金種子酒研究報(bào)告-改革譜新篇復(fù)蘇正當(dāng)時(shí)金種子酒：安徽四大名酒之一，華潤(rùn)賦能開啟新篇章歷史沿革：步入“馥合香”時(shí)代，華潤(rùn)賦能開啟新篇章1998-2004年：創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)牌階段，安徽第二家酒業(yè)上市企業(yè)。金種子酒前身是阜陽(yáng)縣酒廠，1991年阜陽(yáng)縣酒廠開始擴(kuò)建規(guī)模，生產(chǎn)的“醉三秋”品牌三次蟬聯(lián)“安徽名酒”稱號(hào)。1993年，公司在行業(yè)率先開始進(jìn)行人事、用工、分配等三項(xiàng)制度改革，后續(xù)產(chǎn)銷和利潤(rùn)指標(biāo)連年翻番，并于1998年成功上市，成為全國(guó)第八家、安徽第二家酒業(yè)上市企業(yè)。公司在上市前期，主營(yíng)業(yè)務(wù)以白酒業(yè)、黃牛業(yè)、啤酒業(yè)、高新業(yè)為主，后續(xù)公司開始逐漸聚焦白酒主業(yè)發(fā)展。2003-2004年，由于經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)等原因，公司業(yè)績(jī)連續(xù)兩年虧損面臨被ST風(fēng)險(xiǎn)。由于公司經(jīng)營(yíng)過度多元化，主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出，因此經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。2005-2012年：開創(chuàng)柔和型白酒，開啟實(shí)施全國(guó)化、高端化。2005年，公司持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全力做強(qiáng)白酒主業(yè)。在產(chǎn)品端，公司首創(chuàng)柔和種子酒，在以香型為主導(dǎo)的白酒市場(chǎng)掀起了“柔和風(fēng)暴”。2006年，公司更名為“金種子酒業(yè)”，同年柔和種子酒在皖南七個(gè)地市同價(jià)位銷量第一，醉三秋在阜陽(yáng)處于壟斷地位。2009年，公司確立未來5-10年“聚焦資源，做強(qiáng)白酒主業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，并于2010年全部退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品上，公司推出徽蘊(yùn)金種子高端系列產(chǎn)品，并于2010年定增5.39億元加碼優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能；在渠道上，公司在省內(nèi)市場(chǎng)提升合肥戰(zhàn)略地位，全價(jià)位精耕阜陽(yáng)、馬鞍山、蕪湖、銅陵等成熟市場(chǎng)，在省外市場(chǎng)選擇性拓展。2011年，公司全面開始實(shí)施全國(guó)化、高端化戰(zhàn)略，并于2012年實(shí)現(xiàn)金種子酒銷量破億瓶，營(yíng)收突破20億，凈利潤(rùn)位列全國(guó)第八位。2013-2019年：公司步入發(fā)展調(diào)整期，錯(cuò)失消費(fèi)升級(jí)機(jī)遇。2012年，中央出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”等，白酒行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深度調(diào)整期。金種子酒始終堅(jiān)持“民酒”定位，主力產(chǎn)品布局主要以中低端產(chǎn)品為主，在行業(yè)調(diào)整周期中沒有及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。期間，公司于2014年曾有意啟動(dòng)國(guó)企改革，但最終“三報(bào)方案”未果。2016年之后，白酒行業(yè)開始進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的快車道，但公司由于體制僵化、缺少高端產(chǎn)品布局、經(jīng)營(yíng)多元化等多重因素?cái)_動(dòng)，錯(cuò)失了白酒消費(fèi)升級(jí)大潮，品牌逐漸弱化至低端光瓶酒。期間，公司曾嘗試推出高價(jià)位的年份系列和徽蘊(yùn)系列，于2017年成立金種子事業(yè)部，聚焦資源加快中高檔酒的發(fā)展，但是在古井貢酒等競(jìng)品擠壓下，市場(chǎng)份額下滑嚴(yán)重。此外，低端的柔和系列、祥和系列由于沒有及時(shí)產(chǎn)品推行，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)透明、品牌老化，市場(chǎng)份額亦每況愈下。在渠道上，公司2017年成立市場(chǎng)發(fā)展部，全力加快省外空白市場(chǎng)開發(fā)，并于2017年啟動(dòng)定增推動(dòng)優(yōu)秀經(jīng)銷商持股。