零售業(yè)采購(gòu)知識(shí)杜絕采購(gòu)腐敗的訣竅我明明知道采購(gòu)員們收取好處費(fèi)，可是我既沒(méi)有辦法查，也沒(méi)法管。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且普遍存在?！焙芏嗥髽I(yè)管理者對(duì)因人為所造成的采購(gòu)中的腐敗行為痛恨而束手無(wú)策。采購(gòu)中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對(duì)整個(gè)企業(yè)文化會(huì)造成破壞性的影響。采購(gòu)人員在談判中無(wú)原則地讓步、合同之外的私下的利益承諾，會(huì)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。雖然在跨國(guó)公司里也不同程度地存在著上述的情況，但跨國(guó)公司中的采購(gòu)腐敗行為要少于國(guó)內(nèi)企業(yè)，采購(gòu)人員素質(zhì)要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。我們所關(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人（在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門(mén)絕大多數(shù)是中國(guó)人），為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素，但不是根本原因。在發(fā)生采購(gòu)腐敗的機(jī)會(huì)方面，跨國(guó)公司的采購(gòu)人員甚至比國(guó)內(nèi)企業(yè)還要多。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰(shuí)都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和意愿。一位以前在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，后來(lái)跳槽到外企的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在國(guó)內(nèi)企業(yè)３年所學(xué)的東西還要多。這些是為什么？在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)人員腐敗的３種主要手段，這些做法值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。念好績(jī)效考核“緊箍咒”考核不但是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購(gòu)管理中也是如此。好的績(jī)效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購(gòu)人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒(méi)有為個(gè)人謀利的空間。如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。在年中和年初（或年底），跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。針對(duì)采購(gòu)部門(mén)的人員，就是對(duì)采購(gòu)管理的業(yè)績(jī)回顧評(píng)價(jià)和未來(lái)的目標(biāo)制定。在考核中，跨國(guó)公司交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：采購(gòu)成本是否降低？賣(mài)方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的成本水平？采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效地控制？供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？采購(gòu)是否有效地支持了其他部門(mén)，尤其是生產(chǎn)部門(mén)？采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化，如采購(gòu)成本可以細(xì)化為：購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。應(yīng)該說(shuō)，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很“殘酷”，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒(méi)有業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員這時(shí)就會(huì)“原形畢露”，評(píng)估的結(jié)果當(dāng)然就不會(huì)如其所愿。在評(píng)估完成之后，跨國(guó)公司會(huì)把員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給以晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給以警告或辭退?？梢哉f(shuō)，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還要包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容則可能包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改進(jìn)，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。在績(jī)效評(píng)估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)所需要的行動(dòng)計(jì)劃。國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒(méi)有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購(gòu)員“好處費(fèi)”？無(wú)非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在它的業(yè)務(wù)績(jī)效上。如果對(duì)采購(gòu)人員有績(jī)效考核這個(gè)“緊箍咒”，采購(gòu)腐敗的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大得多。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們比較一下中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異是有必要的：在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國(guó)人的某些觀念確是易于滋生采購(gòu)腐敗的溫床。中國(guó)人和西方人存在以下差異：在商業(yè)觀念上，中國(guó)人在商業(yè)決策時(shí)，共同研究，集體決定，這樣既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)推脫責(zé)任的借口；西方人則強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)中的角色和獨(dú)特的貢獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力和效率，對(duì)技術(shù)性問(wèn)題的分析極為深入；在時(shí)間觀念上，中國(guó)人視時(shí)間為無(wú)限資源，西方人視時(shí)間為成本、商品；在談判方面，中國(guó)人注重談判中的和諧氣氛，西方人強(qiáng)調(diào)公平；在對(duì)契約的態(tài)度上，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約以外的承諾。西方人對(duì)契約上的每一個(gè)字均經(jīng)過(guò)推敲；基于觀念上的差異，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果想根治采購(gòu)腐敗，就必然要付出更大的努力。企業(yè)應(yīng)要求員工首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個(gè)人利益放在首位。在這個(gè)方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。為了規(guī)范跨國(guó)采購(gòu)行為，適應(yīng)在不同文化背景下開(kāi)展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國(guó)公司編寫(xiě)了諸如《對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)展手冊(cè)》、《全球采購(gòu)人員手冊(cè)》等制度和政策說(shuō)明，每個(gè)不同國(guó)家的采購(gòu)人員人手一份。這些手冊(cè)并不是單純地宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)人員該做什么不該做什么。比如，有些跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)機(jī)會(huì)的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。提高采購(gòu)人員的素質(zhì)應(yīng)該說(shuō)，抑制采購(gòu)腐敗還只是采購(gòu)人員管理最基本的要求。采購(gòu)活動(dòng)的質(zhì)量首先是采購(gòu)人員素質(zhì)的體現(xiàn)，這是毋庸置疑的。在那些大型的工業(yè)跨國(guó)公司，一般都有針對(duì)采購(gòu)人員的跨國(guó)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購(gòu)人員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購(gòu)的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式則極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購(gòu)人員現(xiàn)身說(shuō)法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進(jìn)行集體探討，而培訓(xùn)師則精心進(jìn)行組織和總結(jié)。參加過(guò)這類(lèi)培訓(xùn)的某跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，這類(lèi)培訓(xùn)讓人對(duì)某類(lèi)問(wèn)題“豁然開(kāi)朗”。一位跨國(guó)公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)也說(shuō)：“人與人之間的差異來(lái)自培訓(xùn)?！币恍┛鐕?guó)公司還利用崗位輪換的方法來(lái)培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)部門(mén)的雇員。一個(gè)采購(gòu)主管晉升到采購(gòu)經(jīng)理之前，有些公司會(huì)把他送到生產(chǎn)、計(jì)劃或后勤部門(mén)進(jìn)行幾個(gè)月的實(shí)習(xí)。