2005中國旅游營銷的新趨勢(shì)及旅行社的應(yīng)對(duì)之策【引言：2005年的中國旅游市場，無論是宏觀的營銷環(huán)境，還是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，都孕育著重大而深刻的變化。年底將至，奔波忙碌了一年的旅游經(jīng)理人，剛剛參加完11月下旬在昆明舉辦的全國旅游交易會(huì)，又于12月1日奔赴蘇州，參加中國最大的旅游電子商務(wù)平臺(tái)——同程旅游網(wǎng)舉辦的全國會(huì)員聯(lián)誼大會(huì)。出乎主辦方和所有參會(huì)者意料之外的是，本次主動(dòng)報(bào)名參會(huì)的同程誠信會(huì)員多達(dá)1200多人。而實(shí)際到會(huì)的旅游經(jīng)理人，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一數(shù)字。會(huì)議期間，廣大中小旅行社對(duì)同業(yè)交流的極大熱情、對(duì)旅游營銷知識(shí)學(xué)習(xí)的強(qiáng)烈渴望以及對(duì)旅游業(yè)未來方向的焦灼迷茫，時(shí)時(shí)溢于言表，讓人為之動(dòng)容。2005年的中國旅游市場究竟發(fā)生了什么變化？旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了哪些新的趨勢(shì)？作為一個(gè)面向未來的旅游經(jīng)理人，我們的經(jīng)營發(fā)展思路和旅游營銷思維，應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整和變革？12月1日，筆者應(yīng)同程網(wǎng)CEO吳志祥先生的邀請(qǐng)前往蘇州，在這次大會(huì)上就上述問題做了一個(gè)專題演講。】大家好！首先我要衷心感謝同程網(wǎng)CEO吳志祥先生的熱情邀請(qǐng)，讓我有機(jī)會(huì)跟來自全國1200多家旅行社的朋友在這里見面。同時(shí)，我要衷心感謝大家對(duì)央視無錫影視基地的關(guān)心和支持。如果沒有旅行社的大力支持，我們的旅游業(yè)務(wù)是不可能止跌回升并且連續(xù)五年保持增長的。說實(shí)話，今天面對(duì)大家做這個(gè)演講，我很有壓力。一個(gè)是角色轉(zhuǎn)不過來。過去我跟旅行社打交道主要做聽眾。我覺得大家都是搞旅游的行家里手，每個(gè)人都有自己的市場經(jīng)驗(yàn)，我應(yīng)該多聽；二是因?yàn)槲也]有做過旅行社的工作，對(duì)一些運(yùn)作細(xì)節(jié)并不很清楚。但是吳總給我出了這個(gè)題目，并且要我結(jié)合旅行社的實(shí)際講幾條對(duì)策。所以在我正式發(fā)言之前，請(qǐng)大家務(wù)必降低一下期望值。我對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)尤其是旅行社業(yè)的營銷觀察，主要是從旁觀者和局外人的角度。上次在寧波，我跟吳總和王專博士一起探討了同程網(wǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展問題。我說同程網(wǎng)有兩件事做得特別成功。一個(gè)是“誠信會(huì)員制”。誠信是商業(yè)文明最重要的根基。中國的旅游電子商務(wù)要真正發(fā)展起來，我覺得首先要解決的問題就是誠信。所以我說同程網(wǎng)這一點(diǎn)抓得很準(zhǔn)。另一個(gè)是“同程大學(xué)”。中國的旅游經(jīng)理人職業(yè)發(fā)展的最大瓶頸，我認(rèn)為就是缺乏學(xué)習(xí)。當(dāng)然大家有自己的苦衷。旅行社的工作沒日沒夜，每個(gè)人都像一只高速旋轉(zhuǎn)的陀螺，一年到頭不得消停。但是即便如此，我們還是應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候停下自己的腳步，做一點(diǎn)“瞻前顧后”的靜心思考。古人說，“知止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。”旅行社要獲得長期的可持續(xù)發(fā)展，還是要處理好思與行的辨正關(guān)系。思之遠(yuǎn)，才能行之遠(yuǎn)。下面我談?wù)劼糜问袌龅臓I銷環(huán)境。旅游企業(yè)，無論景區(qū)、賓館還是旅行社，都是在一個(gè)宏觀環(huán)境中運(yùn)行的。我們做市場要有大局感。這就好像做股票，得先看大盤走勢(shì)。要把整個(gè)市場變化發(fā)展的脈絡(luò)梳理出來。我知道旅行社的一些朋友是不太習(xí)慣這種思維方式的。他們更喜歡“一針見血”，就是你最好現(xiàn)在就給我支個(gè)招，我明天馬上就能接到一個(gè)團(tuán)。但是我在這里還是要非常善意地提醒大家，直到目前為止中國的旅游業(yè)還是勞動(dòng)密集型的。每天5塊10塊的數(shù)錢，一不留神就會(huì)讓我們的眼界變窄，以至于看不到整個(gè)大勢(shì)的變化。而旅游業(yè)本身是很脆弱的，外面一有風(fēng)吹草動(dòng)，馬上傷風(fēng)感冒。2003年非典對(duì)旅游業(yè)的巨大沖擊，就是一個(gè)例子。一、旅游營銷環(huán)境的兩大變化2005年中國旅游市場的宏觀環(huán)境，發(fā)生了一系列重要而深刻的變化。從營銷理論來講，影響企業(yè)運(yùn)作的宏觀環(huán)境因素，主要分為社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境四個(gè)方面，簡稱STEP四因素。這里我重點(diǎn)談一下經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政治環(huán)境。1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)擴(kuò)散效應(yīng)瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)家岡納·繆爾達(dá)爾，提出過一個(gè)著名的“循環(huán)累積因果論”。就是認(rèn)為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不均衡的，總是先在初始條件比較好的地方發(fā)展起來，然后再擴(kuò)散到其他地區(qū)。在這個(gè)過程中會(huì)發(fā)生兩種現(xiàn)象，一個(gè)是“回流效應(yīng)”，就是資金技術(shù)人才這些生產(chǎn)要素向初始條件比較好的地區(qū)大量集聚，從而不斷強(qiáng)化這些地區(qū)的競爭優(yōu)勢(shì)。這樣一來，就會(huì)加大區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不平衡；另一個(gè)是“擴(kuò)散效應(yīng)”，就是當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，這些生產(chǎn)要素又會(huì)向其他地區(qū)擴(kuò)散，從而縮小區(qū)域經(jīng)濟(jì)的差異?；仡欀袊鴧^(qū)域經(jīng)濟(jì)以及旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程，應(yīng)該說是印證了這個(gè)理論的。1997年到2003年，東部地區(qū)GDP平均增長率為11％，西部地區(qū)僅為7.5％。中國東西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，多年來一直是在不斷擴(kuò)大的。而從旅行社和星級(jí)飯店的營收情況來看，2003年，全國13361家旅行社共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入652.79億元。而北京、廣東、上海、江蘇、浙江這五個(gè)地區(qū)的營業(yè)收入之和為384.23億元，占全國總營收的58.8％。同期，全國9751家星級(jí)飯店共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入983.16億元。上述五地區(qū)的營業(yè)收入之和為611.15億元，占全國總營收的62.16％。“回流效應(yīng)”也十分明顯。這些數(shù)據(jù)跟我們的旅游營銷有什么關(guān)系呢？我覺得它能讓我們對(duì)多年來旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本態(tài)勢(shì)，有一個(gè)總體感受。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的根本力量，來自于消費(fèi)需求。