客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓(xùn)

一.營(yíng)銷人員角色定位與市場(chǎng)贏的關(guān)鍵SALESCASH法則

a.知識(shí)(Knowledge)b.態(tài)度(Atticive)c.技術(shù)(Skill)d.習(xí)慣(Hobbit)二.改變就在一瞬間

推銷態(tài)度：１、這個(gè)世界上沒有天生的推銷天才，只有不愿意從事推銷的懶人。２、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員是因?yàn)槟氵€做得不夠。112233三.思想是原因,環(huán)境是結(jié)果-----

慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)----自我設(shè)限

信念的力量----相信必然會(huì)實(shí)現(xiàn)---

價(jià)值觀(經(jīng)驗(yàn))----價(jià)值觀測(cè)試game

什幺是價(jià)值觀？

什幺是你所認(rèn)同的？

什幺是你生活的重要原則？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能茍同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？

你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的格。

你的夢(mèng)想源于你的價(jià)值觀。成功業(yè)務(wù)員不同的信念----業(yè)務(wù)員的故事

四.推銷十大步驟：

1.充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。2.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。

四.推銷十大步驟：

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。7.解除反對(duì)意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。四.銷售談判十大步驟：

1.銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：ａ、商品名稱.顧客狀況ｂ、商品內(nèi)容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服務(wù)。ｆ、交貨期，交貨方式。ｇ、價(jià)格、付款方式。ｈ、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較。ｉ、材料來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程。ｊ、相關(guān)商品知識(shí)。四.銷售談判十大步驟：

2..使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』自我暗示

催眠心錨飆換四.銷售談判十大步驟：

3.建立信賴感：

顧客會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你

ａ、誠(chéng)實(shí)熱情.為先(緣故法)ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷）ｃ、模仿ｄ、人際關(guān)系四.銷售談判十大步驟：

.銷售顧客心理七大變化ａ、注意ｂ、興趣ｃ、聯(lián)想ｄ、需求（欲望）ｅ、比較ｆ、確信ｇ、決定四.銷售談判十大步驟：

4.了解顧客的需求和渴望：ａ、別人（顧客）為什么跟你購(gòu)買，而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的原因？ｂ、顧客為什么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買而不向你購(gòu)買的原因？★

市調(diào)話術(shù)：『我非常感謝你決定向我購(gòu)買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購(gòu)買而不向其它人購(gòu)買的主要因素是什么？』四.銷售談判十大步驟：

5.提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是〞問(wèn)〞出來(lái)的！

a.產(chǎn)品功能→產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。b.產(chǎn)品利益→產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益→ＷＩＩＦＭ對(duì)他有什幺好處？Ｆ特征、特色Ａ優(yōu)點(diǎn)Ｂ利益Ｅ證明四.銷售談判十大步驟：

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析ａ、將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值與顧客的需求相連接ｂ、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。ｃ、不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四.銷售談判十大步驟：

7.解除反對(duì)意見。

5W3H1R引導(dǎo)法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:贊美+認(rèn)同+關(guān)心+敘述+反問(wèn)四.銷售談判十大步驟：

反對(duì)意見六大問(wèn)題：

a.價(jià)格b價(jià)值現(xiàn)c.售后服務(wù)d.競(jìng)爭(zhēng)e.支持f.保證與保障

四.銷售談判十大步驟：

談判發(fā)生的三個(gè)條件

a.雙方體認(rèn)靠其一己之力，無(wú)法解決此一僵局b.透過(guò)談判解決問(wèn)題是可行，可欲的

c.一個(gè)無(wú)法容忍的僵局

四.銷售談判十大步驟：

顧客的問(wèn)題（狀況）：

顧客不想把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。我為什么要聽你說(shuō)？那會(huì)是什么→創(chuàng)造需求。這對(duì)我到底有什么好處？那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。誰(shuí)也是這么說(shuō)的？→（證明給我看）。誰(shuí)也這么做了→實(shí)績(jī)。四.銷售談判十大步驟：

所有買方害怕的七件事

ａ、害怕會(huì)后悔。ｂ、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。ｅ、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕將控制權(quán)交給你。四.銷售談判十大步驟：

8.成交

ａ、直視對(duì)方眼睛ｂ、問(wèn)句：『ｘ先生，什么原因讓你遲遲不能決定這筆采購(gòu)呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果我能解決這項(xiàng)問(wèn)題的話，您就可以立刻下決定了嗎？』☆熱鈕→是感性的情緒字眼四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆假設(shè)方式（找熱鈕）

問(wèn)句：『ｘ先生，假如你會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或十年以后才會(huì)買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪些事情才會(huì)采取行動(dòng)？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆魔棒技巧顧客對(duì)你的產(chǎn)品介紹猶疑，問(wèn)句：『ｘ先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，那么你希望購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？』沉默后問(wèn)：『這對(duì)你有什么影響和好處？』

四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆☆指針法『ｘ先生，如果１～１０分，１表示絕對(duì)不會(huì)買這項(xiàng)產(chǎn)品，１０代表你會(huì)立刻購(gòu)買，你覺得目前你給它１～１０分幾分呢？』『ｘ先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會(huì)讓你達(dá)到１０分呢？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交☆☆☆☆免費(fèi)贈(zèng)送法（假設(shè)性）『ｘ先生，假如這項(xiàng)產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？』『ＹＥＳ』『為什么？』→找出熱鈕☆找出購(gòu)買習(xí)慣模式問(wèn)顧客：『你曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？』如果買過(guò)→你是怎樣作決定的？當(dāng)時(shí)怎么知道這是最好的決定？您是采用哪些評(píng)估方法作決定？』四.銷售談判十大步驟：