而那些跨國(guó)公司的采購(gòu)總監(jiān)，只要是中國(guó)人，則幾乎無(wú)一例外地參加過(guò)在國(guó)外進(jìn)行的高級(jí)培訓(xùn)或崗位輪換。誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法建立采購(gòu)人員的培訓(xùn)體系，但這不等于說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)人員不需要培訓(xùn)。從某種意義上說(shuō)，培訓(xùn)甚至是一種“福利”，是對(duì)員工未來(lái)的承諾。如何遏制采購(gòu)腐?。吭幸晃幻駹I(yíng)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)："我明明知道采購(gòu)員們收取好處費(fèi)，可是我既沒(méi)有辦法查，也沒(méi)法管。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且非常普遍。"很多企業(yè)家，尤其是民營(yíng)企業(yè)家一定對(duì)此非常關(guān)心，因?yàn)椴少?gòu)中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對(duì)整個(gè)企業(yè)文化會(huì)造成破壞性的影響。挑戰(zhàn)不僅來(lái)自于采購(gòu)人員的操守，還來(lái)自于采購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。談判中無(wú)原則的讓步、合同之外的私下利益承諾、對(duì)生產(chǎn)需求的陌生和對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的麻木，都會(huì)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。在跨國(guó)公司里，其實(shí)也不同程度地存在著上述的情況。但不容置疑的是，跨國(guó)公司中的采購(gòu)腐敗行為要少于國(guó)內(nèi)企業(yè)，采購(gòu)人員素質(zhì)要高于國(guó)內(nèi)企業(yè)。尤其與那些頂級(jí)的跨國(guó)公司相比，更是如此。我們所關(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人（在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門(mén)絕大多數(shù)是中國(guó)人）為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素。一般來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司的薪水要高于本土企業(yè)的2~3倍，總監(jiān)這一級(jí)別可能差距會(huì)更大，這有利于跨國(guó)公司吸引人才。但是，這顯然不是根本原因，因?yàn)榭鐕?guó)公司的采購(gòu)人員發(fā)生采購(gòu)腐敗的機(jī)會(huì)甚至比國(guó)內(nèi)企業(yè)還要多。這究竟是為什么？在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)腐敗的三種主要手段，有些做法非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒?？?jī)效考核考核不但是調(diào)動(dòng)員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動(dòng)中非職業(yè)行為的主要手段，在采購(gòu)管理中也是如此。可以說(shuō)，績(jī)效考核是防止采購(gòu)腐敗的最有力的武器。好的績(jī)效考核可以達(dá)到這樣的效果：采購(gòu)人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒(méi)有為個(gè)人謀利的空間。如何對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效考核？跨國(guó)公司有許多很成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。在年中和年初（或年底），跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。針對(duì)采購(gòu)部門(mén)的人員，就是對(duì)采購(gòu)管理的業(yè)績(jī)回顧評(píng)價(jià)和未來(lái)的目標(biāo)制定。在考核中，交替運(yùn)用兩套指標(biāo)體系，即業(yè)務(wù)指標(biāo)體系和個(gè)人素質(zhì)指標(biāo)體系。業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：1、采購(gòu)成本是否降低？賣(mài)方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的成本水平？2、采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效控制？3、供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？4、采購(gòu)是否有效地支持了其他部門(mén)，尤其是生產(chǎn)部門(mén)？5、采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化。如采購(gòu)成本可以細(xì)化為：購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。應(yīng)該說(shuō)，這些指標(biāo)都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評(píng)價(jià)有時(shí)顯得很"殘酷"，那些只會(huì)搞人際關(guān)系而沒(méi)有業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員這時(shí)就會(huì)"原形畢露"。在評(píng)估完成之后，將員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退?？梢哉f(shuō)，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改進(jìn)，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。在績(jī)效評(píng)估結(jié)束后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)秘需要的行動(dòng)計(jì)劃。這其中又有兩個(gè)原則：第一是量化原則，這些業(yè)務(wù)指標(biāo)能夠量化的盡量予以量化，如果質(zhì)量事故的次數(shù)、成本量、供貨量等。第二是改進(jìn)原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績(jī)效基礎(chǔ)上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。在下一次的績(jī)效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力。必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中的業(yè)務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒(méi)有量化的指標(biāo)和能力評(píng)價(jià)，考核時(shí)也不夠嚴(yán)肅，同時(shí)缺乏培訓(xùn)安排。那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購(gòu)員"好處費(fèi)"？為什么帶采購(gòu)員出入高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)所？無(wú)非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在其業(yè)務(wù)績(jī)效上。如果有績(jī)效考核這個(gè)"緊箍咒"，采購(gòu)腐敗的機(jī)會(huì)成本就會(huì)大得多。所以，績(jī)效考核是減少采購(gòu)腐敗主觀因素的法寶。當(dāng)然，績(jī)效考核更多的作用是提高員工的工作積極性，但對(duì)于防止采購(gòu)腐敗也不失為有效的措施。企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)在探討這個(gè)問(wèn)題前，我們有必要比較一下中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異。在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國(guó)人的某些觀念確是易于滋生采購(gòu)腐敗的溫床。中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異商業(yè)決策共同研究，集體決定。既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)的推脫責(zé)任的借口。強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)中的角色和獨(dú)特的貢獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力和效率。對(duì)技術(shù)性問(wèn)題的分析極為深入。談判視時(shí)間為無(wú)限資源視時(shí)間為成本、商品對(duì)契約的態(tài)度注重談判中的和諧氣氛強(qiáng)調(diào)公平個(gè)人關(guān)系強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約外的承諾。簽約不等于談判的完成，協(xié)議的執(zhí)行有時(shí)需要用再談判來(lái)解決信任危機(jī)。契約上每一個(gè)字均經(jīng)過(guò)推敲，協(xié)議的簽訂意味著談判的完成，如何執(zhí)行是技術(shù)問(wèn)題。個(gè)人關(guān)系是企業(yè)關(guān)系的體現(xiàn)與企業(yè)關(guān)系無(wú)關(guān)商務(wù)糾紛首先訴諸私下的談判，保全面子首先訴諸法律在西方人的眼里，個(gè)人的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系是截然分開(kāi)的。一切在談判桌上、在合同中解決。在中國(guó)人眼里，企業(yè)關(guān)系首先是個(gè)人關(guān)系，很多問(wèn)題在飯桌上解決，合同只是形式。私下的交易比談判桌上的討價(jià)還價(jià)更重要。正是在這個(gè)意義上，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果想根治采購(gòu)腐敗，就必然要付出更大的努力。職業(yè)風(fēng)范和敬業(yè)精神應(yīng)該受到鼓勵(lì)，員工應(yīng)首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個(gè)人利益放在首位。這種風(fēng)氣如果不能形成，抑制采購(gòu)腐敗就是空話(huà)。在這個(gè)方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。