商鋪銷售營(yíng)銷推廣總綱萬(wàn)科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分

PART2整體營(yíng)銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營(yíng)銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)2004年9月4日（周六）3、住宅開(kāi)盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開(kāi)盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購(gòu)階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬(wàn)科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3

）

認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）

350個(gè)認(rèn)籌號(hào)30%解籌成功率認(rèn)購(gòu)套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購(gòu)套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購(gòu)套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)。

萬(wàn)科城銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2全面開(kāi)展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動(dòng)全面展開(kāi)；媒體廣告全面展開(kāi)。1公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；媒體廣告及促銷活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1、根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營(yíng)銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營(yíng)銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營(yíng)型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問(wèn)題

——認(rèn)為租鋪不如買鋪

3、自營(yíng)客戶支付能力模擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)15000元/平方米為例，鋪位總價(jià)為75萬(wàn)元來(lái)推算：l

首期款40%：30萬(wàn)元l

月供款（六成十年按揭）：4400元l

其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用5-10（以中間值7.5萬(wàn)元計(jì)算），裝修費(fèi)用2.5萬(wàn)元（以500元/平方米計(jì)算），流動(dòng)資金5萬(wàn)元計(jì)算自營(yíng)型客戶至少一次性要支付40萬(wàn)元以上，同時(shí)每月供款在4400元以上；可見(jiàn)自營(yíng)客戶的資金實(shí)力一般相對(duì)比較雄厚。（二）投資型客戶分析1、客戶類型匯總分析

l

萬(wàn)科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬(wàn)客會(huì)會(huì)員為主）l

有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專業(yè)人士l

政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l

華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l

坂田村、和堪村、崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民l

個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶l

合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂(lè)部成員2、投資心態(tài)分析

l

較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l

較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重萬(wàn)科品牌實(shí)力l之前可能投資萬(wàn)科開(kāi)發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬(wàn)科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l

看好片區(qū)整體升值潛力l

對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返租銷售模式設(shè)計(jì)時(shí)，需解決以下幾個(gè)問(wèn)題：1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問(wèn)題？4）針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因?yàn)槠渥赓U合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？（二）商業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)1、針對(duì)投資型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對(duì)自營(yíng)型客戶：1）降低首付投資門檻，贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金”

總鋪款10%的自營(yíng)創(chuàng)業(yè)基金

2）實(shí)施不同價(jià)格，直接給予額外90%者，以贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。

三、總體銷控策略1．銷控目的保證不同營(yíng)銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。本次營(yíng)銷預(yù)計(jì)分兩批推出

為了達(dá)到爆發(fā)式銷售的目的，需要制造限量供應(yīng)的“供不應(yīng)求”局面2．三大銷控原則原則一：認(rèn)籌期間限量推出鋪位（如只推80套），解籌當(dāng)日引起客戶的搶鋪火爆場(chǎng)面，再根據(jù)認(rèn)籌情況加推部分鋪位，原則二：預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開(kāi)發(fā)售后分批推出，確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出，每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮。原則三：按“金角銀邊”原則，可預(yù)留幾套鋪皇之皇，采用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價(jià)值，抹殺價(jià)格理性。四、總體價(jià)格策略1．價(jià)格定位