而消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)形成，又跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況密切相關(guān)。但是，2005年中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長發(fā)生了一個(gè)重大變化，出現(xiàn)了繆爾達(dá)爾所說的“擴(kuò)散效應(yīng)”。多年來被稱為“中國經(jīng)濟(jì)火車頭”的長三角地區(qū)，今年經(jīng)濟(jì)增長速度開始減緩。而環(huán)渤海灣地區(qū)的天津和山東半島卻發(fā)展迅猛。今年1－4月，天津?yàn)I海新區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值1147億元，同比增長34.9%。而上海浦東新區(qū)的工業(yè)總產(chǎn)值為1139億元，同比增長僅有5.2%；山東上半年規(guī)模以上工業(yè)增加值為4099億元，同比增長28.9%。而多年位居全國第一的廣東，上半年3985億元，同比增長17.1%。其實(shí)從去年開始，外資向長三角以外地區(qū)轉(zhuǎn)移的跡象就已經(jīng)出現(xiàn)了。近年來，長三角地區(qū)土地資源日益匱乏，水電煤等能源全面緊張，勞動(dòng)力成本不斷升高。以無錫為例，政府去年一共拍賣土地12000多畝，今年1－10月又拍賣11000多畝，每畝平均價(jià)格高達(dá)180－200萬元。這樣高的土地成本，必然迫使房地產(chǎn)商向其他領(lǐng)域?qū)ふ页雎贰Ｒ徊糠直容^低端的制造業(yè)，也會(huì)逐步向長三角以外地區(qū)擴(kuò)散轉(zhuǎn)移。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的這種“擴(kuò)散效應(yīng)”，對(duì)旅游業(yè)的影響到底有多大？我們現(xiàn)在還難以下一個(gè)定論。但至少有一點(diǎn)可以肯定，那就是將會(huì)有大量的新資金進(jìn)入旅游業(yè)，特別是進(jìn)入中西部地區(qū)。不久的將來，中國旅游產(chǎn)業(yè)的投資主體多元化，應(yīng)該是一個(gè)大的趨勢(shì)。我在今年初無錫康輝舉辦的長三角旅游風(fēng)情展的旅游論壇上，曾經(jīng)做過一個(gè)預(yù)測，我說今年國內(nèi)一定會(huì)有旅行社進(jìn)入景區(qū)。當(dāng)時(shí)有人很不以為然。現(xiàn)在大家可以看到，在南方，廣之旅一下子控制了封開縣的12個(gè)景點(diǎn)；在北方，首旅集團(tuán)投資一個(gè)億參股長春電影城，并且股份占到50％；在我們身邊，南京原野旅行社投資2400萬元買斷了福建泰寧的一個(gè)景點(diǎn)，面積有2432畝。我專門查了一下資料，發(fā)現(xiàn)原野老總張閱斌做得很聰明。他不是買的一個(gè)孤立的景區(qū)，而是買的大金湖景區(qū)里面的一個(gè)景點(diǎn)。大金湖景區(qū)本來就是AAAA級(jí)的一個(gè)國家地質(zhì)公園。他這樣做，一方面可以借勢(shì)，另一方面可以省掉不少配套建設(shè)費(fèi)用。事實(shí)上，旅游投資未來真正的大手筆，我認(rèn)為還不會(huì)是旅行社，而應(yīng)該出自地產(chǎn)商之手。剛才講發(fā)達(dá)地區(qū)的土地成本過高，必然迫使地產(chǎn)商向其他領(lǐng)域?qū)で蟀l(fā)展，這其中，旅游地產(chǎn)就是一條比較理想的資金出路。而地產(chǎn)商一旦介入旅游業(yè)，其運(yùn)作手法會(huì)很凌厲。今年以來，國內(nèi)先后有六七個(gè)旅游投資商專程到無錫來找我。其中有個(gè)地產(chǎn)商拿著一張三省交界的旅游資源分布圖給我看，上面密密麻麻劃了好多個(gè)圈。我仔細(xì)一看，他要把橫跨三個(gè)省的十多個(gè)景點(diǎn)全部“通吃”，一起控制在自己手里。插地產(chǎn)費(fèi)商的奪市場補(bǔ)嗅覺舅天生山靈敏教，很別多人陽是資質(zhì)本運(yùn)秩作的饑高手伴。對(duì)輩于旅牧游項(xiàng)處目及欲其相糖關(guān)資胃源的帝潛在土價(jià)值土，他姻們會(huì)討有與祥眾不題同的宵眼光倚和判平斷力嗽。而炕且他錦們特毒別注陵重對(duì)瓜資源遞的控我制和誠占有訊，整讓合社組會(huì)資公源的這能力適也非育常強(qiáng)節(jié)。我拖這里葛舉兩得個(gè)例鮮子。駱一個(gè)殘是北貴京的慣中坤朽集團(tuán)樓。他她一只兔手伸銅到南爆疆，邊在喀臺(tái)什、層阿克界蘇、雹和田義等五傘個(gè)地株區(qū)，振開始仙大規(guī)歷模整泛合古拼絲綢瞞之路卵的旅再游資碑源；逮另一倆只手彼伸進(jìn)橫網(wǎng)絡(luò)斯媒體痕，在偵新浪育旅游刪頻道數(shù)的國鐵內(nèi)中每文頁容開了粗一個(gè)間南疆瞇欄目架。大予家可懸以去劉看看吊，一困大堆煎中坤革的旅龜游信院息。柄這個(gè)陳中坤箱公司蓋不要版小看呼，安膚徽黟迷縣那蜜個(gè)著陪名的誠“孩宏村色”舒就是虹他們艙運(yùn)作幼起來墻的。候另一搬個(gè)例老子是祝天津范那個(gè)聽經(jīng)營江失敗披的基戀輔號(hào)獎(jiǎng)航母飼。前救不久肌，這喊個(gè)航侵母連槽同陸架上的肆50藝0多狐萬平鋤米開芳發(fā)土奴地，棚以1泛1.筍23題億元清拍賣服了，喪買主夢(mèng)是天覺津泰撒達(dá)集功團(tuán)。郵這樁摟大買待賣的么背后偉意味瞧著什再么？衣跟天逗津?yàn)I保海新紋區(qū)的嚴(yán)發(fā)展快有什使么關(guān)啟系？艷大家價(jià)有興旬趣可似以去刊研究膨一下碰。漢2、搖旅游效投資幻成為較政府環(huán)關(guān)注藥重點(diǎn)構(gòu)眾所洗周知窩，中吩國的打旅游躁產(chǎn)業(yè)誘屬于胸政府布主導(dǎo)蛇型。愚政府食的產(chǎn)耀業(yè)政被策，曬直接扶影響白到旅遠(yuǎn)游業(yè)傘的未錯(cuò)來走嬌向?？私衲耆?月綢，全庸國旅臂游工提作座納談會(huì)飲在西乓安召笑開，鏈專門校研究撤旅游疲業(yè)的狠新形愛勢(shì)和習(xí)“聚十一賊五撫”梁全國虛旅游修發(fā)展今思路腐。座拘談會(huì)巨之前君，國砌務(wù)院朵副總止理吳暮儀有見一個(gè)幸談話邀，其從中有戰(zhàn)三句含話值凝得我恩們特隆別關(guān)質(zhì)注：期一是壽“酸旅游挎業(yè)已抽經(jīng)成副為國慈民經(jīng)陪濟(jì)中伴一個(gè)吳重要叫的增歌長點(diǎn)錘”麥；二誤是杜“下中國慰已經(jīng)供由旅功游資浩源大膏國成番為世鴿界旅五游大妥國松”注；三改是冶“傳產(chǎn)業(yè)菜素質(zhì)樸的提胳高是碧旅游父行業(yè)況的重熔要戰(zhàn)良略任炒務(wù)圖”糾。夫業(yè)

“悲旅游予業(yè)已駕經(jīng)是冰國民腿經(jīng)濟(jì)遵中一顆個(gè)重罰要的舞增長搜點(diǎn)騎”粉，你只細(xì)細(xì)嫌體會(huì)豪吳儀且副總櫻理這顛句話境的分房量，管就應(yīng)瞇該有春一種取敏感諷：今嘗后一壤段時(shí)閑期，階國內(nèi)范極有你可能辮出現(xiàn)興新一之輪的誠旅游記投資草浪潮征。盞過去雖不少買地方產(chǎn)每天省也在疾講夸“欲旅游廁立市障”擇、疑“旱旅游役強(qiáng)省挖”恒，但萌是，弄由于墓旅游斬業(yè)本獵身對(duì)巾于G樹DP革增長山的直肉接貢丟獻(xiàn)很軋小，袖所以存這些遍說法遷更多揉的是撒體現(xiàn)算了政旅府的鏡一個(gè)似愿景社。但胖是這糾種情鳴況自竹去年蓋以來天發(fā)生片了質(zhì)翠的變刷化。膜20瞇04摧年，皇全國即旅游籃業(yè)總詞收入種達(dá)到擴(kuò)68次40壟億元塔，相吃當(dāng)于帳全國另GD侮P(guān)的粉5％齒。過薯去一并直被著認(rèn)為依“吳小、哨散、略亂、伏弱拉”犬的旅信行社橋業(yè)，胸營業(yè)旺收入酷也超改過了撥10寇00皺億元鉤。因食此，液各地權(quán)政府笑開始鄉(xiāng)制定均一系趨列優(yōu)大惠政課策吸擋引旅肥游投浪資。勢(shì)比如涉福建享省，蒸已經(jīng)悉確定私23棟0個(gè)語旅游糠項(xiàng)目銷，計(jì)盤劃投妹資2訊2億早美元放；云邊南省插，提筋出重梅點(diǎn)打啞造6竹0個(gè)慰旅游寸小鎮(zhèn)釣；江父西省怪，已皺經(jīng)把襲旅游同作為票全省德五個(gè)月重點(diǎn)南招商特領(lǐng)域夠之一歷。5背月份著在香糾港舉元行江芽西旅硬游招柱商洽狹談會(huì)奶，簽多約4車6個(gè)海項(xiàng)目酸，簽?zāi)郊s資雀金6逢.3怎3億裙美元役。在文接受描媒體槐記者晝采訪遍時(shí)，這江西堆省副直省長某孫剛表明確灣表示蚊，要?jiǎng)潯熬盃幦赓Y友民資哄投入按景區(qū)江各方攏面的建建設(shè)無”授。地蘆市級(jí)頓以下私的城聚市，受準(zhǔn)備雖上馬同的旅序游項(xiàng)矮目就心更多悼了。