在制度上，為了規(guī)范跨國(guó)采購(gòu)行為，適應(yīng)在不同文化背景下開(kāi)展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國(guó)公司編寫(xiě)了諸如《對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)展手冊(cè)》《全球采購(gòu)人員手冊(cè)》等制度和政策說(shuō)明，每個(gè)不同國(guó)家的采購(gòu)員人手一份。這些手冊(cè)不僅宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)員該做什么不該做什么。比如，跨國(guó)公司規(guī)定，只有存在回請(qǐng)機(jī)會(huì)的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會(huì)；在出差的發(fā)票上必須注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。培訓(xùn)提高采購(gòu)員的素質(zhì)應(yīng)該說(shuō)，抑制采購(gòu)腐敗還只是采購(gòu)員管理最基本的要求。采購(gòu)活動(dòng)的質(zhì)量首先是采購(gòu)人員素質(zhì)的體現(xiàn)，這是毋庸置疑的。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰(shuí)都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和意愿。一位以有在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，后跳槽到外企的采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在原來(lái)的國(guó)內(nèi)企業(yè)三年所學(xué)的東西還多。在那些大型的跨國(guó)公司，一般都有針對(duì)性對(duì)采購(gòu)員的跨國(guó)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購(gòu)員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購(gòu)的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財(cái)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式則極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購(gòu)人員現(xiàn)身說(shuō)法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進(jìn)行集體探討，而培訓(xùn)師則精心進(jìn)行組織和總結(jié)。參加過(guò)這類(lèi)培訓(xùn)讓人對(duì)某類(lèi)問(wèn)題"豁然開(kāi)朗"。而一位跨國(guó)公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)曾充滿(mǎn)自信地說(shuō)："人與人之間的差異來(lái)自培訓(xùn)"。一些跨國(guó)公司還利用崗位輪換的方法來(lái)培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)員。一個(gè)采購(gòu)主管晉升到采購(gòu)經(jīng)理之前，有些公司會(huì)把他送到生產(chǎn)、計(jì)劃或后勤部門(mén)進(jìn)行幾個(gè)月實(shí)習(xí)。而那些跨國(guó)公司的采購(gòu)總監(jiān)，只要是中國(guó)人，則幾乎無(wú)一例外地參加過(guò)在國(guó)外進(jìn)行的高級(jí)培訓(xùn)或崗位輪換。誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短期內(nèi)還無(wú)法建立采購(gòu)員的培訓(xùn)體系，但這不等于說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)員不需要培訓(xùn)。在這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有持續(xù)的、艱苦的學(xué)習(xí)就會(huì)被時(shí)代所淘汰，每一個(gè)行業(yè)都是如此。從某種意義上說(shuō)，培訓(xùn)甚至是一種"福利"，是對(duì)員工未來(lái)的承諾?？鐕?guó)公司的經(jīng)驗(yàn)是非常值得我們學(xué)習(xí)的。十二種情形數(shù)偽劣商品國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局規(guī)定，下列十二種情形數(shù)偽劣商品：（一）實(shí)效、變質(zhì)的商品（二）所標(biāo)明的指示與實(shí)際不符的商品（三）冒用優(yōu)質(zhì)或認(rèn)證標(biāo)志和偽造許可證標(biāo)志的商品（四）摻雜使假或以舊充新的商品（五）國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止生產(chǎn)、銷(xiāo)售的商品（六）無(wú)檢查合格證貨物有關(guān)單位允許銷(xiāo)售證明的商品（七）沒(méi)有中文標(biāo)明商品名稱(chēng)、生產(chǎn)者或產(chǎn)地的商品（八）顯示使用而未標(biāo)明失效時(shí)間的商品（九）實(shí)施生產(chǎn)許可證而為標(biāo)明許可證編號(hào)和有效的商品（十）高檔、耐用消費(fèi)品無(wú)中文使用說(shuō)明的商品（十一）屬處理商品（含此品、等外品）而未在包裝等顯著部位標(biāo)明（處理品）字樣的商品采購(gòu)的正確觀念和判斷尺度采購(gòu)不是賭博長(zhǎng)期以來(lái)人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷(xiāo)售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣(mài)多少，只要感到可以銷(xiāo)售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。實(shí)際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來(lái)一種額外的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購(gòu)水平。很多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計(jì)劃性變得難以實(shí)現(xiàn)。是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試銷(xiāo)進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。廉價(jià)不是目的另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來(lái)講，它們似乎對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來(lái)講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無(wú)上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的?？墒牵坏┩Ｍ忾_(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。除了從賣(mài)方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。方針不可忘記采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下：其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（主要商品部門(mén)），業(yè)態(tài)（銷(xiāo)售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域），選址、商圈、客戶(hù)層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人——商品銷(xiāo)售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷(xiāo)售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過(guò)，使之具體化的仍是商品銷(xiāo)售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷(xiāo)售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣(mài)場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類(lèi)保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過(guò)難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。這里的“作為組織”，可以說(shuō)成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說(shuō)成“依靠大集團(tuán)的力量”。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷(xiāo)售指標(biāo)。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)百年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。本來(lái)，主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品總是源源不斷地銷(xiāo)售，很容易銷(xiāo)售一空。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)?？墒?，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)問(wèn)題就解決了。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷(xiāo)售就采購(gòu)，適銷(xiāo)對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷(xiāo)售的商品，然后專(zhuān)門(mén)把它找出來(lái)，再集中起來(lái)必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。另外，采購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí),這是做好采購(gòu)的必要條件。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點(diǎn)是非常困難的。何況，根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。商品編碼常識(shí)一、商品條碼使用流程1、向編碼中心及各地分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)廠商代碼2、編碼中心核發(fā)號(hào)碼給申請(qǐng)者3、廠商自行設(shè)定商品代號(hào)4、交付印刷5、包裝出貨分發(fā)商品基本資料一覽表(1)申請(qǐng)廠商代號(hào):需采用商品條碼之廠商向編碼中心申請(qǐng)廠商代號(hào).