電話邀約技巧及話術(shù)新當(dāng)前第1頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)為什么學(xué)習(xí)

1、自己用-獲取知識(shí)

2、和別人一起用-溝通交流-改變行為

3、教別人用-創(chuàng)造績(jī)效當(dāng)前第2頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)學(xué)習(xí)的五大步驟

1、初步了解

2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3、開始使用

4、融會(huì)貫通

5、再一次加強(qiáng)如何學(xué)習(xí)當(dāng)前第3頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、再次演練當(dāng)前第4頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)我要做要我做自發(fā)被動(dòng)銷售是設(shè)計(jì)出來的當(dāng)前第5頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)銷售從問問題開始銷售80%在問問題，20%敘說。

1、發(fā)問的技巧①?gòu)暮?jiǎn)單的問題開始②問永遠(yuǎn)是YES的問題③問二選一的問題-并且兩個(gè)結(jié)果都是你要的當(dāng)前第6頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)

“問題”的分類

1、開放性問題------了解信息

2、封閉性問題------只能回答“是”

3、選擇性問題------二選一法則

4、限制性問題------鎖定抗拒點(diǎn)當(dāng)前第7頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)封閉式問題：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對(duì)方的回答于限定的范圍，達(dá)到共識(shí)，用于成交

例子：你有沒有參加過培訓(xùn)學(xué)習(xí)？你是報(bào)1是2人？你這次是自己來還是和網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人一起來？

開放式問題：為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口、暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、體會(huì)、目標(biāo)等

例子：

你平時(shí)有什么興趣愛好呢？

你為什么覺得培訓(xùn)沒用呢？這件事情還有誰和你一起做決定？當(dāng)前第8頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)比較兩種問句問法●開放：我什么時(shí)候去拜訪你？●封閉：我是明天上午去拜訪你，還是后天上午去拜訪你比較好呢？●開放：王總，你一年產(chǎn)值大概是好多呢？●封閉：王總，看你這規(guī)模，一年至少要做2個(gè)億吧？當(dāng)前第9頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)情景模擬：老太太買李子當(dāng)前第10頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)選擇性問題-問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊例如：您下周一還是下周二有空？我們可以見面聊聊-您是我一直崇拜的有些企業(yè)家

—您要報(bào)名1人還是2人呢？例如：先生您好，如果五星級(jí)的酒店給您提供一次免費(fèi)的休閑，您不會(huì)拒絕吧！您是帶餐還是訂餐？我公司離您的公司只要15分鐘，您只需要簽字確認(rèn)一下就可以享受這項(xiàng)免費(fèi)的休閑活動(dòng)，這樣可以嗎？我現(xiàn)在在您的樓下。。。當(dāng)前第11頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)限制性問題—鎖定抗拒點(diǎn)，解除異議

①除了“價(jià)格問題”還有其它問題嗎？你的意思我可不可以這么理解，如果價(jià)格談定了，您就會(huì)簽單對(duì)嗎？②如果（假如）說：您剛才提到的問題我能夠解決的話，今天您就能夠決定嗎？③要是“價(jià)格”沒有問題的話，你會(huì)決定嗎？當(dāng)前第12頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約當(dāng)前第13頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)學(xué)習(xí)目的▲說明電話邀約的原則；▲讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧；▲運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)；▲掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。當(dāng)前第14頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的重要性◆尋找準(zhǔn)客戶◆節(jié)省時(shí)間、金錢和體力◆協(xié)助規(guī)劃◆給予信心◆一種禮貌的表達(dá)◆簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道?！籼岣唏雎犚庠浮魟?chuàng)造人脈的最快工具當(dāng)前第15頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的目的△約定面談時(shí)間△取得參加研討會(huì)的承諾當(dāng)前第16頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的要點(diǎn)□微笑□隨時(shí)記錄。當(dāng)前第17頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的原則◎首先讓對(duì)方認(rèn)可您--陌生人◎與眾不同◎不在電話里直接銷售產(chǎn)品當(dāng)前第18頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的技巧

打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠(chéng)意，客戶看不到但完全能夠感受得到。當(dāng)前第19頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的技巧語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會(huì)的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。當(dāng)前第20頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。

熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。

確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。當(dāng)前第21頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的注意事項(xiàng)

⊙不要冒犯對(duì)方。⊙不要隨便開玩笑。⊙不要太過謙虛恭維。⊙不可語焉不詳。⊙不可咄咄逼人?！巡豢芍圃鞂?duì)立。當(dāng)前第22頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟

P準(zhǔn)客戶名單

PROSPECTCARDO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEP筆PEN當(dāng)前第23頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEW當(dāng)前第24頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)郵件前準(zhǔn)備隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)郵件5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否確認(rèn)對(duì)方看到并有回復(fù)短信/電話跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的跟進(jìn)確認(rèn)

1郵件+1回復(fù)+1電話1感謝短信1管理、祝福、幽默短信1課前確認(rèn)(含地點(diǎn)時(shí)間)當(dāng)前第25頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)電話邀約話術(shù)當(dāng)前第26頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)》詳見：1.邀請(qǐng)函2.視頻當(dāng)前第27頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)

話術(shù)思路

我是誰？

我需要傳遞什么內(nèi)容？（關(guān)心、價(jià)值）

我為什么要購(gòu)買？

我為什么現(xiàn)在必須買？

怎樣證明你說的是真實(shí)的？當(dāng)前第28頁(yè)\共有31頁(yè)\編于星期六\11點(diǎn)參考話術(shù)X總，現(xiàn)在在忙沒呢\方便接電話不呢？我一直給你聯(lián)系的騰躍公司的XX（今天給你聯(lián)系主要是）目前大部分傳統(tǒng)型企業(yè)都在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的運(yùn)用和影響，如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變傳統(tǒng)營(yíng)銷周期長(zhǎng)、利潤(rùn)低、訂單少等局面。正好由“溫江商務(wù)局”、“四川省電子商務(wù)中心”聯(lián)合我們一起在3月31日（本月底）舉辦1天《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)》咨詢式論壇。（幫助四川企業(yè)解決