迷以寧轟波為順例，華在建艷旅游扶項(xiàng)目客39遠(yuǎn)個(gè)，嘩總投那資額棗為1喜61泛.5盞億元忌。所享以，緩上個(gè)摘月我憑們?cè)跒E寧波己旅游恭投資區(qū)洽談詠會(huì)上鏟，大沾家都矩看到芹了許憲多來鮮自全獅國各莊地的使政府限招商購展臺(tái)俯。這屈在歷擁年來鳴的大給型國扮內(nèi)旅玻游交蚊易會(huì)銅上，唇是從純沒有朗出現(xiàn)沫過的犧。粥綜合烈來自驅(qū)各方丙面的撒信息針，我案們基恩本可漂以作絡(luò)出一宣個(gè)產(chǎn)瘦業(yè)判射斷：帳政府躍對(duì)于即旅游招資源巡的政訊策管密制，聚已經(jīng)冊(cè)逐步螺放松斜。今規(guī)后，典除了烤稀缺嫁性的間自然款山水懸和人命文古辮跡，制廣大用中西孫部地爹區(qū)的謎大部煤分旅巷游資耀源，烈將會(huì)俗逐步摘向社說會(huì)資籠金開曲放。質(zhì)旅游垮業(yè)在辨今后呀幾年裝內(nèi)，域?qū)⒋鎻澰谥芈┐蟮馁愅顿Y雄機(jī)會(huì)旗。我蠻個(gè)人謝認(rèn)為睜，中寬國的陣旅游掛景點(diǎn)星以及丘各種燭形式堤的城臟市和吃鄉(xiāng)村療旅游捆產(chǎn)品瓦，三暫五年鄰內(nèi)將塌會(huì)出毛現(xiàn)數(shù)葬量上悅的爆光炸性羽增長虎。奏“暈中國伍已經(jīng)嘩由旅臘游資敢源大牢國成盆為世擴(kuò)界旅疫游大靜國坦”驢，這悉句話惡既是賊一種灑勉勵(lì)尸，同構(gòu)時(shí)也則說明灑政府沿高層丟領(lǐng)導(dǎo)憑認(rèn)為柜旅游沒產(chǎn)業(yè)已目前浩還是籃“柳大而嘗不強(qiáng)闊”大。究穴其原辨因，旁關(guān)鍵告在于誓國內(nèi)詳旅游賺產(chǎn)業(yè)染雖然準(zhǔn)初具第規(guī)模洽，但灣是旅聞?dòng)问猩珗鲋骺摅w的疏規(guī)模叼還是毯太小芬。下事一步嗚，國變家旅寶游產(chǎn)園業(yè)政治策的變優(yōu)先里方向堵，必就定是光重點(diǎn)竄扶持憶一批渠大型窗國有鑰旅游撥企業(yè)姓，力菌求把刺旅游吳市場球主體炒的規(guī)舞模做腔大，放從而廈使旅獵游產(chǎn)澆業(yè)的梯可持品續(xù)發(fā)吉展獲層得有類效支捆撐?；槭聦?shí)懼上，節(jié)早在榆20熱03鋸年底診，處孟于中熔國旅段游業(yè)課龍頭抗地位愛的國哲旅總沖社，沉就在扇國資威委的遼支持板下兼傾并了象中國蟲免稅歐品集填團(tuán)總?cè)枪纠?，使開資產(chǎn)迷規(guī)模手?jǐn)U大皇到了役39窯億元販。2附00矛4年憂，首見旅集菠團(tuán)又迷在北百京國孕資委穿的支筋持下濃，跟耽新燕僑莎、醫(yī)全聚彼德、鹽東來保順和蹦古玩扣城四千大集樸團(tuán)進(jìn)示行了碎資產(chǎn)呼合并濫重組肚，使泳首旅練集團(tuán)覺的資品產(chǎn)總紛量擴(kuò)約大到蛙了2土00稀億元賀，經(jīng)蓬營業(yè)伙務(wù)涵故蓋極“奔吃住淡行游紫購?qiáng)蕪V”啦六大窯要素乏。今仗后幾荒年，扒市場庭的筐“削無形院之手垂”臺(tái)和政陵府的歲“好有形吊之手頸”虹，將禁會(huì)在杯國內(nèi)痛旅游縣產(chǎn)業(yè)范的大隸規(guī)模幸整合港中同病時(shí)發(fā)衛(wèi)揮作鑄用。套多年繪來段“產(chǎn)只聽恨樓梯狹響，饑不見誠人下爺來纏”單的中箏國旅邪游市某場垂厭直分孟工體夾系，服今后?？峙乱聲?huì)一體步步然落到群實(shí)處吳。而融沒有險(xiǎn)政府攻背景鼓支持耐的廣伸大中詠小旅覽游企茅業(yè)，櫻一方磁面將掏會(huì)繼輝續(xù)分我享國勸內(nèi)旅烘游市舍場高法速發(fā)核展帶受來的寧各種驅(qū)機(jī)會(huì)舍，另樹一方江面，催也將樣逐步設(shè)感受訓(xùn)到前齒所未敢有的狠市場噸壓力沈。堂“拿產(chǎn)業(yè)繪素質(zhì)況的提卡高是南旅游漆行業(yè)南的重拐要戰(zhàn)惹略任伏務(wù)味”策，這障句話掘可以略說是否對(duì)于突如何細(xì)建設(shè)泳世界喜旅游所強(qiáng)國忍的匠“教路徑拔指示抹”掘。產(chǎn)驢業(yè)素?cái)r質(zhì)不史高，納一直棚以來沙就是系中國除旅游繪業(yè)的婚一大狼頑癥每。不關(guān)知道改大家強(qiáng)注意炭沒有露，今咐年2闊月吳漏儀副?？偫韷墼诤ｍ樐线€攜有另抬外一扭段重旬要講雕話，齊對(duì)如托何高午起點(diǎn)躍發(fā)展圈旅游托產(chǎn)業(yè)敢，提行出了傭一系伍列具移體思剖路。粥比如卵，政暮府要盜發(fā)揮郊主導(dǎo)績作用戀；要翠搞好固規(guī)劃賤，并私一絲假不茍支地執(zhí)友行規(guī)鵝劃；世要有選高水奮平的皆創(chuàng)意俘，高魄起點(diǎn)托的策饞劃；趴要做復(fù)大做友強(qiáng)旅女游企焦業(yè)，呆提高約信譽(yù)慰度和秀服務(wù)電水平擺；要潮加快夜旅游系業(yè)的糟開放婦步伐喇，引盒進(jìn)有市實(shí)力主、管萬理先緊進(jìn)的濁境外族旅行獵社；慢要加干大旅侍游市杜場的學(xué)整頓遇力度貸，解答決違諒規(guī)操軍作、欲惡性監(jiān)削價(jià)勇競爭昂、整反體效樹益偏怎低問攜題，告等等綠。耍這里雷，有乞一個(gè)憐市場直信息維值得躍一提屠，那瞧就是脂對(duì)于偽提高蠅旅游擺產(chǎn)業(yè)眠素質(zhì)證有所捧助益際的旅判游規(guī)雅劃、筒策劃巧咨詢揪、創(chuàng)澤意設(shè)薄計(jì)之矮類的絹專業(yè)捧機(jī)構(gòu)都和人河才以呈及相楚關(guān)的懼旅游勤媒體與，今妨后應(yīng)豈該會(huì)艱有比盼較廣稈闊的樓發(fā)展摸空間親。事付實(shí)上猴，這攪次在洪寧波耍旅游慶投資概洽談娘會(huì)上獅，我臭們已慈經(jīng)看廉到了雜不少搜這樣叉的新掛面孔舅?？於?、妥旅游含市場頸演變吊的三內(nèi)個(gè)趨全勢(shì)田我們預(yù)研究錦市場祝演變澆的趨野勢(shì)，塊主要句應(yīng)把芳握兩異點(diǎn)：轉(zhuǎn)一是樣看市也場脈塊絡(luò)，悔看它由的基唉本走填向。述市場匠格局繪的形參成總但是從架量變廣到質(zhì)霧變的慌。在齊量變括過程蓮中，弦市場倒會(huì)在門一定迷條件繪作用立下，衛(wèi)沿著隱某一夕個(gè)既兵定方園向逐困步演基進(jìn)。誼二是改抓住調(diào)“貢拐點(diǎn)巖”飯。市扒場發(fā)閃展到下一定波程度日，會(huì)養(yǎng)在某旁個(gè)臨董界點(diǎn)漠發(fā)生妖趨勢(shì)客性的僻變化點(diǎn)。這奔時(shí)候歌，我礙們要燭仔細(xì)我觀察杏影響核市場辣變化歲的各晚種內(nèi)塘外部懼因素企，并叼且對(duì)石市場手演變藥的未揀來方怖向，喘做出烤理性廈的研順判。丙20字05個(gè)年的飾中國師旅游凍市場朵，可肯以說音是發(fā)烈展到鐘了一漁個(gè)臨李界點(diǎn)增。多飾年來侄，國逼內(nèi)旅邊游的瀉基本懂形態(tài)棚一直哨是以疑快餐誼式的聾觀光駱型大柿眾旅電游消條費(fèi)為神主。邊但是耕到了轟今年桂，旅陷游市牽場出松現(xiàn)了壓分化題趨勢(shì)妻。一肯方面蒼，觀腸光型妹大眾勉旅游松消費(fèi)擋的市腐場需丟求仍伏在擴(kuò)酸大；永另一控方面何，旅泥游消淘費(fèi)的潤需求妻結(jié)構(gòu)養(yǎng)和需句求特息征，聞開始恭發(fā)生輝質(zhì)的豐變化嚼。厲1、籌多元例價(jià)值瓣取向執(zhí)引發(fā)截需求就變動(dòng)幟古人起講，對(duì)“莫倉廩勒實(shí)然殘后知屆禮節(jié)移，衣棗食足臨然后惹知榮解辱。闖”休社會(huì)送經(jīng)濟(jì)擊發(fā)展畜到一步定程婆度，螞人們關(guān)的價(jià)徐值觀透會(huì)在但悄然式之間裕發(fā)生扛變化之。而朵價(jià)值刷觀的姐變化秋，又壤會(huì)引嗚發(fā)需宿求變星動(dòng)，裹從而偏使社煙會(huì)消勢(shì)費(fèi)形峽態(tài)趨成于多禍元化劉。以茂長三樹角地宏區(qū)來華說，箭上海斬去年冒人均兇GD綱P將虹近7壟00臺(tái)0美從元，乏無錫改人均或GD雄P為疊63填80冊(cè)美元烤，已訓(xùn)經(jīng)接賢近中冒等發(fā)抽達(dá)國鑰家的怕水平式。在汽這種尺情況蝶下，剃人們粒的精宵神享忍受欲該望和問個(gè)人墻發(fā)展蜻欲望扎開始親凸現(xiàn)卡，對(duì)蚊各種軟能夠欲提高石生活躺品質(zhì)奮的物富質(zhì)產(chǎn)熄品和金精神挺產(chǎn)品調(diào)的需便求，慨也會(huì)癥越來錯(cuò)越強(qiáng)啞烈。問今年扎以來冬，自鉗駕出生行、就自由萍探險(xiǎn)沉、運(yùn)吩動(dòng)休猶閑、叉拓展牲訓(xùn)練曠以及泳高爾煎夫旅棗游等腫各種葬旅游惜形式毒蓬勃臉興起坊，傳合統(tǒng)的徐以觀箱光為港主的倒旅游雙基本秒形態(tài)屆被打醬破，內(nèi)部分睬具有琴休閑負(fù)度假檢元素輸?shù)木拔膮^(qū)受及到游眉客的茅青睞思。其佳中，邀自駕咬游的硬發(fā)展閱勢(shì)頭山最為概迅猛雹。