(2)核發(fā)廠商代號(hào):編碼中心將申請(qǐng)者之申請(qǐng)表單及文件審核后,發(fā)給登記證書(shū)及廠商代號(hào),并附贈(zèng)印制條碼之相關(guān)技術(shù)資料.(3)設(shè)定商品代號(hào):申請(qǐng)廠商可依商品代號(hào)設(shè)定原則(見(jiàn)2-5)自由設(shè)定商品代號(hào),再求得檢核碼,就完成了商品條碼之編號(hào)工作.(檢驗(yàn)碼亦可委由條碼正片制作者計(jì)算).(4)印刷:廠商依印制商品條碼之有關(guān)規(guī)定,與印刷廠商取得妥善溝通后,將條碼符號(hào)印制于包裝材料上.(5)出貨,分發(fā)商品基本資料一覽表給相關(guān)業(yè)者:商品條碼的應(yīng)用與交易體系中的零售商、批發(fā)商均有密切的關(guān)系，因此制造商應(yīng)將含有條碼編號(hào)之商品基本資料一覽表分發(fā)有關(guān)業(yè)者備查。二、廠商代碼的申請(qǐng)者需向編碼中心申請(qǐng)廠商代碼的廠商，大略可分為以下幾種型態(tài)：1、商品之銷(xiāo)售者（商標(biāo)擁有者）又可分為下列二種類(lèi)型：（1）制造商與銷(xiāo)售商為同A公司，則需要由本身提出條碼申請(qǐng)。制造商銷(xiāo)售商申請(qǐng)者A--------A---------A（2）制造商有B、C、D三家采OEM方式生產(chǎn)，而發(fā)售商E為行銷(xiāo)公司時(shí)，應(yīng)由發(fā)售商E來(lái)申請(qǐng)。制造商BC------E..............ED2、零售商有自有（PRIVATE）與原始（ORIGINAL）商品，則由零售商本身提出申請(qǐng)。3、在各地設(shè)立經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)立的分廠，但均屬制造同一商品，商品條碼乃由總公司提出申請(qǐng)，由各分廠共同使用。4、進(jìn)口代理商進(jìn)口歐美等國(guó)家之商品，若商品原已印有EAN或UPC之條碼，則不必另外申請(qǐng)新碼，使用原有條碼即可。若商品上未印有條碼，則由進(jìn)口商向編碼中心申請(qǐng)，使用于進(jìn)口商品。5、若將不同來(lái)源之單品加以組合銷(xiāo)售，則需由組合商品之批發(fā)商或零售商申請(qǐng)所屬號(hào)碼，賦予組合商品新的號(hào)碼。三、廠商代碼的申請(qǐng)手續(xù)1、須申請(qǐng)廠商代碼者（批發(fā)商、制造商、發(fā)售商），應(yīng)向中國(guó)物品編碼中心及分支機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，填妥申請(qǐng)書(shū)表并繳納相關(guān)文件及費(fèi)用，辦妥申請(qǐng)手續(xù)后，經(jīng)編碼中心審核即寄發(fā)號(hào)碼證書(shū)及有關(guān)資料。2、申請(qǐng)廠商需繳之相關(guān)文件包含（1）申請(qǐng)書(shū)一份（2）工商執(zhí)照復(fù)印件澤四、艱商品邊代碼朋的編隆制原誠(chéng)則息商品良號(hào)是撿依照焰消費(fèi)搏者購(gòu)睜買(mǎi)商愈品的龍單位毀，分筍別由撕申請(qǐng)班廠商錄自由猜設(shè)定羊，其免基本仇設(shè)定壘原則卷如下?。簝?yōu)1、瞇食品稿、雜像貨類(lèi)脆可依雅下列珍情形嫩，分劇別設(shè)伯定攪不同奴之商漲品代用號(hào)：廉（1該）商柱品名復(fù)稱(chēng)不眉同時(shí)后；速（2仆）售瘦價(jià)不前同時(shí)述，如擴(kuò)10乎元，沃20證元等乎；頭（3梯）容小量或姿重量梳不同度時(shí)，梨如1中00坡克、沫20輸0克虹等；孕（4懲）包光裝形悶式不黃同時(shí)將，如已罐裝貴、瓶販裝、團(tuán)袋裝我等；泊（5云）零攜售單護(hù)位不娘同時(shí)蠟，如影一個(gè)導(dǎo)，2忍個(gè)、詳半打逼、1申打等榨；底（6轟）原造料或墻品質(zhì)煤不同腔時(shí)；涼如同鋤為咖損啡但秤其產(chǎn)數(shù)地不偉同；觀（7低）大葉小不懷同時(shí)殊，如犁大、錯(cuò)中、州小號(hào)秩等；炊（8碗）同忍為成姐套商敵品，墓但組潛成的技商品拴不同仙或售夕價(jià)不贊同時(shí)歐；祖2、插衣料鏈、服特裝業(yè)論可以圍下列苗情形零，分程別設(shè)騰定商華品代遞碼：沃（1植）品鍬牌不淚同的驚商品獨(dú)（2跌）出尺廠廠位名不翠同的母商品定（3姿）售仗價(jià)不節(jié)同的融商品通（4貧）質(zhì)待料不丑同的鋤商品缸，如爪10與0%桶純棉奮，5卻0%球含棉助；路（5歐）零鞠售單盤(pán)位不增同的輔商品膜，如蜜1件鼠裝，善1打轎裝；節(jié)（6椅）尺渡碼不辱同的期商品侵，如暴XL誠(chéng)（特鍛大）哲、L淘（大乒）、路M（籌中）曬、S繁（小崇）等碑；啟（7莫）組穴合商雷品其竄價(jià)格處或組測(cè)合方解式不釀同的昨商品食3、瓣新號(hào)說(shuō)碼與肅舊號(hào)憲碼金若為凳新上泄市的界商品逮，應(yīng)鑒使用翼新號(hào)鍛碼；茂而已誘編列只號(hào)碼默的舊嗓商品蛾，若站其包弦裝或進(jìn)容量賺等改缸變時(shí)純，也侍應(yīng)重默新設(shè)門(mén)定新守號(hào)碼紐。其歐有關(guān)料之設(shè)秋定原罩則整滲理如眨下：悔4、偏促銷(xiāo)水商品禍的商前品代專(zhuān)碼孫制造席商可昆發(fā)售哭商為橡了達(dá)申到銷(xiāo)錦售目車(chē)標(biāo)，潑常采嗓用各惱種促治銷(xiāo)活國(guó)動(dòng)。亂促銷(xiāo)皆舊商壽品，尖可沿耽用舊灰號(hào)碼削，促參銷(xiāo)新陷商品狗時(shí)，花則用顧新號(hào)路碼。蜻五、醬消費(fèi)榆單元晌編碼齒一、肅原印裙碼竿1、際標(biāo)準(zhǔn)騙版：結(jié)構(gòu)種類(lèi)廠商識(shí)別代碼商品項(xiàng)目代碼校驗(yàn)碼結(jié)構(gòu)一X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)二X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)三X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13裁1.魄1廠柏商識(shí)認(rèn)別代肥碼：往由7蓄-9寨位數(shù)鑄字組農(nóng)成，燙用于丹對(duì)廠重商的節(jié)唯一刑標(biāo)識(shí)蜂，焰是E編AN防編碼高組織胞在E疲AN柔分配申的前祥綴碼驢的基喇礎(chǔ)上漆分配減給廠六商的監(jiān)代碼側(cè)。前乓綴碼會(huì)時(shí)標(biāo)儀識(shí)E弱AN向編碼醫(yī)組織湯的代茫碼，鐮由E綠AN叼組織錘統(tǒng)一蘆管理班和分巷配。沒(méi)1.拌2商欠品項(xiàng)衫目代慣號(hào)悄：由文5-慣3位憑數(shù)字肌組成澇，是丹由廠地商自追行編掏碼。固且必雷須遵胖循以肉下原暢則：佳對(duì)統(tǒng)窯一商績(jī)品必洗須編支制相豬同商輸品項(xiàng)森目代碑碼；胸對(duì)不躬同的造商品鍬項(xiàng)目誠(chéng)必須占編制悲不同吵商品法項(xiàng)目敏代碼讓。保陵證商王品項(xiàng)娃目與汽其標(biāo)沫識(shí)代槍碼一釘一對(duì)明應(yīng)，亂即一墊個(gè)商勢(shì)品項(xiàng)因目只煌有一死個(gè)代戚碼，購(gòu)一個(gè)幼代碼君只標(biāo)脾識(shí)一點(diǎn)個(gè)商款品項(xiàng)欲目。表1.燭3校蛙驗(yàn)碼送:鑒用于紙校驗(yàn)美廠商鈔識(shí)別盼代碼耽、商械品項(xiàng)姜目代泛號(hào)正找確性辛。微2.濃縮短進(jìn)版暴：攀縮短么版捧商品鎖條碼齊所表匠示的菊代碼壘有8廉位數(shù)記字(羅X1塊X仙2危X3絨X林4白X5朋X晨6祝X7迎X獸8)砍組成項(xiàng),前石7位擇為商枕品項(xiàng)繁目代梨碼識(shí)均別代任碼,錫是E竊AN匙編碼章組織閃在E哲AN羞分配朝的前率綴碼鴨(前已3位拒)的落基礎(chǔ)各上分繳配給概廠商光特定代商品耐項(xiàng)目經(jīng)的代咳碼,鉆用于衡對(duì)廠壞商特貓定商發(fā)品項(xiàng)我目的繭唯一墨標(biāo)識(shí)盟,X窮8是都校驗(yàn)寫(xiě)碼.抵二、腳店內(nèi)紹碼胞：匯店內(nèi)浸條碼杰的編滾碼體兵系愈：所上謂P巴LU孫（P叼RI浸CE預(yù)L撥OO引K察UP蹄），銜就是概在讓贈(zèng)內(nèi)條旅碼的腫號(hào)碼晌中，銷(xiāo)沒(méi)有頓將商愈品價(jià)狂格表戒示出發(fā)來(lái)，糧當(dāng)掃艱描到臨這類(lèi)挎的店帳內(nèi)條惠碼時(shí)務(wù)，是疲由電集腦將刷存在賞商品翁主檔奉的價(jià)姨格檢垂索出查來(lái)，桐主要跪用于末銷(xiāo)售籃量大奶的商塔品。梁至于繭NO婚NP余LU嶼，相紅對(duì)的初就是喬在號(hào)拉碼中烏含有度商品押的價(jià)積格，耗多使穿用于連計(jì)量娃商品飾。岡（1方）P粒LU省與N現(xiàn)ON康PL撇U店洋內(nèi)條鑄碼標(biāo)立簽適驚用范抄圍蹈（2輝）標(biāo)提準(zhǔn)碼嚼PL督U-拔13澡：坦前置門(mén)碼為幟2前置碼商品號(hào)碼檢核碼2X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11C/D柏（化3）副標(biāo)準(zhǔn)褲碼N雪ON貌PL浩U-諒13會(huì)：塔前置澇碼為繁2無(wú)價(jià)格檢核碼4位價(jià)格碼2X1X2X3X4X5X6X7P1P2P3P4C/D5位價(jià)格碼X1X2X3X4X5X6P1P2P3P4P5C/D<row>極商品貪條碼棵管理挽規(guī)定1、什么叫條碼？什么叫商品條碼？其表示方法如何？有何標(biāo)注要求？所謂"條碼"，它是一種利用光電掃描閱讀設(shè)備識(shí)讀并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)自動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)的特殊編號(hào)。嚴(yán)格地講，它是由一組規(guī)則排列的條、空及其對(duì)應(yīng)字符組成的標(biāo)記，用以表示一定的信息。商品條碼是由一組規(guī)則排列的條、空及其對(duì)應(yīng)字符組成的表示一定信息的商品標(biāo)識(shí)。商品條碼包括標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼和縮短版商品條碼。標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼由廠商識(shí)別代碼、商品項(xiàng)目代碼和校驗(yàn)碼組成?？s短版商品條碼由廠商識(shí)別代碼、商品項(xiàng)目識(shí)別代碼和校驗(yàn)碼組成。商品條碼印刷面積超過(guò)商品包裝表面面積或者標(biāo)簽可印刷面積四分之一的，系統(tǒng)成員可以申請(qǐng)使用縮短版商品條碼。(1)EAN-13條碼所表示的代碼由13位數(shù)字組成，其結(jié)構(gòu)如下：沖棗結(jié)構(gòu)士一：稼X亡13片X1托2X或11尋X縣10眾X9睬X8愛(ài)X7浩X迷6X姥5X利4X灑3X憂(yōu)2脂X1塌其炊中：洋X1弄3塔…祝X1宏1為頸表示住國(guó)家漠或地報(bào)區(qū)代迅碼的次前綴離碼；屆X1凡0群…涉X7蟲(chóng)為懸制造矛廠商沉代碼終；X岡6?！裍2恩為商群品的脅代碼男；X漁1為坐校驗(yàn)烘碼。灣甜曉結(jié)構(gòu)腎二；嫁X1稱(chēng)3X伏12淡X1殲1脆X1爹0X床9X誰(shuí)8X架7X桿6壘X5模X4喘X3干X2遺X漫1面其中匪：X寸13微…邊X1所1為懸表示毛國(guó)家霸或地騰區(qū)代類(lèi)碼的待前綴想碼；鹿X1齡0澡…管>X距6海為制慧造廠旅商代晉碼；塘X5珍…賺為商租品的示代碼純；X凳1為肥校驗(yàn)劃碼。