2019年，賈光明履新金種子酒集團(tuán)，拉開了“革故鼎新”序幕，并將2020年定調(diào)為“改革元年”，推動(dòng)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)。2020-2021年：公司進(jìn)入改革快車道，推出馥合香重啟次高端戰(zhàn)略。2020年2月，賈光明接棒寧中偉出任公司董事長(zhǎng)，開啟了公司的改革序幕。在戰(zhàn)略規(guī)劃上，根據(jù)《安徽金種子酒業(yè)股份有限公司“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》，聚焦白酒主業(yè)發(fā)展，目標(biāo)十四五末實(shí)現(xiàn)營(yíng)收50億元1。在產(chǎn)品端，公司堅(jiān)持“高端產(chǎn)品做加法，低端產(chǎn)品做減法”，于2020年8月推出次高端大單品“金種子馥合香”，主打200元以上價(jià)位，以“馥合香”引領(lǐng)白酒新品類。在市場(chǎng)布局上，公司全力打造阜陽(yáng)基地市場(chǎng)，重點(diǎn)啟動(dòng)宿州、淮北、蚌埠、淮南、滁州、安慶、宣城、蕪湖等區(qū)域市場(chǎng)。2022年至今：華潤(rùn)啤酒入局，開啟“啤白融合”發(fā)展新階段。2022年在安徽省

國(guó)企改革三年行動(dòng)下，華潤(rùn)啤酒入局金種子酒，收購(gòu)金種子集團(tuán)49%股權(quán)，成為公司第二大股東，開啟了“啤白融合”發(fā)展新階段。華潤(rùn)啤酒高層紛紛入駐公司管理層，同時(shí)對(duì)公司的銷售、人事、財(cái)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)性組織升級(jí)。華潤(rùn)啤酒先進(jìn)的管理體系和省內(nèi)豐富的渠道資源，將是金種子酒二次創(chuàng)業(yè)的基石。股權(quán)結(jié)構(gòu)：華潤(rùn)入股開啟國(guó)企改革，理順內(nèi)部組織或是主旋律華潤(rùn)戰(zhàn)投入局金種子酒，公司國(guó)企改革進(jìn)入新階段。2022年2月，上市公司公告，阜陽(yáng)投發(fā)擬以非公開協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式將金種子酒集團(tuán)49%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給華潤(rùn)戰(zhàn)投。華潤(rùn)啤酒正式參與到金種子酒國(guó)企混改中，我們預(yù)計(jì)華潤(rùn)系的入駐將從三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)深度賦能：1）將華潤(rùn)先進(jìn)的機(jī)制和理念和金種子酒實(shí)現(xiàn)深度契合；2）將華潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、能力、方法和金種子酒分享交流；3）將華潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)管理、終端深耕、產(chǎn)品培育、品牌宣傳和金種子酒相互賦能。華潤(rùn)系高管全面入駐公司管理，內(nèi)部組織架構(gòu)理順或是主旋律。2022年7月，華潤(rùn)管理團(tuán)隊(duì)正式入駐之后，已經(jīng)完成股份公司架構(gòu)及各部門職責(zé)的初步調(diào)整工作，管理制度變革和流程再造同步執(zhí)行。在人員薪酬激勵(lì)方面，華潤(rùn)管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于人才的引進(jìn)和選拔、薪酬體系的優(yōu)化和激勵(lì)同步開始再造。在費(fèi)用管控方面，華潤(rùn)管理團(tuán)隊(duì)全面優(yōu)化預(yù)算管理制度、物資采購(gòu)對(duì)標(biāo)等管理。在公司管理層上，華潤(rùn)系高管侯孝海、何秀霞和魏強(qiáng)列席公司董事會(huì)，此外財(cái)務(wù)總監(jiān)金昊和副總經(jīng)理和何武勇均有相關(guān)華潤(rùn)啤酒的工作背景。華潤(rùn)系高管進(jìn)入金種子酒管理一線，將對(duì)于理順內(nèi)部管理、“二次創(chuàng)業(yè)”和品牌復(fù)興給予全面的組織保障和優(yōu)勢(shì)賦能。在華潤(rùn)入駐后，金種子酒在2022年上半年推動(dòng)“從內(nèi)到外”的全面提質(zhì)工作。一是馥合香市場(chǎng)開拓邁上新臺(tái)階，公司積極推進(jìn)一地多商，實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)扁平化。二是老品柔和系列實(shí)現(xiàn)質(zhì)效新提升。三是公司進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，完成組織架構(gòu)調(diào)整。