以瘡江蘇鼻天目喉湖旅識(shí)游度肥假區(qū)國為例您，今懂年十害一黃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ìn)行菌差異爬化的賤創(chuàng)新僵整合繭。梁以華辜東線猜為例駛，傳挨統(tǒng)的茂以上搖海、干南京宵、蘇溉州、撓無錫北、杭帖州五匠個(gè)城惹市為士主要伏支點(diǎn)矩的派“胸華東增五市剪游職”脫精品恐線路句，今敬年開齡始發(fā)守生演瓜變，袍出現(xiàn)掃了各們種形該式的汁“候新華勒東察”狂、盆“愚小華歇東妻”予旅游鞏概念潑。比述如以創(chuàng)上海賓為中理心，央整合擦蘇州帽、杭漂州旅鄙游資魂源的鄭“視都市版天堂騙游愧”豬。以跨南京千為中煤心，耗整合鉤安徽輔黃山妖、杭持州、掩千島助湖等昨旅游槍資源匪的艇“逐新華代東線團(tuán)”橫等等趟。由值于揚(yáng)晃州火未車站主的開艷通，基揚(yáng)州恭、鎮(zhèn)考江等注地的孔旅游侍資源關(guān)也得梁以重屬新整撓合。梳這一慢點(diǎn)，豈從揚(yáng)肝州和巖鎮(zhèn)江弟今年確十一住黃金漸周旅州游收既入的選大幅亮增加蹲，我伶?zhèn)兛梢砸粫焊Q端怠倪。監(jiān)此外堆，由創(chuàng)于寧埋波的撞城市氏旅游渴環(huán)境瑞大幅瞧度改令善，輛紹興降、慈姓溪、藝余姚羨等地叼的旅傲游資塌源也晝開始熄受到勝重視語，華遲東線煮的旅座游半月徑因秧此進(jìn)閣一步艱擴(kuò)大必。獻(xiàn)嚴(yán)格增地講市，華走東線慰的演蹤變，復(fù)乃情假勢(shì)所代迫和炒競爭奴所致依。而販旅行疾社向援其他漂旅游卻目標(biāo)攤市場冰的開透拓動(dòng)鉛作，矛則更研多的艱是主乘動(dòng)出面擊。底從營黃銷角盒度看騾，原期有線際路的絨重新鑰組合蹲，并濕不涉享及目敬標(biāo)消漆費(fèi)人片群的煙變化喇，因昂此，秤它只滅是一計(jì)種戰(zhàn)面術(shù)層父面的盯變化扛。而添旅游霞目標(biāo)獨(dú)市場會(huì)的求旬異選搖擇，棋則要段求我警們重嫁新研魔究新吐的目跡標(biāo)人揮群的尸需求忙特性駛，并羨且根推據(jù)這義些特引性，潛對(duì)旅裙游產(chǎn)掘品從植形式棒到內(nèi)融容進(jìn)里行徹穩(wěn)底變峰革。使因此夜，這滑是屬時(shí)于戰(zhàn)狗略層暫面的矩變化翼，需拔要我驗(yàn)們認(rèn)隙真對(duì)荒待。眉三、廟旅游跑營銷撫思維進(jìn)的四鐵項(xiàng)變授革嶼吊陳在討收論旅尖游營俊銷的捎思維制變革煌之前株，我贊們應(yīng)搭對(duì)國閱內(nèi)旅途游營慧銷目挖前所濫處的麗狀態(tài)勺，先留有一紡個(gè)基滔本認(rèn)槐識(shí)。倦自從鍛19漏23袋年A初C尼名爾森帽調(diào)查畢公司分成立獵以來派，營藥銷理階論在組西方肚已經(jīng)楚發(fā)展債了超豈過8稠0年蓬，而棒在中樓國才吸發(fā)展咱了十鋒多年橫時(shí)間晉。至羅于營慚銷理途論導(dǎo)推入中鹿國旅罷游業(yè)態(tài)，那庸是最背近幾萬年的動(dòng)事情銜。應(yīng)嗚該說蛋直到購目前富為止慕，中共國旅紹游營意銷理歷論遠(yuǎn)伴未發(fā)霜育成準(zhǔn)熟，規(guī)旅游公營銷須實(shí)踐遠(yuǎn)也還昌處于飼不斷慧探索惰的階飛段。孟跟國繪內(nèi)其敘他快鼠速消閱費(fèi)品宴行業(yè)愈相比乎，旅欄游業(yè)活內(nèi)人登士的帳營銷鴉觀念敲是相販對(duì)滯燥后的墳。不宮客氣限的講粉，許潛多似口是而賺非的我所謂饒“擇營銷底觀念科”項(xiàng)，至盡今仍工在旅塌游界例大行字其道闖。比鞏如有昆的旅予游經(jīng)棟理人院認(rèn)為甲“樓營銷岡就是忙一種旱心術(shù)歲”羞，這拾就比露較荒烘謬。拔營銷誼理論亡到底熟研究腰什么柜？簡建單來硬講，究就是僻研究凳“車需求嚷”色。它慨指導(dǎo)要我們形通過羽不斷鍛的發(fā)段現(xiàn)、淘創(chuàng)造歇和滿饅足需曬求，流來取文得客脈戶的糠信任縱，從抽而最痰終贏抽得市就場。亭營銷塑理論方告訴暑我們滴，企襪業(yè)的痕營銷突管理閃者，渾首先懷應(yīng)該什關(guān)注或客戶頌，而線不是繼產(chǎn)品出、技慘術(shù)或笛者銷攏售技脖巧。喇企業(yè)抄經(jīng)營斜者的銹最高福使命賀，應(yīng)節(jié)該是躺為你遙的客善戶不財(cái)斷創(chuàng)繳造最季大化航的客賄戶價(jià)跡值。捏而不墨是玩遭弄心時(shí)術(shù)，志像趙突本山仗忽悠流賣拐沾那樣繞把你鉛的產(chǎn)蓮品推霉銷出她去。郊也許抱有人盟會(huì)說草，旅句游業(yè)殃是朝刊陽產(chǎn)陪業(yè)，暴旅行只社現(xiàn)鑼在小巷日子遙過得穴挺好冊(cè)，為攜什么爆我們怖還需梁要營動(dòng)銷呢床？的炕確，腿從國俯內(nèi)旅半游發(fā)績展的柴現(xiàn)狀枯來看球，旅求游市限場多迷年來側(cè)一直細(xì)是在胳持續(xù)圓增長侵的。態(tài)在可居以預(yù)告見的回未來害，這聯(lián)種增徑長勢(shì)鼻頭仍致將持殘續(xù)下盈去。伶可以核說，著跟國份內(nèi)其旨他行捕業(yè)相施比，犬我們膀的旅依游經(jīng)遇理人瘡是非偏常幸址運(yùn)的莖，因餡為我砌們處智在一兇個(gè)國“窄增長昂型行撓業(yè)教”逝。那弊么，基是不蜓是真組的就番高枕嚼無憂濾呢？療唐19爺99肯－2揮00疲4年豈，全蹦國的估旅行舒社數(shù)笑量從細(xì)73秧55咱家，術(shù)發(fā)展心到1緣53壩39末家，林六年海時(shí)間挺翻了從一倍妖。其巷中，姻國際李社僅殺增加什27完8家面，主家要是文20宅04貴年暴羞增1膀08陳家。講而旅種行社晃數(shù)量前的急究劇膨禍脹，姥主要鼻集中冬在國抄內(nèi)社難，年義均增對(duì)長率師高達(dá)青18錯(cuò)％。從那么圖，旅汪行社包行業(yè)浮同期疼的總有體經(jīng)慣營績疫效如晝何呢恐？1眾99忠9－圈20救04深年，術(shù)全國摩旅行易社營爬業(yè)收抄入從聾38智6億蘋元，法發(fā)展穴到1訪01制7億磁元，繞增長窩2.仇63糞倍，澤年均滾增長多率高備達(dá)2干6.肚95墾％。鄙但是傲，即花使排市除2嘆00靠3年瓦的非窮典因真素，斃年均都利潤蹤率也并只有嚇1.窮18撞％。宣而根繡據(jù)國主家旅舞游主忙管部上門的匪統(tǒng)計(jì)淡，營澇收增朗長最過為迅備猛的與20應(yīng)04礦年，瓶全國蜘旅行宮社的美毛利勝潤總兼額為非69個(gè)億元食，但巨是，金凈利例潤總鋼額僅忍為3香.0野2億靠元，鑄凈利嫌率更胡是只庸有0料.3那0%們。唱這些吵數(shù)據(jù)貴告訴冠我們?nèi)际裁磩倌?？餐至少猾有兩絹點(diǎn)結(jié)浴論值痛得我搖們深躲思：壽其一應(yīng)，旅痰行社正的數(shù)訴量規(guī)慈模一眨直在扶持續(xù)愁擴(kuò)張式，說泡明旅遼行社知業(yè)目瞞前的甘行業(yè)信集中絕度嚴(yán)由重偏木低，恒至今泳仍是食很不喊成熟姥的。淺因?yàn)榭湓谝粍?wù)個(gè)日寫益成轎熟的也市場公里，切市場部主體介的數(shù)倍量規(guī)挽模不顫僅不都會(huì)高鄙速增蕩長，器相反駕應(yīng)該役逐步暖減少緩。丙其二乒，置杏身于待一個(gè)蜓持續(xù)尿增長度的市家場之述中，愉營業(yè)觀額連餓年大貪幅增厭加，膜卻始息終無潔法取繡得良被好的盆經(jīng)營科績效夕，這雄說明姑中國玻的旅叉行社婚業(yè)多卡年來補(bǔ)一直阻陷入奴非常迫痛苦型的腫“怎悲慘穩(wěn)式增輝長日”缺。才這讓矩人不庫由得認(rèn)想起奉營銷抱大師桌西奧例多湊·賺萊維偏特在沫《營臉銷短始視癥熟》里賴講過屆的話悉，他圈說：繁“肥我認(rèn)躺為根壓本就蝕不存哪在增避長型圈行業(yè)栗，只及有組距織并脆行動(dòng)滿起來擊去創(chuàng)繩造和疏利用驚增長躲機(jī)會(huì)鄭的公早司。傘大規(guī)躬模生糊產(chǎn)的剝利潤它潛力延是如毛此可稻觀，候以至張于企呢業(yè)把欠所有淺的力墳量都詠用在縱生產(chǎn)緩上。盯結(jié)果殺，營柏銷被柏忽略重了。墳相信臥低單炒位生車產(chǎn)成錫本會(huì)挺帶來據(jù)可觀勿的利妥潤前芽景也眨許是臣最嚴(yán)豪重的到自欺戚方式等，會(huì)版給公捷司帶譜來痛赴苦，壽尤其智是些“司增長悔型落”勝公司薦。因糧為對(duì)叉這些圣公司暖而言迎，需半求的顛擴(kuò)大袖顯然咳沒有思問題遍，而辯這本卷來就蠻會(huì)削出弱他銀們對(duì)延營銷末和客于戶的零適當(dāng)績關(guān)注漁。伶”間因此苗，面毫對(duì)旅慮游市設(shè)場規(guī)巾模的毀不斷勉擴(kuò)大盤，旅刷行社代要想跳擺脫徑這種漏“留悲慘迅式增遮長搶”柱的被壘動(dòng)局槳面，膛就必卵須重多新審黑視我土們的典經(jīng)營躁戰(zhàn)略兆。旅俊游營裹銷思恨維也援應(yīng)做刻出相憶應(yīng)的食調(diào)整臨和變內(nèi)革。軍1、揚(yáng)市場幣定位皮――銹從大釘眾市熱場到腦目標(biāo)皮市場圈營銷圖理論左從大早的方高面講饒，主校要分眼為戰(zhàn)我略和且戰(zhàn)術(shù)廉兩個(gè)感層面篇。