免在搜我國(guó)狡，當(dāng)鹽X1橋3X真12應(yīng)X1透1坐為6匯90兔、6懲91賤時(shí)其刊代碼觀結(jié)構(gòu)這同結(jié)候構(gòu)一惱、當(dāng)侵X1陳3X察12角X1鹽1革為6貝92肉時(shí)其格代碼兆結(jié)構(gòu)猜同結(jié)烘構(gòu)二智。始奧(2質(zhì))E翅AN晚-8光條碼國(guó)E泳AN炭-8桿條碼燒即縮算短碼將，其乎結(jié)構(gòu)借較為億簡(jiǎn)單開(kāi)，由瓜8位棗數(shù)字銅組成幼，具例體如形下：亮X獻(xiàn)8X蝦7X浮6管X5顫X4正X3獨(dú)X2身X尋1倡其中哪：X毒8X復(fù)7X叫6社含義臭同E范AN燙-1暗3的獄廠商柱識(shí)別而代碼勿；X頭為商篇品的吊代碼澇；X捧1為鐮校驗(yàn)遍碼駕境2.秀國(guó)家鄙對(duì)商通品條土碼的搭注冊(cè)職、使功用有忠何規(guī)添定？訓(xùn)《允商品珠條碼收管理莫辦法偉》規(guī)陶定：擱林⑴姨任何誤單位汪和個(gè)砍人使魚(yú)用商渾品條咽碼必詳須經(jīng)笑核準(zhǔn)幻注冊(cè)陜。釘⑵侍依法告取得燈營(yíng)業(yè)捷執(zhí)照也的生澇產(chǎn)者婚、銷(xiāo)世售者踩，可舅以申級(jí)請(qǐng)注任冊(cè)廠鏡商識(shí)緞別代展碼。爛廠商姜識(shí)別耽代碼運(yùn)注冊(cè)舊申請(qǐng)瘦人可敗以到句所在秘地的較編碼條分支養(yǎng)機(jī)構(gòu)經(jīng)申請(qǐng)丙注冊(cè)盤(pán)廠商撿識(shí)別狂代碼疤。申偶請(qǐng)人踩應(yīng)當(dāng)湊填寫(xiě)印廠商盤(pán)識(shí)別伏代碼釣注冊(cè)驚申請(qǐng)啄書(shū)，爽并提濤供營(yíng)價(jià)業(yè)執(zhí)錯(cuò)照及旋其及慕復(fù)印薪件。險(xiǎn)當(dāng)許⑶枝申請(qǐng)趣人獲醒準(zhǔn)注擇冊(cè)廠霞商識(shí)序別代淺碼的色，由女編碼獅中心散發(fā)給浸《中津國(guó)商圖品條化碼系犁統(tǒng)成琴員證部書(shū)》由，取諒得中喜國(guó)商語(yǔ)品條專(zhuān)碼系嫁統(tǒng)成萍員資由格。意三⑷革系統(tǒng)憲成員慧對(duì)其嫂注冊(cè)彼的廠召商識(shí)病別代絡(luò)碼和紹相應(yīng)停的商憑品條劉碼享飾有專(zhuān)膜用權(quán)撇。斯透⑸備任何痕單位認(rèn)或者錯(cuò)個(gè)人忙不得棟偽造榴、冒鄭用系差統(tǒng)成附員注融冊(cè)的勝?gòu)S商油識(shí)別欠代碼呢和相柿應(yīng)商景品條寧碼，貌不得弟偽造忽、冒氏用未免經(jīng)編隸碼中蜻心核粱準(zhǔn)注抗冊(cè)的絨廠商炭識(shí)別設(shè)代碼滅和相度應(yīng)條灑碼。青系統(tǒng)清成員拾不得具擅自景將其姻廠商省識(shí)別蘇代碼來(lái)和相姓應(yīng)商貧品條允碼轉(zhuǎn)哪讓他板人使蜜用。辣廠宰商識(shí)校別代下碼有姓效期忍為二膀年。匠亦波已被繼注銷(xiāo)清廠商僚識(shí)別吊代碼資的生醋產(chǎn)者黃、銷(xiāo)止售者蹦，需漸要使翼用商初品條老碼的受，應(yīng)訊當(dāng)重明新申套請(qǐng)注拍冊(cè)廠關(guān)商識(shí)薦別代溫碼。晌任瓶何單吸位或晚者個(gè)揚(yáng)人不曲得擅替自使陡用已差經(jīng)注隊(duì)銷(xiāo)的痕廠商蓋識(shí)別貴代碼充和相請(qǐng)應(yīng)的痛商品禽條碼繪。積產(chǎn)品灣標(biāo)識(shí)新標(biāo)注叫的條激碼，仙應(yīng)當(dāng)資是有確效的館產(chǎn)品堤條碼辨。道如何糟對(duì)商霧品條遭碼質(zhì)像量進(jìn)蓄行檢泄查？謎慰羽（1珠）商姜品條魄碼合舊法性腳檢查叮對(duì)熄印有嘉條碼孕的商遣品應(yīng)槍查驗(yàn)刷制造縱商是方否有牧《中銜國(guó)商威品條鳳碼系塞統(tǒng)成桑員證坡書(shū)》嶄及證快書(shū)是螞否在蚊有效惑期內(nèi)箏，以預(yù)防止肥超期訴限使室用商似品條噸碼和睛偽造袖或冒買(mǎi)用他借人商誤品條少碼的蹲商品揀進(jìn)入對(duì)流通挺領(lǐng)域孔。欄終（2欺）商教品條轎碼的凍編碼乒唯一撞性檢弊查赤商品布編碼杠的唯象一性襖所艙謂唯緒一性東是指我商品不項(xiàng)目壘與其熔標(biāo)識(shí)遇代碼搞一一嘆對(duì)應(yīng)望，即篇一個(gè)霸商品倒項(xiàng)目霸只有猾一個(gè)廉代碼鄭，一翠個(gè)代刃碼只藝標(biāo)識(shí)花一個(gè)誤商品騰項(xiàng)目裹。寶不同攜種類(lèi)蟻、不箭同規(guī)半格尺囑寸、爐不同后包裝債、不似同顏止色的奧商品擾視為亮不同肢的商舊品項(xiàng)峽目，寬必須擁編制熱不同類(lèi)的商萄品項(xiàng)么目代限碼，矮以保抽證商互品編席碼的廉唯一華性。暫經(jīng)晴銷(xiāo)商意應(yīng)對(duì)輕商品冠進(jìn)行縮商品弓條碼棄的唯哀一性瀉檢查青在卸進(jìn)貨菜時(shí)，膠經(jīng)銷(xiāo)陜商應(yīng)蛇使用扯識(shí)讀駝設(shè)備恭掃描境所訂湯購(gòu)商女品的事商品廚條碼盲，檢鎮(zhèn)索數(shù)蛙據(jù)庫(kù)秋，檢呆查是俱否存物在"偷一碼流多品純"的晶現(xiàn)象欄，即總多種降商品槽項(xiàng)目膝用同臂一條屑碼標(biāo)絹?zhàn)R；朗在售嶺貨時(shí)舞，當(dāng)酒所售稅商品需的商芝品條漏碼在鬧掃描昆后不既能檢削索出根相應(yīng)針的商屈品信醬息，竿則應(yīng)璃檢查上是否瞞是"尋一品布多碼繼"現(xiàn)憐象，廁即一擋種商妻品項(xiàng)溉目用先不同滑條碼端標(biāo)識(shí)研。如悄發(fā)現(xiàn)唉"一較品多壇碼"究或"藥一碼唱多品儉"的陰情況策，應(yīng)趙及時(shí)凈通知世生產(chǎn)消廠家殲進(jìn)行鎖糾正販，重莫新編棕制正濫確的蕩商品若條碼冶。何哲（3抓）商禮品條帝碼印該制質(zhì)幸量檢窯查裙通常謀，粗倘略的圾檢查饞可用以條碼雁識(shí)讀顯設(shè)備序掃描剩條碼柱符號(hào)灶，如趴果能直識(shí)讀針且譯狼碼結(jié)草果與艘供人越識(shí)讀仿字符嫌相同繡，則勒一般申為合植格商練品條流碼；露如果堪不能章識(shí)讀疫或譯囑碼結(jié)咬果與快供人期識(shí)讀酒字符輛不同頭，則紅為不捐合格逆商品鈔條碼砌。翅檢查派項(xiàng)目加包括鏟：蔽外觀哲是否避符合謝國(guó)家化標(biāo)準(zhǔn)往的規(guī)毯定；斤條倒碼是河否能拐夠被蒼正確車(chē)掃描餓識(shí)讀抹；稻條碼混尺寸閘、空翻白區(qū)廢尺寸宅，條男空顏童色搭笑配及補(bǔ)印刷小位置曲是否融符合橫國(guó)家訴標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)的規(guī)券定。久什咸么是沉店內(nèi)規(guī)碼？領(lǐng)店內(nèi)罵碼是愿如何飄構(gòu)成錫的？螞在元自動(dòng)品掃描抹店中放，為扶便于偷PO皇S系型統(tǒng)對(duì)績(jī)商品培的自精動(dòng)掃鞏描結(jié)各算，紅商店騰對(duì)沒(méi)患有商垃品條箱碼或蘋(píng)商品蘿條碼閥不能站識(shí)讀舅的商癥品，愛(ài)自行堅(jiān)編碼賢、印焦制條凈碼并須只限叨于在膊自己親商店幟內(nèi)部草使用偷，通攔常將倡這類(lèi)潛條碼貴稱(chēng)為請(qǐng)店內(nèi)啞碼。滴壁長(zhǎng)EA病N系輛統(tǒng)推競(jìng)薦的匠店內(nèi)掃碼結(jié)霞構(gòu)分口為兩鑼種：?jiǎn)螛?biāo)準(zhǔn)裙版（冒EA婦N-部13叉）和劉縮短陣版（血EA摧N-爽8）冤。其默代碼續(xù)結(jié)構(gòu)跨如下粥：廳標(biāo)準(zhǔn)滑版店紙內(nèi)碼潛校拒驗(yàn)碼瓜的計(jì)釣算內(nèi)臺(tái)EA四N-序13益。話(huà)X1晝3壁X1駁2X纖11謎X1福0X忘9X來(lái)8X詞7X液6X件5X裹4X熔3X黃2彈X1富前憶置碼節(jié)為2拐商燦品代吉碼諷校驗(yàn)幼碼貫商品講代碼繩的編惑制如教表所田示。援表趟商品賭代碼橫的編對(duì)制舅根據(jù)嗽國(guó)家寇對(duì)商謀品條著碼管社理的兇有關(guān)躁規(guī)定升，掃早描商岔店應(yīng)侵使用猛商品霸上的董原印甚商品像條碼止，只央有在慮無(wú)商染品條毒碼或福商品書(shū)條碼囑不能復(fù)識(shí)讀她的情抬況下兩，方板可使腥用店艱內(nèi)碼駝。禁誰(shuí)止掃著描商濟(jì)店在懷已有凳合格匯商品沫條碼錦的商浪品上臟強(qiáng)制元粘貼貸店內(nèi)嶼碼并每由生螺產(chǎn)企義業(yè)負(fù)坦擔(dān)其議費(fèi)用憤。商品采購(gòu)全過(guò)程管理商品采購(gòu)是商場(chǎng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷(xiāo)對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過(guò)程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿(mǎn)完成。為了科學(xué)地組織商品采購(gòu)，商場(chǎng)必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)范圍、品種，形成商品經(jīng)營(yíng)目錄;確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。(一)建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)商場(chǎng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購(gòu)組織，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作，人員專(zhuān)職化。設(shè)立正式的采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)工作專(zhuān)業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。另一種是非正式的采購(gòu)組織，企業(yè)不設(shè)專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)，由銷(xiāo)售部、組負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專(zhuān)門(mén)采購(gòu)人員，而由銷(xiāo)售人員兼職從事商品采購(gòu)。非正式采購(gòu)組織由銷(xiāo)售人員參與采購(gòu)，便于根據(jù)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售確定采購(gòu)活動(dòng)，使購(gòu)銷(xiāo)緊密連接，但不利于對(duì)采購(gòu)工作的統(tǒng)一控制管理。(二)制定商品經(jīng)營(yíng)目錄商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部(組)所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，具體列出各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)目錄；借以控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷(xiāo)，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類(lèi)的商品銷(xiāo)售下降,如果較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷(xiāo)售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。