中級培訓(xùn)主講人：李朝霞1+X藥品購銷延遲符考評四要素CATALOG01020304試題單答題卷答案評分標(biāo)準(zhǔn)延遲符延遲符藥品購銷模塊--

商務(wù)談判與電商服務(wù)PART01延遲符延遲符延遲符延遲符商務(wù)談判是藥品購銷活動中必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，藥品購銷活動便無法進(jìn)行。由于藥品的特殊性，國家對醫(yī)藥電子商務(wù)管控較多，雖然近幾年醫(yī)藥企業(yè)對信息化的認(rèn)識普遍提高，但發(fā)展的不好，本次考試沒有涉及相關(guān)的內(nèi)容。

PART01延遲符商務(wù)談判與電商服務(wù)答題卷商務(wù)談判與電商服務(wù)答案商務(wù)談判與電商服務(wù)評分表商務(wù)談判與電商服務(wù)試題單商務(wù)談判與電商服務(wù)一、背景資料：請你根據(jù)以下要求完成操作。張XX是某大型醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)部一名職員，其主要負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品藿香正氣口服液在S省各大醫(yī)藥連鎖公司的銷售工作。之前該藥品在A省幾家醫(yī)藥連鎖公司銷售情況良好，客戶滿意度高。張XX在第一次拜訪S省M醫(yī)藥連鎖公司的品類經(jīng)理時對方提出異議，他們目前已經(jīng)經(jīng)營了藿香正氣軟膠囊和藿香正氣水，不再需要增加藿香正氣口服液品類。在第一次拜訪結(jié)束后張XX查閱了多項產(chǎn)品資料：（1）一般藿香正氣水主要采取的是乙醇滲漉法和水煎煮法制取，制劑中往往含有乙醇。試題代碼：2.3.1考核時間：12min商務(wù)談判與電商服務(wù)答題卷商務(wù)談判與電商服務(wù)答案商務(wù)談判與電商服務(wù)評分表商務(wù)談判與電商服務(wù)試題單商務(wù)談判與電商服務(wù)（2）藿香正氣軟膠囊包裹了中藥苦味，口感較好，易服用攜帶方便，但藥效相比液體制劑稍慢，且不合適兒童和吞咽障礙人群。（3）藿香正氣口服液采用了水回流蒸餾法和水煎煮法，浸出制劑中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的準(zhǔn)備工作后張XX進(jìn)行了第二次拜訪，消除了客戶的異議。最終醫(yī)藥企業(yè)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，雙方簽訂合同。二、試題要求1）第二次拜訪的主要內(nèi)容是什么？2）商務(wù)談判APRAM模式的主要內(nèi)容是什么？3）請歸納自身產(chǎn)品的FABE。4）準(zhǔn)確說出本品和競品之間的差異？商務(wù)談判與電商服務(wù)1）第二次拜訪的主要內(nèi)容是什么？對上次拜訪中客戶提出的“已經(jīng)營了藿香正氣軟膠囊和藿香正氣水，不再需要增加藿香正氣口服液品類”這一異議進(jìn)行針對性的回答，加深客戶對產(chǎn)品的印象，重點強調(diào)自身與競品相比具有的核心優(yōu)勢，突出競品的弱勢，探知連鎖是否有購進(jìn)或替換產(chǎn)品的計劃。商務(wù)談判與電商服務(wù)2）商務(wù)談判APRAM模式的主要內(nèi)容是什么？

A

Appraisal評價：進(jìn)行科學(xué)的項目評估

P

Plan計劃：制定正確的談判計劃

RRelationship關(guān)系：建立談判雙方的信任關(guān)系

A

Agreement協(xié)議：達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議

M

Maintenance維持：協(xié)議的履行與關(guān)系的維持商務(wù)談判與電商服務(wù)3）請歸納自身產(chǎn)品的FABE。

F

feature特征：藿香正氣口服液采用了水回流蒸餾法和水煎煮法，浸出制劑中不含乙醇，性味辛、微甜。Aadvantage優(yōu)勢：藿香正氣口服液服用方便、起效快，且不含乙醇，不影響駕駛車輛。Bbenefits利益：藿香正氣口服液適用人群更廣，方便顧客使用。Eevidence證據(jù)：該藥品在A省幾家醫(yī)藥連鎖公司銷售情況良好，客戶滿意度高。商務(wù)談判與電商服務(wù)4）準(zhǔn)確說出本品和競品之間的差異？本品：藿香正氣口服液起效快、不含乙醇。競品：藿香正氣水含乙醇，部分顧客不適用；藿香正氣軟膠囊口感較好，藥效比液體制劑稍慢，且不合適兒童和吞咽障礙人群。商務(wù)談判與電商服務(wù)答題卷商務(wù)談判與電商服務(wù)商務(wù)談判與電商服務(wù)試題單商務(wù)談判與電商服務(wù)答案商務(wù)談判與電商服務(wù)評分表準(zhǔn)考證號：