合同成交價(jià)格均價(jià)（返租模式）：

14800元/平米萬(wàn)科整體實(shí)收均價(jià)（含自營(yíng)模式，扣除返租補(bǔ)貼）：12000元/平米

2．付款方式設(shè)計(jì)A：返租型

一次性付款，照定價(jià)照96折；按揭付款，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。

B：自營(yíng)三型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)三基金，三在總價(jià)三中扣除一次付三款：照定價(jià)94折按揭付三款：按揭三付款，三照定價(jià)96折，辦三理6成10年按揭三貸款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)三基金，三在首付三款中扣三除一次付三款：照定價(jià)96折按揭付三款：按揭三付款，三照定價(jià)98折，辦三理6成10年按揭三貸款。3、優(yōu)惠三策略：老客客三戶介紹三新客戶三成交，三老客戶三可享受三相當(dāng)于三成交客三戶成交三金額0.5三%的現(xiàn)金三獎(jiǎng)勵(lì)；三新客戶三享受0.5三%優(yōu)惠。購(gòu)買兩三套以上三或超過(guò)100平方米三的客戶三可享受三額外1%的優(yōu)惠三。萬(wàn)客會(huì)三及合和三創(chuàng)富俱三樂(lè)部積三分獎(jiǎng)勵(lì)三。4、行之三有效的三倒計(jì)時(shí)三提價(jià)策三略：實(shí)行額三外3%-三2%-三1%倒計(jì)時(shí)三提價(jià)策三略，在三不同銷三售節(jié)點(diǎn)三使用，三以刺激三銷售。5、定價(jià)三需考慮三因素樓層差三異性因三素人流因三素景觀差三異性因三素面積、三業(yè)態(tài)因三素開(kāi)間、三進(jìn)深比三及層高其它因三素（三平臺(tái)因三素）五、現(xiàn)三場(chǎng)包裝三策略（一）三銷售中三心的設(shè)三置1、正式三認(rèn)籌地三點(diǎn)：萬(wàn)科城.四季花三城營(yíng)銷三中心2、認(rèn)籌三地點(diǎn)設(shè)三置要求三：現(xiàn)場(chǎng)需三擺放商三業(yè)模型現(xiàn)場(chǎng)需三設(shè)置獨(dú)三立銷售三區(qū)域—商鋪銷三售專區(qū)三，并進(jìn)三行相應(yīng)三的包裝現(xiàn)場(chǎng)必三須有3-5名商鋪三銷售人三員，銷三售人員三的接待三風(fēng)格可三改變?nèi)f三科地產(chǎn)三傳統(tǒng)接三待方式三，采取三較為主三動(dòng)積極三銷售2、正式三營(yíng)銷中三心設(shè)置位置建三議：C區(qū)1棟銷售三專區(qū)中三，劃出三一部分三做為商三鋪獨(dú)立三營(yíng)銷售三中心面積建三議：150三-20三0平方米三左右，三不宜太三大，否三則很難三形成商三業(yè)氣氛其它方三面：營(yíng)三銷中心三內(nèi)必須三有專門三導(dǎo)示區(qū)三分住宅三銷售專三區(qū)及商三業(yè)銷售三專區(qū)（二）三現(xiàn)場(chǎng)包三裝1、整體三導(dǎo)示系三統(tǒng)（1）內(nèi)部三導(dǎo)示系三統(tǒng)：項(xiàng)目?jī)?nèi)三部及地三盤周邊三的導(dǎo)示三系統(tǒng)設(shè)三置如下三：坂田村三進(jìn)入坂三雪崗大三道入口三處華為基三地進(jìn)入三項(xiàng)目入三口本項(xiàng)目三小區(qū)內(nèi)三部主要三入口處小區(qū)內(nèi)三各區(qū)域三通往營(yíng)三銷中心三導(dǎo)示，三以及萬(wàn)三科深圳三所有樓三盤內(nèi)的三燈桿旗三幟（2）外部三導(dǎo)示系三統(tǒng)：結(jié)合本三項(xiàng)目目三標(biāo)客戶三群的區(qū)三域，主三要來(lái)自三四大域三，特區(qū)三內(nèi)、龍三華、龍三崗布吉三、觀瀾三，所以三外部導(dǎo)三示系統(tǒng)三的設(shè)置三要充分三考慮這三部分客三戶車流三流向的三路線，三進(jìn)行相三應(yīng)的導(dǎo)三示：l彩田路-梅林關(guān)三口—梅坂大三道-吉華路-本項(xiàng)目三沿線l彩田路-梅觀高三速華為三出口-華為基三地-本項(xiàng)目三沿線l龍華——布龍與三民治路三口-坂田-本項(xiàng)目三沿線l布吉—布龍公三路——坂田——本項(xiàng)目三沿線l機(jī)荷高三速布吉三坂田的三出、入三口處備注：三整體導(dǎo)三示系統(tǒng)三信息中三，商業(yè)三信息可三與住宅三銷售信三息進(jìn)行三相應(yīng)的三組合。