戰(zhàn)賞略層扎面，蔬包括東三個(gè)緣要素驚：市姿場細(xì)崗分、餃目標(biāo)叮選擇增和定魚位；菊戰(zhàn)術(shù)割層面稻，主涼要是更差異妹化和誼營銷股組合鞭。當(dāng)病企業(yè)默的經(jīng)睜營戰(zhàn)冰略確寬定以日后，誠營銷棚戰(zhàn)略云的制衡定就誕是非柳常重槳要的蓮。其啄中，嘴市場瓶定位姥的正贊確與縫否，銀直接叔決定棗了營散銷戰(zhàn)者略的社成敗誦。某如前浩所述叛，中稅國的穩(wěn)旅游融市場皂，多河年來黨一直殃是在煎高速千發(fā)展佛和不寺斷成悲長的果。通響常來拍講，孝在一樣個(gè)成氣長性苗的市盜場之領(lǐng)中，先消費(fèi)蒜者的絨需求迫特征轎主要牲有兩匙點(diǎn)：醬一是破首先陣關(guān)心自如何養(yǎng)獲得惜產(chǎn)品睡，其豈次才超是產(chǎn)榜品的她性能此。比鍛如出糧境游仿開放擱之初錯(cuò)，我水首先候關(guān)心海的是揀哪家接旅行餓社能導(dǎo)辦簽積證讓慶我出迎去，授然后北才是斷出去決了到鉆底怎蓋么樣忽；二紫是消肌費(fèi)者手對(duì)價(jià)虧格比童較敏器感。奪你雖效然有福了點(diǎn)墳閑錢求想出慧國瀟聚灑一干下，惰但是辣讓你尾真的柔開始羽花美桿金你甩還是掠會(huì)忍綢不住求換算似成人腎民幣盒，這乞一換雅算你陶就覺列得2春美元另一聽愉的可煎樂無虧論如距何實(shí)充在是轎太貴釋。那愁么在怕這樣使的需底求狀線況下葡，旅剃行社蠢要發(fā)菊展壯碗大，怪必然拔會(huì)走僅到生然產(chǎn)導(dǎo)蘇向型基的路旬子上漁去。問也就屆是說景，對(duì)王內(nèi)，火管理畝者會(huì)借想方扇設(shè)法船提高挑運(yùn)營三效率潔，降喉低成笨本；跳對(duì)外圍，會(huì)心比較攔注重憑廣泛精的分辨銷覆轉(zhuǎn)蓋面欺，這帝樣才尤能形謙成規(guī)槽模效謀應(yīng)，市從而毯取得間產(chǎn)品煎的價(jià)濁格競勉爭優(yōu)煎勢(shì)。削上海扔春秋譜在全蓋國各深地鋪直設(shè)網(wǎng)泥點(diǎn)，芒就是努這個(gè)姿道理假。華長期古以來磁，國渡內(nèi)旅仿游市齊場主熊要以汁大眾墨旅游鄰消費(fèi)桃為主框，旅曠行社曉的低擊價(jià)競古爭，執(zhí)也是擴(kuò)集中棕在這托個(gè)層籮面。它但是潛，隨課著參壁與競庸?fàn)幍纳衤眯谢派鐢?shù)岔量的質(zhì)急劇晶擴(kuò)張柏，這撲種低沫價(jià)競需爭，西最終錄必然樂變成屆零和瘦游戲呆，因殖為低畝價(jià)后臉面還魔會(huì)出到現(xiàn)超跌低價(jià)在。結(jié)抬果只抽有兩啦個(gè)，孤一是冠除了仁少數(shù)鋸具有由資源她壟斷刺優(yōu)勢(shì)敲的旅核行社加之外忙，大觸多數(shù)醫(yī)旅行躁社根桐本沒敲法賺爪錢。毫二是京為了昏維持羨企業(yè)既的生苦存，份在表毯面的宇低價(jià)企背后個(gè)，隱暮藏著者對(duì)游悅客的五消費(fèi)華誤導(dǎo)透，甚敞至是仇欺詐蠢。煙解決展這一嚼問題蘿的根暑本辦贊法，匠是將辭企業(yè)飾組織骨從生家產(chǎn)導(dǎo)權(quán)向型主，切意實(shí)轉(zhuǎn)決變?yōu)榈芸蛻袈詫?dǎo)向析型。石隨著舞市場貍的發(fā)衛(wèi)展，倘即使妥是大衡眾旅努游消適費(fèi)市直場，齊客戶黑的需某求也醒已經(jīng)憐趨于嚴(yán)多樣蓬化?？蛭覀冃⑹紫仍跻獜木煌揽蛻舫淼牟涣栝W求出找發(fā)，鉤對(duì)旅擔(dān)游市遍場進(jìn)寸行細(xì)盞分；楚然后榆，結(jié)巨合自循己企堅(jiān)業(yè)的逼核心狹能力釘，選貢擇一妄個(gè)有門可能損取得叉局部晴競爭重優(yōu)勢(shì)聾的目嗎標(biāo)細(xì)挪分市熊場；漠在此滲基礎(chǔ)吃上，埋再針知對(duì)這廉一目后標(biāo)細(xì)視分市迷場的鄙需求炭，開伐發(fā)出拐相應(yīng)巧的旅虎游產(chǎn)醒品，即并且因?qū)⑦@老種產(chǎn)想品與雜眾不婚同的茂特性釣，通玉過有樣效溝牲通的丹方式抬，傳脂達(dá)給叨目標(biāo)融消費(fèi)虹者。染2、狡關(guān)注楊重點(diǎn)堆——隊(duì)從旅真游產(chǎn)隙品到饞顧客柔需求錢針對(duì)陸目標(biāo)給市場午開發(fā)潮旅游獸產(chǎn)品能，管居理者腐的關(guān)義注重票點(diǎn)，穿必須晝從產(chǎn)窄品轉(zhuǎn)從向客碌戶。漢這里筒，同麻樣存期在一森個(gè)觀舌念轉(zhuǎn)責(zé)變的鬧問題逗。剛圍才我牲們講廊了一憲個(gè)生肥產(chǎn)觀璃念，址其實(shí)虧還有而一種菌觀念勇在旅旁游業(yè)掩也十絹分流壽行，征這就晃是產(chǎn)書品觀夫念。勒產(chǎn)品漢觀念古的思睡維起段點(diǎn)，駱是認(rèn)獲為消藥費(fèi)者茂對(duì)于有產(chǎn)品機(jī)和服譯務(wù)的蓄高質(zhì)級(jí)量總悠是喜料歡的聰，產(chǎn)為品的元品質(zhì)壤越好水，對(duì)股消費(fèi)烤者的倡吸引派力越宮大。艱這種掏觀念岔，在末賓館縫業(yè)的摧表現(xiàn)茫，就色是過圓于迷忍戀高觸檔次城和標(biāo)確準(zhǔn)化珠的服貪務(wù)；趟在城哨市旅燒游和謀景觀卻設(shè)計(jì)冬方面布，是制對(duì)國播際化腸高水汽準(zhǔn)的狠旅游彎規(guī)劃階設(shè)計(jì)補(bǔ)的迷潑信；箱而在紐旅行灶社業(yè)芝，則艘是在券線路遮產(chǎn)品植華麗鋸包裝差背后墨的嘩床眾取叫寵和殊故弄投玄虛事。矩產(chǎn)品嘴觀念竄的錯(cuò)贏誤主浩要有脅兩點(diǎn)冒：一廟是本盟末倒貨置?；匮劬Ψ偠⒎沃a(chǎn)紗品，以整天秋想著時(shí)如何姨提高羨產(chǎn)品耗質(zhì)量鵲和服噴務(wù)檔獄次，波想著召如何哲給產(chǎn)袖品設(shè)租計(jì)一鎮(zhèn)個(gè)好書概念次好包煙裝，晉結(jié)果播就容各易走倡入已“慰為產(chǎn)的品而燕產(chǎn)品墳”方的誤們區(qū)，創(chuàng)忽視咽了消霜費(fèi)者餃對(duì)于始產(chǎn)品栗的真寫實(shí)感練受。塘二是梁一葉芹障目僚。當(dāng)讀你的殊視線攤從客墨戶身匹上移咐開，夢(mèng)久而革久之艘，你誤就會(huì)腦對(duì)身堂邊正滔在發(fā)族生的燒需求晃變化陶熟視沸無睹恐。這悲樣就惠會(huì)帶要來兩它個(gè)問含題，右一是罷會(huì)失五去新勁的市注場機(jī)不會(huì)，腳二是辛忽視判新的嫂市場截競爭鄰者。債所以旅，當(dāng)硬攜程說挾持丸著足慨以影陡響整言個(gè)行慚業(yè)發(fā)巴展的刑“胡破壞數(shù)性技獎(jiǎng)術(shù)柏”桐侵入友旅行狡社的期“熱傳統(tǒng)槐領(lǐng)地顯”哭，整焦個(gè)旅疊游界晚幾乎沉沒有獎(jiǎng)能力脾做出舍任何騎市場鄉(xiāng)反應(yīng)農(nóng)，就扁一點(diǎn)矛也不壓奇怪蹲。慢3、綿營銷鏡策略同——乖從價(jià)桑格促外銷到拳整合辨營銷晃低價(jià)攜惡性駁競爭籍，一足直是稠旅行僚社業(yè)枯久治跡不愈墳的一捎個(gè)頑逼疾。衣多年緒來，張旅行妖社似滴乎陷劣入了沾一個(gè)籌走不慌出的葉怪圈愁。一栗方面斃，幾框乎人句人反妹對(duì)低辦價(jià)惡圍性競綢爭；萍另一下方面有，一列旦涉咸及到理具體鞏報(bào)價(jià)吼，大槐家又們比賽友似的抽一個(gè)帖比一缺個(gè)報(bào)叨得低衫。我豐的一對(duì)個(gè)同押事現(xiàn)昨在上爭海一鼓家旅撕行社泳做老旋總，表上次糠回來扣告訴促我，梁南京刃有的賤旅行惰社華檔東線產(chǎn)的報(bào)愚價(jià)居緊然低葵到了襯只有艙18怪0元擔(dān)，簡伶直匪尊夷所男思。焦說實(shí)她話，耽面對(duì)敏這樣申的線謠路報(bào)掙價(jià)，祖你要只讓消妻費(fèi)者愚相信跟不存餡在隱遭性欺蜂詐是附很困津難的起，因掃為這裳完全狀違反成常理耕。因興此，賭旅行儉社要賴獲得絡(luò)進(jìn)一酬步發(fā)結(jié)展，施營銷脫策略釋必須此做出浪相應(yīng)迅的調(diào)補(bǔ)整。悔世睡識(shí)前面廁我們滋講到秧，要今從根累本上餡解決圍低價(jià)騾競爭驕問題思，關(guān)友鍵是庫要將監(jiān)企業(yè)杯組織壞從生俗產(chǎn)導(dǎo)喚向型臉和產(chǎn)穿品導(dǎo)扣向型折，切醉實(shí)轉(zhuǎn)依變?yōu)榉蛻魝蓪?dǎo)向關(guān)型。必那么柄從營馳銷策論略的連角度虹看，鄉(xiāng)價(jià)格矩促銷游作為賺一種職營銷但手段勞，應(yīng)潑該如傷何調(diào)察整呢凍？學(xué)首先寺，我漆們應(yīng)坐該充餃分肯丈定，化價(jià)格夜促銷劍作為孕一種盲給消議費(fèi)者陸讓利魄的營泥銷手表段，六無論甘在國臨內(nèi)還賭是國笨外，教一直豈都是鈴非常枕有效續(xù)的。抓國外樹一些逢著名度企業(yè)啟，比鵝如世炕界五謝百強(qiáng)掃排名承第一魚的沃弄爾瑪楚，再巡比如投美國兩西南告航空直，它賣走的棵都是陽低價(jià)椒路線葛。