四是公司開始優(yōu)化電商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌調(diào)性及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。財(cái)務(wù)分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)老化是業(yè)績(jī)承壓的主因金種子酒盈利水平相對(duì)承壓，主要系未能及時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)所致。從收入端看，金種子酒營(yíng)收從2016年的14.36億元下滑至2021年的12.11億元，CAGR-3.3%，主要系公司錯(cuò)過本輪白酒景氣周期，未能及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整所致。從利潤(rùn)端看，金種子酒歸母凈利潤(rùn)從2016年的0.17億元下滑至2021年的-1.66億元，主要系毛利率持續(xù)承壓所致。從盈利水平看，金種子酒毛利率/凈利率從2016年的55.3%/1.2%下滑至2021年的28.8%/-13.7%，主要系白酒業(yè)務(wù)營(yíng)收占比下滑，以及在成本壓力下公司未能及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)所致。從費(fèi)用端看，公司銷售費(fèi)用率從2016年的34.8%優(yōu)化至2021年的22.6%，主要系公司主動(dòng)削減部分廣告費(fèi)和渠道促銷費(fèi)所致。公司白酒業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)承壓，馥合香等中高檔產(chǎn)品仍處于培育前期。從白酒業(yè)務(wù)看，金種子酒白酒業(yè)務(wù)營(yíng)收從2016年的11.86億元下滑至2021年的7.38億元，CAGR達(dá)-9.0%，營(yíng)收占比從82.6%下滑至60.9%左右，主要系白酒業(yè)務(wù)持續(xù)處于調(diào)整陣痛期。從量?jī)r(jià)拆解看，2016-2021年，公司白酒銷量從1.65萬千升下滑至2021年的0.89萬千升，CAGR約-11.6%。同期，公司白酒業(yè)務(wù)噸價(jià)從7.19萬元/千升提升至8.27萬元/千升，CAGR約2.8%，基本錨定通脹水平。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，2016-2021年，金種子酒中高檔白酒營(yíng)收占比從68.7%下滑至46.4%，主要系馥合香系列和醉三秋系列處于培育前期。產(chǎn)能梳理：馥合香品類開創(chuàng)者，繼續(xù)加碼優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能金種子馥合香形成“芝頭、濃韻、醬尾”一口三香的獨(dú)特風(fēng)味。金種子酒現(xiàn)存的明代古窖池有著550余年歷史，是黃淮地區(qū)現(xiàn)存窖齡最老、連續(xù)沿用時(shí)間最長(zhǎng)、保存最完整的大曲酒發(fā)酵窖池。從選材上，金種子酒選用來自遼寧黑山的優(yōu)質(zhì)糯高粱，經(jīng)過24口破糧桶水洗、除雜、破碎等工藝后，紅糧的開口率、透心率達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才能進(jìn)一步發(fā)酵。從工藝上看，金種子馥合香在七口明正德年間不間斷生產(chǎn)的“活”窖池中，選用“高粱、小米、大米、糯米、大麥、豌豆”六糧釀造，取地下470米深層礦泉水，融“中溫大曲、高溫大曲、強(qiáng)化復(fù)合曲”三曲共酵，12位國(guó)家級(jí)大師全程手釀，一步成香，形成了“芝頭、濃韻、醬尾”一口三香的獨(dú)特風(fēng)格。金種子酒擁有4萬噸設(shè)計(jì)產(chǎn)能，華潤(rùn)入駐后繼續(xù)加碼優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能建設(shè)。金種子酒從2009年至今，先后四次推出擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，截止2021年底，公司合計(jì)擁有4萬噸設(shè)計(jì)產(chǎn)能。根據(jù)金種子酒《2020-2021年曲酒品質(zhì)提升技術(shù)改造規(guī)劃》，公司生產(chǎn)能力將達(dá)到年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)濃香曲酒9000噸、小曲清香酒12000噸、馥合香白酒4200噸，合計(jì)曲酒產(chǎn)能25200噸。