催促、協(xié)助他們的工作。6.把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)、制定施行銷售推廣。7.信息搜集反愧及時(shí)修正銷售方案。銷售方案方案11房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)開展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)獲得了宏大的開展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了宏大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的方法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的方法和方案來。以下就是本人的工作方案：一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的方案書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷方案更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想進(jìn)步市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷方案。房地產(chǎn)營銷方案的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷方案非常重要。一般來說，市場(chǎng)營銷方案包括：1、方案概要：對(duì)擬議的方案給予扼要的綜述，以便管理部分快速閱讀。2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3、時(shí)機(jī)與問題分析^p：綜合主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、以及方案必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4、目的：確定方案在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目的。5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成方案目的的主要市場(chǎng)營銷方法。6、行動(dòng)方案：本方案答復(fù)將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述方案預(yù)計(jì)的開支本文8、控制：講述方案將如何監(jiān)控。一、方案概要方案書一開頭便應(yīng)對(duì)本方案的主要目的和建議作一扼要的概述，方案概要可讓高級(jí)主管很快掌握方案的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在方案概要之后。二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀方案的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1、市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所效勞的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購置行為的趨勢(shì)。2、產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。3、競爭情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目的、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于理解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4、宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)說明影響房地產(chǎn)將來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。三、時(shí)機(jī)與問題分析^p應(yīng)以描繪市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為根底，找出主要的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。只要按照上面的銷售方案來工作，即使不可以回到前幾年銷售頂峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!在此我訂立了工作方案，以便自己在新的一年里又更大的進(jìn)步和成績。一：熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務(wù)流程。二：增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)效勞意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的才能減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。明確自己的工作職責(zé)，遇到問題時(shí)要及時(shí)的去分析^p問題，解決問題，服從上級(jí)的安排。三：公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，必須以身作那么，遵守公司的規(guī)定。如何開展工作：1.以尋找目的市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，理解并聯(lián)絡(luò)目的市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。2.基于目前手頭聯(lián)絡(luò)的較多的客戶，打算先從其著手，理解的途徑主要按照上述說明的方向。通過谷歌和百度等網(wǎng)絡(luò)搜索引擎找到相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)址。3.準(zhǔn)確知道其他國家一些大采購商的聯(lián)絡(luò)方式后，接下來就是如何將他們開發(fā)成為我們的客戶了。4.認(rèn)真對(duì)待收到的每封詢盤，及時(shí)處理并跟進(jìn)客戶。必要時(shí)做好相應(yīng)筆記。在一些免費(fèi)的b2b平臺(tái)上，發(fā)布產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。同時(shí)在與客戶溝通的過程中，挖掘他們國家同行業(yè)進(jìn)口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。5.對(duì)已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護(hù)跟進(jìn)表，詳細(xì)記錄跟進(jìn)信息，理解產(chǎn)品使用反響信息，掌握變動(dòng)。6.對(duì)意向客戶，多多保持聯(lián)絡(luò)，有方案有區(qū)別的發(fā)送郵件，并聯(lián)絡(luò)。7.對(duì)意向不明確的客戶，按照開發(fā)信模板，每兩天發(fā)一封郵件。8.每周五做好工作總結(jié)以上是我針對(duì)20xx年的工作方案和開展方向，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待本崗位的工作，希望通過自己的努力和別人的協(xié)助可以成功的達(dá)成方案并打破，獲得更好的成績并進(jìn)步自己。一、工作要求1.市場(chǎng)分析^p，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人才能，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。2.適時(shí)作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.注重績效管理，對(duì)績效方案、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)展全程的關(guān)注與跟蹤。4.目的市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用一樣的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶效勞。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好工程配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和工程信息，到達(dá)多贏。6.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在工程施行中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù)1.