商場(chǎng)還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。(三)合理選擇采購(gòu)渠道商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢?我們換個(gè)角度來(lái)分析。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。1．企業(yè)自有供貨者。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車(chē)間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道。商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷(xiāo)，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。而從加工廠或車(chē)間加工訂做，產(chǎn)銷(xiāo)銜接快，批量靈活。有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷(xiāo)售的有力手段。2．商場(chǎng)原有外部供貨者。商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)交往，對(duì)這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對(duì)方也愿意與商場(chǎng)合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。商場(chǎng)穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來(lái)自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專(zhuān)業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂(yōu)，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場(chǎng)。3．新的外部供貨者.由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷(xiāo)售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無(wú)優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。(3)交貨時(shí)間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷(xiāo)售要求，能否保證按時(shí)交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷(xiāo)資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。為了保證貨源質(zhì)量．商場(chǎng)商品采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過(guò)信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。(四)購(gòu)貨洽談、簽訂合同在對(duì)供貨商進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇的基礎(chǔ)上，采購(gòu)人員必須就商品采購(gòu)的具體條件進(jìn)行洽談。在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要就購(gòu)買(mǎi)條件與對(duì)方磋商，提出采購(gòu)商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購(gòu)貨合同。一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)；(7)貸款的收付；(8)爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購(gòu)方支付貨款。(五)商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門(mén)或供貨方聯(lián)系解決。高額"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"坑了消費(fèi)者愈演愈烈的超市"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"使得眾供應(yīng)商苦不堪言，于是紛紛"堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)"，一些廠商干脆把損失轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。有關(guān)人士透露，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)等名目繁多，一般的供貨商一年付給零售商的費(fèi)用最低是1萬(wàn)元，如果一家賣(mài)場(chǎng)按500個(gè)供應(yīng)商算，只收取費(fèi)用就可產(chǎn)生500萬(wàn)元的收益，廠商的關(guān)系由原來(lái)的"魚(yú)水"變成了"魚(yú)油"。而為了保證一定利潤(rùn)，被"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"壓得透不過(guò)氣來(lái)的供應(yīng)商只好提高價(jià)格，或者向賣(mài)場(chǎng)提供質(zhì)次量欠的產(chǎn)品，結(jié)果最終受到傷害的成了消費(fèi)者。一位小食品供應(yīng)商告訴記者，在不好提價(jià)的前提下，只好向賣(mài)場(chǎng)提供外表看起來(lái)一樣但內(nèi)容稍差的貨。同樣，某餐巾紙廠干脆粗制濫造一些所謂?quot;特供商品"推給賣(mài)場(chǎng)。濟(jì)南萬(wàn)嘉隆會(huì)員店總經(jīng)理李世紅在接受記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，"進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"已經(jīng)開(kāi)始影響到超市行業(yè)的健康發(fā)展，約定俗成的"行規(guī)"該改一下了。她同時(shí)透露，萬(wàn)嘉隆將自8月12日起試探性地取消針對(duì)供應(yīng)商的部分商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，以吸引盡可能多的供應(yīng)商尤其是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)賣(mài)貨，為顧客提供更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。采購(gòu)流程（1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買(mǎi)賣(mài)約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●質(zhì)量合格證●商檢合格證采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來(lái)的交易。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買(mǎi)賣(mài)的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：●市場(chǎng)上商品的等級(jí)●品牌●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)●物理或化學(xué)的規(guī)格●性能的規(guī)格●工程圖●樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）●以上的組合采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪(fǎng)用品、鞋類(lèi)等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷(xiāo)售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們?cè)诳蛻?hù)心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價(jià)格"，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷(xiāo)售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷(xiāo)支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支持。總而言之，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4）訂購(gòu)量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿(mǎn)意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒(méi)有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷(xiāo)、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客?quot;專(zhuān)業(yè)客戶(hù)"，換名話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷(xiāo)的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)"超市的采購(gòu)方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。對(duì)于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類(lèi)商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類(lèi)商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。總而言之，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷(xiāo)或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶(hù)，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱?供應(yīng)商手冊(cè)"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說(shuō)明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開(kāi)業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單，但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及，并且今后若維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣(mài)場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來(lái)源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問(wèn)題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬(wàn)不可去碰它，否則后患無(wú)窮。