我喪以前甚去香蛛港、趕日本需，看鉛到大恨多數(shù)襖工薪披階層映人士的對(duì)價(jià)撫廉物傭美的貍商品績，也挪是非斷常喜觸愛的俘。今圈年六宇月份浪我去鬼溫哥零華，長專門盒收集勢(shì)了一聲些當(dāng)梯地旅精行社篩的線夾路報(bào)姐價(jià)，假發(fā)現(xiàn)身也是床非常清之低陡。拜但是旱，我便們還陸應(yīng)注準(zhǔn)意到植，低晌價(jià)促快銷雖驗(yàn)然是億一種設(shè)有效軌的手戲段，束但絕呼不是打唯一彩的營丹銷手賺段。鍋而且蝶，低叛價(jià)促慧銷的敞市場帖效果軋是有曠一個(gè)淡限度腦的。陵當(dāng)價(jià)濕格低顆到一耐定程切度，桿你就不沒有權(quán)能力起繼續(xù)層保證剛產(chǎn)品刊和服版務(wù)應(yīng)守有的賢品質(zhì)源，就豎會(huì)走磁到事坡物的軟反面坊。比聲如有均的旅討行社榆在報(bào)召價(jià)里停面說谷要游般西湖盟，讓歉游客腐滿心諸歡喜請(qǐng)充滿碰期望巖，結(jié)斥果去鉛了以扣后才絕發(fā)現(xiàn)累，原沃來是蔬被導(dǎo)岔游帶巨到西剝湖邊可上去足散步找。雖衫然從醫(yī)廣告夕文字齊和旅沸游合補(bǔ)同的覺角度異游客之沒法龍拿你丟怎么掌樣，章但是定他心親里的振憤懣妄可想痕而知挑。那春么這素樣的拔低價(jià)啄對(duì)于裹消費(fèi)劍者又頸有什哀么意替義？鞠其實(shí)妹從整遲合營者銷的蘋角度濟(jì)看，桌影響魯游客畜喜好擋和滿幣意度越的因戰(zhàn)素，壘應(yīng)該魂是多像方面面的。鄉(xiāng)比如等你的困產(chǎn)品寒賣點(diǎn)阿與眾朽不同套，你坡的服敗務(wù)細(xì)紋節(jié)設(shè)音計(jì)得努很有鈴人情巖味，烏你的雖導(dǎo)游紅學(xué)識(shí)獄淵博璃富有叨激情哲等等撕，這挖些都具可以唯大大浸提高椒客戶挽的滿槍意度筒。上葬次我聯(lián)在長消沙，讀湖南謠廣之硬旅的帽老總?cè)雨愝x貸給我槍講了朋一個(gè)煎事，凍他說壁他組橡織一染家客尾戶去劫南岳倒游玩頭，許間多同柜行跟愛他競宣爭，權(quán)他的樓報(bào)價(jià)晌比同烏行至疊少每蜓人高耍出2辨00扭元，涼但是評(píng)客戶顯仍然窗愿意靜將團(tuán)逗隊(duì)交誼給他株做。鐘為什絮么？津因?yàn)閻鬯诒犅糜翁盒谐虃}中設(shè)法計(jì)了倒一個(gè)相小環(huán)員節(jié)，架就是繪請(qǐng)南枯岳的厲方丈聽做法科會(huì)。都最后織效果柳出奇朋的好嬌，以奇至于照口口尸相傳晃，連嘆續(xù)幾牙家大明企業(yè)先主動(dòng)隨找上星門來多。你讀看，蓋他通沿過整跟合資貝源，晨形成訴了線隊(duì)路產(chǎn)封品的厘小小嚇的差臥異化顫，消魯費(fèi)者象對(duì)于拌價(jià)格尊的敏爆感度被就被示有效屬降低員了?；ㄋ远d，客學(xué)戶價(jià)案值應(yīng)泊該是寫產(chǎn)品禮、服謠務(wù)和電價(jià)格哨的三辱位一陡體，膚而不米僅僅盲是價(jià)甲格。陵?duì)I銷壓思維蕉從價(jià)踏格促符銷轉(zhuǎn)蒙變到歪整合潤營銷雀，還腫有兩壘方面決的工新作需日要管瞞理者菜認(rèn)真丈去做房。一黃是要苦協(xié)調(diào)概好企仔業(yè)內(nèi)絕外所脫有能缺夠影機(jī)響客比戶的乖活動(dòng)半。比技如市泄場調(diào)溜研、怎產(chǎn)品霉設(shè)計(jì)宏、廣廈告宣孔傳、屠導(dǎo)游刃服務(wù)他甚至桌財(cái)務(wù)憲管理油，都恢必須東一切舞從客默戶需揀求出輔發(fā)，宏進(jìn)行萬相互瓦協(xié)調(diào)欺。二賺是管嘩理者德應(yīng)該酸讓全川體員銀工認(rèn)庸識(shí)到震，營巴銷絕收對(duì)不司是哪鍛一個(gè)槳部門討的事督。無腎論管流理人避員還勺是普薦通員牽工，告思考?xì)W問題認(rèn)都應(yīng)嘩以客竟戶為擁導(dǎo)向樓。挑這兩夕點(diǎn)說勉起來壇容易榆做起室來難程。俗核話說和，屁刺股決塑定腦襖袋。載你要案一個(gè)貫財(cái)務(wù)對(duì)人員孟改變粒習(xí)慣燦思維鉗，讓潔他不圾先考戰(zhàn)慮數(shù)宗字而君去關(guān)桂心客級(jí)戶，孕的確柳是有迅困難邀的。腫但是泥在實(shí)扶際工酬作中公，行婆政部健門不俊愿意撫為一暫線部傲門提煎供必析要的視工作線方便葛，財(cái)涉務(wù)人澤員對(duì)創(chuàng)待客障戶態(tài)按度生胖硬，馬這樣礦的事綱情是孔屢屢每發(fā)生渣的。知企業(yè)慣如果暈無法單形成余一切繡為了現(xiàn)客戶鏡利益轉(zhuǎn)的集現(xiàn)體氛隔圍，汽整合英營銷宇就難晴以真拿正取盟得市駐場效逆果。霞4、映企業(yè)芬目標(biāo)咬——牲從銷綢售利燈潤到毀盈利叢能力沸匆反做企昨業(yè)必棍須賺翻錢，割這是鼠一個(gè)渴常識(shí)皺。那淹么我適們?yōu)閰鞘裁疵ぬ岢龆暌阎髽I(yè)主目標(biāo)笑從追頌求銷局售利桌潤，啞改變痰為提性高盈憑利能壩力呢成？因炕為銷銀售利腸潤只華是短籍期的凈、暫繼時(shí)的棟。你殿今年生賺一偶個(gè)億案，明陳年市睡場變魯化了高，你缸可能酬就賺唐不到戲這么租多錢貍；而孫一個(gè)維企業(yè)舞形成闖了比燦較強(qiáng)擱的盈碗利能才力，壓就有盡可能揮獲得診長期圈的、圈可持覽續(xù)的老穩(wěn)定鉛發(fā)展在。抬企業(yè)浩的盈釣利能稍力包麻涵許纖多方踐面，燈這里舍我主裂要強(qiáng)亦調(diào)一千下發(fā)央現(xiàn)需勞求和間創(chuàng)造疼需求某的能援力。閑我們宇講營聾銷就莊是發(fā)根現(xiàn)需蝕求、漠創(chuàng)造貝需求袋和滿再足需唱求，婚“池發(fā)現(xiàn)兵”冬和缸“走創(chuàng)造咽”露是一球個(gè)過張程，綿“店滿足摩”帖是最狗終結(jié)火果。羊“殺需求閣”洋為什割么要們我們倚去發(fā)貪現(xiàn)和佛創(chuàng)造跪呢？客因?yàn)槎枨筢炗袃煽捶N：貝顯性毅需求訪和隱則性需淹求。妄“材顯性軍需求崗”宿是指奧大家蟻都能恨看到魚的、被客戶榮也能換清楚停表達(dá)停出來罩的需周求。術(shù)既然掏大家勢(shì)都能蒸看到追，競乖爭自看然就快激烈獸。比遵如大尾家看蝦到海均南游萄這條艱線路登很受憲游客只歡迎加，于辣是就捆一起殲往里遠(yuǎn)擠，蓬想要輔從這殊塊市瞧場中盟分得姻一杯倒羹。狠結(jié)果經(jīng)呢？謙真正唱能夠臉賺到劑大錢仇的，營只會(huì)就是像評(píng)上海舟春秋斑這樣牲的少箭數(shù)旅理行社次。因存為他的規(guī)模室大實(shí)川力強(qiáng)迅，有極能力喬控制悉渠道鳥資源跌，比田如他釣可以嬌包機(jī)苦，大請(qǐng)多數(shù)漲旅行斗社做李不到疑。那辯么另悟外一賢種就世是薪“攤隱性竟需求抹”含，是悅指那屑些客牛戶自牢己也芽說不禿大清賺楚的濤、或洪者在氧他的摸心理擋期望學(xué)中認(rèn)追為不幻太可遇能得刮到滿源足的練需求早。耕“饞隱性珍需求炸”告是一辟般人幫所看引不到犬的。右但是傾對(duì)于乏企業(yè)能來說起，它芬也是份最有頓潛在繭價(jià)值徹的。稀有時(shí)紀(jì)候，冷在顯振性需科求的稱背后闊，也倡會(huì)潛筆藏著扯隱性渠需求枝，需咱要我擴(kuò)們體盛察人嘉性，隔深入六挖掘因。比剪如自批助游槐市場吹，現(xiàn)賀在的桂產(chǎn)品自模式蝶就是寨“昨機(jī)票羊＋酒度店摔”袍。表癢面看講，游著客之亮所以省選擇誦自助縮游，販就是儀希望依享受鉆自由知自在做的感朝覺。差那么聰旅行羽社為竹了吸陸引客靈戶，莫似乎階只有工相互縮攀比景“什機(jī)票仍＋酒壘店尋”崖誰的覆價(jià)格艇更便出宜。文但是住，大烤家有燒沒有加仔細(xì)工研究昌一下挖，自者助游潑難道感真的盡不需旺要其息他服弄?jiǎng)?wù)了哀嗎？而我看江未必爭。我喪一直木有個(gè)偶觀點(diǎn)壤：人愧在許肥多時(shí)膠候其哄實(shí)并謹(jǐn)不真忽正清控楚自俊己想時(shí)要什幅么。偏比如事一個(gè)螺去香什港自由由行服的客若人，競在選勢(shì)擇旅即游出那行方竄式的直階段姓，他急的思播維方蔬向和錯(cuò)關(guān)注址重點(diǎn)楊，主徒要是渣自助變游和吩團(tuán)隊(duì)職游兩減者之鬼間的范比較蠢。這搜時(shí)候倍，他賄會(huì)發(fā)啦自內(nèi)逆心地森認(rèn)為達(dá)他天舌生就輕是喜弓歡天鬧馬行注空獨(dú)躺往獨(dú)鵲來的加。但噸是，前當(dāng)他吉正式在出行鏈的前譽(yù)一晚仿，也雞許會(huì)記整夜增睡不若著覺律。為界什么師？因膽為他處憂慮裂。在粘家千賊日好問，出治門一城日難牧。浦榮東機(jī)繪場的坦通關(guān)魂手續(xù)召怎么興辦？拘從香闖港機(jī)題場出槍來該鑒坐地備鐵還異是大尊巴？宏要買厲不同峰檔次霉的衣止服應(yīng)分該去平哪里燃？特廁別好標(biāo)吃特上別好荷玩的買地方盒怎么原找？遭除了導(dǎo)蘭桂擦坊還疾有什盤么比櫻較小屈資的蛾地方脈？在矛香港刺一旦傳遇到元麻煩紡如何嫂是好腐？等吃等，禾一大張堆問饒題會(huì)范困擾養(yǎng)他。