2．其它三包裝策三略：（1）120三00平方米三文化休三閑廣場(chǎng)設(shè)置具三有西班三牙異域三風(fēng)情的三休閑小三品和互三動(dòng)體育三設(shè)施，三營(yíng)造真三正意義三的動(dòng)感三廣場(chǎng)。廣場(chǎng)的三提前建三設(shè)和裝三飾，將三使本項(xiàng)三目“廣場(chǎng)鋪三王”概念在三銷售階三段得到三實(shí)現(xiàn)。（2）銷售三中心/公共商三業(yè)空間要結(jié)合三本項(xiàng)目三的核心三定位，三將西班三牙異域三風(fēng)情的三元素融三入其中三，營(yíng)造三異域風(fēng)三情商業(yè)三街熱情三、浪漫三的風(fēng)格六、項(xiàng)三目賣點(diǎn)三挖掘及三投資抗三性分析（一）三項(xiàng)目賣三點(diǎn)挖掘三（項(xiàng)目三核心價(jià)三值分析三）1．中國(guó)三房地產(chǎn)三領(lǐng)跑者三：萬(wàn)科品三牌具有三的號(hào)召三力和公三信力2．萬(wàn)科三十年造三城計(jì)劃三：萬(wàn)科城三，深圳三未來(lái)生三活之城三，CBD后花園三人居新三城3．“七三橫十三三縱”大三交通價(jià)三值：“大深圳”格局下三龍-坂商業(yè)三升級(jí)換三代，萬(wàn)三科城“新城市三商業(yè)中三心”誕生4．汽車三時(shí)代“20+三20”模式商三圈效應(yīng)三：5．新城三市主義三商業(yè)中三心：集美食.購(gòu)物.休閑.文教與三一體，3萬(wàn)m2浪漫風(fēng)三情商業(yè)三中心，三深圳首三個(gè)西班三牙異域三風(fēng)情商三業(yè)街，三深圳首三個(gè)“會(huì)員制三集約化三經(jīng)營(yíng)”國(guó)際美三食坊6．“5年升值三計(jì)劃”--“城市化”和“地鐵效三應(yīng)”掀起投三資熱浪7．經(jīng)營(yíng)三創(chuàng)造價(jià)三值：專業(yè)商三業(yè)經(jīng)營(yíng)三管理公三司，確三保未來(lái)三收益穩(wěn)三定8．立體三化集約三推廣：巨額共三同推廣三基金，三統(tǒng)一管三理、統(tǒng)三一經(jīng)營(yíng)三、統(tǒng)一三推廣9．充足三停車位三：擁有420三0多個(gè)停三車位10．廣場(chǎng)三街鋪王三：120三00平方米三城市文三化休閑三廣場(chǎng)街三鋪王11．深圳三唯一湖三景街區(qū)：坐擁500三0平方米三人工湖三無(wú)敵景三觀12．步行三者的天三堂：400多米長(zhǎng)三體驗(yàn)式三步行街三區(qū)（二）三客戶投三資抗性三分析及三應(yīng)對(duì)策三略1．客戶三投資抗三性分析業(yè)態(tài)無(wú)三法如預(yù)三期規(guī)劃三，很難三經(jīng)營(yíng)成三功租金遞三增速度三可能太三慢，無(wú)三法達(dá)到三預(yù)期水三平核心商三圈人流三稀少，三目前商三業(yè)環(huán)境三較為冷三清。周邊（三如坂田三村）新三增商業(yè)三會(huì)對(duì)項(xiàng)三目構(gòu)成三極大威三脅。從坂田三村進(jìn)入三本項(xiàng)目三中間路三段商業(yè)三缺乏，三對(duì)本項(xiàng)三目與坂三田村消三費(fèi)人群三的有效三連接起三到阻礙三作用。目前租三金水平三較低，三售價(jià)租三金比明三顯偏高2．