華潤(rùn)系入駐金種子酒后，公司啟動(dòng)《生態(tài)科研釀酒基地二期工程項(xiàng)目》，預(yù)計(jì)新增優(yōu)質(zhì)原酒7500噸/年的生產(chǎn)能力，為公司進(jìn)攻300元+價(jià)格帶提供了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)能基礎(chǔ)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：打造“柔和+馥合”兩大系列，戰(zhàn)略定位次高端價(jià)位打造“柔和”+“馥合”兩大系列，馥合香試水次高端價(jià)位段。2005年，金種子酒首創(chuàng)柔和種子酒，在以香型為主導(dǎo)的徽酒市場(chǎng)掀起“柔和風(fēng)暴”。在長(zhǎng)達(dá)15年的市場(chǎng)耕耘下，金種子柔和系列成長(zhǎng)為安徽省內(nèi)百元以內(nèi)的暢銷品類，幫助公司初步完成消費(fèi)者培育和基地市場(chǎng)打造。2020年8月，金種子酒正式推出金種子馥合香，“柔和”+“馥合”的品牌戰(zhàn)略正式打響。2021年，公司在產(chǎn)品上提出

“激活存量、做大增量”的策略，其中“激活存量”是指聚焦“柔和”和“金種子年份酒”，“做大增量”是指瞄準(zhǔn)次高端市場(chǎng)，打造馥合香區(qū)域核心大單品。未來，公司將堅(jiān)持“高端產(chǎn)品做加法，低檔產(chǎn)品做減法”，構(gòu)建以“醉三秋1507”

及“馥合香系列”為核心的產(chǎn)品矩陣，持續(xù)夯實(shí)年份酒和柔和系列的基本盤，全面淘汰量小利微產(chǎn)品。百元以內(nèi)價(jià)位：穩(wěn)定柔和系列基本盤，后續(xù)或推出新品重塑渠道。2016年至今，在安徽省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)下，古井貢酒、迎駕貢酒等酒企紛紛布局次高端價(jià)位，例如古井貢酒2008年便推出年份原漿系列，迎駕貢酒2016年推出洞藏系列等。然而，金種子酒在此期間高管頻繁變動(dòng)，遲遲沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，錯(cuò)過了省內(nèi)價(jià)格帶升級(jí)的紅利，至今產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多以100元以內(nèi)產(chǎn)品為主。在百元價(jià)位內(nèi)，柔和種子酒仍然具有一定品牌知名度和忠實(shí)消費(fèi)群體。未來在新管理層操刀后，有望充分享受渠道重塑+價(jià)位帶升級(jí)（40元升級(jí)到60元）的紅利。在百元價(jià)位內(nèi)，公司在穩(wěn)定柔和系列基本盤的基礎(chǔ)上，后續(xù)或推出新高線光瓶來重塑渠道利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)渠道招商。次高端價(jià)位：推出馥合香大單品，戰(zhàn)略定位次高端市場(chǎng)。2020年公司開啟中高端轉(zhuǎn)型之路，重新梳理產(chǎn)品線，相繼推出“醉三秋1507”和“馥合香系列”，開始進(jìn)軍次高端價(jià)位帶。在產(chǎn)品定位方面，醉三秋1507定位區(qū)域性高端白酒，通過品牌文化內(nèi)涵來提升品牌高度。金種子馥合香系列定位次高端差異化香型領(lǐng)導(dǎo)品牌，主打300-600元次高端價(jià)格帶，通過口感差異化優(yōu)勢(shì)開始在省內(nèi)招商鋪貨，主攻地方政商務(wù)用酒市場(chǎng)。其中，金種子馥合香系列以“六糧釀造、石板泥窖、三曲共酵、一步成香”的典型特點(diǎn)，迅速在市場(chǎng)上掀起“馥香熱”。未來，我們持續(xù)看好華潤(rùn)入駐后，馥合香依靠品類優(yōu)勢(shì)在安徽次高端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)破局。金種子酒陸續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，后續(xù)積極看好公司價(jià)格體系的持續(xù)提升。2020年12月31日，公司針對(duì)金種子馥合香系列首次進(jìn)行價(jià)格體系調(diào)整，預(yù)計(jì)馥合香馫15和馫20兩支大單品布局300-600元次高端價(jià)位帶，形成新的戰(zhàn)略產(chǎn)品組合。2021年2月，公司針對(duì)老品事業(yè)部進(jìn)行價(jià)格體系調(diào)整，對(duì)年份系列和柔和系列主力單品進(jìn)行出廠價(jià)的上調(diào)，提升現(xiàn)有品類的價(jià)格體系、渠道利潤(rùn)和渠道信心，進(jìn)而提升金種子酒的品牌價(jià)值。在過去三年安徽省內(nèi)主流價(jià)格帶升級(jí)的過程中，金種子酒的主流品類需要及時(shí)進(jìn)行品類升級(jí)迭代和價(jià)格體系調(diào)整，進(jìn)而滿足消費(fèi)者、渠道的共同訴求。后續(xù)，我們積極看好金種子酒品類迭代升級(jí)和價(jià)格帶的持續(xù)提升。品牌定位：安徽四大名酒之一，試水次高端價(jià)位段1）品牌定位：安徽四大名酒之一，柔和型白酒開創(chuàng)者