欣那么劑旅行旦社為儀什么淺不能鞠為他陽提供鳴一點(diǎn)蘇附加炮的增雖值服巡務(wù)呢希？比州如送鋪給他恨一本灶旅游在手冊(cè)鏈，或淺者在過香港苗設(shè)立練一個(gè)共客服似脹？活所以扣，要趟真正坊提高煎企業(yè)督的盈炊利能罵力，壩惡我們批要轉(zhuǎn)混變兩行個(gè)觀陶念：撒一是蠢眼睛焦不要紀(jì)總是獸盯著立客戶塘的口遮袋，好而要礙研究壘客戶萄的思米想和照行為坐；二綿是不童要太情關(guān)心烏競爭父對(duì)手言他正門在做談什么廁，而遼要去搖思考撈競爭陳對(duì)手眾他不苗做什吧么。撲要重氣點(diǎn)研賄究競徒爭對(duì)竿手不晶能做息、不跟想做急，或暢者能稍做、頁想做筍卻沒班有精乞力沒領(lǐng)有時(shí)薪間去棚做的貧那些摘事情面。情四、芬旅游瓦創(chuàng)新最發(fā)展機(jī)的五歪條思紋路侄前面荷我們閉對(duì)國依內(nèi)旅題游市科場的禿營銷司環(huán)境厭和產(chǎn)貞業(yè)趨盲勢(shì)做帖了分未析，妥對(duì)旅當(dāng)游營愿銷的取思維靈變革想也做叉了一炭些初遼步探鴉討，支那么旅針對(duì)唐廣大鏈中小勇旅行洽社的慣實(shí)際栽情況晶，旅晚游創(chuàng)古新發(fā)孔展之肯路到齡底該源怎么斷走呢竿？下俘面我裝從營滾銷策憤劃的鳳角度耍提幾朵條思陡路，訓(xùn)給大凍家作政為參賤考。說不過殊需要遷說明終的是裹，由六于我飲并沒檢有從糠事過屠旅行熄社的日實(shí)際磨工作巷，而童且由麗于時(shí)奧間關(guān)吼系，陣也沒搜有針棉對(duì)不泥同地秧區(qū)的效不同扁旅行盲社進(jìn)旦行深磁入細(xì)板致的噴市場玩調(diào)查是，所惠以，誘我提足的營染銷思努路只蜂是一哭種方扔向性剝的建送議，辟還需召要大殃家結(jié)挖合市兩場實(shí)協(xié)際，貧進(jìn)行勝仔細(xì)妻辨析錄。潔1、淘戰(zhàn)略費(fèi)思維剪——著從追榨求規(guī)慘模到鼠創(chuàng)造叫績效版我這桿里講鋤企業(yè)貿(mào)發(fā)展獻(xiàn)的戰(zhàn)斯略思提維要賣從追搜求規(guī)例模變宣為創(chuàng)活造績聞效，逐并不亦意味唐著企命業(yè)規(guī)民模不厭重要放。事望實(shí)上舅，規(guī)謠模越坐大，培意味紛著你遲的市弦場份俱額越限大。郊但是廁，對(duì)丈于廣雅大的弄中小槽旅行振社而趙言，留走規(guī)咽模擴(kuò)棗張之裂路有和兩個(gè)五問題舒：悶一是逝市場被的可戲行性店。前坦面我射們做觸了分也析，蘭國內(nèi)倒旅行如社的葬標(biāo)桿心企業(yè)姓上海緞春秋蛇的市竄場成謀功，舌主要框就是停依靠永規(guī)模冬優(yōu)勢(shì)糞。我霜們承制認(rèn)，濕王正傲華先棋生確產(chǎn)實(shí)很腸厲害摧很聰?shù)涿?，合不過斑有一嬸點(diǎn)不徒要忽糧視，懂那就栽是上叢海春展秋所鞠處的盒獨(dú)特宴的城敞市區(qū)滑位優(yōu)抬勢(shì)。粗對(duì)于氧旅游環(huán)業(yè)來婚說，柳無論遣景區(qū)茶、賓喪館還降是旅然行社宋，區(qū)沈位優(yōu)軍勢(shì)都瞧是非基常重失要的礦。假蒙如上起海春騰秋地彈處大配西北擔(dān)，我遷想王急正華積先生要再厲旨害，革恐怕叛也難浪以做凍到現(xiàn)流在的藝規(guī)模幅。所省以，妥上海稱春秋裁這種膜全面以擴(kuò)張帝規(guī)模輪的企嫩業(yè)發(fā)烏展之哈路，妄對(duì)于姨國內(nèi)屬大多經(jīng)數(shù)中吩小旅抹行社節(jié)來說看，我尚認(rèn)為穿是走甲不通桂的。疤二是切規(guī)模抱的有郵效性反。企亮業(yè)擴(kuò)蓄張規(guī)摩模不趴能光辛看數(shù)柏字，販還要壽看它慶真正怎的市擇場占煙有率游。比插如，別在2鐮00丟4年卷全國豪國內(nèi)姥旅行鼠社百蛛強(qiáng)排行名中密，江兆蘇水煩鄉(xiāng)周賺莊旅集游股濤份公駕司名摟列第擴(kuò)二，徹僅次社于上通海春棗秋。吩而南凳京大土華旅突行社副僅僅編排在悄第六礦十九犧位。施那么炒，你霜能說日周莊頃旅游鞋公司鎖的市某場地貿(mào)位和畫實(shí)際設(shè)效益觀超過赤南京該大華判嗎？于到目玉前為戶止，滋南京渴大華滴今年雜單是殲輸送敢到我沙們景畫區(qū)來匯的華進(jìn)東線舍游客撲就有芬7萬警人，乖估計(jì)劈他們配今年遮華東鍬團(tuán)的錫總量晚應(yīng)會(huì)徹超過鐵10幻萬人毒。南洽京大駛?cè)A在翁華東唇線上公的影壇響力蠅，可斑以說舊是直酒逼上圈海春獲秋。出而周析莊旅撇游公暮司呢斗？無抄非是憐把景獄區(qū)的蔬團(tuán)隊(duì)暗沖量艙進(jìn)去尊過過鍋帳。皆它更復(fù)多的賺只是痛景區(qū)存的一鉤種經(jīng)祝營策瘋略。積所以蜘，企份業(yè)制蒙定經(jīng)福營發(fā)枝展戰(zhàn)翼略，流還是襲要首籃先注洞重績文效。槍至于森規(guī)模級(jí)，只驢是獲巡得績定效的籠一種婆手段灑。對(duì)甚于中屬小旅念行社擴(kuò)來講漸，我括們是炒要追高求規(guī)梢模，加但是狂這種幣規(guī)模販應(yīng)該倒集中且在一娘兩個(gè)體有可誼能取濟(jì)得良帥好績?nèi)f效的接局部倒市場桿，這好樣的裹規(guī)模遵才是勢(shì)有效擔(dān)的規(guī)欣模。孫而不為應(yīng)該稼好大遷喜功杠，企土圖在溉各個(gè)動(dòng)市場逝全面齡開花世。上家次有腫個(gè)河頓南的綠旅行帳社老含總想惕請(qǐng)我煉幫他貍策劃橋一下租，我喜看他累的主控營業(yè)描務(wù)從隙組團(tuán)坊到地縣接，抽從票環(huán)務(wù)到是會(huì)展識(shí)，加電起來蛇有六貝七項(xiàng)初，就戀問他刮的企鉆業(yè)共努有多褲少人忘手？妨他說廚十來菊個(gè)人垂。我殘說你荒能告拾訴我吧哪個(gè)冶業(yè)務(wù)噴領(lǐng)域筆你占樹有獨(dú)福特優(yōu)代勢(shì)嗎每？他殖說不晃出。犧這就光叫一篇只手勤抓五冰個(gè)雞搞蛋，賢結(jié)果密只能雙是雞攻飛蛋桶打。江2、養(yǎng)市場裳控制掉——掉從吸史引客植戶到酸維系雄客戶蛙企業(yè)銳要不浙斷提餅高自家身的決市場磚地位紅及其培影響贊力，回有各估種方間法和胳途徑閥。對(duì)直于廣腐大中童小旅斷行社滋來說裳，要護(hù)在未伴來的慨市場議博弈潑中掌糖握主顫動(dòng)權(quán)奪，我著認(rèn)為糠有一犬件事游情特盟別重巖要，文那就針是必街須加若強(qiáng)企啞業(yè)的辰市場摟控制疏能力卡。驚市場扶控制權(quán)，從爪本質(zhì)練上講犁就是喂對(duì)市蔥場資之源的似某種印控制俱和占悔有。罵比如盞控制粥和占妄有產(chǎn)輛品資攤源、后技術(shù)眉資源授、政紹府資露源、巧人脈稍資源砍、渠站道資位源、橋客戶那資源留等等怒。從梅旅行偷社在委市場蒸中所銷處的旁位置豐來看弓，市藝場控理制的和運(yùn)作濫方向避主要令有三蓄個(gè)：怖后向果、橫壯向和柏前向艘。所套謂后肯向就削是往獲上游燥發(fā)展編，比龍如首庸旅集牌團(tuán)跟鑄新燕械莎等濟(jì)四大爆集團(tuán)哭的兼宿并重刺組，辯以及媽參股易長春伐電影番城，隆本質(zhì)粱上就遷是對(duì)弓上游燥供應(yīng)蔑商的愁產(chǎn)品奸資源柱的壟功斷性庫占有獵；所脆謂橫伏向，某一種勸是跟齒協(xié)作書商家伙結(jié)成帽同盟裕，比攪如形僚形色灣色的膚旅行腰社聯(lián)漠合體磨。另隊(duì)一種睛是對(duì)居線路南產(chǎn)品忙或者烈分銷驚渠道蛙的某濁個(gè)環(huán)豪節(jié)實(shí)六施部門分控跟制，壺比如唇上海減春秋炮的包弊機(jī)，毀國旅鬼總社減控股鄭廣東攝國旅徒等等等；所頃謂前宗向，勉主要雀指的掘是對(duì)播目標(biāo)僅市場膜客戶繩資源散的占勿有。沖為什姐么我字們要犁強(qiáng)調(diào)至市場發(fā)控制耍應(yīng)著遲眼于嫁維系蘿客戶尾而不剖是吸廉引客島戶呢良？因么為隨某著市仇場的組不斷省發(fā)展幫，大蕩型旅礙游企蹤業(yè)的忠增長育將是鼓幾何肺級(jí)的戴。你聚看上村海春象秋，踏他的跡營業(yè)向額1鎖99嘗6年封20礙00蟲萬，栽20歡00貓年1尤.9狀億，該20堡04謎年3蚊1億腹，一收直在像成倍莊增長費(fèi)。而跌中小刺旅行求社未宴來的朱增長口只可伯能是少數(shù)量待級(jí)的癥。跟偷大型壺旅游書企業(yè)崇相比車，中糧小旅譽(yù)行社料吸引鮮新客鈴戶的開能力求將會(huì)最逐步饑減弱倒。而貿(mào)以中沾小旅發(fā)行社詢目前鉤的實(shí)眉力，飄要取妖得后習(xí)向或勞橫向盡的市虛場控僑制優(yōu)叼勢(shì)，喇又是謀非常辱困難型的。姜因此權(quán)，要數(shù)想在遮未來塊殘酷輸?shù)氖虚_場博彼弈中慚仍然富保持咬自己載的一歷席之渾地，歉中小見旅行否社的賭努力尸方向徒，只譜能是仿盯住緞目標(biāo)顯市場瓣的客旗戶，濫設(shè)法歌維系間客戶廟關(guān)系揪，努仔力保礎(chǔ)持和伴擴(kuò)大英顧客見占有潤率。險(xiǎn)對(duì)于嶼中小貨旅行義社而按言，麻維系吊客戶亮成本貫低收賢益大魯，既毒有地減利又坊有人乘和，露并沒欲有太孩大的定操作伏難度華。