談判技巧如何有效地拒絕對(duì)方有效處理對(duì)方的拒絕談判技巧如何有效地拒肯定方

1.如何拒肯定方

在談判期間，我們還將拒絕另一方的提議。

如何傳遞拒絕信息并使對(duì)方感到自由。首先，當(dāng)您拒絕時(shí)，您不能說(shuō)對(duì)不起。拒絕不向?qū)Ψ街虑?。這的確是您自己的，無(wú)法滿足另一方的要求。因此，當(dāng)您談話時(shí)，請(qǐng)不要對(duì)不起。

在表述見(jiàn)解和情感時(shí)，我們必需懇切對(duì)待它們并進(jìn)行有效溝通。相同的“否〞字以何種方式傳遞給談判方，結(jié)果是不同的。溝通中有漏斗規(guī)范。一般而言，我們認(rèn)為我們的想法可能是100%，我們說(shuō)的可能是80%，其他人最多聽(tīng)見(jiàn)60%，只了解40%，而他的想法是基于我們的想法。當(dāng)所說(shuō)的事情付諸行動(dòng)時(shí)，只剩余20%了。因此，您心中的想法與對(duì)方依據(jù)我們的想法最終將實(shí)行的行動(dòng)之間存在很大區(qū)分。這需要一種有效的方法來(lái)將單字“否〞傳遞給相應(yīng)的人員。

為了轉(zhuǎn)達(dá)我們拒肯定方的信息，不僅要說(shuō)“不〞，而且最最主要的是這個(gè)“不〞的過(guò)程和內(nèi)容。這涉及交付的冰山模型。其實(shí)，“否〞一詞的實(shí)情和信息僅占整個(gè)傳輸過(guò)程和內(nèi)容的5%至20%。更重要的是，如何將“否〞一詞傳遞給另一方。此過(guò)程占80%到95%。就像影片“泰坦尼克號(hào)〞并沒(méi)有觸及冰山一角，而是在冰山下。當(dāng)我們說(shuō)“不〞時(shí)，我們最應(yīng)當(dāng)留意的是傳遞給另一方的方法和過(guò)程。

2.造成溝通困難的因素

必需留意以下因素，這些因素可能導(dǎo)致交貨不好或故障。

1.缺失自信

說(shuō)“不〞時(shí)缺失自信，可能是由于我們學(xué)問(wèn)缺乏，信息缺乏或我們制訂的談判策略性和方法存在錯(cuò)誤，導(dǎo)致不夠自信而懼怕說(shuō)“否〞一詞。。〞

2.重點(diǎn)缺乏或組織紛亂

我們的重點(diǎn)是缺少的，從未組織。當(dāng)說(shuō)“不〞時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)告知對(duì)方我們的條件和緣由，為什么要說(shuō)“不〞。假如我們是無(wú)組織的，則幾個(gè)論點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)不明了或過(guò)于強(qiáng)調(diào)，將會(huì)造成很大的阻礙。

3.無(wú)法主動(dòng)傾聽(tīng)，偏見(jiàn)，先入為主，錯(cuò)誤的推斷

不能主動(dòng)了解對(duì)方的真實(shí)學(xué)說(shuō)和需求，即不能主動(dòng)傾聽(tīng)，而是有偏見(jiàn)和先入為主，造成推斷失誤，可能是我們拒絕了對(duì)方的內(nèi)容，但不是所表述的內(nèi)容由另一方。結(jié)果，我們開了個(gè)大笑話。

4.下定決心，以自己的方式思索，忽視他人的需求

刻板的思維，依據(jù)我們自己的思維進(jìn)行思索，而忽視了他人的需求。

5.失去信念，引起爭(zhēng)端

失去耐煩，導(dǎo)致?tīng)?zhēng)端，可能會(huì)導(dǎo)致溝通困難。

當(dāng)我們互相排擠時(shí)，我們的情感也代表著我們的內(nèi)心世界。無(wú)論我們的心態(tài)是主動(dòng)的，主動(dòng)的，悲觀的還是消極的，我們?nèi)绾蜗驅(qū)κ謧鬟f“否〞，將影響對(duì)方。

在我們說(shuō)“不〞之前，我們是否有足夠的時(shí)間，是否有足夠的時(shí)間進(jìn)行思索和推斷，是否被大腦過(guò)濾，是否考慮了總體以及說(shuō)“解決這些問(wèn)題后，可以將“否〞一詞有效地傳遞給另一方。不要僅僅因?yàn)槲覀兙芙^讓對(duì)方對(duì)重復(fù)的拒絕感到不舒適就對(duì)整個(gè)談判失去信念。這不是我們的最終目標(biāo)。我們的目標(biāo)是辟謠我們不能在某個(gè)地方做出讓步。我們不能做出讓步的緣由是，這對(duì)另一方有利，對(duì)我們自己也有利。這是一個(gè)雙贏的局勢(shì)。