制定出月工作方案和周工作方案、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮XX市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在一樣或接近的地點(diǎn)。2.見客戶之前要多理解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先理解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的工程運(yùn)作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5.填寫工程跟蹤表，根據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計(jì)的工程重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及工程進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與工程繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8.投標(biāo)過程中，提早兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9.投標(biāo)完畢，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承當(dāng)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提早安排備貨，以最快的供給時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提早準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？蛻簟⑼虚g雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)展。銷售方案方案12民以食為天，每個(gè)人幾乎都是餐飲行業(yè)的忠實(shí)會(huì)員，但如今餐廳越來越多，消費(fèi)者越來越挑，在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，餐飲行業(yè)通過微信營銷來賺取客流量該怎樣入手呢?餐飲行業(yè)在微信營銷中面臨的問題主要是展示和預(yù)定的需求.商家可通過搭建微網(wǎng)站、利用微活動(dòng)、微應(yīng)用、微會(huì)員等與用戶互動(dòng)交流，提升商家客流，解決消費(fèi)者到店率等問題.微贏盛世平臺(tái)一、微網(wǎng)站——餐飲行業(yè)門戶針對(duì)餐飲行業(yè)的挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)門戶建立，重點(diǎn)突出特價(jià)優(yōu)惠菜品、推薦菜品、招牌主打菜品等，全方位展示，3G相冊(cè)等方便消費(fèi)者查看并使消費(fèi)者第一時(shí)間被誘人的菜品吸引，直接促成消費(fèi).二、微活動(dòng)餐飲行業(yè)客流量大但顧客忠誠度低，這一點(diǎn)成為很多商家的困擾.微贏盛世云平臺(tái)針對(duì)餐飲行業(yè)研發(fā)的微活動(dòng)迅速吸引消費(fèi)者關(guān)注，有趣的游戲和一定的店鋪折扣實(shí)惠大大進(jìn)步顧客對(duì)品牌的忠誠度.三、微應(yīng)用1、預(yù)約訂座功能針對(duì)線下餐廳用餐頂峰期客流量較大而餐廳接待才能有限的情況，微贏盛世云平臺(tái)推出微信端預(yù)約訂座功能，消費(fèi)者在微信端提早預(yù)約，商家按指定時(shí)間安排就餐，消費(fèi)者省去大量等待排隊(duì)的時(shí)間，也給商家流出提早準(zhǔn)備菜品、安排座位的時(shí)間.商家效勞更周到，消費(fèi)者對(duì)商家的好感度和忠誠度進(jìn)步.2、一鍵導(dǎo)航功能消費(fèi)者對(duì)選定的商家一鍵導(dǎo)航，快速定位自己地理位置之后，全程引導(dǎo)消費(fèi)者到店就餐，防止了因無法快速找到商家位置而導(dǎo)致的用戶流失.銷售方案方案13從xx年進(jìn)服裝店開場(chǎng)，我就虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)歷，獲得了一些成績。在工作中，我逐漸意識(shí)到，要想做好一名服裝導(dǎo)購員，必須對(duì)自己有嚴(yán)格的要求。在此，我制定自己的20年工作方案，以鼓勵(lì)自己，獲得以下成績：第一，在店長的領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家一起建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人才是最珍貴的資，所有的銷售成就都于擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。建立一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)是我們商店的根底。在將來的工作中建立和諧是致命的的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目的。第二、熱忱效勞。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購置心理，全心全意為顧客效勞。第三、熟悉服裝。理解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，合適人群做充分理解。第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于進(jìn)步我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售才能進(jìn)步到一個(gè)新的檔次。第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的xx萬的營業(yè)額任務(wù)。和大家把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目的分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷售業(yè)績。我認(rèn)為我們xx男裝專賣店的開展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建立是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。銷售方案方案14剛進(jìn)公司，我會(huì)讓自己盡快適應(yīng)這個(gè)角色的轉(zhuǎn)換，端正心態(tài)，全心全意投入到工作中去，爭取在這一年完畢時(shí)完成業(yè)績指標(biāo)。在上半年，我要盡快熟悉銀行駐點(diǎn)，每個(gè)月按要求完成指定的業(yè)績指標(biāo)。在下半年，在完成根本的業(yè)績指標(biāo)的根底上，有意識(shí)地開發(fā)維護(hù)好重要客戶，更加注重資產(chǎn)指標(biāo)。另外，在工作過程中，通過與同事們的相處，找到合適自己的伙伴，以便更好地合作，更高效地工作。為了可以更有成效地開展工作，獲得更好的成績，我對(duì)自身以及工作安排有以下工作方案：1.加強(qiáng)自身素質(zhì)及才能的進(jìn)步，尤其是對(duì)于專業(yè)不對(duì)口的我來說。主要包括證券專業(yè)知識(shí)及營銷知識(shí)，閱讀相關(guān)書籍，包括證券方面、心理學(xué)方面、營銷等，如《要做股市贏家》《炒股票的智慧》《銷售就是要搞定人》《人脈》《影響別人的心理學(xué)》《積極心態(tài)的力量》等等，讓自己時(shí)刻保持不斷學(xué)習(xí)、積極向上的心態(tài)。平時(shí)所見所聞多琢磨，多主動(dòng)問，多反思，多總結(jié)，多向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí)。詳細(xì)而言，要熟悉相關(guān)軟件的使用，能應(yīng)對(duì)客戶提出的問題;要懂得簡單的股票分析^p，向同事們學(xué)習(xí)編寫短信發(fā)給客戶;每天至少打3個(gè)給潛在客戶等。學(xué)習(xí)營銷、微博營銷相關(guān)知識(shí)。每天總結(jié)自己所學(xué)到的，解決困惑問題，尤其是在每天的總結(jié)會(huì)議上，認(rèn)真聽取同事們的經(jīng)歷，揚(yáng)長避短，少走彎路。2.充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓身邊的親戚朋友都知道我的工作并能在有相關(guān)需要時(shí)聯(lián)絡(luò)我，盡量將在炒股的親戚朋友爭取過來。通過親戚朋友介紹親戚朋友，讓想炒股的客戶選擇我們來開戶。另外，對(duì)于已在其它券商的客戶，向客戶介紹我公司的效