8.成交成交條件：

a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心。h.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。i銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績(jī)銷售。四.銷售談判十大步驟：

8.成交成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤：

a.爭(zhēng)辯b.表達(dá)個(gè)人意見→宗教、政治、批評(píng)c.攻擊對(duì)手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限四.銷售談判十大步驟：

8.成交購(gòu)買信號(hào)：

a.當(dāng)客戶問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問(wèn)題b.當(dāng)客戶詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問(wèn)及交貨時(shí)間d.客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變肢體語(yǔ)言e.開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格四.銷售談判十大步驟：

9.要求轉(zhuǎn)介紹

a.打蛇隨棍上趁勢(shì)而為b.寫介紹函與見證c.交朋友,人脈就是錢脈四.銷售談判十大步驟：

10.服務(wù)保證人情a.寄給每一個(gè)客戶感謝卡b.快速掌握問(wèn)題，馬上處理c.立刻回電d.人絕不食言

e.保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪

五.好的聆聽技巧十五步驟：a.下定決心，建立新習(xí)慣。b.要重視人而不是重視事物。c.重視回饋。d.重視注意聆聽所獲得的好處。e.請(qǐng)人幫忙改善聆聽。f.事先準(zhǔn)備。g.設(shè)定目標(biāo)→聆聽的標(biāo)的h表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。五.好的聆聽技巧十五步驟：i.作筆記。j.不要被其他事分心。k.少說(shuō)多聽，多問(wèn)多瞭解。l.很滿足的樣子。m.注意肢體語(yǔ)言。n.讓顧客不斷講話→真的？還有呢？你覺得如何？o.証實(shí)你確實(shí)注意聽→你說(shuō)的是…嗎？你的意思是…這樣嗎？

六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：1.無(wú)法否定的事實(shí)(使用三項(xiàng)事實(shí)的陳述之后,再加上你想要設(shè)定的新程序內(nèi)容)Ex:當(dāng)你開著這部車子,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的抓地方有多強(qiáng),內(nèi)部有多舒適,你可以聞到真皮的裝潢味道,而且你會(huì)開始認(rèn)清在你的生命中值提擁有更美好的東西

六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：2.雙鋒控測(cè)疑問(wèn)句Ex:對(duì)你而言,其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的?”Ex:可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說(shuō)這幺詳細(xì)您的權(quán)益

六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：2.即將會(huì)要.正在發(fā)生.已發(fā)生過(guò)Ex:你將會(huì)愛上我所展示給你看的,你鐵定會(huì)想要它,我也將會(huì)好好地照顧你,為你服務(wù).”EX:你真的就在看著這件特殊的事,你會(huì)想要試試,看我正在好好地照應(yīng)著每一件事.”EX:你已愛上了它,是嗎?你想要更多,是嗎?你看我不是把所有的事都照顧得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)膯?”

六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：3.直接連想“當(dāng)你________的時(shí)候,你會(huì)_______.”:房地產(chǎn):”當(dāng)你走過(guò)這個(gè)房子,就非常容易讓你忘記了其它看過(guò)的房子.因?yàn)槟阒涝谀闵兄堤岣篮玫氖挛?不是嗎?”

六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：4.選擇性假設(shè)(以假設(shè)成交的選擇性問(wèn)句):“我們要用現(xiàn)金還是支票

我可以在下午三點(diǎn)鐘和你在現(xiàn)場(chǎng)碰面,或是晚上對(duì)你

比較方便?”六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：5.時(shí)間炸彈(以詢問(wèn)式問(wèn)句回答問(wèn)題,來(lái)取得更多的信息)

1.

注意他們的興趣2.

2.深呼吸并蹙眉3.

回以問(wèn)題”如果我能______你現(xiàn)在會(huì)立刻行動(dòng)嗎?”3.點(diǎn)你的頭表示是,并注視對(duì)方眼睛4.

4.導(dǎo)引行動(dòng),”讓我們來(lái)看看財(cái)務(wù)上的安排”注意:你可以使用時(shí)間炸彈來(lái)幫助他人對(duì)你所無(wú)法提供的事物失去興趣,如果你無(wú)法滿足客戶所提出的要求,當(dāng)你回答問(wèn)題時(shí),擺頭表示不行.六

.馬修史維催眠式銷售話術(shù)：5.時(shí)間炸彈(以詢問(wèn)式問(wèn)句回答問(wèn)題,來(lái)取得更多的信息)

1.

注意他們的興趣2.

2.深呼吸并蹙眉3.

回以問(wèn)題”如果我能______你現(xiàn)在會(huì)立刻行動(dòng)嗎?”3.點(diǎn)你的頭表示是,并注視對(duì)方眼睛4.

4.導(dǎo)引行動(dòng),”讓我們來(lái)看看財(cái)務(wù)上的安排”注意:你可以使用時(shí)間炸彈來(lái)幫助他人對(duì)你所無(wú)法提供的事物失去興趣,如果你無(wú)法滿足客戶所提出的要求,當(dāng)你回答問(wèn)題時(shí),擺頭表示不行.堅(jiān)持到底!反復(fù)練習(xí)!滾石不生苔蘚

七.結(jié)語(yǔ):百萬(wàn)客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始48

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問(wèn)題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪51理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)56成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛57拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的59

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介61約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。63如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！64電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……