金種子酒是安徽四大名酒之一，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品從“柔和”到“馥合”的轉(zhuǎn)變。金種子酒始建于1949年7月，前身是阜陽(yáng)縣酒廠，1998年8月成功登陸上交所，成為國(guó)內(nèi)第八家白酒上市公司。公司位于“名酒之鄉(xiāng)”—潁州，其釀酒老窖池源于明代大升酒坊，是整個(gè)中原地區(qū)保存最完好并沿用至今的文保窖池。金種子酒是柔和型白酒開創(chuàng)者、馥合香標(biāo)準(zhǔn)定義者，擁有兩個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)和一個(gè)中華老字號(hào)三個(gè)國(guó)家級(jí)金字招牌。2005年，公司推出柔和種子系列，首創(chuàng)柔和型白酒；

2020年推出金種子馥合香，打造“前芝、中濃、后醬”獨(dú)特風(fēng)味，實(shí)現(xiàn)了主導(dǎo)產(chǎn)品從“柔和”到“馥合”的轉(zhuǎn)變。2）品牌營(yíng)銷：馥合香開啟300元次高端新篇章聚焦打造“金種子·馥合香”傳播體系，線上線下協(xié)同發(fā)力新時(shí)代社群營(yíng)銷。金種子酒業(yè)為進(jìn)一步加快以金種子馥合香為主體的核心產(chǎn)品市場(chǎng)培育進(jìn)度，以“馥香盛宴”、“馥香薈“、“馥香館”為傳播載體，強(qiáng)力打造馥合香IP，同時(shí)不斷探索和實(shí)踐新的營(yíng)銷模式。密集開展“馥香盛宴”，打造白酒行業(yè)一大主題IP。從馥合香系列酒上市到2021年末，金種子酒業(yè)已在全國(guó)累計(jì)開展60多場(chǎng)“馥香盛宴“品鑒會(huì)。馥合香不間斷的品鑒活動(dòng)，不僅帶動(dòng)了金種子酒整體銷售氛圍，也成為了面向核心消費(fèi)意見領(lǐng)袖的品牌傳播陣地。構(gòu)建馥香薈品牌會(huì)員體系，實(shí)現(xiàn)粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。公司以馥香盛宴、一桌式品鑒及回廠游等線下營(yíng)銷活動(dòng)作為金種子"馥香薈"會(huì)員體系的引流窗口，打造各區(qū)域市場(chǎng)核心消費(fèi)意見領(lǐng)袖、核心消費(fèi)者及核心終端三重會(huì)員架構(gòu)體系。公司通過金種子馥合香私域流量的數(shù)字化深度運(yùn)營(yíng)，將口碑營(yíng)銷變"流量"為"留量"，最終實(shí)現(xiàn)粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。打造三級(jí)體驗(yàn)場(chǎng)景，完善品牌傳播窗口。金種子馥合香構(gòu)建“總部道場(chǎng)、區(qū)域馥香館、終端馥香體驗(yàn)店”三級(jí)體驗(yàn)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)馥合香全方位、多場(chǎng)景曝光?？偛康缊?chǎng)作為消費(fèi)者深度體驗(yàn)的場(chǎng)景，位于阜陽(yáng)金種子酒廠的酒文化博物館及明代古窖池群落，深度展現(xiàn)了金種子酒業(yè)的企業(yè)硬實(shí)力及文化軟實(shí)力。區(qū)域馥香館是以核心地級(jí)市為基礎(chǔ)的馥合香品牌形象體驗(yàn)館，同時(shí)也是各區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播陣地。終端馥香體驗(yàn)店是以消費(fèi)者聚集的餐飲包廂及名煙名酒店等活動(dòng)場(chǎng)所為目標(biāo)，進(jìn)行金種子馥合香文化軟性植入，打造扎根于消費(fèi)者身邊的品牌傳播窗口。3）戰(zhàn)略規(guī)劃：圍繞四大聚焦，十四五末目標(biāo)營(yíng)收50億

金種子酒提出“四大聚焦”，十四五末目標(biāo)實(shí)現(xiàn)50億銷售規(guī)模。2019年10月，賈光明接棒金種子集團(tuán)董事長(zhǎng)，迅速擬定了“五年內(nèi)打造以安徽為中心、輻射周邊的白酒企業(yè)，十年內(nèi)打造全國(guó)性品牌的白酒企業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)將2020年定義為公司的“改革元年”。此外，金種子酒針對(duì)未來五年提出“十四五”戰(zhàn)略規(guī)劃和四大聚焦。光瓶酒市場(chǎng)：試水“啤白融合”新模式，高線光瓶成為主賽道安徽市場(chǎng)：光瓶酒市場(chǎng)約60-80億，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散安徽省光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模約60-80億元，競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)“多、小、散”特征。