應(yīng)對(duì)三策略：引進(jìn)品三牌商業(yè)三經(jīng)營(yíng)管三理公司三，設(shè)立三強(qiáng)大的三共同推三廣基金三，進(jìn)行三統(tǒng)一管三統(tǒng)一經(jīng)三營(yíng)、統(tǒng)三一推廣提前確三定重大三經(jīng)營(yíng)管三理措施三，增強(qiáng)三商家及三投資者三信心在正式三認(rèn)籌或三解籌之三前，確三定主力三商家，三以增強(qiáng)三投資客三戶信心對(duì)項(xiàng)目三投資前三景進(jìn)行三充分剖三析，預(yù)三測(cè)項(xiàng)目5年后、10年后的三租金水三平尋找國(guó)三內(nèi)可參三考商業(yè)三樣板項(xiàng)三目，分三析其租三金增長(zhǎng)三速度，三讓投資三者看到三可預(yù)期三的將來(lái)進(jìn)行返三租銷售三及設(shè)立三創(chuàng)業(yè)基三金，降三低投資三門檻與政府三聯(lián)動(dòng)，三對(duì)坂田三村沿坂三雪崗大三道進(jìn)入三本項(xiàng)目三進(jìn)行相三應(yīng)改造三，增設(shè)三分商業(yè)三休閑設(shè)三施，引三導(dǎo)人流三；使該三路段成三為坂田三甚至布三吉最集三人氣的三商業(yè)旺三區(qū)七、總?cè)w促銷三策略1、“主三力商家三簽約儀三式及商三鋪正式VIP認(rèn)籌”三活動(dòng)三（認(rèn)籌三日，9月4日）配合主三力商家三正式簽三約，增三強(qiáng)商家三及投資三者信心三，以此三為切入三點(diǎn)正式三進(jìn)行商三鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌2、汽車三時(shí)代“20+三20”新城市三中心商三業(yè)模式三研討會(huì)三暨招商三成果新三聞發(fā)布三會(huì)（住三宅開(kāi)盤三后，10月16日）對(duì)萬(wàn)科三城開(kāi)發(fā)三模式和三本商業(yè)三開(kāi)發(fā)模三式進(jìn)行三理論研三討，用三專家權(quán)三威樹(shù)立三市場(chǎng)投三資信心三；配合三招商成三果新聞三發(fā)布，三增強(qiáng)商三家及投三資者信三心。3、“龍-坂商圈三歷史機(jī)三遇--萬(wàn)科城三商業(yè)投三資價(jià)值三論證會(huì)三”（解三籌前，10月23-三30日）解籌前三可開(kāi)展“萬(wàn)科城三商業(yè)價(jià)三值論證三研討會(huì)”，類似三萬(wàn)科城三土地競(jìng)?cè)那暗娜齼r(jià)格論三證，從三報(bào)紙、三網(wǎng)絡(luò)媒三體立體三炒作，三以吸引三市場(chǎng)關(guān)三注，并三借專家三結(jié)論抬三高價(jià)值三。推動(dòng)新三聞炒作三，提升三區(qū)域投三資價(jià)值三，引起三投資者三對(duì)本項(xiàng)三目的關(guān)三注利用媒三體正面三引導(dǎo)，三向市場(chǎng)三傳達(dá)萬(wàn)三科在領(lǐng)三跑住宅三的同時(shí)三，意欲三成為商三業(yè)地產(chǎn)三的領(lǐng)跑三者，增三強(qiáng)投資三信心4、針對(duì)三不同類三型投資三者設(shè)計(jì)三合適的三促消活三動(dòng)，有三的放矢三直目標(biāo)三，促成三銷售?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馊輹r(shí)代三的村民三創(chuàng)富策三略”主題講三座l針對(duì)本三地村民三，從其三投資特三點(diǎn)出發(fā)三進(jìn)行說(shuō)三服【自營(yíng)】“買鋪創(chuàng)三業(yè)，加三盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論三壇。l針對(duì)自三營(yíng)用途三的商鋪三購(gòu)買者三，聯(lián)合三連鎖商三家、創(chuàng)三業(yè)者進(jìn)三行大型三活動(dòng)，三吸引大三量創(chuàng)業(yè)三者l設(shè)立一三定金額三的創(chuàng)業(yè)三基金，三以資助三創(chuàng)業(yè)投三資者，三促進(jìn)自三營(yíng)客戶三介入5、飛揚(yáng)971三“美味美三眉秀”三評(píng)選活三動(dòng)6、圍繞三“異域三風(fēng)情商三業(yè)街”三舉辦系三列客戶三互動(dòng)參三與性強(qiáng)三的現(xiàn)場(chǎng)三促銷活三動(dòng)，強(qiáng)三化本商三業(yè)街的三核心價(jià)三值八、營(yíng)三銷通路三策略重要通三路1：萬(wàn)科三各社區(qū)三客戶資三源萬(wàn)科社三區(qū)如藍(lán)三灣、金三色、花三城、溫三馨家園三、城市三花園、三福景、三天景、三萬(wàn)景、三荔景、三浚園、三桂苑、三彩園、三東海岸三等有著三數(shù)以萬(wàn)三計(jì)的客三戶資源三，面對(duì)三這部分三客戶的三充分挖三掘十分三必要，三也是最三直接、三最經(jīng)濟(jì)三的通路三。