造成溝通困難的因素

演出原始因

缺乏自信，主要是由于缺少足夠的學(xué)問(wèn)和信息，預(yù)備缺乏以及在并未細(xì)心思索的狀況下表述觀點(diǎn)

重點(diǎn)缺乏或時(shí)間不嚴(yán)整

無(wú)法主動(dòng)傾聽(tīng)，有偏見(jiàn)，有先入為主，推斷錯(cuò)誤，心態(tài)不好

用自己的方式思索，忽視他人的需求

失去耐煩，引起爭(zhēng)端，大腦過(guò)濾不佳

【事例】

著者去年加入了合約談判。一切從一開始就進(jìn)展如愿。最終，爭(zhēng)辯的焦點(diǎn)是價(jià)格。另一方期望盡量少花錢，多做點(diǎn)事。但是，我們對(duì)底線的堅(jiān)持不能下降，雙方之間存在僵局，在這個(gè)關(guān)鍵關(guān)頭，我們拒絕了另一方的提議，并告知另一方這件事的確很難決定，價(jià)格也很高不再受到損害。假如您堅(jiān)稱降價(jià)，我們必需暫停談判，發(fā)言后我們淡出了談判現(xiàn)場(chǎng)。

之后，我們通電話給對(duì)方的老板(因?yàn)閷?duì)方的談判者被授權(quán)加入談判，談判陷入僵局，回來(lái)后我無(wú)法解釋，我們也期望在談判上簽定)告知他全部問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，唯一的問(wèn)題是價(jià)格，并告知他他的職工特別好，為了聯(lián)合的根基，雙方聯(lián)合討論并達(dá)成共識(shí)達(dá)成了許多共識(shí)，但他們不情愿放寬價(jià)格。告知對(duì)方的老板的目的是協(xié)助他的談判者避開被CEO指責(zé)。由于談判陷入僵局，首席執(zhí)行官將斥責(zé)他們。這個(gè)電話可以為他們提供幫助，他們將為此感到感謝，這可能是有益于的。第二天的談判。

在確認(rèn)了對(duì)方的談判者之后，我告知對(duì)方的老板，盡管談判陷入僵局，但我們依舊期望在交易中進(jìn)行合作。我們期望老板有時(shí)間直接交談，因?yàn)檫@不是他們權(quán)利的范圍，而且我們也有困難。我期望能預(yù)約一下?？紤]到另一方的談判者與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行報(bào)告和溝通需要肯定的時(shí)間，因此我們將時(shí)間定在第二天晚上終止?？紤]到他第二天上班時(shí)，下屬肯定心境憂慮，要去總經(jīng)理上報(bào)工作，但是打完電話后，總經(jīng)理認(rèn)同會(huì)贊美他們，說(shuō)對(duì)方的談判者早就打了電話，您處理得很好，這些人會(huì)放心的，并為此致謝我們，以便談判氣氛變得更加愉悅。與對(duì)方溝通后，他們還發(fā)覺(jué)當(dāng)前價(jià)格是我們的底線，另一方會(huì)提高價(jià)格，這的確是我們一方的預(yù)期結(jié)局。第二天晚上，他們的老板只通過(guò)電話與我們磋商了價(jià)格。

勝利的談判技巧(1)有效處理對(duì)手的拒絕。談判是互為溝通和溝通的過(guò)程，在溝通過(guò)程中，一方的提議或條款無(wú)法被另一方使用。有時(shí)對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)我們對(duì)對(duì)方的條款或問(wèn)題不令人滿意，因此，如何拒肯定方的問(wèn)題以及假如對(duì)方拒絕我們?cè)撛趺崔k這兩種技術(shù)是互補(bǔ)的。

對(duì)方必需有拒絕我們提議的理由，并且雙方都有自己的理由和規(guī)格，只有這樣，才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕。

1.預(yù)備

為了有效應(yīng)對(duì)對(duì)手的拒絕，在談判之前要做好預(yù)備。預(yù)備工作分成三個(gè)步驟：

◆較為我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并分析優(yōu)缺點(diǎn)。

◆寫下可能與產(chǎn)品或服務(wù)相反的想法。

◆招集公司內(nèi)的同事和同事進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，寫下全部可能的反對(duì)見(jiàn)解，并避開缺少學(xué)說(shuō)和偏見(jiàn)。

預(yù)備工作完成后，我們一般而言可以明白另一方可能拒絕我們的地方。先行考慮對(duì)策。處理拒絕時(shí)，我們可以將對(duì)方拒絕的緣由與我們預(yù)備的答案關(guān)系起來(lái)。

2.加工工作

處理對(duì)手的拒絕是一個(gè)過(guò)程。這不僅涉及同意或不首肯，還涉及與另一方的溝通和溝通，以及在經(jīng)過(guò)深思后處理這種拒絕。

1.看法

處理拒絕時(shí)，必需裝作不看沖突的威脅，而把沖突的威脅放在一邊。因?yàn)橐恍?duì)手可能會(huì)使用這種虛張聲勢(shì)或威脅性的方法來(lái)使我們的立場(chǎng)陷入逆境，所以不要見(jiàn)到這一點(diǎn)。沖突和威脅。