根據(jù)酒業(yè)家數(shù)據(jù)，2021年安徽省白酒規(guī)模在350億左右，其中光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模大約在60-80億元。從競(jìng)爭(zhēng)格局看，以牛欄山為代表的全國(guó)性光瓶酒約占10-15億的市場(chǎng)規(guī)模，以老村長(zhǎng)為代表的東北光瓶酒陣營(yíng)有10-15億的規(guī)模，徽酒陣營(yíng)的光瓶酒約有20-30億，文化類光瓶酒約有1-2億左右，功能性光瓶酒如勁酒等的市場(chǎng)容量大約在15億左右。目前，安徽光瓶酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“多、小、散”特征：1）多，光瓶酒賽道品牌多，安徽區(qū)域酒大多以百元以內(nèi)的光瓶酒為主；2）小，安徽區(qū)域光瓶酒規(guī)模相對(duì)較小，暫時(shí)未出現(xiàn)類似于玻汾的大單品。3）散，安徽光瓶酒市場(chǎng)集中度較小，各品牌均有一定的市場(chǎng)份額，因此集中度提升或是安徽光瓶酒發(fā)展趨勢(shì)。2017年至今，名酒下沉引領(lǐng)品質(zhì)升級(jí)，高線光瓶酒進(jìn)入發(fā)展快車道。自2017年開始，消費(fèi)者對(duì)于光瓶酒的需求逐步由單純自飲需求升級(jí)為對(duì)品質(zhì)的追求，因此光瓶酒有望在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下迎來發(fā)展繁榮期。2021年前后，隨著各大酒企紛紛試水高線光瓶賽道，疊加白酒新國(guó)標(biāo)落地實(shí)施，40-60元成為光瓶酒賽道增長(zhǎng)最快的價(jià)格帶。光瓶酒品質(zhì)和價(jià)格迎來全面升級(jí)，逐漸向全品類全價(jià)格帶升級(jí)。從發(fā)展驅(qū)動(dòng)看，光瓶酒或在以下多重因素助推下迎來結(jié)構(gòu)性繁榮：1）消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，10-30元價(jià)位升級(jí)到40-60元價(jià)位。2）在高性價(jià)比引導(dǎo)下，高線光瓶酒開始逐漸收割低端盒裝酒份額。3）在經(jīng)營(yíng)成本壓力下，在光瓶酒賽道渠道亟需高毛利產(chǎn)品來提升盈利水平，因此酒企基于渠道利潤(rùn)訴求需要推出高線光瓶。發(fā)展趨勢(shì)：新國(guó)標(biāo)實(shí)施下，高線光瓶酒迎來發(fā)展新機(jī)遇安徽光瓶酒市場(chǎng)未來呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì)，金種子酒在光瓶酒賽道或有一定成長(zhǎng)空間。隨著消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺醒，安徽光瓶酒市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)品牌化、高端化等特征。從底層驅(qū)動(dòng)來看，光瓶酒的持續(xù)性增長(zhǎng)，來源于：部分低檔盒酒消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移消費(fèi)、低端光瓶酒的消費(fèi)升級(jí)、品牌集中下馬太效應(yīng)、酒廠主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)等。金種子酒作為安徽四大名酒之一，在百元以內(nèi)的光瓶酒賽道具有深厚的品牌基礎(chǔ)和消費(fèi)者基礎(chǔ)。未來公司在華潤(rùn)系入駐后，光瓶酒業(yè)務(wù)有望在以下幾個(gè)維度有一定成長(zhǎng)空間：1）古井貢酒、迎駕貢酒等安徽省地產(chǎn)名酒費(fèi)投重點(diǎn)不在百元以內(nèi)的光瓶酒市場(chǎng)，金種子酒直面競(jìng)爭(zhēng)的主要系省內(nèi)三四線區(qū)域酒品牌。2）華潤(rùn)啤酒在安徽省內(nèi)擁有豐富的渠道資源和經(jīng)銷商資源，未來華潤(rùn)系或能實(shí)現(xiàn)對(duì)公司光瓶酒業(yè)務(wù)的渠道賦能。3）渠道利潤(rùn)相對(duì)透明是金種子酒過去發(fā)展的困境之一，未來公司或于2023年提出新的光瓶酒產(chǎn)品來重塑渠道利潤(rùn)，進(jìn)而釋放渠道積極性。1）趨勢(shì)1：消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，高線光瓶酒有望持續(xù)搶占盒裝酒份額。2017年至今，白酒消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)顯著，消費(fèi)群體對(duì)于高品質(zhì)、高性價(jià)比的品牌光瓶酒有較大的需求。因此，本輪50元左右高線光瓶酒或受益于百元以內(nèi)盒裝酒消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)移。未來我們持續(xù)看好，50元左右高線光瓶酒持續(xù)向上收割低端盒裝酒的市場(chǎng)份額。