商務(wù)談判與電商服務(wù)答案商務(wù)談判與電商服務(wù)商務(wù)談判與電商服務(wù)試題單商務(wù)談判與電商服務(wù)答題卷商務(wù)談判與電商服務(wù)評分表試題代碼：2.3.1商務(wù)談判與電商服務(wù)評分表商務(wù)談判與電商服務(wù)商務(wù)談判與電商服務(wù)試題單商務(wù)談判與電商服務(wù)答題卷商務(wù)談判與電商服務(wù)答案試題評分表

延遲符藥品購銷模塊--

經(jīng)濟(jì)核算PART02延遲符延遲符經(jīng)濟(jì)核算是指通過簿記和算帳，對生產(chǎn)經(jīng)營過程中的勞動消耗和勞動成果進(jìn)行記錄、計算和分析研究的活動。經(jīng)濟(jì)核算很重要。企業(yè)在國家的宏觀指導(dǎo)和賦予的經(jīng)營權(quán)的條件下，以最少的勞動消耗，占用最少的資金，生產(chǎn)更多更好的產(chǎn)品，以銷售收入抵償支出并實現(xiàn)贏利，爭取最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時為國家積累更多的資金和財富。

PART02延遲符延遲符經(jīng)濟(jì)核算的指標(biāo)很多，如商品庫存指標(biāo)的計算、營業(yè)費用指標(biāo)的計算、營業(yè)利潤指標(biāo)的計算、價格扣率的計算、同比與環(huán)比、藥品零售門店專用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)核算等。PART02延遲符延遲符延遲符經(jīng)濟(jì)核算答題卷經(jīng)濟(jì)核算答案經(jīng)濟(jì)核算評分表經(jīng)濟(jì)核算試題單經(jīng)濟(jì)核算一、背景資料某藥品批發(fā)企業(yè)已購進(jìn)一批商品，已知進(jìn)價為100000元，銷售價為120000元，已知銷售這批商品的費用率為5%，增值稅率為13%，每天儲存費為每萬元6.6元，貸款年利息率為14.4%。二、試題要求1）計算銷售毛利、銷售費用、稅金、每日儲存費用、每日利息。2）計算這批商品的保本儲存期。3）若要取得5300元的計劃利潤，計算這批商品的保利儲存期。試題代碼：2.4.1考核時間：12分鐘

經(jīng)濟(jì)核算銷售毛利：銷售收入與進(jìn)價成本的差額。銷售毛利＝商品銷售收入－商品進(jìn)價成本=120000-100000=20000元銷售費用：銷售費用是指企業(yè)銷售商品過程中發(fā)生的各項費用，包括保險費、包裝費、宣傳費、商品維修費、運輸費、裝卸費等以及職工薪酬、業(yè)務(wù)費、折舊費等經(jīng)營費用。費用率指完成每百元商品銷售額所需要支付的費用。費用率越低，則經(jīng)營績效越高。費用率＝（銷售費用/商品銷售額）×100％銷售費用＝商品銷售額×費用率=120000×5%=6000元稅金：應(yīng)繳納的稅款。=銷售額×稅率=20000元×13%=2600元每日儲存費用：每天儲存費為每萬元6.6元，100000元為10個10000元，每日儲存費用=6.6×10=66元每日利息：貸款年利息率為14.4%，每日利息=100000×（14.4%/360）=40元（年利率÷360=日利率；年利率÷12=月利率；月利率÷30=日利率）經(jīng)濟(jì)核算2）保本儲存期：簡稱“保本期”，指商品從購進(jìn)到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營性虧損的最長存放時間，或某種商品保持不盈不虧的儲存期限。企業(yè)經(jīng)營某種商品，除了在購進(jìn)時要支付運雜費、包裝費等一次性固定費用外，在儲存期間內(nèi)還要支付銀行借款利息、保管費、商品儲存損耗等隨著商品儲存期的變動而變動的日變動費用。日變動費用隨著商品儲存期的延長而遞增，而商品經(jīng)營利潤則隨著這些費用的遞增而遞減，直到保本甚至虧損。保本儲存期=（毛利-銷售費用-稅金）/（每日儲存費用+每日利息）=（20000-6000-2600）/（66+40）=107（天）經(jīng)濟(jì)核算3）保利儲存期：是指商品從購進(jìn)到銷售出去，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)利潤的最長存儲天數(shù)，商品實際儲存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實現(xiàn)目標(biāo)利潤。為了實現(xiàn)目標(biāo)利潤，企業(yè)應(yīng)掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。保利儲存期=（毛利-銷售費用-稅金-計劃利潤）/（每日儲存費用+每日利息）=（20000-6000-2600-5300）/（66+40）=57（天）經(jīng)濟(jì)核算答題卷經(jīng)濟(jì)核算經(jīng)濟(jì)核算試題單經(jīng)濟(jì)核算答案經(jīng)濟(jì)核算評分表準(zhǔn)考證號：

試題代碼：2.3.3考核時間：15分鐘經(jīng)濟(jì)核算答案經(jīng)濟(jì)核算經(jīng)濟(jì)核算試題單經(jīng)濟(jì)核算答題卷經(jīng)濟(jì)核算評分表試題代碼：2.4.1經(jīng)濟(jì)核算評分表經(jīng)濟(jì)核算