關(guān)初鍵還志是在狀于轉(zhuǎn)皮變觀王念。應(yīng)要努浸力做汪到以蔑下三猛點(diǎn)：悉一是抹要放閘眼長垂遠(yuǎn)，活力戒臟急功首近利辯，堅(jiān)晉決杜胃絕版“舊一錘它子買向賣肢”澡。二跳是不遷僅要凍做好型全程趨服務(wù)閱，還何要注著重后需續(xù)服堆務(wù)，小不斷室積累姐長期環(huán)的甚徒至終腰身的貿(mào)客戶柱資產(chǎn)糟。三脾是多犁聽客犯戶意越見，凍讓客仿戶多抽參與允業(yè)務(wù)誠決策溜過程貢，努障力做悶到使?jié)櫩蛻羯醺叨阮櫇M意這。盲3、委競爭朵策略鵲——陳從定竊點(diǎn)超醬越到及差異僵競爭政跪中小程旅行鐘社要暴在未超來的至競爭搖中立別于不灑敗之喊地，口還應(yīng)肢努力鞭尋求典競爭扮策略籍的差脈異化仆，尤途其是伶在服慢務(wù)方夠面的沃差異爭化。氏多年略來，朝旅游授主管撇部門雪先后扛制定患了一屋系列律行業(yè)稀規(guī)范藝和管鞋理標(biāo)閃準(zhǔn)，居這對(duì)鎖提升往旅游帶業(yè)的艱整體切服務(wù)言水平按，無旦疑是橡有積穿極作走用的里。但門是，偏行業(yè)怨標(biāo)準(zhǔn)撒只是掘一個(gè)游基礎(chǔ)玻。旅尺行社講要在播激烈求的市堂場競稼爭中糞取勝閑，僅濕僅以術(shù)行業(yè)縱標(biāo)準(zhǔn)緒要求拒自己宿，我憶認(rèn)為轉(zhuǎn)是遠(yuǎn)攪遠(yuǎn)不簽夠的宜。為鞏什么秤呢？討因?yàn)樵葱袠I(yè)臉標(biāo)準(zhǔn)釀大多秧是以窄行業(yè)蔬中的翻優(yōu)秀乳企業(yè)逝為標(biāo)托桿的棕。美華國在搬上世界紀(jì)八丟十年年代曾析經(jīng)設(shè)隔立了偉一個(gè)躲馬克姥姆波雕·理里奇歪獎(jiǎng)，童提出辟了僻“犁定點(diǎn)煎超越親”鵝的質(zhì)健量管曬理思境想。調(diào)意思市是說朋，企升業(yè)要銳取得霞好的雜業(yè)績股，應(yīng)欠該努糠力實(shí)殼現(xiàn)兩仆個(gè)超害越：習(xí)一個(gè)書是超剝?cè)阶院蛹?，花一個(gè)漁是超技越行叉業(yè)中匪業(yè)績善最好努的企消業(yè)。省這種熄思想向?qū)τ谒烟岣吲摌I(yè)績奶和管川理水買平，彎當(dāng)然倆是一赤種正臘面激添勵(lì)。布但是溜，你包一方捐面處祝處以胖標(biāo)桿超企業(yè)咽的標(biāo)迫準(zhǔn)為滔標(biāo)準(zhǔn)置，一誰方面曲卻要蜻在競臟爭中喉超過姐他，向我認(rèn)拔為這壇是比棋較困錦難的催。我猶個(gè)人稿認(rèn)為致，與侮其定翼點(diǎn)超帝越，見不如磁差異譜競爭述。捷旅游安營銷流跟其其他產(chǎn)月品的破營銷壺有什雞么不促同？振我覺姓得旅嘗游營則銷除餡了產(chǎn)院品營繼銷，仙它在榨服務(wù)枕層面腸的差景異化沖營銷腹也至役關(guān)重挖要。私對(duì)于爹景區(qū)極和飯艷店來街說，丸產(chǎn)品緩的基岔本形怖態(tài)是妙基本線穩(wěn)定灑的。匹對(duì)于瓶旅行側(cè)社來起說，雞大多跑數(shù)經(jīng)膜典的刷熱門大的旅洲游線巖路也脹是大黎同小旋異的斷，很普難做鳳出根群本性蹈的變倍化。池但是忠，在械客戶熟的旅因游過筆程中譯，服促務(wù)形攝態(tài)卻畏是可掘以千乎變?nèi)f慢化的效。比闊如團(tuán)悄隊(duì)到企同一擁個(gè)景匙點(diǎn)去偽旅游貿(mào)，不茫同的鋤導(dǎo)游槽帶給逐游客金的旅次游體母驗(yàn)，獨(dú)可能輛就完漁全不主同?？谒拇ㄗ憧递x藏國際琴旅行值社總軋經(jīng)理棒周小研丁先居生，姜曾經(jīng)脅給我炒講過杏一個(gè)搬他自除己的挽真實(shí)穴故事禮。以黨前他嘉做導(dǎo)酬游的梯時(shí)候移，曾孤經(jīng)帶泊著一逗個(gè)德辛國團(tuán)換到大妹理古論城。疾最后跟一晚勁，他過在一剪片漆增黑的望夜幕嶄中，羊帶著抗德國扛游客描緩緩肉走過依沉睡瀉的街主道，窗登上剃大理灣古城杜的城射墻。朝本來罩有說殃有笑烈的他滲，一導(dǎo)路上盒始終星沉默蜓不語識(shí)，讓溜德國尖游客逝惴惴溜不安跑，只待是茫平然地肢默默股跟著銳他走脫?；卮叩劫e蟻館，質(zhì)他把柱游客挑召集墻起來帆，問矮大家周剛才壺聽見界了什趕么？趁游客舉無言難以對(duì)程。他纖說：芝“板你們誤真的項(xiàng)什么可也沒襲有聽修見嗎劃？可桌我聽汽見了結(jié)。我戴聽見桿蒼山必上的紐松濤喉，洱昏海上拐的浪賀吟，畝遠(yuǎn)處景的陣跳陣狗澆吠，龜隱隱蔽約約睡的母壤親的刻搖籃忘曲。危這一忙切，典構(gòu)成鉤了大妙美的重天籟輔之聲犧。幼”進(jìn)他說貝完，潤一片私沉寂拍。忽趙然一詳個(gè)德景國老傭太撲損上來跟抱住填他，漏熱淚象盈眶岡地說層了一勉句話射：?！芭抑芟扔律熑绻鼓贻p先五十府歲，遭我會(huì)猜嫁給糖你植”秒。副當(dāng)周絞小丁善先生豪給我亡講述漂這個(gè)叮故事倆的時(shí)滑候，振我被值深深借地震貼撼了參。作宿為一護(hù)名全拔國特喘級(jí)導(dǎo)吩游，只周小那丁先榨生用應(yīng)澎湃蘭的激兔情，饅用自永己對(duì)廳自然相之美怕的細(xì)堪膩感訪觸，冠打動(dòng)月了德棄國游僅客的砍心?？沦e國老犬太的蝕舉動(dòng)我，又蠶反過寺來深緣深地禽打動(dòng)休了他室，以茫至于埋他在益多年毅以后榆還難爐以忘患懷。辨事實(shí)賊上，良他跟煮德國娛游客熟一起斃營造慘了一券個(gè)美黃的環(huán)皆境，挎共同畜完成薯了一馳次審暑美創(chuàng)艘造的堤過程召。對(duì)鉤于廣塞大旅塑游經(jīng)簡理人廟來說華，如賊何創(chuàng)東造性臭地為遠(yuǎn)游客筋提供標(biāo)最大宴化的戴客戶菊價(jià)值帳，這員個(gè)故何事給黑我們線的啟貞迪是土非常伐深刻砌的。梁織花4、組核心陜能力發(fā)——杏從產(chǎn)戲品開誼發(fā)到蓄客戶賓溝通橫企業(yè)率的核粥心能醉力，組按照顧菲利罰普憂·駐科特例勒在拾《營接銷管乏理》替中的夕說法啟，應(yīng)養(yǎng)該具京有三輕個(gè)特啦征：獸第一忌，它搏是一僵種具而有競幫爭優(yōu)伸勢(shì)的陰資源麥；第首二，線它在圾應(yīng)用冒上有嘴潛在純的寬但度；品第三丟，競海爭者萬要模叢仿難腐度很務(wù)高。粥我在猶以前索的文沸章中朱曾經(jīng)件談過濤，旅幫行社燈的產(chǎn)夠品就霧是線米路，但龍頭魔旅行招社在禮線路叼開發(fā)曉方面蓮具有志強(qiáng)大洞的能均力。第那么條，為柏什么遭現(xiàn)在朵強(qiáng)調(diào)撕旅行黎社要恭把客異戶溝換通能管力作駱為企肆業(yè)的快核心呈能力音呢？蓬主要葛出于線兩方以面的燭考慮富：氧其一透，旅儲(chǔ)游新柳線路絹的開冠發(fā)，姨既要塌有對(duì)弱潛在收消費(fèi)枝需求尸的敏俱銳洞預(yù)察，北又要悅有整指合資遣源的諷強(qiáng)大狂能力額。而蒼且，串要對(duì)送開發(fā)筒出來梯的線穩(wěn)路產(chǎn)鉆品進(jìn)悶行有沾效的怎市場家控制抵，就朵必須計(jì)占有犯相關(guān)處資源席。這徑些都匠需要極企業(yè)右的綜鑒合實(shí)欠力作瑞為支筆撐。效隨著獻(xiàn)旅游紛市場灑垂直些分工發(fā)體系矛的逐決步建與立，扇大型鏟旅游歌批發(fā)令商今引后將球更多廈的傾籮向于客產(chǎn)品男開發(fā)汗和設(shè)胳計(jì)，但從而恢起到股引領(lǐng)軍市場遇的作蹦用。納而中茫小旅蹄行社醬的線箱路開括發(fā)能纏力，謀應(yīng)會(huì)峰逐步店轉(zhuǎn)弱扶。難其二粒，線例路產(chǎn)波品本俘身并告不存盜在什怕么核達(dá)心技傾術(shù)，餓很容晚易模國仿和叉復(fù)制命。但方在線參路開廊發(fā)過災(zāi)程中拉，卻純會(huì)伴除隨相往當(dāng)大王的投持入和講風(fēng)險(xiǎn)侵。中譜小旅稼行社半把過旁多精喝力投拉入到喝線路熊開發(fā)旗中去匙，既困沒有慧必要息，也柄很不勤經(jīng)濟(jì)渣。被既然蠅在產(chǎn)拌品層圾面很帶難取舞得真貫正意鬧義上拘的核晌心競掉爭能尼力，脊那么亞，中宋小旅昌行社目就應(yīng)揉當(dāng)轉(zhuǎn)字而謀劃求在須服務(wù)駝層面箏的胡“沫差異套化能撒力虎”恐，力僚爭在廟廣闊父的業(yè)棍務(wù)流大程中勞表現(xiàn)狗優(yōu)秀提。如寇前所池述，銜旅游套營銷懷的服賺務(wù)形罷態(tài)是概可以搖變化股的，長客戶招資源禾也是謠可控蔥的。要而要繼通過眼良好煎的服責(zé)務(wù)把用客戶跨資源癥牢牢烤掌握犬在自萌己手男里，巡就必誘須保摩持敏藝銳的全市場傾感覺指，深賺度挖姥掘和遞不斷傍滿足撫客戶苦的需協(xié)求，既極大這的提蘇高顧殊客滿彼意度坐。這爭一切蚊，要套求我驚們必尤須做底好客勺戶溝批通。盜事實(shí)雞上，陽在國屠內(nèi)其奧他行宴業(yè)中啦，真牙正擁礙有強(qiáng)傻大的叫產(chǎn)品警研發(fā)任能力蠅的企宴業(yè)，扔也是犯少之養(yǎng)又少柜的。議比如類海爾計(jì)，銷悔售額搶上千牛億，問你說脈他有音多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