2）趨勢(shì)2：消費(fèi)升級(jí)是發(fā)展主旋律，10-30元價(jià)位段不斷往40-60元價(jià)位躍遷。供給側(cè)來看，在白酒新國(guó)標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，白酒的純釀釀造特性使得其成本大幅提升，10-20元左右的低價(jià)低質(zhì)液態(tài)發(fā)酵酒開始逐漸的市場(chǎng)出清。需求側(cè)來看，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，光瓶酒消費(fèi)也存在“喝好酒，少喝酒”的升級(jí)趨勢(shì)，因此很大部分10-30元光瓶酒的需求升級(jí)至50元左右。未來，我們預(yù)計(jì)40-60元或是光瓶酒發(fā)展的主力價(jià)位段。3）趨勢(shì)3：白酒新國(guó)標(biāo)下，光瓶酒品牌集中是大趨勢(shì)。2022年6月1日起，白酒新國(guó)標(biāo)正式實(shí)施，將調(diào)香白酒從白酒分類中剔除，牛欄山陳釀白酒、劍南春綿竹大曲等多個(gè)產(chǎn)品，不能再稱之為“白酒”,取而代之的是符合新國(guó)標(biāo)的“純糧”

新光瓶酒產(chǎn)品。白酒的純糧特性使得其成本大幅提升，由此大大提高了光瓶酒的進(jìn)入門檻，低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)能開始逐漸被淘汰，光瓶酒行業(yè)開始出現(xiàn)良性分化增長(zhǎng)。白酒“新國(guó)標(biāo)”的正式實(shí)施，基本標(biāo)志著光瓶酒行業(yè)進(jìn)入以品質(zhì)為導(dǎo)向、以品牌為基礎(chǔ)的全面規(guī)范時(shí)代。光瓶酒逐漸向頭部品牌集中，未來以金種子酒為代表的安徽區(qū)域名酒或獲取更多的高線光瓶份額。4）趨勢(shì)4：在渠道利潤(rùn)訴求下，酒企亟需對(duì)光瓶酒進(jìn)行品類升級(jí)。從渠道層面看，過去幾年光瓶酒存在渠道利潤(rùn)透明等問題，因此渠道端也亟需高毛利產(chǎn)品來覆蓋自身的經(jīng)營(yíng)成本。從酒企層面看，過去白酒的固液發(fā)酵全部轉(zhuǎn)向固態(tài)發(fā)酵之后，光瓶酒也面臨著一定的成本提升的壓力，因此酒企需要通過提價(jià)或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的方式來實(shí)現(xiàn)成本壓力的傳導(dǎo)。古井貢酒、山西汾酒等頭部酒企開始試水高線光瓶賽道，通過持續(xù)的品質(zhì)宣傳，強(qiáng)化消費(fèi)群體對(duì)于高線光瓶酒的接受度。例如，瀘州老窖推出定位于98元的黑蓋二曲，沙河推出58元的沙河特曲6，皖酒集團(tuán)推出50元細(xì)分高線光瓶酒“百年皖酒特曲”等。華潤(rùn)賦能：開創(chuàng)啤白融合新模式，種子酒或搶占三四線品牌份額金種子酒開創(chuàng)“啤白融合”發(fā)展新模式，積極看好華潤(rùn)啤酒渠道賦能。安徽白酒市場(chǎng)存在典型的兩大特征，一是區(qū)域性酒企較多，二是白酒渠道壁壘較高，因此華潤(rùn)啤酒和金種子酒存在較強(qiáng)的渠道協(xié)同效應(yīng)。光瓶酒的渠道核心打法在于“鋪”

與“送”：“鋪”是指對(duì)核心終端的覆蓋與掌控；“送”是指拉進(jìn)產(chǎn)品和消費(fèi)者、經(jīng)銷商的距離，通過贈(zèng)酒的方式實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的大范圍觸達(dá)和口感培育。因此，對(duì)于渠道和終端的把握或是金種子酒光瓶酒業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全省化擴(kuò)張的關(guān)鍵。華潤(rùn)啤酒是安徽省市占率第一的啤酒企業(yè)，擁有強(qiáng)大的渠道資源和營(yíng)銷隊(duì)伍。金種子酒過去的主銷區(qū)主要集中在阜陽(yáng)及其周圍市場(chǎng)，未來有望在華潤(rùn)系渠道賦能下，有序?qū)崿F(xiàn)全省化擴(kuò)張。從經(jīng)銷商層面看，光瓶酒和啤酒消費(fèi)場(chǎng)景類似，渠道相對(duì)復(fù)用。此外，由于啤酒和白酒銷售淡旺季的不同，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)淡旺季雙品類銷售，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，提升渠道價(jià)值效應(yīng)。安徽省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)為高線光瓶提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，公司在光瓶酒賽道預(yù)計(jì)能搶占三四線區(qū)域酒份額。從競(jìng)爭(zhēng)格局看，安徽省內(nèi)一二線名酒企業(yè)的費(fèi)投和戰(zhàn)略方向主要在100元以上價(jià)位段，對(duì)于百元以內(nèi)的光瓶酒賽道投入的力度相對(duì)較小。金種子酒作為安徽四大名酒之一，相較于其他三四線區(qū)域酒具有相對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。預(yù)計(jì)