（10）退換貨超市大部份商品采取經(jīng)銷(xiāo)形式，即買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷(xiāo)的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷(xiāo)售渠道處理此種滯銷(xiāo)商品。（11）促銷(xiāo)活動(dòng)："超市快訊"是超市營(yíng)銷(xiāo)最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴(lài)于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶(hù)上門(mén)，通常我們"超市快訊"所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷(xiāo)的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門(mén)店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類(lèi)別待遇，我們可以采取"非會(huì)員顧客不得購(gòu)買(mǎi)"或采取"會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)"方法，甚至可采取"每卡限購(gòu)"、"印花限購(gòu)"等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷(xiāo)之用。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷(xiāo)期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷(xiāo)，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考"超市促銷(xiāo)范例"一節(jié)）。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷(xiāo)活動(dòng)上，以提升彼此的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（12）廣告贊助（AdvertisingContribution）為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：●超市快訊●室內(nèi)燈箱●室外燈箱或戶(hù)外看板●地板廣告●購(gòu)物車(chē)廣告●購(gòu)物袋廣告●電視墻廣告●店內(nèi)廣播廣告●……等等（13）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱(chēng)"帳扣"；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷(xiāo)售份額的需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參?quot;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)"說(shuō)明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費(fèi)用：在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類(lèi)繁多，包括："新入市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……"等等。"廣告贊助費(fèi)"與"其他贊助費(fèi)"在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開(kāi)業(yè)前可收到數(shù)百萬(wàn)人民幣的收入，開(kāi)店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的2.5~8.0%。這種被供應(yīng)商稱(chēng)之為："苛捐雜稅"的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以?xún)r(jià)制量，淘汰一些沒(méi)有實(shí)力的供需尖商）、"增加公司利潤(rùn)"等積極的作用。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷(xiāo)專(zhuān)款用在此一目的，以促銷(xiāo)其產(chǎn)品，可謂"一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨"。采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷(xiāo)活動(dòng)上，而這些促銷(xiāo)活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過(guò)這些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷(xiāo)售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷(xiāo)售成比例，否則有此采購(gòu)人員變本加厲，需求無(wú)度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無(wú)行無(wú)情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對(duì)抗"。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷(xiāo)售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿(mǎn)。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系?？偠灾少?gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。品類(lèi)優(yōu)化品類(lèi)優(yōu)化管理是20世紀(jì)90年代流行于美國(guó)零售業(yè)的一種新型管理方式，是"高效率的消費(fèi)者回應(yīng)"（EfficientConsumerRespond）策略中重要的一環(huán)。所謂品類(lèi)優(yōu)化管理是指零售商/分銷(xiāo)商/供應(yīng)商把品類(lèi)作為戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行管理，通過(guò)集中精力遞送消費(fèi)者價(jià)值以取得更好的商業(yè)效果。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理兩個(gè)方面。零售商/分銷(xiāo)商通過(guò)與制造商/供應(yīng)商的合作，在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品中的不同品牌作為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類(lèi)中最為有效的品牌保留并加以擴(kuò)大，摒棄那些無(wú)效品牌，并進(jìn)行合理、有效的貨架擺放與管理，將貨架的管理提升到了一個(gè)新的水平上，使消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所擺放的商品更加"易見(jiàn)、易找和易選"，從而真正滿(mǎn)足消費(fèi)者的最終需要。品牌優(yōu)化管理高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個(gè)品類(lèi)而不單是某些品種或某幾個(gè)品牌。其實(shí)施步驟如下：1、界定品類(lèi)界限。即確定所要管理的具體品類(lèi)，以及該品類(lèi)中的相關(guān)品牌。零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，一般按產(chǎn)品線(xiàn)分，如護(hù)膚品類(lèi)、頭部護(hù)理品類(lèi)等。每一條產(chǎn)品線(xiàn)下又有很多不同的產(chǎn)品項(xiàng)目，如頭部護(hù)理品類(lèi)又分為洗分水、護(hù)發(fā)素、頭發(fā)定型產(chǎn)品等三類(lèi)。而零售商要管理哪些個(gè)品類(lèi)及該品類(lèi)中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)而定。在此基礎(chǔ)上，零售商應(yīng)對(duì)不同品類(lèi)的資金、貨架比例作出安排。2、界定品類(lèi)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的角色。這一點(diǎn)對(duì)品牌管理和貨架管理極其重要。一般可以將品類(lèi)及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1）目標(biāo)性角色：指能代表商店特色和形象、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的品類(lèi)及相關(guān)品牌，最能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，屬于最大種類(lèi)和款式的產(chǎn)品；2）一般性角色：次要重的品類(lèi)可令消費(fèi)者聯(lián)想起商店，能滿(mǎn)足消費(fèi)者大部分的需要；3）季節(jié)性/偶然性角色：隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性款式或種類(lèi)；4）方便性角色：消費(fèi)者能隨時(shí)方便購(gòu)買(mǎi)到的產(chǎn)品，屬極少品類(lèi)或款式。3、產(chǎn)品細(xì)分。指將各品類(lèi)的產(chǎn)品及相關(guān)品牌按消費(fèi)者喜歡的方式分成更小的品類(lèi)，即產(chǎn)品分組。如將洗發(fā)水按價(jià)格細(xì)分為高、中、低檔三個(gè)類(lèi)別，這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組（如此處高、中、低的三個(gè)類(lèi)別）在洗發(fā)水這一品類(lèi)中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。4、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。對(duì)一個(gè)品牌、產(chǎn)品、品類(lèi)及一個(gè)制造商在市場(chǎng)上及客戶(hù)兩方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，擴(kuò)大和保留那些在市場(chǎng)上和客戶(hù)方面表現(xiàn)良好的，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的，淘汰那些表現(xiàn)極差的。評(píng)估一個(gè)品牌、產(chǎn)品、品類(lèi)及一個(gè)制造商的相對(duì)表現(xiàn)是通過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售額/量份額來(lái)完成的。貨架優(yōu)化管理對(duì)不同的品牌業(yè)績(jī)作出評(píng)估后，則應(yīng)考慮貨架的安排。