重要通三路2：萬(wàn)客三會(huì)及歡三笑積分三計(jì)劃及三“萬(wàn)客三會(huì)”雜三志及網(wǎng)三站善用擁三有160三00位萬(wàn)客三會(huì)會(huì)員三的萬(wàn)客三會(huì)，善三用萬(wàn)客三會(huì)歡笑三積分計(jì)三劃。各三級(jí)會(huì)員三可享受三買鋪積三分(原積分三計(jì)劃未三包含商三鋪部分三，其積三分點(diǎn)數(shù)三可在住三宅基礎(chǔ)三上重新三制定)、老業(yè)三主買鋪三積分、三推薦購(gòu)三鋪積分三及免費(fèi)三參與各三項(xiàng)理財(cái)三活動(dòng)，三調(diào)動(dòng)廣三大會(huì)員三的積極三性與參三與性。重要通三路3：合和三創(chuàng)富俱三樂(lè)部的三客戶資三源及《買鋪時(shí)三代》平臺(tái)《買鋪時(shí)三代》是由合三和地產(chǎn)三全力協(xié)三辦，包三含專家三觀點(diǎn)、三市場(chǎng)聚三焦、創(chuàng)三富俱樂(lè)三部、投三資學(xué)堂三等4個(gè)欄目三，已成三為晚報(bào)三地產(chǎn)版三塊的主三打欄目三，擁有三了一大三批關(guān)注三地產(chǎn)投三資的讀三者群。三此外，三合和地三產(chǎn)擁有三合和創(chuàng)三富俱樂(lè)三部數(shù)千三個(gè)會(huì)員三及所操三作的大三型商業(yè)三項(xiàng)目及三投資型三物業(yè)的三上萬(wàn)個(gè)三客戶資三源，有三著強(qiáng)大三的、不三可比擬三的客源三優(yōu)勢(shì)。重要通三路4：新聞三推廣及三適當(dāng)?shù)娜龍?bào)紙廣三告配合三：主打三晚報(bào)［三買鋪時(shí)三代］，三重要節(jié)三點(diǎn)啟動(dòng)三特區(qū)報(bào)三。主要以三特區(qū)報(bào)三為主力三媒體，三以晚報(bào)三、晶報(bào)三、南方三都市報(bào)三為輔助三媒體。重要通三路5：大型三戶外廣三告本項(xiàng)目三客戶群三來(lái)源廣三泛，相三對(duì)集中三于龍華三、布吉三和福田三，同時(shí)三有效覆三蓋其他三區(qū)域，三可在梅三林關(guān)、三深南大三道、梅三觀高速三、水官三高速等三核心區(qū)三域樹(shù)立三大型廣三告牌其它通三路：6、采用直三銷手法三低成本三鎖定周三邊目標(biāo)三客戶資三源，尤三其是富三裕的村三民。7、充分三利用萬(wàn)三科四季三花城、三金色家三園、金三域藍(lán)灣三三大社三區(qū)的商三鋪客源三，可聯(lián)三動(dòng)營(yíng)銷8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)三銷：9、老客三戶介紹三新客戶10、電臺(tái)三廣告，三與FM9三71聯(lián)手舉三辦“音三樂(lè)創(chuàng)富三自駕游三”現(xiàn)場(chǎng)三直播11、路過(guò)三客戶：九、總?cè)w廣告三策略1．總體三推廣預(yù)三算200三-30三0萬(wàn)元以物業(yè)三總銷售三金額的1.5三%-2三%左右的三比例，三以一期三商鋪銷三售額1.5億計(jì)算三。2.重要媒三體選擇PAR三T3階段性三執(zhí)行策三略及時(shí)三間計(jì)劃三表第一階三段潤(rùn)物細(xì)三無(wú)聲---銷售準(zhǔn)三備期（200三4年8月1日-9月3日）1．階段三性銷售三目標(biāo)釋放商三業(yè)認(rèn)籌三消息，三積累意三向客戶三，確保三認(rèn)籌日三火爆勢(shì)三頭（當(dāng)三日認(rèn)籌100個(gè)以上三）2．階段三性營(yíng)銷三主題：三隨風(fēng)潛三入夜，三潤(rùn)物細(xì)三無(wú)聲本階段三主要為三營(yíng)銷準(zhǔn)三備階段三，公開(kāi)三媒體宣三傳較少三，但在三萬(wàn)科及三合和的三內(nèi)部客三戶資源三中進(jìn)行三滲透式三宣傳，三利用口三碑效應(yīng)三進(jìn)行小三眾傳播三。3．階段三性重點(diǎn)三工作內(nèi)三容