金種子酒未來在華潤(rùn)系的渠道賦能下，第一步會(huì)收割部分其他區(qū)域酒的份額。其次，從價(jià)格帶升級(jí)看，安徽近年來內(nèi)生產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整較為順暢，為省內(nèi)光瓶酒價(jià)格帶升級(jí)提供了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，金種子酒近期在華潤(rùn)系的幫助下，開始重新理順內(nèi)部管理流程和產(chǎn)品體系，預(yù)計(jì)在百元以內(nèi)光瓶酒賽道會(huì)切割到較大份額。三大改革：治理改善譜新篇，結(jié)構(gòu)升級(jí)繪藍(lán)圖內(nèi)部治理：聚焦白酒主業(yè)發(fā)展，華潤(rùn)強(qiáng)化管理賦能發(fā)展問題：1）金種子酒此前涉足農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)等，主業(yè)發(fā)展不突出，品牌不聚焦。2）金種子酒內(nèi)部管理較為僵化，亟需數(shù)字化改造提升整體管理效率。此外，員工薪酬機(jī)制等需要重塑。金種子酒業(yè)開始聚焦白酒主業(yè)發(fā)展。金種子酒在1998年上市初，主營(yíng)業(yè)務(wù)是農(nóng)牧副產(chǎn)品開發(fā)，2000年起公司才開始回歸聚焦白酒主業(yè)發(fā)展。隨后在2000年-2017年期間，公司先后涉足房地產(chǎn)開發(fā)等業(yè)務(wù)，進(jìn)而直接導(dǎo)致白酒主業(yè)發(fā)展不突出、白酒品牌推廣不足等問題。歷史上，在金種子酒完成農(nóng)業(yè)板塊和地產(chǎn)業(yè)務(wù)的剝離之后，推出柔和種子系列，聚焦白酒主業(yè)，并于2012年成功實(shí)現(xiàn)白酒營(yíng)收20億元+。2017年，公司重新增加房地產(chǎn)開發(fā)等業(yè)務(wù)，多元化業(yè)務(wù)在一定程度上導(dǎo)致白酒主業(yè)經(jīng)營(yíng)不夠突出。從2020年開始，賈光明董事長(zhǎng)就任之后開始聚焦白酒主業(yè)發(fā)展，目前形成白酒+藥業(yè)雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展。華潤(rùn)系入駐后，針對(duì)金種子酒發(fā)展癥結(jié)相應(yīng)啟動(dòng)“潤(rùn)啟華章”戰(zhàn)略規(guī)劃。在品牌驅(qū)動(dòng)上，公司將堅(jiān)持“一體兩翼重在一體”的品牌戰(zhàn)略，著力打造次高端馥合香系列，實(shí)現(xiàn)價(jià)位帶向上牽引。在渠道驅(qū)動(dòng)上，公司將圍繞做大做強(qiáng)經(jīng)銷商，以價(jià)格穩(wěn)定、區(qū)域安全性、利潤(rùn)保障性和費(fèi)用兌付及時(shí)性賦能經(jīng)銷商。在內(nèi)部治理上，2022年7月華潤(rùn)團(tuán)隊(duì)入駐以來，完成對(duì)股份公司架構(gòu)及各部門職責(zé)初步調(diào)整，管理制度變革和流程再造同步執(zhí)行。此外，公司于2022年10月召開組織重塑項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，全面啟動(dòng)公司組織重塑，其中也包括重塑崗位職級(jí)體系、薪酬激勵(lì)體系和員工考評(píng)體系等。結(jié)構(gòu)升級(jí)：柔和系列穩(wěn)定基本盤，馥合香進(jìn)攻次高端價(jià)位發(fā)展問題：1）2016年至今，安徽省內(nèi)消費(fèi)價(jià)格帶快速升級(jí)，但是金種子酒沒有及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品迭代升級(jí)。2）安徽省內(nèi)主流價(jià)格帶上移，導(dǎo)致公司百元以下價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)份額萎縮，銷量下降。3）公司主推產(chǎn)品金種子酒年份系列、馥合香系列尚處于培育期，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)相對(duì)有限。綜合來看，金種子酒幾年發(fā)展的“病根”主要落在沒有及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。在產(chǎn)品層面，這個(gè)“根”的突破在次高端產(chǎn)品上；在市場(chǎng)層面，這個(gè)“根”的突破在樣本市場(chǎng)上；在企業(yè)內(nèi)部，這個(gè)“根