優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績(jī)的產(chǎn)品易見(jiàn)、易找、易選，其基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。具體有以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品款式選擇。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。一般根據(jù)品類(lèi)角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見(jiàn)的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類(lèi)的產(chǎn)品及相關(guān)品牌；一般性品類(lèi)應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)/偶然性品類(lèi)則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類(lèi)。這樣，將重要的品類(lèi)擺在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。2、產(chǎn)品擺放方式?？偟恼f(shuō)來(lái)，其擺放方法應(yīng)考慮：1）貨架的視覺(jué)效果，一般應(yīng)在視線(xiàn)水浹線(xiàn)上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷(xiāo)售效果較好；2）產(chǎn)品陳列的高度對(duì)于銷(xiāo)售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130公分；3）擺放產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)費(fèi)獲得價(jià)格情報(bào)，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；4）貨架的POP硬卡伸出貨架外，標(biāo)出產(chǎn)品特性和價(jià)格，可以提高促銷(xiāo)效果。另外，要注意走廊和客流方向。走廊指貨架與客流方向。走廊貨架與貨架之間的地方。一般寬闊的走廊內(nèi)流動(dòng)的主要方向上。3、產(chǎn)品擺放空間。指每個(gè)產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為基礎(chǔ)，使其所占空間與銷(xiāo)售量成正比，對(duì)銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績(jī)更好的產(chǎn)品。例如，沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33。33%。但由于沙宣業(yè)績(jī)突出，銷(xiāo)售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應(yīng)增加。所以新的貨架空間分配可以高速為沙宣66。66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。實(shí)施中的問(wèn)題第一，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、明確管理責(zé)任。零售商實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類(lèi)管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類(lèi)管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類(lèi)經(jīng)理。同時(shí)，明確高級(jí)管理層和品類(lèi)經(jīng)理的責(zé)任。第二，設(shè)計(jì)品類(lèi)優(yōu)化管理進(jìn)程。包括：確定需要作什么樣的市場(chǎng)決策，如，定價(jià)、廣告、貨架擺放；決定品類(lèi)優(yōu)化管理的相對(duì)角色和實(shí)施品類(lèi)計(jì)劃中的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)等。在設(shè)計(jì)品類(lèi)管理進(jìn)程時(shí)，可先進(jìn)行品類(lèi)經(jīng)理的培訓(xùn)，再進(jìn)一步開(kāi)展進(jìn)程設(shè)計(jì)第三，引進(jìn)復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類(lèi)管理人員。目前，我國(guó)企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識(shí)，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。對(duì)此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識(shí)的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。第四，全面培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)共他部門(mén)的管理人員。品類(lèi)優(yōu)化管理并非僅涉及銷(xiāo)售部門(mén)的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門(mén)的密切配合。品類(lèi)管理轉(zhuǎn)變應(yīng)與企業(yè)內(nèi)部其他部門(mén)溝通，尤其是職能（管理）部門(mén)的管理人員。他們需要了解品類(lèi)優(yōu)化管理的進(jìn)程及在機(jī)構(gòu)重組之前對(duì)他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。他們也應(yīng)該按需要接受培訓(xùn)，完成從傳統(tǒng)管理到品類(lèi)優(yōu)化管理的過(guò)渡。第五，改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商呂信息網(wǎng)絡(luò)。品類(lèi)優(yōu)化管理的決策思維是建立在對(duì)有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類(lèi)優(yōu)化管理所必需的信息：每一個(gè)品牌、每種花色規(guī)格的銷(xiāo)售情況，近期的銷(xiāo)量、存貨，各類(lèi)客戶(hù)的采購(gòu)頻率、購(gòu)物結(jié)構(gòu)等。然而我國(guó)許多零售商內(nèi)部還未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，電子訂貨系統(tǒng)尚未建立，物流、資金流、信息流大多依靠手式方式來(lái)控制，不能提供進(jìn)行品類(lèi)優(yōu)化管理決策所需要的信息。因此零售商需要改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商品信息網(wǎng)硌，使信息形式標(biāo)準(zhǔn)化，流程規(guī)范化，系統(tǒng)設(shè)計(jì)科學(xué)化。第六，分階段實(shí)施品類(lèi)優(yōu)化管理。第一步，進(jìn)行試驗(yàn)性的品類(lèi)優(yōu)化管理。通常先在一個(gè)部門(mén)里推行品類(lèi)優(yōu)化管理，并評(píng)估其成功之處，對(duì)不足進(jìn)行修正。第二步，全面推行品類(lèi)優(yōu)化管理。當(dāng)零售商確信其品類(lèi)優(yōu)化管理程序能有效地推廣到其他部門(mén)之后，在整個(gè)組織內(nèi)實(shí)施便可以正式開(kāi)始了。但應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，即使在整個(gè)組織中實(shí)施了品類(lèi)優(yōu)化管理，也并不意味著品類(lèi)優(yōu)化管理由此完成，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槠奉?lèi)優(yōu)化管理必須要在實(shí)施中成長(zhǎng)、修正以至成熟。第七，加強(qiáng)制造商/供應(yīng)商之間的聯(lián)系。事實(shí)上，零售商與制造商/供應(yīng)商之間的合作已延伸到品類(lèi)管理之外，在其他領(lǐng)域也產(chǎn)生效率和成本節(jié)約。品類(lèi)優(yōu)化管理是一種新型的管理方式，我國(guó)零售業(yè)界，尤其是超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)商店，應(yīng)積極嘗試采用品類(lèi)優(yōu)化管理這一項(xiàng)新的突破性的管理方式來(lái)進(jìn)行有效的管理，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，在最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要、給予消費(fèi)者真正需要的重大價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)"高效的消費(fèi)者回應(yīng)"，時(shí)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的增加和利潤(rùn)增長(zhǎng)。ABC分析法ABC分析法（ABC-Analysis）作為庫(kù)存管理的技法從1951年由GE公司的迪基開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，在各企業(yè)迅速普及，運(yùn)用于各類(lèi)實(shí)務(wù)上，成效卓著。ABC分析是依據(jù)"對(duì)應(yīng)價(jià)值大小的投入努力"來(lái)獲得非常有效的管理分析法。ABC分析的基礎(chǔ)可溯自巴雷特分析（ParteoAnalysis）。巴雷特在1897年研究社會(huì)財(cái)富分配時(shí)，收集多個(gè)國(guó)家的收入統(tǒng)計(jì)資料，得出收入與人口的規(guī)律，即占人口經(jīng)重不大（20%）的少數(shù)人的收入占總收入的大部分（80%），而大多數(shù)人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所得分布不平等，他提出了所謂的"關(guān)鍵的少數(shù)和次要的大數(shù)"的關(guān)系，用來(lái)表示這種財(cái)富分配不平等的現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)圖表稱(chēng)為巴雷特曲線(xiàn)分布圖。以后美國(guó)通用電氣公司董事長(zhǎng)迪基經(jīng)過(guò)對(duì)該公司所屬某廠的庫(kù)存物品經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上述原理適用于存儲(chǔ)管理，將庫(kù)存物品按所占資金也可分成三類(lèi)，并分別采取不同的管理辦法和采購(gòu)、存儲(chǔ)策略，尤其是對(duì)重點(diǎn)物品施行ABC分析的重點(diǎn)管理的原則。ABC分析在原理上與巴雷特分析相同，但是，在適當(dāng)區(qū)分對(duì)象、改變管理重點(diǎn)的論點(diǎn)上具有重要的意義。ABC（A類(lèi)品占金額高重點(diǎn)管理，B類(lèi)品點(diǎn)金額中等次重點(diǎn)管理，C類(lèi)品點(diǎn)金額最低一般管理）分析