工作內(nèi)容

開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁(yè)樓書(shū)

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、四季花城臨時(shí)營(yíng)銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬(wàn)科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢(shì)住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段三性重要三營(yíng)銷策三略—如何在三認(rèn)籌首三日實(shí)現(xiàn)100套認(rèn)籌三量？（1）媒體三宣傳：本階段三借勢(shì)住三宅，以三項(xiàng)目的三信息滲三透為主三，8月份以三新聞報(bào)三道的形三式結(jié)合三招商進(jìn)三度在主三流媒體三上報(bào)道三；在萬(wàn)科三內(nèi)部媒三體上結(jié)三合招商三進(jìn)度做三預(yù)告性三介紹，三積累認(rèn)三籌客戶三，同時(shí)三有效啟三動(dòng)萬(wàn)客三會(huì)投資三客戶和三合和創(chuàng)三富俱樂(lè)三部會(huì)員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬(wàn)科城：3萬(wàn)平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬(wàn)科城：3萬(wàn)平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬(wàn)科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬(wàn)科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購(gòu)

（2）銷售三工作：本階段三主要進(jìn)三行認(rèn)籌三前的準(zhǔn)三備工作三和目標(biāo)三客戶意三向摸底合和創(chuàng)三富俱樂(lè)三部萬(wàn)科三城商業(yè)三專項(xiàng)推三介：合三和會(huì)員三認(rèn)籌50個(gè)；萬(wàn)三科前期三積累客三戶及萬(wàn)三客會(huì)會(huì)三員認(rèn)籌50個(gè)5、內(nèi)部三認(rèn)籌專三題（1）內(nèi)部三認(rèn)籌期認(rèn)籌時(shí)三間：200三4年09月4日解籌時(shí)三間：200三4年10月30日（2）認(rèn)籌三地點(diǎn)：三萬(wàn)科四三季花城三營(yíng)銷中三心（3）認(rèn)籌三形式：發(fā)放VIP卡，客三戶只要三交納人三民幣500三0元，即三可申購(gòu)VIP卡一張（4）認(rèn)籌三優(yōu)惠：優(yōu)惠一“500三0送200三00”的優(yōu)惠三，此三優(yōu)惠在三正式簽三署認(rèn)購(gòu)三書(shū)時(shí)，三可一次三直接在三總鋪款三中扣除三。優(yōu)惠二凡于內(nèi)三部認(rèn)籌三期內(nèi)購(gòu)三買VIP卡的客三戶，均三可參加三公開(kāi)發(fā)三售之日三（解籌三日）舉三行大抽三獎(jiǎng)活動(dòng)三；一張VIP卡限一三次抽獎(jiǎng)三機(jī)會(huì)優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消費(fèi)三額度，三持卡客三戶在9月底入三駐本項(xiàng)三目的休三閑餐飲三場(chǎng)消費(fèi)三。（5）認(rèn)籌三需知：（6）內(nèi)部三認(rèn)籌補(bǔ)三充說(shuō)明（7）內(nèi)部三認(rèn)籌期三間需重三點(diǎn)考慮三其它問(wèn)三題問(wèn)題1、內(nèi)部三認(rèn)籌策三略（少三認(rèn)籌號(hào)三、高成三交率或三多認(rèn)籌三號(hào)、中三低成交三率）問(wèn)題2、內(nèi)部三認(rèn)籌推三售單位三策略問(wèn)題3、內(nèi)部三認(rèn)籌期三間策略三調(diào)整（三根據(jù)客三戶對(duì)價(jià)三格、產(chǎn)三品的反三應(yīng)）問(wèn)題4、如何三保證高三解籌成三交率（三三關(guān)篩三選客戶三）第二階三段：十年造三城，財(cái)三富盛宴---認(rèn)籌階三段（200三4年9月4日-11月5日）1．階段三性銷售三目標(biāo)n完成認(rèn)三籌號(hào)350個(gè)以上n保證解三籌成功三率達(dá)30%以上，三認(rèn)購(gòu)套三數(shù)達(dá)100套左右n解籌日三實(shí)現(xiàn)70%銷售率n完成銷三售面積三達(dá)700三0平米以三上2．階段三性營(yíng)銷三主題：十年造三城，財(cái)三富盛宴本階段三主要為三認(rèn)籌階三段，需三要大量三積累意三向客戶三，為開(kāi)三盤解籌三爆發(fā)式三銷售做三充分的三準(zhǔn)備；三與住宅三互動(dòng)，三公共媒三體開(kāi)始三較密集三的宣傳三。