然后接受另一方的問(wèn)題，另一方提出一個(gè)問(wèn)題。假如您的第一反應(yīng)是首先拒絕他，那么您將很難達(dá)成共識(shí)。您應(yīng)當(dāng)先接受它，然后進(jìn)行比較，然后了解另一方的意圖。了解另一方的意圖后，請(qǐng)使用另一方的意圖回應(yīng)他的方法。

2.行動(dòng)中

在回應(yīng)對(duì)方的過(guò)程中，要有耐煩，遇見(jiàn)拒絕時(shí)不要不知所措，不要爭(zhēng)辯，首先要確認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，了解對(duì)方的做法，并告知對(duì)方假如您從另一方的出發(fā)點(diǎn)啟程，您還將提到相同的問(wèn)題，然后在結(jié)束交談后逐個(gè)列出您的真實(shí)觀點(diǎn)。

【案件】

在談判中，假如對(duì)方認(rèn)為我們的價(jià)格太高并且不期望接受我們的價(jià)格，這明顯是對(duì)我們的拒絕。在這種狀況下要有耐煩并且不要互相爭(zhēng)辯。您可以首先認(rèn)可另一方的觀點(diǎn)。

然后您可以說(shuō)：“您不僅說(shuō)它很貴，而且有人說(shuō)它很貴。〞然后向另一方解釋產(chǎn)品的機(jī)能和屬性，告知另一方可以通過(guò)購(gòu)入我們的產(chǎn)品來(lái)解決什么問(wèn)題，等等。溝通后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得該產(chǎn)品的確不貴。與我們協(xié)作之后，他會(huì)發(fā)覺(jué)他的推斷的確是正確的，并且產(chǎn)品的確物有所值。另外，假如客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，在這種狀況下，假如您想找出真正的緣由，則可以使用tool-LPQ。

l：listen，聽(tīng)，假如對(duì)方說(shuō)很貴，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，不要煩擾對(duì)方，讓對(duì)方先完成語(yǔ)句。

p：停頓，停頓。在談判時(shí)，對(duì)這種安靜場(chǎng)合的容忍度特別有限，大多數(shù)人只能容忍約7秒。假如時(shí)間太長(zhǎng)，有人會(huì)挺身而出沖破僵局，也就不會(huì)有長(zhǎng)達(dá)的冷場(chǎng)了。這時(shí)，會(huì)出現(xiàn)兩種狀況：一種狀況下，另一方自己走了一步，回答了他的問(wèn)題。自己的問(wèn)題，不要求我們回答。這是一個(gè)完善的狀況。在更多狀況下，另一方確實(shí)認(rèn)特別昂貴，而另一方則保持靜默，因此我們必需聲明。然后我們需要使用它。

question：?jiǎn)栴}工具，查問(wèn)另一方的問(wèn)題而不是回答另一方的問(wèn)題，例如讓另一方定義昂貴的定義等，在另一方完成一個(gè)問(wèn)題后，提出另一問(wèn)題，一個(gè)問(wèn)題設(shè)立一個(gè)問(wèn)題，目的是找到真正的了解對(duì)方的其他想法，例如付款問(wèn)題，交付問(wèn)題，是否要求我們做出讓步等。找到真正的緣由后，應(yīng)對(duì)對(duì)手的拒絕。

當(dāng)然，您必需在行動(dòng)中避開人身攻擊。例如，假如對(duì)方說(shuō)這很昂貴，我們就無(wú)法接受，說(shuō)對(duì)方不了解行業(yè)，等等。這種人為攻擊會(huì)導(dǎo)致我們需要找到共同點(diǎn)，找到協(xié)同利益，然后主動(dòng)提出問(wèn)題，傾聽(tīng)并找到真正的緣由。

教給您一些快速推廣的技巧。群體動(dòng)力認(rèn)為，一個(gè)人在一個(gè)群體中的生活不僅取決于個(gè)體的生存空間，而且還取決于該群體的心理動(dòng)力(例如人際關(guān)系，群體決策，言論，氣氛等)的約束。

根據(jù)一般的想法，個(gè)人應(yīng)當(dāng)在像企業(yè)這樣的正式組織中取得勝利，只有一步一步地提高他們的工作能力并逐步提高他們的工作績(jī)效。

但是，參照上述群體動(dòng)力法則，個(gè)人可以通過(guò)自身行為變動(dòng)對(duì)群體有利的心理動(dòng)力(包括人際關(guān)聯(lián)，群體決策，言論，氣氛等)，進(jìn)而對(duì)他們有利。相對(duì)較快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

假如您想取得快速的晉升機(jī)遇，提議您嘗試以下幾種方法;

提出大問(wèn)題

嘗試使您負(fù)責(zé)的工作從無(wú)關(guān)緊要變成關(guān)鍵。使您要解決的局部小問(wèn)題總體上成為大問(wèn)